1、項(xiàng)目一 房地產(chǎn)銷售計(jì)劃學(xué)習(xí)目標(biāo)： 掌握房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的制定思路，明確房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的內(nèi)容與編制方法，能夠針對項(xiàng)目合理安排房地產(chǎn)銷售計(jì)劃。本章內(nèi)容任務(wù)1 制定房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的基本思路任務(wù)2 制定房地產(chǎn)銷售計(jì)劃任務(wù)1 制定房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的基本思路什么是房地產(chǎn)銷售計(jì)劃？房地產(chǎn)銷售計(jì)劃是房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售實(shí)施管理的基礎(chǔ)，它既是一種市場工作的工藝流程，也是一種指導(dǎo)性文件。房地產(chǎn)銷售計(jì)劃不同于房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃，后者為“綱”，前者為“目”。 1.制定房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的目的1）在科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，為改變企業(yè)的經(jīng)營方向做出戰(zhàn)略決策制訂和實(shí)施銷售計(jì)劃的主要任務(wù)，就是要及時(shí)、正確、廣泛地收集市場的信息資料，并運(yùn)用科學(xué)的

2、方法進(jìn)行分析研究，結(jié)合市場需求和企業(yè)的實(shí)際情況，為企業(yè)進(jìn)入和擴(kuò)大新的市場領(lǐng)域作出戰(zhàn)略決策。2）通過綜合分析，制訂最優(yōu)方案房地產(chǎn)銷售工作面對的是多種需求和迅速變化的市場，企業(yè)要經(jīng)常關(guān)注市場形式的變化，一方面為高層管理提供較好的信息，以便做出滿意的決策；另一方面對房地產(chǎn)企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行情景分析，幫助企業(yè)更好認(rèn)識(shí)企業(yè)的潛力及優(yōu)勢與劣勢，進(jìn)行良好的內(nèi)部協(xié)調(diào)活動(dòng)。3）實(shí)現(xiàn)全盤綜合考慮與安排，減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)企業(yè)面對的是競爭激烈的市場，同時(shí)，人們的消費(fèi)習(xí)慣和企業(yè)經(jīng)營環(huán)境也在不斷改變，使銷售風(fēng)險(xiǎn)增加。銷售計(jì)劃就是要使銷售工作做到心中有數(shù)，有備無患，從而降低風(fēng)險(xiǎn)。使之更好地了解正在變化的環(huán)境，提高房地產(chǎn)

3、企業(yè)適應(yīng)環(huán)境的能力，通過考核與評(píng)價(jià)房地產(chǎn)企業(yè)目前的經(jīng)營活動(dòng)，根據(jù)企業(yè)環(huán)境的變化以及企業(yè)的目的，加以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。2制定房地產(chǎn)銷售計(jì)劃應(yīng)具備的能力1）溝通組織目標(biāo)的能力。將組織目標(biāo)明確化、具體化、并將目標(biāo)納入年度計(jì)劃中，通過不斷檢驗(yàn)實(shí)際工效，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。2）設(shè)定組織目標(biāo)的能力。在溝通目標(biāo)的基礎(chǔ)上，設(shè)定目標(biāo)。3）環(huán)境分析能力。管理者應(yīng)對企業(yè)所處的周圍環(huán)境有分析能力，從而掌握市場、社會(huì)、競爭對手等多方面的信息。4）整體規(guī)劃能力。管理者將自己放在一個(gè)大背景中，縱觀全局，作整體把握，以便將行動(dòng)方案完善地制作出來。5）人際關(guān)系能力。帶好屬下，激發(fā)員工整體工作精神，協(xié)調(diào)內(nèi)外人際關(guān)系。培養(yǎng)員工更系統(tǒng)地思考問

4、題。區(qū)域分工得以協(xié)調(diào)?？冃Э己司哂辛炕瘶?biāo)準(zhǔn)。為公司整體計(jì)劃提供基礎(chǔ)依據(jù)。明確目標(biāo)，明白該做什么，怎么做。3制定房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的基本原則1）目標(biāo)原則。2）領(lǐng)先原則。3）普遍性原則。4）效率原則。5）層次性原則。6）程序化原則。7）承諾原則。8）靈活性原則。9）調(diào)整原則。4制定房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的步驟1）項(xiàng)目研究即項(xiàng)目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購買人群、接受價(jià)位、購買理由等。2）制定目標(biāo)作為公司要制定公司的總體銷售目標(biāo)，各地區(qū)及各部門要制定各地區(qū)、部門的銷售目標(biāo)，每個(gè)銷售人員要制定個(gè)人的目標(biāo)；要有長線目標(biāo)、中線目標(biāo)和短線目標(biāo)，每年、每季、每月、每周、每天及業(yè)務(wù)拜訪中的每次拜訪都

5、要制定目標(biāo)。制定目標(biāo)有助于優(yōu)先銷售活動(dòng)，以及更好地利用時(shí)間。3）確立行動(dòng)方針銷售經(jīng)理和銷售人員都應(yīng)當(dāng)為提出一項(xiàng)如何達(dá)標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃做好準(zhǔn)備。4）編制行動(dòng)計(jì)劃在編制房地產(chǎn)銷售計(jì)劃時(shí)要注意，該項(xiàng)目的總體銷售思路。5）制定銷售計(jì)劃可達(dá)到的效果（1）明確房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過銷售計(jì)劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場指明了方向，實(shí)現(xiàn)了銷售計(jì)劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變。（2）實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，細(xì)化到每個(gè)人和每一天。（3）整合企業(yè)的營銷組合策略，通過銷售計(jì)劃，確定新的營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支

6、持。任務(wù)2 制定房地產(chǎn)銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃特指的是房地產(chǎn)銷售的工作，是房地產(chǎn)營銷工作的一部分，屬于房地產(chǎn)營銷工作的銷售執(zhí)行階段的工作內(nèi)容。制定房地產(chǎn)總體銷售計(jì)劃的步驟 1）計(jì)劃概要 2）市場營銷現(xiàn)狀 3）機(jī)會(huì)與問題分析 4）目標(biāo)設(shè)置 5）市場營銷策略 6）執(zhí)行方案 7）預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表 8）控制1）計(jì)劃概要對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部門快速瀏覽。主要內(nèi)容包括：（1）樓盤營銷目標(biāo)。包括市場目標(biāo)、銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、競爭目標(biāo)、進(jìn)度目標(biāo)等；（2）主要策略。包括促銷策略、價(jià)格策略、渠道策略等；（3）財(cái)務(wù)指標(biāo)。銷售成本費(fèi)用及其構(gòu)成；（4）計(jì)劃內(nèi)容目錄。為便于檢索而提供的本計(jì)劃的章節(jié)目錄表。2）市場營

7、銷現(xiàn)狀提供有關(guān)市場、產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。是對本次銷售的內(nèi)外環(huán)境條件的客觀描述及評(píng)價(jià)。主要包括：（1）關(guān)于市場形勢的分析研究。按細(xì)分市場研究其市場規(guī)模、增長變動(dòng)狀況、消費(fèi)者需求信息、變動(dòng)趨勢等；（2）關(guān)于產(chǎn)品形勢的分析研究。詳細(xì)列舉同類產(chǎn)品的特性、變動(dòng)趨勢、市場份額、價(jià)格、銷售額、收益水平等；（3）關(guān)于競爭狀況的分析研究。主要競爭對手的辨識(shí)、他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場份額、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平、競爭實(shí)力與競爭策略等；（4）關(guān)于相關(guān)宏觀環(huán)境的分析研究，與產(chǎn)品有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、法律環(huán)境研究。3）機(jī)會(huì)與問題分析 （1）市場機(jī)會(huì)研究，辨認(rèn)能影響企業(yè)發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境，尋找市

8、場機(jī)會(huì)并分析機(jī)會(huì)的發(fā)展前景；（2）競爭優(yōu)劣勢分析，研究公司（項(xiàng)目）的內(nèi)部條件和面臨的競爭環(huán)境，辨認(rèn)公司（項(xiàng)目）所擁有的競爭優(yōu)勢及面臨的劣勢，確認(rèn)在計(jì)劃中必須注意的問題。4）目標(biāo)設(shè)置（1）財(cái)務(wù)目標(biāo)。每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的概率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。（2）市場營銷目標(biāo)。財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。5）市場營銷策略提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為“精心策劃的行動(dòng)”。策略陳述書可以如下所示：（1）目標(biāo)市場。高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企；（2）產(chǎn)品定位。質(zhì)量高檔的外銷房。有

9、商用、住家兩種；（3）價(jià)格。價(jià)格稍高于競爭廠家。配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理；（4）廣告。針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30；（5）研究與開發(fā)。增加25的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足；（6）市場營銷研究。增加10的費(fèi)用來提高對消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動(dòng)。6）執(zhí)行方案銷售計(jì)劃的執(zhí)行是將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。執(zhí)行方案是經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰去做？將花費(fèi)多少？等等具體行

10、動(dòng)。7）預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。8）控制講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。計(jì)劃的最后一部分為控制，用來控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門。有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。2制定房地產(chǎn)時(shí)段銷售計(jì)劃1）房地產(chǎn)銷售年度計(jì)劃的制定2）房地產(chǎn)銷售月度計(jì)劃的制定房地產(chǎn)銷售年度計(jì)劃的制定（1）計(jì)劃的編制在每年度初或上一年度未，公司由銷售部牽頭，其他部門配合編制年

11、度銷售計(jì)劃。（2）年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營銷費(fèi)用計(jì)劃。（3）編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開發(fā)計(jì)劃；公司資金情況及市場情況；技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃。（4）實(shí)施要求年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。（5）統(tǒng)計(jì)和總結(jié)年度未或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，向公司董事會(huì)和股東大會(huì)匯報(bào)。2）房地產(chǎn)銷售月度計(jì)劃的制定（1）實(shí)施要求在每月初或上月末由銷售部向公司提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)

12、后實(shí)施。（2）銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容月度售房計(jì)劃；月度資金回籠計(jì)劃；月度資金支出計(jì)劃。（3）銷售月度計(jì)劃的編制依據(jù)銷售年度計(jì)劃；宣傳推廣計(jì)劃；上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)。3制定房地產(chǎn)銷售費(fèi)用計(jì)劃房地產(chǎn)銷售費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分為項(xiàng)目總銷售費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性銷售費(fèi)用計(jì)劃；也可根據(jù)銷售活動(dòng)不同時(shí)間統(tǒng)計(jì)出公司總的年度銷售費(fèi)用計(jì)劃及公司月度銷售費(fèi)用計(jì)劃。1）房地產(chǎn)銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù)（1）宣傳推廣計(jì)劃；（2）上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法。2）銷售費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容（見表1.1）3）實(shí)施要求銷售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月初提交公司批準(zhǔn)通過后實(shí)施，一般為每

13、月3日之前。4制定房地產(chǎn)銷售人員的銷售計(jì)劃1）房地產(chǎn)銷售人員銷售計(jì)劃的制定2）房地產(chǎn)銷售經(jīng)理對銷售人員銷售計(jì)劃的指導(dǎo)1）房地產(chǎn)銷售人員銷售計(jì)劃的制定（1）設(shè)立銷售目標(biāo)。制訂計(jì)劃前，銷售人員必須先了解自己的目標(biāo)。（2）設(shè)立具體的指標(biāo)。為了目標(biāo)能夠更好的實(shí)施，房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)將目標(biāo)具體化，如：每天接待和走訪的客戶數(shù)量。推銷的成功率。成交率的目標(biāo)。讓自己的銷售盡量盡快地成交，不要去做許多無用功。（3）分析完成計(jì)劃的基礎(chǔ)。分析在實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃的過程中可能遇到的障礙，分析達(dá)成銷售計(jì)劃所需的資源準(zhǔn)備。要達(dá)成銷售目標(biāo)，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢。（4）制定具體的行動(dòng)計(jì)劃。2）房地產(chǎn)

14、銷售經(jīng)理對銷售人員銷售計(jì)劃的指導(dǎo)衡量一支銷售隊(duì)伍合格與否的標(biāo)準(zhǔn)就是這支隊(duì)伍能否有效完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。銷售經(jīng)理協(xié)助銷售人員制定銷售計(jì)劃的步驟如下：第一步，銷售經(jīng)理依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，配合任務(wù)完成的激勵(lì)方案，按照年、季、月、周將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解，依據(jù)每位銷售人員的銷售能力，對可能的銷售業(yè)績進(jìn)行估算。第二步，銷售經(jīng)理與每位銷售人員進(jìn)行個(gè)別溝通，幫助銷售人員分析其個(gè)人目前的工作狀況、達(dá)成激勵(lì)方案的條件、銷售人員在公司未來發(fā)展的空間，引導(dǎo)銷售人員對銷售任務(wù)和未來發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)銷售人員的進(jìn)取心，樹立他們的自信心和責(zé)任心，并將完成銷售任務(wù)與個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合。第三步，召開團(tuán)隊(duì)

15、計(jì)劃工作會(huì)。首先向銷售人員宣布整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)和計(jì)劃安排，然后向員工講解團(tuán)隊(duì)計(jì)劃與個(gè)人銷售計(jì)劃的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個(gè)人銷售計(jì)劃的重要性；要求銷售人員依據(jù)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，結(jié)合自己的自身實(shí)力、未來發(fā)展目標(biāo)、激勵(lì)政策達(dá)成的條件等，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成自己銷售計(jì)劃的制訂和分解。第四步，銷售經(jīng)理認(rèn)真分析每位銷售人員的銷售計(jì)劃，進(jìn)行合理的調(diào)整；進(jìn)一步與銷售人員進(jìn)行私下溝通，確定具體任務(wù)指標(biāo)和完成任務(wù)的追蹤措施以及需要銷售經(jīng)理輔助的項(xiàng)目和其他方面的支持。5劃分房地產(chǎn)銷售周期1）劃分樓盤銷售周期房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售需根據(jù)銷售的不同階段性制訂不同的銷售計(jì)劃。房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售階段從銷售工作組織的角度來看，分為銷售準(zhǔn)備階段、銷售實(shí)

16、施階段，銷售服務(wù)階段三個(gè)階段。從產(chǎn)品銷售推廣的角度來看，分為預(yù)熱期（引導(dǎo)期、認(rèn)籌期）、強(qiáng)銷期（開盤期）、持銷期、尾盤期階段性劃分.項(xiàng)目市場推廣過程也可以相應(yīng)地分為四個(gè)階段，針對各個(gè)階段銷售任務(wù)的不同制訂不同的推廣計(jì)劃。（1）預(yù)熱期。即指項(xiàng)目未取得預(yù)售許可證前的對外宣傳階段。（2）強(qiáng)銷期。指項(xiàng)目熱銷階段。（3）持續(xù)熱銷期?？偨Y(jié)前期銷售狀況，針對競爭者樓盤測定有效的推廣策略，針對第一批推出單位的阻力產(chǎn)品進(jìn)行策略調(diào)整，吸引更多上門客戶，同時(shí)更新宣傳主題重新刺激市場。（4）掃尾清盤期。項(xiàng)目銷售達(dá)到90%的階段。2）房地產(chǎn)銷售周期各階段的工作內(nèi)容及計(jì)劃（1）預(yù)熱期的工作內(nèi)容及計(jì)劃 工作目標(biāo)。在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知

17、名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累計(jì)至少三成客戶以利公開發(fā)售。工作內(nèi)容。階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定；進(jìn)現(xiàn)場的詳細(xì)準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作），部分收受定金，不足部分于公開銷售期補(bǔ)齊；銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)工作細(xì)節(jié)。工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)極具特色的接待總部（視情形需要，制作樣板房）；合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成；講習(xí)資料編制完成；價(jià)格表完成；人員講習(xí)工作完成；刊登引導(dǎo)廣告；銷售人員進(jìn)駐。 計(jì)劃內(nèi)容注意事項(xiàng)?？蛻舻木S護(hù)；現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式的修正；定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣；不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，決定是否修正企劃策略；有關(guān)接待中

18、心的布置與合理安排應(yīng)作詳盡的規(guī)劃。（2）公開期、強(qiáng)銷期的工作內(nèi)容及計(jì)劃公開期一般是引導(dǎo)期之后7-15天，強(qiáng)銷期一般是指公開后第7天起。工作目標(biāo)。造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評(píng)價(jià)銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。工作內(nèi)容。銷售人員進(jìn)場；老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人氣；通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；各種現(xiàn)場活動(dòng)的組織。工作細(xì)節(jié)。促成目標(biāo)客戶訂購，提高客戶購買信心?，F(xiàn)場銷售人員的資料整理要求；銷售策略分析與調(diào)整會(huì)議的召開；銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃銷售活動(dòng)人員安排編制調(diào)度；銷售人員的日常練兵演習(xí)；

19、銷售人員目標(biāo)制訂與獎(jiǎng)勵(lì)辦法。（3）持續(xù)期及尾盤期的工作內(nèi)容及計(jì)劃工作目標(biāo)。維持項(xiàng)目暢銷的形象，創(chuàng)造迅速銷售的壓力，對個(gè)別阻力項(xiàng)目進(jìn)行銷售調(diào)整，提高最終的銷售率。工作內(nèi)容。以老客戶帶新客戶的方式創(chuàng)造人氣；宣傳公開期的熱銷成果，維持銷售人氣；針對重點(diǎn)單元促銷活動(dòng)的組織與宣傳。工作細(xì)節(jié)。銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤目標(biāo)客戶；利用已購客戶介紹客戶；退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在；銷售末期的士氣培養(yǎng)。 項(xiàng)目二 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，掌握房地產(chǎn)銷售推廣的技能，具備房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的銷售服務(wù)能力。本章內(nèi)容任務(wù)1 選拔房地產(chǎn)銷售人員任務(wù)2 培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售人員任務(wù)3

20、房地產(chǎn)銷售禮儀培訓(xùn)任務(wù)1 選拔房地產(chǎn)銷售人員什么是房地產(chǎn)銷售工作？房地產(chǎn)銷售工作是指房地產(chǎn)銷售人員對特定的客戶宣傳、介紹房地產(chǎn)、戶型、裝潢、付款方式等方面的知識(shí)，為客戶提供及時(shí)、準(zhǔn)確的房地產(chǎn)信息，幫助客戶進(jìn)行房地產(chǎn)購買決策，幫助客戶完成房地產(chǎn)交易手續(xù)的過程。房地產(chǎn)銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)特別是從事中介代理服務(wù)的企業(yè)中最重要的基層人員，房地產(chǎn)銷售人員所從事的工作是一項(xiàng)對個(gè)人素質(zhì)要求較高的職業(yè)。 房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)特點(diǎn)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。1）直接面對客戶，是企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)房地產(chǎn)銷售人員處在企業(yè)銷售的第一線，對客戶而言，他們代表了企業(yè)的整體形象，因此銷售人員工作能力的高低直接關(guān)系到企業(yè)銷售

21、業(yè)績的高低2）競爭激烈，收入差距和心理壓力較大就目前的房地產(chǎn)銷售行業(yè)而言，對銷售人員普遍實(shí)行的收入方式是底薪加提成，這就造成了房地產(chǎn)銷售人員之間的收入差異。3）人員流動(dòng)性大房地產(chǎn)銷售人員流動(dòng)性大有兩方面的原因，一方面是由于工作性質(zhì)，當(dāng)一處樓盤銷售完畢，銷售人員的工作就會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)移，到一處新的樓盤從事銷售工作。另一方面是由于房地產(chǎn)銷售人員面對的激烈競爭。2房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)道德要求房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)道德是指在履行其職業(yè)職責(zé)的過程中，在思想意識(shí)和行為上應(yīng)當(dāng)遵循的道德規(guī)范和準(zhǔn)則。1）房地產(chǎn)職業(yè)道德規(guī)范體系房地產(chǎn)職業(yè)道德即體現(xiàn)著一般職業(yè)道德的基本原則和規(guī)范，又概括了本行業(yè)特有的性質(zhì)。它包括了房地產(chǎn)職

22、業(yè)理想、職業(yè)態(tài)度、職業(yè)責(zé)任、職業(yè)技能、職業(yè)紀(jì)律、職業(yè)榮譽(yù)、職業(yè)良心、職業(yè)作風(fēng)等方面，形成一個(gè)完整的房地產(chǎn)職業(yè)道德規(guī)范體系。房地產(chǎn)職業(yè)理想是房地產(chǎn)銷售人員對房地產(chǎn)銷售部門、工作類型的選擇以及達(dá)到何種程度的追求和向往。房地產(chǎn)職業(yè)態(tài)度是指房地產(chǎn)銷售人員的工作態(tài)度，它直接受到人生觀、價(jià)值觀、文化素質(zhì)等方面的影響。房地產(chǎn)職業(yè)責(zé)任是房地產(chǎn)銷售人員對社會(huì)、公眾、事業(yè)負(fù)有的使命、職責(zé)和任務(wù)。房地產(chǎn)職業(yè)技能是房地產(chǎn)銷售人員所必須具備的本行業(yè)的職業(yè)技術(shù)能力。房地產(chǎn)職業(yè)紀(jì)律是一種行為規(guī)范。它要求房地產(chǎn)銷售人員在職業(yè)生活中遵守秩序、執(zhí)行命令和履行自己的職責(zé)。房地產(chǎn)職業(yè)良心是房地產(chǎn)銷售人員對自己職業(yè)行為的道德責(zé)任感和道

23、德評(píng)價(jià)能力。房地產(chǎn)職業(yè)榮譽(yù)是房地產(chǎn)銷售人員對自己行為的社會(huì)價(jià)值所作的公正的客觀評(píng)價(jià)和主觀意向。房地產(chǎn)職業(yè)作風(fēng)是職業(yè)道德在職業(yè)活動(dòng)中的習(xí)慣性表現(xiàn)。它反映職業(yè)集體的形象。2）房地產(chǎn)職業(yè)道德主要規(guī)范房地產(chǎn)職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售人員立身處世的原則和評(píng)價(jià)行為是非的標(biāo)準(zhǔn)，是房地產(chǎn)銷售人員取得成功的根本保證。遵紀(jì)守法，公平正直。誠實(shí)守信，準(zhǔn)確服務(wù)。愛崗敬業(yè)，刻苦鉆研?？蛻糁辽?，主動(dòng)服務(wù)。團(tuán)結(jié)協(xié)作，積極進(jìn)取。3）房地產(chǎn)職業(yè)道德建設(shè)的途徑和方法房地產(chǎn)職業(yè)道德建設(shè)應(yīng)該滲透在房地產(chǎn)企業(yè)的各個(gè)部門，體現(xiàn)在房地產(chǎn)職業(yè)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)上，成為每個(gè)房地產(chǎn)銷售人員內(nèi)心的信念和人生價(jià)值觀的重要內(nèi)容。進(jìn)行職業(yè)道德教育。 房地產(chǎn)職業(yè)道

24、德教育的內(nèi)容應(yīng)包括房地產(chǎn)職業(yè)價(jià)值的教育、房地產(chǎn)職業(yè)道德規(guī)范的教育和房地產(chǎn)職業(yè)道德品質(zhì)的教育。加強(qiáng)基本道德行為的訓(xùn)練。實(shí)踐鍛煉是房地產(chǎn)職業(yè)道德建設(shè)最根本和基礎(chǔ)的途徑和方法。創(chuàng)造房地產(chǎn)職業(yè)道德建設(shè)的良好環(huán)境。職業(yè)道德是從事特定職業(yè)群體的道德觀，只有置身于房地產(chǎn)企業(yè)文化建設(shè)的大環(huán)境中才能保持旺盛的生命力。樹立典型起好示范作用。樹立榜樣，可以引導(dǎo)、激勵(lì)員工，這是房地產(chǎn)職業(yè)道德建設(shè)的重要方法。房地產(chǎn)職業(yè)道德建設(shè)與管理工作融為一體。職業(yè)道德與管理工作相輔相成，職業(yè)道德賦予管理工作巨大的精神動(dòng)力，構(gòu)成支撐管理工作的精神支柱。3房地產(chǎn)銷售人員的基本能力要求房地產(chǎn)銷售人員要想出色的完成銷售任務(wù)，必須具備一定的基

25、本能力素質(zhì)：1）觀察能力房地產(chǎn)銷售人員需要具備一定的觀察能力，這樣才能夠通過客戶的外部表現(xiàn)來了解客戶的購買心理。2）溝通能力房地產(chǎn)銷售人員接待的客戶類型不同，需要靠不同的方法與客戶進(jìn)行交流和溝通，這些直接影響客戶對銷售人員的好感，直接關(guān)系到是否能夠說服客戶達(dá)成交易。3）應(yīng)變能力一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該在更高的層次上有所突破，那就是具有縝密的邏輯思維，敏捷的現(xiàn)場反應(yīng)?？焖俚姆磻?yīng)和答疑能力在激勵(lì)的競爭中作用越來越明顯。4）學(xué)習(xí)能力要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須不斷地學(xué)習(xí)，不斷地充實(shí)自己，并善于總結(jié)，以指導(dǎo)今后的工作。5）心理承受能力房地產(chǎn)銷售人員面對自身和外界的挑戰(zhàn)，具備良好的心理素質(zhì)是作為一名銷售

26、人員應(yīng)具備的基本能力。 4房地產(chǎn)銷售人員的專業(yè)素質(zhì)要求房地產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程專業(yè)性很強(qiáng)，需要大量的建筑、規(guī)劃、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、金融、法律、裝飾等方面的專業(yè)知識(shí)和技能。1）基礎(chǔ)知識(shí)和術(shù)語（1）建筑和規(guī)劃基本知識(shí)（2）房地產(chǎn)金融、服務(wù)知識(shí)（3）營銷學(xué)知識(shí)（4）禮儀和消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)（5）房地產(chǎn)市場知識(shí)（6）房地產(chǎn)投資及經(jīng)營知識(shí)2）知識(shí)結(jié)構(gòu)房地產(chǎn)銷售人員必須掌握的知識(shí)，按照房地產(chǎn)銷售工作的特點(diǎn)以及知識(shí)之間的聯(lián)系，可以分為三種。（1）理論型的知識(shí)。它可以幫助銷售人員形成良好的、正確的思維習(xí)慣，也是各種知識(shí)的基礎(chǔ)。在銷售人員用現(xiàn)有知識(shí)無法判斷和解決所遇到的問題時(shí)，可以運(yùn)用理論知識(shí)，對新問題做出合理、正確的判斷。

27、理論型知識(shí)在整個(gè)知識(shí)體系中處于最高層次，對其他知識(shí)起到指導(dǎo)作用.（2）專業(yè)型的知識(shí)。包括營銷學(xué)知識(shí)、禮儀知識(shí)、房屋建筑知識(shí)、風(fēng)水知識(shí)等等。專業(yè)知識(shí)掌握的熟練程度是評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷售人員素質(zhì)高低的基本標(biāo)準(zhǔn)。對專業(yè)知識(shí)的把握要注意三點(diǎn)：涉及范圍要廣。專業(yè)知識(shí)要精確。不斷更新知識(shí)。（3）應(yīng)用型的知識(shí)。例如職業(yè)禮儀、銷售技巧、溝通技能、消費(fèi)心理等。任務(wù)2 培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售人員1. 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的必要性 對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的必要性體現(xiàn)在以下幾方面：1）培養(yǎng)職業(yè)素質(zhì)，提高工作能力2）對企業(yè)的認(rèn)同感能夠幫助銷售人員提高信心3）銷售理性化的需要4）培養(yǎng)客戶開發(fā)能力2. 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃和流程1）明確培訓(xùn)

28、目的和分析培訓(xùn)需求2）擬定培訓(xùn)計(jì)劃在對培訓(xùn)需求和目的進(jìn)行分析之后，需要制定一份詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃。內(nèi)容應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：（1）培訓(xùn)目標(biāo)。 （2）培訓(xùn)人員。（3）培訓(xùn)內(nèi)容。（4）培訓(xùn)講師。 3）選定培訓(xùn)形式（1）講授式授課法。這是一種傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法，是教師通過簡明、生動(dòng)的口頭語言向?qū)W員系統(tǒng)地傳授知識(shí)的教學(xué)方法。演示法。演示法是指在教學(xué)過程中，教師運(yùn)用直觀性的教具配合講授進(jìn)行示范性的操作表演，使學(xué)員從觀察中獲得感性認(rèn)識(shí)或驗(yàn)證理論知識(shí)的一種教學(xué)方法。（2）互動(dòng)式研討法。由培訓(xùn)講師有效地組織學(xué)員以團(tuán)體的方式對某個(gè)課題或問題進(jìn)行研究和討論并得出共同的結(jié)論，由此讓學(xué)員在研討的過程中互相交流、啟發(fā)，以達(dá)到增

29、長知識(shí)、提高能力的目的。案例分析法。所謂案例分析就是把實(shí)際工作中出現(xiàn)的問題作為案例進(jìn)行研究分析，培養(yǎng)學(xué)員的分析能力、判斷能力、解決問題能力和行動(dòng)能力的培訓(xùn)方法。角色扮演法。角色扮演是由培訓(xùn)講師來設(shè)計(jì)某個(gè)與課程內(nèi)容有關(guān)的場景，由部分學(xué)員來扮演其中的角色，其他學(xué)員與培訓(xùn)講師進(jìn)行觀摩并做適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評(píng)。行為糾正訓(xùn)練法。這種方法是指運(yùn)用心理學(xué)的原理，遵循條件反射的規(guī)律，如強(qiáng)化、消退、示范等，幫助學(xué)員改變不良行為，形成新的適應(yīng)性行為的一種方法。游戲訓(xùn)練法。這種方法是在培訓(xùn)中常用的輔助方法。3. 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容在選擇培訓(xùn)內(nèi)容的時(shí)候應(yīng)保證內(nèi)容豐富但又有明確的主題。對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)有三個(gè)方面的內(nèi)容最主要

30、。1）員工的忠誠度員工種程度培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：企業(yè)背景介紹；企業(yè)在公眾中的目標(biāo)形象；企業(yè)的理念及精神；企業(yè)推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)；企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度。2）房地產(chǎn)銷售專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)可以分為四部分：一是房地產(chǎn)基本知識(shí)，包括基本概念、專用名詞、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是銷售樓盤的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、戶型、價(jià)格、主要賣點(diǎn)等，還包括周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競爭樓盤的分析和判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)，包括服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。3）房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：迎接洽談的技巧；詢問客戶的需求和期望的技巧；語言技巧；身體語言技巧

31、；接待技巧；客戶心理分析；展銷會(huì)場氣氛把握的技巧；電話溝通的技巧等。結(jié)合近年國內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)展的情況和趨勢，應(yīng)當(dāng)相應(yīng)增加并重視一下內(nèi)容的培訓(xùn)：（1）客戶資料的收集、整理和加工。（2）競爭對手調(diào)查。任務(wù)3 房地產(chǎn)銷售禮儀培訓(xùn)1.禮儀的表現(xiàn)形式禮儀屬于道德范疇，是人類社會(huì)活動(dòng)的行為規(guī)范，是人們在社交活動(dòng)中應(yīng)該遵守的行為準(zhǔn)則。通常是指在較大或較隆重的場合，為表示尊重、重視、敬意等所舉行的合乎社交規(guī)范和道德規(guī)范的儀式。禮儀具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表、儀式等。1）禮貌禮貌是指人們在相互交往中表示尊重、友好等謙虛恭敬的規(guī)范行為。 2）禮節(jié)禮節(jié)又稱儀節(jié)，廣義上的禮節(jié)就是禮儀。但從狹義上說，禮節(jié)是人們在日常生

32、活中，特別是在交際場合中，相互表示尊敬、祝頌、問候、致意、哀悼、慰問以及給予必要的協(xié)助與照料的慣用的規(guī)則和形式，是在交際活動(dòng)中符合交際各方關(guān)系、身份和地位的應(yīng)對進(jìn)退的具體形式，是禮貌在語言、行為、儀態(tài)方面的體現(xiàn)。 3）儀表儀表是指人的外表，包括容貌、表情、談吐、姿態(tài)、風(fēng)度、服飾及個(gè)人衛(wèi)生等，是禮儀的重要組成部分。 4）儀式儀式是指特定場合舉行的專門化、規(guī)范化的活動(dòng)，通常圍繞著一個(gè)特定的主題，按照某種規(guī)定程序進(jìn)行的集體性的交際活動(dòng)形式。 2. 房地產(chǎn)銷售人員的儀容、儀表規(guī)范1）儀容儀容，簡單講是指人體不需要著裝的部位，主要是面部，廣義上還包括頭發(fā)、手部，以及穿著某些服裝而暴露出的腿部?？傮w要求是

33、得體適當(dāng)，符合身份，形象能獲取信任。（1）頭面部的規(guī)范要求。對面容最基本的要求是：時(shí)刻保持面部干凈清爽，無汗?jié)n和油污等不潔之物。具體到各個(gè)不同的部位有不同的要求。眼部。臉部。耳朵。鼻部。嘴部和唇部。脖頸部。發(fā)型。（2）手臂的規(guī)范要求。手臂是肢體中使用最多、動(dòng)作最多的部分，對于房地產(chǎn)銷售人員而言，在為客戶進(jìn)行介紹的時(shí)候，需要完成各種各樣的手語、手勢，如果手臂的“形象”不佳，整體形象將大打折扣。手掌。肩臂。汗毛。（3）對腿部的規(guī)范要求。腿部在近距離之內(nèi)為他人所注目，尤其是女性銷售人員在穿著裙裝時(shí)更要注意。因此腿部的修飾必不可少。腳部。腿部。汗毛。 2）儀表儀表主要是指對房地產(chǎn)銷售人員在精神面貌和著

34、裝服飾方面的要求。（1）精神面貌。在工作前，應(yīng)盡可能休息好，并進(jìn)行必要的儀容儀表修飾。要使客戶覺得耳目一新、精神為之一振。表情要自然，面帶微笑，親切端莊，穩(wěn)重大方，不卑不亢。 （2）著裝服飾。房地產(chǎn)銷售人員一般要按照統(tǒng)一規(guī)定著裝。員工不論是否穿著統(tǒng)一制式的服裝上班，都必須使自己的著裝整潔、大方、得體，因?yàn)樗鼘τ陬櫩偷男睦恚鹬匾挠绊憽?西裝及西裝套裙的穿著禮儀要注意以下幾點(diǎn)。拆除商標(biāo)。保持外形的增整潔凈。注意搭配。 不卷挽西裝袖和褲管。系好西裝紐扣。 西裝的口袋，裝飾作用多于實(shí)用價(jià)值。 3. 房地產(chǎn)銷售人員的行為舉止規(guī)范作為房地產(chǎn)銷售人員，舉止行為所表現(xiàn)出來的個(gè)人形象，是贏得客戶的秘密武器

35、，也是塑造企業(yè)形象的重要組成。1）身體語言身體語言是指傳遞交際信息的表情和動(dòng)作，包括人體的基本姿態(tài)和人體各部分的動(dòng)作。 （1）表情。表情，是人的思想感情的外露，亦是人的心理狀態(tài)的外在顯現(xiàn)。它是通過人的面部或姿態(tài)表現(xiàn)出來的。一個(gè)人同他人相處和交往，要善于駕馭自己的感情。能夠根據(jù)不同的人、不同的事和不同的環(huán)境、氣氛等恰當(dāng)?shù)厍檎嬉馇械乇磉_(dá)自己的喜、憂、哀、樂，使自己表露出來的感情富有強(qiáng)烈的魅力、感染力和震撼力。 在規(guī)范表情禮儀時(shí)，我們應(yīng)該做到：待人熱情誠懇，不獻(xiàn)媚討好，不擠眉弄眼，不卑不亢。興高采烈而不欣喜若狂，不大呼小叫、手舞足蹈。表示厭惡時(shí)也不要傷別人的面子，避免臉色難看。遇到煩惱、氣憤之事，不

36、忙于動(dòng)怒悲傷，應(yīng)控制情緒，讓自己平靜下來。冷若冰霜的表情相當(dāng)于拒人千里之外，通過發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心和熱情來促成雙方的溝通與合作。善于運(yùn)用微笑，微笑能使人的關(guān)系融洽，矛盾緩解。（2）手勢。 手勢是一種形體語言，手勢運(yùn)用得自然、大方、得體、使人感到既寓意明晰又含蓄高雅。說話時(shí)，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用手勢，可加強(qiáng)語氣，強(qiáng)調(diào)內(nèi)容，增強(qiáng)感情的表達(dá)。但手勢不宜過多，動(dòng)作不宜過大，也不宜重復(fù)生硬，一般“上界”不超過對方視線，“下界”不低于胸區(qū)，左右擺幅不宜太寬，速度適中或稍慢，手勢的運(yùn)用要規(guī)范、簡潔、明確、適度、自然、親切。手勢的美在于靜中有動(dòng)，動(dòng)靜交替，恰當(dāng)搭配。基本的手勢垂放。背手。持物。鼓掌?？洫?jiǎng)。指示。禁忌的手勢易

37、于誤解的手勢。不衛(wèi)生的手勢。不穩(wěn)重的手勢。失敬于人的手勢。 （3）空間距離。每個(gè)人在心理上都有一個(gè)“適宜的空間距離”。通常朋友、熟人間進(jìn)行個(gè)人交談時(shí)，雙方的距離在0.51米之間；一般社交活動(dòng)中雙方距離在1.5米左右；某人在對著人群講話時(shí)，距離一般在3米以上。在與客戶溝通交談時(shí)，要注意保持適當(dāng)?shù)木嚯x，身體靠得太近可能侵犯別人的個(gè)人空間，但離太遠(yuǎn)又不方便交流，這需要銷售人員在日常的工作中注意觀察，以雙方覺得不壓抑為宜。（4）目光交流。在與客戶交流的過程中，眼睛能夠反映出人們的內(nèi)心，因此在交談時(shí)要注意與客戶的眼神交流。如果缺乏目光交流、眼神游離，會(huì)讓對方覺得不可信賴；坦誠、親切的目光能夠營造出良好的

38、氛圍。另外，在我國，大部分人不習(xí)慣被對方長時(shí)間凝視，如果長時(shí)間目光聚焦在客戶臉上某個(gè)部位，會(huì)讓對方產(chǎn)生不安、難受的感覺，甚至?xí)箤Ψ疆a(chǎn)生抵觸和敵意情緒，所以應(yīng)當(dāng)避免。2）儀態(tài)儀態(tài)，是指人的身體姿態(tài)，包括站姿、坐姿、走姿等各種動(dòng)作。體態(tài)語言學(xué)家的研究表明，在人的交流溝通中，感情信息的表達(dá)在很大程度上是通過體態(tài)語言進(jìn)行的，當(dāng)體態(tài)語言和言辭相互矛盾時(shí)，人們往往更相信體態(tài)語言的真實(shí)性。因此，優(yōu)雅的體態(tài)，常常體現(xiàn)出一個(gè)人的氣質(zhì)、風(fēng)度和教養(yǎng)。（1）站姿。站姿是房地產(chǎn)銷售人員的基本動(dòng)作，基本站姿的訓(xùn)練是一切姿態(tài)的基礎(chǔ)，其他姿勢都是在基本站姿的基礎(chǔ)上演化出來的。 （2）坐姿。良好的坐姿是一種文明行為，它既體現(xiàn)

39、形態(tài)美，又體現(xiàn)行為美，能使人感覺舒服，也不容易疲勞。（3）走姿。走姿是站姿的延續(xù)動(dòng)作，是在站姿的基礎(chǔ)上展示人體動(dòng)態(tài)美的極好手段，與儀態(tài)美密切相關(guān)。走姿更能表現(xiàn)一個(gè)人的風(fēng)度、風(fēng)采和韻味。良好的走姿的基本要求是從容自如、矯健敏捷。3）語言語言禮儀是通過傳遞尊重、友善、平等的信息，給客戶美好的感受，進(jìn)而影響對方接受信息傳播者的觀點(diǎn)、計(jì)劃、信念，讓利益關(guān)系在相互理解、協(xié)調(diào)、適應(yīng)的過程中得以實(shí)現(xiàn)，從而完善房地產(chǎn)企業(yè)形象和個(gè)人形象。因此，房地產(chǎn)銷售人員的用語要注意藝術(shù)和技巧。（1）飽含情感。 （2）注意語境。 （3）繁簡得當(dāng)。 （4）基本用語（5）電話禮儀4. 房地產(chǎn)銷售人員的接待服務(wù)規(guī)范售樓處的接待工作

40、是房地產(chǎn)銷售部門的重要工作。在一般情況下，售樓處是房地產(chǎn)銷售人員工作和接待客戶的最主要的場所，也是樹立組織形象和企業(yè)形象的重要環(huán)節(jié)。因此，售樓處的工作人員的精神面貌和待客的禮儀顯得尤為重要。1）接待客戶禮節(jié)2）陪同客戶禮節(jié)3）送客禮節(jié)項(xiàng)目三 房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目標(biāo)： 熟悉并掌握樓盤銷售前需要做的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 。本章內(nèi)容任務(wù)1 組建銷售團(tuán)隊(duì)任務(wù)2 準(zhǔn)備銷售資料任務(wù)3 準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場任務(wù)1 組建銷售團(tuán)隊(duì)1確定銷售人員1）確定銷售人員數(shù)量房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定銷售人員的人數(shù)，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。 選擇銷售人員時(shí)，應(yīng)注重他們的綜合素質(zhì)。首先要有良好的個(gè)人形象

41、，其次還要有基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇熟悉該地區(qū)、該類客戶、該房地產(chǎn)類型的銷售人員，為房地產(chǎn)銷售打下良好的人員基礎(chǔ)。 2）安排人員培訓(xùn)為了達(dá)到一個(gè)預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的，同時(shí)在銷售過程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問題進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。2分析銷售樓盤1）收集銷售樓盤資料2）分析銷售樓盤3）設(shè)計(jì)抗性應(yīng)對要點(diǎn)4）編制銷售統(tǒng)一說詞1）收集銷售樓盤資料銷售人員要銷售產(chǎn)品，首先就必須對與產(chǎn)品有關(guān)的一切資料了如指掌，否則，在銷售過程中就無法向客戶陳述產(chǎn)品的賣點(diǎn)，面對客戶的咨詢或質(zhì)疑更是不知所措。對于一個(gè)樓盤來說，銷售人員應(yīng)著重

42、掌握如下要點(diǎn)：（1）企業(yè)情況。 （2）產(chǎn)品概念。（3）地理位置。 （4）規(guī)劃設(shè)計(jì)。（5）建筑材料。 （6）物業(yè)服務(wù)。（7）其他。諸如交房日期、付款方式、按揭情況等與本樓盤有關(guān)的信息。2）分析銷售樓盤在詳細(xì)了解樓盤的情況之后，要學(xué)會(huì)整理出樓盤的優(yōu)劣勢，尤其是優(yōu)點(diǎn)，以便在銷售過程中向客戶陳述樓盤的特質(zhì)、給客戶帶來的利益或可以滿足消費(fèi)者的某些特殊需求。通常來說，一個(gè)樓盤的優(yōu)點(diǎn)可以從以下幾個(gè)方面入手整理：（1）地段。 （2）環(huán)境。（3）配套。 （4）建筑規(guī)劃特色。（5）開發(fā)商實(shí)力。 （6）物業(yè)服務(wù)。（7）價(jià)格及付款方式。（8）升值潛力。 地理位置的優(yōu)點(diǎn)來說，應(yīng)根據(jù)樓盤所處區(qū)域的實(shí)際情況從不同的角度加以

43、分析，主要可依據(jù)以下幾個(gè)方面：與市區(qū)的距離，如五分鐘車距等。附近居民的層次定位。附近的重要市政設(shè)施。政府對所在地的行政定位(包括規(guī)劃)。交通的便利性(如靠近主干道、多少條公交線路等)。所在地的未來發(fā)展趨勢等。3）設(shè)計(jì)抗性應(yīng)對要點(diǎn)所謂抗性，指的是銷售抗性，即由于產(chǎn)品存在不足之處而使銷售受到阻力。一個(gè)項(xiàng)目不可能只有優(yōu)點(diǎn)而沒有缺點(diǎn)。整理優(yōu)點(diǎn)是為了更好地激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，而設(shè)計(jì)抗性應(yīng)對要點(diǎn)則是為了有效解決客戶的異議。 4）編制銷售統(tǒng)一說詞在房地產(chǎn)銷售中，通常制定有標(biāo)準(zhǔn)的銷售統(tǒng)一說詞，為銷售人員解答客戶提供必要的參考。設(shè)想客戶可能會(huì)問的所有問題，全部列出來，進(jìn)行統(tǒng)一解答，以避免同一個(gè)問題會(huì)有不同的答

44、案。銷售人員必須熟記這些銷售統(tǒng)一說詞，并在工作中有效地運(yùn)用。 在制定銷售統(tǒng)一說詞時(shí)，要做到以下要求：（1）問題單一化。（2）回答口語化。（3）敘述明了，具體化。3分析競爭對手1）競爭對手的調(diào)查競爭對手的調(diào)查是銷售人員的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。市場調(diào)研貫穿于一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營的全過程。不同的時(shí)段，不同的目的，市場調(diào)研的內(nèi)容也是不同的。 （1）調(diào)查目的。對于銷售人員來說，市場調(diào)研主要是針對競爭對手或競爭樓盤進(jìn)行的。（2）調(diào)查內(nèi)容。作競爭樓盤的市場調(diào)研時(shí)，首先要對區(qū)域市場的整體樓盤概況有所了解。其次，要從區(qū)域市場內(nèi)找出重點(diǎn)項(xiàng)目、可類比樓盤進(jìn)行更為詳盡的市場調(diào)研分析。在對重點(diǎn)項(xiàng)目、可類比項(xiàng)目進(jìn)行市場調(diào)研時(shí)，

45、通常應(yīng)著重把握以下六大項(xiàng)內(nèi)容：分析樓盤的地理位置。分析產(chǎn)品。剖析價(jià)格組合。了解廣告策略。了解銷售執(zhí)行情況。學(xué)習(xí)其他樓盤銷售人員的銷售方法與銷售技巧。2）選擇調(diào)查方法銷售人員作競爭樓盤的市場調(diào)研，可采取的方法有很多，如查閱相關(guān)資料、現(xiàn)場實(shí)地調(diào)查搜集資料等。（）查詢相關(guān)資料。是對現(xiàn)有的與競爭樓盤相關(guān)的資料進(jìn)行調(diào)查和收集。（2）實(shí)地調(diào)查。也叫“踩盤”。是銷售人員進(jìn)行市場調(diào)研的最常見方法。踩盤前的準(zhǔn)備工作“踩盤”的最佳時(shí)間。一般來說，到售樓處“踩點(diǎn)”時(shí)，有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去，一般來說，此時(shí)售樓處剛剛開始上班，很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)。二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去

46、，這個(gè)時(shí)間段是銷售人員最疲憊的時(shí)刻。三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，在這個(gè)時(shí)間段銷售人員要么忙于填寫當(dāng)天的各種分析報(bào)表，要么就是在開銷售總結(jié)會(huì)議?！安缺P”身份?？傮w來說，“踩盤”身份不外乎兩種：一是明著去，直接表明同行身份；二是暗著來，以客戶的名義去踩盤。是選擇明著去還是選擇暗著來，必須根據(jù)不同的情況而定?！安缺P”的工具?！安缺P”是為了獲取必要的信息。在條件允許的情況下，可以自我準(zhǔn)備或向公司申請配備一些基本工具?！安缺P”的心態(tài)。對于“踩盤”，只要抱著學(xué)習(xí)、理解、放松的心態(tài)就可以了，沒有必要過多地?zé)馈?）設(shè)計(jì)競爭樓盤應(yīng)對策略銷售人員作競爭樓盤的市場調(diào)研，是為了在銷售洽談中占據(jù)有利的地位。我們在了

47、解競爭樓盤的情況，并作了詳盡的分析之后，應(yīng)事先設(shè)計(jì)好應(yīng)對競爭樓盤的銷售策略。如何化解來自競爭樓盤的壓力?最有效的方式就是：弱化其優(yōu)勢，強(qiáng)化其弱勢，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢。任務(wù)2 準(zhǔn)備銷售資料 一個(gè)樓盤進(jìn)行銷售前都必須備齊相應(yīng)的銷售資料，如各種許可證、合同書、認(rèn)購協(xié)議、付款方式、宣傳材料等，全面介紹樓盤的基本情況和購房者必須知道的相關(guān)注意事項(xiàng)。銷售資料的準(zhǔn)備一般包括法律文件、宣傳資料和銷售文件的準(zhǔn)備。1準(zhǔn)備必要的法律文件消費(fèi)者在購房時(shí)會(huì)要求房地產(chǎn)開發(fā)商提供齊全的“五證”、“二書”，這是法律對銷售方的基本要求?！拔遄C”是指國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證(建設(shè)工程

48、開工證)、商品房預(yù)售許可證?！岸笔侵缸≌|(zhì)量保證書和住宅使用說明書。 1）五證“五證”中最重要的是國有土地使用證和商品房預(yù)售許可證，兩者表明所購房屋屬合法交易范疇。（1）國有土地使用證。按照中華人民共和國土地管理法，經(jīng)批準(zhǔn)的建設(shè)項(xiàng)目需要使用國有建設(shè)用地的，建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)持法律、行政法規(guī)規(guī)定的有關(guān)文件，向有批準(zhǔn)權(quán)的縣級(jí)以上人民政府土地行政主管部門提出建設(shè)用地申請，經(jīng)土地行政主管部門審查，報(bào)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。單位和個(gè)人依法使用的國有土地，由縣級(jí)以上人民政府登記造冊，核發(fā)證書，確認(rèn)使用權(quán)。國有土地使用證是證明土地使用者(單位或個(gè)人)使用國有土地的法律憑證，受法律保護(hù)。（2）建設(shè)用地規(guī)劃許可證。按照

49、中華人民共和國城鄉(xiāng)規(guī)劃法，以出讓方式取得國有土地使用權(quán)的建設(shè)項(xiàng)目，在簽訂國有土地使用權(quán)出讓合同后，建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)持建設(shè)項(xiàng)目的批準(zhǔn)、核準(zhǔn)、備案文件和國有土地使用權(quán)出讓合同，向城市、縣人民政府城鄉(xiāng)規(guī)劃主管部門領(lǐng)取建設(shè)用地規(guī)劃許可證。建設(shè)用地規(guī)劃許可證是建設(shè)單位用地的法律憑證。沒有此證的用地單位屬非法用地，房地產(chǎn)商的售房行為也屬非法，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。（3）建設(shè)工程規(guī)劃許可證。按照中華人民共和國城鄉(xiāng)規(guī)劃法，在城市、鎮(zhèn)規(guī)劃區(qū)內(nèi)進(jìn)行建筑物、構(gòu)筑物、道路、管線和其他工程建設(shè)的，建設(shè)單位或者個(gè)人應(yīng)當(dāng)向城市、縣人民政府城鄉(xiāng)規(guī)劃主管部門或者省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定的鎮(zhèn)人民政府申請辦理建設(shè)工程規(guī)劃許可證

50、。建設(shè)工程規(guī)劃許可證是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，是建設(shè)單位建設(shè)工程的法律憑證，是建設(shè)活動(dòng)中接受監(jiān)督檢查時(shí)的法定依據(jù)。沒有此證的建設(shè)單位，其工程建筑是違章建筑，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。（4）建設(shè)工程施工許可證。按照建筑工程施工許可管理辦法，在中華人民共和國境內(nèi)從事各類房屋建筑及其附屬設(shè)施的建造、裝修裝飾和與其配套的線路、管道、設(shè)備的安裝，以及城鎮(zhèn)市政基礎(chǔ)設(shè)施工程的施工，建設(shè)單位在開工前應(yīng)當(dāng)向工程所在地的縣級(jí)以上人民政府建設(shè)行政主管部門申請領(lǐng)取施工許可證。規(guī)定必須申請領(lǐng)取施工許可證的建筑工程未取得施工許可證的，一律不得開工。任何單位和個(gè)人不得將應(yīng)該申請領(lǐng)取施工許可證的工程項(xiàng)目分解為若

51、干限額以下的工程項(xiàng)目，規(guī)避申請領(lǐng)取施工許可證。建設(shè)工程施工許可證(建設(shè)工程開工證)是建筑施工單位符合各種施工條件、允許開工的批準(zhǔn)文件，是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。沒有開工證的建設(shè)項(xiàng)目均屬違章建筑，不受法律保護(hù)。（5）商品房預(yù)售許可證。按照城市商品房預(yù)售管理辦法，商品房預(yù)售實(shí)行許可制度。開發(fā)企業(yè)進(jìn)行商品房預(yù)售，應(yīng)當(dāng)向房地產(chǎn)管理部門申請預(yù)售許可，取得商品房預(yù)售許可證。未取得商品房預(yù)售許可證的，不得進(jìn)行商品房預(yù)售。開發(fā)企業(yè)申請辦理商品房預(yù)售許可證應(yīng)當(dāng)提交下列證件（復(fù)印件）及資料：已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；

52、按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。開發(fā)企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級(jí)證書；工程施工合同；商品房預(yù)售方案。商品房預(yù)售許可申請表。2）二書“二書”可以作為商品房買賣合同的補(bǔ)充約定，并且是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時(shí)，向購房人提供的對商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件和保證文件。我國房地產(chǎn)法規(guī)規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在商品房交付使用時(shí)向購房人提供住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書。（1）住宅質(zhì)量保證書。住宅質(zhì)量保證書是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對所售商品房承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件，其中應(yīng)當(dāng)列明工程質(zhì)量監(jiān)督單位核驗(yàn)的質(zhì)量等級(jí)、保修范圍、保修期和保修單位等

53、內(nèi)容。開發(fā)商應(yīng)當(dāng)按住宅質(zhì)量保證書的約定，承擔(dān)保修責(zé)任。（2）住宅使用說明書。住宅使用說明書對住宅的結(jié)構(gòu)、性能和各部位(部件)的類型、性能、標(biāo)準(zhǔn)等做出說明，并提出使用注意事項(xiàng)，一般應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容：開發(fā)單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位，委托監(jiān)理的應(yīng)注明監(jiān)理單位；結(jié)構(gòu)類型；裝修、裝飾注意事項(xiàng)；上水、下水、電、燃?xì)?、熱力、通訊、消防等設(shè)施配置說明；有關(guān)設(shè)備、設(shè)施安裝預(yù)留位置的說明和安裝注意事項(xiàng)；門、窗類型，使用注意事項(xiàng)；配電負(fù)荷；承重墻、保溫墻、防水層、陽臺(tái)等部位注意事項(xiàng)的說明；其他需說明的問題。3）房地產(chǎn)買賣合同商品房銷售，當(dāng)事人雙方應(yīng)當(dāng)簽訂書面合同。合同應(yīng)當(dāng)載明商品房的建筑面積和使用面積、價(jià)格、交付日期

54、、質(zhì)量要求、物業(yè)管理方式以及雙方的違約責(zé)任。2準(zhǔn)備銷售宣傳資料房地產(chǎn)銷售的宣傳資料有形象樓書、功能樓書、折頁、置業(yè)錦囊、宣傳單張等多種形式。在進(jìn)行資料準(zhǔn)備時(shí)，一般要根據(jù)項(xiàng)目具體規(guī)模、檔次、目標(biāo)客戶群等來選擇其中一種或多種組合使用。1）形象樓書2）功能樓書3）折頁、置業(yè)錦囊、單張上述資料不一定每一個(gè)項(xiàng)目都樣樣具備，一般可根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)搭配使用，使其既能達(dá)到房地產(chǎn)項(xiàng)目的宣傳效果，又能控制成本。以下是幾種常見的搭配方案：功能樓書+形象樓書+單頁；形象樓書+錦囊+折頁；形象樓書+功能樓書；功能樓書+錦囊+單頁等。 1）形象樓書形象樓書是向消費(fèi)者介紹樓盤特性的書面資料，它包括樓盤的地理位置、周邊配套、小區(qū)

55、配套、戶型資料、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理等信息。一般樓書的具體內(nèi)容有位置圖、總體規(guī)劃、樓體形象、代表戶型圖、會(huì)所、物業(yè)管理介紹等。2）功能樓書功能樓書一般來說是對房地產(chǎn)項(xiàng)目各方面較全面的說明，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”。它將樓盤的開發(fā)商、整體規(guī)劃、交通、建筑特色、內(nèi)部規(guī)劃、各層功能分區(qū)，各種戶型介紹等展現(xiàn)在客戶面前，讓客戶看后對樓盤整體素質(zhì)有一個(gè)較全面的了解。3）折頁、置業(yè)錦囊、單張折頁主要是形象樓書和功能樓書的一種簡要版本和補(bǔ)充。在折頁上，外頁用來表現(xiàn)形象包裝的內(nèi)容，而里頁配以各種戶型或樓盤的介紹，其他方面內(nèi)容的介紹也可以采用插頁夾在其中。置業(yè)錦囊則主要側(cè)重于生活配套及目標(biāo)客戶關(guān)注問題的說

56、明，有時(shí)可起到以小見大的效果。單張一般用于大量派送，如展銷會(huì)或街頭派送等。3準(zhǔn)備銷售文件1）客戶購房計(jì)劃項(xiàng)目在推向市場時(shí)，不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向，總價(jià)都會(huì)不同。應(yīng)事先制定出完善的客戶購房計(jì)劃，這樣可以明確地告訴購房者不同付款方式和金額。2）認(rèn)購協(xié)議書在房地產(chǎn)銷售過程中，當(dāng)購房者選中了自己喜歡的單位，需交納一定數(shù)量的定金來確定其對該房號(hào)的認(rèn)購權(quán)，但此時(shí)還沒有簽訂正式房地產(chǎn)買賣合同，這樣就需簽訂認(rèn)購協(xié)議書來保障購房者和開發(fā)商雙方的合法權(quán)利。3）購樓須知房地產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)品，購買過程復(fù)雜，為明晰購房者的購買程序，方便銷售，事先應(yīng)制定書面的購樓須知。購樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購買對象

57、、認(rèn)購程序等。4）價(jià)目表價(jià)格策略制定完成后要制作價(jià)目表，價(jià)目表可以按每套房的單價(jià)，也可以按每套房的總價(jià)或單價(jià)和總價(jià)同時(shí)編制。5）付款方式房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式。如一次性付款、按揭付款、建筑分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數(shù)的付款。在項(xiàng)目準(zhǔn)備階段，應(yīng)制定出開發(fā)商可接受的不同的付款方式。6)其他相關(guān)材料其他應(yīng)準(zhǔn)備材料可根據(jù)項(xiàng)目自身來確定，如辦理按揭指引、需交稅費(fèi)一覽表、辦理入住指引等相關(guān)文件和各種記錄表。 任務(wù)3 準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備是銷售前準(zhǔn)備工作中非常重要的一環(huán)。誠意客戶在接收到樓盤銷售的信息后，決定來現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場狀況的優(yōu)劣將直接影響其購買行為。一般來說現(xiàn)場工作包

58、括售樓處(模型)、看樓通道、樣板房、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導(dǎo)示牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。1售樓處 2模型 3看樓通道4. 樣板房5形象墻、圍墻6示范環(huán)境7施工環(huán)境8廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等 1售樓處 售樓處又稱銷售中心，主要是向客戶介紹樓盤和展示樓盤形象的地方，同時(shí)也是客戶做出購買決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。售樓處可以說是發(fā)展商的臉面，它是能否讓買房者“一見鐘情”的關(guān)鍵所在。因此，其地點(diǎn)的選擇和裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格都要精心安排。1）售樓處位置選擇 售樓處通常設(shè)在樓盤廳堂內(nèi)或建在戶外。戶外售樓處又用兩種：一種是緊靠樓盤廳堂搭建，與廳堂內(nèi)部連為一體，空間上更為寬敞；另一種是在主要道

59、路旁建造的獨(dú)立接待中心，選址應(yīng)遵循以下原則：最好迎著主干道(或主要人流)方向；有較好的環(huán)境和視線；設(shè)在人車都能方便到達(dá)，且有一定停車位的位置；設(shè)在能方便到達(dá)示范單位的位置；設(shè)在與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性較高的位置。2）售樓處的設(shè)計(jì)布置原則（1）功能分區(qū)明確；（2）進(jìn)入銷售中心前要有明確的導(dǎo)示；（3）銷售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透；室內(nèi)燈光要明亮，重點(diǎn)的地方要有燈光配合作為強(qiáng)調(diào)；（4）在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點(diǎn)；（5）主賣點(diǎn)要有明確的展示。2模型 模型主要用于在無法完整直接地看到樓盤實(shí)際效果時(shí)，用來告之客戶完成后樓盤的完整形象，同時(shí)，也方便售樓員給客戶講解時(shí)指明具體戶型的位置、方位。模

60、型一般包括社區(qū)整體規(guī)劃大模型、分戶模型、局部模型、環(huán)境模型和區(qū)域模型。 整體規(guī)劃模型（沙盤）反映樓盤的全貌，使購房者對未來小區(qū)有一個(gè)直觀的感受，用于表現(xiàn)項(xiàng)目的具體位置、周邊的景觀、配套和小區(qū)布局以及中心庭院等，整體樓盤模型的常規(guī)比例為1：150。 分戶模型是把戶型的平面和立體結(jié)構(gòu)展現(xiàn)出來，使購房者清楚地感受未來家的結(jié)構(gòu)。主要用在實(shí)體示范單位和交樓標(biāo)準(zhǔn)不能展示全部戶型時(shí)，方便客戶對戶型的實(shí)際布局和戶內(nèi)空間大小尺寸進(jìn)行了解，常規(guī)比例1：25。 局部模型主要用于樓盤現(xiàn)場及其它模型都不能充分表現(xiàn)的局部，可以是建筑的陽臺(tái)、建筑的空中花園、建筑的屋頂或屋頂會(huì)所，也可以是建筑的一段外墻、建筑內(nèi)墻、小區(qū)或戶外