1、銷售人員管理專業(yè)培訓資料課程目的銷售人員心理建設的方法和技巧通過管理技能加強銷售人員的工作效率銷售人員績效管理的主要方法銷售人員的輔導和激勵小組討論工作內容所具備的知識 素質銷售經理與銷售人員的職位描述銷售經理應具備的能力洞察力預測問題解決問題目標管理派工溝通協(xié)調情商管理（EQ）人員培訓銷售經理的角色與職責設定標準，并嚴格據(jù)此衡量銷售人員就質、量方面衡量銷售人員達到的結果將結果通知銷售人員，讓其知道自己的表現(xiàn)告知銷售人員如何改善自己的表現(xiàn)銷售人員績效管理對銷售人員的輔導 提升銷售人員的技能銷售人員管理個人發(fā)展知識技能執(zhí)行公司政策銷售經理支持領導資源輔導管理平臺追蹤管理評估績效+=銷售人員工作表

2、現(xiàn)管理目標現(xiàn)實狀況改進方法意愿與行動輔導方法行為目標業(yè)績目標表現(xiàn)差表現(xiàn)好同事之間輔導目標與對象 即當銷售人員在與客戶洽談，邁向交易完成過程中，遭遇困難、需要銷售主管支持時，他能在任何時間都找到銷售主管。現(xiàn)場支持展廳現(xiàn)場走動式管理適時參與現(xiàn)場銷售工作銷售人員應主動引薦主管與顧客認識現(xiàn)場支持現(xiàn)場管理的技巧預防法檢查法 改正法銷售經理的時間管理原則、思維和流程使命與目標第一要事時間管理矩陣圖I IIIII IV緊急不緊急重要不重要銷售經理如何使用時間管理矩陣圖I IIIII IV緊急不緊急重要不重要%明確銷售會議對銷售人員的管理作用掌握一般銷售會議的流程和注意要點掌握使會議更有成效的方法,并使用相應

3、的工具了解掌握、夕會、周會等各種銷售會議的作用和組織方式學以致用，將所學銷售會議技巧和方法應用于實際工作銷售會議技巧銷售經理的溝通技巧 正確發(fā)出指示，清楚傳達直接傳達間接傳達充分掌握基層的情況創(chuàng)造愉快的氣氛溝通的好方式：會議會議溝通、傳達的有效媒體 開發(fā)創(chuàng)意占開會時間的 激勵士氣凝聚向心力占開會時間 鞏固主管地位開會的常見原因 資訊傳達與監(jiān)督員工通常為單向溝通；無互動占一周總開會時間的達成決議與解決問題互動的會議占開會時間的開會的流程會議決行檢存成功的會議有效藉著團隊的集思廣益,解決個人無法完成或突破的問題,有效達到會議目標和諧營造和諧的氣氛,使成員對團隊有安全感、信任感、認同感,展露個人才能

4、參與參與的人用心關注,才能讓會議得到健全發(fā)展效率當一個會議成功的要素具備后,能在預定的時間內完成開會，這就是效率學習在參與開會的同時有更多學習的機會成達高效率會議的步驟厘清開會的目的與訴求選擇合適的領導方式選擇合適的主席，并篩選與會者向與會者做簡報選擇合適的開會時間與地點有效整合會議中的意見遴選恰當?shù)臅h記錄者決議通過后的工作分配 會前準備工作的作用遴選最恰當?shù)挠懻摲绞绞古c會者能對討論有清楚的方向可循清楚地告知與會者應有何種的行為表現(xiàn)節(jié)省時間與減少沖突會前工作清單開會目標是否清楚？是否規(guī)劃合理的工作完成期限？決定與會者參與決議的程度：由主席主導或由成員自主？會議性質為緊急會議、議案討論或常務委

5、員會？決定會議形式、開會目的和領導風格。例如是圓桌會議、專題討論會、各抒己見會議、主席主導會議或咨詢式會議。決定與會者的名單。特別標記哪些人一定得出席，哪些人可選擇性出席。決定誰擔任會議主席與會議記錄者。*決定開會時間、地點、會議長度?？烧堉韰f(xié)調時間。決定哪些與會者該做簡報與何時做?？捎秒娫挕㈤_會通知單等告知。請助理準備所需的輔助設備或點心。暫定的議程是否涵蓋所要討論的事項，并把議程預先發(fā)給與會者。預估可能達成的共識及工作分派狀況。決定何時（會前或會后）評估會議效率及使用何種評估方式。準備開場白并演練數(shù)遍。若如集人非主席，請確定此人已經準備好開場白。*會議召集人通常也是主席。如果是這樣，會議

6、準備工作及領導能力的發(fā)揮就較容易結合。議程設計由重要到不重要會議開始時即討論重要議題,以免延誤時影響到后面重要議題。由不尖銳到尖銳將尖銳議題挪后,讓與會人員建立默契和信任感,再接觸尖銳議題,使氣氛不尷尬。由容易到困難讓大家漸漸融入會議進行的節(jié)奏,不要開始就接觸未熟悉的會議造成挫折感。會議通知須知會議名稱:明確點出主題,使人一目了然(如E_MAIL主旨)目的:應詳盡說明,方便成員們做相關的資料收集時間地點議程:應包含開會預定結束時間準備資料與會人員主辦單位主席（會議主持）的工作發(fā)言的促動讓大家想發(fā)言,并說出想表達的意見工作分配的促動鼓勵大家主動認領工作,掌握成功的機會創(chuàng)意的促動提出一些其它產品的

7、優(yōu)點,激發(fā)大家的創(chuàng)意,將別人的優(yōu)點用于我們的產品上問題的促動主席應提出一些問題讓與會人員了解問題的狀況感情的促動主席除了要讓與會者體會到你的關懷、感恩、自責、包容、肯定外,還要讓與會者自動自發(fā)創(chuàng)造和諧的氣氛主席（會議主持）的工作主導式風格咨詢式風格非主導式風格發(fā)問、傾聽、記錄的技巧發(fā)問的技巧開放與封閉空投與指定傾聽的技巧注視對方不中途打斷詢問不明之處適當歸納不任意表露情緒記錄的技巧活用5W2H（即What、Where、When、Who、Why、How、How much ）掌握主詞、動詞、形容詞明確數(shù)字運用關鍵詞（Key Word）列點說明（可了解發(fā)言重點，歸納出主題方向） 一言以蔽之 如何開場

8、背景除了會議召開的背景,也可讓與會人員自我介紹,并說明對會議的期待，以促進與會人員及會議氣氛的融洽 會議目的議程會議中欲討論之事項及其先后順序和預估時間指定會議記錄人征求對議程安排的相關意見過程管理的重要手段相互溝通達成共識 創(chuàng)建有效率、有活力的團隊經銷店例會目的時間: 15分鐘左右地點: 展廳人員: 全體主持人: 銷售經理或主管 準備工作: 在晨會之前, 整理環(huán)境、展車、各項內部事務 經銷店例會流程（晨會）做早操或喊口號，檢查銷售人員的衣著及精神狀態(tài) 全體集合*，互致問候，各部門清點人數(shù)并呈報政策宣達：一汽豐田或上級部門的各項政策的傳達、落實昨日績優(yōu)人員的表揚，并適當進行激勵 今日達成目標及

9、注意事項，由各銷售人員口述，主管適時提出支持 禮儀訓練，儀容檢查：根據(jù)一汽豐田或公司的規(guī)定，檢查銷售人員的著裝，強化禮儀訓練， 例：“歡迎光臨”，“謝謝光臨”；及電話問候語， “XXX公司，您好！”，“銷售員XXX，請問有什么可以為您服務的？” 提升士氣，激勵全員的動作或口號，散會 *注：A. 8人（含）以下成一字形站立，8人以上成馬蹄形站立 B. 每日實施晨會 經銷店例會內容（晨會）時間: 依會議內容而定 地點: 會議室人員: 全體主持人: 銷售經理或主管 準備工作: 依據(jù)會議內容, 是否需要將外勤銷售人員召回并讓有關人員預作準備 經銷店例會流程（夕會）全體集合，互致問候，各部門清點人數(shù)并呈

10、報當日工作檢討 銷售人員填寫/ 確認客戶資料, 并由銷售經理核驗，提出意見 次日工作安排: 根據(jù)每個銷售人員的業(yè)務情況， 相互溝通，主管適時提出支持 銷售人員完成次日的工作計劃O-J-T教育 針對成交或敗戰(zhàn)個案，新產品教育訓練，市場或競爭對手動態(tài)，應對話術演練 對個別銷售人員專項輔導 注：每日實施夕會 經銷店例會內容（夕會）特征描述持續(xù)成長員工分享所學，學以致用，改善績效知識創(chuàng)造與分享建立一套創(chuàng)造、獲取以及分享知識的系統(tǒng)檢討性的系統(tǒng)思考鼓勵員工用新的方法思考，看重關系和反饋學習文化學習得到獎勵、晉升，且符合公司目標，管理層支持雇員的價值評價營造一種確保每位員工都能得到發(fā)展及成長的環(huán)境學習型(O

11、JT)組織的關鍵特征公司經營策略方針問題點發(fā)掘訓練課程規(guī)劃在職培訓扎根成效追蹤經銷店內部檢討總公司稽核輔導調查運營資料分析訓練對象經銷店各級人員訓練方式案例分析 實際演練、小組討論課程規(guī)劃強化問題解決功能經銷店在職培訓執(zhí)行體系營運問題點追蹤銷售職能評選競賽技術力評選競賽管理人員職能評選培訓執(zhí)行方法銷售經理銷售人員舉行晨會、夕會，鼓舞士氣，宣達銷售快訊追蹤，確認營業(yè)人員活動過程與結果追蹤有可能成交的案子記錄訂單填制銷售日報表并分析結果展廳5S管理晨會、夕會參與、準備訂單，每日記錄有希望的案子經理指示訪問活動有望客戶安排促進基盤客戶維系及招攬周邊商品電話拜訪舊客戶和可能的新客戶交車活動每日活動銷售例行工作與目標銷售經理銷售人員規(guī)劃銷售人員的工作內容監(jiān)控銷售活動的安排參與交車儀式，掌握存車情況安排銷售專業(yè)訓練安排銷售人員巡回拜訪服務站、零件銷售商等管理基盤（保有）客戶檔案安排維持舊客戶忠誠度與發(fā)掘新客戶的拜訪（個人及企業(yè)）交車進度的自我管理每周活動銷售例行工作與目標激勵理論赫茲伯格雙因素理論目標設定理論增強理論公平理論組織激勵的方法社會性特權性物質性象征性激勵員工的方法承認個體間的差異性適才適所使用目標確定員工認為目標可達成視不同人給予不同報酬增加報酬與績效的關聯(lián)性查