1、企業(yè)銷售六步曲店員工作職責(zé)成功銷售六步曲產(chǎn)品知識(shí)建立信譽(yù)探詢聆聽特性利益處理異議主動(dòng)成交銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備銷售技能 最佳的銷售技能使你更容易成功服務(wù)心態(tài) 以誠懇和感謝的心態(tài)來接待顧客藥品知識(shí) 全面掌握藥品知識(shí)令你信心十足 熱忱的服務(wù)態(tài)度熟練的藥品知識(shí)最佳的銷售技巧成功店員的三大基本條件熱忱的態(tài)度 態(tài)度決定一切！經(jīng)商之道重于誠懇和感謝的心態(tài)不用心對(duì)待顧客就無法感動(dòng)顧客請(qǐng)把感謝的心意傳達(dá)給顧客以誠懇和感謝的心態(tài)來接待客人！真誠的微笑微笑可以傳達(dá)你的誠意微笑可以縮短你和顧客之間的距離微笑是你成功的魔法石如何才能充實(shí)藥品知識(shí)？從藥店前輩處學(xué)得從駐店醫(yī)生、藥師及相關(guān)專家處學(xué)得通過專業(yè)性書籍、報(bào)

2、紙、雜志等獲得學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明書及宣傳資料參加廠家舉辦的產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)通過廠商業(yè)務(wù)人員通過顧客反饋銷售前準(zhǔn)備實(shí)物準(zhǔn)備藥品陳列要整齊、清潔，價(jià)簽清晰、整潔；確保品規(guī)齊全，數(shù)量充足，陳列豐滿；知名品種、暢銷品種、季節(jié)品種應(yīng)顯著擺放；按要求分類陳列。一、藥品陳列“”的藥品陳列要求是什么？藥品與非藥品分開；處方藥與非處方藥分開；內(nèi)服藥品與外用藥品分開；易串味藥品與其他藥品分開。銷售前準(zhǔn)備實(shí)物準(zhǔn)備二、藥品資料 齊備的資料有利于快速成交藥品資料：臨床資料、宣傳手冊(cè)、病例資料、醫(yī)藥報(bào)刊、 相關(guān)政府文件等。三、店堂清潔 清潔的店堂讓顧客更愿意停留建立信譽(yù) 第一印象很重要！你不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)建立你的第一印象怎樣給顧客留

3、下好的第一印象？服裝及禮儀目光體態(tài)語言技巧語音、語調(diào)微笑1、服裝及禮儀著裝統(tǒng)一、服裝整潔淡妝上崗、脫妝及時(shí)補(bǔ)飾品不宜太多、太炫耀頭發(fā)潔凈、束好、無頭皮屑牙齒刷干凈、清除口臭勤剪指甲、甲縫無污垢鞋子干凈、光亮2、親切、柔和的目光忌用： 1、翻白眼 2、瞇著眼睛看 3、上下打量 4、直愣愣 5、含情脈脈3、健康、端莊的體態(tài)禁忌： 1、和同事閑聊、嬉笑打鬧或遠(yuǎn)離自己的崗位 2、靠著柱子或柜臺(tái)發(fā)呆 3、玩弄筆等物品或做一些小動(dòng)作 4、雙手放入褲兜或手臂交叉放在胸前 5、打哈欠、無精打采的樣子 6、只顧整理票據(jù)，連顧客來到眼前都不知道4、語言技巧察言觀色來說話站在對(duì)方的立場上說話多使用夸獎(jiǎng)?wù)Z、感謝語不斷

4、言，最好讓顧客自己決定 請(qǐng)使用專業(yè)銷售用語！您好！謝謝！好的！請(qǐng)稍候！讓你久等了！很抱歉！是的！合適的語音、語調(diào)、語速不要用鼻子說話，盡量減少鼻音說話時(shí)喉部放開、放松，盡量減少尖音控制說話的速度，消除口頭禪，注意抑揚(yáng)頓挫提問來探詢客戶的需求聆聽并理解客戶所有的觀點(diǎn)并達(dá)成共識(shí)表示你愿意幫助客戶并滿足其需求探詢與聆聽探詢與聆聽說要說到別人想聽，聽要聽到別人想說！詢問的五大原則1、不要連續(xù)發(fā)問2、先詢問容易回答的問題3、藥品的說明與顧客的回答相關(guān)4、促進(jìn)顧客購買心理的詢問5、讓顧客說話提問的方式開放式問句 一般開放性問句 直接開放性問句 封閉式問句廣泛性收集信息限制性收集信息鎖定需求聆聽很重要！以開

5、放的頭腦聆聽，了解客戶真正的想法！ 聆聽的技巧： 耐 心 虛 心 會(huì) 心聆聽有哪幾種？感應(yīng)式聆聽反應(yīng)式聆聽選擇性聽假裝聽 不聽利益銷售（）特性（） 產(chǎn)品的特性就是其物理或化學(xué)屬性功效（） 功效指產(chǎn)品的特性會(huì)做什么或有什么作用利益（） 利益就是客戶能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得 的價(jià)值或好處利益銷售特性、功效、利益三者間有何關(guān)系？因?yàn)橛写颂匦运援a(chǎn)生此功效對(duì)您而言就產(chǎn)生了相關(guān)聯(lián)的利益賣產(chǎn)品不如賣利益!“顧客只對(duì)產(chǎn)品將會(huì)為其帶來什么利益感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么?！碑愖h處理異議？ 異議處理異議機(jī)會(huì)！ 不僅要了解表面的異議，更應(yīng)分析出： 隱藏的真實(shí)的異議怎樣抓住這個(gè)機(jī)會(huì)？分析異議異議處理緩沖探詢聆聽答復(fù)處理結(jié)果：既能達(dá)到目的，又不傷害彼此。處理異議的四個(gè)步驟：異議的種類不感興趣推延決定竟?fàn)幰蛩貎r(jià)格太貴對(duì)服務(wù)不滿集中于發(fā)現(xiàn)真正需求尋找背后的問題顧慮強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌、競爭優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)價(jià)值和利益服務(wù)是可及時(shí)改善的“成交”銷售的關(guān)鍵所在銷售人員只介紹商品，而沒有成交 等于 農(nóng)民只顧播種，不問收獲！ 無名氏主動(dòng)成交成交客戶答應(yīng)的具體行動(dòng)以終為始前一次銷售的結(jié)束，就是下一次銷售的開始！我們通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和進(jìn)行售后跟蹤，創(chuàng)造下一次的銷售機(jī)會(huì)！你想成功嗎？從今天做起!從一點(diǎn)一滴的小事做起!祝你成功！謝謝大