1、行動(dòng)行銷學(xué)一、 銷售觀念：1、人生無(wú)處不推銷 （1）人生至終在銷售 （2）兩個(gè)或兩個(gè)人以上的地方存在銷售 從事銷售的請(qǐng)示意？ 銷售觀念 2、何為銷售？ 做人 做事 銷售觀念 3、會(huì)談戀愛就會(huì)做銷售 （1）你會(huì)花多少時(shí)間去想“這個(gè)人”？ （2）你會(huì)想多少種方法去接近“這個(gè)人”？ （3）你會(huì)化多少時(shí)間與“這個(gè)人”相處？ （4）你會(huì)有多大的興趣了解關(guān)于“這個(gè)人”的信息？ （5）你會(huì)輕易地相信他的拒絕嗎？ （6）你是發(fā)自內(nèi)心嗎？銷售觀念 4、銷售的三大境界： 手中有劍 心中有劍 以自己為中心，解決自己的問(wèn)題 剛從事銷售的人員，見到對(duì)方就談產(chǎn)品 手中無(wú)劍 心中有劍 手中無(wú)劍 心中無(wú)劍銷售觀念 5、銷售的

2、三大要素： 銷售人員自己 銷售的產(chǎn)品 銷售對(duì)象客戶 銷售觀念6、銷售的三大步驟： 走出去 主動(dòng) 說(shuō)出來(lái) 溝通 把錢收回來(lái) 有效 銷售就要主動(dòng)有效溝通 銷售觀念7、不做總統(tǒng)就做銷售 里根 銷售與討老婆 銷售職業(yè)與律師 醫(yī)生 銷售觀念8、銷售只有一個(gè)秘訣：用心去做 明白兩個(gè)人：自己和對(duì)方 銷售是經(jīng)營(yíng)人與人相處的行業(yè) 二、銷售就是銷售自己1、世界上最頂尖的成功人士都是在販賣自己 -喬 吉拉得我生命中有四位導(dǎo)師，沒有一位教我如何做保險(xiǎn)，而是教我如何做人。 日本推銷之神原一平 銷售自己的什么？2、向你的客戶販賣你自己的什么？ 找出你客戶的共同喜愛點(diǎn)3、自我銷售的十大黃金法則： 銷售就是銷售自己念三個(gè)“不

3、”字架 不批評(píng) 不指責(zé) 不埋厭彌勒拂 微笑烤火 熱情名片 記住別人的名字玫瑰花 贊美話筒 有效的表達(dá)可口可樂激發(fā) 對(duì)方與你交往的渴望世界上最偉大的推銷員 隨時(shí)隨地銷售自己耳機(jī) 傾聽千斤頂 你是最重要的 銷售溝通的黃金法則：銷售的武器：溝通人+事+人 一個(gè)中心：以對(duì)方為中心 兩個(gè)基本點(diǎn)：聽 說(shuō) ！ 我們的核心理念三、自信是銷售人員的靈魂： 自信來(lái)源于了解 控制 自信是銷售人員的靈魂建立自信的方法：（一）、誓言激勵(lì)法：1、心理暗示 自我暗示 他人暗示 我們的核心理念企業(yè)作風(fēng) 是企業(yè)在各種活動(dòng)中所表現(xiàn)出來(lái)的行為處事的風(fēng)格。它與企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)精神等密切相聯(lián)，具有一貫性和獨(dú)特性等特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)

4、等各項(xiàng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生持久的影響。良好的企業(yè)作風(fēng)，將有利于樹立優(yōu)秀的企業(yè)形象也有利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 自信是銷售人員的魂堅(jiān)持不懈 直到成功我們的核心理念企業(yè)座右銘 是指企業(yè)為了激勵(lì)員工實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體目標(biāo)所選擇的具有識(shí)別意義的格言和警句。 自信是銷售人員的靈魂（二）、建立自信的三大理由兩大資訊三大理由：行業(yè)的信心公司的信心產(chǎn)品的信心 我們的核心理念兩大資訊：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資訊 客戶的資訊 行 動(dòng) 成 功四、銷售的七大步驟 （一）、拜訪前準(zhǔn)備（二）、接觸客戶 （三）、解除客戶抗拒（四）、締結(jié)成交（五）、客戶服務(wù) （六）、客戶轉(zhuǎn)介紹 銷售的七大步驟成功必有方法（一）、拜訪前準(zhǔn)備 1、情緒的準(zhǔn)備2、資料3、證人證言4、票據(jù)5、樣品6、形象7、禮品 銷售的七大步驟成功必有方法（二）、接觸客戶電話約見信函約見帶話約見 銷售的七大步驟成功必有方法接觸客戶探尋需求共性需求個(gè)性需求 銷售的七大步驟成功必有方法（三）、解除客戶抗拒列出客戶可能的抗拒 溝通的法則 銷售的七大步驟成功必有方法（四）、締結(jié)成交 成交的信號(hào) 成交的方法 成