1、WORD31/31(1) 推銷之神原一平1904年，原一平出生于日本長(zhǎng)野縣。因?yàn)榧揖掣辉?，從小他就象個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的小太保，叛逆頑劣的個(gè)性使他惡名昭彰而無(wú)法立足于家鄉(xiāng)。23歲時(shí)，他離開長(zhǎng)野到東京打天下.1930年，原一平進(jìn)入明冶保險(xiǎn)公司成為一名“見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員”。原一平剛剛涉足保險(xiǎn)時(shí)，為了節(jié)省開支，他過(guò)的是苦行僧式的生活。為了省錢，可以不吃中午飯。為了省錢，可以不搭公共汽車。為了省錢，可以租小得不能再小的房間容身。當(dāng)然，這一切并沒(méi)有打垮原一平，他心時(shí)刻燃著一把“永不服輸”的火，鼓勵(lì)著他愈挫愈勇。 1936年，原一平的業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先公司其他同事，成為全公司之冠，并且?jiàn)Z取了全日本的第二名。36歲時(shí)，原一平成為美

2、國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)成員，協(xié)助設(shè)立全日本壽險(xiǎn)推銷員協(xié)會(huì)，并擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)至1967年。因?qū)θ毡緣垭U(xiǎn)的卓越貢獻(xiàn)，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎(jiǎng)，并且成為MDRT的終身會(huì)員。原一平50年的推銷生涯，可以說(shuō)是一連串的成功與挫折所構(gòu)成的.他成功的背后，是用淚水和汗水寫成的辛酸史?！拔也环?，永遠(yuǎn)不服輸！”“原一平是舉世無(wú)雙，獨(dú)一無(wú)二的！”(2) 生活保險(xiǎn)化保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化。人生何處不推銷，將保險(xiǎn)融入你的生活中，你就會(huì)走上經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)的新臺(tái)階。有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時(shí)候，心里總會(huì)有預(yù)算，然后在這個(gè)預(yù)算之，貨比三家，尋找物美價(jià)廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問(wèn)女售貨員：“這個(gè)多少錢？

3、”說(shuō)來(lái)真巧，問(wèn)話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。女售貨員很有禮貌地回答：“這個(gè)要7萬(wàn)日元。”“好，我要了，你給我包起來(lái)?！毕雭?lái)真氣人，購(gòu)買同一樣?xùn)|西，別人可以眼也眨一下就買了下來(lái)，而原一平卻得為了價(jià)錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“不錢先生”。 有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表?！白飞先??！痹黄綄?duì)自己說(shuō).那位先生走出百貨公司門口，橫過(guò)人潮光涌的馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯(cuò)，是個(gè)大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯，原一平問(wèn)管理員：

4、“你好，請(qǐng)問(wèn)剛剛走時(shí)電梯那位先生是”“你是什么人？”“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地?fù)炱鸾o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感，所以跟著他，冒昧向你請(qǐng)教?！薄芭叮瓉?lái)如此，他是某某公司的總經(jīng)理?！薄澳?！”推銷沒(méi)有限制地方，只要有機(jī)會(huì)，你都可以找到你要找的準(zhǔn)客戶。成功處方：觀察入微，從生活中尋找準(zhǔn)客戶。不要讓機(jī)會(huì)白白流失。(3) 墳場(chǎng)準(zhǔn)客戶壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每天要做的工作就是尋找準(zhǔn)客戶。到底在哪里可以找到準(zhǔn)客戶？從普通的日常生活中，只要你夠用心和留心。有一天，工作極不順利，到了黃昏時(shí)刻依然一無(wú)所獲.原一平象一只斗敗的公雞走回家去。在回家途中，要經(jīng)過(guò)一個(gè)墳場(chǎng)。在墳場(chǎng)的人口處，原一平看到

5、幾位穿著喪服的人走出來(lái)。原一平突然心血來(lái)潮，想到墳場(chǎng)里去走走，看看有什么收獲。這時(shí)正是夕陽(yáng)西下，斜斜的有點(diǎn)“夕陽(yáng)無(wú)限好，只是近黃昏?！钡奈兜?。原一平走到一座新墳前，墓碑上還燃燒著幾支香，插著幾束鮮花。說(shuō)不定就是剛才在門口遇到的那批人祭拜時(shí)用的。原一平恭謹(jǐn)?shù)爻贡卸Y致敬。然后很自然地望著墓碑上的字某某之墓.那一瞬間，原一產(chǎn)象發(fā)現(xiàn)新大陸似，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一般躍躍欲試的工作熱忱。他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去?！罢?qǐng)問(wèn)有人在嗎？”“來(lái)啦，來(lái)啦！有何貴干？”“有一座某某的墳?zāi)?，你知道嗎？”“?dāng)然知道，他生前可是一位名人呀！”“你說(shuō)得對(duì)極了，在他生前，我們有來(lái)往，只是不知道他

6、的家眷目前住在哪里呢？”“你稍等一下，我?guī)湍悴??！薄澳?，麻煩你了?！?“有了，有了，就在這里?！痹黄接浵铝四衬臣业牡刂?。走出寺廟，原一平又恢復(fù)了旺盛的斗志。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)與時(shí)把握機(jī)會(huì)，絕不讓機(jī)會(huì)白白的溜走。成功處方；保持一顆我觀的心。抓住每一次機(jī)會(huì)接觸準(zhǔn)客戶。(4) 以贊美對(duì)方開始訪談每一個(gè)人，包括我們的準(zhǔn)客戶，都渴望別人真誠(chéng)的贊美。有人說(shuō)：“贊美是暢銷全球的通行證?！币虼耍觅澝赖娜?，肯定是會(huì)推銷自己的人.原一平有一次去拜訪一家商店的老板。“先生，你好！”“你是誰(shuí)呀！”“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請(qǐng)教你這位遠(yuǎn)近出名的老板?！薄笆裁?？遠(yuǎn)近出名的老板？”“是啊，根據(jù)

7、我調(diào)查的結(jié)果，大家都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教你?！薄芭?！大家都在說(shuō)我啊！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢！”“實(shí)不相瞞，是” “站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)吧！”就這樣輕而易舉地過(guò)了第一關(guān)，也取得準(zhǔn)客戶的信任和好感。贊美幾乎是百試爽，沒(méi)有人會(huì)因此而拒絕你的。原一平認(rèn)為，這種以贊美對(duì)方開始訪談的方法尤其適用于商店鋪面。那么，究竟要請(qǐng)教什么問(wèn)題呢？一般可以請(qǐng)教商品的優(yōu)劣、市場(chǎng)現(xiàn)況、制造方法等等。對(duì)于商店老板而言，有人誠(chéng)懇求教，大都會(huì)熱心接待，會(huì)樂(lè)意告訴你他的生意經(jīng)和成長(zhǎng)史。而這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也正是推銷員需要學(xué)習(xí)的。既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂(lè)而不為呢？記住，不次見(jiàn)到準(zhǔn)客戶，以贊美對(duì)方開始訪談.成功處方：贊

8、美別人的優(yōu)點(diǎn)。以贊美為開場(chǎng)白。多加練習(xí)。(5) 被迫接見(jiàn)不要讓準(zhǔn)客戶有“被迫接見(jiàn)”的感覺(jué)。一般的準(zhǔn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)員都懷有戒心，一旦用強(qiáng)迫的手段，非但沒(méi)有效果，反而會(huì)增加他對(duì)你的抵觸情緒。原一產(chǎn)從來(lái)不采用被迫接見(jiàn)的方法.有一次，他想通過(guò)約談一位準(zhǔn)客戶的表哥?！澳愫?，是某某電器公司嗎？請(qǐng)你接總經(jīng)理室?！薄罢?qǐng)問(wèn)你是哪里??？”“我叫原一平?！薄罢?qǐng)你稍等一下?！薄稗D(zhuǎn)到總經(jīng)理室?！澳囊晃话?，我是總經(jīng)理?！薄翱偨?jīng)理，你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，我聽說(shuō)你對(duì)繼承權(quán)方面的問(wèn)題很有研究，所以今天冒昧地打給你，幾天之前，我曾拜訪地你的表弟，與他研究了繼承的問(wèn)題，他感到很滿意，所以今天我想與你再來(lái)研究一番?！?“嗯?！?/p>

9、“事情的經(jīng)過(guò)你問(wèn)你表弟就知道了，我本來(lái)可以叫你的表弟寫一份介紹函再來(lái)拜訪你，不過(guò)這樣似乎有強(qiáng)迫的味道，其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)也無(wú)法強(qiáng)迫誰(shuí)?！薄班?”同樣一聲“嗯”，但第二聲比第一聲親切多了?！霸趺礃幽?？”“既然是這樣，咱們約個(gè)時(shí)間談?wù)勔埠??！弊鹬販?zhǔn)客戶，重視準(zhǔn)客戶。談話之中要注意分寸，盡可能避免無(wú)形之中對(duì)他們?cè)斐傻膫ΑＭ高^(guò)你的坦誠(chéng)，準(zhǔn)客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生某種安心的感覺(jué)。成功處方：對(duì)人要尊重，千萬(wàn)別傷了客戶的自尊心。善于利用轉(zhuǎn)介紹。定好約談的時(shí)間。(6) 逗準(zhǔn)客戶笑拜訪的過(guò)程中，設(shè)法打開沉悶的局面，逗準(zhǔn)客戶笑是一個(gè)很好的接近方法。原一平曾以“切腹”來(lái)逗準(zhǔn)客戶笑。有一天，原一平拜訪一位準(zhǔn)客戶.“你好，我是

10、明治保險(xiǎn)公司的原一平?！睂?duì)方端詳著名片，過(guò)了一會(huì)兒，才慢條斯理抬頭說(shuō)：“幾天前曾來(lái)過(guò)某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，他還沒(méi)講完，我就打發(fā)他走了。我是不會(huì)投保的，為了不浪費(fèi)你的時(shí)間，我看你還是找其他人吧。”“真你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意的話，我當(dāng)場(chǎng)切腹。無(wú)論如何，請(qǐng)你撥點(diǎn)時(shí)間給我吧！”原一平一臉正氣地說(shuō)，對(duì)方聽了忍不住哈哈大笑起來(lái)，說(shuō)： “你真的要切腹嗎？”“不錯(cuò)，就這樣一刀刺下去”原一平邊回答，邊用手比劃著?！澳愕戎?，我非要你切腹不可。”“來(lái)啊，我也害怕切腹，看來(lái)我非要用心介紹不可啦。”講到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨?，于是，?zhǔn)客戶和原一平一起大笑起來(lái)。無(wú)論如何，總要想方法逗準(zhǔn)客戶笑

11、，這樣，也可提升自己的工作熱情。當(dāng)兩個(gè)人同時(shí)開懷大笑時(shí)，陌生感消失了，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)來(lái)臨.“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平?！薄班?，明治保險(xiǎn)公司，你們公司的業(yè)務(wù)員昨天才來(lái)過(guò)，我最討厭保險(xiǎn)，所以他昨天被我拒絕了?！薄笆菃幔贿^(guò)，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”“什么，昨天那個(gè)業(yè)務(wù)員比你好看多了?！薄肮鄙朴趧?chuàng)造拜訪的氣氛，是優(yōu)秀的推銷員必備的。只有在一個(gè)和平歡愉的氣氛中，準(zhǔn)客戶才會(huì)好好地聽你說(shuō)保險(xiǎn)。成功處方：營(yíng)造祥和的談話氣氛。發(fā)揮自己幽默的個(gè)性。(7) 說(shuō)話技巧如何提高說(shuō)話技巧是推銷員的首要任務(wù)。第一、要相信自己說(shuō)話的聲音。第二、每天不斷地練習(xí).原一平之所以會(huì)成為推銷之神，他把成功歸功于他高

12、超的說(shuō)話技巧。他認(rèn)為說(shuō)話有八個(gè)訣竅：一、語(yǔ)調(diào)要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，所以語(yǔ)調(diào)偏高的人，應(yīng)設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)，才能說(shuō)了迷人的感性聲音。二、發(fā)音清晰，段落分明。發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，字句之間要層次分明。改正咬字不表的缺點(diǎn)，最好的方法就是大聲地朗誦，久而久之就會(huì)有效果。三、說(shuō)話的語(yǔ)速要時(shí)快時(shí)慢，恰如其分。 遇到感性的場(chǎng)面，當(dāng)然語(yǔ)速可以加快，如果碰上理性的場(chǎng)面，則相應(yīng)語(yǔ)速要放慢。四、懂得在某些時(shí)候停頓。不要太長(zhǎng)，也不要太短.停頓有時(shí)會(huì)引起對(duì)方的好奇和逼對(duì)方早下決定。五、音量的大小要適中。音量太大，會(huì)造成太大的壓迫感，使人反感，音量太小，則顯得你信心不足，說(shuō)服力不強(qiáng)。六、配合臉部表情每一個(gè)字，每

13、一句話都有它的意義。懂得在什么時(shí)候，配上恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬?。七、措詞高雅，發(fā)音要正確。學(xué)習(xí)正確的發(fā)音方法，多加練習(xí)。八、加上愉快的笑聲。說(shuō)話是推銷員每天要做的工作，說(shuō)話技巧的好與壞，將會(huì)直接影響你的推銷生涯。成功處方：一個(gè)人至少要經(jīng)過(guò)163次重復(fù)記憶，才能記住一件事情。要隨時(shí)隨地作筆記。(8) 特別禮物給客戶送禮很有學(xué)問(wèn)，送多了負(fù)擔(dān)不起，送少了又顯得太寒酸。最好的禮物是讓準(zhǔn)客戶感覺(jué)良好，又受之有愧。原一平經(jīng)常給準(zhǔn)客戶送“大禮”.通常，原一平的第二次拜訪比第一次規(guī)矩，把握“說(shuō)了就走”的原則，找個(gè)適當(dāng)?shù)睦碛?，講幾分鐘就走。問(wèn)題的關(guān)鍵就在第三次訪問(wèn)。有一天，原一平去拜訪一位準(zhǔn)客戶?！澳愫?，我是原一平，前

14、幾天打擾了?！薄扒颇憔裥U好的，今天沒(méi)忘記什么事了吧？”“不會(huì)的，不過(guò)，有個(gè)請(qǐng)求，就勞煩你今天請(qǐng)我吃頓飯吧！”“哈哈，你是不是太天真了，進(jìn)來(lái)吧！” “既然厚著臉皮來(lái)了，很抱歉，我就不客氣了?！被丶液?，原一平立即寫了一封誠(chéng)懇的致信。“今日冒然拜訪，承蒙熱誠(chéng)款待，銘感于心，特此致函致。晚輩沐浴在貴府融洽的氣氛中，十分感動(dòng)?！绷硗猓黄竭€買了一份厚禮，連信一起寄出。關(guān)于這份特別禮物，原一平自有標(biāo)準(zhǔn)：如果吃了準(zhǔn)客戶1000日元，原一平回報(bào)他2000日元的禮物.第三次訪問(wèn)過(guò)后20天，原一平會(huì)做第四次訪問(wèn)?！昂?，老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費(fèi)啦！對(duì)了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個(gè)便飯?jiān)僮甙?！”“?/p>

15、的邀請(qǐng)，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾你?！薄澳敲纯蜌?，喝杯茶的時(shí)間總還是有吧！”人與人之間的感情，是在日積月累之中逐漸建立起來(lái)的。成功處方：要時(shí)刻保持微笑。傳遞你的快樂(lè)給客戶。大成功由小成功累積而成。(9) 信服的理由要準(zhǔn)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)，你要有讓客戶信服的理由。對(duì)準(zhǔn)客戶曉以理，動(dòng)之以情，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)，多為準(zhǔn)客戶考慮，定能找出使準(zhǔn)客戶信服的理由。原一平去拜訪一位退役軍人.軍人有軍人的脾氣，說(shuō)一不二，剛正而固執(zhí)。如果沒(méi)有讓他信服的理由，講行再多也是白費(fèi)心機(jī)。所以，原一平超載了當(dāng)對(duì)他說(shuō)：“保險(xiǎn)是必需品，人人不可缺少。”“年輕人的確需要保險(xiǎn)，我就不同了，不但老了，還沒(méi)有子女。所以不需要保險(xiǎn)?！?/p>

16、“你這種觀念有偏差，就是因?yàn)槟銢](méi)有子女，我才熱心地勸你參加保險(xiǎn)?！薄暗览砗卧谀?？” “沒(méi)有什么特別的理由?！?原一平的答復(fù)出乎軍人的意料之外。他露出詫異的神情?！昂?，要是你能說(shuō)出令我信服的理由，我就投保.”原一平故意壓低音調(diào)說(shuō)：“我常聽人說(shuō)，為人妻者，沒(méi)有子女承歡膝下，乃人生最寂寞之事，可是，單單責(zé)怪妻子不能生育，這是不公平的。既然是夫妻，理應(yīng)由兩個(gè)人一起負(fù)責(zé)。所以，當(dāng)丈夫的，應(yīng)當(dāng)好好善待妻子才對(duì)?！痹黄浇又f(shuō)：“如果有兒女的話，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，并擔(dān)起撫養(yǎng)的責(zé)任。一個(gè)沒(méi)有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給他的恐怕只有不安與憂愁吧，你剛剛說(shuō)沒(méi)有女子所以不用投保，如果你有個(gè)萬(wàn)一

17、，請(qǐng)問(wèn)尊夫人怎么辦？你贊成年輕人投保，其實(shí)年輕的寡婦還有再嫁的機(jī)會(huì)，你的情形就不同嘍?！?軍人先生默不作聲，一會(huì)兒，他點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)：“你講行有道理，好！我投保?！闭嬲屓诵欧睦碛?，是為他的家人考慮，萬(wàn)一他不在了，誰(shuí)來(lái)照顧全家的老少。成功處方：善待自己。對(duì)人要誠(chéng)實(shí)，要客氣。學(xué)會(huì)真心感別人。(10) 守株待兔世界上最偉大的壽險(xiǎn)推銷員，通常也是失敗次數(shù)最多的人。失敗是成功之母。面對(duì)拜訪不利，有兩種心理，一是立刻放棄，二是等待時(shí)機(jī)，只要有一點(diǎn)點(diǎn)成功的可能，就永不放棄.有一次，原一平打算拜訪某公司總經(jīng)理，這位總經(jīng)理日理萬(wàn)機(jī)，是個(gè)不折不扣的“工作狂人”，非但不易接近，連見(jiàn)他一面都很困難。經(jīng)過(guò)再三考慮，原一

18、平采用直沖式拜訪?！澳愫茫沂窃黄?，我想拜訪總經(jīng)理，麻煩你替我通傳一下，只要幾分鐘就可以了?！泵貢俏挥?xùn)練不素的人，進(jìn)去一會(huì)兒后又出來(lái)?！昂鼙?，我們總經(jīng)理不在，你以后有時(shí)間再來(lái)吧！” 原一產(chǎn)問(wèn)旁邊的警衛(wèi)：“警衛(wèi)先生，車庫(kù)里那部轎車好漂亮啊，請(qǐng)問(wèn)，是你們總經(jīng)理的座駕嗎？”“是??！”原一平守在車庫(kù)鐵門旁，竟不知不覺(jué)睡著了，正在此時(shí)，有人推開鐵門，原一平翻了一個(gè)大筋斗，回過(guò)神時(shí)，那部豪華轎車已載著總經(jīng)理?yè)P(yáng)長(zhǎng)而去。第二天，原一平又來(lái)到該公司。秘書還是說(shuō)決經(jīng)理不在。原一平知道硬撞不行，決定采取“守株待兔”的方法。他靜靜地站在該公司的大門邊早，等待這位總經(jīng)理的出現(xiàn)。1個(gè)小時(shí)，2個(gè)小時(shí)，10個(gè)小時(shí)過(guò)去了

19、，原一平還在守候著.功夫不負(fù)不心人，原一平終于等到總經(jīng)理的豪華轎車出現(xiàn)，原一平一個(gè)箭步?jīng)_上去，一手抓著車窗，另一手拿著名片?！翱偨?jīng)理你好，請(qǐng)?jiān)徫音斆У男袨?，不過(guò)，我已經(jīng)拜訪你好幾次了，每次你的秘書都不讓我進(jìn)去，在萬(wàn)不得已的情況下，我才用這種方式來(lái)拜見(jiàn)你，請(qǐng)你多多包函?！笨偨?jīng)理連忙叫司機(jī)停車，打開車門請(qǐng)?jiān)黄缴先?。結(jié)果，總經(jīng)理不但接受了訪問(wèn)，還向原一平投了保。成功處方：有付出，就會(huì)有回報(bào)。堅(jiān)持到底。(11) 一來(lái)就走的妙招碰上傲慢可憎的人，有的業(yè)務(wù)員掉頭就跑，也有的業(yè)務(wù)員知難而上，征服對(duì)手。其實(shí)，不管是可親或可憎的準(zhǔn)客戶，你都必須喜歡他，這是做推銷的痛苦所在。為了去喜歡傲慢可憎的準(zhǔn)客戶，原一平

20、設(shè)計(jì)了一套特別的怪招.有一天，原一平訪問(wèn)某公司總經(jīng)理。原一平作拜訪有一條規(guī)則，一定會(huì)作周密的調(diào)查。根據(jù)調(diào)查顯示，這位總經(jīng)理是個(gè)“自高自大”型的人，脾氣很怪，沒(méi)人什么嗜好。這是一般業(yè)務(wù)員最難對(duì)付的人物，不過(guò)對(duì)這一類人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙計(jì)。原一平向前臺(tái)小姐報(bào)名道姓：“你好，我是原一平，已經(jīng)跟貴公司的總經(jīng)理約好了，麻煩你通知一聲。”“好的，請(qǐng)等一下?！苯又?，原一平被帶到總經(jīng)理室?？偨?jīng)理正背著門坐在大班椅上看文件。過(guò)了有一會(huì)，他才轉(zhuǎn)過(guò)身，看了原一平一眼，又轉(zhuǎn)身看他的文件。就在眼光接觸的那一瞬間，原一平不種講不出的難受.忽然，原一平大聲地說(shuō)：“總經(jīng)理,你好，我是原一平，今天打擾你了，我改天再

21、來(lái)拜訪?！笨偨?jīng)理轉(zhuǎn)身愣住了。“你說(shuō)什么？”“我告辭了，再見(jiàn)。”總經(jīng)理顯得有點(diǎn)驚慌失措。原一平站在門口，轉(zhuǎn)身說(shuō)：“是這樣的，剛才我對(duì)前臺(tái)小姐說(shuō)給我一分鐘的時(shí)間，讓我拜訪總經(jīng)理并向你請(qǐng)安，如今已完成任務(wù)，所以向你告辭，你，改天再來(lái)拜訪你。再見(jiàn)。”走出總經(jīng)理室，原一平早已急出一身汗。第三天，原一平又硬著頭皮去做第二次的拜訪。“嘿，你又來(lái)啦，前幾天怎么一來(lái)就走了呢？你這個(gè)人蠻有趣的?！薄鞍?，那一天打擾你了，我早該來(lái)向你請(qǐng)教”“請(qǐng)坐，不要客氣。”由于原一平采用“一來(lái)就走”的妙招，這位“不可一世”的準(zhǔn)客戶比上次乖多了。(12) 讓客戶決定原一平從來(lái)不勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保。原一平已多次拜訪一位準(zhǔn)客戶，但從來(lái)不主動(dòng)

22、詳談保險(xiǎn)的容，有一回，準(zhǔn)客戶問(wèn)原一平：“老原啊！你我相交的時(shí)間不算短了，你也幫了我不少的忙，有一點(diǎn)我一直不明白，你是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)容，這是什么緣故？”“這個(gè)問(wèn)題嘛暫時(shí)不告訴你?！薄拔?，你為什么吞吞吐吐呢？難道你對(duì)自己的保險(xiǎn)工作也不關(guān)心嗎？”“怎么會(huì)不關(guān)心呢？我就是為了推銷保險(xiǎn)，才經(jīng)常來(lái)拜訪你?。　薄凹热蝗绱?，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)容呢？”“坦白告訴你，那是因?yàn)槲也辉笍?qiáng)人所難，我素來(lái)是讓準(zhǔn)客戶自己決定什么時(shí)候投保的，從保險(xiǎn)的宗旨和觀念，硬逼著別人投保也是錯(cuò)的.再說(shuō)，我認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)由準(zhǔn)客戶感覺(jué)需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎

23、么好意思開口硬逼你買保險(xiǎn)呢？”“嘿，你的想法跟別人不一樣，很特別，真有意思?！薄八晕覍?duì)每一位準(zhǔn)客戶，都會(huì)連續(xù)不斷拜訪，一直到準(zhǔn)客戶自己感到需要投保為止?！薄叭绻椰F(xiàn)在就要投?！薄跋葎e忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過(guò)之后，不但我有義務(wù)向你說(shuō)明保險(xiǎn)的容，而且你可以詢問(wèn)任何有關(guān)保險(xiǎn)的問(wèn)題。所以，請(qǐng)你先去做體檢?！?“我知道了，我這就去體檢?！比毡镜膰?guó)情和中國(guó)的不一樣，投保的規(guī)則也不一樣，在日本，每一個(gè)人在投保之前首先要體檢合格。國(guó)目前是高額保單才是這樣要求的。相對(duì)而言，中國(guó)的業(yè)務(wù)輕松多了。成功處方：拜訪的人多了，一定會(huì)有成交的機(jī)會(huì)。成功的人做的比別人多.(13) 通過(guò)體檢

24、再說(shuō)許多壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都犯了一個(gè)錯(cuò)誤，在尚未對(duì)準(zhǔn)客戶做深入調(diào)查之前，就急著向?qū)Ψ秸勍侗＝痤~的問(wèn)題?！拔蚁肽阃?00萬(wàn)的保額比較妥當(dāng)?！庇?0的準(zhǔn)客戶會(huì)被100萬(wàn)元這個(gè)大數(shù)目嚇住，因?yàn)樗麄冞€不清楚保額是什么？要交多少的保費(fèi)？“什么，100萬(wàn)元呀！這得付多少保費(fèi)呢？”“差不多要付這個(gè)數(shù)目.”“哎呀，這么多我付不起呀?！薄百I保險(xiǎn)要買夠了才好。”“我也知道，交錢愈多保障愈高，可是，心有余而力不足?。　薄拔铱催@樣吧，先投保80萬(wàn)，怎么樣？等年底發(fā)年終獎(jiǎng)時(shí)再增加保額?！薄安恍欣?！我看以后再說(shuō)吧！”一個(gè)很好的開始，為什么會(huì)弄成這么糟糕的結(jié)果呢？問(wèn)題出在業(yè)務(wù)員只想到自己的業(yè)績(jī)，而沒(méi)考慮到準(zhǔn)客戶的需要。原一平處理方

25、法是：除非準(zhǔn)客戶已經(jīng)體檢通過(guò)，否則，不提投保金額的問(wèn)題。特別是一些高額保單，因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶體檢之前，根本上連“投?！边€是“不投保”都還沒(méi)決定，怎么能一下子跳到“投保金額”的問(wèn)題上呢？所以，每當(dāng)有準(zhǔn)客戶問(wèn)原一平：投保的金額是否太高？每個(gè)月要付多少錢呢？原一平會(huì)立刻把問(wèn)題支開。“有關(guān)投保金額的問(wèn)題以后再談。因?yàn)槟隳芊裢侗?，要到體檢后才能確定，所以，目前最重要的問(wèn)題，還是趕緊去體檢?！蹦壳埃瑖?guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，高額保單越來(lái)越多，許多準(zhǔn)客戶都會(huì)說(shuō)要怎么樣怎么樣，用原一平這一招,告訴他，你把保單填了，去醫(yī)院體檢，體檢通地了，把保費(fèi)交了，你才是真正的保戶。成功處方：給客戶一個(gè)懸念.千萬(wàn)別讓數(shù)字嚇跑客戶。(14)

26、投其所好接近準(zhǔn)客戶最好的方法是投其所好。培養(yǎng)與準(zhǔn)客戶一樣的愛(ài)好或興趣。當(dāng)準(zhǔn)客戶注意你時(shí)，就會(huì)有進(jìn)一步想了解你的欲望.原一平準(zhǔn)備去拜訪一家企業(yè)的老板，由于各種原因，他用盡各式各樣的方法，都無(wú)法見(jiàn)到老板。有一天，原一平終于找到靈感。他看到附近雜貨店的伙計(jì)從老板公館的另一道門走了出來(lái)。原一平靈機(jī)一動(dòng)立刻朝那個(gè)伙計(jì)走去?！靶《?，你好！前幾天，我跟你的老板聊得好開心，今天我有事請(qǐng)教你?！罢?qǐng)問(wèn)你老板公館的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？“從我們雜貨店門前走過(guò)去，有一個(gè)上坡路段，走過(guò)上坡路，左邊那一家洗衣店就是了。“ “你，另外，你知道選衣店幾天會(huì)來(lái)收一次衣服嗎？“這個(gè)我不太清楚，大概三四天吧?！胺浅８心?，祝

27、你好運(yùn)?！霸黄巾樌麖南匆碌甑曛骺谥械玫嚼习逦餮b的布料，顏色，式樣的資料。西裝店的店主對(duì)他說(shuō)：“原先生，你實(shí)在太有眼光了，你知道企業(yè)名人某某老板嗎？他是我們的老主顧，你所造的西裝 ，花色與式樣，與他的一模一樣.“原一平假裝很驚訝地說(shuō)：“有這回事嗎？真是湊巧?！暗曛髦鲃?dòng)提到企業(yè)老板的名字，說(shuō)到老板的西裝，領(lǐng)帶，皮鞋，還進(jìn)一步談到他的談吐與嗜好。 有一天，機(jī)會(huì)終于來(lái)了，原一平穿上那一套西裝并打一搭配的領(lǐng)帶，從容地站在老板前面?！袄习?，你好！”如原一平所料，他大吃一驚，一臉驚訝，接著恍然大悟，“哈?哈?哈哈”大笑起來(lái)。后來(lái)， 這位老板成了原一平的客戶。成功處方：你的結(jié)交的朋友的層次決定你的成就。凡事

28、主動(dòng)出擊。認(rèn)識(shí)一些比你更優(yōu)秀的人。(15) 以退為進(jìn)人不是圣人，總會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候，問(wèn)題是犯錯(cuò)誤之后，要懂得隨機(jī)應(yīng)變，并且作出最快速的反應(yīng)，以便挽回劣勢(shì)，反敗為勝。原一平有一天去煙酒店拜訪。這家煙酒店是前次直接促成成功的新客戶，由于已成為客戶，而如是第二次拜訪，所以原一平自然而然比較松懈，隨便，把原來(lái)頭上端端正正的帽子，都戴歪了.原一平一邊說(shuō)晚安，一邊拉開玻璃門，應(yīng)聲而出的是煙酒店的小老板，他是大老板的兒子，雖然是小老板，但年紀(jì)已經(jīng)不小了。小老板一見(jiàn)原一平，就生氣地大叫起來(lái)：“畏，你這是什么態(tài)度，你懂不懂得禮貌，歪戴著帽子跟我講話，你這個(gè)大混蛋。 我是信任明治保險(xiǎn)，也信任你，所以才投了保，誰(shuí)知

29、我所信賴公司的員工，竟然這么隨便，無(wú)禮?！奥犕赀@句話，原一平雙腿一屈，立刻跪在地上?！鞍?！我實(shí)在慚愧極了，因?yàn)槟阋呀?jīng)投保，把你當(dāng)成自己人，所以太任性隨便了，請(qǐng)你原諒我?！痹黄嚼^續(xù)磕頭道歉說(shuō)：“我的態(tài)度實(shí)在太魯莽了，不過(guò)我是帶著向親人請(qǐng)教的心情來(lái)拜訪你，絕沒(méi)有輕視你的意思，所以請(qǐng)你原諒我好嗎？千錯(cuò)萬(wàn)錯(cuò)，都是我的錯(cuò)，請(qǐng)你息怒跟我握手好嗎？”小老板突然轉(zhuǎn)怒為笑：“喂，不要老跪在地上，站起來(lái)吧，其實(shí)我大聲責(zé)罵你也太過(guò)份了?！?他握住原一平的雙手，說(shuō)：“慚愧！慚愧！太魯莽，無(wú)禮了?！眱扇擞?dòng)稒C(jī)。小老板說(shuō)：“我向你大發(fā)脾氣，實(shí)在太過(guò)分了一點(diǎn)，我看這樣吧！上次我不是投保了5000元嗎？我看就增加到3萬(wàn)

30、元好啦！”推銷員隨時(shí)要有心理準(zhǔn)備，萬(wàn)一碰到類似的情況，要能沒(méi)察準(zhǔn)客戶的心態(tài),做出最正確的反應(yīng)，扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，反敗為勝。成功處方：冷靜地分析是處理問(wèn)題的第一步.解決總是問(wèn)題是忌拖延時(shí)間。(16) 身教重于言教阿部決經(jīng)理是原一平的長(zhǎng)安又是原一平的恩師，他待人寬厚，嚴(yán)于律已，是一位“身教重于言教”的長(zhǎng)者。原一平能有如此輝煌的成就，除了自己的努力之外，也是因?yàn)榘⒉靠偨?jīng)理的栽培。有一天，阿部決經(jīng)理帶原一平去看小泉信三先生.小泉信三是日本 著名的教育家和名作家，也是當(dāng)時(shí)慶應(yīng)大學(xué)的校長(zhǎng)，他是阿部總經(jīng)理的妹婿，兩人交情頗深厚。阿部總經(jīng)理對(duì)小泉先生說(shuō)：“這位是我的同事原一平先生，他啊，人小鬼大，是一個(gè)大人物呢！”當(dāng)

31、著原一平的面，阿部總經(jīng)理把原一平求見(jiàn)串田董事那件事，從頭到尾說(shuō)了一遍。小泉先生聽完后，哈哈大笑，說(shuō)：“實(shí)在很有趣，原先生可謂藝高人膽大??！”接著，阿部總經(jīng)理向小泉先生表示了今天來(lái)訪的目的?！敖裉煳姨氐貋?lái)拜訪你，請(qǐng)你把知已的朋友介紹給原一平?！毙∪壬f(shuō)：“既然阿部是這么說(shuō)，我應(yīng)該答應(yīng)才是，可是有一段險(xiǎn)情，怒我難以從命?！薄笆裁措U(xiǎn)情？”“你或許知道，大磯兇殺案，兇手就是帶著前慶應(yīng)大學(xué)校長(zhǎng)的介紹信去見(jiàn)被害大的，從那件事之后，我再也不寫介紹信了。”阿部總經(jīng)理說(shuō)：“原來(lái)如此。不過(guò)，別人我不敢說(shuō)，對(duì)于原一平，我以人格擔(dān)保，請(qǐng)你務(wù)必要幫忙。”小泉先生沉思了一會(huì)兒，最后說(shuō)：“既然阿部是這么說(shuō)的話，我只有照辦

32、了?！?940年3月23日，阿部總經(jīng)理因病去世，享年54歲，真是天妒英才.原一平是個(gè)學(xué)習(xí)力極強(qiáng)的人，他從阿部總經(jīng)理身上學(xué)到了自律、仔細(xì)，苦干和決斷，也學(xué)到禮節(jié)、廉潔，慈祥和幽默。成功處方：善于從別人身上學(xué)習(xí)。建立良好的人際關(guān)系。(17)追求完美的人生凡事追求完美。從小泉校長(zhǎng)的身上，原一平學(xué)到很多的東西。小泉校長(zhǎng)最痛恨敷衍了事，馬馬虎虎的人.當(dāng)阿部常務(wù)董事帶原一平去見(jiàn)小泉校長(zhǎng)，請(qǐng)求他寫介紹信之時(shí)，雖然最后小泉校長(zhǎng)答應(yīng)得有點(diǎn)勉強(qiáng)，但他是位一諾千金的人，一旦答應(yīng)之后，就會(huì)非常熱心地幫忙。他積極的去翻查名片薄和同學(xué)錄，把他熟悉的朋友和學(xué)生都介紹給原一平。小泉校長(zhǎng)曾在他的名著我的信條上寫道：“一個(gè)身心成

33、熟的人，必須對(duì)自己言行的結(jié)果負(fù)責(zé)。一個(gè)事后推卸責(zé)任的人，身心是未成熟的?！毙∪ｉL(zhǎng)那一絲不茍、追求完美的處世態(tài)度，確實(shí)是原一平成長(zhǎng)中最好的典。 為了多向小泉校長(zhǎng)學(xué)習(xí)，原一平一有機(jī)會(huì)就去拜訪他，學(xué)習(xí)他的為人處世之道。小泉校長(zhǎng)客氣地說(shuō)：“你不用刻意跑來(lái)，其實(shí)，你只要打個(gè)，我就會(huì)把介紹信寄給你的?！倍黄降恼嬲康?，當(dāng)面聆聽小泉校長(zhǎng)的教誨。他曾告訴原一平：“原老弟，你是從事與人的關(guān)系最密切的壽險(xiǎn)行業(yè)，所以必須重視每一個(gè)認(rèn)識(shí)的人。要與每一個(gè)認(rèn)識(shí)你的人建立長(zhǎng)期的友誼，唯一的方法就是去喜歡別人，喜歡別人會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生信心，所以你要象喜歡自己一樣去喜歡別人.小泉校長(zhǎng)是這樣說(shuō)的，也是這樣做的。小泉校長(zhǎng)雖然從未

34、教原一平如何去推銷保險(xiǎn)，但是，他教會(huì)原一平認(rèn)識(shí)自己，改造自己，喜歡自己，抑制自己，最后有效地把自己推銷出去。他說(shuō)：“即使對(duì)交往一次的人，也要珍惜，你先喜歡對(duì)方，對(duì)方自然也會(huì)喜歡你，這么一來(lái)，對(duì)方就有可能在關(guān)鍵時(shí)候拉你一把。成功處方：尋求別人忠誠(chéng)的建議。改善自己的不足之處。(18) 追求完美的人生多一分執(zhí)著，多一分用心，多一分專業(yè)。下一個(gè)中國(guó)推銷之神就是你。原一平總是比別人多一分執(zhí)著.大罵串田董事長(zhǎng)之后，原一平向公司提出辭呈。正在這時(shí)，串田董事長(zhǎng)向阿部常務(wù)董事打來(lái)了，說(shuō)剛才來(lái)了一個(gè)很厲害的年輕人，嚇了他一大跳。原一，原一平大罵董事長(zhǎng)氣憤地沖出去之后，董事長(zhǎng)仔細(xì)地思考，發(fā)現(xiàn)自己以前對(duì)保險(xiǎn)有偏見(jiàn)，既

35、然是明治保險(xiǎn)公司的高級(jí)主管，不但對(duì)保險(xiǎn)應(yīng)該有正確的看法，而且應(yīng)當(dāng)積極地去推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展才對(duì)。 阿部常務(wù)董事長(zhǎng)拍了拍原一平的肩膀，說(shuō)：“董事長(zhǎng)告訴我說(shuō)，雖然今天是星期六，還是立即召開高級(jí)主管緊急會(huì)議，要把三菱關(guān)系企業(yè)的退休金全部轉(zhuǎn)投到明治保險(xiǎn)，他還夸獎(jiǎng)你是優(yōu)秀的職員呢！”從滿懷希望，到出言不遜，最后等待處分，胸襟寬大的董事長(zhǎng)非但不以為忤，反而稱贊原一平。原因有許多，最主要是原一平對(duì)人壽保險(xiǎn)的執(zhí)著，他相信自己所從事的是一份偉大的事業(yè)，為了這個(gè)偉大的夢(mèng)想，他才做出了后面的舉措，雖然他的動(dòng)作可能大了點(diǎn)，但如果不是他這樣任勞任怨，無(wú)怨無(wú)悔地堅(jiān)持，哪有后來(lái)推銷之神原一產(chǎn)。原一平認(rèn)為：“任何事情只要你認(rèn)

36、為正確的，事前切勿顧慮過(guò)多，最重要的是，拿出勇氣全力沖過(guò)去。過(guò)分的謹(jǐn)慎，反而成不了大事?！蔽ㄒ粫?huì)令你恐懼的其實(shí)就是“恐懼”本身。任何事情與其想行困難，不如平常心看待，這樣才有勇氣去沖破困難，才會(huì)走向成功。原一平成功了，你呢？是不是欠了一份執(zhí)著呢？成功處方：是對(duì)的就要支持.成功是靠別人，靠組織，靠團(tuán)體，而不是靠個(gè)人。(19) 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)每天進(jìn)步1%，一年下來(lái)的成果就大得驚人。原一平認(rèn)為：“人一旦來(lái)到這個(gè)世界，就得對(duì)自己負(fù)責(zé)，每天努力地修行駛。如何使今天的我比咋天的我更進(jìn)步，更充實(shí)，這是自己人生的責(zé)任中最緊的?！边B續(xù)舉辦6年（一年12次，一共72次）的“原一平批評(píng)會(huì)”，已經(jīng)無(wú)法滿足原一平的需要

37、，他渴望更具體，更深入，更廣泛的批評(píng)。有一天，原一平靈機(jī)一動(dòng)，他花錢請(qǐng)征信所的人調(diào)查自己的缺點(diǎn)。原一平請(qǐng)了幾個(gè)朋友和客戶幫忙，借用他們的名義，雇用征信所的人來(lái)調(diào)查原一平。調(diào)查項(xiàng)目包括：一、對(duì)原一平的評(píng)價(jià)：這里面有好的評(píng)論，也有壞的評(píng)語(yǔ)，把這些好壞評(píng)語(yǔ)集合起來(lái)，再作綜合總結(jié)。 二、原一平的信用：配合對(duì)原一平的評(píng)語(yǔ)，加上信用的高低，即可整理出原一產(chǎn)的“市場(chǎng)評(píng)價(jià)”。三、對(duì)人壽保險(xiǎn)的觀感：既然要評(píng)估從事壽險(xiǎn)業(yè)的原一產(chǎn)，那么對(duì)圍繞在原一平四周的社會(huì)環(huán)境非徹底了解不可。所以，投保人對(duì)人壽保險(xiǎn)的整體看法，他們有什么想法和意見(jiàn)，如何看壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，都是調(diào)查的重點(diǎn)。四、明治保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)：還是圍繞原一平的社會(huì)環(huán)境

38、進(jìn)行調(diào)查。明治保險(xiǎn)公司的地位如何！別人對(duì)它的評(píng)價(jià)如何呢？“征信所的調(diào)查資料中，有責(zé)罵，有贊美。原一平要的是如何改進(jìn)，只有責(zé)罵和批評(píng)才會(huì)督促他更上一層樓。 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，原一平是這樣想的，也是這樣做的。原一平在50的推銷生涯中，責(zé)罵和批評(píng)的意見(jiàn)已漸漸減少，最后幾乎已沒(méi)有了。當(dāng)然，原來(lái)一無(wú)所有的窮小子原一平，也成了日本億萬(wàn)富豪。成功處方：檢討每周的工作改進(jìn)影響工作的地方對(duì)自己的時(shí)間負(fù)全責(zé)(20) 理直氣和有一天，原一平去拜訪三菱總公司的串田董事長(zhǎng)。三菱總公司是明治保險(xiǎn)公司的大股東。剛好9點(diǎn)，原一平被帶進(jìn)董事長(zhǎng)的會(huì)客室.一走進(jìn)那個(gè)房間，原一產(chǎn)就手足無(wú)措了。地板上鋪了厚厚的地毯，那個(gè)厚度最少有5公分

39、，一踏上去，只覺(jué)得身體往下沉；再走幾步，頗不騰云駕霧的感覺(jué)。原一平找了沙發(fā)坐下來(lái)，可能因?yàn)閭€(gè)子太小而沙發(fā)又太大的緣故，原一平一坐下，整個(gè)人就陷入里面，動(dòng)也動(dòng)不了。從早上9點(diǎn)到11點(diǎn)，原一平在會(huì)客室整整呆了兩個(gè)小時(shí)?？赡苁枪ぷ魈＞胫剩詈笤谏嘲l(fā)上睡著了。原一平睡夢(mèng)中感覺(jué)到有人在推他，看到原一平醒來(lái)后，串田董事長(zhǎng)劈頭就大聲問(wèn)：“你找我有什么事？”原一平慌了手腳，先前的準(zhǔn)備在那一剎那忘得一干二凈，原一平結(jié)結(jié)巴巴的說(shuō)：“我我是明治保險(xiǎn)公司的原一平?！薄澳阏椅业降子惺裁词拢俊薄拔乙ピL問(wèn)日清紡織公司的總經(jīng)理宮島清次郎先生，想請(qǐng)董事長(zhǎng)幫助我，給我寫一封介紹信?！薄笆裁矗勘ｋU(xiǎn)那玩意兒也是可以來(lái)介紹的嗎？

40、”原一平聽到那句話，向前跨了一大步，并大罵：“你這個(gè)混帳東西！”董事長(zhǎng)愣住了，往后退了一步。原一平繼續(xù)大聲說(shuō)：“你剛剛說(shuō)保險(xiǎn)那玩意兒了。你這個(gè)老家伙，還是我們公司的董事長(zhǎng)?。∥乙⒖袒乜偣鞠蛩袉T工宣布”說(shuō)完之后，原一平怒氣沖沖的奪門而出.一沖出大門，原一平立刻為自己粗野的行為懊悔不已?？蛻粲肋h(yuǎn)是客戶，再大的問(wèn)題，你都不能撕破瞼皮，這就是原一平的教訓(xùn)。成功處方：每個(gè)人都有一個(gè)使命，你的使命是什么？(21) 最大的敵人每個(gè)人最大的敵人都是他自己。人們經(jīng)常不能發(fā)覺(jué)自己的缺點(diǎn)，一味地自我膨脹，到頭來(lái)只會(huì)自欺欺人。一般推銷員失敗的最主要的原因在于不能改造自己，認(rèn)識(shí)自己.原一平聽了吉田和尚的提點(diǎn)后，決

41、定做一個(gè)徹底的反省。他舉辦原一平批評(píng)會(huì)，每月舉行一次，每次邀請(qǐng)5個(gè)客戶，向他提出意見(jiàn)。第一次批評(píng)會(huì)就使原一平原形畢露：你的脾氣太暴躁，常常沉不住氣。你經(jīng)常粗心大意。你太固執(zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，應(yīng)該多聽別人的意見(jiàn)。你太容易答應(yīng)別人的托付，因?yàn)椤拜p諾者必寡信?！蹦愕纳畛ＷR(shí)不夠豐富，所以必須加強(qiáng)進(jìn)修。原一平記下別人的批評(píng)，隨時(shí)都在改進(jìn)，在蛻變。從1931年到1937年，“原一平批評(píng)會(huì)”連續(xù)舉辦了6年。原一平覺(jué)得最大的收獲是：把暴烈的脾氣與永不服輸?shù)暮脛傩睦?，引?dǎo)到了一個(gè)正確的方向.發(fā)揮自己的長(zhǎng)外，并把自己的缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)。原一平曾為自己矮小的身材懊惱不已，但身材矮小是無(wú)法改變的事實(shí)。后來(lái)想通

42、了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面對(duì)它，讓它自然地顯現(xiàn)出來(lái)，后來(lái)，身材矮小反而變成了他的特色。原一平早就意識(shí)到他自己最大的敵人不是別人，正是他自己，所以，原一平不會(huì)與別人比，而是與自己比。今日的原一平勝過(guò)昨日的原一平嗎？明日的原一平能勝過(guò)今日的原一平嗎？成功處方：向成功人士請(qǐng)教。每天抽出半小時(shí)來(lái)反省自己。接受別人向你提出的意見(jiàn)。把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成優(yōu)點(diǎn)。(22) 禪師的開悟有人一生碌碌無(wú)為，也有人一生成就輝煌，人的成功因素基本一樣，是什么導(dǎo)致如此在的差別呢？是一個(gè)人的悟性。有一次，原一平去拜訪一家名叫“村云別院”的寺廟。“請(qǐng)問(wèn)有人在嗎？”“哪一位??？”“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平.”原一平被帶進(jìn)廟，與

43、寺廟的住持吉田和尚相對(duì)而坐。老和尚一言不發(fā)，很有耐心地聽原一平把話說(shuō)完。然后，他以平靜的語(yǔ)氣，說(shuō)：“聽完你的介紹之后，絲毫引不起我投保的意愿。”停頓了一下，他用慈祥的雙眼注視著原一平很久很久。他接著說(shuō)：“人與人之間，象這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這點(diǎn)，將來(lái)就沒(méi)什么前途可言了?！?原一平剛開始并不明白這話中的含義，后來(lái)逐漸體會(huì)出那句話的意思，只覺(jué)傲氣全失，冷汗直流，呆呆地望而卻步著吉田和尚。老和尚又說(shuō)：“年輕人，先努力去改造自己吧！”“改造自己？”“是的，你知不知道自己是一個(gè)什么樣的人呢？要改造自己首先必須認(rèn)清自己?！薄罢J(rèn)識(shí)自己？”“是的，赤裸裸地注視自己

44、，毫無(wú)保留地徹底反省，然后才能認(rèn)識(shí)自己?！薄罢?qǐng)問(wèn)我要怎么去做呢？” “就從你的投保戶開始，你誠(chéng)懇地去請(qǐng)教他們，請(qǐng)他們幫助你認(rèn)識(shí)自己。我看你有慧根，倘若照我的話去做，他日必有所成.”吉田和尚的一席話，就象當(dāng)頭一棒，把原一平點(diǎn)醒了。人連自己都不認(rèn)識(shí)，談何去說(shuō)服他人，要做就從改造自己開始做起。成功處方：做事要求品質(zhì)。(23) 早起的鳥兒有蟲吃 天下沒(méi)有白吃的午餐。唯有比別人多一份努力，才能立足于社會(huì)，超凡脫俗。早起的鳥兒有蟲吃.原一平“住”在公園的那段時(shí)間，每天清晨5點(diǎn)左右就從長(zhǎng)凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上班。交道口有一家國(guó)營(yíng)的餐廳，只花二分錢，就有一大碗白米飯，幾片精制的黃瓜，外加一碗“味精湯”

45、。雖然沒(méi)有魚肉，但已是原一平的豐盛早餐了。每天在路上，原一平都會(huì)遇到一位很體面的中年紳士?？赡苁敲刻烨宄颗雒嬷?，日子一久，很自然彼此之間打招呼，問(wèn)早道好。有一天，打個(gè)招呼之后，他跟原一平聊了起來(lái)。 “我看你每天笑嘻嘻地，全身充滿了干勁，日子一定過(guò)得很痛快吧！”“托你的福，還好。”“我看你每天起得很早，是個(gè)難得的年輕人。我想請(qǐng)你吃早餐，有空嗎？”“你，我已經(jīng)用過(guò)了?！薄芭?，那就改天吧，請(qǐng)問(wèn)你在哪里高就??？”“我在明治保險(xiǎn)公司當(dāng)推銷員.”“既然你沒(méi)空吃早餐，那我就在你那兒買保險(xiǎn)好啦！”聽了這句話，原一平突然呆住了。那一剎那，他深深感覺(jué)受到了“苦盡甘來(lái)”這句話的滋味。人家說(shuō)，早起的鳥兒有蟲吃。沒(méi)想

46、到這句話活生生地應(yīng)驗(yàn)在他的身上。原來(lái)，這位紳士是附近一家大酒樓的老板，也是三業(yè)聯(lián)合會(huì)的理事長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)他的介紹，原一平獲得許多潛在的客戶。這是原一平在窮困潦倒的時(shí)候，最振奮的一件事情。要成為人上人，先要吃得苦中苦。成功處方：比別人多一分努力。挺起胸來(lái)大步走路。相信自己的實(shí)力。(24) 名牌西服推銷員的外表是很重要的，準(zhǔn)客戶第一眼看到的就是你的服裝儀容。原一平未成名之前，都是穿著一種“名牌”西服舊貨市場(chǎng)的二手西裝。大家都知道原一平只有145公分，是個(gè)名符其實(shí)的矮冬瓜，所以難找到合身的西裝.在舊貨市場(chǎng)上，各種貨色齊全，價(jià)錢又便宜，原一平成了他們的?？?。不過(guò)，美中不足的是，這里所賣的西裝小口袋都在右上方

47、。正常的西裝，小口袋應(yīng)在左上方，這些舊衣攤經(jīng)常廉價(jià)買入舊西裝，然后，拆開翻過(guò)布面重新縫制，這么一來(lái)，西裝看起來(lái)與新的一樣，不過(guò)左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。原一平穿這種“名牌”西服大概有3年的時(shí)間。每次買來(lái)一套，都要穿得破爛不堪之后，才丟棄它，然后再到舊衣攤上選購(gòu)一套。有付出必有回報(bào)，沒(méi)有回報(bào)之前的付出往往是不堪回首的。當(dāng)時(shí)，他租的地方是提供膳宿的，由于心入為零。原一平積欠了7個(gè)月的房租。有一天，早上用餐，原一平吃了第一碗，打算再添第二碗時(shí)，房東太太和顏悅色地對(duì)他說(shuō)：“原先生，你已經(jīng)積欠了7個(gè)月的房租，還好意思再添飯嗎？”原一平羞愧萬(wàn)分，無(wú)地自容，搬出那個(gè)小小的房間。由于無(wú)處可去，只

48、好露宿在公園里.但生活的困難并沒(méi)有讓原一平泄氣，他憑著自己的實(shí)力，鼓足勇氣。拼命地把工作做到最好，因?yàn)樗?，只有工作做得好，他才有安身之地。有人說(shuō)，天無(wú)絕人之路，此話不假。當(dāng)你全力以赴地努力付出時(shí)，連上天也會(huì)幫助你，后來(lái)原一平的遭遇證實(shí)了這一點(diǎn)。成功處方：學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境，相信苦盡甘來(lái)。不要給困難壓倒你，不放棄就意味著成功。堅(jiān)持到底是成功的必要因素。(25) 取得家人的支持人的成長(zhǎng)離不開家人的支持。只有取得家人全力的支持，你的事業(yè)才會(huì)更上一層樓。原一把他的成功歸根于他的太太久惠.他認(rèn)為，推銷工作是夫妻共同的事業(yè)。所以每當(dāng)有了一點(diǎn)成績(jī)，他總會(huì)打給久惠，向她道喜?！笆蔷没輪?？我是一平?。∠蚰銏?bào)告一個(gè)

49、好消息，剛才某先生投保了1000萬(wàn)元，已經(jīng)簽約了?！薄芭叮昧??！薄笆前?，這都是你的功勞，應(yīng)該好好你啊。”“你真會(huì)開玩笑，哪有人向自己的太太道的？”“哎喲，得了，得了?！薄拔疫€得去訪問(wèn)另外一位先生，有關(guān)今天投保的詳細(xì)情形，晚上再談，再見(jiàn)?！?學(xué)會(huì)分享成功的果實(shí)，是取得家人支持的一個(gè)妙方。只是花了幾毛錢，就能把夫妻的兩顆心緊緊地聯(lián)系在一起，這是任何人都做得到的事，只是大部份人沒(méi)去做罷了。原一平還認(rèn)為，目前從事壽險(xiǎn)行銷的女性，雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但難以取得先生的諒解與合作的原因在于未能與先生共享快樂(lè).曾經(jīng)有人問(wèn)原一平：“象你這樣拼命地工作，人生還有什么樂(lè)趣？”其實(shí)原一平是天下最快樂(lè)的人，他不但在工作之

50、中找到人生的樂(lè)趣，而且真正贏得了家庭的幸福。無(wú)論從事何種行業(yè)，必須重視家庭，必須以家庭為事業(yè)發(fā)展的起點(diǎn)。取得家人的支持，還有一點(diǎn)就是努力改善家人的生活質(zhì)素。經(jīng)過(guò)你的努力付出，取得豐碩的成果，與家人一同分享，并與他們一齊成長(zhǎng)。有了家人的全力支持，天下無(wú)難事。成功處方：取得家人對(duì)你工作的認(rèn)同。公開贊美你的家人。以提高家人生活質(zhì)素為已任。(26) 周末失蹤之謎美國(guó)名作家愛(ài)默生說(shuō)：“知識(shí)與勇氣能夠造就偉大的事業(yè)。”原一平有一段時(shí)間，一到星期六下午，就會(huì)自動(dòng)失蹤。他去了哪里呢？原一平的太太久惠是知識(shí)文化的日本婦女，因原一平書讀得太少，經(jīng)常聽不懂久惠話中的意思.另外，因業(yè)績(jī)擴(kuò)大認(rèn)識(shí)更多更高層次的人，許多人

51、談話容，原一平也是一知半解。所以，原一平選了星期六下午為進(jìn)修的時(shí)間，并且決定不讓久惠知道。每周原一平都事先要排好主題。原本久惠對(duì)原一平的行蹤一清二楚，可是自從原一平開始進(jìn)修后，每到星期六下午，就失蹤了，久惠很好奇地問(wèn)原一平： “星期六下午你到底去了哪里？”原一平故意逗久惠說(shuō)：“去找小老婆??！“過(guò)了一段時(shí)間，原一平的知識(shí)長(zhǎng)時(shí)了不少，與人談話的容也逐漸豐富了。久惠說(shuō)：“你最近的學(xué)問(wèn)長(zhǎng)進(jìn)不少?！薄罢娴膯?？”“真的啊！從前我跟你談問(wèn)題，你常因不懂而躲避，如今你反而理解比我還深入，真奇怪?！薄斑@有什么奇怪呢？”“你是否有什么事瞞著我呢？”“沒(méi)有啊?！薄斑€說(shuō)沒(méi)有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有關(guān)?！痹?/p>

52、平覺(jué)得事情已到這地步，只好全盤托出?！拔腋械阶约旱闹R(shí)不夠，所以利用星期六下午的時(shí)間，到圖書館去進(jìn)修.”“原來(lái)如此，我還以為你的小老婆才智過(guò)人?！背晒μ幏剑洪喿x有關(guān)方面的書籍。持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)。(27) 笑的藝術(shù)一個(gè)人在發(fā)怒之后，必須以知來(lái)中和一下，如果只怒而不笑的話，人的情緒勢(shì)必會(huì)失去平衡。就推銷員而言，“笑”是非常重要的助手。笑也有笑的藝術(shù)，當(dāng)然也需要不斷練習(xí)，加以完善.原一平有一段時(shí)間，因?yàn)榫毩?xí)太入迷了，晚上睡覺(jué)時(shí)常因“笑”的問(wèn)題而驚醒，趕緊到鏡前面再練習(xí)?！班?！這種表情正確嗎？”就在原一平練習(xí)時(shí)，久惠醒了過(guò)來(lái)。“喂，你三更半夜不睡覺(jué)爬起來(lái)干什么呢？”“噓，沒(méi)什么?！痹黄睫D(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)她說(shuō)：“練習(xí)這個(gè)呀！”“哎喲，好難看呀！”“別胡說(shuō)，現(xiàn)在這臉怎么樣？” “唔，比剛才好看多了?！薄爱?dāng)然好看啦，這是愉快笑容嘛！”“對(duì)了，你最你是不是邊走邊笑？前幾天隔壁的太太見(jiàn)你在路上咧嘴傻笑，也不跟人打招呼，她要我當(dāng)心，懷疑你是不是有神經(jīng)病?！薄懊顦O了，我竟然被當(dāng)成神經(jīng)有問(wèn)題，其實(shí)我是在路上練習(xí)笑??！”經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的苦練，原一平的笑已經(jīng)到了爐火純青的地步，他終于找到了世界上最美的笑容嬰兒的笑容。而他笑