1、促銷總監(jiān)管理細(xì)則一、促銷總監(jiān)基本概念1、促銷總監(jiān)的概念 促銷總監(jiān)是對銷售康水產(chǎn)品/或提供康水服務(wù)的促銷員進(jìn)行管理的人。 2、促銷總監(jiān)的作用 作為一名促銷總監(jiān)者，你必須對分公司、客戶及促銷員盡義務(wù)，這就是你置于一種承上啟下的地位。 對于你的促銷員而言，你代表著管理方、權(quán)力、指令、紀(jì)律、休假時(shí)間、提高收入及晉升。 對你的上級而言，你是他們與促銷員和具體工作之間的紐帶。你代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、質(zhì)量管理、客戶服務(wù)；同時(shí)你又代表著手下促銷員的需要和要求。 對顧客而言，你的產(chǎn)品和促銷員代表著整個(gè)公司。 3、促銷總監(jiān)的義務(wù) 對企劃的義務(wù)： A. 做好分內(nèi)工作，這關(guān)系到他的利益，也是他雇傭你的原因。

2、B. 促銷總監(jiān)有義務(wù)高效完成企劃授權(quán)的工作。 C. 由于與促銷員和客戶的日常接觸比較頻繁，促銷總監(jiān)還有義務(wù)把促銷員、客戶的要求匯報(bào)給企劃。 對促銷員的義務(wù)：為促銷員創(chuàng)造一種使他們感到自己被接納、被認(rèn)同，能夠坦言相對，具有公平性、歸屬感的開誠布公的工作氛圍。對當(dāng)今的多數(shù)促銷員而言，以前那種強(qiáng)硬高壓的管理法已經(jīng)不起作用了。創(chuàng)造一種能使他們心甘情愿為你付出的工作氛圍不僅是你對他們的義務(wù)，也是自身工作的需要。 二、促銷總監(jiān)的崗位說明 （一）促銷總監(jiān)的崗位職責(zé) 1. 確保功能組按質(zhì)、按時(shí)地實(shí)現(xiàn)工作計(jì)劃。 2. 確保各級促銷員的銷售工作順利進(jìn)行。 3. 對公司各項(xiàng)方針政策在各促銷場點(diǎn)的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。 4.

3、 對市場調(diào)研內(nèi)容準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 5. 對促銷點(diǎn)的選址可行性負(fù)責(zé)。 6. 對所掌握的銷售數(shù)據(jù)的安全負(fù)責(zé)。 7. 對促銷員銷售任務(wù)、培訓(xùn)結(jié)果、陳列狀況負(fù)責(zé)。 （二）促銷總監(jiān)的主要工作 1. 負(fù)責(zé)所有促銷員的培訓(xùn)、工作考核、薪資考核。 2. 執(zhí)行企劃制定的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等。 3. 負(fù)責(zé)促銷員培訓(xùn)的前期準(zhǔn)備及后期執(zhí)行的相關(guān)工作。 4. 負(fù)責(zé)活動期間促銷員福利和薪資程序的行政工作，包括向企劃遞交報(bào)告。 5. 主持周、月、季、年TC，定期巡查促銷場點(diǎn)，填寫巡查促銷報(bào)告。 6. 監(jiān)督促銷活動的執(zhí)行及促銷結(jié)果的反饋工作。 7. 確保促銷員遞交的各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性。 8. 監(jiān)督指導(dǎo)促銷員的

4、銷售。 9. 監(jiān)督公司各項(xiàng)政策在各促銷活動場點(diǎn)的執(zhí)行情況。 10. 完成企劃交給的各項(xiàng)調(diào)查任務(wù)。 11. 根據(jù)市場狀況，提供科學(xué)有效的人員安排方案。 12. 協(xié)助企劃完成競品信息的反饋及整理。 13. 協(xié)助企劃搜集中大型社會活動的背景資料。 14. 協(xié)助業(yè)務(wù)人員選擇促銷場點(diǎn)并確定。 15. 指導(dǎo)、監(jiān)督促銷員執(zhí)行事宜。 16. 協(xié)助功能組主管的綜合培訓(xùn)。促銷總監(jiān)顧名思義，就是監(jiān)督和指導(dǎo)。專職促銷總監(jiān)就是針對促銷活動進(jìn)行的監(jiān)督和指導(dǎo)的行為。作為一項(xiàng)綜合性和專業(yè)性都很強(qiáng)的工作，促銷總監(jiān)在未來的促銷活動中將扮演愈來愈重要的角色，這也意味著對促銷總監(jiān)從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來越高。 市場調(diào)查表明：消費(fèi)者在

5、到達(dá)終端前就計(jì)劃好購買何種產(chǎn)品的僅占30，而70的消費(fèi)者是在銷售終端決定購買何種產(chǎn)品以及購買的數(shù)量；而且，在已有購買計(jì)劃的消費(fèi)者中，又有134會因某種因素的變化更改原來的購買計(jì)劃。因此，作為致力于終端促銷的企業(yè)，不僅要注重對終端的建設(shè)與維護(hù)，更要經(jīng)常性地進(jìn)行促銷工作。 促銷總監(jiān)的意義及作用促銷總監(jiān)工作在整個(gè)促銷工作中是非常重要和必不可少的。然而，有些公司為了節(jié)省費(fèi)用，沒有建立促銷總監(jiān)機(jī)制。一些設(shè)立了促銷總監(jiān)崗位的公司，也往往形同虛設(shè)，感覺某某促銷活動上有問題了，就趕緊派人奔赴那個(gè)管理，沒有把促銷總監(jiān)行為轉(zhuǎn)變?yōu)橹贫榷杏?jì)劃有步驟地進(jìn)行。 促銷總監(jiān)同時(shí)還要負(fù)責(zé)對促銷運(yùn)作情況的檢查，包括硬終端與軟終

6、端檢查。硬終端檢查主要指產(chǎn)品檢查與宣傳品檢查。軟終端檢查包括進(jìn)門觀察、營業(yè)員導(dǎo)向測試、產(chǎn)品知識測試、宣傳資料檢查、營業(yè)員隨機(jī)詢問與表露身份后的詳細(xì)詢查等。正確開展促銷活動，在工作中要把握以下環(huán)節(jié)： 信息收集收集：主要競爭飲品在本地所覆蓋終端的信息；了解同類產(chǎn)品特點(diǎn)及其競爭優(yōu)勢；了解最暢銷同類產(chǎn)品的暢銷原因；了解行業(yè)人士對本司促銷團(tuán)隊(duì)的評價(jià)和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料；對促銷場地的實(shí)地了解，包括面積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置、人流量估計(jì)、周圍社區(qū)狀況及消費(fèi)水平等。 展開幫促活動 我們公司有多個(gè)產(chǎn)品，并且不斷地有新產(chǎn)品推向市場，由于促銷員崗位人員的流動性較大，這就需要促銷總監(jiān)協(xié)助企劃經(jīng)常性地開展特別指導(dǎo)，幫助促銷員更好地推廣產(chǎn)品。在人手緊張時(shí)，甚至還需要頂替促銷員上崗。簡單的說