1、做一個談判專家成熟版通過對本課程的學(xué)習(xí) 您將掌握正確認(rèn)識談判不打無準(zhǔn)備之仗談判實戰(zhàn)技巧基本談判策略談判成功的黃金法則在談判中追求雙贏實用談判法則2一、概念 談判是指參與各方為了改變和建立新的社會關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)所采取的某種協(xié)調(diào)行為過程，其本質(zhì)是溝通。 商務(wù)談判是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)和滿足對方的需要，運用書面或口頭的方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。商務(wù)談判三要素：時間、信息、力量談判最核心的兩個字雙贏懂得雙贏雙贏是感覺而不是利益了解趨同心理，更懂得其實很多時候并不是這樣對事要對人根據(jù)不同的需求造成不同的雙贏結(jié)果談判者應(yīng)遵循的談判原則總原則永遠(yuǎn)不

2、要接受對手第一次報價商務(wù)談判的特征： 談判是一種目的性很強(qiáng)的活動 談判是一種雙向交流與溝通的過程 談判是施與受兼而有之的一種互動過程 談判時合作與沖突兩種成分并存 談判是互惠的，但并非是均等的案例一 你準(zhǔn)備售賣自家的房屋一套，你的理想價格是34萬元，所以你準(zhǔn)備在報紙上刊登一則售房廣告，這時你的一個朋友告訴你，他有一個遠(yuǎn)房親戚正好想買一套這樣的房屋，出價36萬，這時，你該怎么做？A.立即成交 B.告訴他等廣告刊出以后再說 C.討價還價后再成交 D.仔細(xì)排查購房者的目的后再定奪 是什么阻礙了我們成為談判高手缺乏談判常識缺乏成熟的文化說服通則影響力+自信+技巧站在別人的角度去考慮自己的利益身體語言比

3、文字更重要（眼神）二、談判前的準(zhǔn)備（一）前期資料的收集 自身的準(zhǔn)備 注重競爭情報方面的積累，深入研究對手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對手想要什么CI箴言（Competitive Intelligence） 1.情報價值就隱藏在占信息總量的80%-90%的公眾信息中 2.注意建立人際網(wǎng)絡(luò)（二）現(xiàn)場信息的搜集 要點：細(xì)節(jié)往往才流露真實 要注意客戶公司的所有細(xì)節(jié)（名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習(xí)慣、制服、化妝、女性衣著等）（三） 目標(biāo)位的確定 首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣，盡量不受現(xiàn)場的影響（bhmzt） 準(zhǔn)備好“上中下”三策 目標(biāo)要堅定，以終為始三、談判中談判者應(yīng)有的能力溝通能力商務(wù)禮儀學(xué)會隱藏報

4、價策略（一）溝通能力 溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。 鬼谷子的“捭闔”之道案例二 你和你的老婆/女朋友在一起吃晚餐，這時你的手機(jī)突然響起，是一位女性打來的。你起身離開，到外面接了將近10分鐘的電話，再回來準(zhǔn)備吃飯時，你的老婆/女朋友對你半真半假說了一句：“要想人不知，除非己莫為?！?這時，你將如何回答？案例三 有一個女孩在售賣自己的一輛小轎車，售價是23萬，而這輛轎車正是你想買的那個品牌的車，但你只想出價21萬，和這個女孩多次討價還價后沒有結(jié)果，這個女孩總是說價錢是她男朋友定的，她不懂，降一分錢她也不賣，這時你該怎么做？A.放棄購買B

5、.不再說什么，很無奈的直接購買C.直接和她男朋友談D.問她為什么總是要聽她男朋友的？（二）商務(wù)禮儀的要領(lǐng)三三原則TPO原則 影響人的重要因素 團(tuán)隊感 距離的暗示 案例三 （1）時機(jī)（2）姿勢（3）順序（4）力度（5）時間（6）目光（7）接觸位置（8）表情（9）語言握手禮的使用規(guī)范案例四小芳是一家酒店的服務(wù)員，一次在一個豪華包廂里，有位主客點名讓她去代為斟酒。小芳從未受過這方面的培訓(xùn)，請您為她設(shè)計一下先后斟酒的順序？1.先女賓后男賓2.順時針從主賓開始3.逆時針從主賓開始4.職位最高者先斟酒（三）隱藏己方更多的信息我方的成本、價格、質(zhì)量在盡可能的情況下，不要以實情告訴對方。誰掌握對方的信息越多，

6、誰就更具有主動和決定權(quán)（四）改變報價策略沉默推土機(jī)原理：請給一個合適的價格吧如果你們能將,我們就如果我們能，你們能否將四、談判后的管理談判總結(jié)保持與對方的關(guān)系和聯(lián)系資料的保存與保密對談判人員的激勵五、談判中的身體語言觀察目的：判斷出于本能，人在不斷追求“安全”的感覺，其結(jié)果是，每個人的身體總是在不斷地用特定的語言-“身體語言”在“輔助表達(dá)”自己 友善還是敵意（是否接受） 掩飾還是探視（真還是假）（一）觀察要點眼部 1.眨眼的頻率加快 減慢 停頓 2.對視的習(xí)慣時間（男女有別）模仿 對抗 3.瞳孔和眼外部肌肉突然擴(kuò)張 抖動4.眼珠的轉(zhuǎn)動習(xí)慣橫向 向上 向下5.三角區(qū)的選擇手1.交叉及變通：緊張、

7、反感、保護(hù)2.敲打現(xiàn)象（神經(jīng)質(zhì)動作）：緊張壓力、輔助思考3.拿筆及其它物品：加強(qiáng)說明4.翹指的習(xí)慣：脆弱 細(xì)致5.裝飾性動作：智力傲慢臂膀 腳和腿交叉及變通神經(jīng)質(zhì)抖動性別與教育經(jīng)歷的區(qū)別朝向緊張與松弛軀體與身體緊張與松弛前趨與后退距離與關(guān)系使用技巧流露善意：全身放松、開放式動作、身體前傾、目光友善、自然微笑、隨時模仿。惡人攻擊輔助（語言直接）：偏頭、目光不屑游移、不對稱冷笑、身體后移情緒的管理：情商的定義六、談判中的傾聽（一）聽什么?聽懂對方說的話聽懂想說沒有說出來的話聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要（二）傾聽技巧1.建立信賴感 2.用心聽3.態(tài)度

8、誠懇 4.記筆記5.重新確認(rèn) 6.不打斷插嘴7.點頭微笑 8.眼睛注視鼻尖或額頭（三）帶著暗示的身體語言1.同意則明顯有鼓勵的身體語言2.不同意則明顯有反對語言七、談判中的表達(dá)（一）收集信息的語言技巧 漏斗問句 前面是開放型問題，然后越來越具體，最后是封閉型問句（二）選擇式問句 談判的時機(jī)很重要，在銷售中客人決策時機(jī)，更要學(xué)會及時成交，不要給別人猶豫的機(jī)會，因此，給他們最有效的選擇吧?。ㄈ┬隆昂弦患軜?gòu)” 1.感覺！同樣的感覺！ 后來 2.感覺！同樣的感覺！ 同時八、談判中的陷阱（一）志在必得，必然讓步 由于雙方都不知道哪是最后的一片香腸，因而雙方都想等著瞧，這樣就進(jìn)一步拖長了談判的時間。由于

9、雙方消磨了過多的時間精力，都志在必得，壓力也就不可避免地越來越大，這樣也就很容易使談判者走火，超出慎重的界線。 （二）嫌貨才是買貨 中國人有一種奇特的民族性-陰陽思想。什么是陰陽思想呢？簡單來說，就是表面上的動作和心理真正的想法表里不一。換句話說，中國人的行動語言有時候要反著看才正確。非到關(guān)鍵性的時刻，中國人不會輕易地肯定表明“是”或“不”。談判技巧篇擠牙膏1.注意讓價幅度，從讓價幅度判斷后面的余地2.多次折中時，讓對方先折中3.注意黃金分割點上級策略！“回去和上級商量下”1.商量的對象一定是抽象，不能具象。2.針對對手用出的升級策略3.試探是否真實，其后太高個人、完整匯報時間鎖談判中最重要的元素-時間！時間往往是心理施壓的要點通常，80%的讓步是在談判結(jié)束前20%的時間內(nèi)完成的額外付出：談的時間越長，越容易成交讓別人在