1、2017推銷技巧與商務(wù)談判第十章 商務(wù)合同的簽訂與履行第一節(jié)商務(wù)合同的分類和內(nèi)容第二節(jié)商務(wù)合同的簽訂第三節(jié)商務(wù)合同的履行第十章 商務(wù)合同的簽訂與履行學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解商務(wù)合同的分類； 理解商務(wù)合同的內(nèi)容； 掌握簽訂商務(wù)合同應(yīng)注意的事項(xiàng)； 掌握商務(wù)合同履行的原則與商務(wù)合同變更和解除的情形。第十章 商務(wù)合同的簽訂與履行案 例 導(dǎo) 入鐵 證 如 山 北京一家制衣廠通過日本某商社出口了一批襯衫。3個(gè)月后，制衣廠突然收到了日本商社的退貨函，理由是出口的襯衫里有螞蟻，導(dǎo)致顧客爭(zhēng)相退貨，給商社造成了很大的損失。日本商社要求制衣廠退貨并賠償損失，隨信還附來了兩份螞蟻樣品。收到退貨函以后，制衣廠立即對(duì)全廠的各個(gè)車間

2、和辦公室進(jìn)行全面、仔細(xì)的檢查。最后得出結(jié)論，螞蟻不是從制衣廠內(nèi)進(jìn)入襯衫的。為了澄清事實(shí)，維護(hù)工廠的品牌，該廠派人到我國(guó)某著名農(nóng)業(yè)大學(xué)，請(qǐng)有關(guān)專家協(xié)助查找螞蟻的來源。專家鑒定表明，日方送來的螞蟻樣品是“伊氏臭蟻”。這種螞蟻的分布地區(qū)在日本，而在我國(guó)根本沒有這種螞蟻。為了進(jìn)一步證實(shí)農(nóng)第十章 商務(wù)合同的簽訂與履行案 例 導(dǎo) 入業(yè)大學(xué)專家的鑒定結(jié)果，制衣廠派人沿著襯衫的運(yùn)輸路線，逐站收集螞蟻樣品。他們行程數(shù)千里，充分證實(shí)了專家的鑒定結(jié)果。 制衣廠在充分掌握了證據(jù)以后便與日本商社代表進(jìn)行談判。在談判中，中方代表指出，襯衫中的螞蟻是在貨到日本后的運(yùn)輸和存放過程中侵入襯衫的。日本商社代表在事實(shí)面前只好承認(rèn)錯(cuò)

3、誤并表示道歉。“螞蟻事件”得以圓滿解決。后來日方又向該廠增訂了100萬件襯衫。 本案例中，北京制衣廠面對(duì)日本商社要求制衣廠退貨并賠償損失的要求認(rèn)真對(duì)待，請(qǐng)來專家協(xié)助查找螞蟻的來源，證明襯衫中的螞蟻是在貨到日本后的運(yùn)輸和存放過程中侵入襯衫的。在鐵的事實(shí)面前，日方只得承認(rèn)不是中方的責(zé)任。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 商務(wù)合同的分類 一、 （一） 我國(guó)具有法律意義的商務(wù)合同種類有名合同與無名合同1.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 有名合同與無名合同兩者適用的法律不同。有名合同可直接適用合同法分則中關(guān)于該種合同的具體規(guī)定；無名合同則只能在適用合同法總則中規(guī)定的一般規(guī)則的同時(shí)，參照該法分則或其他法律中最相

4、類似的規(guī)定執(zhí)行。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 根據(jù)合同當(dāng)事人是否相互負(fù)有對(duì)價(jià)義務(wù)，可將商務(wù)合同分為單務(wù)合同與雙務(wù)合同。此處的對(duì)價(jià)義務(wù)并不要求雙方的給付價(jià)值相等，而只是要求雙方的給付具有相互依存、相互牽連的關(guān)系即可。單務(wù)合同是指僅有一方當(dāng)事人承擔(dān)義務(wù)的合同，如贈(zèng)與合同；雙務(wù)合同是指雙方當(dāng)事人互負(fù)有對(duì)價(jià)義務(wù)的合同，如買賣合同、租賃合同等。由于雙務(wù)合同中的當(dāng)事人之間的給付義務(wù)具有依存和牽連關(guān)系，因而雙務(wù)合同中存在同時(shí)履行抗辯權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)的問題，而這些情形并不存在于單務(wù)合同中。單務(wù)合同與雙務(wù)合同 2.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 根據(jù)合同成立除當(dāng)事人的意思表示以外，是否還有其他現(xiàn)實(shí)給付，可以將商務(wù)合同

5、分為諾成合同與實(shí)踐合同。諾成合同是指當(dāng)事人意思表示一致即可認(rèn)定合同成立的合同；實(shí)踐合同是指在當(dāng)事人意思表示一致以外，尚須有實(shí)際交付標(biāo)的物或者有其他現(xiàn)實(shí)給付行為才能成立的合同。確認(rèn)某種合同屬于實(shí)踐合同必須是法律有規(guī)定或者當(dāng)事人之間有約定。常見的實(shí)踐合同有保管合同、自然人之間的借貸合同、定金合同等。諾成合同與實(shí)踐合同3.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 根據(jù)兩個(gè)或者多個(gè)合同相互間的主從關(guān)系，可將商務(wù)合同分為主合同與從合同。主合同是無須以其他合同存在為前提即可獨(dú)立存在的合同，具有獨(dú)立性；從合同又稱為附屬合同，是以其他合同的存在為其存在前提的合同。保證合同、定金合同、質(zhì)押合同等

6、相對(duì)于提供擔(dān)保的借款合同即為從合同。從合同的存在是以主合同的存在為前提的，故主合同的成立與效力直接影響從合同的成立與效力；但是從合同的成立與效力不影響主合同的成立與效力。主合同與從合同4.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 根據(jù)合同當(dāng)事人是否因給付取得對(duì)價(jià)，可將商務(wù)合同分為有償合同與無償合同。有償合同是指合同當(dāng)事人為從合同中得到利益要支付相應(yīng)對(duì)價(jià)給付（此給付并不局限于財(cái)產(chǎn)的給付，也包含勞務(wù)、事務(wù)等）的合同。買賣合同、租賃合同、雇傭合同、承攬合同、行紀(jì)合同等都是有償合同。無償合同是指只有一方當(dāng)事人做出給付，或者雖然是雙方做出給付但雙方的給付之間不具有對(duì)價(jià)意義的合同。贈(zèng)與合同是典型的無償合同，沒有約定報(bào)

7、酬的委托合同和保管合同也屬于無償合同。有償合同與無償合同5.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容要式合同與不要式合同7. 根據(jù)合同的成立是否必須符合一定的形式，可將商務(wù)合同分為要式合同與不要式合同。要式合同是指按照法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定必須采用特定形式訂立方能成立的合同；不要式合同是指對(duì)合同成立的形式?jīng)]有特別要求的合同。確認(rèn)某種合同屬于要式合同必須是法律有規(guī)定或者當(dāng)事人之間有約定。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容銷售或購(gòu)貨合同1. 銷售或購(gòu)貨合同俗稱買賣合同。由生產(chǎn)國(guó)直接出口，消費(fèi)國(guó)直接進(jìn)口，單進(jìn)單出逐筆成交的貿(mào)易方式稱為逐筆售定。在進(jìn)行這種貿(mào)易時(shí)，原則上應(yīng)訂立書面合同，明確規(guī)定各項(xiàng)條款。 （二）在國(guó)際貿(mào)

8、易中按貿(mào)易方式的性質(zhì)和內(nèi)容劃分的商務(wù)合同種類第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同2. 以引進(jìn)專利或轉(zhuǎn)讓專利申請(qǐng)權(quán)、專有技術(shù)和秘密、商標(biāo)和許可證等為對(duì)象的貿(mào)易，使用的合同有技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同、技術(shù)咨詢服務(wù)合同和許可證貿(mào)易合同。這類合同的內(nèi)容煩瑣，專業(yè)性強(qiáng)，涉及面廣，有效期限較長(zhǎng)。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容合資或合營(yíng)合同3. 投資當(dāng)事人按一定的法律和法規(guī)建立的合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)、合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)(其特點(diǎn)是共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、共同管理、合作開采、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn))合作開采自然資源所使用的合同為合資或合作合同。其內(nèi)容復(fù)雜，涉及諸方面的法律，如合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法律、法規(guī)，以及土地、資源、工業(yè)、設(shè)施、稅收、外匯、技術(shù)

9、引進(jìn)、專利轉(zhuǎn)讓、許可證、勞動(dòng)等方面的法律、法規(guī)和政策。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容補(bǔ)償貿(mào)易合同4. 國(guó)際貿(mào)易中，一方從另一方引進(jìn)設(shè)備、技術(shù)或原料等不支付現(xiàn)匯，而是在約定期限內(nèi)以引進(jìn)設(shè)備制造的產(chǎn)品或企業(yè)所獲的利益予以補(bǔ)償?shù)馁Q(mào)易方式稱為補(bǔ)償貿(mào)易方式。這種貿(mào)易方式所使用的合同為補(bǔ)償易貨合同。兩國(guó)間不使用貨幣的商品交換，其特點(diǎn)是進(jìn)口和出口相結(jié)合，換貨的總金額相等，無須用外匯支付?，F(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易中已很少使用補(bǔ)償貿(mào)易合同。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容國(guó)際工程承包合同5. 一般來說，按事先規(guī)定的章程和交易條件，采用公開競(jìng)爭(zhēng)的方式即招標(biāo)進(jìn)行交易的方式稱為公開競(jìng)爭(zhēng)貿(mào)易方式。在國(guó)際工程承包中，確定中標(biāo)方后雙方簽訂國(guó)

10、際工程承包合同。國(guó)際工程承包合同即指參與國(guó)際工程的不同國(guó)家的有關(guān)法人之間為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)工程項(xiàng)目中的施工、設(shè)備供貨、安裝調(diào)試以及提供勞務(wù)等特定目的而簽訂的明確彼此權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。這類合同具有國(guó)際性，其內(nèi)容十分復(fù)雜，技術(shù)性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)又大。承包商和發(fā)包人要遵循不同國(guó)家的法律、法規(guī)和政策，在操作過程中務(wù)必十分謹(jǐn)慎。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容代理協(xié)議6. 國(guó)際貿(mào)易中，利用中間商收集信息、刊登廣告、尋求客戶、招攬訂單、推銷產(chǎn)品、開拓市場(chǎng)或開展售后服務(wù)時(shí)，中間商收取傭金的方式稱為居間貿(mào)易方式。這種貿(mào)易方式所使用的契約有經(jīng)銷協(xié)議、寄售協(xié)議、代理協(xié)議等。代理在法律上是指一人授權(quán)另一人代表他行動(dòng)的關(guān)系。前者稱為

11、委托人，后者稱為代理人。兩者簽訂的協(xié)議為代理協(xié)議，其應(yīng)從法律上明確各自的權(quán)利和義務(wù)。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容來料加工合同7. 承攬貿(mào)易也稱為加工貿(mào)易，承攬貿(mào)易方式包括來料加工、來件裝配、來樣加工裝配。承攬貿(mào)易方式所使用的契約有來料裝配合同和來料加工合同。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 商務(wù)合同的內(nèi)容 二、 商務(wù)合同的內(nèi)容是指談判雙方要談的交易條件。談判的標(biāo)的不同，商務(wù)合同的內(nèi)容也不相同。以產(chǎn)品買賣談判為例，其主要包括商品的價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、交貨、商品檢驗(yàn)、貨款支付，以及索賠、仲裁、不可抗力等內(nèi)容。 第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （一）標(biāo)的第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （二）

12、價(jià)格 價(jià)格是貨物買賣談判議題的核心，直接關(guān)系交易各方的經(jīng)濟(jì)利益，也與其他交易條件有著密切的聯(lián)系。因此，在確定商品的價(jià)格時(shí)，要考慮的因素很多，如市場(chǎng)供求規(guī)律、匯率變化趨勢(shì)、交易商品的質(zhì)量和檔次、交易數(shù)量、包裝要求、運(yùn)輸條件、交貨方式和地點(diǎn)、企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略等。貨物買賣談判中的價(jià)格條款主要涉及以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： （1） 價(jià)格水平。價(jià)格水平即單價(jià)，通常是在買賣雙方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上經(jīng)過討價(jià)還價(jià)最終確定的，而且該價(jià)格水平是聯(lián)系其他各項(xiàng)交易條件統(tǒng)籌考慮得出的。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （2） 價(jià)格計(jì)算的方式。貨物買賣中通常采用固定價(jià)格，即在合同中明確規(guī)定交易價(jià)格，并在合同期內(nèi)不做調(diào)整；有時(shí)也采用非固定價(jià)格

13、，即只規(guī)定作價(jià)原則或暫行價(jià)。對(duì)于價(jià)格計(jì)算的方式，雙方應(yīng)進(jìn)行具體磋商，并達(dá)成一致意見。 （3） 價(jià)格術(shù)語的運(yùn)用。價(jià)格術(shù)語是指貿(mào)易（主要是國(guó)際貿(mào)易）中習(xí)慣采用的，用以概括價(jià)格構(gòu)成并說明交易各方權(quán)利與義務(wù)的專門用語，如離岸價(jià)格（FOB）、到岸價(jià)格（CIF）、成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)格（CFR）等。使用價(jià)格術(shù)語有助于簡(jiǎn)化交易磋商的內(nèi)容和規(guī)范交易各方的責(zé)任。在訂立合同時(shí)，應(yīng)根據(jù)需要恰當(dāng)使用價(jià)格術(shù)語。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （三）品質(zhì) 商品品質(zhì)也稱為貨物品質(zhì)，是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)的綜合。商品品質(zhì)是由商品的自然屬性決定的，具體表現(xiàn)為商品的化學(xué)成分、物理性能，以及造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺等特征。商品品質(zhì)是決定

14、其使用價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)格的重要因素，是量度商品的使用價(jià)值和價(jià)值的依據(jù)，也是商品買賣談判中的主要交易條件。許多國(guó)家的有關(guān)法律規(guī)定，如果賣方所交商品的品質(zhì)不符合合同的規(guī)定，即可視為違約，買方有權(quán)要求賠償。因此，在談判中必須對(duì)商品品質(zhì)做出準(zhǔn)確、全面的規(guī)定。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 商務(wù)談判中對(duì)商品品質(zhì)的磋商很少，或不可能對(duì)商品進(jìn)行內(nèi)在質(zhì)量的實(shí)際測(cè)定和檢驗(yàn)，而只是通過認(rèn)定表示商品品質(zhì)的方法來確定商品品質(zhì)。用來表示商品品質(zhì)的方法，可以概括為以實(shí)物表示和以文字說明表示兩大類。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容以實(shí)物表示商品品質(zhì)1. （1） 看貨買賣?？簇涃I賣即根據(jù)現(xiàn)有商品的實(shí)際品質(zhì)為

15、準(zhǔn)進(jìn)行交易。賣方在交貨現(xiàn)場(chǎng)備有現(xiàn)貨，買方或其代理人檢驗(yàn)商品，并按質(zhì)論價(jià)。由于商品品質(zhì)是經(jīng)買方“看貨”后確認(rèn)的，因而只要賣方交付的是檢驗(yàn)的商品，買方就無權(quán)對(duì)賣方所交商品品質(zhì)提出異議。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （2） 憑樣品買賣。樣品是用以代表整批商品品質(zhì)的少量實(shí)物。凡由雙方約定以樣品來說明商品品質(zhì)并作為交貨品質(zhì)依據(jù)的交易方式即為憑樣品買賣。在憑樣品買賣中，樣品可由買賣的任一方提出，只要雙方確認(rèn)，賣方就要承擔(dān)義務(wù)保證日后所交的整批商品品質(zhì)都要與樣品完全一致；如交貨品質(zhì)與樣品不符，買方即有權(quán)提出索賠或拒收。如果賣方對(duì)所交商品品質(zhì)無絕對(duì)把握，為防止日后爭(zhēng)執(zhí)，可以在合同中寫明“品質(zhì)與樣品大致相同”。

16、第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 在實(shí)踐中，對(duì)外寄送樣品時(shí)，一般應(yīng)一式三份。一份賣方留存，即“復(fù)樣”；一份寄給買方；一份送商檢機(jī)構(gòu)或公證機(jī)構(gòu)留存，以備將來交貨或處理商品品質(zhì)糾紛時(shí)核對(duì)。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容以文字說明表示商品品質(zhì)2. （1） 憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)買賣。 規(guī)格是一些用以反映商品品質(zhì)的主要指標(biāo)，如成分、純度、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等。由于各種商品品質(zhì)的特點(diǎn)不同，因而其規(guī)格也各異。 等級(jí)是指同類商品按其規(guī)格上的差異，分成品質(zhì)優(yōu)劣不同的級(jí)別。憑等級(jí)買賣時(shí)，在列明等級(jí)的同時(shí)，最好一并規(guī)定每一等級(jí)的具體規(guī)格，以使買賣雙方明確其具體的內(nèi)容，便于履行合同，減少爭(zhēng)議。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)

17、是指在一定范圍內(nèi)統(tǒng)一化、規(guī)范化了的規(guī)格、等級(jí)及檢驗(yàn)方法。商品貿(mào)易中常用的有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與供需雙方洽商的協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)等。標(biāo)準(zhǔn)常隨生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展而有所修改和變動(dòng)，因此在援引標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注明援引標(biāo)準(zhǔn)的年份，以免發(fā)生爭(zhēng)議。 不同的規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)，反映了不同的商品品質(zhì)，并且決定了商品的生產(chǎn)成本，影響著商品的成交價(jià)格。因此，談判雙方用規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)表示商品品質(zhì)，并以此作為磋商條件是比較準(zhǔn)確的，為大多數(shù)貿(mào)易談判所采用。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （2） 憑商標(biāo)和牌號(hào)或產(chǎn)地名稱買賣。商標(biāo)和牌號(hào)是指工商企業(yè)為自己生產(chǎn)或銷售的商品所設(shè)計(jì)的專用標(biāo)記和名稱。在市場(chǎng)上行銷已久，品質(zhì)穩(wěn)定，并為顧

18、客所熟悉的商品，其商標(biāo)和牌號(hào)已代表了一定的商品品質(zhì)，因而，對(duì)于那些在顧客中有很高知名度和美譽(yù)度的商品和品牌，可憑其商標(biāo)和牌號(hào)進(jìn)行交易。 還有一些商品，其受產(chǎn)地自然條件和傳統(tǒng)工藝的影響，具有自己獨(dú)特的風(fēng)格、特色，受到顧客的歡迎。這些商品也可以以其產(chǎn)地名稱來表示商品品質(zhì)。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （四）數(shù)量 商品交易數(shù)量也是商品買賣的主要交易條件。它既影響合同的總金額，又與單價(jià)直接相關(guān)。商品交易數(shù)量的多少，不僅關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也關(guān)系到顧客的消費(fèi)需求的滿足程度。商品交易數(shù)量影響著貿(mào)易雙方計(jì)劃的完成、價(jià)格策略的制定和所能獲得的經(jīng)濟(jì)利益。許多國(guó)家的法律規(guī)定，賣方

19、所交商品的數(shù)量如果小于或大于合同規(guī)定的數(shù)量，買方有權(quán)拒收。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 有關(guān)數(shù)量問題，談判中應(yīng)根據(jù)商品的性質(zhì)和交易需要選用適當(dāng)?shù)挠?jì)量單位，如重量單位、長(zhǎng)度單位、個(gè)數(shù)單位等。其中，重量最易引起糾紛，故須明確是毛重還是凈重，并對(duì)皮重的扣除方法等予以明確說明。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （五）包裝 商品包裝是指為保護(hù)商品的實(shí)體質(zhì)量，方便裝卸、儲(chǔ)存、運(yùn)輸，采用一定的技術(shù)、材料、容器盛裝商品的行為。商品包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝。它不僅有利于保護(hù)商品的使用價(jià)值，也有利于實(shí)現(xiàn)和增加商品的價(jià)值。交易的商品不同，包裝的種類、材料、成本、技術(shù)、方法也不同。在商品買賣中，除少數(shù)散裝貨、裸貨外，絕

20、大多數(shù)商品都需要包裝。在商品包裝方面，買賣雙方一般主要就包裝材料、包裝方式、包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用等進(jìn)行磋商。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 為了合理選擇商品包裝和避免包裝引起的糾紛，貿(mào)易雙方在談判時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： （1） 根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種類、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。 （2） 根據(jù)談判對(duì)方或用戶對(duì)同類商品包裝的種類、材料、規(guī)格的不同要求和特殊要求，以及不同時(shí)期的變化趨勢(shì)進(jìn)行商品包裝的磋商和認(rèn)定。在國(guó)際貿(mào)易中，也有使用中性包裝的，即不注明生產(chǎn)國(guó)別、地名、廠名，也不注明原有商標(biāo)和牌號(hào)的包裝。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （3） 在商品貿(mào)易中，尤其是國(guó)際商品貿(mào)易中，各國(guó)、各地區(qū)

21、、各民族有不同的風(fēng)俗習(xí)慣，對(duì)包裝的種類、材料、規(guī)格、圖案、顏色等會(huì)有不同的喜好。例如，美國(guó)、加拿大、日本等國(guó)嚴(yán)禁進(jìn)口商品用稻草、木絲、報(bào)紙作為包裝墊襯物；英國(guó)人視孔雀為禍鳥；伊斯蘭國(guó)家忌用豬和類似的動(dòng)物作包裝圖案；巴西、敘利亞忌用黃色；等等。因此，要擴(kuò)大商品銷路，達(dá)成商品成交，在包裝談判中，應(yīng)尊重對(duì)方的要求，明確約定商品包裝的材料、規(guī)格等，以避免產(chǎn)生不必要的麻煩。另外，有些國(guó)家對(duì)進(jìn)口商品的標(biāo)簽內(nèi)容也有明確的規(guī)定。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （六）運(yùn)輸 按運(yùn)輸工具劃分，運(yùn)輸方式主要有公路、鐵路、水路、航空和管道運(yùn)輸；按運(yùn)營(yíng)方式劃分，運(yùn)輸方式可分為自運(yùn)、托運(yùn)、聯(lián)運(yùn)和郵政運(yùn)輸?shù)?；按是否分批劃分，運(yùn)

22、輸方式可分為零擔(dān)、分批和整批裝運(yùn)；按是否直達(dá)劃分，運(yùn)輸方式可分為直達(dá)和轉(zhuǎn)運(yùn)。這些運(yùn)輸方式直接受自然環(huán)境、交通設(shè)施等的制約，在速度、方便程度、費(fèi)用等方面都有著很大的不同。運(yùn)輸方式商品品質(zhì) 1.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 談判中，應(yīng)根據(jù)商品的特點(diǎn)、數(shù)量、裝卸地點(diǎn)條件、運(yùn)輸距離、自然條件、商品投放市場(chǎng)或使用時(shí)間的緊緩、商品自身價(jià)格的高低、運(yùn)輸工具及設(shè)備的狀況等因素，全面衡量，綜合分析，選定合理的運(yùn)輸方式。 第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 運(yùn)輸費(fèi)用的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)常用的有按商品重量、按商品體積、按商品件數(shù)、按商品價(jià)格等。談判中，雙方應(yīng)全盤考慮，合理規(guī)劃，選用合理的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，盡可能減少運(yùn)輸費(fèi)用的開支；另外，對(duì)

23、裝運(yùn)中發(fā)生的裝、卸、整理及其他附加費(fèi)用，也應(yīng)明確規(guī)定雙方各自承擔(dān)的費(fèi)用范圍。運(yùn)輸費(fèi)用2.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 裝運(yùn)的時(shí)間、地點(diǎn)和交貨的時(shí)間、地點(diǎn)不僅會(huì)直接影響買方能否按時(shí)收到商品，以滿足需求或投放市場(chǎng)，回收資金，還會(huì)因交貨時(shí)間、地點(diǎn)的變動(dòng)引起價(jià)格的波動(dòng)和可能造成的經(jīng)濟(jì)效益的差異。因此，談判中，雙方應(yīng)綜合分析各項(xiàng)條件，明確裝運(yùn)的時(shí)間、地點(diǎn)和交貨的時(shí)間、地點(diǎn)。其中，裝運(yùn)時(shí)間尤其重要，如果賣方未能在合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)裝運(yùn)商品，即構(gòu)成違約，買方有權(quán)撤銷合同并要求賠償。裝運(yùn)的時(shí)間、地點(diǎn)和交貨的時(shí)間、地點(diǎn)3.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （七）保險(xiǎn) 保險(xiǎn)是以投保人繳納的保險(xiǎn)費(fèi)集中組成的保險(xiǎn)基金用來補(bǔ)

24、償因意外事故或自然災(zāi)害所造成的經(jīng)濟(jì)損失，或?qū)€(gè)人因死亡傷殘給予物質(zhì)保障的一種方法。保險(xiǎn)的種類很多，我們這里說的主要是商品保險(xiǎn)。在商品貿(mào)易中，由于商品在運(yùn)輸、裝卸中可能會(huì)發(fā)生各種風(fēng)險(xiǎn)，為了避免損失，需要為商品投保。商品保險(xiǎn)談判主要解決貿(mào)易雙方的保險(xiǎn)責(zé)任問題，即具體明確由誰來辦理保險(xiǎn)手續(xù)，投保什么險(xiǎn)種，運(yùn)輸中的風(fēng)險(xiǎn)由誰來承擔(dān)等。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （八）交貨 使商品按照合同的規(guī)定及時(shí)、完整地交付給買方，是賣方的責(zé)任和義務(wù)，也是商品買賣談判中的重要內(nèi)容。在交貨問題上，買賣雙方主要應(yīng)就商品的交接時(shí)間、地點(diǎn)等進(jìn)行磋商。對(duì)買賣雙方來說，交接商品的時(shí)間應(yīng)爭(zhēng)取與自己的生產(chǎn)

25、計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃相吻合。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （九） 商品檢驗(yàn) 商品檢驗(yàn)包括對(duì)商品的品種、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格的檢驗(yàn)，主要是對(duì)數(shù)量和品質(zhì)的檢驗(yàn)。數(shù)量檢驗(yàn)比較簡(jiǎn)單，一般采取點(diǎn)數(shù)或稱重的方法。品質(zhì)檢驗(yàn)除了采取視覺、味覺、嗅覺、觸覺及一些簡(jiǎn)單操作方法檢驗(yàn)商品的外觀形態(tài)和內(nèi)在性能外，還可用儀器和科學(xué)的方法檢驗(yàn)商品的內(nèi)在性能。在進(jìn)行商品品質(zhì)檢驗(yàn)時(shí)，一般是按比例抽樣檢驗(yàn)，對(duì)貴重、量少的商品應(yīng)全部檢驗(yàn)。談判時(shí)，雙方應(yīng)確定檢驗(yàn)產(chǎn)品的數(shù)量及費(fèi)用的負(fù)擔(dān)。商品檢驗(yàn)的內(nèi)容和方法1.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （1） 檢驗(yàn)商品需要一定的時(shí)間，檢驗(yàn)時(shí)間的長(zhǎng)短直接關(guān)系到買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，因而應(yīng)根據(jù)商品的性

26、質(zhì)和車站、碼頭、港口的情況合理、明確地確定商品檢驗(yàn)時(shí)間。商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)2.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （2） 檢驗(yàn)地點(diǎn)的確定一般有三種方式：一是以離岸商品的品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；二是以到岸商品的品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；三是以裝運(yùn)港的檢驗(yàn)證明為依據(jù)，但商品到達(dá)目的港后買方有復(fù)驗(yàn)權(quán)利并可依此索賠。在這三種方式中，第一種方式對(duì)賣方有利；第二種方式對(duì)買方有利；第三種方式較能體現(xiàn)雙方平等互利，即先在賣方所在地檢驗(yàn)，檢驗(yàn)結(jié)果不是最終依據(jù)，而將其作為賣方向銀行議付貨款的依據(jù)，待商品到達(dá)買方所在地后，買方有復(fù)檢權(quán)，復(fù)檢結(jié)果是最終依據(jù)，如復(fù)檢結(jié)果不符合合同的規(guī)定，買方可向賣方提出異議，并依此拒收或索賠。第一節(jié) 商

27、務(wù)合同的分類和內(nèi)容 檢驗(yàn)證書是指商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)商品后就檢驗(yàn)結(jié)果所出具的具有法律效力的文字鑒定證明。檢驗(yàn)證書的內(nèi)容包括商品的數(shù)量、重量、包裝、品質(zhì)、規(guī)格、產(chǎn)地等有關(guān)檢驗(yàn)數(shù)據(jù)。商品檢驗(yàn)證書是買賣雙方交接貨物、結(jié)算貨款和處理索賠、理賠的主要依據(jù)，也是通關(guān)納稅、結(jié)算運(yùn)費(fèi)的有效憑證。檢驗(yàn)證書3.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （十）貨款支付 （1） 支付手段。商品買賣中的支付手段分為現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算兩種。其中，大多數(shù)采用非現(xiàn)金結(jié)算，應(yīng)在合同中就非現(xiàn)金結(jié)算采用的票據(jù)，如匯票、本票、支票等做出明確規(guī)定。 （2） 支付時(shí)間。支付時(shí)間的早晚會(huì)影響交易雙方的實(shí)際收益和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，各方須根據(jù)自身的資金周轉(zhuǎn)情況商定具體

28、的支付時(shí)間，以免日后出現(xiàn)糾紛。對(duì)于分期付款，合同中須明確首付時(shí)間和金額，以及分期付款的期數(shù)與各期付款的時(shí)間和金額；對(duì)于延期付款，合同中應(yīng)說明具體的付款時(shí)間和進(jìn)度。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （3） 支付貨幣。在國(guó)際貿(mào)易中，還涉及以何種貨幣計(jì)價(jià)和支付的問題。一般情況下，應(yīng)選擇兌換比較方便、幣值也較穩(wěn)定的貨幣作為計(jì)價(jià)和支付貨幣。由于普遍實(shí)行浮動(dòng)匯率制度，因而在出口談判中選用匯率呈上浮趨勢(shì)的“硬貨幣”較為有利，在進(jìn)口談判中選用匯率呈下浮趨勢(shì)的“軟貨幣”則較為有利。 （4） 支付方式。商品買賣中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證三種，每種方式又有多種具體形式。不同的支付方式為買賣雙方帶來的收益和

29、風(fēng)險(xiǎn)也不同，應(yīng)結(jié)合雙方的實(shí)力對(duì)比、對(duì)方的資信狀況和貿(mào)易慣例選擇合適的支付方式。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （十一） 索賠、仲裁和不可抗力 索賠是指合同中的一方認(rèn)為對(duì)方未能全部或部分履行合同的義務(wù)時(shí)向?qū)Ψ教岢鲑r償要求的行為。引起索賠的原因除了買賣一方違約外，還有由于合同條款規(guī)定不明確，一方對(duì)合同的某些條款的理解與另一方不一致。索賠談判一般包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)： （1） 磋商是否違約，哪些條款違約，即磋商雙方所提供的事實(shí)與品質(zhì)、檢驗(yàn)等條款是否相吻合，出證機(jī)構(gòu)是否符合合同規(guī)定。索賠1.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （2） 磋商索賠期限。索賠期限是指索賠一方提出索賠的有效期限。索賠期限的長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)交易商

30、品的特點(diǎn)合理商定。 （3） 磋商索賠金額，索賠金額包括違約金和賠償金。只要確認(rèn)是違約，違約方就得向?qū)Ψ街Ц哆`約金，以對(duì)其予以懲罰。賠償金常有補(bǔ)償性質(zhì)，如違約金還不夠彌補(bǔ)對(duì)方的全部損失，則應(yīng)以賠償金進(jìn)行補(bǔ)償。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容建設(shè)工程索賠案 A公司為系統(tǒng)集成公司，其中標(biāo)某市政府B部門的信息系統(tǒng)集成項(xiàng)目。經(jīng)過談判，雙方簽訂了建設(shè)工程合同，合同總金額為1 150萬元。建設(shè)工程的內(nèi)容包括：搭建政府辦公網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，改造中心機(jī)房，政府采購(gòu)所需的軟硬件設(shè)備。 A公司為了把項(xiàng)目做好，將中心機(jī)房的電力改造工程分包給專業(yè)施工單位C公司，并與其簽訂分包合同。 在項(xiàng)目實(shí)施了兩個(gè)星期后，B部門為了更好地滿足業(yè)務(wù)

31、需求，決定將一個(gè)機(jī)房分拆為兩個(gè)，因此需要增加部分網(wǎng)絡(luò)交換設(shè)備。B部門參照原合同，委托A公司采購(gòu)相同型號(hào)的網(wǎng)絡(luò)交換設(shè)備，金額為127萬元，就此事項(xiàng)雙方簽訂了補(bǔ)充協(xié)議。 同步案例第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 在機(jī)房電力改造施工過程中，C公司工作人員的失誤造成部分電力設(shè)備損毀，導(dǎo)致B部門兩天無法正常辦公，嚴(yán)重?fù)p害了B部門的社會(huì)形象，因此，B部門就此施工事故向A公司提出索賠。 案例分析： 該案例中，C公司工作人員的失誤，導(dǎo)致了B部門向A 公司索賠。A 公司要積極應(yīng)對(duì)，應(yīng)分析完全是C公司自己工作失誤造成部分電力設(shè)備損毀，還是A 公司與C公司就補(bǔ)充協(xié)議溝通不到位造成部分電力設(shè)備損毀，以及B部門是否有責(zé)任等

32、；B公司要依照所簽訂的合同，進(jìn)行有理有據(jù)的索賠。同步案例第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 仲裁一般是指根據(jù)當(dāng)事人訂立的仲裁協(xié)議，自愿將其爭(zhēng)議提交由非司法機(jī)構(gòu)的仲裁員組成的仲裁庭進(jìn)行裁判，并受該裁判約束的一種制度。談判雙方當(dāng)事人應(yīng)經(jīng)過談判后在合同中約定，在本合同履行過程中發(fā)生爭(zhēng)議，經(jīng)協(xié)商或調(diào)解不成時(shí)，自愿把爭(zhēng)議交給雙方約定的第三者（仲裁機(jī)構(gòu)）進(jìn)行裁決。合同中的仲裁條款包括仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序規(guī)則等內(nèi)容。仲裁2.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （1） 仲裁地點(diǎn)。仲裁地點(diǎn)可為賣方所在地、買方所在地或雙方約定的第三地。 （2） 仲裁機(jī)構(gòu)。有關(guān)貿(mào)易的仲裁機(jī)構(gòu)包括國(guó)內(nèi)貿(mào)易仲裁機(jī)構(gòu)與國(guó)際貿(mào)易仲裁機(jī)構(gòu)。談判

33、雙方應(yīng)根據(jù)情況在仲裁條款中約定仲裁機(jī)構(gòu)。在仲裁談判中，一般應(yīng)爭(zhēng)取在本國(guó)或友好國(guó)家仲裁。 （3） 仲裁程序規(guī)則。仲裁程序規(guī)則是指當(dāng)事人和仲裁員在進(jìn)行仲裁時(shí)遵循的行動(dòng)準(zhǔn)則。其主要有提出仲裁申請(qǐng)，委托仲裁員，進(jìn)行答辯和仲裁審理，做出仲裁裁決，裁決效力和仲裁費(fèi)用的支付等方面的規(guī)則。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 不可抗力又稱為人力不可抗力，通常是指合同簽訂后，不是由當(dāng)事人的疏忽和過失，而是由當(dāng)事人所不可預(yù)見也無法事先采取預(yù)防措施的事故，如地震、火災(zāi)、旱災(zāi)等自然原因或戰(zhàn)爭(zhēng)、政府封鎖、禁運(yùn)、罷工等社會(huì)原因，造成不能履行合同或不能如期全部或部分履行合同的客觀情況。在這種情況下，遭受事故的一方可以據(jù)此免除履行合

34、同的責(zé)任或推遲履行合同，另一方無權(quán)要求其履行合同或向其索賠。不可抗力3.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 在合同談判中，雙方應(yīng)商談并制定不可抗力條款，以防因不可抗力事故發(fā)生導(dǎo)致不能履行合同而給有關(guān)方造成巨大損失。為避免有不同解釋，條款中應(yīng)明確不可抗力事故的范圍，不可抗力事故出現(xiàn)的后果和發(fā)生不可抗力事故后的補(bǔ)救方法、出具證明的機(jī)構(gòu)等。例如，對(duì)外貿(mào)易出口商品時(shí)，不可抗力條款的內(nèi)容應(yīng)寫明“因不可抗力事故造成延期或無法交貨，賣方不負(fù)任何責(zé)任”；進(jìn)口商品時(shí)，可寫明“因不可抗力事故造成延期或無法接受尚未裝運(yùn)部分的貨物，買方有權(quán)撤銷裝運(yùn)或暫時(shí)中止合同而不負(fù)任何責(zé)任”。在我國(guó)的進(jìn)出口合同中，關(guān)于不可抗力條款的規(guī)定

35、方法主要有概括式、列舉式、綜合式。第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 談判的內(nèi)容最終要形成合同文本。合同文本的起草很重要，關(guān)系到談判的主動(dòng)權(quán)。起草方的主動(dòng)性在于可以根據(jù)雙方協(xié)商的內(nèi)容，認(rèn)真考慮寫入合同中的每一項(xiàng)條款，斟酌選用對(duì)己方有利的措辭，備注有關(guān)條款的解釋。認(rèn)真起草合同文本1. 簽訂商務(wù)合同應(yīng)注意的事項(xiàng) 一、第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 由于合同是具有法律效力的法律文件，因此簽訂合同的雙方都必須具有簽約資格；否則，即使簽訂了合同，也是無效的合同。在簽約時(shí)，一定要調(diào)查清楚對(duì)方的資信情況。當(dāng)事人應(yīng)相互提供有關(guān)的法律文件，以證明自身具有合法資格。明確雙方當(dāng)事人的簽約資格2.第二節(jié) 商務(wù)合同的

36、簽訂 許多合同只規(guī)定雙方交易的主要條款，卻忽略了雙方各自應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)，特別是違約應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。這就在無形中為雙方解除了應(yīng)負(fù)的責(zé)任，削弱了合同的約束力。另外，有些合同條款即使規(guī)定了雙方各自的責(zé)任、義務(wù)，但寫得十分含糊，也無法追究違約方的責(zé)任。明確規(guī)定雙方應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)3.第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 在簽約中，最容易出現(xiàn)的問題就是合同內(nèi)容不詳細(xì)，如品質(zhì)條款意思含糊，缺少索賠條款。如果合同條款含糊不清，模棱兩可，其后果不堪設(shè)想，往往會(huì)引起爭(zhēng)議、扯皮，甚至遺患無窮。因此，合同條款應(yīng)具體、詳細(xì)，以利于合同的履行；同時(shí)，合同中的條款不能重復(fù)，更不能出現(xiàn)前后矛盾。條款具體、詳細(xì)，協(xié)調(diào)一致4.第二節(jié) 商務(wù)合

37、同的簽訂爭(zhēng)取在己方所在地舉行商務(wù)合同的締約或簽字儀式5.第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 知識(shí)鏈接第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 知識(shí)鏈接第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 知識(shí)鏈接第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 商務(wù)合同的公證 二、第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 （1） 可以更好地貫徹執(zhí)行黨和國(guó)家的方針政策，支持和保護(hù)合法的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，制止和打擊違法的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 （2） 可以增強(qiáng)合同雙方的法制觀念，促使雙方以嚴(yán)肅、認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待合同的簽訂與履行。 （3） 可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)與糾正可能影響合同履行的問題。 （4） 便于從法律上監(jiān)督合同的履行，提高合同履約率。第三節(jié) 商務(wù)合同的履行 商務(wù)合同履行的原則 一、第三節(jié) 商務(wù)合同的履行 （1） 實(shí)際履行。實(shí)際履行就是要嚴(yán)格按照合同規(guī)定的標(biāo)的履行，合同怎么規(guī)定，就怎么履行，不能任意用其他標(biāo)的來代替，也不能用支付違約金或賠償金的辦法來代替。 （2） 適當(dāng)履行。適當(dāng)履行是指合同當(dāng)事人不僅要嚴(yán)格按合同的標(biāo)的履行合同，而且對(duì)合同的其他條款，如品質(zhì)、數(shù)量、地點(diǎn)、付款、交貨期、運(yùn)輸方式等都要以適當(dāng)?shù)姆绞饺媛男?，凡屬適當(dāng)履行的內(nèi)容，如果事