1、三、項目功能定位3.1商場1-4層的區(qū)位劃分本項目四面臨街，東面臨解放南路，西面臨芙蓉巷，南面臨曙光中路， 北臨五星商廈規(guī)劃路，東西向街道長約 75米，南北向街道長約90米，擁有 較多的街鋪資源。項目暫劃分為 A、B、C、D四個區(qū)。以現(xiàn)階段項目周邊的商業(yè)氣氛來衡量： A區(qū)臨項目北側規(guī)劃路和芙蓉巷， 目前的商業(yè)氣氛欠佳；B、D區(qū)臨解放南路，已形成一定的商業(yè)氛圍； C、D 區(qū)臨規(guī)劃中的曙光路步行街，未來的商業(yè)價值不可限量。綜合以上因素，我司認為 B、C、D區(qū)相對本項目而言，具備商業(yè)的地緣 優(yōu)勢，適宜銷售；而 A區(qū)相對本項目而言，其商業(yè)氛圍不佳，現(xiàn)階段缺乏銷 售的商業(yè)價值，適宜招商引入大型百貨公司，

2、以激發(fā)人氣帶動本項目其它商 鋪的銷售。3.2商場的商品定位及功能定位B2停布場、商場設備層B1大型綜合性超市國內(nèi)國際知名大型百貨 超巾F1街鋪、大型百貨公司（A區(qū)）、名店中心（B、C、D 區(qū)）在商場街鋪利用騎樓及 文化廣場建筑特色，設立 露天或室內(nèi)相連的茶藝 館、咖啡酒廊，增加商場 休閑觀光功能。時尚名店 中心匯集國內(nèi)、國際知名 品牌專成店F2大型百貨公司（A區(qū)）、潮流時尚用品專區(qū) （B、C、D 區(qū)）薈萃最前衛(wèi)的潮流新奇 時尚精品，包括服飾、鞋 帽、精品、IT、首像制品、 特色飲食F3大型百貨公司（A區(qū)）、名店運動城（B、C區(qū)）、 休閑娛樂區(qū)（D區(qū)）名店運動城匯集中外名 牌體育用品、服裝，以及

3、 當今最前衛(wèi)休閑運動器 械。休閑娛樂區(qū)考慮電影 院、娛樂城、音樂廳功能。F4美食廣場、休閑娛樂區(qū)中四美食、娛樂城、卡拉OK廳F5空中停車場注:各樓層規(guī)劃不同的功能以及商品組合是根據(jù)消費者的需求及消費習性，還有各類型商品對租金的承受能力綜合而定。參考目前國外大型購物中心的功能規(guī)劃，大都是把商場的主力消費群所喜愛的商品設置在較低樓層，以營 造商場旺場的氣氛，而將電器、家居類等相對較冷場的商品擺放在較高樓層， 另外又把大眾喜好的“美食”、“娛樂”類放在商場的最高樓層，是為了帶動 較高樓層的人流量。不同樓層設置不同的主題，是希望能達到消費人流平均 分布的目的。商品定位以經(jīng)營中高檔商品為主，提供完善的配

4、套及特色服務，全面提升經(jīng)營形 象，體現(xiàn)項目定位優(yōu)勢及長遠市場競爭力。功能定位柳州五星全新概念的立體園林商城。全面導入園林綠化，強化旅游功能。傳統(tǒng)騎樓商業(yè)文化的現(xiàn)代版，承傳百年繁華。具有極強的休閑、觀光、購物功能，集購、食、娛、休于一體。四、商場目標客戶定位租賃使用商場的目標群分析消費群：品牌形象店/連鎖店/專業(yè)店/傳統(tǒng)商戶/個體工商戶特征：以經(jīng)營中高檔服裝、鞋帽、金銀玉器、生活用品、精品等傳統(tǒng)商品為 主中小型商戶具備精品特色經(jīng)營意識對整體區(qū)域形象及交通條件提升，加強旅游文化建設帶動經(jīng)貿(mào)發(fā)展非 常樂觀近年出現(xiàn)大批年輕創(chuàng)業(yè)經(jīng)營商戶，經(jīng)營潮流前衛(wèi)產(chǎn)品，吸引眾多青少 年消費群體商場的目標消費群分析其實

5、商場與明星、商品品牌一樣，都必須要有自己的追捧者（即目標消 費群），而商場的市場定位和功能規(guī)劃的制訂亦是以目標消費群的需求為基礎 的。若要分析本項目的目標消費群，則一般可按以下方面去進行。1525歲屬于沖動消費心理，而且有很大的自主支配權，喜歡攀比，追求新事物，新潮流，帶有一定消費盲目性。消費以中低檔為主，以購買快速消耗商品為主，包括服裝、鞋類精品、小食、音像制品、IT產(chǎn)品、體育用品為主2535歲具有一定的經(jīng)濟能力及支配權，追求品牌和享樂，消費心理較為成熟。消費力以中高檔為主，是主力消費群體，以購買中高檔實用型產(chǎn)品為主。包括：電器、IT產(chǎn)品、服裝、鞋、化妝品、音像圖書制品、鐘表、家居用品。35

6、45歲較強經(jīng)濟能力及支配權，追求品牌實用型產(chǎn)品為主，消費心理成熟。消費以中高檔為主，購買中檔耐用型保值產(chǎn)品為主。包括：古玩、字畫、玉器、家居用品、服裝、鞋類、化妝品、音像圖書制品等。注重品牌商品的內(nèi)涵，注重投資性產(chǎn)品及追求更高層次的文化及娛樂享受。旅游客戶群體親身體驗商業(yè)步行街特色而前來購物觀光消費，具有一定的沖動性和隨意。傳統(tǒng)的中檔商品較受歡迎，消費以中高為主。是主力消費群之一，從而帶動購物、飲食、娛樂消費。4.3商場的目標投資經(jīng)營者分析以投資為目的投資人士五星商業(yè)區(qū)是柳州最興旺的商業(yè)圈，解放南路位居五星商圈的 核心路段，人流量、車流量較大，在柳州市有較強的知名度。隨著 “人民廣場”改造工程

7、的不斷深入和曙光路步行街規(guī)劃的逐步實施， 該地段的人流、客流、物流將會有極大的改善和提升其商業(yè)價值。同時此區(qū)域是政府重點扶持、改造的商業(yè)街區(qū)，商業(yè)氛圍濃厚， 客流、物流有保證，保證本商場鋪位出租或出售具有高價位的內(nèi)在 價值，這些都對投資人士有巨大吸引力。另一方面，銀行存款利率的一再下調和利息稅政策公布，存款 的回報率更低，眾多投資者都希望能找到一個投資風險相對低、回 報大，并且更大升值潛力的投資渠道，而“一鋪養(yǎng)三代”的思想早 已深入民心，如果在區(qū)域內(nèi)有租價或售價合適的鋪位推出，并使投 資客看到中僑世紀廣場（本項目）美好的經(jīng)營與投資前景，必定能 吸引眾多投資人士購買本項目商鋪。出于對商鋪的管理角

8、度考慮以及對本項目情況的了解，投資者 多以本地人為主。以經(jīng)營為目的的商家五星商業(yè)圈的濃厚商業(yè)氛圍，政府正努力對該區(qū)域商業(yè)環(huán)境的 改造，隨著“人民廣場”改造工程的不斷深入，令眾多商家看好該 商圈。但現(xiàn)時項目地段低檔次的購物環(huán)境及經(jīng)營的同質性，令眾多 有實力的商家止步。針對此類商家，本項目應改善商場的內(nèi)部購物環(huán)境，確定商場 的經(jīng)營主題，同時設定多種優(yōu)惠付款方式，簡化付款手續(xù)，提供優(yōu) 質服務，令鋪位買賣付款更貼近經(jīng)營商家的心理習慣，并在宣傳包 裝方面營造出獨特的經(jīng)營風格和經(jīng)營興旺的前景，吸引此類客戶購 買本商場商鋪。（第四章完）第五章整體規(guī)劃建議一、項目總體規(guī)劃思路本項目的形象定位是以“都市mall

9、”為主題，打造未來的商業(yè)模式：shoppingmall將成為本項目總體規(guī)劃的主線。隨著人民生活水平和文化素質 的提高，消費購物不在僅僅為滿足物質生活的需要，而是將購物視為集購物、 休閑、娛樂、旅游、文化交流為一體的一種精神享受過程，于是集多種功能 于一身的規(guī)模龐大的商業(yè)物業(yè)項目一一摩爾 （mall）現(xiàn)代購物中心應運而生，成 為都市人的生活樂園。MALL的概念SHOPPING MALL是以大型零售業(yè)為主體，集眾多商店為輔助，形成 多功能商業(yè)服務設施集合體的商業(yè)物業(yè)項目，也就是在一個大型商廈中，由 一個管理機構組織協(xié)調和規(guī)劃，把一系列零售商店服務機構組織在一起，向 消費者提供購物、休閑、娛樂、飲食

10、等各種服務的一站式消費中心 。Shoppingmall在美國是指市區(qū)的大型購物中心， MALL是指購物樂園。MALL具有以下三個特點：大:建筑規(guī)模大、占地面積大、經(jīng)營面積大、停車場規(guī)模大；多:店鋪多行業(yè)全功能多，集購物、餐飲、休閑、娛樂、文化、服務于一體；經(jīng)營主題明確：按照所處地理位置、自身條件及當?shù)亓闶凵虡I(yè)發(fā)展狀況確定目標 市場，然后據(jù)此定位引入相應零售商配合其市場定位。建立具有中國特色的 MALL國內(nèi)居民人均收入及消費支出持續(xù)增長，平均購買力不斷增強，商業(yè)市場正面臨著向更高層次發(fā)展的市場呼喚和歷史契機。按照中國目前的經(jīng)濟狀況、零售商業(yè)發(fā)展態(tài)勢、未來發(fā)展規(guī)劃、人們對生活質量水平的提高，在中

11、國發(fā)展具備優(yōu)良購物環(huán)境、提供大型休閑場所及停車場，集購物、休閑、娛 樂、餐飲、文化及服務等各功能于一體的現(xiàn)代購物中心的條件已逐漸成熟， MALL的出現(xiàn)也是中國商業(yè)業(yè)態(tài)優(yōu)化組合的必然趨勢。MALL是目前國際商業(yè)發(fā)展的最高業(yè)態(tài)，是商業(yè)史上繼百貨連鎖經(jīng)營倉 儲式貨倉后的第四次革命，正迅速成為現(xiàn)代商業(yè)的主流。這種新生代的購物中心不僅滿足購物需要，而且滿足文化娛樂飲食等需求，大大增加了購物中 心的吸引力，延長了購物者的停留時間，這是大型商廈發(fā)展的未來方向。二、建筑風格建議大廈建筑設計建議商業(yè)物業(yè)的建筑設計方案必須與項目定位和功能定位相符合， 充分滿足 商鋪的銷售與招租的需要，并適合商家的經(jīng)營活動， 這是

12、市場對商業(yè)物業(yè)建 筑設計提出的要求。對于本項目的建筑，我們建議發(fā)展商從建筑形式方面去考慮。在中國， 傳統(tǒng)的商業(yè)物業(yè)主要是一些臨街的商鋪，這類商業(yè)物業(yè)單體建筑規(guī)模很小， 但往往會占據(jù)著傳統(tǒng)的商業(yè)旺地，形成一定規(guī)模的商業(yè)街，如廣州的北京路、 上下九商業(yè)街，南寧的民生路、興寧路步行街。近年來，購物中心逐漸成為主流商業(yè)物業(yè)的建筑形式，類似shoppingmall”的超大型購物中心也相繼亮相我國的商業(yè)物業(yè)市場，如廣州 的天河城廣場、時代廣場。 商業(yè)物業(yè)無論以何種形式出現(xiàn)，其形體、景觀及 物理特征在很大程度上，都要充分考慮到中國的文化背景、消費特性和審美 觀，才能得到市場認同。具體建議本商廈以及步行街應視

13、為一種整體規(guī)劃本項目地處曙光中路與解放南路交界，屬于規(guī)劃中步行街設計的影響范 圍，建議將本商廈設計融入步行街規(guī)劃，并形成獨特的項目個性。裙樓建筑風格外立面以現(xiàn)代式及嶺南特色為主建議：首層南面騎樓設計，24層外立面采用落地玻璃設計為主，兼顧 廣告牌位設計。整體裝飾風格建議將傳統(tǒng)建筑文化與現(xiàn)代建筑文化融合一起，包括造型、色彩、材料結合 商場使用設計特色；各類裝飾品、藝術雕刻、字畫、燈具、廣告招牌、花卉 統(tǒng)一設計制作；注重建筑物、燈光、影的夜間效果；營造一種旅游文化與休 閑購物的和諧氛圍。各樓層裝修設計以簡約為主室內(nèi)裝修以簡約為主，強調空間和材料的搭配，體現(xiàn)開闊、明亮、藝術 氛圍濃厚特色，體現(xiàn)各樓層

14、功能經(jīng)營特色，并充分將室外景觀自然過度到室 內(nèi)。所有商鋪廣告招牌、戶外燈箱、吊旗、 POP的設置均由商場統(tǒng)一制定， 力求完整統(tǒng)一形象。三、環(huán)境設計建議寬敞舒適的購物環(huán)境是每個成功的購物中心所必須提供的硬件，真正吸 引消費者入場的是商場內(nèi)琳瑯滿目的商品，只有靠商場內(nèi)清晰的功能分區(qū)， 完善的商戶組合，才能對消費者產(chǎn)生持久而濃厚的吸引力，不斷延續(xù)旺場的 局面。僅靠花巧的建筑裝修來吸引消費者，只能是短暫的，只能長期對游客 起一定的誘惑作用，而本項目的主力核心消費者是柳州市的常住居民，多次 蒞臨之后就對特色裝修麻木，缺乏新意，靠游客是完全難以支撐起本項目的 日常運作。因此，敝司建議商場內(nèi)部的主體硬件以簡

15、潔、明快的建材作為裝飾，結 合不同的顏色組合，將商場構筑成一個現(xiàn)代感強，寬敞明亮的舒適購物環(huán)境。同時，也要考慮商場裝修設置的特色和多變性及靈活性，使商場在既定 的形象風格和特色的基礎上，能不斷制造新鮮感，從而吸引不同類型的客戶， 增強商場的競爭力?；ǖ暮Ｑ罄枚嘧兊孽r花作為商場的點綴，營造浪漫的商場氣氛，一來可以形成 商場的裝修特色之一，使商場更有生氣（如上海的巴黎春天商城）；二來容易以不同類型的鮮花配合不同的節(jié)日，配合不同的功能區(qū)，配合不同的商家進 行促銷推廣。例如，在春節(jié)用桃花、水仙，在情人節(jié)期間用玫瑰花，在母親 節(jié)期間用康乃馨，將人的購物情緒融入喜慶節(jié)日的無限歡欣當中，激發(fā) 其購物沖動，

16、充分將浪漫的主題發(fā)揮出來，使之與休閑、購物相結合，使消 費者能充分感受到本商場獨有的購物樂趣，從而贏得更多，更穩(wěn)定的消費群。動態(tài)園林休閑區(qū)同時，建議在商場的廣場、小廣場及走道等位置，設置小型假山瀑布和 1-2棵棕楣樹加以點綴，并規(guī)劃成休閑區(qū)。除了可增強商場的動感和生機外, 還可創(chuàng)造一個更悠閑、舒適的購物環(huán)境。音樂無限音樂是永恒的主題，根據(jù)不同的商品區(qū)域播放不同的背景音樂，對調動 消費者的購物情緒有極大的作用，還可調節(jié)商場的購物氣氛。既可成為商場 可變的活動特色，又可增強商場的購物氣氛和檔次，使消費者更加樂而忘返,藝術之都另外，建議在商場的恰當部位，安放油畫和小型藝術雕塑，以增強商場 的藝術氛圍

17、和檔次；使之與鮮花、瀑布、音樂相融相襯，構筑一個典雅、舒 適的現(xiàn)代購物商城。四、設施配套建議項目配套包括設備設施的硬件配套和商場的軟件配套，硬件配套是本項 目的重要支持點，是繼地段因素之后，在產(chǎn)品的可感性方面能直接讓目標客 戶感知的內(nèi)容。4.1商用項目的主要配套硬件配套載客電梯、載貨電梯、手扶電梯、 停布場、中央空調、智能化保安 系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、電子商務平臺、載貨電梯、大型物流停;車場、智能 化保安系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、電子商務 平臺、電子通訊系統(tǒng)、大型倉庫、電子通訊系統(tǒng)、倉儲空間等大型計量工具等軟件配套物業(yè)管理、商業(yè)管理、配送中心、 租賃服務中心等物業(yè)管理、商業(yè)管理、運輸管理、 商務服務、組織行業(yè)

18、協(xié)會商會等規(guī)劃配套設施的原則建議配套設施并不是越多越好，過多配套只會造成開發(fā)成本上升、經(jīng)營成本 上升，導致售價上升、租金上升；配套不足顯然不足以支持商場的營運。建 議發(fā)展商在規(guī)劃配套設施時，認真考慮以下要求：適度性原則各種類型商用物業(yè)對于配套設施的要求也不同，設施的配套應符合商場 檔次水平，每一個類型的項目要配套與之相適合的設備設施。實用性原則設施配套要遵循適用、適量原則，避免無謂的浪費，專業(yè)市場除了需要 考慮人流之外，更多的還是要考慮物流需要的配套。超前性原則要使商場經(jīng)營能夠持續(xù)興旺，并在一段時期內(nèi)保持市場的競爭水平，設 施配套必須具有超前意識，發(fā)展商應對未來幾年商用物業(yè)市場的發(fā)展趨勢作 出

19、準確的預測，制定適當?shù)某安呗?。具體配套建議增設電子商務平臺電子商務是未來商業(yè)貿(mào)易的重要形式之一，電子商務活動的進行有賴于 電子商務平臺的建設。將電子商務平臺的建設作為商場配套的重要部分，可 把它作為項目的重要賣點，非常有利于商鋪的銷售與招商。五、商鋪間隔建議在商用物業(yè)的規(guī)劃過程中，商鋪間隔是整體規(guī)劃的一個重要步驟，商鋪 間隔的合理與否在很大程度上影響到商鋪的銷售進度，也會影響到物業(yè)自身 的經(jīng)營和管理。商鋪如何間隔須從市場的需求出發(fā)，從開發(fā)到配套都嚴格遵 循市場發(fā)展的態(tài)勢，站在商家、經(jīng)營者和管理者的角度考慮問題，力求能夠 使商場商鋪的間隔更加適合市場的需求 ，適合各種商家開展經(jīng)營活動和其他 的

20、商務活動，這樣所開發(fā)出來的物業(yè)才會適銷對路。大、小商鋪間隔的對比分析小商鋪間隔.商鋪銷售總價降低， 能適應更多投資者購 買，加快銷售進度， 迅速回籠開發(fā)資金。.商鋪小租值低，便于 小冏戶招商。.業(yè)主太多，業(yè)主的經(jīng) 營主導性、隨意性過 大，管理機構難以統(tǒng) 一招商、統(tǒng)一管理， 難以主導商場經(jīng)營狀 況。.商鋪分散，難以引進 大型商家或知名商戶 駐場經(jīng)營，商場以散 戶經(jīng)營為主，對消費 者缺乏吸引力。.小商場用家以個體戶 為主,商場整體檔次 降低。大商鋪間隔.適合大型商戶要求， 便于引進主力店。.便于統(tǒng)一管理。.大冏場大流通格局， 商場檔次較局。.投資門檻增高，阻礙 了銷售進度。.商鋪大，租金額則高，

21、中小商戶進駐經(jīng)營成 本則大，招商后難度。相關建議進行商鋪間隔必須以商鋪的功能作為導向，在不改變整體功能的前提下,充分考慮商家的需要，使間隔出來的商鋪適應主力商戶的需求，適應客流流 向，并規(guī)劃出一定的公共空間，以滿足商場持續(xù)發(fā)展的需要。適應主力商戶主力商戶是大型商用物業(yè)重要的支撐力量，幾乎每一個大型的商用物業(yè) 都會選擇主力商戶進駐，天河城廣場有天貿(mào)南大百貨、吉之島，中華廣場有 中華百貨、吉之島。但是，并不是所有商場都能夠適合大型商家的進駐，這 不僅是因為大型商家對地段、人流、經(jīng)營面積的要求十分高，而且對商場的 經(jīng)營格局、功能分區(qū)、硬件配套設施要求極為嚴格，一些國際知名的大型商 家選擇經(jīng)營場所的要

22、求近乎苛刻。大型商家選址的困難，反映出商業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營模式與國際大商業(yè)的經(jīng)營 理念存在著差距。無論如何， 作為商用物業(yè)的發(fā)展商，在開發(fā)項目的時候不 僅要選擇適合的地段和符合市場發(fā)展趨勢的市場定位，更要注重商鋪規(guī)劃格 局的設置，適應主力商戶的使用要求，從根本上滿足主力商戶長遠經(jīng)營發(fā)展 需要，為主力商戶進駐經(jīng)營并帶動整個商場的興旺奠定必要的基礎。適應人流流向從整體上對商場的顧客流向作系統(tǒng)的規(guī)劃，以便在商場投入使用后能夠 合理的引導客戶流向，延長消費者在商場內(nèi)的停留時間，以增加他們購物的 機會，形成商場一派興旺的景象。商場的客流導向設計不僅僅解決商場內(nèi)部的人流交通與疏散問題，它更 為注重的是商場內(nèi)部人

23、流與外部街區(qū)人流的溝通關系，商場平面或立體人流 自然順暢與平均分配關系。 設計來往的客流導向系統(tǒng)根本的目的就是最大限 度地避免商場內(nèi)出現(xiàn)盲區(qū)和死角，并考慮顧客在商場內(nèi)瀏覽商品和購物時的 感受，為消費者營造一個自然、舒適、輕松的購物環(huán)境5.3商鋪間隔具體建議:B2地下停車場、冏 場設備層B1大型超巾5米F1名店廣場部分米用落地玻璃圍敝， 獨立式冏鋪設計10-30 m2 ( 35%), 30-60 m2 ( 50%), 60 nf 以上(15%)4米F2流行總站部分采用敞開式、獨立式 組合為主5-8 m2 (35%), 8-10 m2 ( 50%) , 10-20 m2 (15%)4米F3運動營部

24、分敞開式設計10-20 m2 ( 25%), 30-40 m2 ( 35%), 20-30 m2 (40%)4米F4美食廣場部分圍合式設計為主300-500 m2 (20%), 500-800 m2 (20%), 800 m2 以上(60%)4米F5空中停車場注：考慮大型超市的倉儲功能，建議發(fā)展商預留一定空間，B1層高能保持在5米左右。5.4商戶組合建議B1好又多、吉之島100%F1名店區(qū)Lee、bossini、adidas HANGTEN、G2000、U2、 APPLE SHOP、禾1J來時裝、 耐克、Baleno、百圖、曼 奴、康妮雅、猛龍、真菲、 美麗寶、奧斯曼、馬斯圖、 麥當勞、肯德基

25、、史路比、 必勝客、屈臣氏等。70-90%10-30%F2流行總站區(qū)流行前線、狀兀坊商戶， 日韓時尚用品商戶，IT音 像制品商戶20%80%F3運動營區(qū)ADIDAS 、 ASICS、REEBUK、RUMA、曼奴、70%30%力康、德爾惠、蘭獅、艾 仕威F4美食廣場區(qū)中四美食（泰國菜、韓國 菜、日本菜、中西餐等） 或“老字號大中型酒家”（金龍寨、老成都、小肥 羊、金大陸等）100%六、物業(yè)管理/商業(yè)管理建議商場開業(yè)后能否逐漸旺場，不斷吸引消費人流，很大程度取決于管理職 能的施行狀況。物業(yè)管理和商業(yè)管理雖然都屬于售后服務范疇，但在營銷的 角度上看，二者都是商鋪推廣的重要構成，對商鋪投資者的購買決策

26、有舉足 輕重的作用，因此，商場管理要在項目前期策劃時就提前介入 ，讓投資者可 以感覺到，發(fā)展商將盡可能滿足商戶經(jīng)營活動的合理要求，確保商鋪得到保 值和增值。物業(yè)管理提前介入的工作就項目樓宇結構設計設備配置和功能分布提出建議擬定管理項目、服務內(nèi)容參與工程監(jiān)理參與設備購置參與工程驗收擬定管理文本擬定管理公司財務預算確定管理費用標準商業(yè)管理提前介入的工作制定商場開業(yè)計劃制定招商政策制定商場租金方案確定商戶結構組成制定商場推廣活動計劃制定管理機構架構擬定管理文本確定管理費用、宣傳費用標準七、商場其他規(guī)劃建議人流引導地下車庫人流：車庫管理處設在垂直電梯旁，方便駕車人士停車后順利進入商場。地面人流引入：商

27、場的出入口不宜過多，防止消費人群過早流失。主入口設在顯眼位置 而且門面要夠寬敞是商場入口的必要條件，以方便從人流最旺的路段直接引 入人流。交通組織垂直交通組織：標準層的手扶電梯設在中庭外圍，令到搭乘手扶電梯的人流外露于中庭, 顯示一種人流旺盛的場面；另外，手扶電梯的朝向對消費者的流動應具有一 定的指引作用，引導消費者均勻分布于場內(nèi)，達到利用一臺手扶電梯就帶活 一個功能區(qū)的目的。針對商廈3層娛樂功能、4層餐飲、娛樂功能，建議增設3部室外垂直觀 光梯，增強觀光價值、縮短上下時間，并考慮經(jīng)營時間錯開因素。平面交通組織：對于人流的引導及輸送，務必要形成一個循環(huán)的布局，避免出現(xiàn)死角位。另外要注意的是貨物

28、的平層輸送。物流輸送倉庫的預留不同行業(yè)經(jīng)營者對倉庫存在不同的需求情況，利用較高樓層或商場偏僻位預留作倉庫，可以解除商家的部分擔憂。貨梯的設置商場內(nèi)設置貨梯是必不可少的，但必須貨梯的位置，使貨梯出口到商場各個鋪位有一個適中的距離，貨梯盡可能設在功能區(qū)的中段。運輸通路通入地下車庫的車道應設計成單向行駛，從一邊進，從另一邊出，車輛 不走回頭路。卸貨位地下車庫應預留一定的卸貨位，并且盡可能將干貨和濕貨的卸貨區(qū)分開，并且卸貨區(qū)應接近商場貨梯。另外，戶外露天亦應留有卸貨位，以方便大型運輸車輛的停放及卸貨。輔助性服務設施 休閑區(qū)休閑區(qū)設置的目的是緩解消費者購物時的勞累感，延長其在商場的逗留 時間。一般設在中

29、庭旁寬闊的通道或設備房旁。餐廳、美食廣場等同樣也起到休閑區(qū)的作用。洗手間一般逛商場的消費者以女士居多，并且女性使用洗手間的平均時間較長, 所以在設計洗手間時，應該將女性部分面積適當增大。商場每層之間都應設有洗手間，最低限度每隔一層要有，并且導向指示 標識一定要清晰明確。公用電話（卡式電話）雖然現(xiàn)時手提電話的普及率很高，但部分消費者（以學生為主）仍需要 使用公用電話作為對外的聯(lián)絡工具，讓她們在需要使用電話時仍能留在商場 內(nèi)，消除某些導致消費者離場的因素。自助式售貨機、柜員機自助式售貨機既能為消費者提供方便，又能增加賣場氣氛，主要設置在 公共通道上；柜員機同樣能為現(xiàn)金不足的消費者提供方便。八、住宅

30、部分規(guī)劃建議指導原則 重視商務辦公區(qū)的公寓投資需求人民廣場的改建規(guī)劃將城中區(qū)的功能劃分為三大區(qū)：大型商業(yè)購物區(qū)、 商務辦公區(qū)、文化中心區(qū)。廣場改造主要由公益性項目和房地產(chǎn)開發(fā)兩大類 型構成，房地產(chǎn)開發(fā)主要有東、西、南、北四座商務群樓及兩幢二層商場， 總建筑面積約15萬nf。附：人民廣場房地產(chǎn)開發(fā)資料表1東商務樓群3804商業(yè)綜合大樓，主體18層，裙樓4層， 地上建筑面積32400 m2,地下1層（建筑 面積 3204 m2）2層商場1座，建筑面積1200褶（占 地 600 m2）2西商務樓群4408商業(yè)綜合大樓，主體18層，裙樓4層， 地上建筑面積45400 m2,地下1層（建筑 面積 380

31、8 m2）2層商場1座，建筑面積1200褶（占 地 600 m2）3北商務樓2240主體14層，地上建筑面積21252 m2,地 下1層（建筑面積2240 m2）4南商務樓9492主體30層，地上建筑面積58469 m2,地 下1層（建筑面積9492 m2）（資料來源：人民廣場改建規(guī)劃資料，新浪網(wǎng)柳州城中區(qū)信息）商務辦公區(qū)的規(guī)劃將激發(fā)該區(qū)的住房需求、實用、總價低的公寓消費將 會激發(fā)投資需求。重視回遷因素導致的住房需求本項目有7003.9 itf的住宅回遷需求，其資料如下顯示:-10- 20-72620 3020.830 4062.340 50103.850 60176.560 809335.4

32、80 909536.190以上3312.5合計263100據(jù)上表顯示，本項目的住宅回遷面積集中在 60-90 m2之間，占71.5% 重視住宅部分的配套要求本項目占地10400 m限高80米，為商住一體設計；位處柳州五星商業(yè) 旺地，南面望江，擁有景觀優(yōu)勢，具備營造柳州市標志性建筑的開發(fā)條件。建議：發(fā)展商利用5層天面設計為空中花園、運動會所，同時利用塔樓 與裙樓的設備轉換層作住客會所，以提升項目檔次、提高商品房價格，同時 滿足項目在住宅部分配套不足的需求。重視目標客戶群的購房要求據(jù)合富輝煌公司市場調研及銷售經(jīng)驗顯示：柳州市中等收入和中青年作 為購房和欲購房的人數(shù)比例最高。這些情況表明：最具吸引力

33、的細分市場是 集中在高收入和中青年這兩組共 4個細分市場上。柳州市最具吸引力的房地產(chǎn)細分市場分析，我們青年（35歲以下）年輕中等收入年輕高收入州市最具吸中年（35 55歲）中年中等收入中年局收入細分市場，據(jù)上述已經(jīng)找出柳引力的四個其中兩個高收入的細分市場所需的商品住宅要求面積大，裝修豪華、密度低、容積率低、住宅環(huán)境優(yōu)雅、景色怡人、設施配套齊全等，而中等收入階層所需的商品住宅要求就沒那么高，只要規(guī)劃布局合理、社區(qū)生活環(huán)境優(yōu)越、間 隔實用、采光通風良好、建造質量符合要求，價格在可以承受的幅度即可。本項目目標客戶群定位在中等收入階層，這一目標市場包括兩個細分市 場，即青年高收入，中年高收入這兩個細分

34、市場。現(xiàn)將這兩個細分市場的特 點分析列表如下：目標市場的購房消費特點用途自住自住或出租家庭規(guī)模2人23人受教育程度受過高等教育居多受過中等教育居多住宅戶型單身公寓，一廳、二房二廳二房二廳、三房二廳住宅面積30 50 m2 6080 m26090 m2 100 130 1tf銷售價格20003000 X/m225003500元/褶家庭月收入r30006000 元30006000 元喜好新潮、簡約實用、簡單區(qū)位公寓、市內(nèi)住宅、小區(qū)、交通便 利生活配套設施齊全的小區(qū) 或舊城改造的新住宅購買方式按揭按揭或一次性付款從上述分析我們可以看到，這兩個細分市場之間的共性不少，如用途、規(guī)模、家庭收入等方面基本上

35、是相同或相近的；教育程度則與年齡成反比;戶型和面積稍有差異，青年人的住宅可以多樣化一些，結構也不必過于呆板, 間隔最好是具有可塑性的；中年人則傾向于實用、合理、耐用等性能方面。在愛好和區(qū)位選擇上，青、中年各有不同，但差異并不太大。具體建議塔樓開發(fā)建議公寓與住宅并重可考慮將1棟開發(fā)為純住宅，另1棟開發(fā)為純公寓，以滿足不同層面的 需求。公寓開發(fā)的面積建議建議：公寓開發(fā)面積以40-50 nf為主。住宅開發(fā)的面積建議建議：住宅開發(fā)房型以2、3房(80125 m2)為主，少量為4房(140 145 m2)設計。住宅部分層高建議建議：高層標志性建筑層高3米較為適宜。(第五章完)第六章總體營銷推廣方案一、總

36、體推廣戰(zhàn)略思路根據(jù)合富公司市場研究部對五星商業(yè)圈近 6個月的市場跟蹤，對于現(xiàn)時 柳州市房地產(chǎn)及城市中心區(qū)商業(yè)樓市的狀況與變化，我司建議中僑世紀廣場(暫定名)項目在營銷推廣時制定以下的總體營銷推廣方案：總體策劃思路：1、在項目的原始積累階段，成立商業(yè)管理公司，采取“招商提 前進入”的策略，為本項目的順利銷售做好鋪墊工作， 并在 此時重新包裝項目現(xiàn)場，來提高項目的認知度。2、在項目的引導銷售階段，舉辦財富論壇暨“中僑世紀廣場” 推介會，并進行內(nèi)部登記，進入儲客期，蓄勢待發(fā)。3、在項目前期、利用政府部門對項目周邊市政規(guī)劃前景公布及 進行炒作，提升項目區(qū)域形象，迅速成為市場焦點，此期間 開始對項目進行

37、形象鋪墊宣傳。4、在項目的強勢推廣階段，加強項目各方面及銷售信息的宣傳攻勢，進行（排隊輪號）首次公開發(fā)售，采用“連租約 銷售”的策略，將銷售的熱烈氛圍推向高潮。5、在銷售持續(xù)階段，提出“利潤分成”計劃，制造新的新聞 炒作熱點，迅速擴大商鋪的銷售。6、在銷售末期、提出“購鋪易”計劃，迅速掃清尾貨，幫助 發(fā)展商迅速回籠資金。二、營銷策略總體營銷思路思路一：創(chuàng)柳州五星首個“都市 Mall”思路二：創(chuàng)柳州市首個大型“雙首層街鋪”廣場思路三：創(chuàng)柳州市首個運動“名店城”思路四： 成立商業(yè)管理公司，同時制定招商政策思路五：招商提前介入，招商工作先期進行，銷售與招商安派不同公司的人員跟進思路六：舉辦財富論壇暨

38、“中僑世紀廣場”推介會思路七：引入主力商戶進駐，迅速提高知名度思路八：采用“連租約銷售”策略，將銷售推向高潮思路九：實施“利潤分成”計劃，“經(jīng)營投資”兩不誤思路十：實施“購鋪易”計劃，賣鋪送好禮總體策劃思路分析思路一：創(chuàng)柳州五星首個“都市 Mall”在市場競爭日趨激烈的今天，商用物業(yè)項目除了發(fā)展自身特色、提高服務質量外，還必須順應以規(guī)模領先、以效益制勝的世界零售業(yè)大趨勢。MALL有別于其他的商業(yè)業(yè)態(tài)，充分體現(xiàn)了以人為本的理念，營造和引導新的消費 方式，引進一種新的文化理念和生活理念。MALL的消費模式符合當前的消費時尚，將對城市的經(jīng)濟尤其是旅游經(jīng)濟帶來巨大影響，MALL本身也是城市里的一道景觀

39、。在美國MALL目前已經(jīng)占有50%以上的零售銷售額，2000年的營業(yè)額以 達1萬億美元，一家MALL的有效商圈是數(shù)百公里。而在中國以省會城市為 中心的200公里范圍內(nèi)的人口數(shù)以千萬計，商業(yè)前景十分誘人。柳州是廣西的交通樞紐城市，五星對于柳州是一個標志性街區(qū)，在這里建立一個高標準、 高起點、又極具發(fā)展?jié)摿Φ?MALL,可謂前景無限。思路二：創(chuàng)柳州市首個大型“雙首層街鋪”廣場提出“雙首層街鋪”的最初構想，是在于解決項目地塊東西高差最大達4米、南北高差最大達2.6米的問題。首創(chuàng)的“兩次人流、雙重價值”的“雙首層商鋪”的建筑設計兼顧了視覺效果和使用需要，全面照顧人流、物流。首 2層臨街商鋪打破傳統(tǒng)商業(yè)

40、廣 場布局的設計構想，使從來沒有街鋪的商業(yè)廣場有了街鋪。俗話說“一個街 鋪頂十個商鋪”，“中僑世紀廣場”的“雙首層街鋪”不僅完美地整合了購物 中心的優(yōu)勢，更擁有了街鋪的天然優(yōu)勢，將會受到買家及商家的強烈關注。思路三：創(chuàng)柳州市首個“運動名店城”為體現(xiàn)時尚商城的獨特魅力，中僑世紀廣場特設“運動名店城”，將匯集 中外名牌體育用品、服裝，以及當今最前衛(wèi)的休閑運動器械，用以填補柳州 缺乏大型體育用品賣場的空白。思路四：成立商業(yè)管理公司，同時制定招商政策在售樓部設專職負責招商工作的招租部，由商業(yè)管理公司配備專職人員 分工及明確招商工作范圍。銷售部仍然負責商鋪銷售工作，而招租部則負責 商鋪的出租工作，雙方彼

41、此互相協(xié)調，及時反饋各方客戶的意見，最終目標 都是為盡快使商家大量入場經(jīng)營，以此全面刺激買家?guī)愉N售。并針對普通 承租商家和有一定影響力的品牌商制定相應的招商政策。思路五：招商提前介入，招商工作先期進行，銷售與招商安派不同公司的人 員跟進提前介入制定招商政策可大大縮短商場的開業(yè)時間，讓投資者感覺到即 買即收租的有利局面，因而提議招商工作先期進行。而銷售與招商安派不同 公司人員跟進，是出于“專才專用，有利于提高工作效率”的一種思路，它 也是敝司銷售、籌辦“新和平鼎盛時代”開業(yè)的經(jīng)驗所得。思路六：引導銷售階段舉辦“財富論壇暨中僑世紀廣場推介會”作為開盤前的促銷活動，首次將項目的推介會以“論壇”的形

42、式舉行， 可使整個活動充滿地產(chǎn)界少有的學術氛圍，對商用物業(yè)市場能造成強有力的 沖擊波，可以提升項目的知名度，對項目的正式開盤有極大的促進作用。 思路七：引入主力商戶進駐，迅速提高知名度一個商場日后經(jīng)營的成功與否，前期的招商經(jīng)營推廣起到?jīng)Q定性的作用， 合富公司建議項目在前期引入主力商戶進駐，一方面可以在市場上、區(qū)域上 迅速提高知名度，進行新聞炒作式的營銷推廣；另一方面由于主力商戶的進 駐，會增強其它準買家、小商戶的信心，造成“羊群效應”。思路八：采用“連租約銷售”策略，將銷售推向高潮承租商家不一定就是購買者，招租部先將商鋪出租，然后再找投資者，買家購買后發(fā)展商將所收的租金連同對租客的權利及義務一

43、并轉讓給投資者，所謂“連租約銷售”就是這種形式。“連租約銷售”的買家一般都是投資 者，因為有了現(xiàn)成的租金回報，投資者很容易接受，有租約的商鋪成交率極 高，同時市場承受面寬廣。思路九：實施“利潤分成”計劃，“經(jīng)營投資”兩不誤現(xiàn)在柳州市手頭上擁有一定閑資的投資者為數(shù)不少，而他們所追求的是 獲得更大的投資回報，而一般投資商鋪的回報要比其他行業(yè)高。為了消除投 資者的擔心，確保他們在一定年期里的租金回報，故建議本項目采用“利潤 分成”的促銷手段，向投資者付給一定年期的租金，回收其鋪位的經(jīng)營權， 租給真正需要經(jīng)營的商戶，便于商場的統(tǒng)一管理，做到“經(jīng)營投資”兩不誤。 思路十：實施“購鋪易”計劃，賣鋪送好禮購

44、鋪的首期款是成交價的 40%50%,較高的首期款制約了投資者的購 買熱情，為了刺激目標客戶的購買沖動，可實施減免首期款策略。投資者在 購買商鋪時，只需支付成交價的 20%30%作首期，然后辦理56成按揭貸 款，余款由發(fā)展商提供免息貸款，買家可在一定期間（2-5年內(nèi)）分期返還 給發(fā)展商。購鋪易計劃令置業(yè)門檻有效地降低了。三、主題宣傳推廣策略成立商業(yè)管理公司，同時制定招商政策成立的商業(yè)管理公司負責對“中僑世紀廣場”的招租工作，實行靈活的 招租方式，即對不同層面的承租方采用不同的出租策略，其目的首先是確保 大量商家在開業(yè)前可以入場經(jīng)營。另一方面，盡可能吸引知名品牌大商家入 場經(jīng)營，形成整個商場的“領

45、頭羊”效應，因大品牌商家大部分都選擇承租 的方式，而很少購買鋪位，品牌商家的進駐，可進一步促使更多持觀望態(tài)度 的中、小商家進場經(jīng)營，以此迅速帶旺商場的購鋪及人氣。對普通承租商家的招商政策每次租約期為兩年，首次租賃應交納三個月的租金及三個月的押金，交 滿三個季度，則第四季度予以減免租金的優(yōu)惠。對有一定影響力品牌商的招商政策在以上的基礎上，可享受更為優(yōu)惠的措施，如免一年管理費，免頭三個月租金、后三個月租金減半等，以此盡量吸引其品牌進駐商場經(jīng)營?！袄麧櫡殖伞庇媱澑拍罱忉屗^的利潤分成制，就是買家將所購商鋪交由發(fā)展商經(jīng)營管理，從而每年享受8-11%利潤分成。具體操作利潤分成期限為3年，自年 月 日起;

46、買家需簽署中僑世紀廣場利潤分成協(xié)議書；所購之鋪無論抵押轉讓，中僑世紀廣場利潤分成協(xié)議書仍然有效；凡選擇利潤分成制的買家所購的商鋪使用權在規(guī)定的期限內(nèi)歸發(fā)展商所有，買家無權支配使用，但亦無須承擔該商鋪的相關經(jīng)營管理費用。買家可選擇以下兩種分成方式的其中一種：A. 一次A收取分成三年期，分成利潤按照商鋪成交總價每年 8%計算，三年共分成24%,在成交中一次性扣除，選擇此方式不須簽署利潤分成協(xié)議書，在買賣合同中確定交鋪期為年 月日（3年后同日）B.分期收取分成三年期，分成利潤按成交價每年 11%計算，三年共分成33%,開業(yè)一年后收取第一年的分成利潤（成交價的11%）,開業(yè)兩年后收取第二年的分成利潤，

47、如此類推，共三年。買家需簽署利潤分成協(xié)議書，買賣合同中簽署的交樓期為年 月日（3年后同日）案例分析建筑面積30 m2商鋪成交儕格60萬元售價20000元/褶首期20%12萬元購鋪易計劃另兩成無息分期付款銀行按揭貸款36萬元6成10年每月供款3000元/月返還3年利潤計劃14.4萬元每年分成8%, 3年總計24%每月分成利潤4000元/月144000/36 個月投資者實際租金獲利1000元/月F 4000-3000投資者實際支付購鋪款45.6萬元60-14.4 （萬元）,即擁啟產(chǎn)權“購鋪易”計劃投資者可向銀行申請6成10年按揭貸款，購鋪款首期支付40%。為了更 有效降低投資者的付款壓力，發(fā)展商向

48、投資者提供先開業(yè)后付款的“購鋪易” 計劃，在成交時，買家只需支付 20%首期款，其余20%款項有發(fā)展商提供兩 年無息分期付款優(yōu)惠，付款期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營后。購買帶租約的商鋪，發(fā)展商送現(xiàn)金紅利，收租后才付款，投資獲利更有保障。四、事件營銷策略以上合富公司所提到的策劃思路及策劃方案在實施的時候，如果可以配 合相應的營銷事件，將會加大其推廣策劃的炒作性，令每一次推廣發(fā)揮最佳 的銷售效果。以下敝司將提出一些營銷事件的初步建議，屆時會根據(jù)市場的變化作出 專業(yè)調整：事件一：成立商業(yè)管理公司，制定優(yōu)先招商計劃事件二：舉辦柳州市“中僑杯”大型時尚品牌服裝 SHOW事件三：舉辦財富論壇暨“中僑世紀廣場”推介會

49、事件四：大型主力商家進駐暨新聞發(fā)布會事件五：開盤日購鋪優(yōu)惠大行動事件六：舉辦商鋪投資大贏家鋪經(jīng)論壇研討會事件七： 節(jié)假日舉辦中山中路步行街時裝 SHOW婚紗SHOW彩繪SHOW 事件八：交鋪暨舉辦商鋪經(jīng)營大贏家鋪經(jīng)論壇研討會五、銷售現(xiàn)場的包裝策略在影響商用物業(yè)銷售的諸多因素中，樓盤現(xiàn)場的銷售人員口才、廣告包 裝、現(xiàn)場布置、銷售氣氛是居前四位的因素，由此可見銷售現(xiàn)場布置的重要 性。銷售現(xiàn)場包裝的目標就是要通過對銷售部形象、環(huán)境設施等方面進行修 飾，從而弱化買家與銷售人員的對立心理，讓買家能以平常心態(tài)與銷售人員 溝通。商用物業(yè)項目銷售現(xiàn)場的包裝包括：銷售環(huán)境的整體設計、銷售部的設 計與布置、經(jīng)營空

50、間示范三個方面的內(nèi)容。銷售環(huán)境的整體包裝設計銷售環(huán)境的整體包裝設計，是針對工地現(xiàn)場進行銷售延伸的提升，能順 利從外（銷售中心）到內(nèi)（工地現(xiàn)場）引導買家參觀項目，增進項目的好感 與信心。每個商用項目都與其所處周邊環(huán)境關系密切，結合項目的實際特點、 市場定位來包裝項目現(xiàn)場，可以向受眾展示其新的創(chuàng)意，從而不斷強化項目 印象?，F(xiàn)場包裝原則能展現(xiàn)項目的定位及鮮明特點能夠營造良好的現(xiàn)場氛圍能夠給受眾強烈的視覺沖擊能夠掩飾項目缺點銷售現(xiàn)場包裝內(nèi)容施工現(xiàn)場的包裝:工地周圍、建筑物外墻及工地附屬物的包裝等周邊環(huán)境的營造:售樓部外部、道路兩旁、樣板鋪周圍周邊道路的包裝:大型廣告牌、橫幅、立柱、指示牌、導向牌、禁止

51、 牌、旗幟、圍墻繪畫或噴畫等銷售中心的設計和布置銷售中心是展現(xiàn)項目特點及優(yōu)勢的窗口，也是銷售人員與目標客戶近距 離接觸的重要場所，它的作用不僅是為了銷售，更重要的是展示功能，向目 標客戶展示一個未來的經(jīng)營環(huán)境、未來的投資回報場所，讓目標客戶主動感 受投資環(huán)境，增強對項目的信心?，F(xiàn)場銷售中心的包裝一個功能比較完善的現(xiàn)場銷售中心，一般由幾個功能區(qū)組成，包括接待 區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、簽約區(qū)、休息區(qū)等。接待區(qū):銷售人員迎接客戶的區(qū)域，應建立醒目、明顯的指示系統(tǒng)展示區(qū):展示“樣板鋪”及項目的整體規(guī)劃模型、平面圖、效果圖等。裝修設計配合項目的定位，體現(xiàn)一種時尚的、潮流的、先進 的、專業(yè)的經(jīng)營理念，有條件的

52、項目并配置大屏幕電視及多 媒體展示系統(tǒng)，直觀生動地展示項目全方位優(yōu)勢。洽談區(qū):供銷售人員與到場客戶介紹洽談及交流的區(qū)域，通過簡約、整潔的裝修設計，營造隨和但不失莊重的交談氛圍。簽約區(qū):供認購人士簽約或進一步洽談，營造一定私密性的洽談空間， 給在洽談合約的客戶一種安全感和冷靜感。休息區(qū):主要是供客戶休息、等待使用，可以設置自助式資料閱讀區(qū)， 以悠閑的音樂作為背景，營造休閑空間。休息區(qū)應配備 客戶專用茶水、茶具。開辟“第二售樓部”商用物業(yè)項目作為投資性很強的房地產(chǎn)產(chǎn)品，買家對項目的地域要求并 不嚴格。因此，建議發(fā)展商在推廣商鋪的時候，根據(jù)項目定位和特點，同時 在多個地方布置展銷點設立“第二售樓部”

53、，以擴大潛在客戶的層面，例如在 酒店、大型商場等人流量大的場所設立固定或流動展銷點等，甚至遠赴異地 進行分銷或開展巡回展銷活動?！暗诙蹣遣俊钡陌b設計關鍵是能夠展現(xiàn)項目的特點、優(yōu)勢和發(fā)展商 的實力，以增強異地客戶對項目前景的信心。要做到這兩點，現(xiàn)場的布置必須有項目的微縮模型和項目特點的具體介紹，現(xiàn)場的銷售人員還必須具備系 統(tǒng)的專業(yè)知識，能夠通過有效的溝通技巧激發(fā)潛在買家的購買欲望。展示未來經(jīng)營空間在商用物業(yè)市場競爭趨于白熱化的壓力作用下，“樣板鋪”作為展示未來 經(jīng)營空間的概念 “應市”而出，通過它向目標客戶直觀的展現(xiàn)商鋪經(jīng)營環(huán)境、 經(jīng)營空間和經(jīng)營氛圍，可增強客戶的購買欲望。展示未來經(jīng)營空間的

54、作用便于銷售人員進行現(xiàn)場解說；方便客戶現(xiàn)場體驗切身感受；便于有針對性的解決客戶的疑難問題，消除心理顧慮；利于客戶對比其他物業(yè)的特點，產(chǎn)生深刻體會，從而達成對項目的深刻認識；可以最大限度地促成物業(yè)現(xiàn)場銷售的達成。未來經(jīng)營空間的設計要求樣板鋪要能夠如實的向客戶展示商場的布局和內(nèi)部結構關系，從而協(xié) 助銷售工作的完成；樣板鋪必須是具備特色的典型商鋪的真實表現(xiàn)；樣板鋪的布置、擺設應能夠力求做到精雕細琢，并應盡量表現(xiàn)真實的 狀況；銷售中心現(xiàn)場氛圍應與樣板鋪塑造相融合；在難以建造樣板鋪的情況下，可分別制作項目大型立體模型，以微縮技術將項目商鋪的店鋪間隔、裝修風格、商業(yè)氣氛、柜臺一一布置出來，能讓人們有親臨其

55、境的感覺。六、項目定價策略項目價格定位在銷售中起著重要作用，它直接影響著競爭對手和消費者 對項目的購買行為可能產(chǎn)生的直接反映，對項目的銷售速度起著制約作用。 因此，營銷部對本項目的定價方向作出如下分析及建議。定價考慮因素制定價格策略時，須考慮市場競爭業(yè)態(tài)的變化，迎合消費者的購買心理因素。根據(jù)項目目前的租價水平及整體價格策略需要，在確保銷售率實現(xiàn)的基礎上考慮。項目如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢，鞏固及塑造發(fā)展商自己的品牌形象，為日后的銷售及發(fā)展打下良好的基礎。以上是作為定價時的一個參考因素，最終還須在定價時作一個適當?shù)恼{ 整，務求令整體價格合理。商場銷售價格建議城中區(qū)在售商鋪的價格(元/m2

56、)調查：首層街鋪16800-258003000019600-260004000030000-40000首層內(nèi)鋪20000280002層未推8000均均 50007000-8000商場銷售價格建議綜合區(qū)域市場在售樓盤的資料以及本項目實際情況，以現(xiàn)時市場價格的 水平看，我司認為本項目以下的價格定位是貼近市場的。街鋪：均價（元/itf）30000-38000約 32000約 2000025000-30000商場:均價（元/褶）約 220006000-8000住宅部分價格建議商務公寓3200 3600元/ttf高層住宅3000 3400元/itf 七、招商策略小區(qū)商鋪比較分散

57、，商鋪銷售后即可隨時開張營業(yè)，通常無需統(tǒng)一管理、 統(tǒng)一經(jīng)營，商鋪銷售出去，發(fā)展商就算完成任務了；但大型商廈和專業(yè)市場 即使將商鋪銷售一空，也不代表項目就開發(fā)成功，只是從開發(fā)到銷售這個階 段的完結，商場接下來最重大的工作是籌措開業(yè)，即招商、招租。招商工作成功與否，將直接影響商鋪的銷售成交進度，招商工作做得好,可以吸引不少知名品牌店或特色產(chǎn)品的經(jīng)銷商簽約，必能讓投資者增強投資 信心。由于市場競爭激烈，資金回籠的壓力越來越大，商用物業(yè)發(fā)展商的職能已發(fā)生明顯變化，原來只負責項目的開發(fā)建設，為了加速銷售，迫使發(fā)展商 在商鋪銷售過程中，兼顧了商場管理方的職責一一招商。策略一：提前介入制定招商政策招商政策在

58、銷售期介入制定是發(fā)展商和投資者兩方面的要求發(fā)展商對商鋪銷售的要求商用物業(yè)銷售要求發(fā)展商必須給投資者一個投資信心，關鍵的工作就是 把商場未來的經(jīng)營運作、經(jīng)營特色、經(jīng)營品種、經(jīng)營手法、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)濟 效益?zhèn)鬟f給投資者，讓投資者對項目有更詳盡的認知，幫助投資者建立獲利 的信心，從而令銷售速度加快。投資者對商鋪投資的要求提前介入制定招商政策可大大縮短商場的開業(yè)時間，讓投資者感覺到即 買即收租的有利局面。敝司的建議招商工作在銷售工作開展前介入敝司建議最好在規(guī)劃設計和建設階段，招商工作就已經(jīng)開始介入，并做 好招商準備工作，然后在銷售期間與銷售同步展開工作，預先制定招商政策 和招商措施。銷售與招商安排不同公

59、司的人員跟進從資源優(yōu)化的角度來看，專才專用，有利于提高工作效率；從面對的客戶群來看，商家與投資者屬于不同類型的客戶，有不同的需 求；從人員素質上看:A.招商工作需要強調招商人員的經(jīng)驗和談判技巧，雙向性、互動性較強。B,對于銷售工作來講，更強調銷售人員的個人銷售技巧和同事的配合， 屬于單向性較強的工作。策略二：有意識選擇商戶商場經(jīng)營是否成功，很大程度取決于商戶的構成，但不是所有想來的商 家都給他來，不同規(guī)模、不同定位的商場有不同的商戶結構，進不進不是由 市場、也不是由商戶自主決定的，而是由發(fā)展商和策劃公司預先“策劃”決 定的，想來的不一定讓他來，沒想過要來卻與商場定位相符的商戶，我們要 千方百計

60、請他進來。商戶選擇兩大原則經(jīng)營商品或服務要合理搭配，讓進駐商戶有足夠經(jīng)營空間商品或服務合理搭配可以有效營造商場的“購物氣氛”，如果過于重疊, 商戶在經(jīng)營上會造成競爭的激烈化，無謂的競爭只會促使在同一個有限空間 內(nèi)的商家們只求生存、難有發(fā)展，最終導致商場難以為繼。商戶的選擇要保證有穩(wěn)定的租金收入，讓投資者能快速回收資金長期穩(wěn)定和有實力的商戶往往需要較大面積的商鋪，但付出的租金相對 較低，與業(yè)主快速回收的愿望相抵觸；而對于一些小商戶雖然可以支付較高 的租金，卻缺乏長期而穩(wěn)定的保障。因此，商戶的選擇必須處理好長期收益 與短期收益的問題，保證租金收入持續(xù)和穩(wěn)定。商戶進駐三大要求知名或連鎖商戶知名品牌商