1、銷(xiāo)售KPI管理教材幫助決策提供方案促進(jìn)認(rèn)知刺激需求購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)評(píng)估搜集信息需求觸發(fā)客戶(hù)購(gòu)車(chē)行為分析銷(xiāo)售跟進(jìn)配套工作車(chē)輛交接銷(xiāo)售準(zhǔn)備客戶(hù)洽談客戶(hù)接待車(chē)輛展示達(dá)成協(xié)議后續(xù)跟蹤服務(wù)銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)核心工作內(nèi)容集團(tuán)銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析銷(xiāo)售培訓(xùn)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理銷(xiāo)售過(guò)程管理分銷(xiāo)渠道管理客戶(hù)管理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理核心工作內(nèi)容如何對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行有效的管理？銷(xiāo)售過(guò)程的管理試乘試駕率來(lái)店來(lái)訪量成交率培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率銷(xiāo)售滿(mǎn)意度分銷(xiāo)貢獻(xiàn)率S9S1S3S6S5銷(xiāo)售KPIS10S8S7S4S2意向客戶(hù)量訂單量計(jì)劃達(dá)成率市場(chǎng)占有率經(jīng)理銷(xiāo)售來(lái)電來(lái)訪量（S1）1、指標(biāo)定義：S1=來(lái)電量+來(lái)訪量（有效的來(lái)電來(lái)訪量）2、指標(biāo)解讀：A、廣宣

2、效果評(píng)價(jià) B、市場(chǎng)需求趨勢(shì)評(píng)價(jià) 3、考核周期：每日/每周/每月4、考核對(duì)象：市場(chǎng)經(jīng)理5、數(shù)據(jù)來(lái)源：銷(xiāo)售服務(wù)店客戶(hù)來(lái)電（店）量監(jiān)控表來(lái)電來(lái)訪量（S1）銷(xiāo)售服務(wù)店客戶(hù)來(lái)電（店）量監(jiān)控表來(lái)電來(lái)訪量（S1）圖表解讀：本周前三天來(lái)電來(lái)訪量比較穩(wěn)定，星期四突然下降，星期五繼續(xù)下降，到了周末也未見(jiàn)明顯好轉(zhuǎn)。經(jīng)理應(yīng)及時(shí)進(jìn)行分析，檢查銷(xiāo)售服務(wù)店客戶(hù)來(lái)電（店）量監(jiān)控表，整體了解各日的客源情況，尋求異常。來(lái)電來(lái)訪量（S1）分析模型：意向客戶(hù)量S21、指標(biāo)定義：S2=累計(jì)類(lèi)意向客戶(hù)數(shù) 2、指標(biāo)解讀：A、意向客戶(hù)資源狀態(tài)監(jiān)控 B、開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的參考依據(jù)3、考核周期：每日/每周/每月4、考核對(duì)象：市場(chǎng)經(jīng)理5、數(shù)據(jù)來(lái)

3、源：意向客戶(hù)跟進(jìn)匯總表 意向客戶(hù)量S2意向客戶(hù)跟進(jìn)匯總表意向客戶(hù)量S2圖表解讀：該店從28日起，意向客戶(hù)量出現(xiàn)了反常情況，累計(jì)意向客戶(hù)量逐漸降低，正常情況下累計(jì)意向客戶(hù)量是趨于平穩(wěn)或穩(wěn)健提升的。意向客戶(hù)是進(jìn)行銷(xiāo)售的根本，因此，經(jīng)理應(yīng)及時(shí)檢查意向客戶(hù)跟進(jìn)匯總表，分析降低的原因。意向客戶(hù)量S2分析模型：試乘試駕率S31、指標(biāo)定義：S3=試乘試駕客戶(hù)數(shù)/來(lái)訪量 2、指標(biāo)解讀：A、銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售能力評(píng)價(jià) B、客戶(hù)購(gòu)車(chē)意向度評(píng)價(jià)3、考核周期：每日/每周/每月4、考核對(duì)象：銷(xiāo)售主管5、數(shù)據(jù)來(lái)源：試乘試駕車(chē)登記薄 銷(xiāo)售服務(wù)店客戶(hù)來(lái)電（店）量匯總分析表 試乘試駕率S3試乘試駕車(chē)登記?。涸嚦嗽囻{率S3圖表解讀：從

4、圖三得知，該店的平均試乘試駕率十分低， 30日的試乘試駕率為0，其他有5天也都達(dá)不到50%。試乘試駕率在一定程度上往往和成交率成正比。經(jīng)理應(yīng)及時(shí)檢查試乘試駕車(chē)登記薄和銷(xiāo)售服務(wù)店客戶(hù)來(lái)電（店）量匯總分析表，分析原因。 試乘試駕率S3分析模型：訂單量S41、指標(biāo)定義：S4=當(dāng)期訂車(chē)量 2、指標(biāo)解讀：A、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) B、資金的流轉(zhuǎn)速度評(píng)價(jià)3、考核周期：每日/每周/每月4、考核對(duì)象：銷(xiāo)售主管5、數(shù)據(jù)來(lái)源：銷(xiāo)售服務(wù)店 月份銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析表 訂單量S4銷(xiāo)售服務(wù)店 月份銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析表 訂單量S4圖表解讀：該店3月份實(shí)銷(xiāo)目標(biāo)是69輛，但是訂單量才54個(gè)。第三周實(shí)銷(xiāo)目標(biāo)是17輛，可是訂單才7個(gè)，因此，經(jīng)理應(yīng)及時(shí)

5、分析原因，并做好改善措施，否則該狀況還會(huì)繼續(xù)糟糕下去，嚴(yán)重影響當(dāng)月計(jì)劃的達(dá)成。訂單量S4分析模型：成交率S51、指標(biāo)定義：S5=當(dāng)期訂單量/當(dāng)期接待意向客戶(hù)數(shù)（留有 資料客戶(hù)+二次來(lái)店客戶(hù)）2、指標(biāo)解讀：A、銷(xiāo)售顧問(wèn)成交能力評(píng)價(jià) B、銷(xiāo)售管理能力評(píng)價(jià)3、考核周期：每月4、考核對(duì)象：銷(xiāo)售主管5、數(shù)據(jù)來(lái)源：銷(xiāo)售服務(wù)店 月份銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析表 成交率S5銷(xiāo)售服務(wù)店 月份銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析表 成交率S5案例六：如圖六所示，該店由于每日接待的意向客戶(hù)也無(wú)法成交，訂單量一直提升不起來(lái)，致使成交率逐步降低，所以，總經(jīng)理檢查銷(xiāo)售服務(wù)店 月份銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析表時(shí)發(fā)現(xiàn)成交率降低時(shí)，首先考慮的是提升訂單量。 成交率S5分析模型：

6、經(jīng)典案例我們來(lái)動(dòng)手做一做一道關(guān)于 的計(jì)算題： 汽車(chē)A銷(xiāo)售服務(wù)店和B銷(xiāo)售服務(wù)店的硬件設(shè)施完全一樣，每月的來(lái)電來(lái)訪量也一樣（都是600批次的首次來(lái)電來(lái)訪量和300批次的二次來(lái)店），其中A銷(xiāo)售服務(wù)店的客戶(hù)資料留有率是90%，成交率是20%；B銷(xiāo)售服務(wù)店的客戶(hù)資料留有率是91%，成交率是21%。問(wèn)A、B兩店每月的訂單量是多少？經(jīng)典案例解：A銷(xiāo)售服務(wù)店 新增意向客戶(hù)數(shù)=首次來(lái)電來(lái)訪量*客戶(hù)資料留有率 =600*90540 當(dāng)期訂單量=（留有資料客戶(hù)+二次來(lái)店客戶(hù)）*成交率=（540+300）*20168 B銷(xiāo)售服務(wù)店 新增意向客戶(hù)數(shù)=首次來(lái)電來(lái)訪量*客戶(hù)資料留有率=600*91546 當(dāng)期訂單量=（留有

7、資料客戶(hù)+二次來(lái)店客戶(hù)）*成交率=（546+300）*21178結(jié)果分析：僅僅因?yàn)樵阡N(xiāo)售管理中兩個(gè)指標(biāo)相差1%，結(jié)果訂單量卻相差10個(gè)，作為銷(xiāo)售經(jīng)理，您還會(huì)輕視的管理嗎？您還會(huì)輕視這1%的改善嗎？培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率S61、指標(biāo)定義：S6=培訓(xùn)達(dá)標(biāo)數(shù)/參訓(xùn)數(shù) 2、指標(biāo)解讀：A、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)能力提升評(píng)價(jià) B、培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)3、考核周期：每月4、考核對(duì)象：銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)師5、數(shù)據(jù)來(lái)源：培訓(xùn)考核表 培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率S6培訓(xùn)考核表培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率S6圖表解讀：該店的3月份進(jìn)行了4次培訓(xùn)，培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率有3次不合格，受訓(xùn)不好的銷(xiāo)售顧問(wèn)不僅會(huì)影響個(gè)人銷(xiāo)售，還會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍，經(jīng)理需要分析培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率不及格的原因并加強(qiáng)改善。培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率

8、S6分析流程圖：計(jì)劃達(dá)成率S71、指標(biāo)定義：S7=當(dāng)期實(shí)銷(xiāo)量/當(dāng)期計(jì)劃量 2、指標(biāo)解讀：銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況實(shí)時(shí)跟進(jìn) 3、考核周期：每月4、考核對(duì)象：銷(xiāo)售主管5、數(shù)據(jù)來(lái)源：銷(xiāo)售服務(wù)店 月份銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析表 計(jì)劃達(dá)成率S7銷(xiāo)售服務(wù)店 月份銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析表 計(jì)劃達(dá)成率S7圖表解讀：該店3月份只完成當(dāng)月計(jì)劃的84%，其中主力車(chē)型福美來(lái)只完成計(jì)劃的83%。當(dāng)計(jì)劃達(dá)成率達(dá)不到100%時(shí)，經(jīng)理應(yīng)及時(shí)分析，找到原因并進(jìn)行提高。計(jì)劃達(dá)成率S7分析模型：分銷(xiāo)貢獻(xiàn)率S81、指標(biāo)定義：S8=當(dāng)期分銷(xiāo)渠道實(shí)銷(xiāo)量/當(dāng)期實(shí)銷(xiāo)量2、指標(biāo)解讀：分銷(xiāo)渠道的貢獻(xiàn)情況評(píng)價(jià) 3、考核周期：每月4、考核對(duì)象：銷(xiāo)售主管 5、數(shù)據(jù)來(lái)源：分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)

9、售進(jìn)度監(jiān)控表 分銷(xiāo)貢獻(xiàn)率S8分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售進(jìn)度監(jiān)控表分銷(xiāo)貢獻(xiàn)率S8圖表解讀：3月份通過(guò)分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售占總量的16%，如圖八所示，第三周和第四周分銷(xiāo)渠道的目標(biāo)都沒(méi)能夠完成，分銷(xiāo)貢獻(xiàn)度在很大程度上影響著計(jì)劃達(dá)成率，經(jīng)理在分銷(xiāo)貢獻(xiàn)度降低時(shí)應(yīng)及時(shí)分析，檢查分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售進(jìn)度監(jiān)控表，了解原因，不能輕視分銷(xiāo)貢獻(xiàn)度。 分銷(xiāo)貢獻(xiàn)率S8分析模型：市場(chǎng)占有率S91、指標(biāo)定義：S9=當(dāng)期當(dāng)?shù)睾ｑR上牌量/當(dāng)期當(dāng)?shù)剞I車(chē)上牌量2、指標(biāo)解讀：明確自己在市場(chǎng)中的位置3、考核周期：每月4、考核對(duì)象：銷(xiāo)售主管5、數(shù)據(jù)來(lái)源：銷(xiāo)售部 6、指標(biāo)分析方向：對(duì)比2011年市場(chǎng)占有率指標(biāo)7、提升方法：提升實(shí)銷(xiāo)量銷(xiāo)售滿(mǎn)意度S10 1、指標(biāo)定義：S10=客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的滿(mǎn)意度調(diào)查結(jié)果 2、指標(biāo)解讀：A、銷(xiāo)售過(guò)程控制評(píng)價(jià) B、客戶(hù)滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)3、考核周期：每月4、考核