1、.：.；上海新家坡園景苑營銷謀劃方案上海新家坡解析假設(shè)有人問：上海什么樣的住宅最難賣？答案是：普通來講就是高層住宅。環(huán)顧今日申城市區(qū)，高層住宅鱗次櫛比，而銷售卻普遍停滯不前。上海人似乎不斷對多層住宅情有獨(dú)鐘，市中心的房子，只需是多層，幾乎都不用擔(dān)憂銷售業(yè)績。然而，在寸土寸金、土地資源日益匱乏的上海，開展高層住宅將是面臨一種必然趨勢。那么，我們又該如何處理這個(gè)無法逃避的難題呢？1997年7月25日，新加坡開展銀行置地集團(tuán)所屬上海新瑞房地產(chǎn)開發(fā)在徐家匯路1號制造局路口投資的高層住宅小區(qū)上海新家坡園景苑開盤，在短短一周內(nèi)售出百余戶，三個(gè)月銷售400戶。面對這樣一個(gè)高價(jià)位樓盤所創(chuàng)出的良好業(yè)績，人們不由

2、要問：上海新家坡為何在高層住宅競爭猛烈的市場中創(chuàng)下如此業(yè)績？那么，就讓我們仔細(xì)地研討一下其勝利的奧妙所在吧。一、抑制高層住宅固有頑癥先讓我們回過頭來仔細(xì)看一看上海人究竟為什么不情愿買高層？其實(shí)，上海人拿高層住宅與多層住宅相比，高層住宅似乎有幾大明顯優(yōu)勢。其一，高層住宅得房率明顯低于多層住宅，這對精明的上海人來說，當(dāng)然是選擇得房率高的多層。其二，電梯問題。電梯一旦損壞或停電，會給大樓居民帶來極大不便。其三，高層住宅的房型與朝向不如多層住宅。高層住宅由于為了做到明室、明廳、明廚、明衛(wèi)并兼顧各種房型的朝向盡量都朝南，就必然使房型容易出現(xiàn)不規(guī)那么的外形，朝向也往往做不到套套朝南。而多層住宅的房型普通都

3、比較方正，且朝向?yàn)槌?。但在上海新家坡，可以說正是抑制了這些高層的不利要素，才獲得今天的業(yè)績。首先，上海新家坡的房型設(shè)計(jì)，在格局上做到功能明確、動線合理，使得在有限空間里，各種生活功能區(qū)能有機(jī)地結(jié)合在一同，又不浪費(fèi)，這樣一來，優(yōu)越的房型設(shè)計(jì)彌補(bǔ)了高層住宅在得房率方面的優(yōu)勢。其次，在電梯關(guān)節(jié)上，上海新家坡為住戶提供的是盡能夠高級的全進(jìn)口電梯，速度為2.5米/秒，并確保運(yùn)轉(zhuǎn)質(zhì)量。在電源上，配備有兩路供電系統(tǒng)，確保在停電時(shí)電梯能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。其三，上海新家坡的房型，抑制了許多高層住宅房型不夠方正的通病，做到房型根本方正。在處置朝向問題上，各戶房型與小區(qū)的綠色景觀相對應(yīng)，將原來一些朝向較差的房型在景觀上得

4、到彌補(bǔ)，巧妙地處理了不斷困擾高層銷售的朝向問題。二、開高層住宅風(fēng)氣之上海市區(qū)的高層住宅大體可以分為兩類，一類是單體型建筑，即單獨(dú)一棟房子；另一類那么是小區(qū)型的建筑，由多棟高層住宅組成。對前一種單體型高層住宅來講，其居住環(huán)境依賴原有的地段，無法自我營造一個(gè)溫馨的居住環(huán)境。而小區(qū)型的住宅，又往往由于缺乏良好的小區(qū)設(shè)計(jì)，成為單體型建筑的疊加，使得希望提高居住質(zhì)量的都市人望而卻步。但在上海新家坡，使這一局面得以改觀。上海新家坡的小區(qū)經(jīng)過了新加坡中央園藝的精心設(shè)計(jì)，構(gòu)成了一個(gè)高綠化的小區(qū)美景，而且綠化也不僅僅是簡單地種樹種草，中央園藝作為新加坡著名景觀圣淘沙的設(shè)計(jì)者，根本是將新加坡的園林造景閱歷移植上海

5、，并結(jié)合了上海水土特性，使得上海新家坡成為市中心第一個(gè)真正的花園住宅小區(qū)。同時(shí)，上海新家坡在小區(qū)里推行人車分道的動線規(guī)劃，充分表達(dá)了設(shè)計(jì)者以人為本的居住理念，思索居住環(huán)境的平安與溫馨。可以這樣說，上海新家坡的推出，完全開了上海高層住宅的風(fēng)氣之先，由此它的熱銷也就缺乏為怪了。三、賣房子就是賣生活方式上海許多高層住宅給人的覺得是千一篇一概，雷同而沒有特征的高層就沒有生命力，這正是很多高層難銷的癥結(jié)所在。上海新家坡的熱銷，業(yè)內(nèi)人士可以總結(jié)出許許多多的緣由與理由，諸如優(yōu)秀的房型設(shè)計(jì)、25項(xiàng)VIP設(shè)備、人車分道的合理規(guī)那么、專業(yè)的綠化園藝設(shè)計(jì)、ISO9002物業(yè)管理等，但我們透過這些景象就可以發(fā)現(xiàn)，一切

6、這一切，其實(shí)都是在向客戶宣傳一種高質(zhì)量的居住、生活方式。上海新家坡作為一個(gè)環(huán)境整潔的花園住宅小區(qū)，經(jīng)過各種媒體的宣傳與報(bào)道，已深深地進(jìn)入了上海人的心目中，也成為整日生活于這個(gè)嘈雜的大都市的人們對改動生活質(zhì)量的一個(gè)樣板。上海新家坡也正是在這一點(diǎn)上深深地打動了上海人。上海新家坡作為上海環(huán)線內(nèi)一個(gè)高綠化花園社區(qū)，種植有43種植物，為此，上海新家坡還專門制造了一本如百科全書般的“植物圖鑒，專門引見這些植物，在上海樓市的的各種宣傳資料中脫穎而出，極富感染力。上海新家坡的物業(yè)管理由獲ISO9002國際認(rèn)證的新加坡怡美物業(yè)承當(dāng)，如此的物業(yè)管理水準(zhǔn)，在外銷房中也不多見，同時(shí)，在還未交房之時(shí)就舉行物業(yè)管理闡明會

7、，引見物業(yè)管理的理念與做法。一切這些，無非都是在向客戶宣傳與塑造一種新加坡式的生活氣氛，這樣干凈整潔平安的生活氣氛，怎不讓購房者心動？對房地產(chǎn)商來講，賣給客戶的是一套一套的房子，但在房子的背后，是一個(gè)個(gè)的家，對房子的選擇也是對家的選擇、對生活方式的選擇，上海新家坡的熱銷再一次地提示我們，房地產(chǎn)品不僅僅是地段與價(jià)錢組成的無生命的一堆鋼筋濕凝土，在建筑風(fēng)格的涵蓋之下，代表了一代人對生活的熱愛與向往。四、注重社區(qū)文化建立社區(qū)文化建立是任何一個(gè)小區(qū)的居住環(huán)境中不可或缺的重要一環(huán)，已有越來越多的開發(fā)商留意到這個(gè)問題，但是，上海新家坡走在了前面。普通來講，總以為社區(qū)文化建立是交房、客戶入住以后的事，而上海

8、新家坡在房子尚未完工入戶之前，曾經(jīng)開場了其社區(qū)文化的建立。如約請購房者去新加坡觀光旅游，和準(zhǔn)客戶一同進(jìn)展圣誕合家歡，舉行室內(nèi)設(shè)計(jì)展現(xiàn)會，舉行新加坡美食節(jié)、新加坡風(fēng)情節(jié)等等。經(jīng)過這一系列的活動，讓購房客戶覺得到，雖然房子尚未開工入住，但從購買上海新家坡的那一天起，曾經(jīng)開場融入到這個(gè)美麗的社區(qū)大家庭中了。正是這樣一種獨(dú)特的文化氣氛，深深吸引了眾多客戶，使他們不僅僅本人購買，還引見本人的親朋好友來購買，上海新家坡能繼續(xù)熱銷，這也是一個(gè)不可忽視的緣由。五、注重銷售投入今日高層住宅銷售冷落的另一緣由是房產(chǎn)商普遍對銷售投入較少。在臺灣、香港，一個(gè)樓盤銷售的廣告費(fèi)往往到達(dá)總銷金額的3%至4%，甚至更高，只需

9、有了一定數(shù)量的廣告宣傳，才有能夠占領(lǐng)市場、堅(jiān)持穩(wěn)定客源。如今許多開發(fā)商在觀念上普遍存在重建造輕銷售的觀念，主要表如今，在蓋房上舍得花錢，而在銷售上卻舍不得投入，只是隨隨意便找?guī)讉€(gè)人組成銷售部，弄一個(gè)小小的售樓處，以為只需房子好，就能賣得掉，但看看上海新家坡，如此好的產(chǎn)品，開展商還是在銷售上花了很大的資金，不但成立了新加坡開展銀行置地集團(tuán)本人的銷售公司棗上海柏花物業(yè)投資咨詢，擔(dān)任銷售和企劃任務(wù)，在工地外專門搭建一個(gè)大型接待中心，還布置了噴泉、綠化。上海新家坡開盤階段的廣告投放量也高于上海房產(chǎn)界以往的一向做法。上海新家坡有如此好的業(yè)績，這與大量的銷售投入是分不開的。現(xiàn)實(shí)證明，要想獲得高報(bào)答，就要敢

10、于大膽投入。對銷售投入的滯后，是眾多開發(fā)商一個(gè)亟待轉(zhuǎn)變的觀念?；叵肷虾Ｐ录移碌膭倮?，我們可以發(fā)現(xiàn)，高層住宅一樣有著強(qiáng)勁的市場，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾稳グ盐者@個(gè)市場，上海新家坡正是由于發(fā)明了一個(gè)追求生活質(zhì)量的高品味小區(qū)，才獲得客戶的青睞。雖然上海各個(gè)高層住宅的本身?xiàng)l件各不一樣，但在如何開辟銷售熱點(diǎn)方面，上海新家坡園景苑帶給我們很多有益的思索。雨打芭蕉評上海新家坡的市場營銷房地產(chǎn)營銷是近幾年來被子市場所注重，有人說營銷開展的過程是從簡單的買賣到不動產(chǎn)推行，從不動產(chǎn)推行到稱號化營銷。應(yīng)該說，從建立一種概念入手，展開全新的稱號化營銷理念，從而構(gòu)筑特有的客戶層，上海新家坡是一個(gè)極有代表性的勝利案例。人類越

11、來越孤單封鎖，窗戶的欄柵將心靈阻隔在窄小的空間，小孩只能趴著望著天空，想象對于他來說，或許是很遙遠(yuǎn)的藍(lán)藍(lán)的夜，藍(lán)藍(lán)的夢，一幢幢林立的住宅群將“人本論的孔子儒家精神棄之于千里之外。隨著市場的呼之欲出和時(shí)代大背景下所孕育的契機(jī)，DBSLAND棗新加坡開展銀行置地集團(tuán)登陸上海，DBSLAND了解上海目前的家庭構(gòu)成以一對夫妻，一個(gè)小孩兩個(gè)老人為主要方式。孩子在家很孤單，老人年紀(jì)大且比例高，小區(qū)內(nèi)環(huán)境成為他們主要活動場所。帶著市場和購房者的聲聲叩問和殷切希望，DBSLAND在1997不遺余力地盛大推出了上海新家坡棗園景苑新加坡式的物業(yè)管理?xiàng)棄糸_場的地方。去過新加坡的人都會有一個(gè)愉快的回想，那里的陽光、綠

12、意、花香及整潔有序可以讓一切的人流連忘返。DBSLAND深諳新加坡式住宅小區(qū)勝利運(yùn)作的客觀道理，帶著對中國大陸的深深牽掛，他們深知，可以把新加坡式的小區(qū)方式引入上海，無論對DBWLAND還是對上海購房者來說，都是一件可以載入史冊的大事。隨著市場的深化和不斷細(xì)分，DBS-LAND與新加坡中央園藝及怡美物業(yè)量體裁衣，不失時(shí)機(jī)的推出了新加坡式物業(yè)管理的美麗小區(qū)。在這茫茫人海中，如何才干算夢開場的地方，在滬上樓市中，無人給其下過確切的定義。然而，DBSLAND有著很明晰的思緒，塑造了提高居住和生活質(zhì)量的全新概念。發(fā)明上海營銷貼心的方式是上海新家坡的主線。DBSLAND要求每位購房者清楚地記得本人的權(quán)益

13、永遠(yuǎn)貫穿于購房的始未，他們承諾“誰賣房子給他，誰也就等于把房間的鑰匙給他，每位購買園景苑的客人將不用擔(dān)憂到時(shí)有遷延的事情發(fā)生。上海新家坡定期針對購房情況舉行各項(xiàng)活動，使各位客戶在還沒成鄰居前便成為好朋友，讓入住新家坡的各位業(yè)主在交房入住之前就有一種默契，在這里共筑美夢的開場。良好的銷售業(yè)績緣于“讓客戶買得稱心，讓客戶住得放心，這種自動銷售效力精神，更證明了客房對上海新家坡園景苑的充分信任和放心，使這個(gè)住宅小區(qū)的銷售量在全市名列前茅，成為1997年申城房市高層住宅銷售處于低勢下的一個(gè)高點(diǎn)。上海新家坡園景苑勝利熱銷，緣于公司營銷方案的最優(yōu)化。公司以為，與其花一百萬元通知他人本人將蓋一座好房子，不如

14、花一百萬元去蓋一座好房子。用心造出本人的售樓中心，不僅表達(dá)出公司強(qiáng)大的資金實(shí)力和雄厚規(guī)模背景，給購房者踏實(shí)的感受，而且還營造出開展商獨(dú)特超然的藝術(shù)審美才干。一個(gè)小小的售樓中心，就能布置得如此匠心獨(dú)具，那么到了小區(qū)和房屋內(nèi)部構(gòu)造的設(shè)計(jì)方面，一定是會更加超乎尋常。圍繞著“以人為本，以人的最終需求為出發(fā)點(diǎn)。上海新家坡市場概念的建立以人物說故事的方式，一點(diǎn)點(diǎn)延伸出來，從兒童天真、得意的童年開場。由于每個(gè)做母親的都希望本人的孩子有一個(gè)安康的生活環(huán)境，度過愉快的童年。上海新家坡的15400平方米的綠化和16項(xiàng)VIP的設(shè)備、43種植的布置，將會滿足父母的希望，使業(yè)主感到入住在這樣愉快的環(huán)境中是他們最好的選擇

15、。勝利的創(chuàng)意是溝通客戶心靈的橋梁。系列促銷活動又是一大特征，他們先后舉行了上海新家坡的正式開盤儀式、免費(fèi)送新加坡觀光旅游、上海新家坡的小區(qū)樓盤封頂儀式、盛大推出新年新家坡、新風(fēng)情的活動，和業(yè)主一同過圣誕，歡樂新年合家歡；推出“大戶大貴房型和OLS裝橫公司一同在貴都飯店舉行室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)展現(xiàn)會；在售樓處現(xiàn)場和香港嘉里工程公司舉行室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)展現(xiàn)會等。上海新家坡棗園景苑能獲得如此驕人的業(yè)績，確實(shí)非常難得，這就是取決于兩大要素：第一、樓盤本身的要素。包括地理位置、房型構(gòu)造、配套及包裝等等。上海新家坡以其優(yōu)越的地理位置，高質(zhì)量的樓盤，優(yōu)秀的物業(yè)管理來吸引客戶另外，合理的市場定位也是吸引顧客的另一個(gè)緣由。房價(jià)隨著工程進(jìn)度的實(shí)施和小區(qū)知名度的提高，一路上揚(yáng)，構(gòu)成了一輪有力的升值行情，隨著樓盤外