1、市場營銷理論與實訓(xùn)教程習(xí)題一、填空題服務(wù)具有四個特征：無形性、生產(chǎn)與消費(fèi)的不可分離性、易消失性。1990年，美國學(xué)者勞特朋從消費(fèi)者角度出發(fā)，提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4C理論，即消費(fèi)者的需要與欲望（Consumer wants and needs）、購買商品的便利（Convenience）和溝通（Communication）。營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成有四個部分：內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)、和。營銷環(huán)境的特點表現(xiàn)在：客觀性、差異性、相關(guān)性、不可控制性。影響市場吸引力的五種力量包括競爭者、供應(yīng)商、買方、替代產(chǎn)品和。影響消費(fèi)者購買行為的因素包括、社會因素、個人因素和心理因素。影響生產(chǎn)者購

2、買行為的主要因素包括：環(huán)境因素、個人因素和人際關(guān)系因素。商戰(zhàn)的三個原包括、變化原則和速度原則。競爭者在市場上的地位可以分為四種即、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補(bǔ)缺者。側(cè)翼戰(zhàn)包括低價位側(cè)翼戰(zhàn)、高價位側(cè)翼戰(zhàn)、小型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)、大型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)、渠道側(cè)翼戰(zhàn)、。游擊戰(zhàn)的類型包括：、人口游擊戰(zhàn)、行業(yè)游擊戰(zhàn)、產(chǎn)品游擊戰(zhàn)、高端游擊戰(zhàn)。市場細(xì)分有五個層次：大眾化營銷、細(xì)分營銷、本地化營銷、個別化營銷。細(xì)分消費(fèi)者市場的變量有四種：地理變量、心理變量和行為變量。生產(chǎn)者細(xì)分的變量有以下四個：、最終客戶類型、購買方式和地理位置。品牌是一個非常復(fù)雜的符號，它能傳遞6個方面的意義：屬性、價值、文化、個性、使用者。品牌名稱決策

3、是指企業(yè)決定所有的產(chǎn)品使用一個或幾個品牌，還是不同產(chǎn)品分別使用不同的品牌。在這個問題上，企業(yè)有四種決策模式：、通用家族品牌名稱、個別家族名稱、公司加個別名稱。新產(chǎn)品大體分為四大類：全新產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、仿制產(chǎn)品。影響企業(yè)產(chǎn)品定價的主要因素：、成本因素、競爭者的產(chǎn)品和價格。成本導(dǎo)向的定價方法有三種：成本加成定價法、邊際成本定價法。需求導(dǎo)向的定價方法有兩種：、后向推算定價法。競爭導(dǎo)向的定價方法包括與密封投票定價法。渠道的評估標(biāo)準(zhǔn)包括：經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。渠道沖突有三種類型：縱向渠道沖突、橫向渠道沖突、。面向中間商的交易促銷工具包括：、補(bǔ)貼或津貼、免費(fèi)商品。銷售隊伍結(jié)構(gòu)有四類：地區(qū)式結(jié)構(gòu)、顧客式結(jié)構(gòu)

4、和綜合式結(jié)構(gòu)。波士頓咨詢公司根據(jù)市場成長率和相對市場占有率把業(yè)務(wù)分為四類：、問題類、現(xiàn)金牛類和瘦狗類。二、選擇題（）是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成的。A產(chǎn)品B市場C顧客價值D關(guān)系自古至今許多經(jīng)營者奉行“酒好不怕巷子深”的經(jīng)商之道，這種市場營銷管理哲學(xué)屬于（）。A推銷觀念B產(chǎn)品觀念C生產(chǎn)觀念D市場營銷觀念（）又稱調(diào)查表法，該方法是通過詢問的方式向被調(diào)查研究者了解市場情況，獲取原始資料的一種方法。A訪問法B觀察法C實驗法D以上都不對某超市在店內(nèi)某些罐頭產(chǎn)品的貨架上安裝電視攝相機(jī)，以弄清顧客如何瀏覽各種品牌，這種搜集資料的方法屬于（）。A

5、訪問法B觀察法C實驗法D專家估計法組織為了更好地完成采購工作任務(wù)，適當(dāng)變更采購的產(chǎn)品規(guī)格、價格等條件或供應(yīng)商，這類購買行為稱為（）。A直接重購B修正重購C新購D再購一般來講，消費(fèi)者的汽車購買行為屬于（）。復(fù)雜的購買行為B習(xí)慣性的購買行為C廣泛選擇的購買行為D減少不協(xié)調(diào)的購買行為。一般來講，消費(fèi)者的食鹽購買行為屬于（）。A復(fù)雜的購買行為B習(xí)慣性的購買行為C廣泛選擇的購買行為D減少不協(xié)調(diào)的購買行為。（）是將整體市場劃分為若干細(xì)分市場，針對每一個細(xì)分市場制定一套獨立的營銷方案。A差異性市場營銷策略B無差異市場營銷策略C集中性營銷策略D低成本營銷策略（）就是按照消費(fèi)者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干

6、個具有共同特征的子市場的過程。A目標(biāo)市場選擇B市場細(xì)分C定位D品牌化決策市場細(xì)分的依據(jù)是（）。A產(chǎn)品類別的差異性B消費(fèi)者需求與購買行為的差異性C市場規(guī)模的差異性D競爭者營銷能力的差異性某飲料生產(chǎn)商針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品品牌或企業(yè)在其目標(biāo)顧客心目中的形象或個性特征的做法屬于（）。A市場細(xì)分B市場定位C市場選擇D市場拓展一般來說企業(yè)利潤達(dá)到最高水平是在產(chǎn)品生命周期的（）。A介紹期B成長期C成熟期D衰退期（）是按照單位成本加上一個標(biāo)準(zhǔn)的利潤加成，是最基本的定價方法。A認(rèn)知價值定價法B成本加成定價法C密封投標(biāo)定價法D邊際成本定價法（）是根據(jù)損益平衡點的總成本及預(yù)期利潤和預(yù)期銷售量來制

7、定產(chǎn)品價格的方法。A認(rèn)知價值定價法B成本加成定價法C目標(biāo)利潤定價法D邊際成本定價法（）指企業(yè)在定價時只考慮變動成本，不計算固定成本。A認(rèn)知價值定價法B成本加成定價法C密封投標(biāo)定價法D邊際成本定價法在影劇院或體育館，盡管不同座位的成本是一致的，但是不同座位的票價卻有很大差異，影劇院或體育館的這種定價策略是一種典型的（）。A.銷售時間差別定價B顧客差別定價C產(chǎn)品形式差別定價D產(chǎn)品地點差別定價有些企業(yè)利用消費(fèi)者以數(shù)字認(rèn)識的某種心理將價格定在整數(shù)水平以下，使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜感和信賴感。這種定價策略屬于（）。A差別定價B聲望定價C尾數(shù)定價D招徠定價隨行就市定價法，最適用于（）。A同質(zhì)產(chǎn)品B異質(zhì)產(chǎn)品C無形產(chǎn)

8、品D工業(yè)品（）是利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間機(jī)構(gòu)來經(jīng)營本公司的特定產(chǎn)品。A獨家分銷B選擇性分銷C密集性分銷D超寬渠道分銷以下哪種商品更適宜采用密集型分銷策略？（）A舒膚佳牌香皂B金利來牌襯衣C古董D精工牌手表生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷本企業(yè)產(chǎn)品，并且要求中間商不再經(jīng)營與本企業(yè)產(chǎn)品競爭的其他企業(yè)產(chǎn)品，這是（）。A密集性分銷B選擇分銷C獨家分銷D直銷某奶制品公司為了使廣大消費(fèi)者能隨時隨地買到該公司生產(chǎn)的奶制品，通常應(yīng)采取的分銷策略是（）。A密集分銷B選擇分銷C獨家分銷D方便分銷市場營銷學(xué)以中間商層次數(shù)目確定渠道的（）。A流程B寬度C長度D密度某企業(yè)側(cè)重于運(yùn)用廣告進(jìn)行促銷，表

9、明該企業(yè)采用的促銷總策略是（）A推動策略B拉引策略C媒體策略D營業(yè)推廣在預(yù)算工作會議上，主管營銷的王總說：“其他營銷活動都優(yōu)先分配經(jīng)費(fèi)之后，尚有剩余再供廣告之用”。王總的話反映的廣告預(yù)算法是（）。A銷售百分比法B競爭對等法C量力而行法D目標(biāo)任務(wù)法 某空調(diào)企業(yè)收購兼并了一些家電零售商，建立自己的分銷系統(tǒng)，這種發(fā)展戰(zhàn)略屬于（）。水平一體化策略B后向一體化策略C前向一體化策略D同心多角化策略 汽車廠收購或兼并輪胎廠是實現(xiàn)（）戰(zhàn)略的表現(xiàn)。 水平一體化策略B后向一體化策略C前向一體化策略D同心多角化策略 （）是指企業(yè)開發(fā)與本企業(yè)現(xiàn)在產(chǎn)品線的技術(shù)有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品。水平一體化策略B水平多角化策略C同心多角

10、化策略D集團(tuán)多角化策略（）指企業(yè)利用原有市場，采用不同的技術(shù)來開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。水平一體化策略B水平多角化策略C同心多角化策略D集團(tuán)多角化策略（）也稱跨行業(yè)多角化，是指企業(yè)開發(fā)某種與企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)、產(chǎn)品或市場毫無關(guān)系的新業(yè)務(wù)，是實力雄厚的大企業(yè)集團(tuán)采用的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。水平一體化策略B水平多角化策略C同心多角化策略D集團(tuán)多角化策略三、簡答題簡述企業(yè)營銷的五種基本觀念。簡述顧客讓渡價值理論。簡述服務(wù)營銷的7PS組合策略。簡述營銷調(diào)研的五個步驟。簡述宏觀營銷環(huán)境包括的內(nèi)容。簡述微觀營銷環(huán)境包括的內(nèi)容。舉例說明參與購買的幾種角色及其在購買決策中發(fā)揮的作用。以汽車為例說明消費(fèi)者的購買決策過程。簡述

11、有效的市場細(xì)分必須符合的幾個特點。簡述無差異市場營銷策略的優(yōu)點、缺點。簡述差異性市場營銷策略的優(yōu)點、缺點。簡述集中性市場營銷策略的優(yōu)點、缺點。簡述影響目標(biāo)市場策略選擇的5個因素。簡述企業(yè)常用的定位方法。簡述企業(yè)經(jīng)營中需要做出的品牌決策類型。簡述產(chǎn)品的五層次概念。簡述企業(yè)可以采用的包裝策略。簡述企業(yè)定價的主要目標(biāo)。簡述企業(yè)可以采用的折扣定價策略。簡述企業(yè)可以采用的地理定價策略。簡述企業(yè)可以采用的產(chǎn)品組合定價策略。簡述企業(yè)漲價的原因及可以采用的提價方法。簡述影響渠道選擇的因素。簡述選擇中間商時應(yīng)考慮的因素。簡述影響促銷組合決策的因素。簡述企業(yè)常用的營銷公關(guān)宣傳工具。簡述人員推銷的過程。簡述同心多角

12、化的優(yōu)勢。四、論述題比較差異性營銷與無差異性營銷的優(yōu)點與缺點。比較差異性營銷與集中性異性營銷的優(yōu)點與缺點。論述品牌延伸戰(zhàn)略的優(yōu)點與風(fēng)險。論述多品牌戰(zhàn)略的優(yōu)點與風(fēng)險。比較個別品牌決策與家族品牌決策的優(yōu)缺點。論述產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期的特點及企業(yè)可以采取的營銷策略。論述產(chǎn)品生命周期成長期的特點及企業(yè)可以采取的營銷策略。論述產(chǎn)品生命周期成熟期的特點及企業(yè)可以采取的營銷策略。結(jié)合企業(yè)實際論述企業(yè)如何應(yīng)對競爭對手的價格調(diào)整。結(jié)合企業(yè)實際論述竄貨現(xiàn)象產(chǎn)的原因及有效治理竄貨現(xiàn)象的措施。渠道沖突有哪些類型？結(jié)合企業(yè)實際論述企業(yè)該如何有效化解渠道沖突。以企業(yè)某種產(chǎn)品為例，論述企業(yè)該如何制定合理的促銷組合策略。五、分析題試用五種力量模型分析葡萄酒行業(yè)的吸引力。試用SWOT分析工具對本公司的某項業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，并提出未來發(fā)展戰(zhàn)略與策略。張裕公司在葡萄酒市場上采用的目標(biāo)市場營銷策略