1、區(qū)域招商說明目錄 區(qū)域營銷規(guī)劃 豐谷酒業(yè)合作政策簡介 豐谷酒業(yè)的四大優(yōu)勢區(qū)域營銷規(guī)劃市場基本狀況人口與經(jīng)濟(jì)市場城市人口農(nóng)村人口去年人均GDP去年人均工資合計2.主要白酒廠家市場占有率廠家名稱主要銷售產(chǎn)品主要銷售市場年銷售額市場占有率其他合計3.主要白酒產(chǎn)品市場表現(xiàn)價位段產(chǎn)品名稱價格體系終端覆蓋率年銷售額瓶蓋費(fèi)廠價二批價非現(xiàn)飲終端現(xiàn)飲終端非現(xiàn)飲終端現(xiàn)飲終端進(jìn)價售價進(jìn)價售價大賣場超市名煙名酒店副食店高檔酒店中檔酒店普檔酒店高檔（現(xiàn)飲終端售價200元以上）中高檔（現(xiàn)飲終端售價150-200）中檔（現(xiàn)飲終端售價100-150）中低檔（現(xiàn)飲終端售價50-100）普檔（現(xiàn)飲終端售價20-50）4.市場終端

2、數(shù)量市場非現(xiàn)飲終端非現(xiàn)飲終端合計大賣場超市名煙名酒店副食店合計高檔酒店中檔酒店普檔酒店合計總計市場營銷機(jī)會分析自身優(yōu)勢：自身劣勢：外部機(jī)會：外部威脅：關(guān)鍵策略：區(qū)域營銷目標(biāo)市場銷售目標(biāo)：一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)XXX萬元，三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)XXXX萬元。品牌建設(shè)目標(biāo)：三年內(nèi)，將豐谷品牌打造成區(qū)域前三強(qiáng)。渠道覆蓋目標(biāo)：兩年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域終端網(wǎng)點(diǎn)80%以上覆蓋。市場產(chǎn)品組合與價格體系產(chǎn)品名稱二批價非現(xiàn)飲終端現(xiàn)飲終端團(tuán)購價進(jìn)價售價進(jìn)價售價市場年度營銷目標(biāo)年度銷售目標(biāo)與銷售進(jìn)度產(chǎn)品名稱銷售進(jìn)度合計銷售數(shù)量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計2.產(chǎn)品現(xiàn)飲終端覆蓋目標(biāo)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品覆蓋進(jìn)度（覆

3、蓋率）高檔酒店中檔酒店普檔酒店1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度3.產(chǎn)品非現(xiàn)飲終端覆蓋目標(biāo)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品覆蓋進(jìn)度（覆蓋率）大賣場超市名煙名酒店副食店1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度豐谷酒業(yè)合作政策簡介市場條件人口狀況市場總體人口30萬人以上，城市人口5萬人以上中高檔酒容量中檔以上產(chǎn)品市場容量1000萬元/年以上終端情況城區(qū)現(xiàn)飲終端100點(diǎn)以上，非現(xiàn)飲終端200點(diǎn)以上白酒飲用習(xí)慣普遍接受濃香型白酒客戶要求市場類別省會市場地級市場城區(qū)縣級市場專項(xiàng)資金200萬80萬30萬首單金額50萬30萬10萬年度

4、目標(biāo)150萬80萬30萬網(wǎng)絡(luò)覆蓋覆蓋20%以上A、B類餐飲終端，40%以上商超、副食店、名煙名酒店覆蓋40%以上A、B類餐飲終端，60%以上商超、副食店、名煙名酒店覆蓋60%以上A、B類餐飲終端，80%以上商超、副食店、名煙名酒店倉儲配送自有配送車輛5輛以上，提供倉儲面積500平米以上自有配送車輛2輛以上，提供倉儲面積200平米以上自有配送車輛1輛以上，提供倉儲面積100平米以上團(tuán)隊(duì)狀況專職工作人員15人以上專職工作人員6人以上專職工作人員4人以上社會資源有較強(qiáng)的社會關(guān)系客戶經(jīng)驗(yàn)必須是正在從事酒水飲料、副食品等消費(fèi)品代理或分銷的經(jīng)銷商，不具備此項(xiàng)條件的客戶不予開發(fā)。招商流程市場調(diào)查制訂營銷計劃

5、確定客戶報批費(fèi)用申請方案簽批打款發(fā)貨組建團(tuán)隊(duì)銷售及費(fèi)用執(zhí)行物流保障豐谷酒業(yè)全部產(chǎn)品實(shí)行到岸價格和門對門物流服務(wù)。公司承擔(dān)從廠家到經(jīng)銷商所在城市的所有物流工作及相關(guān)費(fèi)用市場費(fèi)用支持豐谷酒業(yè)的市場費(fèi)用包含廣告費(fèi)、促銷人員費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)4大類27個費(fèi)用項(xiàng)目。豐谷酒業(yè)的市場費(fèi)用來源包括產(chǎn)品銷售支持和首單支持兩個部分。其中產(chǎn)品銷售支持根據(jù)不同產(chǎn)品有不同的支持比例，該項(xiàng)費(fèi)用與經(jīng)銷商經(jīng)營豐谷的品種結(jié)構(gòu)和銷量掛鉤；首單支持是公司為減少經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險所投入的部分廣告費(fèi)和促銷人員費(fèi)用，該項(xiàng)費(fèi)用與經(jīng)銷商銷售不掛鉤。人力投入支持崗位名稱省會市場地級市場城區(qū)縣級市場說明辦事處經(jīng)理1人1人渠道業(yè)務(wù)代表1-2人1-3個

6、縣級區(qū)域投入1名終端業(yè)務(wù)代表實(shí)施終端協(xié)銷系統(tǒng)可配置5-15人實(shí)施終端協(xié)銷系統(tǒng)可配置3-8人實(shí)施終端協(xié)銷系統(tǒng)可配置1-5人投入終端業(yè)務(wù)代表的市場必須實(shí)施終端協(xié)銷系統(tǒng)促銷員（含團(tuán)購、暗促等）可投入15-30人可投入10-20人可投入3-10人根據(jù)淡旺季調(diào)整人力豐谷酒業(yè)根據(jù)不同的市場需要投入人力，全過程協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營市場。零風(fēng)險合作高投資回報高品質(zhì)保障全過程業(yè)務(wù)支持豐谷酒業(yè)四大優(yōu)勢零風(fēng)險合作1.產(chǎn)品對位競爭，渠道推動力全面超越競品。主要競品豐谷對應(yīng)產(chǎn)品產(chǎn)品名稱經(jīng)銷商利潤率二批商利潤率非現(xiàn)飲終端利潤率現(xiàn)飲終端利潤率瓶蓋費(fèi)產(chǎn)品名稱經(jīng)銷商利潤率二批商利潤率非現(xiàn)飲終端利潤率現(xiàn)飲終端利潤率瓶蓋費(fèi)零風(fēng)險合作2.

7、五大類，十七個費(fèi)用項(xiàng)目，高度靈活的銷售促進(jìn)方式，全面解決產(chǎn)品動銷難題費(fèi)用項(xiàng)目項(xiàng)目說明項(xiàng)目明細(xì)備注經(jīng)銷商促銷費(fèi)用于促進(jìn)經(jīng)銷商銷售的費(fèi)用合同返利合同約定的銷售返利費(fèi)用銷售獎勵年度優(yōu)秀經(jīng)銷商獎勵、合同完成獎勵進(jìn)貨搭贈經(jīng)銷商首單進(jìn)貨獎勵、階段促銷政策專賣店宣傳經(jīng)銷商專賣店宣傳所需部分費(fèi)用渠道商促銷費(fèi)用用于促進(jìn)渠道商銷售的費(fèi)用協(xié)議返利三方協(xié)議約定的銷售返利費(fèi)用銷售獎勵銷售刺激的獎勵活動，包括旅游、禮品進(jìn)貨搭贈階段性促銷政策訂貨會針對渠道商訂貨會的宣傳和會務(wù)費(fèi)用（不含促銷政策）終端商促銷費(fèi)用用于促進(jìn)終端商銷售的費(fèi)用陳列費(fèi)執(zhí)行階段性促銷活動及生動化陳列的協(xié)議外費(fèi)用，包括陳列費(fèi)、DM費(fèi)、堆頭費(fèi)開瓶費(fèi)刺激終端工

8、作人員推銷產(chǎn)品的費(fèi)用進(jìn)貨搭贈階段性促銷政策訂貨會針對終端商訂貨會的宣傳和會務(wù)費(fèi)用（不含促銷政策）消費(fèi)者促銷費(fèi)用用于促進(jìn)消費(fèi)者購買的費(fèi)用贈酒費(fèi)消費(fèi)者贈飲費(fèi)用兌獎費(fèi)各種獎卡的制作和兌換費(fèi)用品鑒會費(fèi)核心消費(fèi)者集中品鑒會議的會務(wù)費(fèi)廣促品用于促進(jìn)產(chǎn)品銷售和品牌宣傳的費(fèi)用促銷品費(fèi)用于促進(jìn)消費(fèi)者購買和團(tuán)購的促銷禮品宣傳品費(fèi)海報、折頁、招商手冊、POP、傳單等平面宣傳品；廣告?zhèn)?、易拉寶、KT板、椅套、展示架等終端生動化宣傳品零風(fēng)險合作3.廣告費(fèi)用公司直接投入，促銷人員工資不與銷售掛鉤。大大減少經(jīng)銷商前期投資風(fēng)險。經(jīng)銷商首單回款后，公司即針對該市場需要，按照營銷計劃要求及與經(jīng)銷商約定投入廣告宣傳。經(jīng)銷商首單回款

9、后，公司即針對該市場需要，按照營銷計劃要求招募并投入促銷人員，該項(xiàng)費(fèi)用由經(jīng)銷商每月墊付，公司按約定人數(shù)核報，費(fèi)用不與經(jīng)銷商銷售掛鉤。零風(fēng)險合作4.清晰的費(fèi)用界面，健全的對賬和帳務(wù)管理制度，誠信是廠商雙方合作的基礎(chǔ)。所有市場費(fèi)用均按照費(fèi)用目錄的規(guī)定，分為廠支廠管、廠支商管、商支商管三種。廠商雙方各自承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)清楚明確。每一筆市場費(fèi)用均有明確的費(fèi)用來源、使用要求、核報條件，對廠商雙方進(jìn)行嚴(yán)格約束。商家每一次墊支的費(fèi)用（贈品酒、現(xiàn)金等）都有廠商雙方共同確認(rèn)，并建立流水帳。廠家業(yè)務(wù)人員每月與商家對賬一次，每筆核銷完成后立即與商家勾銷墊支費(fèi)用。以月、季度為單位進(jìn)行費(fèi)用核報，以辦事處為單位進(jìn)行費(fèi)用審

10、核，報賬流程簡單、報賬速度便捷。盡可能加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。零風(fēng)險合作5.高素質(zhì)、專業(yè)化營銷隊(duì)伍，全過程協(xié)助經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)。省區(qū)經(jīng)理：，籍貫省市，出生于年，先后服務(wù)于公司、公司等，曾任、等職。有年業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，非常了解省市場，先后成功操作、等市場。辦事處經(jīng)理： ，籍貫省市，出生于年，先后服務(wù)于公司、公司等，曾任、等職。有年業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，先后成功操作、等市場。業(yè)務(wù)代表： ，籍貫省市，出生于年，先后服務(wù)于公司、公司等，曾任、等職。有年業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)。零風(fēng)險合作6.零風(fēng)險退出機(jī)制。因公司質(zhì)量問題引起的產(chǎn)品滯銷，公司完全負(fù)責(zé)產(chǎn)品退換貨及相關(guān)成本。公司產(chǎn)品分為可退換和不可退換兩種，因經(jīng)銷商訂單過大導(dǎo)致產(chǎn)品滯

11、銷，對于外包裝完好的可退還產(chǎn)品，公司可以在扣除市場支持費(fèi)用后進(jìn)行產(chǎn)品退換，但由此產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)由經(jīng)銷商承擔(dān)。不可退換產(chǎn)品公司不予退還，但可以在已申請的費(fèi)用范圍內(nèi)進(jìn)行費(fèi)用變更以加快產(chǎn)品消化。經(jīng)銷商因自身經(jīng)營原因或其他因素停止經(jīng)銷豐谷產(chǎn)品時，公司可協(xié)助新老經(jīng)銷商之間轉(zhuǎn)貨，并與老經(jīng)銷商對賬和清理、返還市場費(fèi)用和貨款余額。如果新老經(jīng)銷商轉(zhuǎn)貨有困難，公司仍然可按合同對可退還產(chǎn)品進(jìn)行退貨處理。高投資回報1.經(jīng)銷商第一年投資回報即可高達(dá)50%以上。隨著市場成熟度提高，回報亦將更高。項(xiàng)目金額銷售收入A：批發(fā)（各產(chǎn)品預(yù)計銷量開票價）+終端（各產(chǎn)品預(yù)計銷量開票價）+團(tuán)購（各產(chǎn)品預(yù)計銷量開票價）600000產(chǎn)品成本B：

12、（各產(chǎn)品預(yù)計銷量廠價）300000經(jīng)銷商銷售費(fèi)用C進(jìn)場費(fèi)50000促銷人員提成（按5人每月300元計算）18000售點(diǎn)廣告費(fèi)30000促銷費(fèi)100000經(jīng)銷商稅金分?jǐn)侱（包稅客戶按每月400元分?jǐn)偅?800主營業(yè)務(wù)利潤R1=A-B-C-D97200經(jīng)銷商管理費(fèi)用分?jǐn)侲人員工資與提成（1個業(yè)務(wù)員按2000元/月計算，1個專職司機(jī)按1000元/月計算）36000倉儲費(fèi)（按80M2倉庫10元/M2月)9600車輛費(fèi)（按1輛專用面包車，1500元/月計算）18000公司產(chǎn)品支持費(fèi)用F（各產(chǎn)品不同，第一年綜合按30%計算）90000凈利潤R0=R1-E+F123600公司直投費(fèi)用戶外廣告費(fèi)50000促銷

13、人員工資（按5人每月800元計算）48000經(jīng)銷商資金投入G產(chǎn)品庫存150000應(yīng)收款60000應(yīng)報賬30000經(jīng)銷商年投資回報率V=R0/G51.5%高投資回報2.對價格體系的維護(hù)是經(jīng)銷商持續(xù)贏利和廠家永續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。公司成立了獨(dú)立于銷售系統(tǒng)之外，直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)的“審計監(jiān)察部”，加強(qiáng)市場價格、竄貨的查處。公司在招商過程中特別注意客戶的商譽(yù)，對商譽(yù)差、經(jīng)?？鐓^(qū)竄貨，有不良動機(jī)的客戶堅(jiān)決拒之門外，不論該客戶合作意愿有多強(qiáng)，在當(dāng)?shù)赜卸鄰?qiáng)勢。公司所有產(chǎn)品采取全國統(tǒng)一指導(dǎo)價格，中、高檔產(chǎn)品實(shí)際執(zhí)行價格保持全國一致。各省區(qū)除了在中、高檔產(chǎn)品執(zhí)行全國一致價格外，其他產(chǎn)品保持省內(nèi)執(zhí)行價格一致。公司在產(chǎn)品銷

14、售費(fèi)用投入力度上保持全國一致，并要求各省區(qū)在費(fèi)用使用的節(jié)奏和促銷節(jié)奏上保持省內(nèi)一致，避免因促銷活動導(dǎo)致市場竄貨。公司要求每個經(jīng)銷商簽訂誠信經(jīng)營協(xié)議并交納保證金，一旦發(fā)現(xiàn)有客戶違規(guī)，即按照協(xié)議進(jìn)行處罰，直至取消經(jīng)營權(quán)。公司為每一個客戶設(shè)立獨(dú)立編碼，重點(diǎn)產(chǎn)品采用瓶身激光刻碼，使市場竄貨能夠在最短時間內(nèi)確定來源。各辦事處定期組織經(jīng)銷商聚會，加強(qiáng)相互溝通和誠信。公司要求每個經(jīng)銷商互相監(jiān)督，同時監(jiān)督公司對竄貨問題的查處，并將舉報市場竄貨當(dāng)成必要的責(zé)任。公司也不允許各分公司、省區(qū)、辦事處內(nèi)部私自處理竄貨問題。高品質(zhì)保障1.公司向經(jīng)銷商提供并定期更新產(chǎn)品質(zhì)檢報告。同時也提供其他如：公司營業(yè)執(zhí)照副本、衛(wèi)生許可

15、證、經(jīng)營許可證、條碼證等必要文件。經(jīng)銷商名稱： 聯(lián)系電話：質(zhì)量信息反饋時間段：從 年 月 日至 年 月 日 聯(lián)系地址： 項(xiàng)目質(zhì)量問題分類品名及代碼批號 生產(chǎn)日期問題具體描述（空白不夠填寫可附紙說明） 本批本次報告數(shù)量 本批次累積報告數(shù) 本批次進(jìn)貨量 包裝印刷問題：字跡不清、印刷錯誤、色差等 箱盒偏軟等材質(zhì)問題 內(nèi)外盒不緊密使包裝物變形等結(jié)構(gòu)問題 箱盒不易開啟 填表時間： 年 月 日 記錄編號： MF/XS/JL-04高品質(zhì)保障2.為加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督，公司把經(jīng)銷商質(zhì)量信息反饋?zhàn)鰹橹匾馁|(zhì)量合格標(biāo)準(zhǔn)。并制定了經(jīng)銷商定期質(zhì)量信息反饋制度和相關(guān)表格。見下表 項(xiàng)目質(zhì)量問題分類品名及代碼批號 生產(chǎn)日期問題具體

16、描述（空白不夠填寫可附紙說明） 本批本次報告數(shù)量 本批次累積報告數(shù) 本批次進(jìn)貨量 瓶蓋不能正常開啟倒酒破損漏酒酒體內(nèi)異物酒體渾濁口感質(zhì)量錯裝、少裝貼標(biāo)不正禮品、獎卡錯裝其它問題公司業(yè)務(wù)代表（核實(shí)）： 聯(lián)系電話： 時間： 年 月 日分公司總經(jīng)理（審核）： 聯(lián)系電話： 時間： 年 月 日高品質(zhì)保障高品質(zhì)保障3.產(chǎn)品質(zhì)量非常重要，產(chǎn)品在市場上的質(zhì)量聲譽(yù)也不能忽視。（研究表明有82%的顧客在投訴得到迅速解決后會繼續(xù)購買產(chǎn)品，而投訴得不到解決的顧客不僅不會再購買產(chǎn)品，還會將不愉快的經(jīng)歷告訴16-20個人。）。我們非常重視可能出現(xiàn)的顧客質(zhì)量投訴，并為此制定了專門的消費(fèi)者投訴處理指南。對處理顧客投訴進(jìn)行了分級授權(quán)，從酒店服務(wù)員到促銷員、辦事處經(jīng)理等都給予了相應(yīng)的處理權(quán)限。其目的是為了在第一時間處理顧客投訴，以維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量聲譽(yù)。全過程