推銷實(shí)務(wù)課件——推銷成交_第1頁
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文檔簡介

1、第八章 推銷成交一、 成交的主要障礙二、 成交時(shí)機(jī)的把握三、 成交信號的識別四、推銷成交的常用方法五、推銷成交的后續(xù)工作一、成交的主要障礙1、顧客的修正、推遲和避免行為（顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識因投入金錢的多少、商品屬性的不確定程度和顧客的自信程度而定）2、推銷員不正確的心理態(tài)度（畏難心理、急于成交、不恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)）3、面談過程沒有充分展開（若介紹產(chǎn)品的時(shí)間不夠，不如另約時(shí)間）4、成交方法不恰當(dāng)1顧客表示對產(chǎn)品有興趣2介紹產(chǎn)品主要優(yōu)點(diǎn)之后4顧客對某一推銷要點(diǎn)表示贊許之后下列情況應(yīng)要求顧客采取購買行動二、 成交時(shí)機(jī)的把握5顧客仔細(xì)研究產(chǎn)品、說明書、報(bào)價(jià)單時(shí)3解決顧客異議之后三、 成交信號的識別1 表情信號2

2、 語言信號3 行為信號四、推銷成交的常用方法1、請求成交法2、假定成交法3、選擇成交法4、總結(jié)利益成交法5、從眾成交法6、小點(diǎn)成交法7、最后機(jī)會成交法8、優(yōu)惠成交法 9、體驗(yàn)成交法10 、保證成交法四、推銷成交的常用方法（補(bǔ)充）1、試用成交法2、自我評判成交法 3、隱喻成交法4、門把成交法5、對比成交法6、特定成交法7、欲擒故縱法8、問題成交法五、推銷成交的后續(xù)工作提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)（海爾）內(nèi)容發(fā)展良好的客戶關(guān)系了解顧客滿意度解決顧客抱怨發(fā)展良好的客戶關(guān)系建立顧客檔案并保持聯(lián)系客戶是怎樣失去的？IBM曾經(jīng)做過一個(gè)調(diào)查，研究老客戶為什么選擇了離開。調(diào)查的結(jié)果如下：1% 是由于老客戶去世了； 3% 是由于老客戶搬遷，離開了原來的區(qū)域；4% 是非常自然的流動因?yàn)楹闷嫘亩粩喔鼡Q品牌；5% 是由于購買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品；9% 是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品；10%是由于長期對產(chǎn)品有抱怨情緒；68%是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時(shí)處理!推銷成交注意事項(xiàng) 不要作出無法兌現(xiàn)的承諾要求顧客轉(zhuǎn)介紹不

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