1、談判技巧 無論在任務(wù)還是個人生活中，談判都無處不在。它能夠是發(fā)生在談判桌邊就價錢、績效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條款展開的正式談判，也能夠是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進展的談判。假設(shè)談判通常所涉及的資金、問題和感情要素不變，即使是在談判技巧上有一點點提高，他也能最終得到相當(dāng)可觀的報答。 在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的： 談判協(xié)議最正確替代方案(BATNA)BATNA是“談判協(xié)議最正確替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)的英文縮寫。知道他的BATNA就意味著假設(shè)目前的談判沒有勝利，他對應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。例如，假設(shè)他與一家

2、潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業(yè)務(wù)，他的談判協(xié)議最正確替代方案(BATNA)能夠就是將這個月花在為其他潛在客戶預(yù)備營銷資料上，這樣做能夠會給他帶來更多的利潤。保管價錢他的保管價錢又稱免談價錢(Walk-away)是他在談判中所能接受的最低條件或價錢。他的保管價錢應(yīng)該來源于他的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過，假設(shè)談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，他提出的一個可靠的報價就是他的BATNA，那么他的保管價錢就大致等于談判協(xié)議的最正確替代方案(BATNA)。可達成協(xié)議的空間(ZOPA)“可達成協(xié)議空間(ZoneofPossibleAgreement)是指可以達成一樁買賣的空間。談判各方的

3、保管價錢決議著可達成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保管價錢限制相互重疊的區(qū)域內(nèi) 談判步驟一、預(yù)備談判的步驟 1.料想獲得良好的談判結(jié)果。2.評價他方的需求和利益。3.確定他方的談判協(xié)議最正確替代方案(BATNA)。4.假設(shè)能夠的話，改善他方的談判協(xié)議最正確替代方案(BATNA)。5.確定他方的保管價錢。 6.評價談判議案與雙方的利益。7.評價對方的談判協(xié)議最正確替代方案(BATNA) 8.評價對方的利益。9.就權(quán)益問題做好預(yù)備。10.盡能夠了解對方的文化和有關(guān)人員。特別是要了解代表對方的談判人員。11.搜集與本次談判有關(guān)的外部規(guī)范或基準以爭取談判的公平性。12

4、.在談判過程中要有靈敏性不要把本人限制在生硬的方式中。 1、料想獲得良好的談判結(jié)果。判別談判能否獲得勝利取決于談判的結(jié)果而不是談判的過程。當(dāng)他預(yù)備進展談判時，要思索希望獲得什么樣的良好結(jié)果。他希望經(jīng)過這次談判獲得什么成果？最好的談判結(jié)果是怎樣的？什么樣的結(jié)果是不能接受的？它們?yōu)槭裁词遣荒芙邮艿慕Y(jié)果？2、評價他方的需求和利益。列舉他方必需求有和最好要有的條件清單，并闡明為什么需求這些條件。例如，假設(shè)他和對方就新任務(wù)的薪水進展談判，他能夠需求：一個可以滿足他根本生活需求的最低程度工資；一個可以使他更寬裕的較高程度工資；承當(dāng)一定的責(zé)任和挑戰(zhàn)；一個恰當(dāng)并且有能夠得到升遷的職位；靈敏的任務(wù)時間，使他有能

5、夠照顧孩子或是參與馬拉松俱樂部的培訓(xùn)；在一同任務(wù)的容易相處的同事。 3.確定他方的談判協(xié)議最正確替代方案(BATNA)。假設(shè)談判沒有達成什么協(xié)議，將他的替代方案列出一個清單。檢查這張清單，確定哪一個是最正確替代方案。例如，假設(shè)他所在的公司被收買了，他正在就新任務(wù)的薪水進展談判，那么他所列出的清單能夠就包括：在他公司面臨被收買時，保管他原有的任務(wù)崗位，希望在新的管理層進展裁員和機構(gòu)重組時，他可以有幸保管原來的職位。在他公司曾經(jīng)被收買時，繼續(xù)呆在原有的任務(wù)崗位三到四個月再分開。辭去他目前的任務(wù)，另外尋覓一個全職任務(wù)。接受一個不那么令人激動、沒有靈敏的任務(wù)時間，但是比較穩(wěn)定的任務(wù)。 4.假設(shè)能夠的話

6、，改善他方的談判協(xié)議最正確替代方案(BATNA)。例如，假設(shè)他方就一件詳細的產(chǎn)品或效力與對方進展談判，改善他方的談判協(xié)議最正確替代方案(BATNA)能夠包括以下選擇：對他所購買的這種產(chǎn)品和效力，尋覓其他供應(yīng)商簽署條件更為優(yōu)惠的短期協(xié)議。想方法減少使他方目前的談判協(xié)議最正確替代方案(BATNA)令人不稱心的限制條件。大力加強他方的內(nèi)部才干，使他或他的公司減少對這一產(chǎn)品或效力的需求。 5.確定他方的保管價錢。假設(shè)他正在和一位適宜的買主就出賣他的房屋進展談判，另一位同樣適宜的買主以前出價$325,000(并且這個價錢仍可商討)購買此房屋，而他方的談判協(xié)議最正確替代方案(BATNA)也是$325,00

7、0。在其它條件一樣的情況下(買賣停頓日期、要出賣房屋的條件等等)，他方的保管價錢應(yīng)該是$325,000。假設(shè)潛在的買主出價不到$325,000以上，他就可以拂袖而去。然而，在大多數(shù)談判中，事情并不是這么簡單。當(dāng)出現(xiàn)了其它利益和條款有待滿足時，他必需衡量目前這一樁買賣對于他的價值和他方的談判協(xié)議最正確替代方案(BATNA)對于他的價值。例如，上述談到的關(guān)于任務(wù)薪水的談判中，他必需對不同方案的區(qū)別進展評價，他需求訊問本人以下問題： 假設(shè)這個新任務(wù)更富于挑戰(zhàn)性，這對他有多重要？為了得到更好的職位、承當(dāng)更多的責(zé)任，新任務(wù)的薪水可以比原先的少多少？他目前的任務(wù)穩(wěn)定性如何？假設(shè)不穩(wěn)定，它帶給他多大程度的煩

8、惱？他以為未來在競爭對手公司及他目前正在與之談判的公司，他和未來同事(特別是他未來的上級)能否和睦相處？他對這些問題的回答，將決議目前談判中相當(dāng)于他方談判協(xié)議最正確替代方案(BATNA)的最低條款。 6.評價談判議案與雙方的利益。為了評價對方的議案并提出對本人有利的議案，他需求訊問本人以下問題：他方最關(guān)懷的問題或條款是什么？這些問題或條款是相互關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說，他方在某一問題上的取舍會不會使他方在其它問題上有一定的靈敏性？針對某一問題或條款上的需求，他方在其它方面預(yù)備付出多少交換條件？能否有其它對于他價值一樣的買賣組合？ 讓我們假設(shè)他方正在與對方就產(chǎn)品的價錢、交貨日期和產(chǎn)品的個性化進展談判，

9、他必需可以回答以下問題：哪一個問題是他方最為關(guān)懷的價錢、交貨日期還是產(chǎn)品的個性化？產(chǎn)品的個性化多大程度上影響著他方情愿支付的價錢？假設(shè)交貨期比他所期望的日期遲兩周，他方能否還會要求個性化的額外要求？假設(shè)對方提早交貨，他方情愿支付多少額外價錢？假設(shè)他方不知道怎樣回答這些問題，而且對方的報價并不象他所希望的那樣，他就無法評價以下哪一個替代方案可以滿足他方的最正確利益：(1)沒有什么個性化要求，60天內(nèi)交貨，價錢較低；或者(2)普通的個性化要求，45天內(nèi)交貨，價錢很高。 7.評價對方的談判協(xié)議最正確替代方案(BATNA)。假設(shè)他知道談判對方?jīng)]有好的談判協(xié)議最正確替代方案(BATNA)，他就可以為他公

10、司談成非常有利的買賣。要想評價對方的談判協(xié)議最正確替代方案(BATNA)，他必需對以下情況盡能夠多地加以了解：他們的公司情況。他們的商業(yè)信譽等級如何？他們的年度報告說了些什么？他們每個季度的收入有多高？他們的管理層最近能否表達過與這項買賣有關(guān)的表示？這項買賣對于他們的價值。這項買賣對于他們有多重要？他們需求到達更大的目的嗎？他方有沒有被取代的能夠性。他方的報價能否在別處也很容易得到？他方能否在對方的時間期限內(nèi)滿足其要求？他們能否得到了其它標價或曾經(jīng)與其它單位開場了非正式談判？ 8.評價對方的利益他需求思索：對方更廣泛的商業(yè)目的以及為了實現(xiàn)這些目的，他們需求什么；能夠使對方業(yè)務(wù)增長遭到妨礙的緣由

11、；他方擁有哪些可以給對方帶來益處的產(chǎn)品或效力。假設(shè)他方和一位圖形設(shè)計人員談判一份重要的合同。他知道她在家里任務(wù)，但是她所獲得的成就意味著她很搶手。他希望請她為他們公司重新設(shè)計一切對內(nèi)和對外的公司簡介、各種產(chǎn)品的包裝和宣傳資料。當(dāng)試圖估計她的利益時，他要站在她的立場上。作為一個自在職業(yè)者，她或許很看重在完成義務(wù)的最后期限上有一些靈敏性。假設(shè)他允許她在交出設(shè)計的最后期限上有一定靈敏性，她能否情愿因業(yè)務(wù)量較大而降低收費規(guī)范？同樣，在她的家庭辦公室內(nèi)能夠沒有什么設(shè)備或是秘書，假設(shè)他公司為她提供一間有一些秘書效力的辦公室，她會看重這個條件嗎？她能否很看重可以運用他公司的技術(shù)支持？假設(shè)為她提供了這些協(xié)助，

12、她能否會降低收費規(guī)范？她更情愿做一位獨立承包商還是成為他們公司的成員，哪怕只是兼職任務(wù)，或者只是在合同規(guī)定的期限內(nèi)作為他們公司的一員？假設(shè)她盼望有朝一日指點一個更大的圖形設(shè)計部門，他公司授予她一個正式的頭銜能夠會使她感興趣。 9.就權(quán)益問題做好預(yù)備爭取明確對方將要和他進展談判的人員的正式和非正式的決策權(quán)。他們的職位和責(zé)任的范圍如何？他們是不是只需權(quán)在預(yù)先設(shè)定的范圍內(nèi)進展談判？他擁有多大的權(quán)益？他必需求思索方法和結(jié)果嗎？他能否可以讓他們公司接受他以為可以接受的買賣，還是他必需得到上級的同意？1談判才干檢驗1：兵臨城下的案例案例描畫登機前60分鐘，重要客戶在機場敦促他簽合約。談判決策：很高興，趕快

13、簽正式合約先簽承諾書，重要的價錢問題等回國再簽回絕簽任何合約，一切等回國再商議決策分析：過于激動，容易掉入對方的圈套可以掌控自動權(quán)，先承諾就先抓住了時機，而且不會傷及對方的感情容易破壞關(guān)系，喪失時機談判才干檢驗2：經(jīng)銷商倚老賣老案例描畫買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升10%價錢中獲得例外。他將采取的對策是：談判決策：通知對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一概平等調(diào)漲通知對方，假設(shè)添加3成采購量，可以思索特別處置通知對方他會將他的意見轉(zhuǎn)達給主管，然后再做決策決策分析：堅持不變，充分表達了他的勇氣和原那么以量來換取價錢，值得一定，但是必需獲得公司的授權(quán)相當(dāng)于把問題帶回公司，沒有替公

14、司處理任何問題 3談判才干檢驗3：談判對手故意忽視他案例描畫顧客訕笑他未能獲得授權(quán)而回絕與他繼續(xù)談判，請問他會談判決策：當(dāng)面表示他也不知道公司為什么不進展完全的授權(quán)，并表現(xiàn)他的無法告知對方他會將意見轉(zhuǎn)達給主管，而后告辭請顧客在他的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：直接在顧客面前埋怨將有損公司籠統(tǒng)，他無法的舉動會使公司丟盡顏面這種方式?jīng)]有到達處理問題的目的先在本人的職權(quán)范圍內(nèi)處理問題，有理有據(jù)，行為得體4談判才干檢驗4：客戶堅持主帥出面談判案例描畫客戶堅持只需他公司的總經(jīng)理出面，才情愿繼續(xù)與他們談判，請問他會談判決策：向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持他的談判訊問客戶副總經(jīng)理出面能否可以安撫顧客，并通知對方談

15、判進展到?jīng)Q策階段時，假設(shè)有需求，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前他可以全權(quán)代表公司與客戶商議的買賣條件，請對方放心繼續(xù)溝通 決策分析：假設(shè)時間緊迫，這種方法顯然不適宜找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻舭阉?dāng)作對手，有勇有謀5談判才干檢驗5：面對強勢客戶呵斥僵局案例描畫客戶堅持他不降價，他就不進展采購。請問他會談判決策：換人談判換時間或換地點談判決策分析：換人談判可以在墮入姿態(tài)時轉(zhuǎn)換思緒時間拉長，會讓對方知難而退；換地點容易轉(zhuǎn)換對方心境談判高手的12項根本才干1魅力：讓他的談判對手對他既尊崇、又畏懼。尊崇來源于他的專業(yè)程度很高，而且對人謙恭有禮。在注重本身利益最大化的同時，也要尊重

16、對方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求。2勇氣：談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色清楚，表現(xiàn)果斷3心思透視：即經(jīng)過對對方姿態(tài)、著裝等的察看分析，來了解對方的心思形狀，做到“知己知彼。再根據(jù)他所分析的結(jié)果，來制定實施與對方談判的戰(zhàn)略，這樣才干“百戰(zhàn)不殆。例如1：他的談判對象坐態(tài)輕松，闡明他防備不嚴，他可以大膽地采取進攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。例如2：他的談判對象著裝精致，注重個人修飾，他在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好言語委婉，不給對方太大的壓力。4機智：強調(diào)反響才干，要快速做出相應(yīng)的反響，根據(jù)情況的變化推進談判。例如：當(dāng)他向談判對手發(fā)出第二個提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其自信心缺乏、壓力很大，這

17、就是他乘勝追擊的好時機5公關(guān)口才：切記三大使命發(fā)明利潤、生存開展和永續(xù)運營，運用適當(dāng)?shù)墓P(guān)言語圍繞這三大使命進展談判。6交際才干：建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際才干要與公關(guān)口才良好結(jié)合。7謹慎性：謹慎性和守口如瓶共同強調(diào)了談判的謹慎性。即不要隨意泄漏談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否那么就很難反悔。8守口如瓶：9知識：要保證本身知識的深度和廣度。10記憶力：要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。11耐心：談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因此必需求有很好的耐心。12戰(zhàn)略：戰(zhàn)略是談判制勝的關(guān)鍵要素之一，要會在不同的情況下運用不同的戰(zhàn)略。談判者的五種心思素質(zhì) 自信心-知識、閱歷、信息、情報誠心-誠意、需求、需求耐心-毅力、堅持、壓力、恒心明心-預(yù)見性、洞察力、分析力平常心勝負、擔(dān)憂、恐懼談判者的六種才干：1.洞察力 2.決策力 3.應(yīng)變力 4.表達力 5.人際