1、教育顧問培訓胡一夫老師培訓業(yè)知名的“光頭導師”主講領域：國學文化、企業(yè)管理與營銷策劃講師簡介前沿講座特邀講師本土實戰(zhàn)營銷策劃人中國總裁培訓網(wǎng)特邀講師交廣企業(yè)管理咨詢公司獨家簽約講師多家財經(jīng)、管理、品牌雜志與網(wǎng)站特邀撰稿人北大、清華、復旦等6所著名高校特邀講授專家講師介紹:河南大學畢業(yè)；曾任多個地區(qū)政府、旅游局顧問與景區(qū)營銷總監(jiān)，并在國內(nèi)十家大中型企業(yè)擔任CEO、企業(yè)顧問與獨立董事，現(xiàn)為交廣企業(yè)管理咨詢公司獨家簽約講師。這是一位多家知名企業(yè)高管、企業(yè)家聯(lián)合推薦的實戰(zhàn)企管專家在這些企業(yè)中胡老師的管理智慧與營銷策劃得到了高度認同與應用。近十多年來，足跡遍布歐亞及中國大陸地區(qū)，在先后為國內(nèi)外各類企事業(yè)

2、單位提供了大量的策劃、咨詢服務，舉行了上千場主題演講與管理培訓，為數(shù)萬人進行各類商務決策與各類管理課題的授課。胡老師多年從事企業(yè)的管理模式與營銷策劃體系建設的研究，多次參與MBA、EMBA、企業(yè)家論壇，并精心開發(fā)30多門系列性的管理內(nèi)訓課程，歡迎機構合作。招牌課程：營銷策劃課程：品牌策劃之道營銷技巧與營銷管理孫子兵法與營銷策劃領導智慧課程：決勝談判桌創(chuàng)新思維訓練商業(yè)模式與贏利決策危機公關與危機管理企業(yè)家素質(zhì)與領導藝術國學研究領域：弟子規(guī)、儒家、兵家孫子兵法系列課程孝經(jīng)與員工忠誠度管理弟子規(guī)企業(yè)培訓系列課程培訓風格：吹糠見米，直指人心；語言詼諧，穿透力強；行于其所當行，止于其所當止!寫意處如高山

3、流水，激情處如火山迸發(fā)！媒體采訪：新浪網(wǎng)訪談直播(2006年)：公司政治CCTV-2訪談直播(2008年)：弟子規(guī)與國民教育河南教育電臺訪談直播(2008年)：贏在職場千龍新聞網(wǎng)訪談直播(2009年)：企管界的“國學風”中金在線訪談節(jié)目（2010年）：投資擔保企業(yè)如何突圍？商都網(wǎng)訪談節(jié)目（2010年）：國美“黃陳之爭”話題培訓案例：聯(lián)想集團、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、橫店集團、蓬達集團、安利（中國）、東風雪鐵龍、廣州恒大集團、廣州合生創(chuàng)展、鄭州中信銀行、中國民生銀行、中信銀行洛陽分行、上海浦發(fā)銀行、湖北十堰郵政儲蓄、秦皇島商業(yè)銀行、深圳發(fā)展銀行、西安交行、浦發(fā)銀行鄭州分行、杭州農(nóng)行、杭州西

4、南證券、天津農(nóng)行、青島建行、齊魯證券、建設銀行河南省分行、深圳中海石油、廣州南方石化、上海聯(lián)想電腦、北大方正、國美電器、上海英格索蘭、格蘭素史克、諾和諾得、凱德置地、亞信科技、宇通客車、九陽豆?jié){機、滄龍鋼構、新華書店、瀘州老窖、新鄭卷煙、中孚實業(yè)、首陽山電廠、武當山、太極湖、襄樊政府與旅游局、洛陽政府與旅游局、沙坡頭景區(qū)等等。咨詢更好的方式紹興能量娃兒童學習會館 教育顧問培訓手冊能量娃兒童學習會館聚焦起跑線中國幼兒學習效果第一品牌教育孩子的至佳選擇提供專業(yè)、系統(tǒng)、整體的幼兒學習方案提供最好的工作機遇 我們的使命成為我們生活的方式通過提供最優(yōu)秀的早期教育服務與整體幼兒學習解決方案，以此我們使幼兒

5、具有活力、信念、創(chuàng)造。我們承諾一個美好的未來，伴隨相同的志愿與目標，未來由充滿朝氣的年輕人一同搭建每一天，我們的生活以價值來衡量許給會館中每一位成員的承諾，我們將恪守并以之為榮我們將創(chuàng)造一種爭優(yōu)革新的環(huán)境與氣氛，使得我們的成員通過不斷的學習以激發(fā)他們最全面的潛能。我們同樣會鼓勵成員在正視風險的同時去爭取更大的成績我們將尊重每一位成員在其業(yè)務中脫穎而出的愿望，并對他們的成就認可作為社會的組成，我們將擔負其應有的責任，在法律與道德準則上對于社會、社區(qū)表現(xiàn)出應有的尊重。序言諸位，歡迎你們把握住這次機會，去更深刻地了解你自己，以及更深刻地去理解成為一名教育顧問這個角色。今天，“顧問”已經(jīng)闡釋出一種嶄新

6、的意義與層面。這項工作的挑戰(zhàn)性不亞其它任何工作。作為一名教育顧問，如果可以理解咨詢者的需求，并隨之用適當?shù)睦纥c進而交流，那么他便可以比別人更早做到合適角色的轉(zhuǎn)變。如今的教育顧問不僅僅再是一名推銷員與信息提供者，而是一名會思考、有情感的個人，他應能夠充分理解并可以滿足客戶的需求。這本培訓手冊將會指引你更深刻的了解教育顧問這個角色的方方面面，同時會告知你一些技巧，它們會協(xié)助你在工作中取得更多成功。在此我們真誠的期待，在你不懈與快樂的學習后，成功將會到來。教育顧問進階當今的市場環(huán)境時刻發(fā)生著變化，顧客互動力學同樣也在發(fā)生著變化。顧客們受教育的程度越來越高，他們希望從付出的金錢中可以反饋回更多的價值

7、。因此作為一名銷售、咨詢?nèi)藛T，此項工作的挑戰(zhàn)性以及其主要的責任所在同樣變得更加艱巨、復雜起來。教育產(chǎn)業(yè)中，教育顧問是作為其中重要的角色出現(xiàn)的，他不但需要同客戶通過電話、郵件等媒介進行溝通，同時他還需要與他的客戶面對面的直接交流。由此客戶對于會館的印象，以及所提供的產(chǎn)品、課程在很大程度上將會受到雙方互動交流的影響。在這個意義上說，教育顧問就是我們公司的一位全面性的銷售人員。教育顧問的壓力相對會增加，因為他所需要做的不僅僅包括保證會館的入學人數(shù)，同時還要以長期維系會館在公眾眼中良好的印象作為自己的職責。教育顧問所需掌握的內(nèi)容明細如下：各類產(chǎn)品、課程的特點與優(yōu)點會館相關優(yōu)惠政策與規(guī)劃相關方面業(yè)務知識

8、詢問權利處理各類客戶關系的技能提供優(yōu)質(zhì)服務的能力電話溝通禮節(jié)等等教育顧問必須保持一種解決問題的心態(tài)并以售出解決方案為目標。這就是熟知的雙贏式解決問題方式。只有教育顧問做到以下幾方面時，解決方案的售出才成為可能：對咨詢者的需求感興趣就此提相關的問題根據(jù)咨詢者的興趣，提供適合的相關課程咨詢表現(xiàn)出一種主動的心理態(tài)度咨詢流程以下是一則成功咨詢項目程序的摘要。請記住其中的關鍵詞語，在每一次咨詢之前與過程中作一次流程預覽。 結束/贏得承諾 目標處理 解釋好處/激發(fā)因素 理解需求 調(diào)查了解 得到關注 善意溝通 前期咨詢在咨詢過程中，每一步對于最終項目的確定都起到非常重要的作用，比如 “目前有沒有第二學期入學

9、的學員” 這樣一個問題。下面羅列了咨詢顧問過程中的各個步驟，每一步都有其特定的目標。閱讀并熟悉這些步驟，以便可以在日后的咨詢中使用到。一切終歸需要經(jīng)過實踐。首先需要預先準備其中各個流程。隨著經(jīng)驗的增加，整套流程將會變得非常自然順暢。作為開始的幫助，你可以影印本手冊第7頁，用以提醒你在咨詢過程中所發(fā)生的每一項步驟。依據(jù)流程系統(tǒng)地進行整套項目，將會提高你達到有效結果的成功性。每一項咨詢步驟執(zhí)行后，做一下相應的分析。交付到同事與培訓負責人一起進行討論去發(fā)覺其中哪里執(zhí)行正確，哪里達到預期的效果，因為什么原因造成，哪些是你所擅長的部分，以及哪里還可以再做進一步的改進。堅持不懈的練習與分析將會幫助你提高你

10、在咨詢方面的技能！前期咨詢 確保已經(jīng)問候咨詢者，并使其感到心情舒適親切交流 在交流開始時同咨詢者之間迅速建立良好溝通注意力 將咨詢者的注意力轉(zhuǎn)入本次會談的主題調(diào)查咨詢（詢問） 提問問題，認真聽取，從中提取必要信息需求/要求 分析判斷教育需求，個人需要以及潛在的障礙，尤其是財經(jīng)方面的問題利益點/激發(fā)因素 以咨詢者所得到的利益作為溝通點，通過你清晰的交流手段滿足咨詢者的需求目標 盡可能做到先期的準備，充分理解咨詢者，使用專業(yè)的手段做以回答并使他們信服結束/承諾 咨詢結束，使得你的咨詢者對于你的咨詢建議目標表示出承諾角色的熟悉為了你的工作更加有效，你需要去預先理解將要執(zhí)行的事項；你需要清楚你的工作角

11、色。搞清楚自己的角色位置，做到這點聽上去并不復雜?；蛟S你會想，作為一名教育顧問，你所做的是去執(zhí)行一系列相關的工作任務。然而，同時你的角色職責還應以該包括其它的方面。有效的去執(zhí)行工作，非常重要的就是關于你對于本身工作角色的理解應該同你同事的理解是相互吻合的。以下是一份角色熟悉表單，可以幫助你更加清楚你的工作職責。在回答以下問題時，請記住你的工作角色-教育顧問。這將會幫助你更好地去理解公司對于你的期待以及你個人對于本職位的認知與期待。作為一名教育顧問，如何理解這個角色，請說出你個人的觀點。 為了提高學習會館的入學人數(shù)，請問你有什么方法。 請寫下你所遇到的問題工作方面 會館內(nèi)部 你認為一名教育顧問，

12、除了提供咨詢之外，還有其它什么職責？如果有，你認為是什么 你目前的學員中，什么是他們?nèi)雽W的主要原因？ 有些咨詢者來到你的會館卻沒有報名入學，你認為主要的原因是什么？ 你如何找到客戶并與他們聯(lián)系？ 請問你如何使得我們未來的客戶贊成并認可你的意見？ 完成問卷后，請將你的回答與你培訓的負責人探討，弄清楚其中關于角色理解的所有方面。如此作為一名教育顧問，你與其它的相關人士將清楚了解本職責中的各個方面。 日期& 培訓顧問簽名 日期&培訓負責人簽名 成功因素如果希望成功的扮演好這個工作角色，你需要掌握大量的基礎知識與技能，表現(xiàn)出到位的工作態(tài)度這一切來自調(diào)查與前期的準備。鑒于它們在工作所體現(xiàn)的重要作用，我們

13、將其稱為成功的要素 知識 策略 成功的教育顧問 技能 個人因素A. 教育顧問所需要掌握的知識產(chǎn)品組織競爭者客戶課程的新穎方面能量娃的背景他們是誰？他們是誰？優(yōu)勢&應用能量娃體系提供何種課程？他們在哪里？課程費用會館日常運轉(zhuǎn)流程額外提供的條件免費參加活動，禮品各項安排，等等主要人群的個人資料指導方針-合同，文件等培訓機構的基礎建設需求被競爭者爭取到的客戶&原因他們的確切需要規(guī)劃應用列入競爭序列的入學人數(shù)能力&對上課的急切性授課早期教育的重要性所在地區(qū)小學情況B.相關技能：計劃&組織交流&人際關系自我推廣&信息推介具有影響力C.相關策略：不同方式-面對面推銷區(qū)別于電話溝通不同顧客-面對普通家長的銷

14、售區(qū)別于面對與專業(yè)人士的銷售不同市場-在城區(qū)與幼兒園銷售的區(qū)別D.個人因素：個人態(tài)度-積極主動的你的允諾-不要過分承諾個人的自信練習-自我評估作為一名教育顧問，你在客戶（學員/企業(yè)）與組織之間扮演了首要溝通接洽的角色。你的責任就是全面而準確的介紹能量娃的情況，讓客戶對能量娃產(chǎn)生好感并幫助他最終做出決定。以下提供了一份備忘單，你可以借此評估個人對于能量娃的認識了解程度。完成評估后，請與培訓負責人溝通，彌補其中認識的不足并做出適當修改。你對于公司/行業(yè)的認知理解主題認知足夠嗎行為幫助認識到不足的緣由專利課程的認識課程的競爭優(yōu)勢價格信息宣傳冊銷售課程的時間安排報名資格課程資料市場份額及未來發(fā)展趨勢本

15、身工作責任個人目標與層次推出的新課程其它事項：你對于（潛在）客戶的認知主題認知足夠嗎行為幫助認識到不足的緣由客戶是誰/在哪里相關的決定制定者（長輩/父母等等）溝通次數(shù)/適當或不適當?shù)臎Q定主要人群的個人資料（父母親，從事的職業(yè)，職業(yè)目標等等）學期時段財力束縛確切的訴求課程完成后的計劃憑借關系目前的入學情況是否令人滿意未來發(fā)展計劃其它問題：關于競爭者的認知（直接/間接）主題認知足夠嗎行為幫助認識到不足的緣由競爭者背景資料（過去，目前，將來）提供課程及學費提供項目的其它部分（課程，授課形式，師資，服務，等等）競爭者教育顧問的信息未來計劃（產(chǎn)品/價格）被競爭者爭取到的客戶/原因入學競爭的勝出/原因其它

16、問題：培訓負責人評語: 需要提高的方面： 客戶的喜惡此項聯(lián)系的目標將幫助你想起以往作為顧客的所有經(jīng)歷，重新體會當時的心情。在此基礎上，你來分析這種經(jīng)歷是令人愉悅的還是相反的感覺。想一下，過去一段時間你的購物經(jīng)歷。銷售人員的所作所為中哪些是你喜歡的購物經(jīng)歷，哪些是你不喜歡的？請寫在下面的表格中。喜歡不喜歡完成此項練習后，請閱讀下頁內(nèi)容，以下總結了顧客對于銷售人員言語舉止的喜惡。以下總結了作為一名教育顧問時，客戶喜歡或是不喜歡的因素：一名顧客所喜歡的教育顧問問候： 適當?shù)暮雅c問候語態(tài)度： 禮貌，真誠，全心對待客戶的需求良好的表達技能：清楚，簡潔，有充分準備，不偏離討論的話題時間的把握能力： 到會

17、準時， 有秩序相關知識的把握：課程資料，公司背景，家庭教育，熱忱于討論，樂于分享經(jīng)驗對于需求的敏感：認真聽取別人觀點，發(fā)言有的放矢，歡迎別人的建議，即時記錄，通過詢問澄清理解不足，贊許旁人觀點并做出積極的反應。外表：聰明，富有活力，整潔（著裝風格適合當時的工作環(huán)境）一名客戶所不喜歡的教育顧問表達技能不足：未做充分的準備，濫用銷售手段，說話油腔滑調(diào)不能接受的舉止：傲慢自大，窮極追問，對人不尊，態(tài)度乏誠，經(jīng)常插言時間觀念欠缺：拖沓，無重點的談話，言語太碎太長壓迫感：過于給人壓力，態(tài)度過激外表：著裝隨便，不整潔，非常重的吸煙味道知識信息的欠缺不足：不清楚課程細節(jié)，收費，課時安排，課程節(jié)數(shù)，課程時段，

18、家庭教育知識。咨詢者入學學習課程的四個原因：相信 “我的朋友們認為你們會館很不錯?！?“我聽說你們的課程很新穎，潛能顯效結合”需求 “我現(xiàn)在的工作需要我孩子托在這” “對于我來說，孩子比什么都重要”價值 “我覺得你所建議的課程確實可以對我孩子起到幫助。” 滿意 “我愛人贊成這個決定。” “我只在這一家幼兒培訓學校進行培訓。我所有的朋友的孩子都是在這里上的課，他們都非常滿意到這里學習”記錄：請寫下你所遇見到的入學者他們對于以上這四點的評述。 作為一名專業(yè)的教育顧問一名專業(yè)的教育顧問需要做到多種角色的組合，可以滿足各種的需求。要做到完全理解一名教育顧問的職責，你需要從以下三種不同的角度看待這個角色

19、。從客戶的角度從公司的角度從本身的角度客戶的觀點公司的觀點優(yōu)秀的組織者研究調(diào)查人員關系的發(fā)展人公共關系人員具有商業(yè)的頭腦商業(yè)經(jīng)理人專業(yè)的教育咨詢顧問計劃人客戶的觀點為了在面對客戶訴求時做到積極有效的解決方式，客戶希望你的角色可以體現(xiàn)出以下四個方面的內(nèi)容。優(yōu)秀的組織者：能夠?qū)κ录l(fā)生提出有效的組織方式并做出控制以下幾點可以幫助你更加有效的組織你的活動事項，達到你的目標：將你的入學目標完成計劃按照月度劃分細分為周計劃/日計劃考慮到說服成功比率為了完成目標，定出你需要提供溝通咨詢的人數(shù)做到每日進行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計以下幾點可以幫助你完成更有效的組織，提高你的說服成功比率：明確咨詢者的尋求清楚了解你的產(chǎn)品中的

20、獨特賣點預先考慮會發(fā)生的障礙點，做好準備以回應并解決它們通過練習與觀摩別人的做法，提高自己的談判技能掌握競爭對手最新的資料，需要時可以做出比較隨時掌握對產(chǎn)品表示稱贊的推薦人名單在咨詢者咨詢以后定時溝通聯(lián)系關系的發(fā)展人：作為公司的代表，同其它人群維系友好的關系。提示與技巧：建立良好關系的做法優(yōu)秀的傾聽者：每個人都希望別人對自己的話題感興趣并聽他的說話。正確拼讀別人的名字，在交談的時候說出來善于觀察，感覺敏銳。注意發(fā)現(xiàn)對別人重要的或者相關的事情，并且以適當?shù)姆绞綄ζ浒l(fā)表評論或不就其談論。誠懇地贊賞，適當?shù)刭澷p。言語要真誠，不妄自承諾。對客戶，公司及同事要以誠對待。當自己或是公司有了失誤，要承認。不

21、承認錯誤會使事情惡化；為人誠實能夠贏得對方更多寬容。笑容任何語言中，笑容都表達熱情態(tài)度熱心主動反饋積極，熱情地表達承諾，在客戶心中可以留下長期的印象。3具有商業(yè)頭腦： 溝通并以說服，清晰表述可以提供給客戶的價值與利益，關注咨詢者的成功說服。以下問題可以幫助你判斷你在咨詢者說服方面的優(yōu)勢與劣勢現(xiàn)在入學的人數(shù)是多少？最近入學人數(shù)與前期相比如何？你們這最有特色的課程是什么？你們是用什么方式來教孩子？哪門課程的銷售成績最好？為什么？哪門課程的銷售成績最差？為什么技巧與提示：溝通技能言語方面對咨詢者的問候致意致辭&稱謂問詢技能認知&評估客戶的需求獲得正確&相關的信息同客戶間建立和諧的關系事件處理結束非語

22、言方面音量的協(xié)調(diào)身體的姿勢目光的接觸克服問題&障礙聽的方面積極主動地傾聽克服障礙，有效的傾聽工作表專業(yè)教育顧問現(xiàn)在你應該可以明白，成為一名專業(yè)的教育顧問需要良好的規(guī)劃。就讓我們立即著手執(zhí)行吧。準備一個工作計劃，記錄自己以下幾方面的知識的提高：專項內(nèi)容計劃完成日期產(chǎn)品競爭早教資訊市場 計劃中提供開始與結束的日期非常重要，你可以借此監(jiān)測工作的進度。將此計劃提交給培訓負責人。在計劃的結束日期時，同他一起回顧整個工作流程，同時根據(jù)此做出改進后的工作計劃。 培訓負責人簽名 教育顧問本人簽名 日期專業(yè)教育顧問：提供商業(yè)性建議，幫助滿足咨詢者的需求，分析與解決問題。 大多數(shù)的時間你將會扮演教育顧問這個角色-

23、其作用類似一名“需求滿足者”，“問題解決者”的形象，以客戶的利益為重，這樣才可以把你與一名“業(yè)余”的資訊顧問區(qū)分開來。但是有時候，你仍需要根據(jù)不同的環(huán)境去改變你所從事的角色位置。一個真正的專業(yè)人員應具有敏感性與靈活性，可以使他在特定時間面對特定對象時表現(xiàn)出特定的角色位置。然而請切記，在此項目服務一經(jīng)結束，你必須將自己的角色轉(zhuǎn)回到一個完全的教育顧問上來。公司觀點/看法你的客戶滿意，公司也會滿意。為盡到你對于公司的各項責任，你仍舊需要扮演好以下的角色。它們是：研究調(diào)查人員：針對客戶、競爭者以及整個市場，獲得同時反饋相關信息公共關系人員：代表公司形象，體現(xiàn)專業(yè)品質(zhì)商業(yè)經(jīng)理人： 以企業(yè)效益為重，將開支

24、降至最低，提高獲得利潤，增加現(xiàn)金流量。計劃者： 通過預先計劃與正確的溝通策略提高入學費用個人觀點交流中促成銷售 以及 “您”表達法一個真正的專業(yè)教育顧問是看不出他在向別人推銷什么。面對你的客戶，你要表現(xiàn)出你僅僅是在同他展開對話與交流探討他的需求。“問”與“聽”這兩項技能會幫助你完善資訊顧問的角色，將產(chǎn)品在對話的過程中售出。另外一種重要的手段就是使用“您”的表達法。在考慮問題和講話時隨時關注客戶的興趣，交談中盡可能多地使用“您”或者“您的”這種表達方式。在銷售與教育顧問過程中，最重要的詞語是 您（意指客戶）在銷售與教育顧問過程中，次之重要的詞語是 我們（意指客戶與教育顧問雙方）在銷售與教育顧問過

25、程中，再次重要的詞語是 我（意指教育顧問）專業(yè)咨詢顧問的目標在于使得人們購買某類產(chǎn)品，只要他們有這方面的需求。要想成為一名成功的教育咨詢顧問，你需要將以上這四種角色的因素進行最佳的組合。以下給出的表格內(nèi)容將幫助你確認你的潛在優(yōu)勢與劣勢。閱讀表格前，請在下面的空格處寫出你所了解到的優(yōu)勢與劣勢。然后閱讀下頁，再次給你自己做一下評估。填上表格中沒有給出的部分。通過這個表格，你會形成一個個人行為計劃表，幫助你充分利用本練習中的資料來執(zhí)行你個人的個人發(fā)展計劃。記錄： 練習自我提高表現(xiàn)好一般不好差自信主動熱情誠實令人信服樂于幫助系統(tǒng)化目標性精確可靠友善理解老練脾氣好謙恭有同情心教育顧問中的交流交流信息交換

26、的行為作為互相作用的基本方面，在銷售中表現(xiàn)更強。有效的交流需要包括以下幾方面的專業(yè)技術：“信息收集” 借助問與聽的技巧找到事實資料“信息給與” 表達簡潔清晰，動機明確“采訪控制” 以“交流”的方式，合理安排探討于其中“建立親密度”憑借語言與非語言的溝通，在個人、情感的層面上表達出親密與興趣 信息收集不同形式的問題可以得到不同形式的回答，適用于不同的目的。問的技巧完整型問題回答此類問題時使用“是”或“不是”（或者有時候用“可能”?。┮驗榇祟悊栴}回答簡短，有時就是簡單的是或者不是，因此它們可以幫助調(diào)控外向型的客戶。在確定與澄清事實時，此類問題非常有效。例如： 您能夠嗎？您可以嗎？您已經(jīng)嗎？您是在嗎

27、？例句：我可以到您的住處拜訪你嗎？您對于孩子學習珠心算這門課程感興趣嗎？您孩子有參加過別的培訓機構的課程嗎？您是否注意到能量娃兒童學習會館遍及全國？您是否希望孩子進行早期教育？以上面的例句為基礎，請寫出在咨詢過程中你會問到的完整型問題 開放性問題開放性問題用以獲得信息。因此對于它們的回答比較長，包含有客戶對此問題的觀點與動機，同時可以幫助內(nèi)向者放松后展開話題。例如： 請告訴我 請解釋一下 你可以描述一下 你的產(chǎn)品是如何組織的？ 在這個問題上，你的觀點是？例句：為什么你對這門課程感興趣？關于我們會館，你想了解些什幺？你對孩子有什么規(guī)劃？你對于早期教育的接觸有多少？什么樣的課程時間安排適合你和寶寶

28、呢？請在下列空格中，寫出一些開放型問題探查型問題用于了解更多細節(jié)或者以往的問題尚留有不清楚的地方。例如：為什么？你能否就再談一下呢？探查技巧以下是一些探查問題的微妙做法，用來配合發(fā)問或者替代問題。例如： 有計劃的暫停，一段沉默，一個未結束的語句在能量娃你想幫你孩子上什么樣的課程？你是想找單科突破的課程，還是周末全日托的課程？你孩子對哪個領域的課程感興趣？有字海沖浪課程，不知道您和孩子是否感興趣？請在下面的空格中，寫出你在咨詢過程中可能碰到的探查型問題。 限制性選擇問題此類問題將別人的注意力吸引到設定好的選項范圍內(nèi)，不過給以他們問題的最終選擇權。例如： 這三種課程，哪一種最合適呢？ 您看我是明天

29、來拜訪你還是后天來呢？ 您是給孩子報珠心算課程還是數(shù)海呢？ 您是選擇全科班還是周末全科班呢？請在下列空格中，寫出一些限制性選擇問題的例句。 引導型問題引導型問題在引導人們給出其肯定的回答時非常有效，但是此類問題最好單獨使用。使用過于頻繁會讓人產(chǎn)生受到壓抑與挑戰(zhàn)的感覺。例如：你是否同意？關于，難道你不覺得？例句：你是否認為，在當今的社會，早期教育對孩子非常重要？根據(jù)現(xiàn)在小學的教育狀況，難道你不覺得在學齡前要把基礎打好嗎？你是否認為，在因特網(wǎng)熱的影響下，現(xiàn)今每一個人將會掌握最進步的技術？請在下面得空格中，寫出你在咨詢過程中可能使用到的引導型問題。 轉(zhuǎn)連型問題轉(zhuǎn)連問題可以將討論從一個話題轉(zhuǎn)入另外一個

30、話題,同時可以使回答者盡可能的發(fā)表評論.例如: 就剛才你所提到的信貸條款的重要性，你是接受利用學生的貸款項目？ 為了能夠給你的咨詢者提供一個令人滿意的回答，為什么你今天沒有同相關的人員碰一下頭呢？ 通過我們的討論，問題很明白，你的障礙在于參加課程的時候，如何控制課時的把握，是這樣的吧？請在下面的空格中，寫出一些轉(zhuǎn)連型問題的例句。 練習提問技能以下練習幫助你練習你的提問技能。下面給出一系列的問題。請按照前幾頁我們所討論的幾種類型分類。請用簡短的語言告訴我，你的職業(yè)規(guī)劃是什么？ 請問這門課程如何影響到你的將來？ 哪一類課程你比較感興趣，全日制的還是半日制的 就，其中的主要因素是什么？ 在選擇孩子參

31、加培訓班的問題上，現(xiàn)實的考慮是什么？ 課程的時間段哪一種適合你，白天還是晚上？ 做出參加這門課程的投資決定，請問在你的家人里，涉及到誰？ 在你對于選擇培訓學校的決定上，你是否已經(jīng)指定出一個標準？ 如果你需要付費另外參加一門興趣課程時，你是否需要財力上的支持？ 你到什么時候可以做出決定，今天還是明天？ 你的課程學期到什么時候？ 你是否認為，這門課程的知識是現(xiàn)今所必須的？ 基于目前的市場境況，你是否覺得一家兒童培訓機構的聲譽非常重要？ 你認為什么樣的服務才是好的服務？ 價格的問題對你的影響很大嗎？ 在這家公司里你工作了多久了？ 在未來的6個月到一年中，你預見會有什么變化？ 你是否認為，授課的方式同

32、授課的內(nèi)容一樣重要？ 你覺得，除了你之外，我們還需要再去找誰交流？ 你覺得，在你的行業(yè)里，還有誰會從我們所談的內(nèi)容中受益？ 你可以簡要地解釋一下剛才提到的主要因素嗎？ 從我們的談話中，我感覺在你決定讓孩子入學之前，你要看一下這所培訓機構的口碑，是不是這樣？ 通過你的談話，你覺得時間的問題是你決定讓孩子入學的主要障礙，是不是？ 練習答案開放型開放型限制性開放型限制型限制型開放型完整型完整型完整型開放型引導型完整型引導型開放型完整型完整型開放型完整型探查型探查型探查型轉(zhuǎn)連型轉(zhuǎn)連型 信息提供現(xiàn)在我們看一下交流溝通的第二個方面，信息的提供。在談話的過程中，你需要表現(xiàn)出時刻“以客戶為中心”的態(tài)度，將信息

33、提供給他，而且這對于他來說非常有關系。這樣可以幫助贏取聽者的注意與好感，使他聽地更加主動。以下是兩種信息提供的方式：非正式的言語表述： 坐在桌前，面對面的交流正式的言語表述： 講話人站立，面對一群受眾，使用形象的幫助 咨詢過程的控制在交流過程中，可以使用適當?shù)膯栴}主動引導會談來取得對咨詢過程的控制。其它的技巧還有：話題引導： 告知咨詢者你對于會談話題的計劃，還有所提問題的原因。例如，你會問到咨詢者的教育背景，文化程度，以及工作經(jīng)歷。提問這些問題的原因是需要判定什么樣的課程以及價格對于咨詢者更有幫助。重復確認：重復咨詢者的言語，使他確信你已經(jīng)清晰正確地理解了他所表述的信息。簡略概要：鞏固確認之前

34、的談論內(nèi)容，澄清與核對達成的一致與理解。記錄：相對于記憶力，作記錄較少出錯。這樣還可以向你的客戶證明你做事的精確與嚴謹。 聽：僅僅去聽是不足夠的；你必須表現(xiàn)出你在積極主動地“聽”。因此你必須盡可能地表現(xiàn)出對于談論的興趣與投入。正確的使用眼睛，身體，頭部以及語音，使你的客戶感覺到他在所有時刻對于你的重要性。注意聽講，找到說話中最關鍵的內(nèi)容。不要因為咨詢者的言語簡短或是不清楚便暫停，不要有情緒化的反應，思維一定要保持住清晰開闊；對方的言語緩慢冗長時要有耐心，不要打斷；不要使別人的習慣對你產(chǎn)生影響。 中止暫停：適時的暫?；蛘叱聊浅Ｓ兄跁劦目刂疲鼓阏莆障乱浑A段的進度。你不說話時，有時候也可以促

35、使對方說的更多一些。 營造和睦氣氛真正的溝通交流不但體現(xiàn)在邏輯性的語言交流層面，同時還應該有情感互動的因素；同咨詢者達成親和可以通過以下的方式：主動地去聽，信息的互動：如此可以在談論中涉入情感的因素。個人的熱情：微笑，表現(xiàn)出感興趣。傾佩與贊賞：利用任何機會表現(xiàn)出恰當?shù)馁澷p。消除障礙：當出現(xiàn)以下三種情形時，交流溝通會出現(xiàn)障礙：實在因素 例如：家具的擺設，現(xiàn)場噪音，交流打斷，精神渙，散，缺乏銷售輔助工具的使用。心理因素 例如：站或者坐地過近，爭吵，言語的打斷，稚嫩的言論，個人的厭惡，不恰當?shù)挠哪?。語義因素 例如：用詞的選擇，使用行話，技術性太強。咨詢過程中訪談的主要目的在于：獲得信息提供信息取得咨

36、詢者的承諾 （比如承諾入學參加課程）如果交談中我們的講話占了大部分的話，我們并沒有控制此次訪談。“告訴別人去買”這種做法不但缺乏專業(yè)，而且經(jīng)常性地沒有效用。不要總是在兜售自己的利益點，應該做一下分配，通過問一些構架化的問題增強它們的功用。這將會幫助你確認顧客們真正需要和關注的東西。提問的目的在于發(fā)現(xiàn)潛在的問題，擺出“購買的信號”并據(jù)此在訪談中做出建議，最終獲得成功。我們通過認真的聽講來練習耐性與控制能力。因為有時候我們總是過于急切，沒有將事情做到位，反而忽視了那些“購買的信號”。有效的傾聽為了能做到主動而且有效地去聽，請遵循以下指導，直至將這些養(yǎng)成個人習慣。對情緒化的言語做出回應異常容易。不應

37、該表現(xiàn)出與人爭吵的樣子，把心態(tài)放平，在整個事件明晰之前，先不要做出自己的判斷。如果對方對你的言語感覺到枯燥與毫無關系的時候，請不要立刻打斷。聽聽其中的觀點主題，爭取從中找出你個人感興趣或有用處的地方。有時候，盡管所說的話題令人感興趣，你所抵制的卻是其表述的方式。有些人在交流方面的能力有所欠缺，因此請不要通過一個人說話交流的方式為他做出評價。同樣，要去容忍其它人的溝通習慣。因為這些習慣，交流不時的打斷，會使人容易失去集中力。另外如果對方的說話非常拖沓也會造成失去集中力。由于思考在發(fā)言之前，所以請利用好這種優(yōu)勢，主動的提問，對所說的內(nèi)容做出總結與評析。有時候某些話題顯得困難或者愚蠢。不善去聽的人總

38、是排除掉這個話題，這樣便不會形成“精神控制能力”，既無法去解決它，又不能集中精力地去聽。只有正確地記住每一句話，你才會就此提問并確認對其意思的理解。練習主動的聽講。通過努力可以獲得好的習慣，用心去看，去感覺，你對于講話者言語的關注能力也同樣會提高。身體語言顧客主要通過身體角度，面部表情，手，四肢等身體的姿勢來表達他們的真實感情。這些身體的姿勢組合成一體，整體的研究可以使得銷售人員通過觀察從中發(fā)現(xiàn)顧客的真實感情。下面的表格中給出了顧客的身體姿勢組合在一般意義上所代表的真實情感。行為因素接受信號警示信號不贊同信號身體角度前傾或者筆直朝對向你的方向傾斜聳起肩膀，身體后傾面部表情微笑，放松，直接的目光

39、接觸表現(xiàn)迷惑，沒有或少有表情，視線偏移緊張，惱怒，極少的目光接觸，語調(diào)不平和或者突然沉默手放松，手勢開放，晃動不安，手勢緊握，晃動較少手勢緊張，動作機械，固定不動胳膊放松，開和的姿勢交叉，緊張緊繃，胸前交叉腿交叉朝向你，或者不交叉晃動著，朝對向你的方向交叉交叉對向你接受信號，意指客戶感興趣你的所說與所做。警戒信號是客戶對你持有的中立或懷疑的感覺。當在交流中出現(xiàn)障礙或者客戶對于你的話題表示出的興趣不大時，你必須立刻對這些信號做出反應。！當發(fā)現(xiàn)這些警戒信號，請參考執(zhí)行以下方法。改變你原計劃推薦的課程借助技巧(告訴我,向我解釋,向我描述)，鼓勵客戶表達出自己的想法。據(jù)此對咨詢者做深層次的調(diào)查，幫助咨

40、詢者對你的問題做出詳細的回復。耐心認真地去聽，對咨詢者所說的表示出興趣，并迅速回答。自己表現(xiàn)出主動的接受信號。不贊同信號，意指客戶同你之間產(chǎn)生了強烈的沖突，你需要馬上調(diào)整控制局勢。你可以使用上述應付警戒信號時的做法，但還應該：中止原定的計劃推廣。減少或去除對于客戶“需要購買”的壓力，不再使用大使講話的語氣進行對話。馬上表達出你已經(jīng)了解到這種消極的抵制，向?qū)Ψ奖砻髯约旱牧鲈谟谝环N處于自愿的幫助，而非兜售商品。教育咨詢過程中的專業(yè)方式現(xiàn)在請仔細閱讀，記住下面給出的關鍵詞語，在日后提供咨詢顧問時將會使用到。目標：明確你有一個清晰的目標。對于咨詢顧問來說，面對咨詢者時的一個典型目標就是通過咨詢將其轉(zhuǎn)

41、變?yōu)橐幻雽W者。相關的想一下其它可能的目標，它們也可以成為提供顧問的原因之一。舉例：介紹能量娃推出的不同類型的培訓課程和班型帶領咨詢者參觀會館以及試聽體驗課介紹課程學習完之后，孩子所達到的層次以及潛能開發(fā)的狀況判定之所以選擇這門課程的原因評估咨詢者對于當前早期教育的認識水平。 確定需求：通過積極提問與主動聽取，收集獲得所有相關信息。判定出商業(yè)需求，個人需要以及潛在的障礙，尤其是經(jīng)濟方面的問題。寫出你判定需求的幾種可能的方法例如：通過問問題，給出可供選擇的課程選項等等。 （根據(jù)你的經(jīng)驗和意見）寫出學員對于像能量娃兒童學習會館這樣的兒童培訓機構具有什么樣的期望？例如：課程內(nèi)容，保育，安全的環(huán)境，價

42、格，師資等各方面的質(zhì)量 探查客戶：調(diào)查可以幫助你了解到激發(fā)客戶的因素，并把它應用在咨詢過程中。這將幫助一名教育顧問把它同利益聯(lián)系到一起，顯示出產(chǎn)品與客戶需求之間的關聯(lián)。請寫出在調(diào)查家長潛在需求的時候提出的典型問題例如：你孩子對哪一門課程感興趣呢？你想讓孩子在能量娃兒童學習會館上課嗎？你讓孩子來上這門課程的目的是什么？ a注意力：把注意力放在會面的原因上你是如何使家長對你的話題感興趣并聽你的講話呢？例如：提供的事實資料使人感興趣（比如孩子學習好的典型事例，符合孩子的身心發(fā)展） b. 結束/承諾：結束會談，獲得對方對你銷售目標的承諾你是如何獲得那些讓孩子參加課程的家長的承諾的？例如：通過詢問家長，

43、孩子的原有基礎并告知他們可上的級別開始課程的學習？ c反對：事前盡可能做好準備，充分地理解問題，用專業(yè)的手段給他們以令人信服的回答。請寫出你在咨詢過程中你面臨到的反對意見，你是如何解決這些問題的？ 請在完成后交給你的培訓負責人，讓他判定你所做事情的有效性，并提出建議使你日后對于這些問題解決得更好。買方動機要想把咨詢轉(zhuǎn)化為銷售的成績，理解潛在的動機十分重要；我們需要理解，一名學生選擇了能量娃而沒有選擇其它的競爭者的原因是因為什幺。購買的動機可以大致分為兩大部分商業(yè)性的動機（理性方面）和個人化的動機（感性方面）。這兩大部分下各包括了以下的主要動機：商業(yè)原因 個人原因省出費用或者贏得利潤 高興有用

44、忠誠性保險 自我性安全 擔心理性方面） （感性方面）在眾多的購買決定中，教育顧問應當分析明確主從動機的劃分。動機的內(nèi)容變化因人而易?；诖它c，我們不應只做一個估測去判斷他們的首要動機是什幺，而是對他們的需求針對他們所找的課程內(nèi)容做一次全面性的調(diào)查。為了提高你的成功率，你需要從理性與感性兩個方面來滿足客戶的訴求而并非僅從理性的方面入手，比如說僅僅將訴求建立在費用的基礎上。通過對客戶多方面動機的訴求提供，你所提供的顧問咨詢服務才會是全面而且具有針對性。例表購買者動機我們假設你現(xiàn)在有200美元要買一輛新車。人們由于購買原因不同，對于車的選擇出現(xiàn)不同的傾向。比如，有人在下列給出的車輛品牌中選擇了梅塞德

45、斯奔馳，因為他覺得選擇這輛車不僅僅是看中它現(xiàn)今的技術與過硬的品牌，同時還提高了他在社會上的地位。類似，也會有許多原因去選擇其它的車輛。以下提到了部分原因。品牌 原因三菱 先進技術，品牌形象，經(jīng)濟，舒適福特 地位象征豐田 可靠的日本技術梅塞德斯奔馳 舒適，技術，高貴外觀，地位象征原因可以分類為理性與感性兩類。原因中涉及到先進技術，經(jīng)濟，舒適和可靠性的是理性的原因。車輛的外觀以及地位的象征是感性的原因。請記住這個例子，拿一件你購買的物品，然后列出你購買這件物品中理性與感性的兩類原因。根據(jù)你的課程所能提供的利益點，對照下面的表格。請再為每一個動機列出你的課程的利益點。動機利益點舉例你的課程的利益點收

46、獲同樣費用下更高效率的授課內(nèi)容節(jié)省課程折扣效用學到很多知識，情商得到提升安全保育工作細致保證學習效果的保證舒心會館的服務，提供家庭教育方案忠誠親戚或朋友在此或已在此學習本身能量娃是一家具有成功建樹的公司，在早教領域中眾所周知提示回答：收獲使你的孩子身心得到全面健康的發(fā)展，贏在起跑線上特別的學習系統(tǒng)寓教于玩，接觸到最新的教學方法節(jié)省基礎打好，潛能開發(fā)好，為以后的學習做儲備效用潛能和顯效相結合教育目標清晰化，教學結果可量化戶外活動，能量教育安全小班化，照顧周全，確保教師的眼球不離開孩子的視線保證溫馨的環(huán)境布置和安全優(yōu)美的環(huán)境達到所學課程的教學目標靈活補課，提供高質(zhì)量的服務舒心使你孩子成為同齡中的佼

47、佼者便捷的付款方式提供家庭教育方案積累孩子的社會閱歷本身關注公司影響力自信面對世界性競爭如同針對不同的動機你有不同的利益點，針對不同的顧客時你同樣有不一樣的動機：顧客 動機 理性/感性例如：老板 提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的早教服務 理性看重公司品牌 感性工作族 孩子身心全面健康發(fā)展 理性 課程折扣 感性提供服務分析與顧客動機提供服務分析是一門技術工作，通過它可以使你用最吸引人、具有說服力的方式同別人來溝通你所提供的全套服務（不僅包括課程，還有其它的服務內(nèi)容）。在提供咨詢的過程中，練習提供服務分析有很強的必要。通過練習，你可以挑出最具說服力的信息材料源作為賣點，以有效的方式與顧客進行溝通。提供服務分析階段

48、階段1：確定所有的信息與資料：你的實際產(chǎn)品/服務你的組織信息提供給客戶的整體“打包”服務 所提供的信息資料必須是精確，更適宜量化，可以經(jīng)過驗證的內(nèi)容。階段2：將這些事實/特點轉(zhuǎn)化成為結果/利益點。事實/特點表述了事情是什幺，而結果/利益點表述了它們可以用來做什么，或者說它們的效用。階段3：再將這些結果/利益點引申成為動機或者訴求因素。根據(jù)理性或者感性兩種分析方式，判定所需溝通交流的訴求方式。這種引申的慣用表現(xiàn)手法是“，這樣就意味著”。競爭者比較為了激發(fā)咨詢者報名參加能量娃兒童學習會館培訓，讓他們意識到不但能量娃能夠提供優(yōu)秀的培訓課程，同時也可以提供最經(jīng)濟有效的服務內(nèi)容，為他們個人提供更適宜的內(nèi)

49、容。直接去批評你的競爭者是不專業(yè)而且是不受歡迎的做法，通過提供服務分析，便可以同競爭者進行下面兩種方式的比較：使用專業(yè)的方式推出自己的服務內(nèi)容，將會比競爭者缺乏表現(xiàn)力的推出方式給人們帶來更強的心理影響。多注重自己獨家提供的服務項目和內(nèi)容或者是本身方面的優(yōu)勢與長處，通過間接的表達體現(xiàn)出相對于競爭者的優(yōu)勢。提供服務分析的實踐應用練習提供服務的分析會使你完全地熟悉你的課程的特點與優(yōu)勢。在對某個個人進行訴求咨詢時，能夠突出課程的重點。你必須擺出證據(jù)來證明你不但可以滿足他的商業(yè)需求，又能適應他的個人需要。由于在腦中對于以上重點的記憶，你在同你的客戶交流時你所提供的信息便可以做到： 富有邏輯性 可靠感 完

50、全性以及具有動機下頁是一個提供服務分析的范例。所給出的范例為便于理解，已經(jīng)做過簡化。請仔細閱讀范例，參考能量娃課程并填寫61頁上的提供服務分析表單。特征 利益點 如何提出訴求建議此表作為范例，針對一把椅子，用以解釋特征-利益-分析的工作的執(zhí)行流程。椅子是經(jīng)過鋁合金整體壓鑄成型的整體架構。1重量輕2容易移動3牢固使用安心抗搖晃清潔容易舉起時不會傷到身體使會議室容易收拾堅固持久會議活動中與會代表將坐得更加舒適代表們不會因為椅子而發(fā)生事故僅需要簡單的清潔處理，椅子便可以恢復如新。提供服務分析單姓名 公司 選擇分析的產(chǎn)品或者服務： 提供服務分析訴求的主題： 特點利益訴求點動機左邊各項內(nèi)容意味著提示回答

51、能量娃課程特點利益訴求點動機分類全國范圍內(nèi)遍及100多家能量娃兒童學習會館課程以早教為重點國內(nèi)各家庭對孩子都有望子成龍，望女成鳳的心理小班授課，多媒體教學，專利教材教具個性化服務保證學生人手一份教具根據(jù)孩子實際情況安排課程挖掘優(yōu)勢潛能獲得教育服務行業(yè)多項獎項獨特的能量教育理念和專利課程孩子得到最好的潛能開發(fā)使其成為天才的父母專業(yè)性教學，遵循孩子身心發(fā)展特點 協(xié)助提高你孩子的情商更多練習時間有針對性教學服務提早發(fā)現(xiàn)孩子的優(yōu)勢潛能，因材施教 提供38歲學齡前專業(yè)的整體的幼兒學習解決方案課程含金量學習最先進的早教課程孩子受到了良好的早期教育使你孩子對學習感興趣孩子得到全面發(fā)展有更多的時間操作教具更容

52、易把握孩子的實際情況加以教育優(yōu)勢得到發(fā)展，劣勢得到補充你可在孩子學齡前的任意時間段來能量娃補充能量理性理性理性理性理性理性理性理性理性左邊各項內(nèi)容意味著打開話題吸引客戶的注意力在每一次咨詢過程中，無論是首次溝通還是其它，都需要用一種方式打開話題，用來吸引咨詢者的注意力，不讓其注意力離開你所控制的會談目標。單方深入的問詢是需要的，但不應該過長，將咨詢者背景資料及參加課程培訓的目標問清后，更多的時間放在聽和交談上面來。主要技巧你可以使用這四種主要的方式開始咨詢的談話，還有一種只適合已接觸過的咨詢者。用事實開頭：闡述一個令對方感興趣的事實，既要針對他的事業(yè)方面，又要針對他個人。這種事實需要同你的產(chǎn)品

53、或者服務具有直接或間接的關系。例如：樂樂媽媽，我想有一點你需要知曉，能量娃在全國范圍內(nèi)已經(jīng)擁有了一百多家的分會館。用問題開頭：使用提問的方式，既涉及客戶的理想，又要同你的拜訪目的具有關聯(lián)。例如：樂樂媽媽，在選擇培訓機構時，你的標準是什幺？用參考證明開頭：使用其它顧客的實例做參考證明來建立信任與興趣。借助其它客戶建立咨詢者的信任，使用相關專業(yè)內(nèi)容培養(yǎng)興趣。例如：上個月，樂樂在我們會館學了一期珠心算課程后，表示感覺很不錯。使用銷售幫助工具開頭：使用宣傳冊，圖片，工作模板，實際案例等手段盡可能影響客戶的感覺。例如：樂樂媽媽，請你看一下我們的宣傳冊。其中詳細描述了我們的課程內(nèi)容。使用轉(zhuǎn)連開頭（僅針對有

54、過接觸的客戶）：將本次拜訪同你所做的上次拜訪聯(lián)系起來。例如：樂樂媽媽，通過我們上一次的談話，我們看到課時的安排不是很適合你。那么你再換一種課時安排如何？使用以上技巧的場合多數(shù)都是在咨詢溝通過程的前期，但是請記住如果需要轉(zhuǎn)變話題方向或者改變話題時，你都必須重新再一次來吸引客戶的注意力。！易發(fā)生的問題請避免以下的問題：地點選擇不對：盡量避免在嘈雜的環(huán)境下進行咨詢溝通（例如接待區(qū)）；得體地向咨詢者提出建議按照他的興趣換一處地點。你同咨詢者見面的地點最好選擇在咨詢室，但要保證不會遭到其它的干擾。缺乏時間把握：盡可能保持講話的簡明扼要。但如果客戶真的時間非常緊張而不可能認真交流的話，最好還是日后再約時間

55、。但是一般情況下，客戶說“我只能再呆幾分鐘了”，是來提醒你說話要簡短一點，如果你可以短時間內(nèi)贏得他的興致，他仍舊可以繼續(xù)聽取你的咨詢建議。降低談話層次：開頭說“事實上我非常地忙，不過現(xiàn)在你來了”，這樣的話既不能取悅咨詢者，也不能吸引他的注意。即使是“禮節(jié)性的拜訪”也應當抱有清晰的目的，話題轉(zhuǎn)入地直接。工作表展開拜訪請對以下關于“典型的咨詢采訪”方面的問題。同時已經(jīng)給出范例供你參考。你會選擇哪一個令咨詢者感興趣的話題作為你們首個討論的對象？范例：李先生，在過去的兩年內(nèi)，能量娃在全國范圍內(nèi)設立了100多家分會館。a）b）c）你會提出什么問題來問咨詢者，把他引導到你們談論的第一個話題上？范例：李先生

56、，我非常想了解你是使用什么樣的評判標準來判定一個兒童培訓機構呢？a）b）c）在你與你的客戶進行第一個話題的對話時，請問你使用了什么樣的銷售協(xié)助工具呢？范例：李先生，你現(xiàn)在正是在尋找一門適合你孩子學習的課程，那么你應該對這本宣傳冊感興趣，里面詳細介紹了不同年齡段孩子的課程資料。a）b）c）面對你的目標，你是否還有在相似的工作環(huán)境下感到滿意的客戶名單？范例：李先生，這門課程對你孩子非常有用。在XYZ公司工作的王先生認為你孩子應該會對此感興趣，聽一下這門新課程的具體內(nèi)容，我們?yōu)樗麄兊暮⒆犹峁┝讼嗤恼n程。a）b）c）在上一次會面時你們達成了什么樣的協(xié)議，這一次會面的目標是什么？范例：李先生，你應該還

57、記得，上次我們見面的時候，達成了以下的協(xié)議：下兩個月中每周開兩節(jié)課，目的在于你能夠評估它的效果。你需要兩位上過此課程并認為非常有用的人，我已經(jīng)做好了安排。如果你對此感興趣，那樣的話，我們不妨就約一個時間，你帶你孩子來上個體驗課。a）b）c）結束銷售或者獲得客戶的承諾咨詢采訪的結束應該作為一次完善規(guī)劃執(zhí)行的咨詢過程的邏輯終止。如果咨詢過程沒有做好，結束的方式很難做好；然而另一方面，如果結束的方式不夠好的話，一次優(yōu)秀的咨詢過程仍舊不會取得成功。要想使銷售得到一個成功的結果，你必須腦中清楚的記住你的目標在結束時從客戶方面獲得：堅決的承諾（例如適時簽署的入學表格，語言的承諾）或者肯定的承諾（例如當他做

58、好決定時他就會讓孩子報名參加能量娃的課程學習）結束的時間結束的時間把握非常重要。如果結束過早，你可能沒有達到你的目標或者結束太晚，會影響到其它的咨詢進度。但是這并不是意味著結束的時間僅有一個“心理的時刻”，而是結束需要事前計劃。在流程中的每一個階段，通過提問確認以保證咨詢者已經(jīng)理解了所說的內(nèi)容更重要的一點是并且同意這些內(nèi)容。檢查這些“確認式回復”將使得出現(xiàn)的疑問，不一致或者不贊成等等在適當?shù)臅r候便提出解決而沒有積累到日后去解決。在訪談的過程中，你需要觀察并傾聽那些“購買信號”它們將會告訴你咨詢者的想法。購買信號可能是個實際動作（例如拿起宣傳冊）。或者使用語言來表現(xiàn)（例如這門課程的課時是多久？）

59、咨詢者并沒有決定去付費，但是正在有這樣的想法。當發(fā)現(xiàn)購買信號的時候，你便可以認定并且改變原來的“如果你孩子參加這門課程”或者“當你孩子參加這門課程的時候”。隨著“確定式回復”變得越來越肯定時，你需要提高自己的能力變得越來越認定如此。有時候銷售自然的結束，但是如果不是這樣，你應該盡力就朝向顧問咨詢的訪談去結束購買信號。如何結束你必須就這個決定隨時準備提問。有時候僅僅提問就已經(jīng)足夠，但是有7項基本的技巧（還有其它的變化與組合），這些技巧使得提問更加有效。假定結束：保持確定式回復和購買信號的肯定因素，謹慎的用詞來結束對話。 例如：不用“你想讓孩子學這門課程嗎？”而是使用“你是否希望參加下周開始的課程

60、呢”選擇性的結束：在課程，付費方式等內(nèi)容上提供兩種或者兩種以上的選擇。 例如：你是希望下周的開課還是下月的開課？ 你是刷卡還是現(xiàn)金？ 這種技巧非常有效，因為你是在請咨詢者去決定“是或是”而不是“是或否”，即使兩項都被否決，咨詢者也沒有否決你本身的建議，僅僅是那些特定的選擇。概述結束：簡單的概述談論的大致要點，特別注意你的課程可以滿足你的客戶的需求、解決問題的利益點；在一種競爭的環(huán)境下，還可以強調(diào)你的公司與所提供的課程擁有的你的競爭對手所沒有具有的競爭優(yōu)勢。例如：“通過我們剛才的討論，我是否可以這么認為，你希望你孩子學美術，但是你孩子不能馬上參加課程，因此你就報名參加下月開始的課程，是不是這樣子