1、一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析3集成電路公司客戶關(guān)系管理方案XX （集團(tuán)）名目的供貨關(guān)系，增加業(yè)務(wù)量，抵擋新競(jìng)爭(zhēng)者。8、績(jī)效評(píng)價(jià)績(jī)效評(píng)價(jià)指組織用戶對(duì)各個(gè)供應(yīng)商的績(jī)效加以評(píng)價(jià)，以打算維持、修 正或終止供貨關(guān)系。評(píng)價(jià)方法有：詢問(wèn)使用者；依據(jù)假設(shè)干標(biāo)準(zhǔn)加權(quán)評(píng)估； 把績(jī)效差的本錢(qián)加總，修正包括價(jià)格在內(nèi)的采購(gòu)本錢(qián)。供 應(yīng)商必需關(guān)注該 產(chǎn)品的選購(gòu)者和使用者是否使用同一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，以求評(píng)價(jià)的客觀 性和正確性。六、組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)方式對(duì)于大宗商品的購(gòu)買(mǎi)，組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)常接受系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)的方式。組 織用戶通過(guò)一次性購(gòu)買(mǎi)而獲得某工程所需全部產(chǎn)品的采購(gòu)方法稱為系統(tǒng)購(gòu) 買(mǎi)。供應(yīng)商所接受的與系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的銷(xiāo)售方法稱為系統(tǒng)銷(xiāo)售。系統(tǒng)購(gòu)

2、買(mǎi) 最初產(chǎn)生于政府選購(gòu)。政府采購(gòu)重要武器和通信系統(tǒng)時(shí)，不是從不同供應(yīng) 商處分別購(gòu)買(mǎi)各種部件然后匯總，而是從符合條 件的供應(yīng)商中選擇最合適 的一個(gè)，向它購(gòu)買(mǎi)該工程所需的全部產(chǎn)品，由它負(fù)責(zé)招標(biāo)和組裝零部件， 最終交付可馬上投入使用的成品。這種購(gòu)買(mǎi)方法也稱為“交鑰匙解決法 由于購(gòu)買(mǎi)者只要轉(zhuǎn)動(dòng)一下鑰匙就 可以進(jìn)入工作。系統(tǒng)銷(xiāo)售有各種不同的形 式。一是供應(yīng)商銷(xiāo)售一組連 鎖產(chǎn)品。例如，汽車(chē)零部件供應(yīng)商出售汽車(chē)中 的某個(gè)系統(tǒng)，有座椅系統(tǒng)、剎車(chē)系統(tǒng)、車(chē)門(mén)系統(tǒng)等。二是系統(tǒng)承包，即一 個(gè)單獨(dú)的供應(yīng)商給購(gòu)買(mǎi)者供應(yīng)維護(hù)、修理、操作所需的全部物料。從選購(gòu) 方看，將存貨的任務(wù)轉(zhuǎn)嫁給銷(xiāo)售方，可以降低本錢(qián)；削減了選擇供應(yīng)商的

3、 時(shí)間，可以降低費(fèi)用；有合同條款的規(guī)定，可以降低價(jià)格。從銷(xiāo)售方看，有固定需求，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；削減了單證工作，使得經(jīng)營(yíng)本錢(qián)降低。在 水壩、鋼鐵廠、水利系統(tǒng)、衛(wèi)生系統(tǒng)、油氣管道、公共設(shè)備、新城鎮(zhèn) 建設(shè) 中，越來(lái)越多的購(gòu)買(mǎi)者采用系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)的方式，供應(yīng)商也意識(shí)到這種趨勢(shì)， 把與之相應(yīng)的系統(tǒng)銷(xiāo)售作為一種重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，在價(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和 其他各方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)以期中標(biāo)。七、組織市場(chǎng)的概念和類(lèi)型1、組織市場(chǎng)概念組織市場(chǎng)指（工商企業(yè)）為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府 部門(mén) 和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。簡(jiǎn)言之，組織 市場(chǎng)是以某種正規(guī)組織為購(gòu)買(mǎi)單位的購(gòu)買(mǎi)者所構(gòu)成的市場(chǎng)，與消費(fèi)者市場(chǎng) 相對(duì)

4、應(yīng)。就賣(mài)主而言，消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人市場(chǎng)，組織市 場(chǎng)是法人市場(chǎng)。2、組織市場(chǎng)類(lèi)型組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。（1）生產(chǎn)者市場(chǎng)指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然 后 銷(xiāo)售或租賃給他人，以獵取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。組成生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要產(chǎn) 業(yè)有工業(yè)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通 信業(yè)、公共 事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)等。（2）中間商市場(chǎng)也稱轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)，指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以 獵 取利潤(rùn)的單位和個(gè)人，包括批發(fā)商和零售商。（3）非營(yíng)利組織泛指全部不以營(yíng)利為目的、不從事?tīng)I(yíng)利性活動(dòng)的 組織。我國(guó)通常把非營(yíng)利組織稱為“機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位”。非營(yíng)利

5、 組織市場(chǎng)指為了維持正常運(yùn)作和履行職能而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的各類(lèi)非營(yíng)利組織所 構(gòu)成的市場(chǎng)。（4）政府市場(chǎng)指為了執(zhí)行政府職能而購(gòu)買(mǎi)或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和 下屬各部門(mén)。各國(guó)政府通過(guò)稅收、財(cái)政預(yù)算把握了相當(dāng)局部的國(guó)民 收入， 形成了潛力極大的政府采購(gòu)市場(chǎng)，成為非營(yíng)利組織市場(chǎng)的主要 組成局部。八、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買(mǎi)者比擬少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備 生產(chǎn) 者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某 家汽車(chē)廠的訂單。2、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量都比擬大，有時(shí)一位買(mǎi)主就能買(mǎi)下一個(gè) 企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能到達(dá)數(shù)千萬(wàn)元甚

6、至 數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系親密組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的 銷(xiāo)路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方相互保持著親密 的關(guān)系。有些買(mǎi)主經(jīng)常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服 務(wù)工程等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買(mǎi)方溝 通，具體了解其需求 并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品 購(gòu)買(mǎi)量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、 沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu) 買(mǎi)量就比擬集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求

7、。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買(mǎi)商品或服 務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象供應(yīng)所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求 由消費(fèi)品需求派生出來(lái)，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi) 者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需 求，連鎖引起有關(guān)企 業(yè)和部門(mén)對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需 求。派生需求往往是多層 次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需 求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律 是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越 小。例如，在酒類(lèi)需求總量不變的狀況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就

8、會(huì) 大量購(gòu)買(mǎi)，除非糧食是酒成分中的主要局部且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧 食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)削減購(gòu)買(mǎi)，除非酒廠找到了其他替代品或覺(jué)察了 節(jié)省原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料 本錢(qián)在制成品本錢(qián)中所占的 比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特殊無(wú)彈性，由 于企業(yè)不行能臨時(shí)轉(zhuǎn)變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。假如消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生 產(chǎn)出滿足 這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì) 學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企 業(yè)用原有設(shè)備就可 生產(chǎn)出所需

9、的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料 購(gòu)買(mǎi)量也不增加；消費(fèi) 需求增加時(shí)，很多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊 費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%,下一階段工 業(yè)需求就會(huì)上升200%消費(fèi)品需求下跌10%,就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌 組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得很多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化進(jìn)展以避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員選購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)學(xué)問(wèn)，清楚 地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技 術(shù)的角度 說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們供應(yīng)具體的技術(shù)資 料和特殊的服 務(wù)。9、影響購(gòu)買(mǎi)的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)

10、決策的人多。大多數(shù)企業(yè) 有特 地的采購(gòu)組織重要的購(gòu)買(mǎi)決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出， 其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí) 上的“選購(gòu)中心 。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)學(xué)問(wèn)和人際交往力量的銷(xiāo)售代表與 買(mǎi)方的采購(gòu)人員和選購(gòu)決策參與人員打交道。10、 銷(xiāo)售訪問(wèn)多由于需求方參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此 需要更多的銷(xiāo)售，訪問(wèn)來(lái)獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷(xiāo)售周期可達(dá)數(shù) 年。調(diào)查表 明，工業(yè)銷(xiāo)售平均需要4-4. 5次訪問(wèn)，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送 通常以年為單 位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu)，而不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)簡(jiǎn)單的工程更是如此。

11、12、互惠購(gòu)買(mǎi)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買(mǎi)我的產(chǎn)品，我就買(mǎi)你 的產(chǎn)品，即買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)?；Q角色，互為買(mǎi)方和賣(mài)方?；セ葙?gòu)買(mǎi)有時(shí)表現(xiàn) 為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過(guò)租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車(chē)輛等昂 貴產(chǎn)品，很多企業(yè)無(wú)力購(gòu)買(mǎi)或需要融資購(gòu)買(mǎi)，采用租賃的方式可以節(jié)省成 本。九、客戶分類(lèi)與客戶分類(lèi)管理（一）客戶分類(lèi)客戶分類(lèi)指依據(jù)客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃 分有 三級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)；有五級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)、D類(lèi)、E類(lèi)； 也有六級(jí)及以上的分類(lèi)。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石 級(jí)、白金級(jí)、 黃金級(jí)、白銀級(jí)、一般級(jí)等，客戶分類(lèi)的目的是識(shí)別客戶重要

12、性并賜予不 同的待遇。假如客戶分類(lèi)錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待， 而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益：正確的客戶分類(lèi)需 要正確的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買(mǎi)量（額）作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，這是比擬片面的，客戶分類(lèi)依據(jù)有客戶 關(guān)系 價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在 供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指肯定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻?購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獵 取客戶的本錢(qián)指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的本錢(qián)。保存客戶 的本錢(qián)指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客

13、戶關(guān)系而耗費(fèi)的本錢(qián)，如人員訪問(wèn)本錢(qián)、設(shè) 立俱樂(lè)部的本錢(qián)等。在獵取及保持客戶關(guān)系的本錢(qián) 不易計(jì)算時(shí)，可以近似 地用銷(xiāo)售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收 到更高的效益。調(diào)查說(shuō)明，很多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模 的客戶，由 于大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶 零星購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生較 多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī) 模的客戶既沒(méi)有大客 戶那么多的要求，又沒(méi)有小客戶那么多的交易成 本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買(mǎi) 為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶

14、實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商 還不了解或不放心，因而購(gòu)買(mǎi)量??；假如增加了解或提 高滿足度那么可能大 幅度追加購(gòu)買(mǎi)，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的推斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)因素、本錢(qián)因素、價(jià)格因素 和態(tài) 度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，高頻率購(gòu) 買(mǎi)，追加購(gòu) 買(mǎi)，交叉購(gòu)買(mǎi)與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買(mǎi)升級(jí)產(chǎn)品，向他 人推舉供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在本錢(qián)方面，忠誠(chéng)客戶與供 應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易 關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買(mǎi)，削減交易談判而降低了交易本錢(qián)；供應(yīng)商了解忠 誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠準(zhǔn)時(shí)有效地供應(yīng)服 務(wù)而降低了服務(wù)本錢(qián)，在價(jià)格 方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基 于一貫的信任而對(duì)

15、供應(yīng)商的價(jià)格變 動(dòng)賜予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)懷和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到 競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)懷供應(yīng) 商企業(yè)的進(jìn)展，為供應(yīng)商供應(yīng)廣泛的信息與 建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用狀況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天 數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率二逾期未付貨款總額/總購(gòu)買(mǎi)金額， 貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。依據(jù)客 戶貨款實(shí)際支付狀況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和 國(guó)外客戶五種狀況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶以及客戶將來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)學(xué)問(wèn)、有 無(wú) 應(yīng)對(duì)

16、局勢(shì)變化的力量、有無(wú)不良嗜好、健康狀況。（2）支付力量。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)工程、固定資產(chǎn)投資情 況、銀行存款、偷漏稅狀況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度力量、收付款狀況。（4）管理狀況。士氣 和效率、內(nèi)部把握力量。（5）營(yíng)銷(xiāo)狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷(xiāo)力量、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè) 狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品進(jìn)展前景等。假設(shè)以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采 取相 應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類(lèi)管理客戶分類(lèi)是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)依據(jù)客戶的重要性制定不同的 客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比方，對(duì)于A類(lèi)客戶，在產(chǎn)品方面， 可以依據(jù)客戶的需求掛念研發(fā)或定制產(chǎn)

17、品；在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的 銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與訪問(wèn)客戶，維系客戶關(guān)系； 在價(jià)格方面，賜予最優(yōu)待的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)賜予較大數(shù)額的年終返 利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先支配生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、 物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，賜予最長(zhǎng)的 延付期限；在投訴處理方面，在 最短時(shí)間內(nèi)賜予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿足度調(diào)查與跟蹤。在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司 領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與訪問(wèn)客 戶，維系客戶關(guān)系。與A類(lèi)客戶相比，低重要性客 戶獲得的待遇要拉 開(kāi)肯定差距。十、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的

18、資源和環(huán)境條件下為覺(jué)察客戶、獲得客 戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開(kāi)展的全部活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客 戶關(guān) 系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過(guò)滿足客戶需求和掛念客戶獲利來(lái)留住客戶， 提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高 度興旺且快速普及，同類(lèi)企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán) 重；由于企業(yè)間在營(yíng) 銷(xiāo)策略上相互仿照，同類(lèi)產(chǎn)品的不同品牌之間在 營(yíng)銷(xiāo)策略上也難以形成顯 著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換本錢(qián)低，轉(zhuǎn)換行為就 會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良 好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)策略 并不能到達(dá)留住客戶的目的。客戶 關(guān)系管理就是通過(guò)提高服務(wù)水準(zhǔn)和

19、質(zhì)量信譽(yù)來(lái)提高客戶的滿足度與忠誠(chéng)度, 實(shí)現(xiàn)相互信任和開(kāi)心合作，在諸多無(wú)形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾 越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)管理理論的重大變革。傳 統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將客戶看作是銷(xiāo)售的對(duì)象而非管理的對(duì)象，是企業(yè)外部 的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物、中國(guó)集成電路行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模4三、必要性分析5四、公司概況6公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)7公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù)7五、組織用戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程8六、組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)方式11七、組織市場(chǎng)的概念和類(lèi)型12八、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)14九、客戶分類(lèi)與客戶分類(lèi)管理18十、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)22十一、工程風(fēng)險(xiǎn)分析2

20、3十二、工程風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策25十三、法人治理26十四、SWOT分析37的管理，并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān) 系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理對(duì)象從企 業(yè)內(nèi) 部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要 像了解企 業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、 物資源一樣管理客戶資源。H一1、工程風(fēng)險(xiǎn)分析政策風(fēng)險(xiǎn)本工程符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策。工程實(shí)施后，可以向市場(chǎng)供應(yīng)需要的 相關(guān) 系列產(chǎn)品，同時(shí)穩(wěn)定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，增加就業(yè)崗位，保障社會(huì) 和諧，符 合國(guó)家進(jìn)展和諧社會(huì)的要求。依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析，該系列產(chǎn)品市場(chǎng)空間大， 需求旺盛，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，同時(shí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理

21、，產(chǎn)品靈活，因此政策風(fēng)險(xiǎn)很小。社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)本工程選址地勢(shì)平坦，市政設(shè)施配套齊全，交通便捷，是建設(shè)該 工程 的抱負(fù)地段。周邊無(wú)任何文物古跡，礦產(chǎn)資源以煙煤為主，是非生態(tài)脆弱 區(qū)。因此，分析該工程社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)小。（三）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)因素在工程的全壽命周期內(nèi)長(zhǎng)期存在，影響頻率高，交叉作 用多 見(jiàn)，緣由較為簡(jiǎn)單。主要有合同風(fēng)險(xiǎn)（如合同履約與變更問(wèn)題，爭(zhēng)議與索 賠，合同的條款確定等）、建設(shè)本錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)（包括涉及到工程的建設(shè)本錢(qián)的 融資問(wèn)題、財(cái)務(wù)問(wèn)題、利率與匯率波動(dòng)、通貨膨脹和物 價(jià)波動(dòng)問(wèn)題等）、 工程的竣工風(fēng)險(xiǎn)（主要是指工程的進(jìn)度方案和竣工 時(shí)間的不確定性）、稅 收政策的風(fēng)險(xiǎn)（指工程在建設(shè)期和運(yùn)營(yíng)期內(nèi)負(fù) 擔(dān)的稅賦和稅

22、率、稅種變化 的不確定性）。而對(duì)于以上各種風(fēng)險(xiǎn)，除非不行抗力的緣由造成外，大局部風(fēng)險(xiǎn) 是人 為可控的，如合同風(fēng)險(xiǎn)、工程竣工風(fēng)險(xiǎn)等通常在執(zhí)行過(guò)程中通過(guò) 嚴(yán)格的程 序化把握，其風(fēng)險(xiǎn)是可以接受的。本節(jié)不做分析。其他風(fēng)險(xiǎn)分析如下：1、稅收風(fēng)險(xiǎn)：目前及將來(lái)幾年，由于國(guó)家采用的是刺激消費(fèi)，造福民生的宏觀政策， 稅收應(yīng)是越來(lái)越寬松的，因此，本工程不存在稅收風(fēng)險(xiǎn)。2、利率匯率風(fēng)險(xiǎn)、通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)和物價(jià)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：目前世界金融危機(jī)已涉及全球，原材料、產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)會(huì)產(chǎn)生肯定 的影響。這些風(fēng)險(xiǎn)對(duì)本工程而言，是可以接受的。3、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：就工程財(cái)務(wù)的評(píng)價(jià)報(bào)告可以看出，本工程的靜態(tài)與動(dòng)態(tài)盈利力量 超過(guò) 了行業(yè)的基本標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)

23、務(wù)評(píng)價(jià)結(jié)果是良好的。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)本工程涉及的生產(chǎn)技術(shù)為本公司既有技術(shù) 生產(chǎn)工藝、檢測(cè)技術(shù)成熟， 原材料有穩(wěn)定供應(yīng)渠道，生產(chǎn)操作條件溫存、易控，產(chǎn)品質(zhì)量 穩(wěn)定。本項(xiàng) 目的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)較小。管理風(fēng)險(xiǎn)工程由于管理緣由而產(chǎn)生的平安、質(zhì)量、責(zé)任事故影響惡劣，且后果 損失巨大，其中多數(shù)因管理組織方式的建立、管理制度的制定不 健全或是因疏于對(duì)人員的管理教育而產(chǎn)生道德行為風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。十二、工程風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策政策風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策目前，國(guó)內(nèi)有良好的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，但還需要把握機(jī)會(huì)，抓住國(guó)家目 前鼓舞符合產(chǎn)業(yè)政策工程建設(shè)的機(jī)會(huì)，讓工程盡快進(jìn)入實(shí)施階段。社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策加強(qiáng)與當(dāng)?shù)馗骷?jí)政府部門(mén)的溝通，以期獲得更好的支持和掛念，為項(xiàng) 目的順

24、當(dāng)實(shí)施供應(yīng)保障。經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策親密關(guān)注國(guó)際金融和政治環(huán)境對(duì)本工程產(chǎn)品市場(chǎng)的影響，依據(jù)實(shí) 際狀 況調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。另外，企業(yè)內(nèi)部要不斷地進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)和管理 創(chuàng)新，節(jié) 能減排，使工程產(chǎn)品本錢(qián)降至最低限度。同時(shí)，與下游客戶 建立良好的合 作關(guān)系，形成穩(wěn)固的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。管理風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策選聘優(yōu)秀的管理人才，并施以職業(yè)道德、修養(yǎng)、力量等綜合方面 的教 育；同時(shí)制定合理高效適用的管理程序和制度，杜絕由于管理制 度和措施 的不到位、不完善造成的風(fēng)險(xiǎn)。特殊是在工程建設(shè)過(guò)程中應(yīng) 選擇具有較好 業(yè)績(jī)和口碑的設(shè)計(jì)工程公司、監(jiān)理公司、施工單位，確 保工程按時(shí)按質(zhì)完 成建設(shè)，準(zhǔn)時(shí)投運(yùn)。十三、法人治理（一）股東權(quán)利及義務(wù)1、公司召開(kāi)

25、股東大會(huì)、安排股利、清算及從事其他需要確認(rèn)股東身份 的行為時(shí)，由董事會(huì)或股東大會(huì)召集人確定股權(quán)登記日，股權(quán)登 記日收市 后登記在冊(cè)的股東為享有相關(guān)權(quán)益的股東。2、公司股東享有以下權(quán)利：（1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益安排；（2）依法懇求、召集、主持、參與或者委派股東代理人參與股東大 會(huì)，并行使相應(yīng)的表決權(quán)；（3）依法懇求人民法院撤銷(xiāo)董事會(huì)、股東大會(huì)的決議內(nèi)容；（4）對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督，提出建議或者質(zhì)詢；（5）依照法律、行政法規(guī)及本章程的規(guī)定轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與或質(zhì)押其所持 有的股份；（6）查閱本章程、股東名冊(cè)、公司債券存根、股東大會(huì)會(huì)議記錄、 董事會(huì)會(huì)議決議、監(jiān)事會(huì)會(huì)議決議、財(cái)務(wù)會(huì)

26、計(jì)報(bào)告；（7）公司終止或者清算時(shí)，按其所持有的股份份額參與公司剩余 財(cái) 產(chǎn)的安排；（8）對(duì)股東大會(huì)作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求 公 司收購(gòu)其股份； 單獨(dú)或者合計(jì)持有公司百分之10以上股份的股東，有向股東大 會(huì)行使提案的權(quán)利；（10）法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章或本章程規(guī)定的其他權(quán)利。3、股東提出查閱前條所述有關(guān)信息或者索取資料的，應(yīng)當(dāng)向公司供應(yīng) 證明其持有公司股份的種類(lèi)以及持股數(shù)量的書(shū)面文件，公司經(jīng)核 實(shí)股東身 份后依據(jù)股東的要求予以供應(yīng)。4、公司股東大會(huì)、董事會(huì)決議內(nèi)容違反法律、行政法規(guī)的，股東有權(quán) 懇求人民法院認(rèn)定無(wú)效。股東大會(huì)、董事會(huì)的會(huì)議召集程序、表決方式違反法律、行政法規(guī)或

27、 者本章程，或者決議內(nèi)容違反本章程的，股東有權(quán)自決議作出之日起一日 內(nèi)，懇求人民法院撤銷(xiāo)。5、董事、高級(jí)管理人員執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)或者本章 程的規(guī)定，給公司造成損失的，連續(xù)180日以上單獨(dú)或合并持有公司設(shè)以 上股份的股東有權(quán)書(shū)面懇求監(jiān)事會(huì)向人民法院提起訴訟；監(jiān)事會(huì)執(zhí)行公司 職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，股東 可以書(shū)面懇求董事會(huì)向人民法院提起訴訟。監(jiān)事會(huì)、董事會(huì)收到前款規(guī)定的股東書(shū)面懇求后拒絕提起訴訟，或者 自收到懇求之日起30日內(nèi)未提起訴訟，或者狀況緊急、不馬上提 起訴訟 將會(huì)使公司利益受到難以彌補(bǔ)的損害的，前款規(guī)定的股東有權(quán)為了公司的 利益以自己的

28、名義直接向人民法院提起訴訟。他人侵害公司合法權(quán)益，給公司造成損失的，本條第一款規(guī)定的股東 可以依照前兩款的規(guī)定向人民法院提起訴訟。6、董事、高級(jí)管理人員違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定，損害股東利益的，股東可以向人民法院提起訴訟。7、公司股東擔(dān)當(dāng)以下義務(wù)：（1）遵守法律、行政法規(guī)和本章程；（2）依其所認(rèn)購(gòu)的股份和入股方式繳納股金；（3）除法律、法規(guī)規(guī)定的情形外，不得退股；（4）不得濫用股東權(quán)利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用 公 司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任損害公司債權(quán)人的利益；公司股東濫用股東權(quán)利給公司或者其他股東造成損失的，應(yīng)當(dāng)依法擔(dān) 當(dāng)賠償責(zé)任。公司股東濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有

29、限責(zé)任，躲躲債務(wù)，嚴(yán) 重?fù)p 害公司債權(quán)人利益的，應(yīng)當(dāng)對(duì)公司債務(wù)擔(dān)當(dāng)連帶責(zé)任。（5）法律、行政法規(guī)及本章程規(guī)定應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)?shù)钠渌x務(wù)。8、持有公司一以上有表決權(quán)股份的股東，將其持有的股份進(jìn)行質(zhì) 押的，應(yīng)當(dāng)自該事實(shí)發(fā)生當(dāng)日，向公司作出書(shū)面報(bào)告。9、公司的控股股東、實(shí)際把握人員不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利 益。違反規(guī)定的，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)賠償責(zé)任。公司控股股東及實(shí)際把握人對(duì)公司和公司社會(huì)公眾股股東負(fù)有誠(chéng)信義 務(wù)?？毓晒蓶|應(yīng)嚴(yán)格依法行使出資人的權(quán)利，控股股東不得利用利潤(rùn)安 排、資產(chǎn)重組、對(duì)外投資、資金占用、借款擔(dān)保等方式損害公司和社會(huì)公 眾股股東的合法權(quán)益，不得利用其把握地位損害公司和社 會(huì)公眾

30、股股東的 利益。（二）董事1、公司董事為自然人，有以下情形之一的，不能擔(dān)當(dāng)公司的董事：（1）無(wú)民事行為力量或者限制民事行為力量；（2）因貪污、賄賂、侵占財(cái)產(chǎn)、挪用財(cái)產(chǎn)或者破壞社會(huì)主義市場(chǎng) 經(jīng) 濟(jì)秩序，被判處刑罰，執(zhí)行期滿未逾5年，或者因犯罪被剝奪政治權(quán)利， 執(zhí)行期滿未逾5年；（3）擔(dān)當(dāng)破產(chǎn)清算的公司、企業(yè)的董事或者廠長(zhǎng)、經(jīng)理，對(duì)該公司、 企業(yè)的破產(chǎn)負(fù)有個(gè)人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)破產(chǎn)清算完結(jié)之日 起未逾3 年；（4）擔(dān)當(dāng)因違法被撤消營(yíng)業(yè)執(zhí)照、責(zé)令關(guān)閉的公司、企業(yè)的法定代 表人，并負(fù)有個(gè)人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)被撤消營(yíng)業(yè)執(zhí)照之日起 未逾3 年；（5）個(gè)人所負(fù)數(shù)額較大的債務(wù)到期未清償；（6）法律、行

31、政法規(guī)或部門(mén)規(guī)章規(guī)定的其他內(nèi)容。違反本條規(guī)定選舉、委派董事的，該選舉、委派或者聘任無(wú)效。董事在任職期間消滅本條情形的，公司解除其職務(wù)。2、董事由股東大會(huì)選舉或更換，任期3年。董事任期屆滿，可連 選 連任。董事在任期屆滿以前，股東大會(huì)不能無(wú)故解除其職務(wù)。董事任期從就任之日起計(jì)算，至本屆董事會(huì)任期屆滿時(shí)為止。董 事任 期屆滿未準(zhǔn)時(shí)改選，在改選出的董事就任前，原董事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行 政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章和本章程的規(guī)定，履行董事職務(wù)。董事可以由總裁或者其他高級(jí)管理人員兼任，但兼任總裁或者其 他高級(jí)管理人員職務(wù)的董事，總計(jì)不得超過(guò)公司董事總數(shù)的1/203、董事應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和本章程，對(duì)公司負(fù)有以下

32、忠實(shí)義 務(wù)：（1）不得利用職權(quán)收受賄賂或者其他非法收入，不得侵占公司的財(cái) 產(chǎn)；（2）不得挪用公司資金；（3）不得將公司資產(chǎn)或者資金以其個(gè)人名義或者其他個(gè)人名義開(kāi) 立 賬戶存儲(chǔ)；（4）不得違反本章程的規(guī)定，未經(jīng)股東大會(huì)或董事會(huì)同意，將公司 資金借貸給他人或者以公司財(cái)產(chǎn)為他人供應(yīng)擔(dān)保；（5）不得違反本章程的規(guī)定或未經(jīng)股東大會(huì)同意，與本公司訂立合 同或者進(jìn)行交易；（6）未經(jīng)股東大會(huì)同意，不得利用職務(wù)便利，為自己或他人謀取 本 應(yīng)屬于公司的商業(yè)機(jī)會(huì)，自營(yíng)或者為他人經(jīng)營(yíng)與本公司同類(lèi)的業(yè) 務(wù)；（7）不得接受與公司交易的傭金歸為己有；（8）不得擅自披露公司隱秘；（9）不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益；（10）

33、法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章及本章程規(guī)定的其他忠實(shí)義務(wù)。董事違反本條規(guī)定所得的收入，應(yīng)當(dāng)歸公司全部 給公司造成損失的， 應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)賠償責(zé)任。4、董事應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和本章程對(duì)公司負(fù)有以下勤勉義務(wù)（1）應(yīng)謹(jǐn)慎、認(rèn)真、勤勉地行使公司賜予的權(quán)利，以保證公司的 商 業(yè)行為符合國(guó)家法律、行政法規(guī)以及國(guó)家各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策的要求，商業(yè)活動(dòng) 不超過(guò)營(yíng)業(yè)執(zhí)照規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍；（2）應(yīng)公正對(duì)待全部股東；（3）準(zhǔn)時(shí)了解公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理狀況；（4）應(yīng)當(dāng)對(duì)公司定期報(bào)告簽署書(shū)面確認(rèn)意見(jiàn)。保證公司所披露的信息真實(shí)、精確、完整；（5）應(yīng)當(dāng)照實(shí)向監(jiān)事會(huì)供應(yīng)有關(guān)狀況和資料，不得阻礙監(jiān)事會(huì)或 者 監(jiān)事行使職權(quán)；（6）法律、行政法規(guī)、部門(mén)

34、規(guī)章及本章程規(guī)定的其他勤勉義務(wù)。5、董事連續(xù)兩次未能親自出席，也不托付其他董事出席董事會(huì)會(huì)議，視為不能履行職責(zé)，董事會(huì)應(yīng)當(dāng)建議股東大會(huì)予以撤換6、董事可以在任期屆滿以前提出辭職。董事辭職應(yīng)向董事會(huì)提交 書(shū) 面辭職報(bào)告。董事會(huì)將在2日內(nèi)披露有關(guān)狀況。如因董事的辭職導(dǎo)致公司董事會(huì)低于法定最低人數(shù)時(shí)，或因獨(dú)立董事 辭職導(dǎo)致獨(dú)立董事人數(shù)低于法定比例的，在改選出的董事就任 前，原董事 仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章和本章程規(guī)定，履行董事職務(wù)。除前款所列情形外，董事辭職自辭職報(bào)告送達(dá)董事會(huì)時(shí)生效。7、董事辭職生效或者任期屆滿，應(yīng)向董事會(huì)辦妥全部移交手續(xù)，其 對(duì)公司和股東擔(dān)當(dāng)?shù)闹覍?shí)義務(wù)，在任期結(jié)束后并不

35、當(dāng)然解除，在24個(gè)月 內(nèi)仍舊有效。但屬于保密內(nèi)容的義務(wù)，在該內(nèi)容成為公開(kāi)信息前始終有效。其他義務(wù)的持續(xù)期間應(yīng)當(dāng)依據(jù)公正的原那么打算，視大事發(fā)生與離任之 間時(shí)間的長(zhǎng)短，以及與公司的關(guān)系在何種狀況和條件下結(jié)束而定。8、未經(jīng)本章程規(guī)定或者董事會(huì)的合法授權(quán)，任何董事不得以個(gè)人名 義代表公司或者董事會(huì)行事。董事以其個(gè)人名義行事時(shí)，在第三方 會(huì)合理 地認(rèn)為該董事在代表公司或者董事會(huì)行事的狀況下，該董事應(yīng) 當(dāng)事先聲明 其立場(chǎng)和身份。9、董事執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章或本章程的 規(guī)定，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)賠償責(zé)任。10、 獨(dú)立董事應(yīng)依據(jù)法律、行政法規(guī)及部門(mén)規(guī)章的有關(guān)規(guī)定執(zhí) 行。（三）高級(jí)

36、管理人員1、公司設(shè)總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，依據(jù)公司需要可以設(shè)副總 經(jīng)理?？偨?jīng)理、副總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人由董事會(huì)聘任 或解聘。 董事可受聘兼任總經(jīng)理、副總經(jīng)理或者其他高級(jí)管理人員。2、本章程中關(guān)于不得擔(dān)當(dāng)公司董事的情形同時(shí)適用于高級(jí)管理人員。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人作為高級(jí)管理人員，除符合前款規(guī)定外，還應(yīng)當(dāng)具備會(huì)計(jì) 師以上專業(yè)技術(shù)職務(wù)資格，或者具有會(huì)計(jì)專業(yè)學(xué)問(wèn)背景并從事會(huì)計(jì)工作三 年以上。本章程中關(guān)于董事的忠實(shí)義務(wù)和勤勉義務(wù)的規(guī)定，同時(shí)適用于高級(jí)管 理人員。3、在公司控股股東、實(shí)際把握人單位擔(dān)當(dāng)除董事、監(jiān)事以外其他職務(wù)的人員，不得擔(dān)當(dāng)公司的高級(jí)管理人員。一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析到2020年，確保高水平全

37、面建成小康社會(huì)，為全面建成現(xiàn)代化國(guó)際港口城市打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，讓人民生活更奇特。努力建設(shè)更具創(chuàng)新力量的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市。經(jīng)濟(jì)保持中高居民人均可支 配收 入比2010年翻一番。區(qū)域創(chuàng)新體系更趨完善，主要?jiǎng)?chuàng)新進(jìn)展指標(biāo)躍一上新 臺(tái)階，進(jìn)入全國(guó)創(chuàng)新型城市和人才強(qiáng)市行列。產(chǎn)業(yè)邁向中高 端，工業(yè)化和 信息化深度融合，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得實(shí)質(zhì)成效，新產(chǎn)業(yè) 新業(yè)態(tài)形成規(guī)模， 以技術(shù)、質(zhì)量、綠色為核心的競(jìng)爭(zhēng)力基本形成。重點(diǎn)領(lǐng)域改革取得打算性 成果，開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)新優(yōu)勢(shì)加快確立，跨國(guó)公司地區(qū)總部加快集聚，建成一 批高水平開(kāi)放大平臺(tái)。初步形成更具國(guó)際影響力的港口經(jīng)濟(jì)圈和制造業(yè)創(chuàng)新中心、經(jīng)貿(mào)合作 溝通中心、港航物流服務(wù)中心。寧波舟山港多

38、式聯(lián)運(yùn)國(guó)際樞紐功 能顯著增 加，配置全球資源要素力量大幅提升，掩蓋長(zhǎng)三角、輻射長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶、服 務(wù)“一帶一路的港口經(jīng)濟(jì)圈帶動(dòng)作用進(jìn)一步顯現(xiàn)。中國(guó)制造2025寧波行動(dòng)綱要加快實(shí)施，制造業(yè)創(chuàng)新力量明顯增強(qiáng)， 加快向“制造強(qiáng)市”轉(zhuǎn)型。對(duì)外經(jīng)貿(mào)合作質(zhì)量明顯提高，大宗商品交易和 跨境電子商務(wù)的帶動(dòng)作用更加明顯，投資貿(mào)易便利化體制機(jī)制進(jìn)一步健 全，形成開(kāi)放合作新優(yōu)勢(shì)。才智物流、航運(yùn)交易、航運(yùn)金 融、航運(yùn)保險(xiǎn)、 海事服務(wù)等功能進(jìn)一步提升，航運(yùn)高端資源加快集 聚，港航物流服務(wù)體系 更趨完善。基本形成更具集聚輻射力量的寧波都市區(qū)。都市區(qū)協(xié)同進(jìn)展格局基本4、總經(jīng)理每屆任期3年，經(jīng)董事會(huì)決議，連聘可以連任。5、總經(jīng)理

39、對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，行使以下職權(quán)：（1）主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議、并向 董 事會(huì)報(bào)告工作；（2）組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)方案和投資方案；（3）擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案；（4）擬訂公司的基本管理制度；（5）制定公司的具體規(guī)章；（6）提請(qǐng)董事會(huì)聘任或者解聘公司副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人；（7）聘任或者解聘除應(yīng)由董事會(huì)聘任或者解聘以外的負(fù)責(zé)管理人員；（8）本章程或董事會(huì)授予的其他職權(quán)?？偨?jīng)理列席董事會(huì)會(huì)議。6、總經(jīng)理應(yīng)制訂總經(jīng)理工作細(xì)那么，報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)后實(shí)施。7、總經(jīng)理工作細(xì)那么包括以下內(nèi)容：（1）總經(jīng)理睬議召開(kāi)的條件、程序和參與的人員；（2）總經(jīng)理及其他高級(jí)管理人員各自具體的職責(zé)及其分工

40、；（3）公司資金、資產(chǎn)運(yùn)用，簽訂重大合同的權(quán)限，以及向董事 會(huì)、 監(jiān)事會(huì)的報(bào)告制度；（4）董事會(huì)認(rèn)為必要的其他事項(xiàng)。8、副總經(jīng)理和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人向總經(jīng)理負(fù)責(zé)并報(bào)告工作，但必要時(shí)可應(yīng)董事長(zhǎng)的要求向其匯報(bào)工作或者提出相關(guān)的報(bào)告。9、總經(jīng)理等高級(jí)管理人員辭職應(yīng)當(dāng)提交書(shū)面辭職報(bào)告。公司現(xiàn)任高級(jí)管理人員發(fā)生本章程規(guī)定的不符合任職資格的情形 的， 應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)時(shí)向公司主動(dòng)報(bào)告并自事實(shí)發(fā)生之日起1個(gè)月內(nèi)離職。10、高級(jí)管理人員執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章 或本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)賠償責(zé)任。（四）監(jiān)事1、公司設(shè)監(jiān)事會(huì)。監(jiān)事會(huì)由三名監(jiān)事組成，監(jiān)事會(huì)設(shè)主席1人。監(jiān)事會(huì)主席由全體監(jiān)事過(guò)半數(shù)選舉

41、產(chǎn)生。監(jiān)事會(huì)主席召集和主持監(jiān)事 會(huì)會(huì)議；監(jiān)事會(huì)主席不能履行職務(wù)或者不履行職務(wù)的，由半數(shù)以上監(jiān)事共 同推舉一名監(jiān)事召集和主持監(jiān)事會(huì)會(huì)議。監(jiān)事會(huì)應(yīng)當(dāng)包括股東代表和適當(dāng)比例的公司職工代表，其中職工 代表 的比例不低于1/3。監(jiān)事會(huì)中的職工代表由公司職工通過(guò)職工代表大會(huì)選舉 產(chǎn)生。2、監(jiān)事會(huì)行使以下職權(quán)：（1）應(yīng)當(dāng)對(duì)董事會(huì)編制的公司定期報(bào)告進(jìn)行審核并提出書(shū)面審核意 見(jiàn)；（2）檢查公司財(cái)務(wù)；（3）對(duì)董事、高級(jí)管理人員執(zhí)行公司職務(wù)的行為進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)違 反 法律、行政法規(guī)、本章程或者股東大會(huì)決議的董事、高級(jí)管理人員提出罷 免的建議；（4）當(dāng)董事、高級(jí)管理人員的行為損害公司的利益時(shí)，要求董 事、 高級(jí)管理人員

42、予以訂正；（5）提議召開(kāi)臨時(shí)股東大會(huì)，在董事會(huì)不履行公司法規(guī)定的 召 集和主持股東大會(huì)職責(zé)時(shí)召集和主持股東大會(huì)；（6）向股東大會(huì)提出提案；（7）依照公司法第一百五十二條的規(guī)定，對(duì)董事、高級(jí)管理人 員提起訴訟；（8）覺(jué)察公司經(jīng)營(yíng)狀況特別，可以進(jìn)行調(diào)查；必要時(shí)，可以聘請(qǐng) 會(huì) 計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等專業(yè)機(jī)構(gòu)幫助其工作，費(fèi)用由公司承 擔(dān)。3、監(jiān)事會(huì)每6個(gè)月至少召開(kāi)一次會(huì)議。監(jiān)事可以提議召開(kāi)臨時(shí)監(jiān) 事 會(huì)會(huì)議。監(jiān)事會(huì)決議應(yīng)當(dāng)經(jīng)半數(shù)以上監(jiān)事通過(guò)。4、監(jiān)事會(huì)制定監(jiān)事會(huì)議事規(guī)章，明確監(jiān)事會(huì)的議事方式和表決程 序，以確保監(jiān)事會(huì)的工作效率和科學(xué)決策。監(jiān)事有權(quán)要求在記錄上對(duì)其在會(huì)議上的發(fā)言作出某種說(shuō)明性記 載。監(jiān)

43、 事會(huì)會(huì)議記錄作為公司檔案保存10年。5、監(jiān)事會(huì)會(huì)議通知包括以下內(nèi)容：（1）進(jìn)行會(huì)議的日期、地點(diǎn)和會(huì)議期限；（2）事由及議題；（3）發(fā)出通知的日期。十四、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)分析（S）1、工藝技術(shù)優(yōu)勢(shì)公司始終留意技術(shù)進(jìn)步和工藝創(chuàng)新，通過(guò)引入國(guó)際先進(jìn)的設(shè)備，不斷 加大自主技術(shù)研發(fā)和工藝改進(jìn)力度，形成較強(qiáng)的工藝技術(shù)優(yōu)勢(shì)。公司依據(jù) 客戶受托產(chǎn)品的品種和特點(diǎn)，制定相應(yīng)的工藝技術(shù)參數(shù)，以滿足客戶需 求，已經(jīng)積累了豐富的工藝技術(shù)。經(jīng)過(guò)多年的技術(shù)改造和 工藝研發(fā)，公司 已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進(jìn) 的設(shè)備，形成了門(mén)類(lèi) 齊全、品種豐富的工藝，可為客戶供應(yīng)一體化綜合服務(wù)。2、節(jié)能環(huán)保和清潔生

44、產(chǎn)優(yōu)勢(shì)公司圍繞清潔生產(chǎn)、綠色環(huán)保的生產(chǎn)理念，依托科技創(chuàng)新，留意 從產(chǎn) 品結(jié)構(gòu)和工藝技術(shù)的優(yōu)化來(lái)削減三廢排放，實(shí)現(xiàn)污染的源頭和過(guò)程把握， 通過(guò)引進(jìn)智能化設(shè)備和采用自動(dòng)化管理系統(tǒng)保障清潔生產(chǎn)，提高三廢末端 治理水平，保障環(huán)境績(jī)效。經(jīng)過(guò)持續(xù)加大環(huán)保投入，公司已在節(jié)能減排和 清潔生產(chǎn)方面形成了較為明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、智能生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)近年來(lái)，公司著重打造“才智工廠”，通過(guò)建立生產(chǎn)信息化管理 系統(tǒng) 和自動(dòng)輸送系統(tǒng)，將企業(yè)的決策管理層、生產(chǎn)執(zhí)行層和設(shè)備運(yùn)作層進(jìn)行有 機(jī)整合，搭建完整的現(xiàn)代化生產(chǎn)平臺(tái)，智能系統(tǒng)的建設(shè)有利于公司的訂單 管理和工藝流程的優(yōu)化，在確保滿足客戶的各類(lèi)功能性需求的同時(shí)縮短了 產(chǎn)品交付期，提高

45、了公司的競(jìng)爭(zhēng)力，增加了對(duì)客戶的服務(wù)力量。4、區(qū)位優(yōu)勢(shì)公司地處產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，在集中供氣、供電、供熱、供水以及廢水 集中 處理方面積累了豐富的閱歷，能源配套優(yōu)勢(shì)明顯。產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng) 和配套資 源優(yōu)勢(shì)使公司在市場(chǎng)拓展、技術(shù)創(chuàng)新以及環(huán)保治理等方面具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)。5、經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)公司擁有一支敬業(yè)務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，主要高級(jí)管理人員長(zhǎng)期專注 于印染行業(yè)，對(duì)行業(yè)具有深刻的洞察和理解，對(duì)行業(yè)的進(jìn)展動(dòng)態(tài) 有著較為 精確的把握，對(duì)產(chǎn)品趨勢(shì)具有良好的市場(chǎng)前瞻力量。公司通過(guò)自主培育和外部引進(jìn)等方式，建立了一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取的核心管理團(tuán)隊(duì)，形成 了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的品牌建 設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 管理、人才

46、管理等均有深化的理解，能夠準(zhǔn)時(shí)依據(jù)客戶需求和市場(chǎng)變化對(duì) 公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，為公司穩(wěn)健、快速進(jìn)展供應(yīng)了有力保障。（二）劣勢(shì)分析（W）1、資本實(shí)力缺乏公司進(jìn)展主要依靠于自有資金和銀行貸款，公司產(chǎn)能建設(shè)、研發(fā)投入 及日常營(yíng)運(yùn)資金需求較大，目前的信貸模式難以滿足公司的資金需求，制 約公司進(jìn)展。尤其面對(duì)國(guó)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資本實(shí)力，以及 智能制造產(chǎn)業(yè) 升級(jí)需求，公司需要拓寬融資渠道，進(jìn)一步提高技術(shù)水平、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 增加自身的競(jìng)爭(zhēng)力。2、產(chǎn)能瓶頸制約公司產(chǎn)品核心技術(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量獲得客戶高度認(rèn)可，但未 來(lái)隨 著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大、產(chǎn)品質(zhì)量和性能不斷提升，訂單逐年增加，公司現(xiàn)有產(chǎn) 能已不能滿足日益增長(zhǎng)

47、的市場(chǎng)需求。面對(duì)將來(lái)逐年上升的產(chǎn)品需求量，產(chǎn)能成為制約公司快速進(jìn)展的重要因素，可能會(huì)減弱公司將來(lái) 在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（三）機(jī)會(huì)分析（0）1、符合我國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和進(jìn)展規(guī)劃近年來(lái)，我國(guó)為推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，先后出臺(tái)了多項(xiàng)進(jìn)展規(guī)劃或 產(chǎn)業(yè)政策支持行業(yè)進(jìn)展。政策的出臺(tái)鼓舞行業(yè)開(kāi)展新材料、新工 藝、新產(chǎn) 品的研發(fā)，促進(jìn)行業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)，有利于本行 業(yè)健康快速進(jìn) 展。2、工程產(chǎn)品市場(chǎng)前景寬敞寬敞的終端消費(fèi)市場(chǎng)及逐步升級(jí)的消費(fèi)需求都將促進(jìn)行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)。3、公司具備成熟的生產(chǎn)技術(shù)及管理閱歷公司經(jīng)過(guò)多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn) 品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進(jìn)的染整設(shè)備，形

48、成了門(mén)類(lèi)齊全、品種 豐富的工 藝，可為客戶供應(yīng)一體化染整綜合服務(wù)。公司通過(guò)自主培育和外部引進(jìn)等方式，建立了一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取的核 心管 理團(tuán)隊(duì)，形成了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)的品牌建 設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理、人才管理等均有深化的理解，能夠準(zhǔn)時(shí)依據(jù)客戶需求 和市場(chǎng)變化對(duì)公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，為公司穩(wěn)健、快速進(jìn)展供應(yīng)了有力保障。4、建設(shè)條件良好本工程主要基于公司現(xiàn)有研發(fā)條件與基砒 依據(jù)公司進(jìn)展戰(zhàn)略的要求 通過(guò)對(duì)研發(fā)測(cè)試環(huán)境的提升改造，形成集科研、開(kāi)發(fā)、檢測(cè)試 驗(yàn)、新產(chǎn)品 測(cè)試于一體的研發(fā)中心，工程各項(xiàng)建設(shè)條件已落實(shí)，工程 技術(shù)方案切實(shí)可 行，本工程的實(shí)施有利于全面提高公司的技術(shù)研發(fā)能力，具

49、備實(shí)施的可行 性。（四）威逼分析（T）1、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)（1）技術(shù)更新的風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，對(duì)行業(yè)新進(jìn)入者存在著較高的技術(shù)壁壘。公 司需要自行研制工藝以保證產(chǎn)成品的穩(wěn)定性。作為新興行業(yè)，其生產(chǎn)技術(shù) 和產(chǎn)品性能處于快速革新中，隨著技術(shù)的不斷更新?lián)Q代，假如公司在技術(shù) 革新和研發(fā)成果應(yīng)用等方面不能與時(shí)俱進(jìn)，將可能被 其他具有新產(chǎn)品、新 技術(shù)的公司趕超，從而影響公司進(jìn)展前景。（2）人才流失的風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，其技術(shù)含量較高，產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量把 握對(duì)企業(yè)的進(jìn)展格外重要。優(yōu)秀的人才是公司生存和進(jìn)展的基礎(chǔ)，隨著行 業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，國(guó)內(nèi)外同行業(yè)企業(yè)的人才競(jìng)爭(zhēng)日趨激 烈。假設(shè)公司將來(lái) 不能在薪酬待

50、遇、晉升體系、工作環(huán)境等方面持續(xù)提供有效的激勵(lì)機(jī)制， 可能會(huì)缺乏對(duì)人才的吸引力，同時(shí)現(xiàn)有管理團(tuán)隊(duì)成員及核心技術(shù)人員也可能流失，這將對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成重大不 利影響。（3）技術(shù)失密的風(fēng)險(xiǎn)公司在核心技術(shù)上均擁有自主學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)。公司制定了嚴(yán)格的保密 制度 并嚴(yán)格執(zhí)行，但上述措施仍無(wú)法完全避開(kāi)公司核心技術(shù)的失密風(fēng)險(xiǎn)。假如 公司相關(guān)核心技術(shù)的內(nèi)控和保密機(jī)制不能得到有效執(zhí)行，或因行業(yè)中可能 的不正值競(jìng)爭(zhēng)等使得核心技術(shù)泄密，那么可能導(dǎo)致公司核心技術(shù)失密的風(fēng)險(xiǎn) 將對(duì)公司進(jìn)展造成不利影響。2、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（1）宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)公司的進(jìn)展受行業(yè)整體景氣指數(shù)影響較大。行業(yè)與我國(guó)乃至全球的宏 觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)聯(lián)系緊密，使得公

51、司面臨著肯定宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。近年來(lái)，國(guó)際宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇程度較為有限，且我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)也正 處于 由高增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向平穩(wěn)增長(zhǎng)的過(guò)渡時(shí)期。將來(lái)，假設(shè)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)無(wú)法好 轉(zhuǎn)，將可能影響到行業(yè)的外部需求，從而使得公司面臨產(chǎn)品需求、盈利力 量下降的風(fēng)險(xiǎn)。（2）產(chǎn)業(yè)政策變化、下游行業(yè)波動(dòng)及客戶較為集中的風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)作為戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，受宏觀經(jīng)濟(jì)狀況、產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié) 進(jìn)展均衡程度、市場(chǎng)需求、其他能源競(jìng)爭(zhēng)比擬優(yōu)勢(shì)等因素影響，呈現(xiàn)肯定 波動(dòng)性。將來(lái)假設(shè)主要客戶因產(chǎn)業(yè)政策變化、下游行業(yè)波動(dòng)或自身經(jīng)營(yíng)狀況變 化等緣由，削減對(duì)公司的選購(gòu)而公司未能準(zhǔn)時(shí)增加其他客戶銷(xiāo)售，將對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及盈利力量產(chǎn)生不利影響。（3）

52、原材料價(jià)格波動(dòng)與供應(yīng)商集中的風(fēng)險(xiǎn)假設(shè)將來(lái)公司主要原材料市場(chǎng)價(jià)格消滅特別波動(dòng)，公司產(chǎn)品售價(jià)未能 作出相應(yīng)調(diào)整以轉(zhuǎn)移本錢(qián)波動(dòng)的壓力，或公司未能準(zhǔn)時(shí)把握原料市場(chǎng)行 情變化并準(zhǔn)時(shí)合理支配采購(gòu)方案，那么有可能面臨原料采購(gòu)本錢(qián)大幅波動(dòng) 從而影響經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。公司與主要供應(yīng)商形成較為穩(wěn)定的合作關(guān)系，雖然該等合作關(guān)系能 保障公司原料的穩(wěn)定供應(yīng)、提升采購(gòu)效率，但假設(shè)主要原料供應(yīng)商未來(lái)在 產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、供應(yīng)準(zhǔn)時(shí)性等方面無(wú)法滿足公司業(yè)務(wù)進(jìn)展需求，將對(duì) 公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生肯定的不利影響。3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)近年來(lái)相關(guān)行業(yè)進(jìn)展快速，行業(yè)集中度較高，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步向頭 部企業(yè)集中。業(yè)內(nèi)企業(yè)將面臨更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)焦

53、點(diǎn)也由原來(lái) 的重規(guī)模轉(zhuǎn)向企業(yè)的綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)，包括產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)、資金實(shí)力、商業(yè)模式創(chuàng)新等。假如公司不能實(shí)行有效措施樂(lè)觀應(yīng)對(duì) 日益增加的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，不能充分發(fā)揮公司在技術(shù)、質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)、服 務(wù)、品牌、運(yùn)營(yíng)、管理等方面的優(yōu)勢(shì)，無(wú)法持續(xù)保持產(chǎn)品的領(lǐng)先地位， 無(wú)法進(jìn)一步擴(kuò)大重點(diǎn)產(chǎn)品以及新研發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，公司將面臨較大 的同業(yè)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。4、內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)近年來(lái)，公司業(yè)務(wù)不斷成長(zhǎng)，資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，管理水平不斷提升。但隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，特殊是將來(lái)募集資金到位和投資工程 實(shí)施后，公司的資產(chǎn)規(guī)模及營(yíng)業(yè)收入將進(jìn)一步上升，從而在公司管理、 科研開(kāi)發(fā)、資本運(yùn)作、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面對(duì)管理層提出

54、更高的要求，增加 公司管理與運(yùn)作的難度。如果公司不能準(zhǔn)時(shí)提高管理力量以及充實(shí)相關(guān) 高素養(yǎng)人才以適應(yīng)公司將來(lái)成長(zhǎng)和市場(chǎng)環(huán)境的變化，將可能對(duì)公司的生 產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不利的影響。5、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（1）毛利率波動(dòng)及低于同行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)公司毛利率的變動(dòng)主要受產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)、原材料選購(gòu)價(jià)格變動(dòng)、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、技術(shù)升級(jí)迭代等因素的影響。假設(shè)將來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格下降；原材料價(jià)格上升，公 司未能有效把握產(chǎn)品本錢(qián)；公司未能準(zhǔn)時(shí)推出新的技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品有效參 與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等狀況發(fā)生，公司毛利率將存在波動(dòng)加劇的風(fēng)險(xiǎn)，公司毛利 率低于行業(yè)平均水平的狀況可能始終持續(xù)，將對(duì)公司盈利力量造成負(fù)面 影響。（2）應(yīng)收

55、款項(xiàng)回收或承兌風(fēng)險(xiǎn)隨著公司業(yè)務(wù)的快速進(jìn)展，公司應(yīng)收款項(xiàng)金額可能上升。假如客戶 信用管理制度未能有效執(zhí)行，或者下游客戶因經(jīng)營(yíng)過(guò)程受宏觀經(jīng)濟(jì)、市 場(chǎng)需求、產(chǎn)品質(zhì)量不抱負(fù)等因素導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)消滅困難，將會(huì)導(dǎo)致公司應(yīng)建立，現(xiàn)代化綜合立體交通網(wǎng)絡(luò)基本形成，寧波對(duì)周邊地區(qū)帶動(dòng)作用明顯 增加。創(chuàng)新功能和國(guó)際化水平明顯增加，中心城市極核功能 大幅提升。市 域統(tǒng)籌進(jìn)展體制進(jìn)一步完善，城市空間布局更加優(yōu)化，戶籍人口城鎮(zhèn)化率 加快提高。品質(zhì)城區(qū)、特色城鎮(zhèn)和秀麗鄉(xiāng)村建設(shè)展 現(xiàn)獨(dú)特風(fēng)貌，成為全國(guó) 城鄉(xiāng)統(tǒng)籌進(jìn)展樣板城市。爭(zhēng)創(chuàng)更高品質(zhì)的民生幸福城市。就業(yè)更加充分，基本公共服務(wù)均 等化 水平穩(wěn)步提高，社會(huì)保障更加公正可持續(xù)，公共

56、交通出行更為高效便捷。 居民健康水平不斷提升，勞動(dòng)年齡人口平均受教育年限增力口。城鄉(xiāng)居民人 均可支配收入持續(xù)增長(zhǎng)，低保水平逐年提高，低收入人群收入較快增長(zhǎng)， 中等收入人口比重提高?；窘ǔ商厣r亮的文化強(qiáng)市。中國(guó)夢(mèng)和社會(huì)主義核心價(jià)值觀深入人 心，市民文明素養(yǎng)明顯提高，城市文明程度進(jìn)一步提升。東亞文 化之都影 響力不斷增加，現(xiàn)代公共文化服務(wù)體系基本形成，文化產(chǎn)業(yè)成為支柱性產(chǎn) 業(yè)，文化引領(lǐng)支撐經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)展的作用更加明顯。二、中國(guó)集成電路行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模集成電路行業(yè)誕生迄今已有六十余年的歷史，至今仍保持著較高 的增 長(zhǎng)速度，主要緣由是近年來(lái)中國(guó)的集成電路行業(yè)進(jìn)展迅猛，市場(chǎng) 需求不斷 增加，為行業(yè)供應(yīng)了

57、源源不斷的活力。中國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2020 年，中國(guó)集成電路行業(yè)規(guī)模為8, 848.0億元，同比增 長(zhǎng)17%；中國(guó)集成電路 設(shè)計(jì)行業(yè)規(guī)模達(dá)3, 778. 4億元，同比增長(zhǎng)23%。中國(guó)集成電路行業(yè)的高速進(jìn)展，主要得益于國(guó)家政策的大力扶持以及收款項(xiàng)存在無(wú)法收回或者無(wú)法承兌的風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)公司的收入質(zhì)量及現(xiàn) 金流量造成不利影響。（3）壞賬預(yù)備計(jì)提比例低于同行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)假如將來(lái)公司賬齡半年以內(nèi)的應(yīng)收賬款壞賬實(shí)際發(fā)生比例超過(guò)壞 賬預(yù)備計(jì)提比例，將對(duì)公司的業(yè)績(jī)水平產(chǎn)生不利影響。6、法律風(fēng)險(xiǎn)（1）學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)假設(shè)公司被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訴諸學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)端，或者公司自身的學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)被 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵害而采取訴訟等法律

58、措施后仍無(wú)法對(duì)公司的學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行 有效保護(hù)，將對(duì)公司的品牌形象、競(jìng)爭(zhēng)地位和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成不利影響。（2）產(chǎn)品質(zhì)量、勞動(dòng)糾紛責(zé)任等風(fēng)險(xiǎn)公司在正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，可能會(huì)存在因產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵、勞動(dòng)糾 紛等其他潛在事由引發(fā)訴訟和索賠風(fēng)險(xiǎn)。假如公司患病訴訟和索賠事項(xiàng), 可能會(huì)對(duì)公司的企業(yè)形象與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生不利影響。終端市場(chǎng)的不斷進(jìn)展。自2000年中國(guó)公布鼓舞軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè) 進(jìn)展的假設(shè)干政策以來(lái)，中國(guó)在過(guò)去20年間間續(xù)公布了如進(jìn)一步鼓舞軟 件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)進(jìn)展的假設(shè)干政策、中國(guó)制 造2025等一系列重 磅政策，為中國(guó)集成電路行業(yè)的進(jìn)展保駕護(hù)航。地方政府也賜予了大量支 持，對(duì)所在地的集成電路企業(yè)賜予

59、稅收優(yōu)惠、資金扶持等。近年來(lái)，隨著消費(fèi)電子、家用電器、車(chē)載電子裝置等下游行業(yè)的需求 愈加多樣化，電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度日益加快，中國(guó)集成電路 產(chǎn)業(yè)迎來(lái) 了前所未有的進(jìn)展機(jī)遇。同時(shí)，芯片設(shè)計(jì)、晶圓制造、封裝 測(cè)試等專業(yè)技 術(shù)水平的不斷提高，更進(jìn)一步推動(dòng)了中國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展。三、必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無(wú)法滿足公司業(yè)務(wù)進(jìn)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場(chǎng)知名 度，產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢(shì)良好，產(chǎn)銷(xiāo)率超過(guò)100%。估計(jì)將來(lái)幾年公司的銷(xiāo)售規(guī)模仍 將保持快速增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)進(jìn)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長(zhǎng)的 市場(chǎng) 需求。公司通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但 仍難以從根本上緩解產(chǎn)能缺乏問(wèn)題。通過(guò)本次工程的建設(shè)，公司將有效克 服產(chǎn)能缺乏對(duì)公司進(jìn)展的制約，為公司把握市場(chǎng)機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的需要隨著制造業(yè)智能化、自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級(jí)。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為驅(qū)動(dòng)，不斷研發(fā)新產(chǎn) 品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類(lèi)產(chǎn)品的領(lǐng)先水 準(zhǔn)，提高生產(chǎn) 的機(jī)敏性和適應(yīng)性，契