1、規(guī)范銷售流程200710.9要求請(qǐng)大家放下“已有的閱歷,觀念.空杯的心態(tài)-心態(tài)歸零照單全收,延遲評(píng)判.什么是銷售？銷售：就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用適宜的價(jià)錢(qián)把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人；銷售就是經(jīng)過(guò)發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，表達(dá)本人的產(chǎn)品或可以為客戶帶來(lái)的價(jià)值，并壓服或促使客戶經(jīng)過(guò)購(gòu)買(mǎi)來(lái)滿足其特定需求；銷售就是效力、處理客戶問(wèn)題、減輕負(fù)擔(dān)，或協(xié)助客戶把任務(wù)做得更好；銷售分類效能銷售IBM 傳統(tǒng)工程工程特點(diǎn)：周期長(zhǎng)、本錢(qián)高，獲利較大效率銷售中企 保險(xiǎn) 特點(diǎn)：?jiǎn)涡?、量化、日常性任?wù)效率性銷售三個(gè)原理播種實(shí)際 播種越多，未來(lái)采取的果實(shí)就越多，訪問(wèn)的客戶越多，簽到的合同一定越多。一份耕耘。一份收獲，是從事銷售人員的最

2、正確寫(xiě)照。翻牌實(shí)際 翻牌的速度越快、才干比他人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才干比他人更快簽到大合同。采果實(shí)際 果實(shí)成熟了要趕緊去摘，否則不是被別人摘去、就是爛了掉到地上. 跑客戶除了要勤于開(kāi)發(fā)新客戶，更要不斷的照顧訪問(wèn)過(guò)的客戶，一旦時(shí)機(jī)成熟就要趕緊去簽合同，免得時(shí)機(jī)被對(duì)手搶走。規(guī)范銷售流程課程的目的思緒整理自在發(fā)揚(yáng)到專業(yè)化提高任務(wù)效率提升公司影響力為下一步公司專業(yè)化產(chǎn)品銷售做預(yù)備自在發(fā)揚(yáng)-專業(yè)化專業(yè)化的銷售有一個(gè)集合了眾多從業(yè)者的實(shí)際閱歷,具有科學(xué)性的相對(duì)固定的流程.按照這個(gè)流程,在看似簡(jiǎn)單的反復(fù)中,從“有認(rèn)識(shí)逐漸過(guò)渡到“無(wú)認(rèn)識(shí)的境界,到達(dá)熟能生巧.銷售構(gòu)造AIDAA-attention

3、留意I-interesting 興趣D-desire 愿望A-action 行動(dòng)A：見(jiàn)面后制造良好的交流氣氛I： 80%的時(shí)間問(wèn) 20%的時(shí)間聽(tīng)D：陳說(shuō)說(shuō)A：簽定合同規(guī)范銷售流程的七個(gè)階段A：發(fā)現(xiàn)目的接觸前預(yù)備 接觸客戶/訪問(wèn)I： 發(fā)掘客戶需求 引薦產(chǎn)品D：處置客戶異議 價(jià)錢(qián)談判A：促成買(mǎi)賣A：接觸前預(yù)備發(fā)現(xiàn)目的客戶-搜集客戶來(lái)源的方式 sying 中國(guó)企業(yè)在線 ducts B2b.yahoo前的預(yù)備任務(wù) 客戶是做什么行業(yè)的？ 客戶的客戶是誰(shuí)？ 客戶主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？ 客戶及客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在信息化建立方面的情況？ 對(duì)客戶推銷什么樣的

4、產(chǎn)品？ 產(chǎn)品在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)？接觸 勝利陌生的三要素： 積極的心態(tài)-怎樣堅(jiān)持積極的心態(tài)？ 明確的目的-發(fā)現(xiàn)需求，約見(jiàn) 由于對(duì)他非常有益，可以獲得許多利益 簡(jiǎn)約的言語(yǔ)-AorB控制在3分鐘內(nèi)，堅(jiān)持。適宜的銷售對(duì)象 -適宜的部門(mén)市場(chǎng)部、行政部、技術(shù)部、老板 -正確的職位稱謂 -中確認(rèn)身份饒過(guò)前臺(tái)22招：直呼其名是最好的方式言語(yǔ)開(kāi)場(chǎng)白的四要素 問(wèn)好/自我引見(jiàn) 引起客戶留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、時(shí)機(jī)、利益 引見(jiàn)來(lái)意 確認(rèn)時(shí)間能否方便 寫(xiě)下一段他本人習(xí)慣運(yùn)用的開(kāi)場(chǎng)白?？蛻粼L問(wèn)的本卷須知：名片、資料預(yù)備齊全服裝儀表得體講究禮貌、留意多表達(dá)贊賞多傾聽(tīng)，防止毫無(wú)主題的滔滔不絕尊重客戶，留意眼神直接交流銷售流程中的重中之重發(fā)

5、掘客戶需求I：發(fā)掘客戶需求銷售箴言：他怎樣想并不重要，他的客戶怎樣想才是重要的推銷是用問(wèn)的,問(wèn)的原那么:先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。要問(wèn)“是的問(wèn)題要從小“事開(kāi)場(chǎng)發(fā)問(wèn)問(wèn)約束性的問(wèn)題。顧客可談的答案盡量不要能夠回答“否的問(wèn)題。假設(shè)顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、盼望。I：客戶需求探詢客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)要生意、樹(shù)籠統(tǒng)、拼對(duì)手、要覆蓋需求層次利用問(wèn)題探詢客戶需求問(wèn)問(wèn)題的目的：搜集客戶信息、發(fā)現(xiàn)客戶的期望、需求、了解客戶的觀念、看法。問(wèn)題？開(kāi)放式提問(wèn)和封鎖式提問(wèn) 開(kāi)放式問(wèn)題方式：有效問(wèn)題。 目的：搜集客戶信息；發(fā)現(xiàn)客戶的期望、需求；了解客戶的觀念、看法 -請(qǐng)問(wèn)他經(jīng)過(guò)網(wǎng)站最想

6、獲得的東西是什么？ -他目前比較關(guān)懷的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有誰(shuí)？ -他希望他的網(wǎng)站在同行中的影響在哪里？ -他希望他的網(wǎng)站什么時(shí)候開(kāi)場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)？ -他覺(jué)得他的網(wǎng)站效果為什么會(huì)不如人意？ -他以為怎樣做才干提高貴公司網(wǎng)站的成效呢？封鎖式問(wèn)題的方式：無(wú)效問(wèn)題。目的：廓清、確認(rèn)、總結(jié)/歸納 -他有沒(méi)有計(jì)劃在企業(yè)信息化投入資金呢？ -他是不是也經(jīng)常運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)搜集資料呢？ -他以為制造精巧、功能齊全的網(wǎng)站能不能協(xié)助企業(yè)吸引一些潛在的客戶呢？銷售漏斗 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)內(nèi)容購(gòu)買(mǎi)方式客戶的完好需求購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：為什么買(mǎi)？買(mǎi)的目的？購(gòu)買(mǎi)內(nèi)容：什么產(chǎn)品與客戶的目的相關(guān)聯(lián)？購(gòu)買(mǎi)方式：投入時(shí)間、金額？陳說(shuō)、引薦產(chǎn)品陳說(shuō)公司概略熟習(xí)公司的開(kāi)展、規(guī)模、前景引見(jiàn)產(chǎn)品的原那么引見(jiàn)產(chǎn)品，必需直接針對(duì)客戶的需求引見(jiàn)產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶需求的根底上，有針對(duì)性地提供可以滿足客戶需求確實(shí)產(chǎn)品和效力，以有效地刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)愿望。FAB法那么：產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、產(chǎn)生的益處。價(jià)值利益壓服客戶接受產(chǎn)