1、策略思考九步法第一步：市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)內(nèi)部分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析政治技術(shù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)企業(yè)行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素行業(yè)經(jīng)濟(jì)特征行業(yè)吸引力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替 代 品供應(yīng)商客戶(hù)進(jìn) 入 者第一步：市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析市場(chǎng)環(huán)境分析1.哪些環(huán)境因素正在影響組織？2.在當(dāng)前，哪些因素的影響最重要？未來(lái)幾年呢？政治的/法律的壟斷法律、環(huán)境保護(hù)法、稅法、對(duì)外貿(mào)易規(guī)定、勞動(dòng)法、政府穩(wěn)定性、政府補(bǔ)貼水平、專(zhuān)利法、國(guó)際關(guān)系、WTO規(guī)定經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)周期、GDP趨勢(shì)、匯率、稅率、利率、貨幣供給、通貨膨脹、股票市場(chǎng)、失業(yè)率、可支配收入、外國(guó)經(jīng)濟(jì)、能源適用性、成本、財(cái)政政策社會(huì)文化的人口統(tǒng)計(jì)、收入分配、社會(huì)穩(wěn)定、生活方式的變化、

2、對(duì)工作和休閑的態(tài)度、教育水平、消費(fèi)習(xí)慣、環(huán)境污染、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的態(tài)度技術(shù)的政府對(duì)研究的投入、政府和行業(yè)對(duì)技術(shù)的重視、新技術(shù)的發(fā)明和進(jìn)展、技術(shù)傳播速度、折舊和報(bào)廢速度、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、通信、生物制藥、新材料、新能源分 析 環(huán) 境 影 響 的 PEST 第一步：市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析行業(yè)分析經(jīng)濟(jì)特征驅(qū)動(dòng)因素吸引力市場(chǎng)規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)角逐的地理范圍市場(chǎng)增長(zhǎng)速度及周期中的階段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量及規(guī)模購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量及規(guī)模前向及后向整合的程度渠道的類(lèi)型技術(shù)變革速度產(chǎn)品差異化程度規(guī)模經(jīng)濟(jì)可能性學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)生產(chǎn)能力利用高斯是否決定成本生產(chǎn)效率必要的資源以及進(jìn)入和退出的難度行業(yè)平均盈利水平是高于還是低于平均水平行業(yè)長(zhǎng)期增長(zhǎng)

3、率的變化買(mǎi)主及買(mǎi)主使用產(chǎn)品方式的變化產(chǎn)品革新技術(shù)革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)革命大廠商的進(jìn)入或退出技術(shù)訣竅的擴(kuò)散行業(yè)的日益全球化成本和效率變化差異化產(chǎn)品政策變化社會(huì)關(guān)注、生活方式的變化不確定性和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降低行業(yè)成長(zhǎng)潛力競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是否帶來(lái)足夠的利潤(rùn)，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是強(qiáng)化還是弱化行業(yè)盈利水平在驅(qū)動(dòng)因素下是有利還是不利行業(yè)未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性整個(gè)行業(yè)面臨的問(wèn)題的嚴(yán)重程度第一步：市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析五種力量對(duì)比現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入用戶(hù)討價(jià)還價(jià)的能力潛在替代品的開(kāi)發(fā)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力參考資料：五種力量考慮的主要因素五種力量考慮的主要因素現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)潛在進(jìn)入者的進(jìn)入替代品的開(kāi)發(fā)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力用戶(hù)討價(jià)還價(jià)的能力

4、市場(chǎng)增長(zhǎng)率成本結(jié)構(gòu)退出壁壘轉(zhuǎn)換成本經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)多元化規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品差異化資本需求轉(zhuǎn)換成本獲得渠道與規(guī)模無(wú)關(guān)的成本優(yōu)勢(shì)政府政策相對(duì)價(jià)格轉(zhuǎn)換成本利潤(rùn)集中度多元化轉(zhuǎn)換成本組織政府差別化集中度重要性利潤(rùn)質(zhì)量的重要性信息對(duì)稱(chēng)與否轉(zhuǎn)換成本第一步：市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力圖現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)壓力圈中壓力圈弱壓力圈企業(yè)生存空間供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力用戶(hù)討價(jià)還價(jià)的能力替代品開(kāi)發(fā)潛在進(jìn)入者第一步：市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析外部因素評(píng)價(jià)矩陣關(guān)鍵外部因素權(quán)重評(píng)分機(jī)會(huì)威脅合計(jì)加權(quán)評(píng)分1.00評(píng)分4：代表反映很好3：代表反映超過(guò)平 均水平2：代表反映為平均水平1：代表反映差第一步：市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析某軍用空調(diào)公司的外部因素

5、評(píng)價(jià)矩陣示例關(guān)鍵外部因素權(quán)重評(píng)分機(jī)會(huì)威脅合計(jì)加權(quán)評(píng)分評(píng)分4：代表反映很好3：代表反映超過(guò)平 均水平2：代表反映為平均水平1：代表反映差1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合實(shí)力不強(qiáng)2.部隊(duì)對(duì)軍用空調(diào)需求旺盛3.替代產(chǎn)品出現(xiàn)的機(jī)會(huì)不大4.用戶(hù)對(duì)公司的品牌和產(chǎn)品都比較認(rèn)可1.市場(chǎng)空間有限2.受?chē)?guó)家政策影響需求波動(dòng)大3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐漸強(qiáng)大0.150.050.050.1522320.150.050.052330.300.100.100.450.450.150.10第二步：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息系統(tǒng)的建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的關(guān)鍵問(wèn)題主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么？本行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)

6、對(duì)手銷(xiāo)售額及盈利的變化趨勢(shì)，原因是什么主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何對(duì)影響本行業(yè)的主要因素作出反應(yīng)？考慮主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，我們的產(chǎn)品和服務(wù)如何定位？我們?cè)诒拘袠I(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)地位的關(guān)鍵因素是什么？參考資料：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的主要類(lèi)別和類(lèi)型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的主要類(lèi)別和類(lèi)型背景信息產(chǎn)品/服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人力資源運(yùn)營(yíng)管理描述名稱(chēng)地點(diǎn)簡(jiǎn)介關(guān)鍵事件主要的交易所有權(quán)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/服務(wù)的數(shù)目產(chǎn)品線的廣度與寬度質(zhì)量、客戶(hù)價(jià)值開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品/服務(wù)目前的產(chǎn)品和產(chǎn)品線所占的市場(chǎng)份額計(jì)劃的市場(chǎng)份額細(xì)分市場(chǎng)品牌與形象可能的增長(zhǎng)方向廣告/促銷(xiāo)市場(chǎng)研究能力客戶(hù)服務(wù)重點(diǎn)4P參數(shù)：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)關(guān)鍵的客戶(hù)員工的素質(zhì)與技巧工作變動(dòng)頻率勞工成本培訓(xùn)水平靈活性制

7、造能力大量定制的能力循環(huán)周期、制造敏捷度和靈活性全面質(zhì)量管理是實(shí)行日常開(kāi)支精益生產(chǎn)方式個(gè)性背景動(dòng)機(jī)、士氣行為方式過(guò)去的成功與失敗管理才能戰(zhàn)略技術(shù)組織結(jié)構(gòu)社會(huì)政治客戶(hù)價(jià)值分析財(cái)務(wù)定位將來(lái)的計(jì)劃使命與遠(yuǎn)景目標(biāo)公司組合協(xié)同效應(yīng)資源/能力核心競(jìng)爭(zhēng)力加工技術(shù)研發(fā)實(shí)力自有技術(shù)、專(zhuān)利、版權(quán)信息與溝通的基本結(jié)構(gòu)內(nèi)部創(chuàng)新能力通過(guò)許可證、聯(lián)盟和合資公司拓展外部能力等級(jí)特征團(tuán)隊(duì)建設(shè)跨職能小組主要的所有權(quán)關(guān)系組織文化政府合同債權(quán)人的聲譽(yù)社會(huì)政治資產(chǎn)的廣度和深度公共事務(wù)經(jīng)歷政治合同的特征董事會(huì)成員的聯(lián)系問(wèn)題及危機(jī)的處理能力質(zhì)量特征服務(wù)屬性客戶(hù)目標(biāo)與冬季所有權(quán)人的凈收益（收益減去成本）財(cái)務(wù)報(bào)表債券分類(lèi)表絕對(duì)和相對(duì)比率分散

8、比率分析現(xiàn)金流分析持續(xù)的增長(zhǎng)率股票市場(chǎng)績(jī)效成本第二步：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息系統(tǒng)的建立競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（CPM）關(guān)鍵成功因素權(quán)重本公司A公司B公司評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)合計(jì)1.00評(píng)分4：代表反映很好3：代表反映超過(guò)平 均水平2：代表反映為平均水平1：代表反映差參考資料：競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素常見(jiàn)的6類(lèi)關(guān)鍵成功因素技術(shù)相關(guān)制造相關(guān)銷(xiāo)售相關(guān)市場(chǎng)相關(guān)技能相關(guān)其他相關(guān) 科研能力 （對(duì)高科技企業(yè)非常重要） 產(chǎn)品革新能力 在特定技術(shù)上的專(zhuān)有技能 運(yùn)用Ineternet發(fā)布信息、承接訂單、送貨或提供服務(wù)的能力低成本生產(chǎn)能力固定資產(chǎn)高利用率低成本工廠選址足夠嫻熟的勞動(dòng)力低成本產(chǎn)品設(shè)計(jì)或工藝流程個(gè)性

9、化定制能力 強(qiáng)大的銷(xiāo) 售網(wǎng)絡(luò) 擁有自己的分銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售成本低響應(yīng)速度快高效的技術(shù)支持禮貌的客戶(hù)服務(wù)訂單滿足率高產(chǎn)品線寬產(chǎn)品有選擇余地商品推銷(xiāo)技巧有吸引力的產(chǎn)品包裝和款式保修和保險(xiǎn)廣告已經(jīng)具有市場(chǎng)份額及其影響力勞動(dòng)力技能水平高質(zhì)量控制訣竅設(shè)計(jì)方面的專(zhuān)有技能新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及改進(jìn)產(chǎn)品快速上市組織能力信息系統(tǒng)快速響應(yīng)市場(chǎng)變化的能力經(jīng)驗(yàn)豐富嫻熟的使用新技術(shù)的能力公司形象/聲譽(yù)總成本低優(yōu)越的選址融資能力專(zhuān)利保護(hù)第二步：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息系統(tǒng)的建立競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣實(shí)例關(guān)鍵成功因素權(quán)重本公司A公司B公司評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)1.廣告0.201.000.204.000.803.000.602.

10、產(chǎn)品質(zhì)量0.104.000.404.000.403.000.303.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力0.103.000.303.000.304.000.404.管理0.104.000.403.000.303.000.305.財(cái)務(wù)狀況0.154.000.603.000.453.000.456.客戶(hù)忠誠(chéng)度0.104.000.404.000.402.000.207.全球業(yè)務(wù)拓展0.204.000.802.000.402.000.408.市場(chǎng)份額0.051.000.054.000.203.000.159.10合計(jì)1.003.153.252.8評(píng)分1=較大的劣勢(shì)2=較小的劣勢(shì)3=較小的優(yōu)勢(shì)4=較大的優(yōu)勢(shì)第二步：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及

11、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息系統(tǒng)的建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息系統(tǒng)完成以下基本任務(wù)：提供產(chǎn)業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易受攻擊的領(lǐng)域，并評(píng)估我們的 戰(zhàn)略行動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能產(chǎn)生的影響確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能威脅到我們市場(chǎng)地位的舉措?yún)⒖假Y料：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息系統(tǒng)流程收集實(shí)地資料收集出版資料銷(xiāo)售人員工程人員渠道商供應(yīng)商廣告機(jī)構(gòu)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處雇用的人員專(zhuān)業(yè)會(huì)議商會(huì)市場(chǎng)調(diào)查公司證券分析家其他來(lái)源：文章競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地報(bào)紙招聘廣告政府文件管理層的演講分析家的報(bào)告送交政府和監(jiān)管部門(mén)的檔案專(zhuān)利記錄法庭記錄其他編輯資料給資料分類(lèi)消化分析向戰(zhàn)略制定者通報(bào)為戰(zhàn)略制定者而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第三步：客戶(hù)群細(xì)分及價(jià)值鏈分析價(jià)值鏈及客戶(hù)群復(fù)合定

12、位矩陣（VCCP矩陣）AC 服務(wù)單一客戶(hù)群，縱向一體化型企業(yè) BC 服務(wù)多個(gè)客戶(hù)群，縱向一體化型企業(yè)CC 服務(wù)所有客戶(hù)群，縱向一體化型企業(yè)（通吃型企業(yè)）AB 服務(wù)單一客戶(hù)群，價(jià)值鏈有限集成型企業(yè)BB 服務(wù)多個(gè)客戶(hù)群，價(jià)值鏈有限集成型企業(yè)CB 服務(wù)所有客戶(hù)群，價(jià)值鏈有限集成型企業(yè)AA 服務(wù)單一客戶(hù)群，專(zhuān)注單一價(jià)值鏈，環(huán)節(jié)型企業(yè)（雙聚焦型企業(yè)）BA服務(wù)多個(gè)客戶(hù)群，專(zhuān)注單一價(jià)值鏈，環(huán)節(jié)型企業(yè)CA服務(wù)所有客戶(hù)群，專(zhuān)注單一價(jià)值鏈，環(huán)節(jié)型企業(yè)細(xì)分客戶(hù)群覆蓋率100%100%價(jià)值鏈集成度參考資料：價(jià)值鏈模型輔助活動(dòng)基本活動(dòng)企 業(yè) 基 礎(chǔ) 設(shè) 施人 力資 源管 理 技術(shù) 開(kāi) 發(fā) 采 購(gòu)內(nèi)向物流原材料物流生產(chǎn)運(yùn)

13、營(yíng)外向物流成品物流市場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)利潤(rùn)利潤(rùn)第三步：客戶(hù)群細(xì)分及價(jià)值鏈分析價(jià)值鏈及客戶(hù)群所在市場(chǎng)吸引力評(píng)估工具1.不同客戶(hù)群所在市場(chǎng)吸引力評(píng)估評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重A客戶(hù)群B客戶(hù)群C客戶(hù)群評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)發(fā)展前景市場(chǎng)自由度競(jìng)爭(zhēng)前景吸引力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)合計(jì)1.00評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重A商業(yè)模型B商業(yè)模型C商業(yè)模型評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)效率提高潛力基礎(chǔ)資源易得性地域可移植性法律法規(guī)限制發(fā)展前景吸引力合計(jì)1.002.商業(yè)模型吸引力評(píng)估評(píng)分1=較大的劣勢(shì)2=較小的劣勢(shì)3=較小的優(yōu)勢(shì)4=較大的優(yōu)勢(shì)第三步：客戶(hù)群細(xì)分及價(jià)值鏈分析3.市場(chǎng)、商業(yè)模型吸引力評(píng)估矩陣象限象限象限象限FCGABDJ

14、HI12.5442.51市場(chǎng)吸引力商業(yè)模型吸引力已經(jīng)有的市場(chǎng)/商業(yè)模型組合新市場(chǎng)/商業(yè)模型組合最有吸引力的市場(chǎng)/商業(yè)模型組合市場(chǎng)有吸引力但商業(yè)模型沒(méi)有吸引力第四步：自我能力分析及目標(biāo)的時(shí)段性企業(yè)能力系統(tǒng)企業(yè)能力系統(tǒng)管理 是否引入了戰(zhàn)略管理的概念？目標(biāo)是否可以衡量且易于溝通？管理層是否開(kāi)展了計(jì)劃管理工作？是否進(jìn)行了適當(dāng)?shù)氖跈?quán)？組織架構(gòu)是否合適？工作說(shuō)明和工作規(guī)范是否清除？員工士氣是否高漲？員工流動(dòng)和缺勤是否很低？企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)控制機(jī)制是否有效？營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)細(xì)分有效嗎？定位適當(dāng)嗎？市場(chǎng)份額有增長(zhǎng)嗎？渠道可靠并有效率嗎？又有有效的營(yíng)銷(xiāo)組織嗎？開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)研究工作嗎？才能品質(zhì)量和客戶(hù)是優(yōu)質(zhì)的嗎？產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)合

15、適嗎？又有有效的促銷(xiāo)、廣告和公關(guān)戰(zhàn)略嗎？營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和經(jīng)費(fèi)預(yù)算有效嗎?營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)能力過(guò)硬嗎財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 通過(guò)財(cái)務(wù)比率分析，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)何在？能夠獲得短期資金嗎？能夠通過(guò)發(fā)行股票或者舉債獲得長(zhǎng)期資金嗎？有足夠的流動(dòng)資金嗎？財(cái)務(wù)預(yù)算過(guò)程有效嗎？股利支付政策合理嗎？同投資者及債權(quán)人之間的關(guān)系融洽嗎？財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)過(guò)硬嗎？研究與開(kāi)發(fā) 是否擁有研究與開(kāi)發(fā)所需要的資金、，設(shè)施是否齊備？如果委托外部研究開(kāi)發(fā)，在成本效率方面是否核算？研發(fā)人員勝任工作嗎？研發(fā)資源分配是否有效？是否有管理信息系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)？研發(fā)部門(mén)與企業(yè)其他部門(mén)之間的溝通是否富有成效？現(xiàn)有產(chǎn)品是否有很強(qiáng)的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力生產(chǎn)運(yùn)作供應(yīng)商可靠、要價(jià)合理嗎？

16、設(shè)施、設(shè)備、機(jī)器和辦公條件是否完備？庫(kù)存控制政策和流程是否有效？質(zhì)量控制政策和流程是否有效、。設(shè)施、資源和市場(chǎng)是否按照戰(zhàn)略要求驚醒了部署？企業(yè)是否有技術(shù)核心能力計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng) 管理人員有使用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行決策嗎？信息系統(tǒng)人員中的數(shù)據(jù)定期更新嗎？各職能部門(mén)的管理人員都向信息系統(tǒng)提供輸入信息嗎？戰(zhàn)略管理人員都熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息系統(tǒng)嗎？向信息系統(tǒng)使用人員提供計(jì)算機(jī)培訓(xùn)嗎？不斷更新信息系統(tǒng)的內(nèi)容并改進(jìn)造作方法嗎？參考資料：企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略強(qiáng)大，有關(guān)鍵領(lǐng)域內(nèi)的技能和專(zhuān)門(mén)技術(shù)的支持企業(yè)財(cái)務(wù)狀況強(qiáng)大，有充足的財(cái)務(wù)資源來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)品牌認(rèn)知度、公司聲譽(yù)很高被公認(rèn)為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，有著吸引人的客戶(hù)群能夠利用

17、規(guī)模經(jīng)濟(jì)和學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)專(zhuān)有技術(shù)、卓越的技術(shù)技能、重要的專(zhuān)利成本優(yōu)勢(shì)強(qiáng)大的廣告和促銷(xiāo)能力產(chǎn)品革新能力改善產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的卓越技能有著良好客戶(hù)服務(wù)的聲譽(yù)產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越很大的領(lǐng)域覆蓋市場(chǎng)和分銷(xiāo)能力同其他公司建立了聯(lián)盟、合資公司企業(yè)劣勢(shì)沒(méi)有明確的戰(zhàn)略方向生產(chǎn)設(shè)施陳舊過(guò)時(shí)資產(chǎn)負(fù)債狀況很差，債務(wù)負(fù)擔(dān)過(guò)重同關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，整體單位成本很高一些關(guān)鍵的技能或能力正在喪失，缺乏管理深度公司的盈利水平因?yàn)楦鞣N原因低于行業(yè)平均水平為內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題困擾在研究與開(kāi)發(fā)方面落伍同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，產(chǎn)品線過(guò)窄或過(guò)寬品牌或聲譽(yù)比較第特約經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要弱缺乏財(cái)務(wù)來(lái)源，有些關(guān)鍵戰(zhàn)略行動(dòng)得不到資金支持生產(chǎn)設(shè)

18、施利用率低產(chǎn)品質(zhì)量落伍關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)內(nèi)部劣勢(shì)合計(jì)1.00第四步：自我能力分析及目標(biāo)的時(shí)段性?xún)?nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（IFE）評(píng)分1=較大的劣勢(shì)2=較小的劣勢(shì)3=較小的優(yōu)勢(shì)4=較大的優(yōu)勢(shì)第四步：自我能力分析及目標(biāo)的時(shí)段性某軍用空調(diào)公司為例，其內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣示例關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)1.品牌知名度0.1540.62.技術(shù)研發(fā)能力0.1030.33.客戶(hù)既有關(guān)系0.1030.34.服務(wù)能力0.0530.155.硬件設(shè)備及企業(yè)資質(zhì)0.1040.4.內(nèi)部劣勢(shì)1.銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)不足0.1520.302.營(yíng)銷(xiāo)管理能力差0.1010.10.合計(jì)評(píng)分1=較大的劣勢(shì)2=較小的劣勢(shì)3=較

19、小的優(yōu)勢(shì)4=較大的優(yōu)勢(shì)第四步：自我能力分析及目標(biāo)的時(shí)段性自我能力評(píng)估與目標(biāo)的匹配：低估能力目標(biāo)沒(méi)有挑戰(zhàn)性高估能力目標(biāo)不切實(shí)際企業(yè)自身能力的動(dòng)態(tài)變化與目標(biāo)的時(shí)段性相結(jié)合第五步：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理定位：三個(gè)維度（價(jià)值增長(zhǎng)、客戶(hù)定位、價(jià)值鏈定位）市場(chǎng)及內(nèi)部關(guān)能力匹配矩陣-通過(guò)內(nèi)部能力匹配，確定客戶(hù)，價(jià)值鏈組合評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重A市場(chǎng)B市場(chǎng)C市場(chǎng)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)管理能力人力資源無(wú)形資產(chǎn)固定資產(chǎn)生產(chǎn)運(yùn)作研發(fā)水平市場(chǎng)能力信息系統(tǒng)財(cái)務(wù)能力合計(jì)1.00第五步：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略集合一體化戰(zhàn)略前向一體化獲得對(duì)渠道商的所有權(quán)或控制力與價(jià)值鏈相關(guān)的戰(zhàn)略后向一體化獲得對(duì)供應(yīng)商的所有權(quán)或控

20、制力水平一體化獲得對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有權(quán)或控制力強(qiáng)化戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透通過(guò)更大的營(yíng)銷(xiāo)努力謀求現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)在現(xiàn)有市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額增加與核心能力相關(guān)的戰(zhàn)略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)導(dǎo)入新的地區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)通過(guò)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)或者開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品或謀求銷(xiāo)售額的增加多元化戰(zhàn)略同心多元化增加新的相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)一般在集團(tuán)層面使用的戰(zhàn)略非相關(guān)多元化增加新的不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)水平多元化為現(xiàn)有顧客增加新的、不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)防御戰(zhàn)略收縮通過(guò)成本和資產(chǎn)的減少對(duì)企業(yè)進(jìn)行重組，保證核心業(yè)務(wù)發(fā)展同多元化相反的一種戰(zhàn)略剝離出售業(yè)務(wù)分部或企業(yè)的一部分清算出售企業(yè)的全部或部分資產(chǎn)，以換取現(xiàn)金收入并購(gòu)戰(zhàn)略收購(gòu)一家大企業(yè)購(gòu)買(mǎi)一家規(guī)模較小的

21、企業(yè)的戰(zhàn)略資本運(yùn)作類(lèi)的戰(zhàn)略合并兩個(gè)規(guī)模大致相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)合并為一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略合資兩家或兩家以上的企業(yè)共同投資建立新企業(yè)合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟兩家或兩家以上的企業(yè)通過(guò)一月形成合作關(guān)系第五步：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略制定三階段分析框架階段3：決策定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM）選定戰(zhàn)略方案階段2：匹配內(nèi)部-外部矩陣（IE）(組合EFE和IFE)大戰(zhàn)略矩陣（GSM）(使用CPM)SWOT分析（EFE和IFE）產(chǎn)生備選戰(zhàn)略方案階段1：輸入外部因素矩陣（EFE，第2步）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（CPM，第3步）內(nèi)部因素矩陣（IFE，第5步）提供決策信息第五步：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理內(nèi)部-外部矩陣（IE矩陣） 1 2

22、 3 4 5 6 7 8 9IFE評(píng)分增長(zhǎng)和開(kāi)拓EFE評(píng)分鞏固和維持收縮或剝離4.03.02.01.03.02.01.0落在 1、2、4的區(qū)域，說(shuō)明業(yè)務(wù)單元內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)明顯，外部機(jī)會(huì)較多，應(yīng)該采取增長(zhǎng)和開(kāi)拓型戰(zhàn)略?？梢圆捎玫膽?zhàn)略組合為：前向一體化、后向一體化、水平一體化、市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)落在3、5、7的區(qū)域，說(shuō)明業(yè)務(wù)單元內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)不明顯，外部機(jī)會(huì)不所，應(yīng)該采取鞏固和維持型戰(zhàn)略，如市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品研發(fā)等落在6、8、9的區(qū)域，說(shuō)明業(yè)務(wù)單元內(nèi)部處于劣勢(shì)，外部威脅較大，應(yīng)該采取收縮或剝離的戰(zhàn)略第五步：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理大戰(zhàn)略矩陣（GSM矩陣）象限1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)2.市場(chǎng)滲透3.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)4.水平一

23、體化5.剝離6.清算象限1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)2.市場(chǎng)滲透3.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)4.前向一體化5.后向一體化6.水平一體化7.同心多元化8.并購(gòu)象限1.收縮2.同心多元化3.水平多元化4.集中多元化5.剝離6.清算象限1.同心多元化2.水平多元化3.非相關(guān)多元化4.合資或聯(lián)盟劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)增長(zhǎng)快市場(chǎng)增長(zhǎng)慢強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位第五步：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理SWOT矩陣分析S：內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)123 （列出優(yōu)勢(shì)）45W：內(nèi)部劣勢(shì)123 （列出劣勢(shì)）45O：外部機(jī)會(huì)123 （列出機(jī)會(huì)）45SO戰(zhàn)略（利用優(yōu)勢(shì)把握機(jī)會(huì)）WO戰(zhàn)略（利用機(jī)會(huì)克服劣勢(shì)）T：外部威脅123 （列出威脅）45ST戰(zhàn)略（利用優(yōu)勢(shì)回避威脅）WT戰(zhàn)略（將劣勢(shì)降到最小

24、并避免威脅）ST戰(zhàn)略舉例 企業(yè)有足夠的資金和人員銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品（內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)），而當(dāng)前的渠道商不可靠，ST戰(zhàn)略就是：前向一體化，整合渠道資源WT戰(zhàn)略舉例 企業(yè)擁有過(guò)剩的生產(chǎn)能力（內(nèi)部劣勢(shì)），主營(yíng)業(yè)務(wù)所在產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了年銷(xiāo)售總額和利潤(rùn)水平下降的態(tài)勢(shì)（外部威脅），可以采用同心多元化戰(zhàn)略，增加相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)第五步：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重方案一方案二評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)機(jī)會(huì)威脅優(yōu)勢(shì)1.00劣勢(shì)1.00合計(jì)2.00定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM矩陣）第六步：與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置戰(zhàn)略實(shí)施保障體系戰(zhàn)略實(shí)施保障營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位研究與開(kāi)發(fā)問(wèn)題產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先這模仿者低成本生產(chǎn)者計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售供應(yīng)商管理管理者決策雇員獲取信息部門(mén)之間協(xié)調(diào)資金管理降低成本（庫(kù)存控制、訂單管理）客戶(hù)管理（提高服務(wù)水平）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)問(wèn)題資金籌措預(yù)算管理評(píng)估企業(yè)價(jià)值戰(zhàn)略實(shí)施中的管理系統(tǒng)保障第七步：管理效率及管理工具的實(shí)施資源