1、江鈴汽車代理商銷售升級目的與執(zhí)行要點何謂銷售升級計劃?通過實施標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 , 提升顧客滿意度及顧客忠誠度，以增進(jìn)代理商效率及利益，進(jìn)而提升品牌形象贏得市場先機 。如何實踐銷售升級計劃?落實標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，導(dǎo)入科學(xué)管理工具,完成訓(xùn)練.輔導(dǎo)及認(rèn)證制度。銷售升級目的一、提升代理商銷售營運能力二、提升江鈴品牌市場競爭力三、提升銷售服務(wù)滿意度銷售升級目的一、提升代理商銷售營運能力建立一套標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程改善經(jīng)營管理的效率實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的使命與愿景銷售升級目的二、提升江鈴品牌市場競爭力掌握市場脈動了解市場需求對手望塵莫及銷售升級目的三、提升銷售.服務(wù).滿意度以客戶為中心以流程為導(dǎo)向以優(yōu)質(zhì)為服務(wù)II、銷售升級方

2、案內(nèi)容III、銷售升級方案執(zhí)行細(xì)則I、銷售升級方案概述銷售升級綱要I銷售升級方案概述銷售升級背景市場競爭日趨激烈銷售人員素質(zhì)有待提高銷售管理能力有待加強銷售管理效益較低方案特色以成功經(jīng)驗為基礎(chǔ)以掌握必用知識和技巧為方案主軸導(dǎo)入銷售管理工具以穩(wěn)固銷售績效提升基礎(chǔ)采用的銷售流程及管理工具為國內(nèi)最新標(biāo)準(zhǔn)銷售升級方案效益強化經(jīng)營管理能力提升業(yè)績管理效益全面提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)正確數(shù)據(jù)采集強弱項分析II銷售升級方案內(nèi)容一、銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化二、銷售管理制度化銷售升級內(nèi)容三、業(yè)服共戰(zhàn)江鈴汽車銷售升級流程 客源開發(fā)拜訪接待建立關(guān)系 需求分析 產(chǎn)品介紹 試車 達(dá)成協(xié)議 完美交車 售后介紹售后關(guān)懷 Sales Up

3、grade Program銷售管理制度化展廳管理客源管理銷售流程管理晨夕會銷售升級業(yè)務(wù)管理報表展廳活動管理類客源管理類銷售流程類銷售績效評核類團(tuán)隊共戰(zhàn)硬件共戰(zhàn)流程共戰(zhàn)業(yè)服共戰(zhàn)顧客滿意 促銷共戰(zhàn)基盤共戰(zhàn)信息共戰(zhàn)業(yè)績共戰(zhàn)培訓(xùn)共戰(zhàn)業(yè)服共戰(zhàn)項目III銷售升級執(zhí)行方案細(xì)則日程時間跨度執(zhí)行事項執(zhí)行形式執(zhí)行要點參與人目的一、現(xiàn)場輔導(dǎo)階段(一)第一天上午8:30-9:30 1小時啟動大會大會代理商致歡迎詞總公司領(lǐng)導(dǎo)致詞BEC顧問說明銷售升級目及試點執(zhí)行要點總公司領(lǐng)導(dǎo)代理商全體市場代表BEC顧問群讓全體人員了解銷售升級的目的和做法鼓舞全體銷售人員參與銷售升級的士氣9:30-10:000.5小時訪談現(xiàn)場訪談了解經(jīng)

4、營管理模式了解現(xiàn)存問題了解目前經(jīng)營狀況總經(jīng)理市場代表BEC顧問了解代理商經(jīng)營現(xiàn)狀及問題所在為實施銷售升級奠定基礎(chǔ)10:00-12:002小時客源管理診斷(一)現(xiàn)場診斷檢查客源管理報表的應(yīng)用情況及存在問題檢查報表使用周期及流程市場代表銷售經(jīng)理BEC顧問了解客源管理報表的應(yīng)用情況及存在問題下午13:30-15:302小時展廳管理及5S診斷現(xiàn)場診斷展廳硬件設(shè)施診斷展廳5S診斷市場代表銷售經(jīng)理BEC顧問了解展廳管理現(xiàn)狀及存在問題15:30-17:302小時銷售流程診斷現(xiàn)場診斷使用銷售流程檢核表逐項評核（接待-交車）現(xiàn)狀原因分析市場代表銷售人員BEC顧問了解銷售流程現(xiàn)狀及存在問題江鈴汽車銷售升級執(zhí)行日程

5、表(5天)江鈴汽車銷售升級執(zhí)行日程表(5天)第二天上午8:30-9:301.小時診斷報告及行動計劃落實會議撰寫診斷報告并制定行動計劃通報診斷報告并將行動計劃落實到人市場代表總經(jīng)理銷售經(jīng)理BEC顧問明確代理商重點改進(jìn)項目及提升方向9:30-10:301小時銷售績效管理看板導(dǎo)入現(xiàn)場輔導(dǎo)講解銷售績效看板的功能輔導(dǎo)如何有效使用市場代表銷售經(jīng)理BEC顧問切實理解看板管理的重要性及給銷售管理帶來的好處 掌握看板的使用10:30-12:001.5小時客源管理報表輔導(dǎo)(二)現(xiàn)場輔導(dǎo)客戶分級管理客戶追蹤客戶信息登錄客源管理報表分析銷售經(jīng)理市場代表BEC顧問建立代理商客源管理報表系統(tǒng)并使銷售經(jīng)理具備對報表分析能力

6、下午13:30-16:303小時銷售流程報表輔導(dǎo)現(xiàn)場輔導(dǎo)導(dǎo)入來店登記表、試車表、客戶資料卡等報表講解各類報表功能講解填寫報表說明市場代表銷售經(jīng)理銷售員BEC顧問充分理解銷售報流程表作用和功能掌握報表填寫的要領(lǐng)16:30-17:301小時小結(jié)小結(jié)報告強弱項分析現(xiàn)存問題總結(jié)、產(chǎn)生原因分析落實改進(jìn)行動計劃市場代表銷售經(jīng)理BEC顧問找出現(xiàn)存問題的癥結(jié)所在并明確下一步行動計劃日程時間跨度執(zhí)行事項執(zhí)行形式執(zhí)行要點參與人目的一、現(xiàn)場輔導(dǎo)階段(一)江鈴汽車銷售升級執(zhí)行日程表(5天)日程時間跨度執(zhí)行事項執(zhí)行形式執(zhí)行要點參與人目的二、改進(jìn)進(jìn)度檢查及現(xiàn)場輔導(dǎo)(二)第三天上午8:30-9:301小時晨會診斷現(xiàn)場診斷參

7、加銷售晨會了解晨會召開情況導(dǎo)入晨會議程及召開要點及技巧銷售經(jīng)理銷售人員市場代表BEC顧問了解晨會中存在問題及應(yīng)重點輔導(dǎo)事項9:30-10:301小時銷售經(jīng)理推進(jìn)度報告書面報告及匯報檢查行動計劃執(zhí)行情況明確輔導(dǎo)的重點內(nèi)容銷售經(jīng)理市場代表BEC顧問了解代理商第一階段銷售升級執(zhí)行進(jìn)度情況,增強本階段現(xiàn)場輔導(dǎo)的針對性10:30-12:001.5小時報表應(yīng)用復(fù)核現(xiàn)場檢核檢查報表報表使用執(zhí)行情況重點檢查銷售員二表一卡使用針對使用中存在問題進(jìn)行講解銷售經(jīng)理銷售人員市場代表BEC顧問檢核報表應(yīng)用掌握實施情況并對存在問題進(jìn)行改進(jìn)下午13:30-15:002小時展廳管理復(fù)核現(xiàn)場檢核展廳硬件設(shè)施規(guī)劃5S執(zhí)行要點檢核

8、銷售經(jīng)理市場代表BEC顧問檢核展廳管理及5S掌握實施情況并對存在問題進(jìn)行改進(jìn)15:30-16:000.5小時銷售員報表輔導(dǎo)現(xiàn)場輔導(dǎo)日報表填寫客戶狀況變動表填寫客戶資料卡登錄銷售員市場代表BEC顧問根據(jù)檢核結(jié)果進(jìn)行針對性輔導(dǎo),使銷售員切實掌握報表填寫16:00-17:001小時夕會診斷現(xiàn)場診斷參加銷售夕會了解夕會召開情況導(dǎo)入夕會議程及召開要點及技巧銷售經(jīng)理銷售人員市場代表BEC顧問了解夕會中存在問題及應(yīng)重點輔導(dǎo)事項江鈴汽車銷售升級執(zhí)行日程表(5天)日程時間跨度執(zhí)行事項執(zhí)行形式執(zhí)行要點參與人目的第四天上午8:30-9:301小時晨會示范現(xiàn)場示范BEC顧問現(xiàn)場示范晨會要領(lǐng)及技巧銷售經(jīng)理銷售人員市場代

9、表BEC顧問通過示范讓代理商切實掌握晨會召開流程和技巧9:30-12:002.5小時業(yè)服共戰(zhàn)宣導(dǎo)及方案制定 討論書面方案導(dǎo)入業(yè)服共戰(zhàn)的理念討論業(yè)服共戰(zhàn)的具體做法總結(jié)并制定業(yè)服共戰(zhàn)的具體實施做法并分解到銷售流程的各階段將具體實施做法落實到人銷售經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理DCRC銷售人員市場代表BEC顧問充分認(rèn)識業(yè)服共戰(zhàn)的重要性將業(yè)服共戰(zhàn)的理念落實到日程工作中制定業(yè)服共戰(zhàn)的具體行動計劃下午13:30-15:302小時交車重點輔導(dǎo)現(xiàn)場輔導(dǎo)強化交車執(zhí)行要點業(yè)服共戰(zhàn)的具體配合演練必說話術(shù)銷售經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理銷售人員市場代表BEC顧問通過在廠交車重點輔導(dǎo)使代理商切實開展業(yè)服共戰(zhàn)并建立交車標(biāo)準(zhǔn)15:30-16:301小時夕會

10、示范及說明現(xiàn)場示范BEC顧問現(xiàn)場示范夕要領(lǐng)及技巧銷售經(jīng)理銷售人員市場代表BEC顧問通過示范讓代理商切實掌握夕會召開流程和技巧16:30-17:000.5小時小結(jié)現(xiàn)場小結(jié)總結(jié)現(xiàn)場輔導(dǎo)階段的輔導(dǎo)情況明確需進(jìn)一步改進(jìn)重點明確驗收檢核標(biāo)準(zhǔn)總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場代表BEC顧問總結(jié)代理商銷售升級中已改進(jìn)并取得的成績并明確進(jìn)一步改進(jìn)方向為下一步驗收工作奠定基礎(chǔ)江鈴汽車銷售升級執(zhí)行日程表(5天)日程時間跨度執(zhí)行事項執(zhí)行形式執(zhí)行要點參與人目的三、驗收認(rèn)證第五天上午8:30-9:000.5小時晨會驗收現(xiàn)場驗收銷售經(jīng)理現(xiàn)場舉行晨會BEC顧問對晨會要點進(jìn)行驗收總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售員市場代表BEC顧問檢核銷售經(jīng)理是否達(dá)到晨會

11、召開要求并切實掌握晨會召開要領(lǐng)9:00-10:001小時銷售經(jīng)理推動報告報告檢查行動計劃執(zhí)行落實情況銷售經(jīng)理市場代表BEC顧問了解代理商銷售升級執(zhí)行進(jìn)度情況10:00-11:001小時報表檢證驗收現(xiàn)場驗收現(xiàn)場抽檢各類報表實際應(yīng)用情況重點檢查客源管理報表銷售經(jīng)理銷售員市場代表BEC顧問掌握報表落實情況從而判定是否達(dá)到驗收標(biāo)準(zhǔn)11:00-12:001小時業(yè)服共戰(zhàn)驗收現(xiàn)場驗收根據(jù)業(yè)服共戰(zhàn)實施方案逐條現(xiàn)場檢查業(yè)服共戰(zhàn)落實情況銷售經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理DCRC市場代表BEC顧問掌握業(yè)服共戰(zhàn)落實情況從而判定是否達(dá)到驗收標(biāo)準(zhǔn)下午13:30-15:001.5小時展廳管理驗收現(xiàn)場驗收展廳5S驗收展廳硬件設(shè)施驗收銷售經(jīng)理市

12、場代表BEC顧問掌握展廳管理項目落實情況從而判定是否達(dá)到驗收標(biāo)準(zhǔn)15:00-17:002小時持續(xù)強化行動方向制定行動計劃對驗收情況進(jìn)行總結(jié)根據(jù)代理商驗收中存在的弱項制定提升行動計劃并交市場代表追蹤執(zhí)行總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場代表BEC顧問明確代理商仍須強化提升的方向,為下一輪銷售升級奠定基礎(chǔ)模塊第一次第二次第三次第四次得分比例得分比例得分比例得分比例展廳管理A150%B140%C125%D125%客源管理A250%B240%C225%D 225%晨夕會B320%C425%D 425%業(yè)服共戰(zhàn)C325%D 325%每次得分EE1=0E2=B1*40%+B2*40%+B3*20%E3=C1*25%+C2

13、*25%+C3*25%+C4*25E4=D1*25%+D2*25%+D3*25%+D4*25權(quán)重分F/權(quán)重F1=00%F2=E2*30%30%F3=E3*40%40%F4=E4*30%30%綜合總分GG=F1+F2+F3+F4江鈴汽車銷售升級代理商考評統(tǒng)計表導(dǎo)入前集中培訓(xùn)總經(jīng)理銷售升級、展廳管理客源管理、業(yè)服共戰(zhàn)銷售經(jīng)理銷售升級、展廳管理銷售經(jīng)理角色與職責(zé)業(yè)服共戰(zhàn)、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程市場代表銷售升級、展廳管理客源管理、業(yè)服共戰(zhàn)執(zhí)行方案實施綱要現(xiàn)場診斷現(xiàn)場輔導(dǎo)檢查應(yīng)用情況并及時糾正偏差代理商配套相關(guān)機制建立提供建議報告導(dǎo)入前導(dǎo)入中導(dǎo)入后銷售升級行動計劃現(xiàn)場輔導(dǎo)第二輪:展開展廳管理、客源管理績銷管理、業(yè)

14、服共戰(zhàn)晨夕會第三輪:驗收考評驗收第一輪:奠基現(xiàn)況診斷、展廳管理銷售流程、報表管理執(zhí)行方案實施綱要銷售升級考評驗收經(jīng)驗總結(jié)導(dǎo)入前導(dǎo)入中導(dǎo)入后銷售升級考評內(nèi)容 銷售流程展廳管理客源管理業(yè)服共戰(zhàn)晨夕會銷售升級成功的要素:主管的重視與決心全體員工的共識擬定妥切的推行計劃與任務(wù)編組定期的查核與改進(jìn)全面性的教育訓(xùn)練發(fā)展配套措施制度導(dǎo)引 擬定實施階段目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程什么是銷售請根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會，來給銷售下一個定義。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的定義了解顧客的需求滿足顧客的需求達(dá)成雙贏的目標(biāo)創(chuàng)造忠誠顧客我們?yōu)槭裁葱枰獦?biāo)準(zhǔn)銷售流程不再有很爛的車顧客有更多的選擇買方市場顧客期望值提高銷售成功的要素信心需求購買力module

15、 5展廳接待建立關(guān)系需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示達(dá)成協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)銷售流程VS傳統(tǒng)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程VS傳統(tǒng)銷售流程一樣的時間不一樣的做法不一樣的結(jié)果現(xiàn)在，就是現(xiàn)在：讓我們開始探索標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。我們會比以前做得更好！就從展廳接待的第一聲問候開始9-15接待建立關(guān)系需求分析產(chǎn)品介紹試車達(dá)成協(xié)議售后介紹客源開發(fā)售后關(guān)懷完美交車標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 促進(jìn)拜訪失聯(lián)客戶關(guān)懷承接設(shè)定每日拜訪客數(shù)記錄存檔訪問準(zhǔn)備拜訪計劃銷售員銷售經(jīng)理區(qū)域劃分1.客源開發(fā)熱情誠懇統(tǒng)一著裝接待禮儀概述引導(dǎo)第一印象主動問候銷售員銷售經(jīng)理2.接待引起注意3.建立關(guān)系產(chǎn)生興趣寒喧聊天尊重感謝調(diào)整行為溫馨關(guān)懷贊美客戶銷售員銷售經(jīng)理消除擔(dān)心需求建議積極

16、回應(yīng)評估記錄專業(yè)分析聆聽方式提問方式購買動機銷售員銷售經(jīng)理4.需求分析鼓勵參與抗拒預(yù)防設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)介紹技巧產(chǎn)品知識針對需求車種確認(rèn)銷售員銷售經(jīng)理5.產(chǎn)品介紹引導(dǎo)體驗參觀售后尋求認(rèn)同試乘協(xié)議路線安排文件準(zhǔn)備主動邀請銷售員銷售經(jīng)理6.試車物有所值綜合價格掌握主動面對折扣正確處理明確原因異議處理銷售員銷售經(jīng)理7.達(dá)成協(xié)議交車流程政策解說交車儀式交車清單交車準(zhǔn)備親自交車在廠交車銷售員銷售經(jīng)理8.完美交車廠區(qū)參觀目送離廠關(guān)懷電訪預(yù)約告知人員介紹政策介紹JMCCares介紹銷售員銷售經(jīng)理9.售后介紹10提供車主資訊及交車JMCCares4目錄式報價 5顧客關(guān)懷 6工作排程 7 零件預(yù)先撿料 8工單處理及工單品

17、質(zhì)11維修后電訪追蹤9完工及開立結(jié)帳明細(xì)表3個人化的顧客接待流程 1 主動電訪12顧客抱怨解決及預(yù)防再發(fā)2顧客預(yù)約制度 Tuesday 22 July 97 07:45 08:00 08:15 08:30 08:45 09:0007:45 08:00 08:15 08:30 08:45 09:00JMCCares預(yù)約告之防止再發(fā)安排回廠滿意度分析建檔更新抱怨處理定期回訪銷售員銷售經(jīng)理10.售后關(guān)懷展廳管理II、展廳規(guī)范化管理與5SIII、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程與顧客滿意IV、展廳效益管理課程內(nèi)容I、展廳的功能與目的V、展廳效益管理充分認(rèn)識展廳的功能及展廳管理的重要性導(dǎo)入展廳規(guī)范化管理的要點了解展廳銷售流

18、程及與顧客滿意的關(guān)系具備進(jìn)行展廳績效分析管理的能力課程目的上海旭迪營銷咨詢I展廳功能與目的思考：商品的包裝與凸顯的場所妥善布置、引人注目細(xì)心維護(hù)、倍增值感重點強調(diào)、凸顯特色路線流暢、賞車輕松展廳的功能展現(xiàn)專業(yè)、提供服務(wù)熱忱接待、以客為尊 專業(yè)敬業(yè)、信心信賴 風(fēng)格突出、顧客認(rèn)同展廳的功能 提供顧客服務(wù)的場所 顧客體驗服務(wù)的場所 信息雙向交流的場所精心設(shè)計、提供信息察言觀色、了解需求展廳的功能展廳環(huán)境對顧客行為的影響直接影響：幫助顧客順利達(dá)到購買目標(biāo)間接影響：刺激顧客的購買行為展廳的功能營造輕松歡樂的購車環(huán)境，減輕顧客壓力 消除顧客的戒備心理展廳的目的激發(fā)顧客購買意愿，增強顧客購買信心 現(xiàn)場展示觸

19、發(fā)購買愿望營造銷售氣氛挑動購買同仁支持增加顧客信心展廳的目的上海旭迪營銷咨詢II展廳規(guī)范化管理與展廳5S展廳的物理環(huán)境：建筑本身、展車、各種設(shè)施、輔助用具、行走路線展廳的心理環(huán)境：顧客可感覺到的氛圍視覺、聽覺、嗅覺、熱情、禮貌、專業(yè)、信任、輕松展廳的環(huán)境視覺色彩安排整體燈光布置內(nèi)部裝飾效果聽覺避免噪音干擾采用輕柔背景音樂嗅覺通風(fēng)除塵令人愉悅的香味展廳感觀效果設(shè)計展車促銷及廣告宣傳海報、招貼、廣告牌、裝飾畫各類得獎記錄公司優(yōu)良事跡各種優(yōu)惠購車辦法顧客使用心得各種媒體正面報導(dǎo).展廳內(nèi)部氣氛營造良好的服務(wù)態(tài)度，體現(xiàn)在：服務(wù)語言服務(wù)行為高明的服務(wù)水平，體現(xiàn)在：服務(wù)藝術(shù)商品知識展廳內(nèi)部氣氛營造齊全良好的

20、服務(wù)設(shè)施休息椅電話機衛(wèi)生間免費飲料機服務(wù)接待臺.展廳內(nèi)部氣氛營造展廳環(huán)境POP廣告值班服務(wù)柜臺商談區(qū)主題區(qū)展車5S展廳規(guī)范化管理整理明確區(qū)分物品是否需要整頓將必須之東西依安全、品質(zhì)、效率之原則處理之清掃去除污垢、灰塵等不潔的東西清潔整理、整頓清掃等之維持禮貌彬彬有禮，進(jìn)退得宜展廳5S管理 全員參與內(nèi)勤人員 修復(fù)人員業(yè)務(wù)代表 零件人員接待人員 各級主管美化委員會推動據(jù)點美化工作檢討改進(jìn)5S活動缺失提案聯(lián)絡(luò)管道5S活動之建議事項。發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)有臟亂之地方隨時向負(fù)責(zé)單位聯(lián)絡(luò)美化結(jié)果 一塵不染 整齊劃一 綠意盎然 給顧客良好印象接待的要點：全副武裝的值班心態(tài)統(tǒng)一服裝、儀容整潔心情輕松、態(tài)度誠懇笑臉相迎、

21、語調(diào)親切專業(yè)形象、取得信任認(rèn)同顧客、不予爭辯適時請座、積極受訂展廳顧客接待展廳接待的值班制度建立準(zhǔn)確、詳細(xì)的記錄依階段檢討來店成交率對低于公司規(guī)定的成交率者要進(jìn)行特別訓(xùn)練，并減少值班次數(shù)值班未能留下顧客資料者，或比率低于?%者要進(jìn)行處罰展廳顧客管理 保管 整備 申請 流程 規(guī)劃 追蹤 成交展廳試車管理前臺小姐、信息中心現(xiàn)場同仁、互相支持主管坐鎮(zhèn)、指揮作戰(zhàn)展廳共戰(zhàn)上海旭迪營銷咨詢IV銷售流程與顧客滿意當(dāng)一個顧客來到我們的展廳,他/她對我們的銷售流程有什么期望?顧客的期望超越顧客期望編號MOT顧客期望如何超越期望12345贏得顧客滿意的做法第一次就做好在第一時間做好承擔(dān)責(zé)任說“行，我們可以”按照顧

22、客需求去做顧客滿意衡量方法顧客滿意度CSI售后服務(wù)跟蹤系統(tǒng)顧客流失分析神秘買主競爭對手比較CSI弱項分析與提升弱項分析會議溝通流程檢討內(nèi)部培訓(xùn)改進(jìn)計劃跟蹤執(zhí)行上海旭迪營銷咨詢V展廳效益管理各時段來店的情況 客戶留下資料的比例 來店成交的比例 來店客戶的喜好車型 每日來電/來店客戶相關(guān)訊息 來店/電成交分析 KPI 1 有效接觸KPI 2 試車比 KPI 3 成交比 KPI分析銷售經(jīng)理簽名:代理商負(fù)責(zé)人簽名:江鈴代理商展廳活動管理統(tǒng)計表統(tǒng)計日期: 年 月ABCDKPI1 D/(B+C) EKPI2(E/D）FKPI3（F/D）銷售員人數(shù)來店客數(shù)含未留姓名資料者來電客數(shù)含未留姓名資料者有效客資料數(shù)

23、試車人數(shù)訂單第一周第二周第三周第四周總計展廳銷售戰(zhàn)力分析銷售目標(biāo)考核指標(biāo)體系工作業(yè)績評價銷售人員數(shù)量是否足夠銷售人員能力評估銷售戰(zhàn)力分析客源管理II、看板管理III、客源管理工具IV、基盤客戶管理課程內(nèi)容I、潛客管理V、晨夕會管理充分認(rèn)識客源管理的重要性學(xué)習(xí)客源分類及管理的方法掌握看板及客源管理工具的使用掌握晨夕會召開要領(lǐng)課程目的上海旭迪營銷咨詢I潛客管理客源分析思考:客戶來源的主要渠道有哪些?潛客確度管理掌握正確確度制定衡量確度的共同標(biāo)準(zhǔn)通過銷售員接觸狀況描述由主管與其共同判斷定期盤存，以保留最新狀況現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定訂金預(yù)售訂金至少每周一次維系訪問訂單O車型車色已選定已提供付款方式及交車日期

24、分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中A7日內(nèi)成交信心+需求+購買力B1個月內(nèi)成交需求+購買力 已談判購車條件購車時間已確定選定了下次商談日期再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購車意愿正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者C1個月以上3個月以內(nèi)成交信心+購買力 潛客級別定義潛客過程管理提高升級率：優(yōu)先管理，趁熱打鐵隨時提醒，指示訪問主管出馬，強力促進(jìn)塑造升級環(huán)境上海旭迪營銷咨詢II看板管理什么是看板 所謂看板，就是作業(yè)情報的指示。通常是利用一張表格，將“何物、何時、銷售數(shù)量、銷售人員，銷售品種”等情報，明顯地表示出來。什么是看板管理 在看板的基礎(chǔ)上，將其功能擴張至營業(yè)據(jù)點的目標(biāo)

25、設(shè)定、績效評估、車輛庫存、活動訊息的掌控等，以利于代理商對其營業(yè)活動的統(tǒng)籌管理。銷售績效管制看板 可隨時了解目前售車情況與庫存, 車型顏色 依所需車型, 顏色進(jìn)行進(jìn)貨預(yù)估 讓銷售員開展有榮譽感的銷售競爭 進(jìn)而積極的預(yù)估目標(biāo)上海旭迪營銷咨詢III客源管理工具營業(yè)日報表協(xié)助銷售員: 記錄每日完成的工作進(jìn)度 進(jìn)而計劃后續(xù)工作意向客戶進(jìn)度管制表協(xié)助銷售員:訂定每月工作目標(biāo)及每日進(jìn)度激發(fā)積極的工作效率顧客資料卡 協(xié)助銷售員有效掌握客戶基本資料與進(jìn)度 協(xié)助銷售員將客戶精確分級并決定聯(lián)絡(luò)時機 讓銷售主管便于掌握客戶信息或客戶交接 累計未成交客戶名單來店登記表 記錄每天各時段客流量大小記錄每天新增ABC級客戶

26、數(shù)記錄各銷售員接待有效率為做展廳戰(zhàn)力分析提供依據(jù)銷售員月表現(xiàn)評估協(xié)助評估銷售員工作積極性與目標(biāo)達(dá)成能力讓銷售員有正面積極的工作態(tài)度上海旭迪營銷咨詢IV基盤客戶管理服務(wù)/銷售 服務(wù)：提供最好的售后服務(wù)銷售 ：取得銷售業(yè)績信函，更多是電話和拜訪的雙向交流用積極的方法使客戶對你保持印象 親自照顧自己客戶顧客分級管理特別關(guān)照經(jīng)常關(guān)照普通關(guān)照建立顧客主動推介系統(tǒng)推介是有好處的推介是無風(fēng)險的推介是銷售活動的主要方式幫助客戶識別推介客戶制造商創(chuàng)造的機會經(jīng)銷商創(chuàng)造的機會客戶創(chuàng)造的機會創(chuàng)造顧客回訪機會 車輛/保養(yǎng)/保險 公司活動/新車發(fā)表 客戶喜慶 季節(jié)話題/重大話題 哪些話題應(yīng)避免提起？接近顧客的話題了解客戶

27、信息收集有用信息預(yù)見客戶需求顧客信息更新 有計劃的現(xiàn)代管理 隨時了解客戶使用車輛的動態(tài) 了解客戶的特性 便于換手與接手顧客檔案管理上海旭迪營銷咨詢V晨夕會管理晨會開場問候士氣激勵咨訊分享重要指示行動展開夕會會前會當(dāng)日工作檢討次日工作安排OJT在職訓(xùn)練再行動引導(dǎo)業(yè)服共戰(zhàn)II、業(yè)服共戰(zhàn)內(nèi)容III、業(yè)服共戰(zhàn)具體做法IV、業(yè)服功戰(zhàn)評核標(biāo)準(zhǔn)課程內(nèi)容I、業(yè)服共戰(zhàn)的好處V、如何開展業(yè)服共戰(zhàn)了解業(yè)服共戰(zhàn)目的 導(dǎo)入業(yè)服共戰(zhàn)理念如何有效開展業(yè)服共戰(zhàn)提升經(jīng)營業(yè)績掌握開展業(yè)服共戰(zhàn)的具體做法課程目的I業(yè)服共戰(zhàn)的好處銷售售后服務(wù)忠誠顧客口碑品牌成功銷售（一）忠誠顧客品牌口碑銷售售后服務(wù)成功銷售（二）第二、三次銷售的關(guān)鍵第

28、一部車是銷售出去的 第二部車是服務(wù)銷售的 要銷售一定要從服務(wù)做起銷售服務(wù)理念業(yè)服共戰(zhàn)江鈴核心競爭力代理商獲利代理商忠誠度客戶品牌忠誠度為何而戰(zhàn)企業(yè)永續(xù)經(jīng)營競爭對手112銷售支持售后售后支持銷售2業(yè)服共戰(zhàn)效益顧客獲得更好的服務(wù)銷售人員車輛銷售量增加售后人員進(jìn)廠臺數(shù)增加、收入增加公司利潤增加、客戶滿意度提升業(yè)服共戰(zhàn)效益II業(yè)服共戰(zhàn)內(nèi)容整合全公司銷售、售后服務(wù)資源動員所有銷售及售后服務(wù)人員發(fā)揮團(tuán)隊合作精神以激勵為手段提升銷售及售后服務(wù)業(yè)績及顧客滿意度業(yè)服共戰(zhàn)的定義先服務(wù)，后銷售業(yè)服共戰(zhàn)精神業(yè)服共戰(zhàn)內(nèi)容銷售支持售后售后服務(wù)支持銷售聯(lián)合作戰(zhàn)分組討論?為了提升銷售量，銷售需要售后哪些支持？為了提升回廠率，

29、銷售能為售后提供哪些支持？III業(yè)服共戰(zhàn)具體做法 團(tuán)隊 共戰(zhàn) 硬件共戰(zhàn)流程共戰(zhàn)業(yè)服共戰(zhàn)顧客滿意 促銷共戰(zhàn)基盤共戰(zhàn)信息共戰(zhàn)業(yè)績共戰(zhàn)培訓(xùn)共戰(zhàn)業(yè)服共戰(zhàn)項目團(tuán)隊共戰(zhàn)將銷售人員、服務(wù)專員、技師進(jìn)行團(tuán)隊編組制定小組考核指標(biāo)業(yè)服共戰(zhàn) 團(tuán)隊編組 總經(jīng)理銷售主管銷售經(jīng)理站長DCRC共戰(zhàn)主任銷售員服務(wù)經(jīng)理服務(wù)專員技師班組展廳共戰(zhàn)外拓共戰(zhàn)班組共戰(zhàn)硬件共戰(zhàn)展廳懸掛服務(wù)團(tuán)隊照片展廳懸掛售后服務(wù)承諾及服務(wù)流程圖維修站客戶休息室擺放新車資料（目錄、價格表、促銷廣告等）流程共戰(zhàn)介紹產(chǎn)品時介紹售后服務(wù)優(yōu)勢試乘試駕時陪同客戶參觀售后服務(wù)站交車時在廠交車售后介紹時介紹保修保養(yǎng)政策并將客戶介紹給售后服務(wù)團(tuán)隊售后關(guān)懷時關(guān)心客戶車輛使用情況并及時向售后反饋信息DCRC主動接觸時聯(lián)絡(luò)離職銷售員客戶并轉(zhuǎn)接給銷售員顧客關(guān)懷時向顧客提供新車資料及相關(guān)促銷信息促銷共戰(zhàn)售后服務(wù)主動向客戶傳達(dá)銷售促銷信息售后服務(wù)制定配套促銷政策售后服務(wù)對銷售促銷提供人員現(xiàn)場支持銷售利用回訪向客戶傳達(dá)售后服