1、一、我們先看一下市場(chǎng)情況1今年以來（1-8月）全市住宅總供應(yīng)面積383.6萬平米，供應(yīng)平穩(wěn) 。市場(chǎng)狀況全市2今年（1-8月）全市總成交面積387.5萬平米，上半年穩(wěn)步上升，7、8月份成交減緩，7月下跌12，8月再次驟降51.6。市場(chǎng)狀況全市3今年（1-8月）全市成交均價(jià)13384.2元/平米， 保持穩(wěn)步上升，8月份一舉達(dá)到19119元/平米，主要由于關(guān)內(nèi)高端物業(yè)在此期間入市影響。市場(chǎng)狀況全市4南山區(qū)上半年呈現(xiàn)整體市場(chǎng)供不應(yīng)求局面，7月供求系數(shù)激增至3.96，雖然8月供求比恢復(fù)1以下，但市場(chǎng)銷售依然呈現(xiàn)“疲軟”狀態(tài)。市場(chǎng)狀況南山5今年（1-8月）南山區(qū)成交均價(jià)為16461.7元/平米，成交價(jià)格繼

2、續(xù)上揚(yáng)。市場(chǎng)狀況南山6二手市場(chǎng)住宅整體成交量二手市場(chǎng)7月下滑40，8月再度下降51.5。7二手住宅成交價(jià)格上半年漲幅超過50，但7月8月呈小幅跌勢(shì)。二手住宅市場(chǎng)成交價(jià)格8 從一手樓供應(yīng)平穩(wěn)及價(jià)格飛漲看來，似乎市場(chǎng)依然向好但7、8月份的一手樓及二手樓成交情況反映出7月以來樓市消化力量明顯不足。市場(chǎng)狀況分析9什么原因造成了這種市場(chǎng)狀況？主要原因在于政策不斷的影響樓市！1020076月中旬以來，央行連續(xù)加息，各銀行緊縮銀根 0707深圳出臺(tái)了關(guān)于規(guī)范境外機(jī)構(gòu)和境外個(gè)人購買商品房的通知0707出臺(tái)關(guān)于實(shí)施深圳市住房建設(shè)規(guī)劃2007年度實(shí)施計(jì)劃的通知0707出臺(tái)關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范我市商品房銷售行為的通知 2

3、009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789110707擬出臺(tái)關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)我市住房保障工作的若干意見0707擬出臺(tái)“雙限、雙競(jìng)”政策 ：0707擬出臺(tái)二手房買賣個(gè)稅征收細(xì)則。 甚至提前披露了一系列正在制定的政策0707擬全面清算發(fā)展商土地增值稅12這其中，影響最大的是“銀行銀根緊縮”，一系列政策引發(fā)的結(jié)果： 1、投資者退出深圳市場(chǎng) 2、買家進(jìn)入觀望狀態(tài)。 3、樓市不再火爆13可以預(yù)見，未來市場(chǎng)供應(yīng)依然以關(guān)外兩區(qū)為主；關(guān)內(nèi)物業(yè)供應(yīng)南山仍將成為主力；小戶型單位比例將增大。后市猜想141、

4、樓市回歸理性；2、樓價(jià)上揚(yáng)趨緩；3、個(gè)盤銷售周期拉長。但一系列政策導(dǎo)致導(dǎo)致的后果，有可能促使后市：后市猜想15二、南山最近開盤項(xiàng)目個(gè)案分析7、8月份市場(chǎng)變化如此之大，我們看一下在此期間南山新開盤項(xiàng)目的情況16城中央總建筑面積：181399.54平方米項(xiàng)目總套數(shù)：1100套 三房（96-156平米）， 49% 四房（142-150平米）， 11% 五房（154-165平米）， 25 “3+1”戶型（179-216平米）， 15停 車 位： 663 車戶比： 0.60 17項(xiàng)目分析有向高端市場(chǎng)沖擊的初衷；但難以突破整體社區(qū)中低端印象；價(jià)格具備一定的優(yōu)勢(shì)，但整體競(jìng)爭力較為有限。城中央中檔物業(yè)18均價(jià)

5、（出街價(jià)）：16800元/平米（不計(jì)復(fù)式）標(biāo)準(zhǔn)層價(jià)格區(qū)間：1330025500元/平米現(xiàn)場(chǎng)折扣：98*98價(jià)格是該項(xiàng)目唯一優(yōu)勢(shì)。價(jià)格分析城中央19銷售分析07年7月1日開盤，推出1100套，當(dāng)天銷售率44%。目前銷售率為67%，周均銷售25套，近期銷售速度維持在57套。價(jià)格優(yōu)勢(shì)促進(jìn)成交！城中央20后海公館建筑面積：85063.92平方米套數(shù)：549套項(xiàng)目主力戶型： 二房：6670 110套 18 三房：102131 428套 78停 車 位： 454 車戶比： 0.83 裝修情況：精裝修21該項(xiàng)目戶型定位不高；但產(chǎn)品質(zhì)素較好；后海區(qū)域的規(guī)劃前景是其最重要的優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目分析后海公館中高檔物業(yè)22標(biāo)

6、準(zhǔn)層均價(jià)（出街價(jià)）：26300 元/平米（不計(jì)復(fù)式）標(biāo)準(zhǔn)層價(jià)格區(qū)間：1910036500元/平米現(xiàn)場(chǎng)折扣：無，帶1000元/平米精裝修價(jià)格在片區(qū)市場(chǎng)有一定競(jìng)爭力！價(jià)格分析后海公館23銷售分析 2007年7月24日開盤，總推出549套，當(dāng)天銷售29%，目前銷售率44.3%，周均銷售約12套。 性價(jià)比優(yōu)勢(shì)逐漸凸顯。后海公館24博海名苑建筑面積：37075.51m2 住宅套數(shù)：248套 三房：110135 20 四房：140150 23 復(fù)式：140165 28 170以上 29 車位數(shù)：200 車戶比： 0.81 25針對(duì)高端客戶定位；具有海景、高爾夫景觀及區(qū)域形象優(yōu)勢(shì)；緊鄰濱海大道及沙河立交，交

7、通噪音弱化項(xiàng)目的綜合素質(zhì)。項(xiàng)目分析中高檔物業(yè)博海名苑26標(biāo)準(zhǔn)層 均價(jià)（出街價(jià)）：38000元/平米（不計(jì)頂層復(fù)式）標(biāo)準(zhǔn)層均價(jià)區(qū)間：23300（平層）53794元/平米（標(biāo)準(zhǔn)層復(fù)式）現(xiàn)場(chǎng)折扣：延續(xù)開盤期間98折定價(jià)差異較大，整體均價(jià)水平偏高。價(jià)格分析博海名苑27 銷售分析07年7月28日開盤，推出248套單位，當(dāng)天銷售率34%，目前銷售率41.5%，周均銷售2套。 價(jià)位制約項(xiàng)目銷售速度。博海名苑28蘭溪谷二期總建筑面積：146910.96平方米項(xiàng)目總套數(shù)：537 四房（170-200平米） 30% 五房以上（250-280平米）6% Townhouse 6套停 車 位： 735 車 戶 比： 1

8、.37 29定位走純高端大戶路線一期的市場(chǎng)地位；招商地產(chǎn)的品牌影響力；蛇口半山的豪宅市場(chǎng)區(qū)域地位。 項(xiàng)目分析高端物業(yè)蘭溪谷二期30標(biāo)準(zhǔn)層均價(jià)（首批出街均價(jià)）：38800元/平米（不計(jì)復(fù)式）標(biāo)準(zhǔn)層價(jià)格區(qū)間：2775946000元/平米現(xiàn)場(chǎng)折扣：無性價(jià)比稍低價(jià)格分析蘭溪谷二期31 銷售分析 07年7月29日開盤，推出262套單位，當(dāng)天銷售率12%，目前銷售率為25.6%。周均銷售12套 市場(chǎng)對(duì)該項(xiàng)目的認(rèn)同度下降。蘭溪谷二期32總建筑面積:86520平方米總戶數(shù):447 三房（100-137平米），約占36%； 四房（132-194平米），約占64%停車位:500車戶比：1：1.1澳城33項(xiàng)目分析片

9、區(qū)規(guī)劃及發(fā)展前景給予客戶極大期待；產(chǎn)品定位走中大戶型路線；片區(qū)配套設(shè)施欠缺；現(xiàn)場(chǎng)包裝上展示條件不到位。澳城中高檔物業(yè)34價(jià)格分析標(biāo)準(zhǔn)層均價(jià)（出街價(jià)）： 30460 元/平方米（不計(jì)復(fù)式）標(biāo)準(zhǔn)層價(jià)格區(qū)間： 2028142838元/平方米現(xiàn)場(chǎng)折扣：99折價(jià)格差異較大。澳城35 07年8月26日開盤，推出387套單位，當(dāng)天售出129套單位，銷售率33.3%。目前銷售率為40%，周均銷售10套左右。 投資前景及海景景觀資源是促成項(xiàng)目成交的主要因素。銷售分析澳城36從7月以來入市項(xiàng)目銷售情況來看，市場(chǎng)銷售速度整體縮減一方面新房入市價(jià)格過高，對(duì)成交產(chǎn)生了明顯的抑制作用 ；另一方面受政策導(dǎo)致客戶觀望，入市不

10、踴躍。個(gè)案分析總結(jié)項(xiàng)目名稱開盤時(shí)間開盤銷售率目前銷售率周均成交城中央7.144%6725（57）后海公館7.2429%44.3%12博海名苑7.2834%41.52蘭溪谷二期7.2912%25.6%12澳城花園8.2633.3401237市場(chǎng)回歸理性：開盤銷售率處于2530市場(chǎng)正常的；周均消化單位在10套左右，銷售周期延長，整個(gè)銷售周期預(yù)計(jì)將延長至1218個(gè)月 。個(gè)案分析結(jié)論38在這樣的市場(chǎng)條件下，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的價(jià)值？39三、項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析40項(xiàng)目素質(zhì)分析 項(xiàng)目營銷啟動(dòng)初期，我們對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為：泛豪宅那么，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，城市山林處于一個(gè)什么樣的位置？41在外部資源提供了近山

11、、親山的純粹環(huán)境，居住環(huán)境進(jìn)一步提升；在內(nèi)部素質(zhì)營造方面，進(jìn)一步強(qiáng)化了項(xiàng)目的附加值及品質(zhì)。 相比初期定位的牽強(qiáng)， 目前真正具備了泛豪宅的物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)！ 42在外部資源方面，景觀素質(zhì)優(yōu)于蘭溪谷二期；在產(chǎn)品素質(zhì)方面，具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)；在物業(yè)定位方面，與澳城相仿；在區(qū)域價(jià)值方面，略處劣勢(shì)；在發(fā)展商的品牌美譽(yù)度方面，尚難撼動(dòng)招商地產(chǎn)在南山市場(chǎng)的口碑；一期的市場(chǎng)地位對(duì)項(xiàng)目檔次提升有一定的牽制！與競(jìng)爭項(xiàng)目比較43 綜合評(píng)判，在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭中，本項(xiàng)目尚不足以撼動(dòng)蘭溪谷二期的的市場(chǎng)地位，但與其他競(jìng)爭項(xiàng)目，尤其是與澳城花園相比，具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。推出時(shí)間綜合質(zhì)素蘭溪谷二期星海名城六期澳城花園博海名苑后海公館華聯(lián)城市山林

12、上園8月6月10月中檔中高檔泛豪宅44四、項(xiàng)目價(jià)格定位分析45通過市場(chǎng)比較，本項(xiàng)目市場(chǎng)定位處于澳城花園及蘭溪谷二期之間46相比蘭溪谷二期，本項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)在于項(xiàng)目山景資源更為親山、產(chǎn)品用料更為精良；劣勢(shì)在于發(fā)展商在南山市場(chǎng)的市場(chǎng)美譽(yù)度、一期物業(yè)為項(xiàng)目帶來的潛在市場(chǎng)預(yù)期、項(xiàng)目更為純粹的大戶高端定位、對(duì)所處區(qū)位的價(jià)值認(rèn)同。同時(shí)，蘭溪谷主打并非山景景觀，而是半山豪宅生活。因此，相比蘭溪谷本項(xiàng)目劣勢(shì)相對(duì)明顯！47相比澳城，本項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)在于項(xiàng)目展示及項(xiàng)目物業(yè)自身素質(zhì)優(yōu)于澳城；劣勢(shì)在于項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展前景預(yù)期相比澳城后海地段發(fā)展前景薄弱。 與澳城相比，在不去衡量海景、山景孰優(yōu)孰劣的前提下，兩個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)品定位相同，并各具

13、優(yōu)劣勢(shì)，旗鼓相當(dāng)，但可以預(yù)見本項(xiàng)目展示條件將明顯優(yōu)于澳城，因此綜合評(píng)判，本項(xiàng)目稍占優(yōu)勢(shì)。48 因此，對(duì)比市場(chǎng)物業(yè)，中原對(duì)本項(xiàng)目的實(shí)收價(jià)格預(yù)期處于澳城與蘭溪谷二期之間，但相對(duì)而言，更為接近澳城。中原建議華聯(lián)城市山林上園市場(chǎng)均價(jià)：32000元/平米49五、項(xiàng)目銷售策略如何實(shí)現(xiàn)？50銷售策略分析打造高端的產(chǎn)品形象；營造好的市場(chǎng)口碑；樹立華聯(lián)品牌形象。本項(xiàng)目目標(biāo)：51銷售策略分析卓越的產(chǎn)品素質(zhì)；良好的展示形象；與其形象相符的市場(chǎng)價(jià)值。高端產(chǎn)品形象如何建立？52銷售策略分析市場(chǎng)口碑如何建立？純粹的高尚住區(qū)（環(huán)境/居住群體）；平穩(wěn)的銷售進(jìn)程（市場(chǎng)認(rèn)可）。53銷售策略分析華聯(lián)品牌建立？實(shí)現(xiàn)上述兩個(gè)目標(biāo)！54

14、因此，我們的銷售策略為：高開高走均衡銷售樹立區(qū)域市場(chǎng)及華聯(lián)置業(yè)的物業(yè)標(biāo)桿。銷售速度/銷售單位均衡55本項(xiàng)目以32000元/平米的價(jià)格入市，項(xiàng)目實(shí)收總價(jià)區(qū)間預(yù)計(jì)如下： 單位：萬元200-300300-400400-500500-600600-800800以上8.8%39.4%34.4%6.3%8.3%2.8%銷售周期預(yù)計(jì)與澳城項(xiàng)目出街總價(jià)區(qū)間 相仿： 單位：萬元 200-300300-400400-500500-600600-800800以上20.9%25.2%35.9%6.6%8.2%3.1%56銷售周期預(yù)計(jì) 考慮到本項(xiàng)目基數(shù)更大，并且市場(chǎng)高端客戶總量有限，在市場(chǎng)環(huán)境為發(fā)生較大利好的情況下，預(yù)

15、計(jì)本項(xiàng)目銷售周期將會(huì)更長：開盤銷售率預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)2030；在正常的市場(chǎng)條件下，銷售周期預(yù)計(jì)1215個(gè)月；實(shí)現(xiàn)均價(jià)超過32000元/平米。57六、開盤策略58當(dāng)前的開盤方式主要可以采取兩種方式：1、排隊(duì)；2、抽簽；59排隊(duì)通行的作法：開盤前通知客戶于開盤當(dāng)日到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)選房；按到場(chǎng)先后次序（排隊(duì)）領(lǐng)取選房順序號(hào)；按選房順序號(hào)依次選房。代表項(xiàng)目博海名苑、公園大地60抽簽通行的作法：以簽到順序（或提前）將客戶分組，每組若干人，每人一個(gè)選房順序號(hào)；選房當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)抽取選房組號(hào)，根據(jù)所抽出組號(hào)的順序選房；同一組客戶按照各自組內(nèi)選房順序號(hào)先后參加選房。 代表項(xiàng)目城中央、澳城、后海公館、蘭溪谷、泰華陽光海61上述兩種

16、方式，各有優(yōu)缺點(diǎn)，排隊(duì)選房不夠人性化、造成后面客戶流失，需要投入大量精力維持秩序；抽簽解籌可能造成所在組別靠后的誠意客戶流失。 保持現(xiàn)場(chǎng)秩序的穩(wěn)定是品牌發(fā)展商第一考慮要素！因此，中原推薦以“抽簽”方式開盤。62開盤前十天內(nèi)價(jià)格試算；提前進(jìn)行“銀行按揭資格預(yù)審”，并須提供“50萬”資金證明以獲取選房資格； 獲取選房資格的客戶提前分組，開盤當(dāng)天以現(xiàn)場(chǎng)抽簽順序排定各組選房順序；當(dāng)天新到場(chǎng)或未進(jìn)行“銀行按揭資格預(yù)審”的客戶憑銀行資信審查結(jié)果臨時(shí)安排，按到場(chǎng)先后順序在抽簽結(jié)束后參與選房；內(nèi)部關(guān)系戶混水摸魚。開盤安排63六、優(yōu)惠策略64優(yōu)惠策略開盤優(yōu)惠1激發(fā)客戶購買欲望，提升客戶參與選房積極性，該優(yōu)惠結(jié)合

17、項(xiàng)目合同簽訂使用，激發(fā)客戶簽署合同的積極性；調(diào)整系數(shù)2銷售期公開使用，并作為價(jià)格調(diào)整系數(shù)，為項(xiàng)目小幅提價(jià)預(yù)留空間。65付款方式優(yōu)惠一次性付款客戶享有額外1優(yōu)惠，鼓勵(lì)一次性付款。銀行按揭資格預(yù)審優(yōu)惠1鼓勵(lì)客戶參與銀行按揭資格預(yù)審，準(zhǔn)確掌握客戶的誠意度；老業(yè)主及關(guān)系客戶優(yōu)惠1鼓勵(lì)老業(yè)主成交，促進(jìn)華聯(lián)品美譽(yù)度提升。（以上優(yōu)惠將通過計(jì)算綜合折扣返算至出街價(jià)格表，確保發(fā)展商實(shí)收價(jià)格）66優(yōu)惠實(shí)施：客戶類別優(yōu)惠措施備注開盤當(dāng)天成交客戶 2%調(diào)整系數(shù)銀行按揭資格預(yù)審優(yōu)惠1；開盤當(dāng)日額外優(yōu)惠1；一次性付款方式優(yōu)惠1老業(yè)主/內(nèi)部客戶1%約為96折開盤后成交客戶2%調(diào)整系數(shù)一次性付款優(yōu)惠1老業(yè)主/關(guān)系戶客戶1%約

18、為98折67價(jià)格制定策略及說明一、項(xiàng)目均價(jià)制定策略首先，我們來看一下目前區(qū)域市場(chǎng)的銷售情況69面積90平米以下90-110110-130130-150150-180180以上7月前推出量109265655420762370占總推出比例4.2%10.3%25.4%16.3%29.5%14.3%銷售量42104297274190161銷售率38.5%39.2%45.3%65.2%24.9%43.5%潛在供應(yīng)比例7.218.622.714.626.310.6上半年市場(chǎng)推售情況及未來市場(chǎng)潛在供應(yīng)：本項(xiàng)目戶型配比100-110110-130130-150150-180180以上比例3.743.930.4

19、13.78.3項(xiàng)目均價(jià)制定策略分析市場(chǎng)70通過對(duì)比，本項(xiàng)目主力面積段盡管存在一定的市場(chǎng)競(jìng)爭，但市場(chǎng)消化速度較快。150180平米面積區(qū)間單位存市場(chǎng)推售比例最高，并且消化速度較慢；71在項(xiàng)目內(nèi)部的比較中：項(xiàng)目大部分靠山單位綜合素質(zhì)相對(duì)較高；部分內(nèi)部單位也具有極好的綜合素質(zhì)。同時(shí)，潛在客戶隨著購買面積段的提升對(duì)價(jià)格敏感度逐漸降低。項(xiàng)目均價(jià)制定策略分析項(xiàng)目分析72因此，我們的均價(jià)制定策略是：參考市場(chǎng)，促使市場(chǎng)熱銷面積實(shí)現(xiàn)更高的價(jià)值回報(bào)；結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，讓綜合素質(zhì)更優(yōu)的單位實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值預(yù)期；促進(jìn)項(xiàng)目均衡消化。73項(xiàng)目均價(jià)制定策略分析項(xiàng)目分析74 二、價(jià)格表制作說明結(jié)合市場(chǎng)情況，根據(jù)項(xiàng)目自身產(chǎn)品特點(diǎn)

20、及素質(zhì)制定本項(xiàng)目的價(jià)格表體系。75 相比一期，項(xiàng)目二期物業(yè)各單位均好性差異不大，所以我們將二期物業(yè)作為一個(gè)整體，制作項(xiàng)目二期的價(jià)格表體系。76所以，我們需要針對(duì)不同目標(biāo)客戶的購買意向制定相應(yīng)的均價(jià)水平，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的均衡消化；利用素質(zhì)更好（面積更大）的單位，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體價(jià)值的提升，同時(shí)促進(jìn)客戶對(duì)素質(zhì)一般單位的價(jià)值認(rèn)同。77選擇11層為標(biāo)準(zhǔn)層（二期最低層數(shù)的中間層），對(duì)各單位進(jìn)行橫向比較評(píng)分；參考因素主要為景觀、視野、朝向、戶型及噪音；以30000元/平米的試算值進(jìn)行試算，試算得出11層各套單位的均衡價(jià)格。第一步：橫向評(píng)分78參考因素：景觀：以客廳、主人房及陽臺(tái)可看出的景觀為主要景觀；視野：以從客廳

21、及主臥看出去的角度為主要視野，主要考慮開闊度、深遠(yuǎn)度、樓間距等 ；朝向：主要考慮該單位幾個(gè)開放面的方向，但是仍以客廳和主臥的朝向?yàn)橹饕?；戶型：由主至次考慮戶型布局合理性，客廳及主臥的舒適性、通透性，入戶花園好用與否，把邊位置等等。噪音：影響較小，主要為項(xiàng)目內(nèi)的幼兒園及西部通道的潛在影響因素。 79第二步、通過縱向比對(duì)，建立項(xiàng)目縱向價(jià)差： 以11層為標(biāo)準(zhǔn)層，向上遞加，向下遞減層差；同時(shí)，為防止高層單位價(jià)格過高，所以采取低區(qū)及高區(qū)層差減小，中間層差加大，使中間樓層承擔(dān)較多價(jià)值的策略。80考慮項(xiàng)目整體物業(yè)單位建筑面積區(qū)間跨度相對(duì)較大（106202平米），潛在買家對(duì)價(jià)格的敏感度存在差異，對(duì)不同面積

22、段單位執(zhí)行層差差別設(shè)置；130150層差單價(jià)20F25019F30017F30012F25011F06F-1005F-1504F-1503F-2002F-200130以下層差單價(jià)20F21019F26017F26012F21011F06F-605F-1104F-1103F-1602F-160160以上 層差單價(jià)20F30019F35017F35012F30011F06F-1505F-2004F-2003F-2502F-25081考慮到部分同類物業(yè)存在樓層差異（21層或2931層）對(duì)該類物業(yè)層差作局部調(diào)整（層差加價(jià)21層相當(dāng)于高層2526層加價(jià)）；項(xiàng)目縱向景觀存在局部變化，導(dǎo)致相鄰單位關(guān)系發(fā)生變

23、化，對(duì)該類情況通過調(diào)整（增大或縮?。┚植繉硬?，改變相互關(guān)系。82完成上述設(shè)定后，運(yùn)用運(yùn)算公式，完成初步價(jià)格表框架制作。8326290118.983127984 27180118.983233876.424860110.872756228.226820110.872973533.424420110.092688397.823260106.862485563.625580118.683035834.425040118.682971747.228070132.983732748.628790132.98382849423880112.43268482829590139.664132539352902

24、02.47714516630120164.71496106527180133.82363722826020126.15328242325220126.15318150326650130.74348422125400130.74332079627630131.013619806.327980128.75360242526820114305748027270111.073028879 29590140.46415621129050125.86365623329940125.86376824827800140.46390478828340155.3440120236540202.13738583035380163.41578144637340201.587526997 35560163.215803747