1、銷售道具和產(chǎn)品介紹1了解哪些是銷售道具如何合理地運(yùn)用銷售道具教學(xué)用具：1、樓書、DM、銷平銷海（選幾個典型案例）2、FILE夾（選一個案例為例）2 作為現(xiàn)場銷售，除了人員的整體作戰(zhàn)，我們還需要靠許多外界的東西來幫助銷售，我們稱之為銷售道具，換句話說，也就是一切能用來幫助銷售的東西，我們都可稱之為銷售道具。 現(xiàn)在，先讓我們來看一下，哪些是銷售道具以及它們的作用，我們根據(jù)由外至里的順序來介紹。3 首先，在工地的周圍肯定會有POP看板，這主要是為了讓路過的客戶知道，這邊有房子在賣（條件許可的情況下，還會在案子周圍插上引導(dǎo)旗、豎上精神堡壘和燈箱，這所有的一切都是要讓路過的客戶或指引客戶到現(xiàn)場）；4 其

2、次，客戶進(jìn)了現(xiàn)場后，根據(jù)產(chǎn)品的介紹流程，他首先會看到環(huán)境示意圖，環(huán)境示意圖的作用是把個案附近的道路、交通狀況以圖的方式表現(xiàn)出來；5 再次，客戶會看到案子的立面透視圖，這主要是讓客戶對這個案子的外觀有一個大致的了解。然后客戶會被帶至模型，模型一般會按照一定的比例把整個案子的情況詳細(xì)地反映出來，所以模型的作用相對于其它的銷售道具來講，會顯得更為重要。 6 在介紹完模型后，客戶會被領(lǐng)至銷售桌坐下，這時，業(yè)務(wù)員會拿出銷平、銷海，對客戶的需要做一個針對性的介紹。銷平、銷海是銷售平面圖和銷售海報的簡稱，銷售海報的作用是把這個案子的賣點(diǎn)做一個著重介紹，而銷售平面圖會把案子的房型、面積和家具配置圖畫在上面，讓

3、客戶根據(jù)自己的需要做一個選擇 。7 除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓書，樓書的內(nèi)容除了包括基本內(nèi)容（如房型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等）還會根據(jù)每個案子的特點(diǎn)來增加其它的內(nèi)容，也就是增加賣點(diǎn)，可以說樓書中包括銷平、銷海。 那是不是有人會問，除了銷平、銷海，再印樓書，會不會造成浪費(fèi)？當(dāng)然不會，因為樓書可以說是一個案子的精華濃縮本，而且樓書的印刷，用紙都是非常考究的，會給客戶有一種不一樣的感覺。8 在介紹完以上的銷售道具，我還將為大家特意介紹兩樣很重要的銷售道具，第一樣都是樣板房（實品屋），樣板房就是選擇一種或幾種房型，通過裝修，配上必要的室內(nèi)家具及飾物，把一個實物呈現(xiàn)給客戶，

4、讓客戶對自己的將要購買的房型有一個直觀的感受（做在樓內(nèi)的叫作實品屋）因為這個銷售道具的重要性，所以我們特意安排了一個課時，為大家講解，如何來運(yùn)用樣板房來促進(jìn)銷售，故在這就不再多講。第二樣重要的銷售道具就是FILE夾，F(xiàn)ILE夾是業(yè)務(wù)員手中的最直接武器，其中放了許多東西來幫助你銷售，因此，對于一名熟練的業(yè)務(wù)人員來講，F(xiàn)ILE夾中的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)銷售的進(jìn)程而不斷進(jìn)行充實。9 在介紹完銷售道具，我要跟大家來介紹一下如何充分利用銷售道具以及在介紹產(chǎn)品中所應(yīng)注意的事項。 當(dāng)一名客戶看到我們的媒體廣告后，打電話至現(xiàn)場后，我們就要開始利用銷售道具，在約他至現(xiàn)場的時候，我們要告訴他，在我們案子周圍有POP看板（或

5、馬路上有引導(dǎo)旗或現(xiàn)場有精神堡壘）總之，我們要利用現(xiàn)場周圍的銷售道具來加深他對我們位置的印象（免得客戶因為無明顯標(biāo)志找不到，而給我們的銷售造成不必要的損失）。 10 在客戶進(jìn)現(xiàn)場后，我們將利用銷售道具給他做產(chǎn)品介紹。環(huán)境示意圖是為了讓客戶知道案子附近的道路、交通情況，那我們在介紹時，要根據(jù)每個客戶不同的情況，做有針對性的介紹（如客戶在不同地方上班，若從我們案子出發(fā)去這些地方，應(yīng)該走哪一條線路，或客戶對本案的地理情況熟悉程度不一樣，則介紹的重點(diǎn)也將不同）對于立面透視圖，主要是為了讓客戶了解，今后自己所購買的產(chǎn)品是一個什么樣的模型，每一名客戶都希望自己購買的東西從里到外都是最好的，而房產(chǎn)這樣產(chǎn)品也是

6、一樣，客戶不但希望自己買的戶型是最好的，當(dāng)然他也希望這個房產(chǎn)的整體也是最好的，因此立面透視圖，就是讓客戶從房屋的建材、外觀等這些方面去對該產(chǎn)品作個了解。 11 當(dāng)介紹至模型時，仍要提醒大家注意的是你來領(lǐng)著客戶，不要讓客戶來領(lǐng)著你。因為模型這個部份，是客戶在拿到房子之前，所能看到最直觀的東西，因此他的興趣會相當(dāng)大，這也就要求我們要對模型要一個充分了解，這樣才能在介紹的時候，詳盡細(xì)致。并且我們不要單純地做一名講解員，而是要通過適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，了解客戶的直接需求，便于為下一步坐到銷售桌上埋下伏筆。而且，在介紹模型的時候，因為內(nèi)容較多，因此也要根據(jù)客戶的情況做有針對性的介紹，但不是省略，只有給客戶不斷的為

7、這個產(chǎn)品加分，才會激起他買的欲望。12 等坐到銷售桌的時候，我們應(yīng)該對客戶的一些基本資料有了一個明確的了解，（他希望購買的房型、面積、購房習(xí)慣、購買動機(jī)以及哪一位客戶是有決定權(quán)的等）因此，我們可根據(jù)銷平、銷海來向客戶作一個針對性推薦。在這里，要特別提醒大家的是在問客戶介紹房型前，應(yīng)再一次地向客戶介紹一下銷售海報，雖然海報的內(nèi)容有可能在剛采你都已經(jīng)向客戶介紹過了，但是再介紹一遍的原因，是為了讓客戶加深對產(chǎn)品的印象，以及對補(bǔ)充你剛才沒有介紹到的內(nèi)容，（對于模型介紹也是一樣，不要因為客戶的所謂了解，而放棄給他做介紹，直接給他看銷平，這是萬萬不利于銷售的）。13 在利用銷平、銷海的時候，我們的FILE夾也開始發(fā)揮作用，（例如價目表的查閱以及FILE夾中的其它資料，都將成為我的銷售道具中的一部分，但要切記，F(xiàn)ILE夾一定是不能離身的，不管你到什么地方，并且FILE夾的內(nèi)容也不是客戶能隨意翻看的，主動權(quán)應(yīng)掌握在業(yè)務(wù)員手上）。14 以上是在產(chǎn)品介紹和銷售道具利用上的一些常識及經(jīng)驗，銷售道具還會根據(jù)每個案子的不同而不同，但總的一個方面，銷售道具的制作都是為了促銷產(chǎn)品，因此凡是可以起到產(chǎn)品作用的尋找