1、經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)第三篇:經(jīng)銷商談判第一節(jié) 談判內(nèi)功心法 .新市場選擇新經(jīng)銷商，在市場開發(fā)初期，經(jīng)銷商是否有積極性，大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，直接決定了新市場開拓的成敗。老經(jīng)銷商管理，經(jīng)銷商實際上提供給我們的是一個舞臺（他的人、車、錢、網(wǎng)絡(luò)、資源），在這個舞臺上往往同時有幾個產(chǎn)品在爭搶“風(fēng)頭”，誰能占用經(jīng)銷商更大的資源就能“舞”得更漂亮，同一個經(jīng)銷商把這個產(chǎn)品作的“風(fēng)生水起”，那個產(chǎn)品“一爛到底”，說到底就是經(jīng)銷商是否主推。經(jīng)銷商煽動非常非常重要！本篇分五節(jié)，我們會從經(jīng)銷商煽動的基本技巧，推薦“動作套路”，經(jīng)銷商常問的問題“標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)”三個層面來學(xué)習(xí)。第一節(jié)

2、經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法本節(jié)節(jié)目預(yù)告：煽動經(jīng)銷商合作（主推）意愿的基本技巧和內(nèi)功心法如下：1.煽動經(jīng)銷商合作意愿的原則：用市場開拓計劃讓經(jīng)銷商看到希望2.經(jīng)銷商嘴上說“我不想做”時，心里在想什么？3.跟經(jīng)銷商談判時用什么方法避免“客場作戰(zhàn)”，營造有利于自己的談判環(huán)境？4.你的市場開拓計劃經(jīng)銷商不相信怎么辦？5.經(jīng)銷商不同意或者不配合你的市場推廣計劃讓你唱獨角戲怎么辦？6.怎樣做到把自己的新市場開發(fā)計劃從經(jīng)銷商嘴里“套”出來？經(jīng)銷商看見你來找他做新產(chǎn)品會不會說：“滾滾滾,老子就是不做”不會!會不會說：“啊呀，可算盼道親人了,趕緊給錢發(fā)貨”也不會.大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時，

3、都會有點“深沉”，不會立即表態(tài)，總說這個問題要“研究研究、要討論討論、商量商量”。特別是對不知名的產(chǎn)品，也有不少人會以“沒時間”“沒精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過完年再說”等等借口進行推托。郁悶！按照魏慶老師講的經(jīng)銷商選擇動作分解、評估工具、動作流程千辛萬苦找了一個經(jīng)銷商，結(jié)果你愛她她不愛你。怎么辦？我們還是以案說法先提幾個問題，讀者最好在心中默默回應(yīng)，因為據(jù)此可以說明一個道理。你們想不想賺錢？你們知不知道當(dāng)老板比打工的賺錢要多？你們真想湊錢，回家砸鍋賣鐵，找朋友借，找家里人贊助，能不能湊五萬元？你們相信不相信在中國做生意，很多行業(yè)五萬元錢已經(jīng)可以當(dāng)起步當(dāng)老板了？如果我沒猜錯，你的答案應(yīng)該

4、是我很想賺錢！我知道當(dāng)老板比打工的賺錢多！我能湊來五萬元錢！我也相信五萬元很多生意已經(jīng)可以當(dāng)老板了！那我問你，你怎么還呆在企業(yè)里受摧殘受折磨？爸爸富爸爸里面說打工的人都是一條追著自己尾巴咬的狗，工資增加的同時消費也提高，年薪萬，年薪萬都喊錢不夠花，永遠(yuǎn)不能實現(xiàn)財富自由。多可怕！既然想賺錢、又有當(dāng)老板的錢、又知道打工永遠(yuǎn)不能過上自己想過的生活，為什么這么沒出息！為什么不去當(dāng)老板！原因很簡單，怕風(fēng)險，我打了這么多年工，牙縫里攢了一點散碎金銀，一把賠進去，我得從頭打工！辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前，心何以甘，情何以堪？假如你正在為眼下的事業(yè)低潮“鬧心”，這個時候馬路上過來一個人，跟你講，兄弟，別再

5、打工苦熬了，跟我走，去廣東賣建材發(fā)大財。你會不會去？我想你會立刻撥打110。假如你的一個遠(yuǎn)房親戚來找你，說：“兄弟，別打工了，跟我走去賣房地產(chǎn)發(fā)大財”。你想不想去？想去！敢不敢去？不一定，這年頭親戚坑親戚比一般人還狠。假如我是你表哥，咱們從小一起長大。家族里都知道我跑到南方賣燈具去了，而且還做得不錯，買了豪宅名車，開了很大的燈具貿(mào)易公司，燈具博覽大會上還作為成功人士講話。這個時候如果我來找你，我動員你，兄弟，別在打工苦捱了，跟我走。你拿10萬我拿20萬，咱們在家鄉(xiāng)（比如說是濟南）開一個燈具裝飾公司。這時候你想不想去？想去！但是有顧慮（你魏慶能在燈具行里賺錢，我能不能呀），其實我很清楚你的顧慮，

6、我跟你講：“兄弟你別擔(dān)心，做生意捅透了就是一層紙，沒那么神秘，燈具主要分羊皮燈、吊腳燈、宮燈、水晶燈、其中羊皮燈的a、b型號和水晶燈的c、d型號比較適合內(nèi)地城市銷售，你在濟南二環(huán)路租一個門店，工商稅務(wù)我?guī)湍恪皵[平”，進貨你坐飛機去廣州，然后坐大巴去古鎮(zhèn)燈具城，那里是中國最大的燈具批發(fā)市場，五排四號新信燈具批發(fā)王老板是我多年的供貨商，我的貨基本從他那里拿，我教你進貨的時候就多進羊皮燈的a、b水晶燈的c、d好賣得多進將來走量，別的品種少進將來“看樣” ，我給你寫個進貨標(biāo)準(zhǔn)教你每一種燈進什么牌子的、怎么認(rèn)真貨假貨、價格是多少（你拿我的名片去老王他不敢蒙你），進完貨之后我教你怎么樣辦托運手續(xù)，甚至教你

7、打集裝箱的時候怎么樣打點運輸部門的人，讓他們給你的集裝箱防震泡沫加厚。把貨發(fā)運回濟南，我派我的老業(yè)務(wù)經(jīng)理教你怎么裝修店面，培訓(xùn)營業(yè)員，前期市場拓展我會有熟手業(yè)務(wù)員幫你開荒和帶新人，我預(yù)計你第一個月會賣多少，第二個月會賣多少，第一個月虧多少，第二個月虧多少，第幾個月可以打平，一年下來你會賺多少。這個店投資30萬，我出20萬，你出10萬就行，我會把錢先打到咱們的公共帳號上，公司執(zhí)照上咱們倆的股份一人一半，年底對半分紅，為什么我讓你占這個便宜？因為第一你要入人股（這個店要你來打理，我沒多少時間親自過問），第二我知道你這些年在企業(yè)里面作營銷在銷售開拓和員工管理上有一套，而且你為人我也信得過。第三更重要

8、，你爸爸是市城建局處長你哥哥是建筑設(shè)計院工程師，做燈具一個主要業(yè)務(wù)是工程單，要跑工地，這方面城建局和設(shè)計院的人脈關(guān)系大大的分析：好了，各位，你說要使這一幕真的發(fā)生在你身上你會不會動心我想可能一半人跑去賣燈具了。我有必要聲明，剛才純粹是舉例，我魏慶沒賣過燈具，根本就沒有順的古鎮(zhèn)燈具城，更沒有王老板，全都臨時寫出來的案例，你們非要去賣燈具，賠了可與我無關(guān)?。∥抑v這個搞笑案例，圈子兜的比出租司機還辛苦，為了說明什么大家明白了嗎？這就是經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法，你看看這個案例里面的人象不象經(jīng)銷商的心態(tài)剛開始讓他做的燈具，他就是想做又不敢做，（經(jīng)銷商面對新產(chǎn)品時嘴上說不想做實際上是想做怕賠錢）你在他面前沒有

9、信任度的時候讓他“跟你走”“發(fā)大財”他會以為你要對他不利（就好像面對一個不知名的廠家，業(yè)務(wù)員夸下?？?，做我的產(chǎn)品一定賺錢，經(jīng)銷商不但不信還很反感）.但是一旦詳詳細(xì)細(xì)的給他講了做燈具的學(xué)問和門道,你讓他看到“嗷，燈具生意就是這么做的”，他以為自己會了，然后就躍躍欲試?，F(xiàn)在明白了：經(jīng)銷商煽動的內(nèi)功心法只有一個基本原則就是“帶著上市計劃去找他”，充分向他展示我們的產(chǎn)品如何適合當(dāng)?shù)厥袌霾⑶蚁鄬Ω偲酚袃?yōu)勢；渠道選擇上如何打到市場空白點；價格制定確保各層通路有錢賺促進通路推廣意愿；公司何時投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作。第一波做什么促銷、完成多少銷量。第二波做什么促銷、完成多少銷量。你的新市場

10、開發(fā)計劃要讓準(zhǔn)經(jīng)銷商聽完之后，覺得是一個“很有道理、很可行的成功行動方案”。“嗷，就這么這么這個產(chǎn)品就做起來了”。你的上市計劃煽動做的成功，等你說完了，經(jīng)銷商看你的時候眼珠子會變成方的，眼眶子會變成圓的，外圓內(nèi)方那是什么錢！經(jīng)銷商看你跟看見錢一樣肯定立即有合作意愿，立即請你吃飯！而且會以百倍熱情投入市場開發(fā)工作中去！由準(zhǔn)經(jīng)銷商變成鐵桿經(jīng)銷商。到底怎么煽動，這一小節(jié)我們只能先學(xué)習(xí)幾個內(nèi)功心法。一、心中有數(shù)1、 苦苦哀求沒有用。中小品牌面對新經(jīng)銷商時大多是“你愛他，他不愛你”，有時候廠家為了讓經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶更高返利）。這種被動的談判局

11、面達成協(xié)議，實際上是飲鳩止渴。經(jīng)銷商進貨是拿來賣的，他關(guān)心的不是這個產(chǎn)品有多便宜，而是這個產(chǎn)品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢?？嗫喟笸m得其反經(jīng)銷商大多不會對這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場，更多的是接一批貨，截留各種市場支持變成自己的利潤，然后靠低價格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個問題！2、要有信心：只要你能讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他就會來“求”你。冷靜下來分析一下經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商在面對廠家來找他做經(jīng)銷時，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來找我，看來我“混”的不錯，萬一做成了，又多一個賺錢的產(chǎn)品）；其二、是憂慮（這個產(chǎn)品能做嗎？萬一做砸了怎么辦？）。天下沒有一

12、個經(jīng)銷商不想代理新產(chǎn)品（他們就是靠這個賺錢的），他們所猶豫的只是“這個產(chǎn)品能賣得動嗎？”“能賺錢嗎？” 如果他對你的產(chǎn)品沒信心，甚至?xí)f“我不想做，你即使先賒給我10萬元的產(chǎn)品不要錢，我也未必有興趣”。但假如你送他10萬元現(xiàn)金，你想他會不會要！他可能當(dāng)時就樂暈了！同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來，憂慮打下去具體做法是讓他看到一個理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。讓他看到這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤！這樣他就會來“求你”要經(jīng)銷權(quán)！二、營造環(huán)境在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在經(jīng)銷商店里好嗎？當(dāng)然不行！一定不行！絕對不行！為

13、什么？原因有二：1.打擾太多： 一會兒有人來買貨打斷你講話、一會兒競品業(yè)務(wù)員來拜訪你就沒法講下去了、打擾太多。沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。2.客場作戰(zhàn)：在經(jīng)銷商的門店跟他談判你是客場作戰(zhàn)他是主場作戰(zhàn)，你有沒有發(fā)現(xiàn)這種場地的轉(zhuǎn)換對一個人的心態(tài)有很強的暗示作用，不管多大的經(jīng)銷商一旦你組織他們?nèi)S里參觀、開會，大多數(shù)都老老實實，但是這些經(jīng)銷商一回到他的地盤，哪怕只是個雞毛小店，他往他那張破老板桌背后一坐，立刻就感到自己像個“角兒” ，他在自己的地盤上會比“橫”。而我們的業(yè)務(wù)員一旦坐到他的辦公室里好像也有點 “矮半截”。怎么辦？最好把經(jīng)銷商約到一個環(huán)境優(yōu)美、閑人免進的

14、地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜地聊。我比較喜歡約經(jīng)銷商去洗腳（足?。?，為什么，首先是因為便宜，三五十元就能消耗一個小時，吃飯一百元也搞不定呀。第二是因為足浴的環(huán)境比較安靜，沙發(fā)也很舒服，半躺半靠的談一個小時也不累，第三最重要，這一個小時他的腳在水盆里，他走不了！別笑！這是實戰(zhàn)經(jīng)驗，請經(jīng)銷商吃飯喝茶，可能半中間碰到熟人的，可能環(huán)境太吵，可能經(jīng)銷商喝高，也可能他突然接聽了個電話說：“不好意思，我有事先走咱們下次談”但足浴搞個小包間，兩個人可以促膝長談，就算來了電話他也不能說：來，拿個擦腳布讓我把腳擦了走吧！三、厚而不憨外行人總以為做銷售需要一定天份、做銷售的

15、人那得是“八面玲瓏、冰雪聰明，拔根頭發(fā)是空心”的才能做好銷售，實際上要做好銷售必需要踏實、敬業(yè)，要有耐心 一針一線像繡花一樣做市場、抓管理。談判更是如此，外行人以為談判高手必須口才好，高山流水侃侃而談。其實我的經(jīng)驗正好相反，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意?！薄安煌刀枷褓\”那么你談判一定不成功，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。成功的談判者要做到“厚而不憨” “長一張牛馬臉，生一顆玲瓏心”，給人的外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)。銷售人員面對經(jīng)銷商怎樣體現(xiàn)厚而不憨呢？不要做沒有根據(jù)的承諾！我有一個東北經(jīng)銷商，后來去廣東進貨我請他吃飯，他得知我

16、現(xiàn)在做銷售培訓(xùn)了，在飯桌上專門告誡我：“教教你的學(xué)員，千萬別跟我們這些老江湖講“江湖口、我們最討厭這個”！很多銷售人員激勵經(jīng)銷商就是常用“江湖口”，比如：您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的代理一年就翻身了。你放心，萬一賣不動，到時候我給你打廣告，我給你做促銷！你放心，賣不完包退！你放心，咱們兄弟感情我還能騙你。我的這個老經(jīng)銷商說得很有意思，他說：“我們聽這種話太多了，個個廠里來都是這一套，現(xiàn)在我一聽人家說，你放心我就立刻不放心！我一聽人家講，咱們倆的感情我還能騙你，我就立刻知道你又要騙我了！” 專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_方式是：面對經(jīng)銷商談起促銷支持時一定細(xì)化到人 / 地 / 政策 / 時間

17、/ 目標(biāo)客戶 /廠家和客戶各自負(fù)擔(dān)的責(zé)任。你越是講的細(xì)，越可信，越有煽動性！比如：張老板，您5月1號進貨500件，我計劃先幫你做一次批發(fā)商獎勵“買三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也到來了，給您看一下 ”，5月1號到4號我會配合你把活動告知傳單發(fā)出去，傳單我都印好了，你看這是樣品。然后5月4號我們公司派兩輛伊維克車，四個業(yè)代。對了，我這里有我們公司廠車的照片（車身上有大幅彩色廣告，很漂亮）。到時候你再出兩輛車四個人，咱們四輛車八個人一起針對“西門糖酒市場”、“中山市場”兩大批市和六條主街道的三百多的批發(fā)商、大零店車銷鋪貨，估計第一輪車銷要兩天時間，出貨應(yīng)該在300件左右，也就是說您5月1號進貨，到5月

18、6號為止，您的庫存就只剩下一百多件了。這種落實到什么人、在什么時間、針對什么客戶、做什么促銷、預(yù)估完成多少銷量各個細(xì)節(jié)的描述，才會讓經(jīng)銷商覺得可信，覺得“這個小伙子人挺實在，是個干事的人，不講大話?！狈粗?，你跟他講“你放心、鐵定賺錢、包在我身上”，他的感覺就是這家伙不老實，不可靠，滿嘴跑火車，火車還站起來跑！四、雙向溝通和經(jīng)銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對市場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。其二：你的上市計劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完了。經(jīng)銷商剛開始還會聽，后面就只是剩下漫不經(jīng)心的嗯嗯啊啊反正他記住

19、一點：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷”。到時候真的需要經(jīng)銷商出人、出車來協(xié)助，他可能還不情愿，因為他覺得“這些都應(yīng)該是廠家工作”。萬一促銷效果不好，他會把責(zé)任都推到廠家身上，認(rèn)為是廠家的產(chǎn)品不行，或上市計劃不好。真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。1.把對方想說的話從自己嘴里說出來顧慮搶先法；如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解”。比如：實際上我們

20、在生活中常常遇到顧慮搶先法十幾年前我在大學(xué)里勤工儉學(xué)在一個快餐店打工，周末在公園門口做外賣，當(dāng)時我的展位旁邊有一個姓邢的小伙子在賣條絨褲子（現(xiàn)在這個人已經(jīng)是西北一個很有名的當(dāng)?shù)爻械母笨偅?，有的地方把這個叫燈芯絨，他的褲子布料是次品，很薄，而且染的顏色還不勻稱。這家伙就很善于用顧慮搶先法，他看到一個老太太在買褲子的時候兩個手指一直捏著褲子來回搓，嘴里還“嘿呦”（肯定是嫌這個褲子布料太?。Ｋ拖日f話了，大娘這是今年最流行的超薄條絨。老太太一聽立刻不說話了，我估計老太太心里還想：“多虧了我沒說薄，要是說了顯得我不懂”。這就是顧慮搶先法，你們想想要是讓老太太先把顧慮搶先說出來“這褲子怎么那么薄呢”

21、，你再去辯解“不薄，不薄”有用嗎？對經(jīng)銷商的談判是一模一樣的道理，當(dāng)然不是讓你把假貨賣給經(jīng)銷商，而是學(xué)會打消他的顧慮。讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是：“這個產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨]什么知名度，能賣的動嗎”？（如果讓經(jīng)銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。）你要做的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說出來?！皬埨习?，這個產(chǎn)品特別好賣，你趕緊進貨”錯了，這是自我吹噓不是搶先說出經(jīng)銷商的顧慮，不但沒用，而且會適得其反。你應(yīng)該真地去還原經(jīng)銷商怕不好賣的顧慮：業(yè)務(wù)員：張老板，這個新產(chǎn)品不一定好賣。張老板：（嚇了一跳）哎呦！這個業(yè)務(wù)員可不一樣，你可真敢說實話！業(yè)務(wù)員：真的不一定好賣，銷售這東西說不準(zhǔn)，雖然

22、這個產(chǎn)品在東北已經(jīng)賣得很火，但在咱們這里還不敢打包票。所以我建議您先別急著進太多，我們公司有規(guī)定，新經(jīng)銷商進新品種要保證經(jīng)銷商的資金安全，第一次進貨只給300件，超過三百件你給錢我們也不給貨（其實你想想你直接讓他進貨1000件他也不會同意呀，再說了，就算他同意了到時候賣不完還不是要你來處理）。我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計劃），做生意就是要多樣化嘛，如果您一試產(chǎn)品能賣，你花了一萬元就“試”出了一個好銷的產(chǎn)品。一試不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實力在加上我的促銷協(xié)助，這點兒貨您也肯定壓不住?！睆埨习澹河械览恚械览?，這個小伙子說話很實在！2.把自己

23、想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來；具體上市計劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要注意多發(fā)問，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來”。比如：背景：某市場主流產(chǎn)品是500ml PET蘋果汁，另外350ml 紙包裝果汁也有一定銷量，該市場超市較發(fā)達，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮。廠家有A、B、C、3個產(chǎn)品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對競品無任何優(yōu)勢，C雖然不是主流產(chǎn)品，但價格相對競品和包裝上都有明顯優(yōu)勢。廠家計劃：產(chǎn)品品項策略：以品項C為切入點，（用有優(yōu)勢的產(chǎn)品迅速做開市場和通路、賣場建立關(guān)系，增強經(jīng)銷商信心。然后再跟進其他

24、產(chǎn)品）渠道策略：渠道選擇上因為產(chǎn)品有優(yōu)勢，所以是從主流渠道超市入手。談判演示：業(yè)代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產(chǎn)品做市場呢？經(jīng)銷商回答：我覺得應(yīng)該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個品種銷量大。業(yè)代分析：壞了！經(jīng)銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點經(jīng)驗主義，不夠聰明，這時怎么辦？直接反駁經(jīng)銷商嗎？往往適得其反，甚至有時會引起情緒對立，吵起來！怎么辦？這時候我們就要用到比營銷4P還要了得的MP原則MP/PMP/MPMP知道什么意思嗎？MP就是馬屁，PMP 就是拍馬屁MPMP就是猛拍馬屁業(yè)代應(yīng)答：對，張老板，你說得對，高實在是你高，還是你對

25、這塊市場了解的透徹，這里的確是500mlPET果汁為主流，將來咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點我有點猶豫，不知對不對，講出來您給參謀一下，雖然500ml PET是主流產(chǎn)品，但你把咱們的AB品項和競品對比一下就知道，A、B產(chǎn)品沒什么優(yōu)勢，而C產(chǎn)品雖然不是主流，但在價格包裝上都有比較大的優(yōu)勢，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢的C產(chǎn)品做起，迅速打開市場，讓下面的客戶賺到錢，也建立點信心，同時給賣場也留下點好印象，然后再跟進A、B品項，你說好嗎？經(jīng)銷商聽到業(yè)務(wù)員想得跟他不一樣但是有道理一般會回答：嗯，有點道理，哎，其實我原來也是這么想的！業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了！業(yè)代提第

26、二問題：張老板那么咱們首先打哪個渠道，先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利。經(jīng)銷商回答：當(dāng)然是先進超市了，咱這里批發(fā)早就不行了！業(yè)代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。業(yè)代回答：對了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對這塊市場了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說我就更放心了。業(yè)代提第三個問題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷？就是這樣一問一答，當(dāng)經(jīng)銷商回答和業(yè)代原計劃的不一樣，先聽經(jīng)銷商的“道理”如果有理，業(yè)代就修正自己的計劃。如果經(jīng)銷商的想法有失片面，業(yè)代就對經(jīng)銷商采取MP（還是您對當(dāng)?shù)厥袌隽私猓?，然后再引?dǎo)（但是，我有個其他想法跟你商量一下。），如果經(jīng)銷商想法跟

27、業(yè)代一樣，就大加贊場MPMP甚至PMPMP(拼命拍馬屁)，然后轉(zhuǎn)入下一個問題。這樣，最后廠家的上市計劃其實是從經(jīng)銷商嘴里說出來了，一個經(jīng)銷商執(zhí)行自己“做出”的上市計劃，肯定多七分主動，少三分推托。 本節(jié)內(nèi)容總結(jié)&下節(jié)節(jié)目預(yù)告：本小節(jié)學(xué)習(xí)了經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法，主題思想就是帶著上市計劃去找他，具體內(nèi)容包括心中有數(shù)（把憂慮打下去、興奮提起來），營造環(huán)境（沐足），厚而不憨（千萬別說江湖口），雙向溝通（顧慮搶先法和巧妙發(fā)問）。這一節(jié)學(xué)的是基本技巧，下一節(jié)我們將學(xué)習(xí)經(jīng)銷商談判的具體套路，動作流程！第二節(jié) 具體套路第一步：建立專業(yè)形象上節(jié)主要內(nèi)容回顧：上節(jié)我們學(xué)習(xí)了銷售人員在面對經(jīng)銷商進行合作前談判、鼓勵

28、其合作意愿時的基本技巧。要點如下：1.心中有數(shù)；2.營造環(huán)境；3.厚而不憨；4. 雙向溝通 本節(jié)節(jié)目預(yù)告：孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神”。上一節(jié)講了經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法，那么談判有沒有可以借鑒的套路？很多人都以為沒有，我告訴你，有！從這堂課開始我就該大家演示這個套路。本小節(jié)先學(xué)習(xí)這個套路的第一步開場白讓經(jīng)銷商迅速感受到你的專業(yè)。1.教你一手：兩秒鐘學(xué)會劃拳的絕招、以后上場（酒桌），常贏少輸。2.新經(jīng)銷商談判專業(yè)套路第一步讓經(jīng)銷商迅速感受到你專業(yè)素質(zhì)的六招“組合拳” :1)言談得體、如約而至2)從經(jīng)銷商關(guān)心的角度切入談話容易吸引經(jīng)銷商注意力，推薦三個經(jīng)銷商最關(guān)心

29、話題；3)如何既給經(jīng)銷商施加“盡快簽協(xié)議打款發(fā)貨”的壓力，又不顯得自己很急迫4)不露聲色的表示專業(yè)和合作誠意：我當(dāng)?shù)厥袌龊苁煜?，尤其是對你的人、車、貨、錢各種資源了如指掌。5)暗示經(jīng)銷商你還有其他備選客戶在聯(lián)絡(luò)，而且不激起經(jīng)銷商敵意的方法6)巧妙回答經(jīng)銷商關(guān)于“我和另外兩個客戶哪個更優(yōu)秀”的話題7)如何把以上動作變成一套組合拳，一氣呵成，無縫銜接。“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神”。很多人曲解了字面意思，只看到了變量“兵無常勢，水無常形”。忽略了其中的定數(shù)“能因敵之變化而取勝者，謂之神。” 實際上兵法就是對變量之中規(guī)律的捕捉和掌握，熟練運用兵法規(guī)律，就能預(yù)知敵人即將會出什么招

30、，因而以靜制動。聽起來好像有點玄，我來舉個例子讓大家更清晰。小時候大家應(yīng)該都玩過“石頭、剪子、布”。相信大家也都劃過拳 “老虎、杠子、雞、蟲”，還有“哥倆好”。你們知不知道這種東西都是有絕招的？我上學(xué)的時候是我們學(xué)?；@球隊的“主力”之一，不過我只有一米七三的身高，當(dāng)不了打球的主力，我是爭場地的主力！每次校際聯(lián)賽我都第一個上場，跟對方爭場地“錘頭、剪子、布包”、把對方干掉，然后我下場，球員上場！“老虎、杠子、雞、蟲”，還有“哥倆好”。都一樣，這些東西都是有絕招的，我現(xiàn)在教大家一個方法，三秒鐘就能學(xué)會，以后上場（上桌子）你可以多贏少輸。就以錘頭、剪子、布包為例，玩這種游戲，第一拳是賭命，如果我一上

31、來你第一拳就把我打死了，那我認(rèn)栽！這叫命不好。但是大多數(shù)情況第一拳是不可能決出輸贏的，第一拳往往是和局。從第二拳開始就是談判猜測對方的心理和招數(shù)決定自己出什么招。各位讀者，現(xiàn)在清參與進來，我們在實踐中學(xué)習(xí)這個道理。假如我們兩個劃拳，第一拳大家是石頭對石頭打成平局，我問你第二拳出什么?石頭？剪子？布？行了，別亂猜了，你應(yīng)該先猜猜我第二拳會出什么？我第一拳出石頭第二拳會出什么？會不會再出個石頭個別人會這樣，他劃拳是石頭、石頭、石頭、又石頭。那沒辦法這是個倔人！這種人少，而且你一旦發(fā)現(xiàn)他的規(guī)律下一局就可以布、布、布、布、整死他。大多數(shù)人第一拳出完之后第二拳都會變，那么我第一拳出石頭，第二拳只能出布或

32、者剪刀。這種情況之下你應(yīng)該出什么？你出石頭我有可能用布包死你，你出布我又有可能用剪刀剪死你，你出剪刀怎么樣，最多咱們打平局，這就是規(guī)律。那么剪刀剪刀平局下一局是出什么？不用說，是布，因為對方只有可能出石頭或者布?！袄匣?、杠子、雞、蟲”也是一樣道理。好了大家現(xiàn)在先盒上書，閉眼想象之其中的“奧妙” ，看看自己能不能很快回答：老虎老虎平局，下一局出什么？大家找到規(guī)律了嗎？秘訣就在于，你第二把出的拳總是第一拳可以打死的東西（第一拳石頭、第二拳就布、第一拳老虎、第二拳就雞），按這個規(guī)律出拳，你就會平局平局平局，贏了，再平局平局又贏了。平局平局對方已經(jīng)醉倒在桌子底下去了。這個方法不敢說一定百戰(zhàn)百勝，但是至

33、少你贏得多輸?shù)纳?，這就叫“概率推演技巧”，大學(xué)概率論老師應(yīng)該講過。商務(wù)談判的套路說白了就是這個“概率推演技巧”，你要猜透對方的心理，它可能問什么話？他正在顧慮什么東西？他愛聽什么，不愛聽什么？你之所以在談判桌上能夠一招制敵，原因是你知道對方將要出什么招。上節(jié)中所講的經(jīng)銷商談判5條基本技巧，只是“內(nèi)功心法”：“基本功”，而非具體動作。學(xué)員聽完課之后，要通過實踐印證，經(jīng)歷多次應(yīng)用成敗經(jīng)歷，才能“運用自如，收發(fā)由心”有點像教大家扎馬步、沖拳、踹腳、調(diào)息。這個環(huán)節(jié)我們來學(xué)習(xí)一下經(jīng)銷商談判的套路筆者集多年一線銷售經(jīng)驗，根據(jù)常見疑惑心理，常問的問題，總結(jié)針對性的破解方法。類似中國武術(shù)里面的“沾衣擒拿手”、

34、“一招制敵防身術(shù)”。熟練掌握可起到“見招拆招”、“借力打力”、“四兩撥千斤”的效果！談判 “套路”具體“招數(shù)”第一步業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象我們先看一個乳品廠家業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商的場景：背景：某乳品廠家業(yè)務(wù)員小李，拜訪西安經(jīng)銷商王老板，是當(dāng)?shù)氐娜蠼?jīng)銷商之一。試圖說服該客戶在當(dāng)?shù)卮硭麄兊漠a(chǎn)品，雙方已經(jīng)談了多次，小李也跟經(jīng)銷商煽了上市計劃，經(jīng)銷商也很感興趣，就是最后決心還沒下仍在猶豫。業(yè)務(wù)員：整理了一下服裝，來到經(jīng)銷商門前：哎呀，王老板，好久不見，我上次約好這個月六號來看你，你看我如約而至了。經(jīng)銷商：坐坐坐、怎么樣，剛下車辛苦吧.業(yè)務(wù)員：哪里是剛下車，我來了西安三天了，已經(jīng)把市內(nèi)和周圍戶縣、楊凌、

35、長安縣幾個地方的市場都轉(zhuǎn)遍了。我給你講，你的新品推薦能力確實不錯，我發(fā)現(xiàn)你把華龍面的新產(chǎn)品今麥郎鋪得到處都是。陳列也做得不錯。經(jīng)銷商：（非常得意）哪里、哪里、小生意，還得多請你領(lǐng)導(dǎo)關(guān)照才行！業(yè)務(wù)員：哎！王老板，您可不敢叫我領(lǐng)導(dǎo)，我可當(dāng)不起，我今天來拜訪你我想什么意思您也明白，就是合作經(jīng)銷的事。不過你別誤會，我今天來不是找你簽合同的，經(jīng)銷我們這個產(chǎn)品對您可能是個小事情，對我是個大事情、我有任務(wù)壓力，但我希望我的經(jīng)銷商都是想好了再做，這樣合作起來更順利，我今天來呢是兩個意思：一個是前面我已經(jīng)把公司的產(chǎn)品政策都跟您講過了，看看你還有什么疑問要我解答的我盡力而為，主意你要自己拿，但是我盡量把該解釋的給

36、你解釋清楚，咱們不要因為溝通不清晰浪費時間。另外就是向您請教，不管你做不做我的產(chǎn)品，我都想跟您請教一下，說實話我是外地人，對當(dāng)?shù)厥袌鰶]你了解，你在當(dāng)?shù)厥乔拜?，行業(yè)里面赫赫威名，不管您做不做這個產(chǎn)品我都想跟您商量一下假如我做西安市場要注意哪些問題，您就當(dāng)是提攜后輩了。經(jīng)銷商：（更得意了），哪里哪里，前輩我可不敢當(dāng)！業(yè)務(wù)員：敢當(dāng)、敢當(dāng)、絕對敢當(dāng)。王老板我叫你一聲前輩是有根據(jù)的，你在當(dāng)?shù)刈隽耸荒?，現(xiàn)在公司39個人，26個業(yè)務(wù)員，5個司機，8個財務(wù)內(nèi)勤后勤人員。擁有六臺車，兩臺八噸車，兩輛三噸車，還有兩輛廂式的半噸小車，其中一輛三噸車壞了正在修。西安二環(huán)以內(nèi)的售點你都有覆蓋而且還建立了詳細(xì)的資料，漣

37、湖區(qū)拜訪的稍微粗放一些?，F(xiàn)在正在著力細(xì)化蓮湖區(qū)的網(wǎng)絡(luò)，還在開疆辟土向長安縣下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進軍，在西安說實話有您這么大實力的也就是一個您，一個西門糖酒市場的王跛子老板，一個小西北批發(fā)市場的周經(jīng)理。經(jīng)銷商：（嚇了一跳、而且有點惱火）我的天，小李，你可夠厲害的呀，我的底您全知道！哎!你不是說好有個王跛子，一個周經(jīng)理也挺厲害嗎？這兩個人我都認(rèn)識，那個周經(jīng)理我們都叫她周寡婦。那你說說我們?nèi)齻€誰最強業(yè)務(wù)員：各有優(yōu)劣經(jīng)銷商：來點兒實際的，優(yōu)劣在那里？業(yè)務(wù)員：你非讓我說那我就說了，別人的長短我不方便講，我當(dāng)著您的面講您的，您在西安的市場上實力、資金、不是最大的，對吧！經(jīng)銷商：你說得不錯，但是中國現(xiàn)在哪個市場也不敢

38、有人說它是最大的，現(xiàn)在這生意，哪里都有幾個旗鼓相當(dāng)?shù)拇髴?。阿貓很大，阿狗也不??！沒有一家獨大的市場！業(yè)務(wù)員：您說得太對了，您知道我為什么總跟您談嗎？說實話那兩家我也曾經(jīng)談過，但我還是比較想和您合作，關(guān)鍵不是你的實力夠不夠大，關(guān)鍵是我感覺您的做生意的思路比較超前。意識很到位經(jīng)銷商：怎么講？業(yè)務(wù)員：您看，你的銷售部有一個專們給零售店做拜訪的零售組，從這一點就能看出來您對終端的重視程度。我們就是要找您這種又有實力，又懂得精耕細(xì)作的經(jīng)銷商。我為什么專門去看今麥郎的狀況，因為我感覺一個經(jīng)銷商意識好不好能不能跟廠家配合全看他的新產(chǎn)品推廣進度，您把華龍面的“小康一百”賣得好那不是本事，別人也能做到，但您這么

39、短時間能把今麥郎賣起來別人就不一定有這個本事了。經(jīng)銷商：(臉色由陰轉(zhuǎn)晴、覺得爽多了)，你這個小伙子做事情挺用心。業(yè)務(wù)員：真的，我跟您合作挺誠心的，要不然我不會花時間把您的情況摸這么透。我們廠選經(jīng)銷商就是要選意識好配合好的，上次咱們已經(jīng)商談了促銷計劃，這次我把上次咱們談好的促銷步驟都細(xì)化成行動計劃給你拿來了，而且我也跟領(lǐng)導(dǎo)打了申請批了資源做這些活動，只要大家能想到一起去，把終端做起來，價格穩(wěn)住，促銷執(zhí)行到位、物流跟上、只要這些東西能落實，市場應(yīng)該是水到渠成。經(jīng)銷商：其實我對你們公司的產(chǎn)品也是挺有興趣，只是有兩個問題心里沒底業(yè)務(wù)員：您講講看我能不能幫您開始進行客戶疑問解答。分析：大家從上面這個套路

40、看到了什么？把前面這個場景再回頭細(xì)看一遍，你覺得這個業(yè)務(wù)員那里做得好，那里做得不好？在上面這個場景里面業(yè)務(wù)員做得不好的地方就是話太多，顯得有點咄咄逼人。跟經(jīng)銷商見面你的話太多會讓對方覺得不愉快。刨去這一點，這個業(yè)務(wù)員展示的就是一個迅速建立專業(yè)形象的套路。每一句話和動作背后都隱藏著心思和技巧。我們在一起回顧分析一下，技巧在哪里?業(yè)務(wù)員：整理了一下服裝，來到經(jīng)銷商門前：哎呀，王老板，好久不見，我上次約好這個月六號來看你，你看我如約而至了。隱藏的技巧套路第1招：業(yè)務(wù)人員保持良好個人專業(yè)形象、守時守諾分析：經(jīng)銷商眼里業(yè)務(wù)員的素質(zhì)就代表廠家的素質(zhì)，很多業(yè)務(wù)員在言行舉止上的小失誤（如：不守時、頭發(fā)蓬亂、襯

41、衣里面穿個高領(lǐng)內(nèi)衣露一圈領(lǐng)子、西裝袖子商標(biāo)未拆）都會讓經(jīng)銷商感到這個廠家沒實力，跟這個廠家合作不安全。所以業(yè)務(wù)人員要首先要從守時、個人風(fēng)度、言談舉止各方面注意穩(wěn)重得體的專業(yè)形象。經(jīng)銷商：怎么樣，剛下車辛苦吧.業(yè)務(wù)員：哪里是剛下車，我來了西安三天了，已經(jīng)把市內(nèi)和周圍戶縣、楊凌、長安縣幾個地方的市場都轉(zhuǎn)遍了。隱藏的技巧套路第2招：提前看市場、并且讓經(jīng)銷商感覺到我不是外行，業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷商感覺到廠家的實力分析：在經(jīng)銷商選擇動作流程我們講過，業(yè)務(wù)員要經(jīng)過“知己，知彼、知環(huán)境”，然后再去拜訪經(jīng)銷商。否則“行家一伸手就知又沒有”，經(jīng)銷商感覺廠家業(yè)務(wù)員對當(dāng)?shù)厥袌鐾耆峭庑校矔a(chǎn)生信任危機。業(yè)務(wù)員

42、：我給你講，你的新品推薦能力確實不錯，我發(fā)現(xiàn)你把華龍面的新產(chǎn)品今麥郎鋪得到處都是，陳列也做得不錯。隱藏的技巧套路第3招：從經(jīng)銷商關(guān)心的問題談起分析： 業(yè)務(wù)員會見新經(jīng)銷商，剛開始就談合同會顯得太直接，寒暄天氣又太虛，不如從經(jīng)銷商關(guān)心的角度談起，經(jīng)銷商關(guān)心什么呢？我給大家推薦三個話題：1.銷商的下線客戶對經(jīng)銷商送貨、陳列等服務(wù)水平的褒貶（注意一定要有褒才能有貶、否則經(jīng)銷商會覺得你一來就告訴我下面的客戶罵我送貨不到位，這是找茬來的）2.幫經(jīng)銷商出主意增加效率和利潤點。比如、王老板你門口這一塊地方空著太浪費了，我給你出個主意在這里放個“量販車”，上面掛個海報寫上“熱銷產(chǎn)品推薦”，然后把你想主推的，利潤

43、高的新品種擺上，讓每一個來你店里進貨的客戶一進門就看見。 3.經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營產(chǎn)品的市場表現(xiàn)這個話題是他最關(guān)心的，因而我強烈推薦，你談他現(xiàn)在做的產(chǎn)品的表現(xiàn)同時還在告訴他“你對市場很了解”只要業(yè)務(wù)員在看市場的過程中稍加留意，從這個話就比較容易而且一定能吸引經(jīng)銷商的注意力。同時讓他感受到這個業(yè)務(wù)員很踏實，對市場很熟悉！經(jīng)銷商：（非常得意）哪里、那里、小生意，還得多請你領(lǐng)導(dǎo)關(guān)照才行！業(yè)務(wù)員：哎！王老板，您可不敢叫我領(lǐng)導(dǎo)，我可當(dāng)不起，我今天來拜訪你我想什么意思您也明白，就是合作經(jīng)銷的事。不過你別誤會，我今天來不是找你簽合同的，經(jīng)銷我們這個產(chǎn)品對您可能是個小事情，對我是個大事情、我有任務(wù)壓力，但使我希望我

44、的經(jīng)銷商都是想好了再做，這樣合作起來更順利，所以咱們都要慎重，我今天來有兩個意思：一個是前面我已經(jīng)把公司的產(chǎn)品政策都跟您講過了，看看你還有什么疑問要我解答的我盡力而為，主意你要自己拿，但是我盡量把該解釋的給你解釋清楚，咱們不要因為溝通不清晰浪費時間。隱藏的技巧套路第4招：既施加壓力讓進銷商簽約打款進貨，自己又不要顯得太急迫。 分析：假如你一進門就喊，王老板，代理產(chǎn)品的事情你考慮得咋樣了？旺季就快到了，可不能再拖了。會是什么效果？經(jīng)銷商就會拽起來！覺得你是來求他的。如果你裝出一幅滿不在乎的樣子“不急不急，慢慢考慮，時間還多”，經(jīng)銷商要么覺得你這個人不實在，整一個裝孫子，要么你工作態(tài)度根本就不認(rèn)真

45、。所以最好要告訴經(jīng)銷商“ 你別誤會，我今天來不是找你簽合同的，經(jīng)銷我們這個產(chǎn)品對您可能是個小事情，對我是個大事情，我有任務(wù)壓力、但使我希望我的經(jīng)銷商都是想好了再做，這樣合作起來更順利，所以咱們都要慎重”“我已經(jīng)把公司的產(chǎn)品政策都跟您講過了，看看你還有什么疑問要我解答的我盡力而為，主意你要自己拿，但是我盡量把該解釋的給你解釋清楚，咱們不要因為溝通不清晰浪費時間”。業(yè)務(wù)員：另外就是向您請教，不管你做不做我的產(chǎn)品，我都想跟您請教一下，說實話我是外地人，對當(dāng)?shù)厥袌鰶]你了解，你在當(dāng)?shù)厥乔拜?，行業(yè)里面赫赫威名，不管您做不做這個產(chǎn)品我都想跟您商量一下假如我做西安市場要注意哪些問題，您就當(dāng)是提攜后輩了。經(jīng)銷商

46、：（更得意了），哪里哪里，前輩我可不敢當(dāng)！業(yè)務(wù)員：敢當(dāng)、敢當(dāng)、絕對敢當(dāng)。王老板我叫你一聲前輩是有根據(jù)的，你在當(dāng)?shù)刈隽耸荒辏F(xiàn)在39個人，26個業(yè)務(wù)員，5個司機，8個財務(wù)內(nèi)勤后勤人員?，F(xiàn)在擁有六輛車，兩輛八噸車，兩輛三噸車，還有兩輛廂式的半噸小車、其中一輛車壞了正在修。西安二環(huán)以內(nèi)的售點你都有覆蓋，而且還建立了詳細(xì)的資料，漣湖區(qū)拜訪的稍微粗放一些。現(xiàn)在正在著力細(xì)化蓮湖區(qū)的網(wǎng)絡(luò)，還在開疆辟土向長安縣下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進軍，在西安說實話有您這么大實力的也就是一個您，一個西門糖酒市場的王跛子老板，一個小西北的周經(jīng)理。隱藏的技巧套路第5招：虛心求教，同時對經(jīng)銷商大加贊揚，又到他說出：“哪里哪里”“不敢當(dāng)”之類

47、的話。然后充分表示你對他的細(xì)致了解，同時給經(jīng)銷商一定壓力（我還有兩個備選客戶）。分析：業(yè)務(wù)員說“你在當(dāng)?shù)厥乔拜叀?“后輩向您討教”經(jīng)銷商會回答什么，不用問一定是：“不敢當(dāng)不敢當(dāng)”“哪里哪里”。OK，就等你這句話呢業(yè)務(wù)員立刻抓住機會向經(jīng)銷商展示，我叫您一聲前輩是有根據(jù)的，我已經(jīng)對你做過充分的了解，你的人、車、貨、資金、網(wǎng)絡(luò)實力我都了如指掌，（說明我很專業(yè)、很踏實、而且跟您合作很有誠意，否則不會把你了解這么透澈）。在業(yè)務(wù)員稱贊經(jīng)銷商的同時，不妨用很平和的口氣順帶提一下：“在說實話西安有您這么大實力的也就是一個您，一個西門糖酒市場的王跛子老板，一個小西北批發(fā)市場的周經(jīng)理?！?其實在暗地給經(jīng)銷商傳遞一

48、個信息，雖然你很優(yōu)秀，我們跟你合作也很有誠意，但是我們也不是非你不嫁，這個市場上你還有兩個競爭對手。經(jīng)銷商：（嚇了一跳、而且有點惱火）我的天，小李，你可夠厲害的呀，我的底您全知道！哎!你不是說好有個王跛子，一個周經(jīng)理也挺厲害嗎？這兩個人我都認(rèn)識，那個周經(jīng)理我們都叫她周寡婦。那你說說我們?nèi)齻€誰最強。業(yè)務(wù)員：各有優(yōu)劣。經(jīng)銷商：來點兒實際的，優(yōu)劣在那里？業(yè)務(wù)員：你非讓我說那我就說了，別人的長短我不方便講，我當(dāng)著您的面講您的，您在西安的市場上實力、資金、不是最大的，對吧！經(jīng)銷商：你說得不錯，但是中國現(xiàn)在哪個市場也不敢有人說它是最大的，現(xiàn)在這生意，哪里都有幾個旗鼓相當(dāng)?shù)拇髴簟０⒇埡艽?，阿狗也不小！沒有一

49、家獨大的市場！業(yè)務(wù)員：您說得太對了，您知道我為什么老跟您談嗎？說實話那兩家我也曾經(jīng)談過，但我還是比較想和您合作，關(guān)鍵不是你的實力夠不夠大，關(guān)鍵是我感覺您的做生意的思路比較超前。意識很到位經(jīng)銷商：怎么講？業(yè)務(wù)員：您看，你的銷售部有一個專們給零售店做拜訪的零售組，從這一點就能看出來您對終端的重視程度。我們就是要找您這種又有實力，又懂的精耕細(xì)作的經(jīng)銷商。我為什么專門去看金麥郎的狀況，因為我感覺一個經(jīng)銷商意識好不好能不能跟廠家配合全看他的新產(chǎn)品推廣進度，您把華龍面的“小康一百”賣得好那不是本事，別人也能做到，但您這么短時間能把今麥郎賣起來別人就不一定有這個本事了。經(jīng)銷商：(臉色由陰轉(zhuǎn)晴、覺得爽多了)，

50、你這個小伙子做事情挺用心。隱藏的技巧套路第6招： 告訴經(jīng)銷商，我們之所以想跟你合作是因為你終端意識好，跟廠家配合力度大。分析：我剛才說過了，跟經(jīng)銷商提起有另外兩個競爭對手要語氣平和，不要讓經(jīng)銷商覺得你有意在有那兩個客戶壓他。即使這樣，經(jīng)銷商也可能問你“我們?nèi)齻€那個最好”，這個時候回答問題要婉轉(zhuǎn)。首先堅決不要在經(jīng)銷商面前抨擊別的客戶，他們互相一定很熟悉，而且你在經(jīng)銷商面前罵別的客戶只會讓經(jīng)銷商輕視你的人品。所以：“別人的長短我不方便講，我當(dāng)著您的面講您的”。在講經(jīng)銷商優(yōu)劣的時候，要注意這是個新客戶，還沒降服，不要輕易直接對他的劣勢指指點點，你講他“實力不是當(dāng)?shù)刈畲蟮摹弊畎踩?。因為確實如經(jīng)銷商所言

51、：“中國現(xiàn)在哪個市場也不敢有人說他的實力是最大的，現(xiàn)在這生意，哪里都有幾個旗鼓相當(dāng)?shù)拇髴簟薄Ｖv經(jīng)銷商的優(yōu)勢一定要突出：“關(guān)鍵是我感覺您的做生意的思路比較超前，意識很到位，跟廠家配合推新品推得很好”，這句話用意在于從一開始就明確我們公司看中經(jīng)銷商終端銷售能力，市場開拓能力的態(tài)度。同時潛臺詞是：“你的優(yōu)勢不是實力，而是終端意識和配合力度，換句話說如果你不配合廠家，或者不好好做終端，那在廠家眼里你就沒有優(yōu)勢了”。業(yè)務(wù)員：真的，我跟您合作挺誠心的，要不然我不會花時間把您的情況摸這么透。我們廠選經(jīng)銷商就是要選意識好配合好的，上次咱們已經(jīng)商談了促銷計劃這次我把上次咱們談好的促銷步驟都細(xì)化成行動計劃給你拿來

52、了，而且我也跟領(lǐng)導(dǎo)打了申請批了資源做這些活動，只要大家能想到一起去，把終端做起來，價格穩(wěn)住，促銷執(zhí)行到位、物流跟上、只要這些東西能落實，市場應(yīng)該是水到渠成。經(jīng)銷商：其實我對你們公司的產(chǎn)品也是挺有興趣，只是有兩個問題心里沒底。業(yè)務(wù)員：您講講看我能不能幫您開始進行客戶疑問解答。綜上：經(jīng)銷商現(xiàn)在對業(yè)務(wù)員是什么感覺1.業(yè)務(wù)員形象很專業(yè)，舉止得體；2.這家伙沒來看我之前就詳細(xì)看了市場，我現(xiàn)在做的一個新產(chǎn)品哪里做得好哪里做得不好，他都有數(shù)，這家伙跟別的業(yè)務(wù)員不大一樣，很踏實；3.這家伙好像辦事挺老到嘛，到底跟不跟我簽合同我看人家還不是很著急，還勸我慎重考慮。4.說要跟我請教，這小伙子挺虛心，但是絕對不“菜

53、狗”，我的底讓人家摸得清清楚楚，差一點把我全家的生辰八字都能報出來，厲害 ! 同時也說明這個廠家選擇經(jīng)銷商很慎重跟我合作也比較有誠意。5.不好，好像人家沒有吊死在我這一棵樹上，還在跟張跛子，周寡婦接觸.6.他們廠最看得上我的思路超前，嘻嘻（得意），看來這個廠家做市場很實際，不是那種拼命壓力量不管實際回轉(zhuǎn)情況的土包子，以后合作在這一點上我要多多表現(xiàn)！現(xiàn)在經(jīng)銷商感覺到你大方、得體、踏實、老到、虛心、厲害、有誠意、實際，而且好像人家沒有吊死在我這一棵樹上，恭喜你，你的專業(yè)形象已經(jīng)樹立，經(jīng)銷商無論如何不會小看你，而且從開局的心理戰(zhàn)上你至少不落下風(fēng)。作者評述：大家都知道鲇魚效應(yīng)吧，日本漁民要到內(nèi)陸賣魚，

54、希望賣的是活魚（價格高），但是活魚運輸?shù)絻?nèi)陸要兩三天時間，運過去魚就死了，為什么，因為幾萬條魚壓在運魚艙里不動都憋死了。后來日本人就想了個辦法，在魚艙里放兩條鲇魚，鲇魚是一種兇猛的食肉魚。別的魚一看哎呀不好老虎來了，就拼命逃跑，一個要打獵，一個要逃命。魚群翻騰不止，壞事變好事，因為這一動，氧氣就進來了，魚就不會死，賣個好價錢。這個故事常常用在管理學(xué)上，意思是一個管理者帶領(lǐng)團隊要經(jīng)常樹立標(biāo)兵，獎優(yōu)罰劣、業(yè)績排名，在團隊中挑起競爭讓大家有危機感，團隊才有活力。一次我在國內(nèi)很著名的一家蛋糕輔料企業(yè)講課的時候，有學(xué)員聽完這一段就提問：“魏老師，您講得很好，講鯰魚效應(yīng)你也從理念到動作給出了營造團隊競爭氣

55、氛的十個方法也很實用。但是我有個問題，我今天是來旁聽的，我是我們公司最小的辦事處主任，我總共只有一個兵，你讓我怎么用鲇魚效應(yīng)”。各位你們聽聽，這個問題能把人氣死，他總共只有兩條魚，還非要整一條鲇魚出來，誰吃誰呀？再整個鲇魚就沒你了！這就叫教條！為什么我在這里講鯰魚效應(yīng)的搞笑案例，因為這堂課我們開始講談判的套路，下堂課還會進一步精確到經(jīng)銷商問什么問題你怎么回答。如果把這些東西完全教條那就可怕了。你想象一下，你按照套路中講的告訴經(jīng)銷商：我是來向前輩討教的。你等著“前輩”說“不敢當(dāng)”?？蛇@家伙是個土包子，就是不說，有沒有可能？你自己本來就是個小品牌，沒什么競爭力，經(jīng)銷商對你很不感興趣，你又按照套路里

56、講的暗示經(jīng)銷商還有兩個備選客戶，碰巧這家伙今天剛剛跟老婆吵架，心情郁悶，一聽這句話暴跳如雷：“少跟我來這一套，你去找你那兩個備選客戶去，滾”也有可能！請大家把書翻倒第二篇的第二節(jié)，回顧一下那一篇的作者評述里講的思想： “我在課堂里給的是一個實用工具箱”、“知識只有在實踐中才能變成技能”“聽培訓(xùn)課要吸收知識要有篩選意識、要能夠舉一反三靈活運用、要分清道和術(shù)”。永遠(yuǎn)記?。菏袌隹傆懈嘧兓?，老師講的招數(shù)套路一定要熟練運用而不是熟練照用，其實熟練運用和熟練照用的區(qū)別就在于前者其實更加熟練因而可以“收發(fā)由心，人劍合一”，后者是一知半解只會死搬硬套。學(xué)武術(shù)有套路拳法，但上陣搏擊，你不可能告訴敵人：“等一下

57、，讓我按照套路扎個馬步擺個“莆士” 再跟你打?！?學(xué)習(xí)這種東西要先僵化（課堂學(xué)習(xí)記筆記）、再固化(課后復(fù)習(xí)深刻體會熟練記憶)、最后是優(yōu)化（隨時可以因地制宜的使用套路中的任何一招，甚至自創(chuàng)章法無招勝有招）經(jīng)銷商談判具體套路第二步：讓經(jīng)銷商覺得安全上節(jié)主要內(nèi)容回顧上一個小節(jié)里，我們學(xué)習(xí)了迅速讓經(jīng)銷商感受到業(yè)務(wù)員專業(yè)素質(zhì)的方法：1.言談得體、如約而至的專業(yè)形象2.從經(jīng)銷商關(guān)心的角度切入談話引起經(jīng)銷商注意力3.如何做到既給經(jīng)銷商施加壓力盡快簽協(xié)議打款發(fā)貨，又不顯得自己很急迫4.不露聲色的顯示專業(yè)和合作誠意：我當(dāng)?shù)厥袌龊苁煜?，尤其是對你的人、車、貨、錢等各種資源了如指掌5.如何暗示經(jīng)銷商還有其他備選客戶

58、在聯(lián)絡(luò)，而且不激起經(jīng)銷商敵意 6.巧妙回答經(jīng)銷商關(guān)于：“我和另外兩個客戶哪個更優(yōu)秀”的話題7.把以上動作變成一套組合拳，一氣呵成，無縫銜接。本節(jié)節(jié)目預(yù)告：經(jīng)銷商現(xiàn)在已經(jīng)對你的專業(yè)有了認(rèn)識，你已經(jīng)贏了第一步，接下來要談生意了，首先要讓經(jīng)銷商感覺到“經(jīng)營你的產(chǎn)品很安全，一定不會賠錢”，具體怎么做？1.會讓經(jīng)銷商感到安全的十一個賣點和理由；2.每一個理由要用什么動作來完成展示給經(jīng)銷商看（并且讓他不會感覺你是王婆賣瓜自賣自夸），從而對“經(jīng)營你的產(chǎn)品至少不會賠錢” 深信不疑。一、讓經(jīng)銷商感到安全的十一個理由大多數(shù)商人做生意，心里首先想的首先是不是賺錢？不是！他們想的首先是怎樣才能不賠錢！所以在與經(jīng)銷商溝

59、通市場開發(fā)計劃的過程中要注意談判重點的先后次序，首先是讓經(jīng)銷商感覺到做我們的產(chǎn)品不會賠錢，有安全感，然后才是能賺多少錢。經(jīng)銷商聽到什么話，看到什么現(xiàn)象和賣點就會覺得安全呢？總結(jié)一下無非以下十點：1.業(yè)務(wù)人員很專業(yè)；2.廠家跟我合作很有誠意；3.廠家很有信譽；4.產(chǎn)品與競品相比有明顯優(yōu)勢；5.銷量有保障，“看得見摸得著”；6.首批進貨壓力??；7.前期促銷力度大，首批進貨很快可以消化；8.價格秩序穩(wěn)定；9.廠家重視當(dāng)?shù)厥袌觯?0.獨家經(jīng)銷權(quán)有保障；11.上市促銷計劃環(huán)環(huán)相扣激動人！接下來的內(nèi)容里，我們會把如何向經(jīng)銷商展示這十一條變成具體的動作二、把每一個理由落實到動作分解理由一：業(yè)務(wù)人員很專業(yè)動作

60、：上節(jié)已經(jīng)講過“迅速展示自己專業(yè)素質(zhì)”的方法。除此之外，對業(yè)務(wù)人員還需要在新市場開發(fā)計劃的準(zhǔn)備和溝通過程中下足功夫，在日常拜訪過程中還要展示自己在產(chǎn)品知識、庫存掌控、生動化、市場機會預(yù)測、價格管理等各方面的專業(yè)素質(zhì)和技能，真正建立起自己的專業(yè)形象，才能對經(jīng)銷商發(fā)生影響力。這些內(nèi)容如何落實到具體的動作，我們會在下節(jié)和下篇詳細(xì)解答，此外暫時不贅述。理由二：廠家跟我合作很有誠意動作一：追女朋友如果你讓她知道你對她的生日、三圍、穿多少碼的衣服和鞋子，甚至他父母的生日都牢記在心，她至少會感到你很有誠意。同樣道理。上節(jié)講過的業(yè)務(wù)人員有意讓經(jīng)銷商知道：“我對你的人、車、貨、資金、運力一切資源了如指掌”也會起