1、成就中國服裝經(jīng)銷商500強中國服飾業(yè)第一家專業(yè)管理咨詢機構THE FIRST SPECIALIZED MANAGENTMENT&CONSULTATION ORGANIZATION OF CHINESE APPAREL INDUSTRT 中研國際時尚品牌管理咨詢集團（以下簡稱中研國際），成立于1999年，是中國第一家專注服務于中國服裝企業(yè)的培訓咨詢機構，迄今已有12年的發(fā)展歷程；目前是中國服裝咨詢行業(yè)中，發(fā)展規(guī)模最大在全國十地設有分支機構；服務客戶最多覆蓋800萬服裝經(jīng)銷商；品牌效應最廣“品牌顧問 零售專家”成為很多客戶推薦的絕對招牌；服務最為專業(yè)12年來專心專注于服裝行業(yè)，不離不棄的權威管理咨

2、詢機構。 中研國際的核心業(yè)務是為中外服飾企業(yè)提供營銷管理培訓、品牌規(guī)劃、市場戰(zhàn)略規(guī)劃、導入先進管理模式，多年以來，專注于中國服飾業(yè)的管理服務，深入到企業(yè)運營的每一個關鍵環(huán)節(jié)：品牌創(chuàng)建、商品致勝、管理提升、拓展渠道、模式創(chuàng)新因而成為目前中國服飾行業(yè)培訓咨詢行業(yè)的領軍企業(yè)。前 言中研國際銷售團隊激勵機制實踐心得分享高紅梅 高紅梅 中研國際首席營銷顧問祝文欣老師 三大弟子之一。心理學碩士，資深團隊管理及激勵顧問，十二年人力資源管理經(jīng)驗，歷任兩家上市集團公司人力資源經(jīng)理及中研國際集團人力資源總監(jiān)，中研國際營銷激勵機制和師徒機制創(chuàng)史人，中研國際銷售團隊培養(yǎng)及激勵系統(tǒng)的研究者和終身實踐者。在團隊激勵機制應

3、用和人員培養(yǎng)方面有卓越表現(xiàn)。 她在一年前投投筆從戎從中研人力資源總監(jiān)轉(zhuǎn)型到營銷戰(zhàn)士，并用僅僅半年時間從一名普通的業(yè)務人員轉(zhuǎn)正并發(fā)展帶教出二十八人的超級執(zhí)行力團隊。分享大綱一、序-打造服裝500強企業(yè)的“三個一”工程二、中研營銷機制分享1、晉升機制2、師徒機制3、考核機制三、導入服裝企業(yè)案例分享序一個小故事 2010年末北京分公司兩個核心業(yè)務骨干離職。 祝老師問我一個問題：？ 我當時的回答是：。祝老師當只說了一句話：。員工留在公司的三大理由是1、有夢想可追2、有錢可賺3、可持續(xù)成長打造服裝500強企業(yè)的“三個一”工程1、一個夢想夢想決定一個企業(yè)走多遠2、一個道場文化決定一個企業(yè)做多強3、一套機制

4、機制決定一個企業(yè)走多快壞的機制讓好人變壞！好的機制讓壞人變好！后來。員工調(diào)研先進機制考察結合公司歷史情況調(diào)整原有政策試算合理性和安全性討論稿內(nèi)部一次研討，二次研討2011年年會中研營銷團隊激勵機制全新推出2011年中研國際發(fā)生了什么？2011年中研集團從三家分公司增加至十二家 2011年中研銷售團隊從八十人增加到三百多人業(yè)績提升三倍！新員工轉(zhuǎn)正率提升兩倍、轉(zhuǎn)正周期縮短40%！骨干業(yè)務人員流失率為零！ 北京分公司發(fā)生了什么？北京分公司從7人團隊擴大為現(xiàn)在的60人團隊！一年之內(nèi)培養(yǎng)了六名銷售經(jīng)理和兩名總監(jiān)！一年之內(nèi)讓北京分公司的業(yè)績翻了三倍！員工血性十足，敢于為自己的目標承諾承擔責任！每個員工都清

5、晰知道自己的晉升規(guī)劃！自覺自發(fā)！每天活力四射，激情飽滿！職場的幸福指數(shù)大大提升！奇跡是如何誕生的？第二部分 中研最新營銷機制 1、晉升機制 2、師徒機制 3、考核機制設計機制最核心的要點： 1、員工成長性2、團隊成長性3、安全性1、員工成長性晉升機制以前的機制層級過少，不利于團隊批量培養(yǎng) 實習顧問培訓經(jīng)理分公司經(jīng)理晉升指標龐雜難以量化主觀因素占主導位置員工對晉升標準不清晰，看不到方向 調(diào)整后實習學習顧問學習顧問培訓經(jīng)理培訓總監(jiān)分公司總經(jīng)理分公司合伙總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理營銷副總裁營銷體系員工晉升通道一類城市二類城市80008000400030002500180018001400150012002、各

6、級晉升標準實習學習顧問學習顧問1、三個月內(nèi)累計銷售6萬。2、累計銷售40套服裝經(jīng)銷商競爭情報雜志 上述條件滿足其一即可培訓經(jīng)理1、轉(zhuǎn)正之日起個人累計銷售60萬2、所帶團隊業(yè)績額20萬（不含本人業(yè)績）。3、成功帶教2名實習培訓顧問達成轉(zhuǎn)正標準。培訓總監(jiān)1、晉升為經(jīng)理崗位之日個人累計銷售80萬，2、團隊累計200萬（不含本人業(yè)績）。33、直接下屬人員至少達到5名，其中正式學習顧問3名，培訓經(jīng)理 2名 。分公司總經(jīng)理1、晉升為總監(jiān)之日個人累計執(zhí)行額20萬。2、團隊累計執(zhí)行額500萬（不含本人業(yè)績）團隊轉(zhuǎn)正顧問12人。3、團隊中有4名直屬經(jīng)理或理以上級別。分公司合伙總經(jīng)理1、分公司財政年度內(nèi)年執(zhí)行額達

7、到1500萬。2、分公司后培養(yǎng)2名培訓總監(jiān)，可申請合伙人政策。 2、團隊成長性-師徒機制以前的機制新員工進入直接由培訓經(jīng)理負責培養(yǎng)，使培訓經(jīng)理分身乏術老員工對新員工視為競爭對手，客戶糾紛不斷新機制中引入師徒機制，師父的晉升和收入與下屬的成長與業(yè)績直接掛鉤。師徒機制1、凡轉(zhuǎn)正員工均有資格接收徒弟2、遵循誰招聘誰帶教原則。若公司招聘員工，入職時由師傅選徒弟，轉(zhuǎn)正后由徒弟最終選擇師傅。3、 新員工轉(zhuǎn)正后舉行拜師儀式，一經(jīng)拜師，員工不得主動要求更換團隊和師傅。 4、師父的晉升和收入與下屬的成長與業(yè)績直接掛鉤。師徒制的由來“師徒制”由來以久，自古以來，傳統(tǒng)文化中各行各業(yè)都有拜師學藝的文化傳統(tǒng)，還有一句大

8、家耳熟能詳?shù)脑挕耙蝗諡閹?，終身為父”。師徒制是中國傳統(tǒng)文化，倫理道德在職場上的彰顯！北京分公司團隊能夠日益壯大，團隊士氣、凝聚力急劇提升，團隊達到空前團結，都來自于我們師徒們血脈相連，相互支撐，相互成就！我們做為培訓行業(yè)的文化產(chǎn)業(yè)人，我們有責任將中華民族的優(yōu)良文化傳統(tǒng)傳承下去！同時為了將我們師徒機制形成一個固化模式，我們將師徒制用莊嚴而神圣的拜師儀式來呈現(xiàn)。每月月會上舉行轉(zhuǎn)正顧問的拜師儀式1）當月轉(zhuǎn)正員工的師父面南背北坐定，由徒弟進行三拜：第一拜：感謝師父教給我生存的技能，鞠躬，拜（15秒）第二拜：感謝師父教會我做人的道理，鞠躬，拜（15秒）第三拜：感謝師父未來用生命力挺我，鞠躬，拜（15秒）

9、2）徒弟為師父奉茶，師父一飲而盡3）師父為徒弟送上一份心意（禮物），擁抱4）現(xiàn)場所有拜師的徒弟朗讀弟子規(guī)第一部分。5）現(xiàn)場所有被拜師父宣誓：做為師父，我在此鄭重宣誓，我對我的徒弟，永遠不拋棄，不放棄！不論你遇到什么困難，都永遠在你身邊，用生命支持你！不論你遇到什么困惑，都會用生命去影響你！不論將來你到哪里，你都將是我一生用生命力挺的人！6）儀式完畢（拜師視頻）職級收入構成團隊提成比例其他收益說明實習學習顧問底薪+提成學習顧問底薪+提成+帶教獎金所帶實習學習顧問在三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正享受1000元帶教獎金培訓經(jīng)理底薪+提成+團隊提成直接下屬提成的15%每成功培養(yǎng)1名經(jīng)理，底薪增加500元。如果所培養(yǎng)的培

10、訓經(jīng)理降級或淘汰（離職），當月取消所增加的底薪，直至其恢復原職。 培訓總監(jiān)底薪+提成+團隊提成團隊提成的20%（本人提成除外）每成功培養(yǎng)出1名總監(jiān)底薪增加1000元，如果所培養(yǎng)的培訓總監(jiān)降級或淘汰（離職），當月取消所增加的底薪，直至其恢復原職分公司總經(jīng)理底薪+營業(yè)額提成營業(yè)額*1%享受培養(yǎng)出來的分公司第一年度營業(yè)額0.5%的提成；每成功培養(yǎng)一個分公司總經(jīng)理底薪加2000元 執(zhí)行額達到1500萬，分公司總經(jīng)理職務配車。 合伙分公司總經(jīng)理底薪+營業(yè)額提成+分紅營業(yè)額*1%享受培養(yǎng)出來的分公司第一年度營業(yè)額0.5%的提成；每成功培養(yǎng)一個分公司總經(jīng)理底薪加2000元 各職級收入構成3、安全性考核機制

11、員工的基本考核指標確定的標準就是企業(yè)的安全線，確保企業(yè)在一個員工身上的投資回報率為企業(yè)可接受的最低利潤水平，也就是說員工至少完成多少目標才成養(yǎng)活自己并且給公司帶來一定的利潤。 員工警戒線考核標準是指員工完成多少業(yè)績剛好維持企業(yè)不虧損?；句N售目標=（員工底薪 +社保福利費用+員工平均月行政費用總和）/（1-目標利潤率-產(chǎn)品成本率-業(yè)績提成率）警戒線考核標準=（員工底薪 +社保福利費用+員工平均月行政費用總和）/（1-產(chǎn)品成本率-業(yè)績提成率）舉例說明：如果一個公司可接受的利潤率為25%，員工底薪2000元，月平均社保福利費用600元，月人均行政辦公費用1000元，產(chǎn)品成本率為60%，業(yè)績提成率為

12、5%，由基本銷售指標應為：基本銷售考核指標=（2000+600+1000）/（1-25%-60%-5%）=36000元注：目標取值時可以視公司的具體情況在這個基礎上上浮一定比例各級考核機制學習顧問實習學習顧問學習顧問如果個人意愿繼續(xù)留下來，則零底薪，有提成，直至業(yè)績達標轉(zhuǎn)正。3個月沒有達標結束試用。連續(xù)2個月每月業(yè)績低于5萬，底薪調(diào)整為當?shù)刈畹凸べY標準，提成不變。 1、雜志指標：每月新增雜志5套，續(xù)訂率（套數(shù)）80%以上，新增可以補續(xù)訂缺口，未完成發(fā)行指標不享受當期所有業(yè)績提成。2、月度業(yè)績考核標準為5萬元。連續(xù)2個月每月業(yè)績達到5萬，恢復原職。 連續(xù)3個月每月業(yè)績低于5萬，淘汰。 如果個人意

13、愿繼續(xù)留下來，則零底薪，提成不變。連續(xù)三個月份每月業(yè)績達到5萬，恢復原職。培訓經(jīng)理5、各級考核機制培訓經(jīng)理1、雜志指標：每月新增雜志5套，續(xù)訂率（套數(shù)）80%以上，新增可以補續(xù)訂缺口，未完成發(fā)行指標不享受當期所有業(yè)績提成。2、月度業(yè)績考核標準為5萬元。連續(xù)2個月每月業(yè)績低于5萬，底薪調(diào)整為當?shù)刈畹凸べY標準，提成不變。 連續(xù)2個月每月業(yè)績達到5萬，恢復底薪。 連續(xù)3個月每月業(yè)績低于5萬，淘汰。 如果個人意愿繼續(xù)留下來，則零底薪，團隊提成取消。連續(xù)三個月每月業(yè)績達到5萬，恢復底薪。培訓總監(jiān)5、各級考核機制培訓總監(jiān)每月團隊業(yè)績不低于5*N（團隊中轉(zhuǎn)正顧問以上級別人數(shù)） 連續(xù)2個月每月業(yè)績未達標N（轉(zhuǎn)

14、正顧問級別以上人數(shù)）*5萬，當月（第2個月）團隊提成減半。 連續(xù)3個月每月業(yè)績未達標N（轉(zhuǎn)正顧問級別以上人數(shù)）*5萬，第3個月開始底薪減半，無團隊提成。當月業(yè)績達標 N（轉(zhuǎn)正顧問級別以上人數(shù)）*5萬后，當月底薪及團隊提成標準恢復為總監(jiān)標準 三、導入服裝零售店鋪案例案例背景：九家店，準備一年內(nèi)再開幾家店員工四十人期望利潤率25%見習導購導購高級導購資深導購店助店長區(qū)長營銷總監(jiān)1、終端零售體系人員晉升通道400030002600230020001800150012002、各級晉升機制見習導購導購1、三個月內(nèi)累計銷售5.5萬。2、完成服裝銷售服程、服務禮儀及陳列的培訓考核高級導購1、轉(zhuǎn)正之日起個人累

15、計銷售9萬2、成功帶教1名實習導購轉(zhuǎn)正，可晉升。3、完成VIP客戶開發(fā)及維護，店鋪日常運營管理資深導購1、晉升為高級導購崗位之日個人累計銷售12萬。2、再成功帶教兩名導購轉(zhuǎn)正3、完成顧問式銷售、買場陳列店鋪陳列的操作技術、終端店鋪商品物流程序有效執(zhí)行學習店助1、晉升為資深導購之日起完成個人銷售額15萬。2、成功帶教兩名實習導購轉(zhuǎn)正。3、終端店鋪商品賬務管理技巧提升店鋪業(yè)績的陳列裝飾技術如何促銷推廣店長區(qū)長1、晉升為店助之日起完成個人銷售額10萬。2、團隊銷售額累計60萬3、例會技術、關鍵指標分析、商品管理、訂貨技術1、晉升之日起，培養(yǎng)店助兩名。2、終端店鋪過程管理技術，督導巡店管理職級收入構成

16、團隊提成比例其他收益說明見習導購底薪+個人提成導購底薪+個人提成+帶教獎金所帶見習導購在三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正享受500元帶教獎金高級導購底薪+個人提成+帶教獎金所帶見習導購在三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正享受500元帶教獎金資深導購底薪+個人提成+帶教獎金+團隊提成團隊提成的10%（本人提成除外）所帶見習導購在三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正享受500元帶教獎金，每月享受所帶徒弟（經(jīng)過正式拜師）的業(yè)績提成的10%店助底薪+個人提成+帶教獎金+團隊提成+店目標達成獎金店鋪月度銷售額目標達成率為80%以上，可享受100元獎金；店長底薪+店營業(yè)額提成+周PK獎金+月達標獎金+年終獎營業(yè)額*0.7%1、月銷售目標達成率為80%以上，享受50元獎勵

17、，每遞增20%個點，增加50元獎勵；2、每周店鋪業(yè)績PK前三名設置不同標準的獎金；3、年終獎根據(jù)店長每月的實際表現(xiàn)綜合評定。3、各職級收入構成5、各級考核機制導購見習導購導購如果個人意愿繼續(xù)留下來，則底薪調(diào)為1000元，有提成，直至業(yè)績達標轉(zhuǎn)正。3個月沒有達標結束試用。連續(xù)2個月每月業(yè)績低于3萬，底薪調(diào)整為1000，提成不變。 連續(xù)2個月每月業(yè)績達到3萬，恢復原職。 連續(xù)3個月每月業(yè)績低于3萬，淘汰。 如果個人意愿繼續(xù)留下來，則底薪500，提成不變。連續(xù)三個月份每月業(yè)績達到3萬，恢復原職。高級導購5、各級考核機制高級導購月度業(yè)績考核標準為3萬元。連續(xù)2個月每月業(yè)績低于3萬，底薪調(diào)整為當?shù)?200，提成不變。 連續(xù)2個月每月業(yè)績達到3萬，恢復底薪。 連續(xù)3個月每月業(yè)績低于3萬，淘汰。 如果個人意愿繼續(xù)留下來，則底薪1000，連續(xù)三個月每月業(yè)績達到3萬，恢復底薪。5、各級考核機制資深導購資深導購月度業(yè)績考核標準為3萬元。連續(xù)2個月每月業(yè)績低于3萬，底薪調(diào)整為當?shù)?400，提成不變。