1、首先問大家一個(gè)問題：客戶面談通常都會(huì)有高度的戒備心，請(qǐng)問他們擔(dān)憂什么？世界上有兩件事情最難用自己的思想影響別人的思想把別人的錢放進(jìn)自己口袋里面。其實(shí)客戶最擔(dān)憂的就是害怕自己的口袋的錢往外掏。一、客戶面談1、減輕客戶壓力0壓力下簽單：見到客戶第一訪，客戶都有高度的戒備心，預(yù)防自己口袋的錢往外掏，所以第一訪最重要的就是要減輕客戶的壓力，讓客戶在你的帶著下回到一個(gè)平常的心態(tài)，在這樣的前提下共同來討論保險(xiǎn)，讓客戶從觀念上去關(guān)注和改變他的保障現(xiàn)狀。減壓鋪墊：1第一訪見面后除了應(yīng)酬外，還有重要的話要說明無(wú)論您現(xiàn)在是買了或是還沒買商業(yè)保險(xiǎn)，但是將來再買保險(xiǎn)這是必然的。既然將來要買，那么現(xiàn)在理性合理的認(rèn)識(shí)和了

2、解是很必要的。至于你買不買、何時(shí)買、找誰(shuí)買都是您自由選擇和決定，我不會(huì)干預(yù)，從開始就要讓客戶沒有壓力。2、 索取客戶資料： 1年齡：一定要問清楚2以前是否買過保險(xiǎn)。索取客戶資料的同時(shí)要找到客戶的問題所在，然后對(duì)癥下藥。根據(jù)客戶資料做一個(gè)完整的方案書：包括封頁(yè)、保險(xiǎn)公司介紹、詳細(xì)方案。如果客戶有商業(yè)保險(xiǎn)，就再附加一個(gè)商業(yè)保險(xiǎn)操作模式、待遇水平，并跟客戶詳細(xì)分析，用直白的語(yǔ)言讓客戶認(rèn)識(shí)到社會(huì)保險(xiǎn)保障這么低，告訴客戶社保是“廣覆蓋低保障，是根本不能用此來保障終生的?？蛻糍I保險(xiǎn)，應(yīng)該從哪幾方面入手？保險(xiǎn)公司、代理人、保障方案！整個(gè)銷售過程中，我們應(yīng)該從內(nèi)心里、觀念上去關(guān)注客戶的保障現(xiàn)狀，改變他未來的保

3、障狀況。所以第一訪最重要的就是要減輕客戶的壓力，讓客戶在平常心態(tài)的前提下來了解保險(xiǎn)，這就要求我們真正為客戶著想，二、買保險(xiǎn)說明買保險(xiǎn)從三個(gè)方面去考慮：第一，你的保險(xiǎn)面是不是廣。你看你的保單，除了疾病門診無(wú)效之外，其它都是保險(xiǎn)責(zé)任，對(duì)嗎？只有疾病門診不能保。第二，保障深度夠不夠深。其實(shí)人生就三大風(fēng)險(xiǎn)，死得太早孩子沒養(yǎng)大；半途而廢不能再掙錢養(yǎng)家糊口；死得太晚孩子負(fù)擔(dān)太重。保險(xiǎn)能解決以上風(fēng)險(xiǎn)。第三，保障方式是不是靈活。舉個(gè)例子，保單可以借款，也可以做減額交清。那么對(duì)客戶而言，保障的深度深，保障的方式靈活就是最符合客戶需要的。保障的面全，對(duì)一個(gè)個(gè)體而言，越全越好，因?yàn)樗@個(gè)固定了。告訴客戶：雖然我費(fèi)了

4、很多時(shí)間做這個(gè)方案書,但我的目的只有一個(gè)，讓你在買保險(xiǎn)之前有一個(gè)理性的認(rèn)識(shí),然后買不買,何時(shí)買，買多少,由您自己來決定，客戶聽我們這么說一定會(huì)很放松。如何買保險(xiǎn)？保險(xiǎn)公司的選擇選擇一家適宜的保險(xiǎn)公司一定要注意兩點(diǎn):首先這家公司一定要有實(shí)力,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是關(guān)系到幾十年以后支付的問題,保險(xiǎn)公司實(shí)力在專業(yè)術(shù)語(yǔ)里叫償付能力,目前我們是國(guó)家監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的2.9倍.第二點(diǎn):選擇公司一定要注意他的信譽(yù),保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)條款都很詳細(xì)的寫明:只要你提供足夠的相關(guān)材料,保險(xiǎn)公司在十天之內(nèi)必須做出賠付決定,如果不能賠付,就明確告訴你不能賠付的原因。這樣很自然的已經(jīng)給客戶介紹了一條條款,慢慢的就會(huì)把所有條款說完。業(yè)務(wù)員的選擇選擇

5、業(yè)務(wù)員一定要選擇有專業(yè)實(shí)力的,專業(yè)水平可衡量業(yè)務(wù)員為客戶長(zhǎng)期效勞的能力和效勞的質(zhì)量,再就是一定要選擇有實(shí)力的.同時(shí)拿出相關(guān)的證明告訴對(duì)方自己的專業(yè)價(jià)值。產(chǎn)品的選擇一個(gè)好的業(yè)務(wù)員一定會(huì)給你選擇一個(gè)最適宜的產(chǎn)品。如果客戶是外地的可告訴他保單全國(guó)通用。三、遞交核保通過書四、送保單，說明內(nèi)容，索取轉(zhuǎn)介紹這個(gè)圖可以幫助客戶初步認(rèn)識(shí)為什么要買保險(xiǎn)上圖是家庭收入分配圖，一般分為孩子教育、房車、存款、交際和消費(fèi)工程上。除了這些開支，任何一個(gè)家庭或多或少都要留一局部活期存款，你存一萬(wàn)活期存款到底要用做何方？我像大局部人嗾使用來是解決家庭的應(yīng)急所需，這個(gè)應(yīng)急所需包含了自己、老人、孩子、配偶及其它家庭成員突如其來生

6、病生災(zāi)費(fèi)用。請(qǐng)不要忽略了一個(gè)根本的問題生、老、病、死是人生必須經(jīng)歷的過程，期間的費(fèi)用也是無(wú)可防止的要發(fā)生并成為你人生的成本，這是我們都認(rèn)可的事實(shí)對(duì)吧？如果你不買保險(xiǎn)的話，家里存一萬(wàn)活期存款是不是最主要的目的就是應(yīng)付這個(gè)問題？這就是我們保險(xiǎn)學(xué)里所說的保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)叫家庭保險(xiǎn)，就是由家庭成員級(jí)成的一個(gè)小型的保險(xiǎn)單位，誰(shuí)生病誰(shuí)就用家庭的這筆錢，對(duì)不對(duì)？這個(gè)保險(xiǎn)也稱為自由風(fēng)險(xiǎn)，也就是自己家里承擔(dān)自己的風(fēng)險(xiǎn)我們用數(shù)據(jù)和事例進(jìn)一步幫助客戶明確保險(xiǎn)的作用和意義，從根本上改變客戶的觀念。我舉個(gè)例子：假設(shè)你有50萬(wàn)資產(chǎn)，生意上占了40萬(wàn)，孩子每年花1萬(wàn)，日常支出每3-6萬(wàn)，那么你家里原活期存款最多也就2-3萬(wàn)，

7、也就是說這是你的家庭能承擔(dān)的最大的防風(fēng)險(xiǎn)能力就是這2-3萬(wàn)元。如果說活期存款一旦花光，對(duì)不起！先把買賣上的40萬(wàn)流動(dòng)資金先補(bǔ)過來。所以，你別看你有50萬(wàn)，其實(shí)你的家庭僅具備了抗三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)的能力。三級(jí)是什么概念？經(jīng)專家鑒定三級(jí)就是一震就塌的級(jí)別！那怎么辦呢？如果我們把家庭本來是存在銀行里解決自己生、老、病、死的這個(gè)費(fèi)用，把它單獨(dú)拿出來，形成一個(gè)?？顚Ｓ?，那么他所交的錢，也就是保費(fèi)。 比方說，兩個(gè)人加起來，一年交一萬(wàn)五立，兩個(gè)人加起來保額肯定超過100萬(wàn)的一個(gè)保障，現(xiàn)在假設(shè)如果你不買保險(xiǎn)，你家里有五十萬(wàn)，但是事實(shí)上你的風(fēng)險(xiǎn)防范能力也就是2-3萬(wàn)。再有錢的人都不可能在賬上留100多萬(wàn)的流動(dòng)資產(chǎn)去隨時(shí)隨

8、地地應(yīng)付我們的人生問題生老病死。 你家里再有錢，你也不可能在銀行里存100多萬(wàn)不動(dòng)，來應(yīng)付我們的生老病死。你家里再?zèng)]錢，也可能會(huì)存1萬(wàn)塊錢活期存款來應(yīng)付這個(gè)問題，那么他們兩個(gè)是完全等價(jià)的。那么，你這樣買了保險(xiǎn)以后，家庭的防風(fēng)險(xiǎn)能力也就能高到12級(jí)了，這就保險(xiǎn)費(fèi)和保險(xiǎn)金額。經(jīng)過如此一番講解，客戶知道了原來買保險(xiǎn)其實(shí)不需要花錢，只不過是把我們家里本來要存到銀行的錢，單獨(dú)挪一局部，挪到保險(xiǎn)公司，從而擁有一個(gè)更完事更完全更周到的一個(gè)保險(xiǎn)方案和更大的風(fēng)險(xiǎn)保障?？偨Y(jié)：七、怎樣讓客戶覺得你值得信賴？買保險(xiǎn)分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段：是花盡量少的錢，把我們身邊固定的風(fēng)險(xiǎn)比方說疾病、意外、失能、殘疾、身故等轉(zhuǎn)嫁給

9、保險(xiǎn)公司，使自己不承擔(dān)或者承擔(dān)可以承擔(dān)的其它風(fēng)險(xiǎn)。假設(shè)香港李嘉誠(chéng)如果沒有遺產(chǎn)稅，他就不用買保險(xiǎn)，無(wú)所謂，生病別說花百十萬(wàn)，有的是錢，那么多錢，對(duì)他來說，買保險(xiǎn)保障絕對(duì)不是他的訴求，避稅才是他的真實(shí)想法，是不是？假設(shè)你能到他那種程度，OK！我馬上走人，客戶心虛啊，你知道吧？他什么時(shí)候才能到那種程度??？ 第二階段：就是解決我們的專項(xiàng)儲(chǔ)蓄，比方買房、孩子學(xué)費(fèi)、養(yǎng)老錢都不是一蹴而就的，而是需要長(zhǎng)埋單的一個(gè)積累過程，這就是理財(cái)?shù)倪^程。所以說，第二個(gè)階段，可以買一些理財(cái)型保險(xiǎn)、分紅型保險(xiǎn)?？傊?，這個(gè)階段一定要防止資金的風(fēng)險(xiǎn)，這樣又為分紅險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)埋下了伏筆第二局部的保險(xiǎn)不一定期要注意資金的平安性。所以說，再一次解決客戶的問題你們公司分多少紅利??？到底公司行不行??？ 不要討論這個(gè)問題，分紅是有福氣，不分紅是正常，為什么？因?yàn)槟氵@一局部資金最主要是追求平安，因?yàn)槟銓淼竭@個(gè)時(shí)候就一定要解決這個(gè)問題，所以平安是第一考慮，收益性是其次的，對(duì)不對(duì)？第三階段：比方說，醫(yī)療險(xiǎn)買了，養(yǎng)老險(xiǎn)買了，房子分期付款也買了，車也買了，什么都買了，就可以開始對(duì)自己的人生規(guī)劃了。這個(gè)階段叫投資理財(cái)！ 只要你愿意你可以買點(diǎn)期貨、股票或其它，只要你愿意，只要是合法的，都可以嘗試。因?yàn)檫@一局部資金對(duì)你來說，掙與賠無(wú)所謂，不會(huì)影響你正常的生活，而只是用來實(shí)現(xiàn)你人生的樂趣，所以告訴你，人生不痛苦，只是你不會(huì)規(guī)劃