1、 第八篇 太陽能實戰(zhàn)營銷(yn xio) （運作模式）共四十五頁共四十五頁共四十五頁共四十五頁共四十五頁共四十五頁共四十五頁共四十五頁共四十五頁共四十五頁，第一章 整體(zhngt)運作思路一、確定年度銷售計劃和目標(biāo)。二、確定具體的營銷思路及策略。 1、渠道競爭策略 2、品牌競爭策略 3、產(chǎn)品組合策略 4、價格組合策略 5、廣告策略 6、營銷模式差異化策略三、制定具體的行動方案。四、銷售團隊的建設(shè)與管理，打造一流的精英團隊，合理制定員工激勵政策。五、市場的組織、指揮、協(xié)調(diào)(xitio)、控制六、打造執(zhí)行文化。 共四十五頁，*專營店銷售(xioshu)與管理*工程項目與管理(gunl)*戶外黃金

2、賣場銷售與管理*新建小區(qū)促銷與管理商場銷售與管理*鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)與管理第一節(jié) 渠道管理模式共四十五頁，一、 專營店管理模式五、導(dǎo)購員責(zé)任制三、樣機(yn j)及宣傳物料四、建立(jinl)銷售臺帳 一、合理的地理位置 二、建立VI標(biāo)準(zhǔn)店的意義 共四十五頁，二、 商場(shngchng)管理模式五、提高(t go)服務(wù)質(zhì)量、端正服務(wù)態(tài)度三、了解競爭對手，把握競爭動態(tài)四、制定合理的銷售政策和優(yōu)惠政策 一、制定目標(biāo)任務(wù)、分解到每個月 二、制定激勵制度、獎勤罰懶、提高積極性 共四十五頁，三節(jié)、 小區(qū)促銷(c xio)模式五、布置拱門、大傘、彩旗(ci q)、其他宣傳品三、產(chǎn)品組合、價格組合、優(yōu)惠政策四、活動

3、現(xiàn)場布置樣機十臺以上 一、與物業(yè)管理部門建立友好關(guān)系 二、確定進(jìn)入小區(qū)的時間、地點、方式 六、做好現(xiàn)場咨詢、安裝、設(shè)計等工作七、上門服務(wù)共四十五頁，四、 工程項目模式(msh)五、提供(tgng)最優(yōu)惠政策和支持三、了解競爭對手的情況，知己知彼。四、提供獨特的營銷模式或建議 一、收集、反饋工程信息二、探測權(quán)力機構(gòu)、建立工程關(guān)系 六、做好現(xiàn)場咨詢、安裝、設(shè)計、展示等工作七、如何做好小區(qū)壟斷（方法）共四十五頁渠道競爭(jngzhng)策略太陽能市場從城市走向農(nóng)村(nngcn)的必然趨勢，所謂“得農(nóng)村(nngcn)者得天下”，許多企業(yè)已經(jīng)走在了前面。因金融危機國家出臺拉動內(nèi)需政策，促進(jìn)太陽能進(jìn)入家電

4、下鄉(xiāng)序列，使各大廠家紛紛加大對農(nóng)村(nngcn)市場的開發(fā)力度，拉開農(nóng)村(nngcn)渠道競爭的序幕，渠道競爭日趨激烈。（1+20+20模式）共四十五頁 第九篇 戶外(h wi)展銷模式共四十五頁一、戶外展銷(zhn xio)的重要意義？ 商品經(jīng)濟，必然帶來市場競爭，商家想要在競爭中立于不敗之地，僅僅靠坐店經(jīng)營或簡單的夫妻店模式，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而應(yīng)該在公司支持地面的高、中端強大廣告的攻勢下，進(jìn)行積極的互動配合，上下呼應(yīng)，急流勇進(jìn)，只有這樣才能在競爭中勝出(shn ch)，所以，戶外廣場促銷是太陽能行業(yè)多年總結(jié)出來的最佳的市場營銷模式。共四十五頁二、怎么(zn me)制定促銷方案？ 1、確定廣

5、場促銷時間。例如：2010年5月1日 例如：*廣場。 例如：“十月金秋，紅牌真 情回報活動”。 提前一周進(jìn)行預(yù)熱宣傳，可供選擇的預(yù)熱形式有：電視(dinsh)游動字模廣告、電視(dinsh)角標(biāo)廣告、電視(dinsh)圖片廣告、報紙、刊物，巡游車隊、繁華路段散發(fā)單頁等。 1、確定促銷時間2、確定活動地點3、確定活動主題4、預(yù)熱宣傳共四十五頁 拱門一個以上、帳篷若干、大傘若干、咨詢臺一個、展板、銅牌、橫街條幅、跨街拱門、活動海報、主持人用的話筒與音像設(shè)施等等 15臺3080100臺以上，機器底下鋪設(shè)紅色地毯。 至少四名以上，統(tǒng)一穿禮服(lf)或工作服，配紅色綬帶。5、現(xiàn)場(xinchng)布置要

6、求6、廣場樣機7、促銷人員共四十五頁 8、促銷(c xio)政策:1、 購紅牌(hn pi)太陽能2100型, 送:* 另外送:*2、 購紅牌太陽能1800型, 送:* 另外送:*3、 購紅牌太陽能1600型, 送:* 另外送:*共四十五頁, 在活動的規(guī)模上、氣勢上，樣機的規(guī)格上、數(shù)量(shling)上， 宣傳物料的直觀效果上，要壓倒所有的競爭對手，此項十分重要！ 9、活動現(xiàn)場(xinchng)要求：共四十五頁 在當(dāng)?shù)貙ふ覂?yōu)秀的活動主持人現(xiàn)場互動，有獎問答；邀請文藝演出隊狂歌勁舞，活躍現(xiàn)場氣氛；主持人在演出串講時一定要充分地傳達(dá)企業(yè)信息、宣傳“中國名牌(mngpi)”、“國家免檢”、“中國馳名

7、商標(biāo)”，“紅牌太陽能，好禮大派送啦！”等信息。 10、活躍氣氛的若干(rugn)模式模式一：文藝演出，吸引人氣共四十五頁模式(msh)二：老客戶現(xiàn)身說法 介紹使用紅牌太陽能的感言，說的有理有據(jù)，增加購買者的信心。也可以邀請他參加(cnji)一些小游戲，給予小禮品以示相謝！共四十五頁模式三：互動(h dn)游戲，制造人氣為了吸引人氣，可以(ky)選擇性地運用一些創(chuàng)造性的花樣或模式，以調(diào)動現(xiàn)場氣氛。共四十五頁模式(msh)四：找 “托”邀請親朋(qn pn)、好友，借助他們的“幫托”，制造現(xiàn)場搶購的氣氛。共四十五頁模式(msh)四：合影留念對現(xiàn)場(xinchng)購買熱水器的客戶可以與身穿禮服的導(dǎo)

8、購小姐進(jìn)行合影留念。共四十五頁 對現(xiàn)場購買熱水器的客戶可以現(xiàn)場燃放鞭炮，可以大大(d d)吸引周圍群眾的注意力，吸引人們的好奇心。模式(msh)五：燃放鞭炮共四十五頁 制作一個儲錢箱，里面放進(jìn)硬幣，由觀眾(gunzhng)將手伸入錢箱內(nèi)（口恰能容一手出入），不論抓出多少硬幣，都?xì)w他所有，并在現(xiàn)場有主持人激情煽動，向觀眾(gunzhng)公布錢幣的數(shù)量。模式(msh)六：現(xiàn)金一把抓共四十五頁模式(msh)七：炮打人民幣，打出大驚喜！ 在禮炮中放入一元、五元的人民幣（票幣），當(dāng)眾(dngzhng)鳴放禮炮，讓天女散花般的人民幣緩慢飄落，群眾爭相搶入，掀起熱潮。共四十五頁模式(msh)八：幸運大爆破

9、 購買紅牌(hn pi)太陽能商品的用戶，均可參加現(xiàn)場的“幸運大爆破”活動。現(xiàn)場掛起“氣球串”，氣球內(nèi)裝有寫好有金額的小紙條。氣球扎破后，爆多少，送多少。共四十五頁模式(msh)九：紅牌大轉(zhuǎn)盤 轉(zhuǎn)出大驚喜 購買紅牌太陽能熱水器，可以(ky)在專賣店、戶外展演場，參加現(xiàn)場幸運大轉(zhuǎn)盤活動，根據(jù)購買者轉(zhuǎn)的分?jǐn)?shù)或者位置，決定獎品。共四十五頁， 保溫杯小雨傘手提袋圓珠筆浴霸手提袋圓珠筆小雨傘共四十五頁模式(msh)十：幸運開大獎 用一塊五合版（包裝美觀）制作成下面圖表，在以下的格子中，寫上獎品或獎金的數(shù)量，每一個格子的外面再用噴繪或?qū)懻婕堎N好，寫真紙上注明：中國馳名商標(biāo)、3C認(rèn)證等文字，解說員在活動現(xiàn)場

10、明確告訴觀眾格子中的獎品，請消費者上臺互動游戲，揭開(ji ki)寫真紙，即可得到相應(yīng)的獎品。共四十五頁在消費者門口，上面寫上用戶編號、售后服務(wù)電話、專營店地址，既能讓用戶得到及時地服務(wù)，有能起到很好的宣傳作用。該門牌號用紅色(hngs)做底字體為白色。其他(qt)模式一：小小門牌作用“大” 共四十五頁 紅牌(hn pi)太陽能 家電下鄉(xiāng)中標(biāo)品牌 政府補貼13%服務(wù)熱線：138234566 專營店地址：*用戶(yngh)編號 12288號共四十五頁經(jīng)銷安排專門車輛，裝飾成花車，車廂的兩側(cè)注明 活動優(yōu)惠內(nèi)容或者將紅牌太陽能產(chǎn)品放置在車上，經(jīng)過繁華街道到重點小區(qū)巡展。每到一處，散發(fā)產(chǎn)品單頁、促銷D

11、M，并在小區(qū)現(xiàn)場放置產(chǎn)品的宣傳展板，懸掛(xungu)條幅等,并可以在小區(qū)現(xiàn)場舉辦互動的游戲活動。其他模式二： “紅牌(hn pi)社區(qū)行活動” 共四十五頁用戶購機后，在送貨時，給紅牌太陽能披上大紅花，由專賣店出發(fā)(chf)經(jīng)過繁華商業(yè)街道，送到用戶家時再鳴放鞭炮一串，增強在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。其?qt)模式三： “紅牌太陽能”送到家活動 共四十五頁其他模式四：秧歌(yng ge)扭出銷量來快樂的秧歌扭的也越來越喜慶，吸引了不少(b sho)人們。尤其是農(nóng)村人們在生活水平提高的同時，同時也開始注重生活質(zhì)量的提高?？囱砀璧娜艘豢囱砀桕犎即┲t牌太陽能的工作服，經(jīng)銷商又動員促銷員給現(xiàn)場觀看的發(fā)放宣傳

12、資料，起到了很好的宣傳效果。共四十五頁其他模式四：送文化(wnhu)下鄉(xiāng)選定某個比較富裕的村子(cn zi)，和村長進(jìn)行談判，發(fā)布免費為群眾帶來電影大片的信息。并在一個比較開闊的空地上懸掛紅牌太陽能條幅，擺放大傘、咨詢臺、樣機、各種宣傳資料、特價海報明顯標(biāo)示，促銷信息擺放明顯的地方。一切準(zhǔn)備就緒，現(xiàn)場放映電影，中間利用時機播放宣傳片或播放紅牌太陽能促銷信息，同時把宣傳資料發(fā)給每位到場的人員，同時發(fā)放優(yōu)惠購機卡，在宣傳的基礎(chǔ)上進(jìn)行促銷。共四十五頁節(jié)目(jim)再精彩不要忘記宣傳紅牌太陽能哦！共四十五頁其他(qt)模式五：1+20+20模式 1個總代理 20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商/開發(fā)20個村=400個銷售(xioshu)大軍共四十五頁放手發(fā)動群眾，壯大自己的隊伍！善于借用別人(birn)的力量替自己賺錢！共四十五頁內(nèi)容摘要第八篇 太陽能實戰(zhàn)營銷。太陽能市場從城市走向農(nóng)村的必然趨勢，所謂“得農(nóng)村者得天下”，許多企業(yè)已經(jīng)走在了前面。例如：*廣場。15臺3080100臺以上，機器底下鋪設(shè)紅色地毯。另外送:*。人在演出串講時一定