1、WORD12/12一、市場(chǎng)營(yíng)銷部的職能定位根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境以與公司的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷部主要有四大職能：分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制職能。1、分析職能 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)前后的市場(chǎng)分析，為產(chǎn)品定位、銷售策略以與部門和公司的決策提供依據(jù)。2、計(jì)劃與控制職能 加強(qiáng)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的計(jì)劃與控制：通過(guò)對(duì)公司項(xiàng)目的市場(chǎng)定位環(huán)節(jié)（產(chǎn)品定位）、營(yíng)銷策劃環(huán)節(jié)（項(xiàng)目CI、廣告、推廣）、銷售環(huán)節(jié)（價(jià)格、銷控、銷售情況）、后期服務(wù)環(huán)節(jié)（客戶滿意度測(cè)量、客戶服務(wù)）的控制，加強(qiáng)總公司的監(jiān)控作用，減少項(xiàng)目公司在操作上的問(wèn)題，減少錯(cuò)誤發(fā)生的機(jī)率。3、執(zhí)行職能 促進(jìn)企業(yè)品牌發(fā)展：規(guī)集團(tuán)公司的對(duì)外形象宣傳，通過(guò)項(xiàng)目環(huán)節(jié)控制來(lái)統(tǒng)一項(xiàng)目公司對(duì)外宣

2、傳的品牌形象，深化企業(yè)品牌形象。提升企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)、建立品牌效應(yīng)二、營(yíng)銷總部的發(fā)展目標(biāo)營(yíng)銷總部的發(fā)展目標(biāo)是建立科學(xué)的營(yíng)銷運(yùn)作管理模式，為參控股項(xiàng)目公司提供專業(yè)的意見(jiàn)與建議，并做好控股項(xiàng)目公司的營(yíng)銷計(jì)劃與控制，建立成為擁有一支專業(yè)的、有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的房地產(chǎn)營(yíng)銷代理隊(duì)伍的項(xiàng)目營(yíng)銷管理中心、企業(yè)品牌發(fā)展中心。市場(chǎng)營(yíng)銷部是公司的重要部門，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、銷售、宣傳推廣、品牌管理、售后服務(wù)等具體工作。參考架構(gòu)方案一：分管副總市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理銷售主管（案場(chǎng)主管）客服主管策劃主管廣告專員調(diào)研專員招商專員客服專員按揭專員第三章 各部門的工作職責(zé):項(xiàng)目部是營(yíng)銷部的核心部門，集項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研、策劃與銷售于

3、一體的綜合性部門，實(shí)施對(duì)項(xiàng)目的整體運(yùn)作，是項(xiàng)目爭(zhēng)取市場(chǎng)，贏取市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益的重要部門。根據(jù)自身實(shí)力，一個(gè)項(xiàng)目部可以跟進(jìn)一個(gè)或多個(gè)項(xiàng)目。具體工作包括：項(xiàng)目的前期工作，如市場(chǎng)調(diào)查、策劃報(bào)告以與產(chǎn)品研究等各方面工作的完成，項(xiàng)目推廣銷售的具體意見(jiàn)與執(zhí)行，項(xiàng)目推廣宣傳的跟進(jìn)，項(xiàng)目銷售的管理工作等。策劃部營(yíng)銷策劃是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下物業(yè)的營(yíng)銷策略與計(jì)劃，是物業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，是項(xiàng)目爭(zhēng)取市場(chǎng)，贏取市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。營(yíng)銷策劃管理是營(yíng)銷部的重要工作容之一。（一） 策劃工作由公司主管營(yíng)銷工作的營(yíng)銷總監(jiān)主管，策劃部分別由負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、銷售策劃、廣告推廣等工作的人員組成策劃隊(duì)伍，具體工作由策劃經(jīng)理

4、分管負(fù)責(zé)，并向營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)（二） 以項(xiàng)目營(yíng)銷策劃總體方案為指引，根據(jù)項(xiàng)目在各個(gè)階段的實(shí)際情況與擬推售產(chǎn)品所具有的特性，制定當(dāng)期項(xiàng)目的宣傳推廣方案，方案中應(yīng)包括以下基本容，并應(yīng)視實(shí)際情況作出增加或調(diào)整。當(dāng)前市場(chǎng)的綜合分析；前期項(xiàng)目的銷售結(jié)果與基本分析；項(xiàng)目現(xiàn)狀與已售物業(yè)剩余單位情況和尚未推出物業(yè)情況；項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析；項(xiàng)目所針對(duì)的目標(biāo)客戶群與其消費(fèi)心態(tài)；項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤與其特點(diǎn)與推售策略；項(xiàng)目的階段性銷售目標(biāo)與宣傳推廣計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算；項(xiàng)目銷售策劃工作部署。此方案由負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃經(jīng)理撰寫，容必須具有科學(xué)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析和研究預(yù)見(jiàn)論證、縝密的策劃推廣思路、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木哂谐浞职盐盏牟僮骺尚行?，最終以低投入高

5、回收的經(jīng)營(yíng)策略，確保該方案具有可操作性。在此方案形成的同時(shí)，將確定所銷售單位的樓價(jià)系數(shù)方案，隨之完成銷售價(jià)目表、付款方式、購(gòu)房須知、裝修標(biāo)準(zhǔn)、按揭須知、認(rèn)購(gòu)書(shū)、項(xiàng)目銷售手冊(cè)、商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)版本等一系列有關(guān)項(xiàng)目銷售的資料。 （三）、按照宣傳推廣方案中宣傳推廣思路，選擇合適的企劃公司參加招標(biāo)，選擇的原則是該公司對(duì)市場(chǎng)應(yīng)具有敏銳的觸覺(jué)，對(duì)項(xiàng)目具有全面的認(rèn)識(shí)理解，具有獨(dú)特宣傳推廣創(chuàng)意，且設(shè)計(jì)意念、效果新穎，合作誠(chéng)意誠(chéng)懇與信譽(yù)良好。最終評(píng)定企劃公司的原則以其對(duì)項(xiàng)目的宣傳推廣所制定的一套完整的可執(zhí)行思路，并具體從以下方面考核：平面廣告以平面設(shè)計(jì)稿的效果；影視廣告以創(chuàng)意、分組鏡頭效果、配樂(lè)、旁述的效果；

6、戶外宣傳同樣以平面設(shè)計(jì)的整體效果、宣傳效果力度的標(biāo)準(zhǔn)作為評(píng)定的依據(jù)；考核其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)質(zhì)量，最終通過(guò)審核評(píng)議，確定企劃公司與合作的形式，該項(xiàng)工作由策劃部經(jīng)理具體負(fù)責(zé)，營(yíng)銷總監(jiān)初步審定后，報(bào)項(xiàng)目總經(jīng)理、營(yíng)銷中心總經(jīng)理最終審定后確定企劃公司。對(duì)于企劃公司在以后的具體工作，策劃部經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，確保最終的設(shè)計(jì)制作效果、質(zhì)量、以與能準(zhǔn)時(shí)地交付使用，力求透過(guò)有效的宣傳，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。（四）、對(duì)于每一期推廣所確定的具體操作方案、有效促銷活動(dòng)，應(yīng)采取縝密的措施加以控制完成，并確保最終的結(jié)果圓滿完成。（五）、在進(jìn)行項(xiàng)目每一期推售前，應(yīng)編寫一份項(xiàng)目銷售手冊(cè)，主要容包括以下方面：（應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況作

7、出容的增減）市場(chǎng)分析：區(qū)域現(xiàn)狀分析；周邊項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；區(qū)域供應(yīng)量與需求量方面特點(diǎn)；目標(biāo)客源情況；項(xiàng)目周邊環(huán)境分析。項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：項(xiàng)目總體簡(jiǎn)介；項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析；項(xiàng)目的劣勢(shì)分析與對(duì)應(yīng)的策略解釋。項(xiàng)目理解：項(xiàng)目的總體規(guī)劃特點(diǎn)；項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格特點(diǎn)；項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)、缺點(diǎn)分析；項(xiàng)目的園林設(shè)計(jì)特點(diǎn)；項(xiàng)目的綜合配套情況；地盤包裝（售樓部、示單位）。項(xiàng)目的市場(chǎng)定位與主題概念：項(xiàng)目的市場(chǎng)定位；項(xiàng)目的主題概念；項(xiàng)目的有關(guān)銷售資料項(xiàng)目的促銷手段該銷售手冊(cè)的使用目的是讓銷售人員對(duì)項(xiàng)目的具體情況能有充分的理解和統(tǒng)一，籍此能貫徹策劃推廣的完整思路，令銷售工作取得理想的銷售目標(biāo)為宗旨。該銷售手冊(cè)應(yīng)隨著項(xiàng)目的

8、發(fā)展變化、每一期推廣的策略運(yùn)用而不斷調(diào)整更新、完善。品牌推廣組：品牌推廣組主要負(fù)責(zé)跟進(jìn)對(duì)外媒介宣傳，樹(shù)立企業(yè)品牌和樓盤品牌，實(shí)施品牌公關(guān)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)與媒介的良好溝通與合作。該部門的具體工作主要是公司品牌戰(zhàn)略研究與品牌管理統(tǒng)籌，編輯與出版企業(yè)刊物，建立企業(yè)，并組織管理新恒基置業(yè)會(huì)的運(yùn)作、活動(dòng)與執(zhí)行等。品牌推廣組工作由策劃部經(jīng)理直接分管負(fù)責(zé)，并向營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)銷售部物業(yè)的銷售是貫徹執(zhí)行推廣策略，實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)發(fā)展項(xiàng)目預(yù)期收益的最終環(huán)節(jié)。銷售管理是營(yíng)銷部的重要工作之一，其管理的核心在于按既定的銷售計(jì)劃，運(yùn)用一切行之有效的措施，最快捷、最大限度地推動(dòng)物業(yè)銷售工作的開(kāi)展和完成。（一）、物業(yè)銷售的具體工作由營(yíng)銷部的

9、銷售部具體執(zhí)行，并依以下的銷售程序進(jìn)行。銷售人員上崗前對(duì)項(xiàng)目銷售手冊(cè)有充分的認(rèn)識(shí)和理解；銷售人員在銷售培訓(xùn)后，經(jīng)考核合格后方可上崗；銷售過(guò)程過(guò)引導(dǎo)客人看模型對(duì)項(xiàng)目作全面介紹引導(dǎo)客人參觀樣板房銷售洽談按照客人的需求給予正確引導(dǎo)成交確認(rèn)交付購(gòu)房定金填寫認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)催交首期樓款簽署商品房買賣合同各期樓款的跟進(jìn)催收工作客戶具備收樓條件；配合客戶服務(wù)組、財(cái)務(wù)部做好各期樓款的催收工作；將客戶提出的合理工程改建、整修方面的要求知會(huì)總監(jiān)并協(xié)助相關(guān)部門解決。以上各項(xiàng)工作由該項(xiàng)目的銷售主管正確完成，銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)管并給予最大的支持。（二）、物業(yè)的銷售方式：以現(xiàn)場(chǎng)銷售部直銷形式（三）對(duì)銷售人員的培訓(xùn)、考核與獎(jiǎng)勵(lì)定期

10、組織銷售人員學(xué)習(xí)最新的行業(yè)法規(guī)和相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，通過(guò)對(duì)公司項(xiàng)目的發(fā)展認(rèn)識(shí)，不斷鞏固更新對(duì)所銷售物業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)；銷售人員在開(kāi)展一系列的日常工作時(shí)，必須嚴(yán)格按照由營(yíng)銷部所制定銷售人員工作守則進(jìn)行，銷售主管應(yīng)以此作為監(jiān)管的準(zhǔn)則，銷售經(jīng)理應(yīng)做好監(jiān)督的工作；公司將根據(jù)工作業(yè)績(jī)對(duì)銷售人員與銷售管理人員實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，逐步建立一套既能體現(xiàn)按勞分配，又能促進(jìn)公司物業(yè)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；在銷售經(jīng)理的組織領(lǐng)導(dǎo)下，銷售人員每一季度將進(jìn)行一次系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，并進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會(huì)考核，建立考核檔案，作為年終獎(jiǎng)勵(lì)參考依據(jù)之一。（四）銷售部應(yīng)指派專人做好物業(yè)銷售的銷控工作，確保不能賣重單元，該項(xiàng)工作由銷售經(jīng)理定期檢查，做好監(jiān)督管理工作

11、。（五） 售部應(yīng)定期做好物業(yè)的銷售統(tǒng)計(jì)工作，準(zhǔn)確填報(bào)各項(xiàng)銷售統(tǒng)計(jì)資料，真實(shí)反映公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和存在的問(wèn)題，與時(shí)反饋銷售信息，定期編制樓宇銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，為公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策提供可靠依據(jù)，該項(xiàng)目工作由項(xiàng)目的銷售銷售經(jīng)理完成。 （六） 一線的銷售人員有責(zé)任維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售中心的所有設(shè)施，包括如空調(diào)、燈光等的機(jī)電設(shè)施；洽談桌、椅的一般設(shè)施；模型、展板等銷售設(shè)施；示樣板間的硬件、軟件等所有展示設(shè)施。如有問(wèn)題出現(xiàn)，應(yīng)與時(shí)向銷售經(jīng)理反映，現(xiàn)時(shí)通過(guò)總監(jiān)或協(xié)調(diào)其它主管部門解決，最終確保為物業(yè)銷售輔助的所有設(shè)施能正常投入使用為根本目的。（七）銷售人員工作守則是指導(dǎo)銷售人員正確貫徹公司意圖，規(guī)其工作要求，實(shí)現(xiàn)理想銷售業(yè)績(jī)

12、的指導(dǎo)性文件。該守則的容應(yīng)包括以下方面：第一部分工作制度考勤要求；儀表要求；工作要求。第二部分工作責(zé)任銷售程序；銷售程序問(wèn)題與責(zé)任；有關(guān)客戶跟進(jìn)責(zé)任與相關(guān)傭金分配問(wèn)題；售后工作要求；獎(jiǎng)懲制度。三、客戶服務(wù)組：客戶服務(wù)組是側(cè)重于售房后進(jìn)行客戶服務(wù)工作的具體部門，該部門負(fù)責(zé)公司旗下所有項(xiàng)目的客戶意見(jiàn)跟蹤、售后問(wèn)題處理。該部門的工作重點(diǎn)是妥善處理各項(xiàng)客戶問(wèn)題，為公司培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的客戶群，具體包括：簽署購(gòu)房合同，建立客戶檔案，解答業(yè)主疑問(wèn)，處理投訴、化解矛盾，并進(jìn)行客戶跟蹤與客戶投訴統(tǒng)計(jì)工作等事宜。該部門的工作十分注重與物業(yè)管理部門的緊密溝通與協(xié)作?？蛻舴?wù)組工作由銷售部經(jīng)理直接分管負(fù)責(zé)，并向營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)第四章 營(yíng)銷部工作流程確定銷售資料平時(shí)節(jié)假日收集市場(chǎng)信息市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)趨勢(shì)項(xiàng)目部（策劃、銷售）提出產(chǎn)品建議確定銷售策略確定宣傳賣點(diǎn)制定優(yōu)惠措施廣告風(fēng)格宣傳品產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)備銷售物料選擇售樓軟件管理銷售人員人員培訓(xùn)人員評(píng)估監(jiān)控銷售全過(guò)程銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析總結(jié)銷售成績(jī)與各部門溝通隨時(shí)調(diào)整銷售策略建立銷售檔案定期組織活動(dòng)確定活動(dòng)周期確定活動(dòng)方案選擇活動(dòng)公司出版公司領(lǐng)導(dǎo)確