1、醫(yī)院體檢中心講座針對(duì)VIP效勞營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷簡(jiǎn)介VIP管理服務(wù)強(qiáng)調(diào)顧客終身價(jià)值突出服務(wù)，如會(huì)員俱樂部，聯(lián)誼活動(dòng)日、感恩節(jié)、專業(yè)論壇多采取一對(duì)一的營(yíng)銷方式和服務(wù)方式國(guó)外：可口可樂顧客終身價(jià)值11000美元；萬(wàn)寶路顧客終身價(jià)值25000美元；美國(guó)西南航空公司推出經(jīng)濟(jì)艙案例；國(guó)內(nèi)如中國(guó)移動(dòng)較早實(shí)施VIP管理服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷的意義維系顧客時(shí)間長(zhǎng)度與其貢獻(xiàn)率成正比；業(yè)務(wù)收入增加；成本相對(duì)減少；品牌效應(yīng)和口碑效應(yīng)；附帶銷售效應(yīng)；提高競(jìng)爭(zhēng)力；研究顧客終身價(jià)值的背景傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中有這樣一個(gè)簡(jiǎn)單事實(shí)，爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本精明的醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者及醫(yī)院營(yíng)銷管理者，總是。試圖與患者與家屬、政府機(jī)關(guān)、社會(huì)公眾

2、、醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療器械企業(yè)、醫(yī)學(xué)行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)、等建立起長(zhǎng)期的互信互利關(guān)系。雙方越是增進(jìn)相互信任和了解，越有利于長(zhǎng)期合作，雙方的業(yè)務(wù)交往也必然逐步加深，這樣逐項(xiàng)、逐次交往發(fā)展成的醫(yī)療服務(wù)交易，將大大節(jié)省交易成本和時(shí)間。顧客終身價(jià)值分析樹立顧客資產(chǎn)大于企業(yè)資產(chǎn)的理念顧客終身價(jià)值（終身）消費(fèi)項(xiàng)目 平均價(jià)值預(yù)期服務(wù)成本（費(fèi)用）顧客終身價(jià)值表年度總顧客數(shù)保留率總收益變動(dòng)成本凈利第一年第三年第五年第二年第四年體檢中心VIP服務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)群體防治，個(gè)體服務(wù)，突出和強(qiáng)調(diào)個(gè)體多樣化的需求服務(wù)。 堅(jiān)持保健與預(yù)防為導(dǎo)向，防治相結(jié)合的原則，提升疾病預(yù)防與控制的能力以及效果。具有危險(xiǎn)因素、亞健康狀態(tài)和有健康需求的高端人群

3、為服務(wù)對(duì)象。 通過(guò)品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷或體驗(yàn)式等特殊營(yíng)銷方式開發(fā)VIP。實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略和服務(wù)品牌戰(zhàn)略要優(yōu)先投資高價(jià)值的顧客，讓來(lái)過(guò)的VIP顧客滿意，保持VIP顧客群體，建立良好的關(guān)系，形成品牌效應(yīng)，口碑效應(yīng)。關(guān)注顧客價(jià)值，旨在提高VIP現(xiàn)在和遠(yuǎn)期的生命質(zhì)量并節(jié)約其醫(yī)療支出。終身累積性消費(fèi)價(jià)值大小是劃定VIP標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。提高顧客價(jià)值的方法互利交換可以降低服務(wù)（產(chǎn)品）成本的概念優(yōu)先投資高價(jià)值的顧客顧客參予服務(wù)（產(chǎn)品）設(shè)計(jì)研究顧客所有合理的個(gè)性化和隨意性需求；品牌效應(yīng)的核心就是要使自己與眾不同，要告訴患者你能夠給他們提供什么樣的特殊服務(wù)。一個(gè)有生命力的醫(yī)院一方面要適應(yīng)患者的需求，同時(shí)要有自己的發(fā)展目

4、標(biāo)，在這兩者之間獲得一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。如果只按照患者的話去做，醫(yī)院不會(huì)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，因?yàn)樗皇菍?duì)于患者最基本的要求作出了回應(yīng)，沒有做一些患者還沒有意識(shí)到或沒有表達(dá)出來(lái)的事，沒有前瞻性，這樣的醫(yī)療機(jī)構(gòu)是沒有大的前途的。真正好的醫(yī)院要能夠滿足患者的愿望，同時(shí)也能夠?qū)崿F(xiàn)自己的發(fā)展目標(biāo)。VIP健康管理示意健康注冊(cè)健康檢測(cè)健康指導(dǎo)健康評(píng)估疾?。横t(yī)療與康復(fù)亞健康：調(diào)理與維護(hù)健康：保持與促進(jìn)定期監(jiān)控、檢測(cè)形成循環(huán)12345健康教育的分級(jí)管理VIPVIP營(yíng)銷切入點(diǎn)開發(fā)?？茖２÷?性 病 發(fā) 病 率的苦惱？VIP一對(duì)一營(yíng)銷，要打造軟力量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體檢中心憑借其文化、價(jià)值觀和倡導(dǎo)的制度等軟力量，通過(guò)行為塑造，在市

5、場(chǎng)形成的影響力、競(jìng)爭(zhēng)力和認(rèn)同度就是軟力量競(jìng)爭(zhēng)。新建體檢中心要特別注重知識(shí)、管理、服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)/技能（技術(shù)）等“無(wú)形”資產(chǎn)（資源）方面的積累與開發(fā)，逐步形成自己特有的“軟力量競(jìng)爭(zhēng)”優(yōu)勢(shì)。體檢中心奉行唯技術(shù)主義以及市場(chǎng)趨利性無(wú)緣VIP。軟力量競(jìng)爭(zhēng)贏得VIP親賴VIP客戶一對(duì)一營(yíng)銷醫(yī)院一對(duì)一營(yíng)銷的核心是以健康需求者為中心，千方百計(jì)地達(dá)到“醫(yī)院客戶滿意”，通過(guò)與每個(gè)患者及健康需求者的互動(dòng)對(duì)話，了解醫(yī)療需求，與客戶逐一建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系。為客戶提供定制化的醫(yī)療服務(wù)，目標(biāo)是長(zhǎng)時(shí)間向一個(gè)健康需求者逐漸提供更多的醫(yī)療服務(wù)使其滿足，而不是將單一的醫(yī)療技術(shù)或服務(wù)同時(shí)推銷給很多的客戶。醫(yī)院一對(duì)一營(yíng)銷不追求暫

6、時(shí)的市場(chǎng)占有率。目前一般醫(yī)院營(yíng)銷的做法是先引進(jìn)人才和技術(shù)，購(gòu)買新設(shè)備，然后為這些設(shè)備技術(shù)找到患者。而一對(duì)一營(yíng)銷是以健康需求為中心，教育、開發(fā)一個(gè)健康需求者，然后試圖為該客戶找到合適的醫(yī)療健康手段。醫(yī)院一對(duì)一營(yíng)銷鼓勵(lì)醫(yī)院與每一個(gè)健康需求者進(jìn)行對(duì)話，并將這種對(duì)話變成一種“學(xué)習(xí)的關(guān)系”。健康需求者在對(duì)話中會(huì)提供意見，并具體說(shuō)明自己需要什么樣的醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)院則為他們提供所需要的東西。由于這種健康和醫(yī)學(xué)知識(shí)的學(xué)習(xí)教育和交流的過(guò)程很吃力，所以客戶改換其他醫(yī)院的機(jī)會(huì)不大。因此一個(gè)成功的、做的好的一對(duì)一營(yíng)銷的醫(yī)院很難被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，能夠大大增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而成為醫(yī)院管理增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效工具。醫(yī)院與患者之間建

7、立長(zhǎng)期關(guān)系是醫(yī)院一對(duì)一營(yíng)銷的核心。醫(yī)院一對(duì)一營(yíng)銷需要在應(yīng)用現(xiàn)代大量數(shù)據(jù)處理、挖掘的基礎(chǔ)上，關(guān)注健康需求者終身價(jià)值和長(zhǎng)期溝通；醫(yī)院一對(duì)一營(yíng)銷需要更精確的目標(biāo)客戶；醫(yī)院一對(duì)一營(yíng)銷需要醫(yī)患雙向協(xié)調(diào)、互動(dòng)、學(xué)習(xí)以及人性化的無(wú)障礙直接溝通；醫(yī)院一對(duì)一營(yíng)銷需要醫(yī)療項(xiàng)目的可測(cè)性與長(zhǎng)期跟蹤；醫(yī)院一對(duì)一營(yíng)銷需要醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略具有隱蔽性；某?？漆t(yī)院一對(duì)一營(yíng)銷 1案例?？漆t(yī)院健康服務(wù)項(xiàng)目健康教育預(yù)防保健醫(yī)療康復(fù)健康保險(xiǎn)服務(wù)項(xiàng)目可以打包也可以拆分，應(yīng)該提供連續(xù)的、動(dòng)態(tài)的、綜合性 與特殊性（個(gè)性化）相結(jié)合的專業(yè)服務(wù)籌辦健康教育學(xué)校承辦針對(duì)高端客戶的健康知識(shí)講座和VIP沙龍活動(dòng)，指導(dǎo)健康生活方式，擴(kuò)大健康管理的范疇，讓疾病

8、遠(yuǎn)離，讓健康長(zhǎng)駐。一、不求數(shù)量，但求質(zhì)量醫(yī)生護(hù)士決不收取患者的紅包和禮物，決不拿一分錢的藥品回扣。醫(yī)院對(duì)待每位患者都一視同仁，一絲不茍，不求數(shù)量，但求質(zhì)量，為每一位患者提供物超所值的醫(yī)療服務(wù)，使患者獲得極大的心理滿足感。來(lái)一個(gè)滿意一個(gè)，醫(yī)患關(guān)系非常融洽。二、個(gè)性化治療方案了解患者的性格特征，家庭狀況，經(jīng)濟(jì)收入和職業(yè)、文化背景，進(jìn)行綜合分析，因人而異地為每位患者制定個(gè)性化治療方案，決不單從經(jīng)濟(jì)效益出發(fā)。三、醫(yī)生指導(dǎo)，自我管理慢性病患者需要終身的治療和管理，沒有良好的自我管理就沒有成功的治療。醫(yī)院不厭其煩地對(duì)患者進(jìn)行系統(tǒng)知識(shí)教育，耐心教會(huì)他們改變不良生活方式，并使之成為自覺行動(dòng)。醫(yī)務(wù)人員為此付出了超過(guò)使用藥物治療多得多的時(shí)間和精力。結(jié)果是患者病情得到有效控制，健康狀況明顯改善，而且醫(yī)療費(fèi)用大大降低。四、創(chuàng)新重在細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)醫(yī)院每周都為患者舉辦健康講座，發(fā)放教育材料，按照成本價(jià)為住院患者提供營(yíng)養(yǎng)餐，