1、 sabrina2007.05.14談判 與 溝通20070514蘇州實(shí)施部培訓(xùn)認(rèn)識(shí)談判才干檢驗(yàn)1、2、3、4、5、6、7勝利談判應(yīng)具備的素質(zhì)影響談判的要素談判的類型談判的金三角風(fēng)格行為特質(zhì)人性假說的X、Y實(shí)際四種個(gè)人行為風(fēng)格溝通準(zhǔn)那么：溝通是雙向的不要先入為主先處置心情，再處置問題內(nèi)容提要我最受用的課程，分享：性格與溝通，先處置心情、再處置問題討論：什么情況下需求談判？什么是談判？談(交流、溝通與判決策談判-溝通之后決策談判是讓他人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！才干檢驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或依從他的導(dǎo)演案例描畫:他是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請(qǐng)他拍行情300萬元的新片，他會(huì)談判決策

2、：爭(zhēng)取上演時(shí)機(jī)，片酬并不重要既然找我，一定是由于我有一定的優(yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬元，待價(jià)而沽從50萬開場(chǎng)，多爭(zhēng)取一萬算一萬先提出200萬的價(jià)錢，再漸漸降價(jià)決策分析：脆弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)膽識(shí)過人，但未衡量局勢(shì)現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣膽識(shí)過人且能兼顧局勢(shì)才干檢驗(yàn)2：降價(jià)的五種退讓方法案例描畫他預(yù)備向客戶降價(jià)200萬元，他會(huì)如何做？談判決策：200 000一次性降價(jià)0 0 0 200開場(chǎng)不降，直到客戶預(yù)備放棄時(shí)再降50505050客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣103060100降價(jià)幅度逐漸提高100603010降價(jià)幅度逐漸減小決策分析：開場(chǎng)即降很多，籌碼盡失堅(jiān)持究竟才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足要求

3、一次降一次，顯現(xiàn)脆弱愈降愈多，有失堅(jiān)決立場(chǎng)愈降愈少，減少等待才干檢驗(yàn)3：兵臨城下的案例 案例描畫登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)敦促他簽合約。談判決策：很高興，趕快簽正式合約先簽承諾書，重要的價(jià)錢問題等回公司再簽回絕簽任何合約，一切等回公司再商議決策分析：過于激動(dòng)，容易掉入對(duì)方的圈套可以掌控自動(dòng)權(quán)，先承諾就先抓住了時(shí)機(jī)，而且不會(huì)傷及對(duì)方的感情容易破壞關(guān)系，喪失時(shí)機(jī)才干檢驗(yàn)4：經(jīng)銷商倚老賣老案例描畫買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國(guó)調(diào)升10%價(jià)錢中獲得例外。他將采取的對(duì)策是：談判決策：通知對(duì)方，不論經(jīng)銷資歷如何，一概平等調(diào)漲通知對(duì)方，假設(shè)添加3成采購(gòu)量，可以思索特別處置通知對(duì)方

4、他會(huì)將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策決策分析：堅(jiān)持不變，充分表達(dá)了他的勇氣和原那么以量來換取價(jià)錢，值得一定，但是必需獲得公司的授權(quán)相當(dāng)于把問題帶回公司，沒有替公司處理任何問題才干檢驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視他案例描畫顧客訕笑他未能獲得授權(quán)而回絕與他繼續(xù)談判，請(qǐng)問他會(huì)談判決策：當(dāng)面表示他也不知道公司為什么不進(jìn)展完全的授權(quán)，并表現(xiàn)他的無法告知對(duì)方他會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭請(qǐng)顧客在他的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：直接在顧客面前埋怨將有損公司籠統(tǒng)，他無法的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面這種方式?jīng)]有到達(dá)處理問題的目的先在本人的職權(quán)范圍內(nèi)處理問題，有理有據(jù)，行為得體才干檢驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判案例描畫客戶堅(jiān)持

5、只需他公司的總經(jīng)理出面，才情愿繼續(xù)與他們談判，請(qǐng)問他會(huì)談判決策：向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持他的談判訊問客戶副總經(jīng)理出面能否可以安撫顧客，并通知對(duì)方談判進(jìn)展到?jīng)Q策階段時(shí)，假設(shè)有需求，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前他可以全權(quán)代表公司與客戶商議的買賣條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析：假設(shè)時(shí)間緊迫，這種方法顯然不適宜找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻舭阉?dāng)作對(duì)手，有勇有謀談判決策：才干檢驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶呵斥僵局案例描畫客戶堅(jiān)持他不降價(jià)，他就不進(jìn)展采購(gòu)。請(qǐng)問他會(huì)談判決策：換人談判換時(shí)間或換地點(diǎn)談判決策分析：換人談判可以在墮入姿態(tài)時(shí)轉(zhuǎn)換思緒時(shí)間拉長(zhǎng)，會(huì)讓對(duì)方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心

6、境 勝利談判者應(yīng)具備的素質(zhì)圖11 談判高手的12項(xiàng)根本才干勝利談判者應(yīng)具備的素質(zhì)勝利的談判需求正確的商業(yè)判別以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有以下特質(zhì)：他有才干與本人部門的同事談判，并獲得信任有志愿并承諾去仔細(xì)方案、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證明情報(bào)良好的商務(wù)判別力，能找出真正的底線及癥結(jié)能接受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目的，并承當(dāng)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)勝利談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧情愿與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅(jiān)決支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念有接受不贊同見的才干有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的埋伏要素勝利談判者

7、應(yīng)具備的素質(zhì)有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判才干而產(chǎn)生的自信情愿運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和本人談判，并能帶些幽默，喜歡本人，但又不劇烈地期望他人也喜歡他影響談判的重要要素：談判者的目的談判者的權(quán)益談判者掌握的信息談判的時(shí)間限制面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風(fēng)格等等認(rèn)識(shí)權(quán)益：權(quán)益：影響談判對(duì)手行為方式的才干權(quán)益存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)益表現(xiàn)權(quán)益對(duì)談判結(jié)果有決議性的影響權(quán)益的特性：權(quán)益是相對(duì)的權(quán)益必需能顯顯露來才是真的權(quán)益不用靠行動(dòng)來顯示權(quán)益是有限的權(quán)益只在被接受的范圍下有效靠權(quán)益剝削是無法耐久的運(yùn)用權(quán)益就得承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)與本錢權(quán)益關(guān)系應(yīng)時(shí)而變談判類型：談判的四個(gè)開

8、展階段競(jìng)爭(zhēng)式談判(傳統(tǒng)談判)協(xié)作式談判(理性談判)階段名稱特點(diǎn)第一階段零和談判（ ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。談判過程非常激烈。第二階段雙贏談判（）知道一方贏了之后，對(duì)方就會(huì)陷入困境。于是，雙方采取了既合作、又競(jìng)爭(zhēng)的方式，保證彼此都能生存。第三階段加值談判（）如果說雙贏談判的整個(gè)過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點(diǎn)是如何設(shè)法去滿足對(duì)方的條件，是要設(shè)法與對(duì)方一起“將餅做大”。但是遇到“硬碰硬”的情況時(shí)，還需使用雙贏談判的方式。第四階段競(jìng)合談判（）加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競(jìng)合談判，這種談判是又競(jìng)爭(zhēng)又合作的談判。傳統(tǒng)談判的迷思內(nèi)容簡(jiǎn)述1絕不要一開始便透露談判底線如

9、果你向?qū)Ψ秸f出類似“這是我能給你的底價(jià)了，不要再跟我談了”這樣的話語，那就意味著你已經(jīng)沒有退路了，意味著你一開始就一次用盡了你的談判籌碼2絕不能接受對(duì)方的起始要求因?yàn)槟且欢ǜ哂谀隳芙邮艿姆秶Ｕ褚粋€(gè)談判口號(hào)所說的“喊價(jià)要高，殺價(jià)要狠”3絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步即所謂的“你不答應(yīng)我這個(gè)，我就不答應(yīng)你那個(gè)”4絕不暴露自己弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)隱藏自己的真實(shí)情況，以免被對(duì)方抓住弱點(diǎn)5絕不泄漏過多信息，而應(yīng)讓他們不斷猜測(cè)營(yíng)造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對(duì)方猝不及防的情況下襲擊對(duì)方6盡早在談判中搶占先機(jī)，并且維持這個(gè)地位讓自己居于強(qiáng)勢(shì)地位，可以封住底線，操控對(duì)方談判類型對(duì)比友好合作式競(jìng)

10、爭(zhēng)式（厚黑學(xué)）對(duì)方是朋友目標(biāo)在于共識(shí)為了友誼作出讓步對(duì)任何事采取溫和態(tài)度信任對(duì)方容易改變陣地給予對(duì)方恩惠為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對(duì)方可以接受的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對(duì)方施加壓力理性談判與競(jìng)爭(zhēng)式談判對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)式（厚黑學(xué)）理性對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)于自己的最

11、低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對(duì)方施加壓力對(duì)方是解決問題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開對(duì)人軟、對(duì)事硬談判與信任無關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭理性談判目的雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我他雙贏談判金三角3. 共同根底1.本身需求2.對(duì)方需求認(rèn)識(shí)談判才干檢驗(yàn)1、2、3、4、5、6、7勝利談判應(yīng)具備的素質(zhì)影響談判的要素談判的類型談判的金三角風(fēng)格行為特質(zhì)人性假說的X、Y實(shí)際四種個(gè)人行為風(fēng)格溝通

12、準(zhǔn)那么：溝通是雙向的不要先入為主先處置心情，再處置問題內(nèi)容提要PM的角色定義顧問的三重境界產(chǎn)品顧問管理顧問工程經(jīng)理工程經(jīng)理的需求轉(zhuǎn)變心態(tài)思索上的轉(zhuǎn)變要將個(gè)人需求轉(zhuǎn)為滿足工程成員需求 他要帶著工程組成員，完成工程目的，也就是他要協(xié)助工程組每一個(gè)人，都達(dá)成他們的任務(wù)目的。 管理思想的開展，以道格拉斯瑪格里哥Douglas McGregor所提出的人性假說X、Y實(shí)際為分水嶺。X 實(shí)際主張： 人性本惡，是以事為導(dǎo)向的思想，以為人是被動(dòng)的。Y 實(shí)際主張： 人性本善，是以人為導(dǎo)向的思想，以為人是自動(dòng)的。 交融X、Y，能兼顧義務(wù)的目的和員工的感受，那么會(huì)有較佳的管理成果。 先管人 ，還是先管事？ 事的管理只

13、是任務(wù)目的的一環(huán)；人才是管理的關(guān)鍵 人性假說的X、Y實(shí)際了解風(fēng)格 管理可以更輕松個(gè)人行為影響管理風(fēng)格每一個(gè)人的行事風(fēng)格，都與本人從小的生活背景和家庭環(huán)境有關(guān)，影響長(zhǎng)大后所構(gòu)成的個(gè)性。當(dāng)他愈能了解本人的個(gè)性，就愈能知道本人適宜的管理風(fēng)格。請(qǐng)?jiān)诿恳活}的四個(gè)答案中，依序陳列出4、3、2、1，于最像他行事風(fēng)格的答案空格內(nèi)寫下4；其次像的寫下3；再其次的寫下2；最不像他的寫下1。 個(gè)人行為風(fēng)格分析簡(jiǎn)測(cè)表=8001.02.03.04.05.06.07.08.正向總計(jì)+09.10.11.12.13.14.15.16.負(fù)向總計(jì)+=80A型溫暖謙讓B型活潑彈性C型嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)D型自信挑戰(zhàn)A型溫暖謙讓B型活潑彈性C型

14、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)D型自信挑戰(zhàn)A型溫和謙讓B型活躍彈性C型嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)D型自信挑戰(zhàn)正向(順境)負(fù)向(逆向)分?jǐn)?shù)類型四種個(gè)人行為風(fēng)格個(gè)人行為風(fēng)格類型，有四種單純風(fēng)格： A.合群謙讓 B.活潑彈性 C.嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí) D.自信挑戰(zhàn)六種混合風(fēng)格組合：AB、AC、AD、BC、BD、CD；五種復(fù)雜風(fēng)格組合：ABC、ABD、BCD、CDA、ABCD。正向風(fēng)格指在順境或平常最常展現(xiàn)的風(fēng)格；負(fù)向風(fēng)格指逆境或壓力沖突發(fā)生時(shí)最常表現(xiàn)的風(fēng)格；兩者落差大，表示心情起伏較大。四種個(gè)人行為風(fēng)格 A、B型的人是以人為出發(fā)的風(fēng)格 A型為大我的人(以組織團(tuán)隊(duì)人際為重) B型為小我人(以個(gè)體人際為重) C、D型的人是以事為出發(fā)的風(fēng)格 C型為大我事(

15、以組織團(tuán)隊(duì)績(jī)效為重) D型為小我事(以個(gè)體績(jī)效為重)風(fēng)格類型的行為特質(zhì)A型，屬于協(xié)助協(xié)作的風(fēng)格。 互動(dòng)原那么：嘴要甜、腰要軟、腿要勤。B型，屬于人際開創(chuàng)的風(fēng)格。 互動(dòng)原那么：展現(xiàn)絕佳公關(guān)才干。C型，屬于理性客觀的風(fēng)格。 互動(dòng)原那么：提供大量數(shù)據(jù)和資料，來證明論點(diǎn)。D型，屬于自動(dòng)積極的風(fēng)格。 互動(dòng)原那么：第一時(shí)間做出反響，并給予明確的交代。單純風(fēng)格AB型，是擅長(zhǎng)管理人的風(fēng)格，是天生的人際高手。 必需學(xué)習(xí)時(shí)間管理、事情輕重緩急順序，以及方案分析才干。AC型，是典型的任務(wù)狂風(fēng)格，也是典型的環(huán)保認(rèn)識(shí)支持者。 必需學(xué)習(xí)安排休閑生活、授權(quán)任務(wù)、以及先聽再說的溝通方式。AD型，是屬于互補(bǔ)矛盾的風(fēng)格，會(huì)展現(xiàn)暨

16、被動(dòng)又自動(dòng)的作風(fēng)。 必需學(xué)習(xí)三思而后言，要先處置心情再處置事情，與好友商量。BC型，也是互補(bǔ)矛盾的風(fēng)格，會(huì)展現(xiàn)暨有彈性又很保守的作風(fēng)。 必需學(xué)習(xí)不立刻處置，多聽聽他人意見，找出單一規(guī)范講清楚。BD型，是屬于自我為中心的風(fēng)格，會(huì)展現(xiàn)以本人利益為導(dǎo)向的作風(fēng)。 必需學(xué)習(xí)融入群體，多為他人著想，聽聽組織團(tuán)體的聲音。CD型，也是互補(bǔ)矛盾的風(fēng)格，會(huì)展現(xiàn)暨客觀又客觀的作風(fēng)。 必需學(xué)習(xí)管理自我心情，提高對(duì)人的敏感度，多欣賞他人?；旌巷L(fēng)格會(huì)議時(shí)間觀 A型不自動(dòng)發(fā)言但已預(yù)備好，求完美會(huì)拖時(shí)間； B型不太在意內(nèi)容，時(shí)間不重要，愉快最要緊； C型不喜歡暫時(shí)性，注重時(shí)間和目的； D型會(huì)直接發(fā)表想法，以最后期限為時(shí)間管理

17、目的?；顒?dòng)承辦觀 A型會(huì)謙虛推辭，仔細(xì)投入，需求協(xié)助時(shí)會(huì)動(dòng)用親友； B型樂于參與，歡樂無限，但常落東落西； C型會(huì)提出詳細(xì)企畫案，也會(huì)有替代方案； D型要大家都來協(xié)助，有意見先說，否那么分配后本人想方法。金錢處置觀 A型出門錢帶足，他人借錢不好意思回絕； B型出門不清楚帶錢沒，他人借錢事后常忘； C型出門清楚帶多少錢，他人借錢會(huì)紀(jì)錄； D型出門錢包整齊回來就亂，他人借錢教人如何還。各類風(fēng)格的價(jià)值互動(dòng)關(guān)系認(rèn)識(shí)談判才干檢驗(yàn)1、2、3、4、5、6、7勝利談判應(yīng)具備的素質(zhì)影響談判的要素談判的類型談判的金三角風(fēng)格行為特質(zhì)人性假說的X、Y實(shí)際四種個(gè)人行為風(fēng)格溝通準(zhǔn)那么：溝通是雙向的不要先入為主先處置心情，再處置問題內(nèi)容提要做好人際溝通建立良好人際關(guān)系互動(dòng)溝通方式根本上可分為：面對(duì)面溝通、溝通