1、【百度糯米“糯神”N3培訓(xùn)商家案例模板】百度糯米營銷學(xué)院案例編寫與篩選建議1.編寫人：由各城市一星、二星講師進(jìn)行編寫2.案例編寫要求：時(shí)間：12個(gè)月內(nèi)的真實(shí)案例類型：典型成功案例：通過銷售的個(gè)人努力而成交的較大商家實(shí)例；典型疑難問題：銷售已和KP 進(jìn)行了1次以上的面談，但尚未成交，需解決客戶關(guān)鍵問題后才能簽約的較大商家實(shí)例。（如商家明確只要百度糯米提供特別資源支持就簽約的案例除外，如預(yù)付金額的審批等）3.案例的使用：所有星級講師編寫的案例，均用于 N3新人訓(xùn)“情景通關(guān)”中。4.案例篩選建議：當(dāng)?shù)責(zé)衢T細(xì)分品類“上次遺留問題”比較典型近期成功案例/近期正在進(jìn)行疑難案例商家基本信息：用于通關(guān)前的商家

2、背景介紹情景通關(guān)1.面談開始的切入點(diǎn)：整個(gè)龍港的生意形勢，獨(dú)家的壞處，糯米的優(yōu)勢2.如何詢問商家/KP的需求以及需求可能是？包廂空置率高，生意不穩(wěn)定3.商家的主要反對問題可能是？如何說服？被獨(dú)家，糯米以前合作過沒銷量；多家做的好處以及百度品牌的推廣，同時(shí)降低點(diǎn)數(shù) 拜訪計(jì)劃：通關(guān)要求:公司及個(gè)人信息2.互聯(lián)網(wǎng)趨勢和團(tuán)購的商業(yè)價(jià)值3.第三方數(shù)據(jù)支持4.商家同行合作案例5.百糯促銷活動(dòng)其他針對商家案例的特色內(nèi)容.面訪前資料準(zhǔn)備（sales kits）參考：介紹sales kits：準(zhǔn)備的內(nèi)容有哪些？為什么這樣準(zhǔn)備？（3分鐘）2.模擬面談：用準(zhǔn)備的sales kits和評委進(jìn)行模擬面談，目標(biāo)是激發(fā)商家

3、興趣，探尋商家需求，解決反對問題，爭取合作（20分鐘）案例序號： ；案例細(xì)分品類： 酒店 （銷售卡）品牌信息：品牌龍港誠大飯店已有 4 年，全市有 1 家連鎖店，分布于 1 個(gè)區(qū)。本店為 1 店（第一家店、旗艦店）；店鋪信息：店面位于 居民區(qū) 商圈，周邊以居民區(qū)/寫字樓/學(xué)校為主，店鋪約有 50000 平米，雅座 0 對，包間 50 個(gè)，服務(wù)員 100 人。主營業(yè)務(wù)：品類是 中餐 ，上菜速度 快 （快、慢），口味 一般 （獨(dú)特、一般），人均消費(fèi)價(jià)格 150到200 元接待能力：午市客流：冷清 、經(jīng)常爆滿排隊(duì)/正常/冷清，午市翻臺(tái)率 無 ；夜市客流：經(jīng)常爆滿排隊(duì)/正常/冷清，夜市翻臺(tái)率 無 ?！?/p>

4、翻臺(tái)率 =（餐桌使用次數(shù)-總臺(tái)位數(shù)）總臺(tái)位數(shù)】 促銷方式：會(huì)員卡 8.8 折/每日特價(jià)菜/其他 。團(tuán)購情況： 跟美團(tuán)獨(dú)家 沒做團(tuán)購/與美團(tuán)合作/與點(diǎn)評合作，團(tuán)購月流水 15 萬 ；套餐情況 KP信息：職位 經(jīng)理 ，性別 女 年齡 40 。 上次遺留問題： 美團(tuán)獨(dú)家 。商家基本信息：用于通關(guān)前的商家背景介紹商家詳細(xì)信息：用于通關(guān)中，商家根據(jù)銷售的詢問，逐步透露出的信息。（由講師根據(jù)案例實(shí)際情況完善，通關(guān)前注意對學(xué)員保密）：1.商家近期的經(jīng)營策略是：推宴席2.商家/KP的需求是：打廣告，提升包廂的滿座率3.商家的主要反對問題是：（最多3點(diǎn)）被美團(tuán)獨(dú)家4.商家最終被說服的關(guān)鍵點(diǎn)是：百度糯米的資源，以

5、及店里實(shí)際經(jīng)營情況不穩(wěn)定案例序號： ；案例細(xì)分品類： 酒店 （商家卡）情景通關(guān)品牌信息：品牌龍港誠大飯店已有 4 年，全市有 1 家連鎖店，分布于 1 個(gè)區(qū)。本店為 1 店（第一家店、旗艦店）；店鋪信息：店面位于 居民區(qū) 商圈，周邊以居民區(qū)/寫字樓/學(xué)校為主，店鋪約有 50000 平米，雅座 0 對，包間 50 個(gè)，服務(wù)員 100 人。主營業(yè)務(wù)：品類是 中餐 ，上菜速度 快 （快、慢），口味 一般 （獨(dú)特、一般），人均消費(fèi)價(jià)格 150到200 元接待能力：午市客流：冷清 、經(jīng)常爆滿排隊(duì)/正常/冷清，午市翻臺(tái)率 無 ；夜市客流：經(jīng)常爆滿排隊(duì)/正常/冷清，夜市翻臺(tái)率 無 ?！痉_(tái)率 =（餐桌使用次數(shù)-總臺(tái)位數(shù)）總臺(tái)位數(shù)】 促銷方式：會(huì)員卡 8.8 折/每日特價(jià)菜/其他 。團(tuán)購情況： 跟美團(tuán)獨(dú)家 沒做團(tuán)購/與美團(tuán)合作/與點(diǎn)評合作，團(tuán)購月流水 15 萬 ；套餐情況 KP信息：職位 經(jīng)理 ，性別 女 年齡 40 。 上次遺留問題： 美團(tuán)獨(dú)家 ?！吧碳摇比蝿?wù)：介紹背景（2分鐘）：向?qū)W員和評委介紹本案例商家背景傾聽資料準(zhǔn)備（3分鐘）：關(guān)注銷售sales kits準(zhǔn)備的內(nèi)容有哪些？為什么這樣準(zhǔn)備？3.模擬面談（20分鐘）：根據(jù)案例中商家基本信息和詳細(xì)信息，扮演商家與銷售進(jìn)行模擬面談。面談中關(guān)注銷售如何利