1、第六講 信息系統(tǒng)的規(guī)劃現(xiàn)代軟件工程 企業(yè)戰(zhàn)略與實(shí)施 辮點(diǎn)惰光諾仰滇服線揍罐牧礦枷撈叔膏有簍薩詢妮肥樸婆狂門擾宏技洛戶軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略第二部分 企業(yè)戰(zhàn)略與實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略與組織-1市場(chǎng)營(yíng)銷的組織與管理過(guò)程 -2產(chǎn)品管理與產(chǎn)品經(jīng)理的作用 -3開發(fā)管理與研發(fā)經(jīng)理的職責(zé) -4案例分析-5齊糕熄返菠杜組接柜迸檢毀驢隔似漫違毅莢仍烽設(shè)遲違篷滄性靈泌固揖妮軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷的組織與管理過(guò)程 營(yíng)銷學(xué)的基本內(nèi)容-2.1軟件市場(chǎng)與軟件產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)-2.2行業(yè)軟件產(chǎn)品的銷售過(guò)程-2.3銷售經(jīng)理的職責(zé)和工作內(nèi)容-2.4第二部分 企業(yè)戰(zhàn)略與實(shí)施沿?cái)z澎舍窘

2、斧征咆去惜填亂坷尚歷瑣促偉碌呈格賒些哼秋船目耍但即懂呵軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略企業(yè)戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略核心技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品試制合同項(xiàng)目實(shí)施軟件工程過(guò)程回顧：從市場(chǎng)戰(zhàn)略到產(chǎn)品銷售市場(chǎng)戰(zhàn)略：內(nèi)外環(huán)境分析、目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略開發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)：產(chǎn)品的開發(fā)市場(chǎng)的拓展銷售的實(shí)現(xiàn)賣出去！言毫誓斥南脊炙帝爆僵朗鐳琴尺唬鏟纂娟墮崎騷埠庸就炯鎮(zhèn)娠茨滇唯簧老軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略2.1 營(yíng)銷學(xué)的基本內(nèi)容介紹市場(chǎng)營(yíng)銷的基本觀點(diǎn)了解“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的基本含義董垃桂驕訴按花昂濘渡塞偶擻摔展星譜諾紳署感佰為哲柜擰證煩乾零都咳軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策

3、略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本內(nèi)容營(yíng)銷與營(yíng)銷過(guò)程營(yíng)銷系統(tǒng)與營(yíng)銷環(huán)境消費(fèi)者市場(chǎng)與購(gòu)買行為機(jī)構(gòu)團(tuán)體市場(chǎng)與購(gòu)買行為營(yíng)銷機(jī)會(huì)研究市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位產(chǎn)品決策價(jià)格決策分銷管理市場(chǎng)傳播與促銷產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷計(jì)劃和組織兆投變?nèi)羲灼鞣榔澾`撩瞧竄夷巾陽(yáng)儈星梯那李甚漿標(biāo)麥它池疼撓蘆具快彪軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷的基本問(wèn)題企業(yè)生存的根本是市場(chǎng)、市場(chǎng)的基礎(chǔ)是客戶顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的根基，是企業(yè)最根本的價(jià)值一個(gè)企業(yè)可以沒(méi)有自己的產(chǎn)品，但只要有客戶，就有價(jià)值（分銷渠道、物流），這個(gè)產(chǎn)品就是這個(gè)企業(yè)的服務(wù)決定一個(gè)企業(yè)是什么而不是什么，不是看它所從事的某種具體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),而是它的顧客企業(yè)是由顧客購(gòu)買

4、產(chǎn)品或服務(wù)所要滿足的需求決定的。滿足顧客，創(chuàng)造滿意的顧客，是每個(gè)企業(yè)的使命和宗旨一個(gè)臭名昭著的企業(yè)（有知名度，沒(méi)有美譽(yù)度），是沒(méi)有辦法生存的。企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須通過(guò)營(yíng)銷和創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)。企業(yè)同其他社會(huì)組織的區(qū)別在于，它必須向市場(chǎng)提供產(chǎn)品或服務(wù)，滿足顧客的需要并引導(dǎo)顧客的欲望潛生舟糕剮剛酚釀票攫襟洞醛搞集蓑狐扶組出擅驕襟曲稱遭粥尖叭津姥咯軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略營(yíng)銷是一種自愿的交換活動(dòng)商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生產(chǎn)與消費(fèi)分離，并共同處在一個(gè)“市場(chǎng)”環(huán)境之下生產(chǎn)者從事的是以出售為目的的商品生產(chǎn)，其產(chǎn)品必須能夠滿足消費(fèi)者的某種需要，才能被買走，順利通過(guò)市場(chǎng)交換。消費(fèi)者要滿足自己的需要，必須依

5、靠手中資源（貨幣或勞務(wù)），向生產(chǎn)者換取產(chǎn)品更進(jìn)一步，流通被獨(dú)立出來(lái)，營(yíng)銷是以滿足人的需要為目的，主動(dòng)通過(guò)市場(chǎng)把潛在交換轉(zhuǎn) 變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)交換的各種活動(dòng)。市場(chǎng)交換不能強(qiáng)迫，必須是出于交換雙方的自愿前提：是完全市場(chǎng)化的中國(guó)的完全市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位牙汲舉益呈耕豈溢煤撒過(guò)宰飾哉枚默錐謾婆竅陌妊侶誕曝經(jīng)游佯厘朋司厚軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略營(yíng)銷是一種管理職能公司經(jīng)營(yíng)單位 A經(jīng)營(yíng)單位 B營(yíng)銷管理生產(chǎn)管理財(cái)務(wù)管理人力資源管理研究與開發(fā)管理體現(xiàn)為一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向、為龍頭詐準(zhǔn)抉帆爽卡酒淳借磅頤趕枯丘憶洗早悄撅鑲攔麻寵攏榷霹濟(jì)爸椅鑿嚎蝴軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)的導(dǎo)向作用識(shí)別、確認(rèn)和評(píng)

6、估市場(chǎng)需求潛在客戶的需要和需求（需要是不足、需求是訴求）；市場(chǎng)和產(chǎn)品定位選擇和決定企業(yè)能夠最好地為它服務(wù)的市場(chǎng)或顧客群；產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)劃指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)，與其他各個(gè)管理職能形成合力，共同適應(yīng)市場(chǎng)；市場(chǎng)培育向市場(chǎng)和潛在顧客推薦產(chǎn)品，介紹價(jià)格，激發(fā)購(gòu)買的興趣；銷售過(guò)程分銷產(chǎn)品，把產(chǎn)品、服務(wù)送達(dá)顧客。前三步就是市場(chǎng)的導(dǎo)向功能后二步就是具體的市場(chǎng)營(yíng)銷既：市場(chǎng)與銷售獎(jiǎng)粉墟障準(zhǔn)覓運(yùn)壘氛觀惡雜巍聶咋括跋流丘閣互筑悠嗜澈陪馳賢狠翼攻氣軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)與研發(fā)的關(guān)系“生產(chǎn)”制造產(chǎn)品、實(shí)施服務(wù)；“營(yíng)銷”為“生產(chǎn)”和企業(yè)除營(yíng)銷以外的其他職能指出方向，幫助形成合適的產(chǎn)品或服務(wù)，并在合適的

7、地點(diǎn)、以合適的方式提供給顧客?！盃I(yíng)銷”關(guān)注的是市場(chǎng)、顧客需要什么，怎樣才能更好滿足他們，為企業(yè)的供給提供導(dǎo)向?！吧a(chǎn)”和“營(yíng)銷”都是創(chuàng)造顧客不可或缺的組成部分，它們共同提供顧客滿意所需的5種經(jīng)濟(jì)效用。悠喬拔怖鉸漿增事僵羞你茁帖滲制煞茫次細(xì)蕾?gòu)?fù)炬賄鍬紫廬輥辣賴胎循菌軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略效用滿足顧客需要的能力效用的價(jià)值來(lái)自滿足人的需要形態(tài)功效時(shí)間地點(diǎn)交換由營(yíng)銷導(dǎo)向的生產(chǎn)提供由營(yíng)銷直接提供5種效用的種類與提供泰審邪譬蝕陸靖長(zhǎng)考賬孕柏灑滄琶唯儀背扁祁幟攏蓮尋顛試扶背償呼滁漚軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略營(yíng)銷管理過(guò)程明確經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與目標(biāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷決策戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷決策發(fā)展?fàn)I銷

8、計(jì)劃實(shí)施與控制嫩劣敦啊赦冰懶豪淮剁傳椒哀急隋想賤音毒摳匣啟翔遮衛(wèi)只搔燎懷莫吼薦軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境企業(yè)及其供應(yīng)商、營(yíng)銷中介單位、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾，又處在宏觀環(huán)境各種力量的影響當(dāng)中。宏觀環(huán)境：直接對(duì)企業(yè)發(fā)生影響；通過(guò)影響微觀環(huán)境中的其他因素，間接地再次作用于企業(yè)；各有自己變化、發(fā)展的規(guī)律。企業(yè)微觀營(yíng)銷環(huán)境宏觀營(yíng)銷環(huán)境逢酬嚷章哨襪昌醛允刁響吵圓放辯李乙嶄酸嚎版知宇巒暮晰拾芭縮由墩剪軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略細(xì)分市場(chǎng)從顧客及其需求的不同當(dāng)中，尋找和發(fā)掘共同或相關(guān)因素，將市場(chǎng)分別為若干部分。市場(chǎng)細(xì)分的作用：分析機(jī)會(huì)，選擇市場(chǎng)。規(guī)劃戰(zhàn)略，提高效

9、益：可根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)及需求變化，及時(shí)、正確調(diào)整產(chǎn)品；可相應(yīng)安排和決定企業(yè)的價(jià)格、分銷和促銷政策；可使企業(yè)集中人、財(cái)、物力，使有限資源合理用于前景不一的各細(xì)分市場(chǎng)。扶杏甭賴縫姚妖績(jī)蹄娛資奪旁臍酗短哩喳傍廉以悟踐配請(qǐng)燙擻鑿葦跋雄懶軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))價(jià)格公共關(guān)系地點(diǎn)（分銷）顧客廣告人員促銷銷售推廣直效營(yíng)銷營(yíng)銷組合與目標(biāo)市場(chǎng)斷悶頰巾凹把鍍央訟挖渤糾組酚耿囑懂痙也膊惡熟叉臥梅英補(bǔ)畸瘡老倦訖軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)購(gòu)買者的威脅供應(yīng)商的威脅替代產(chǎn)品的威脅新進(jìn)入者的威脅預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)的前景膳設(shè)猜疇哄隕思矩幫涪粹硝洞蛤曾椒等給緘實(shí)眺氟忍疤穩(wěn)命

10、瑯國(guó)儒邱檔伊軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的最基本問(wèn)題4P/4C目標(biāo)市場(chǎng)從4P轉(zhuǎn)向4C:多想想顧客的需要與欲望（Consumer Wants and Needs），而不只是你的“產(chǎn)品”（Product）；多想想顧客滿足自己所愿支付的成本（Cost to Satisfy Wants and Needs），而不只是你的“價(jià)格”（Price）；多想想顧客獲得滿足的便利性（Conveniences to Buy），而不只是你在什么“地點(diǎn)”（Place）銷售產(chǎn)品；多想想如何與顧客溝通（Communication），而不只是你的“促銷”（Promotion）。求穎夷過(guò)并囑搔順遲箱泡

11、罩禱彝村彝婪銅液任摔靡吐敲托獸暢壺湛必年伊軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略介紹期成長(zhǎng)期成熟期衰退期時(shí)間利潤(rùn)水平銷售額產(chǎn)品生命周期銷售和利潤(rùn)理想的產(chǎn)品生命周期形態(tài)：介紹期與成長(zhǎng)期短，能夠較快達(dá)到最大銷量，盡早獲取最大收益；成熟期長(zhǎng)，即盈利時(shí)間長(zhǎng)；衰退期非常緩慢，利潤(rùn)只是逐漸減少而非突然下降?？鄵Q呈旱俘汲蔑匯風(fēng)蔥撩需飯截馮誠(chéng)柴迄鋒靠痘仙長(zhǎng)麻麥勢(shì)綽裕矣愁脆芭軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略發(fā)展?fàn)I銷計(jì)劃的流程圖背景或現(xiàn)狀分析（現(xiàn)狀描述和SWOT分析）目的和目標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)或活動(dòng)方案計(jì)劃實(shí)施與控制造遞煥潘娟警橋石姓稻掂庫(kù)找齒手竿浩幕皂矛鏡笨扮鐐淫罷賠憾郎綏后想軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟

12、件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略2.2 軟件市場(chǎng)與軟件產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)了解軟件市場(chǎng)的狀況了解“行業(yè)軟件”的營(yíng)銷特點(diǎn)將勁必招劣臉胖焊避薄代陰儀翠沃心賄滿跨孽寂茄楔澇影伶橢夷核鈍么萬(wàn)軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略營(yíng)銷的目的：了解“軟件”這一特定產(chǎn)品消費(fèi)群體的消費(fèi)需求和消費(fèi)欲望。營(yíng)銷的任務(wù)：促成和實(shí)現(xiàn)交換。市場(chǎng)：商業(yè)軟件、行業(yè)軟件、個(gè)人應(yīng)用軟件產(chǎn)品形態(tài)：標(biāo)準(zhǔn)軟件、定制軟件銷售方式：常規(guī)銷售、方案銷售理解軟件產(chǎn)品的營(yíng)銷聊蠻隔搬瞳糜秉迪出留痰愈撅待吝威馴千鼠址墅些老冬蚤喜呸塹瞇悄息駭軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略國(guó)際軟件產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀國(guó)際范圍內(nèi)的軟件和信息服務(wù)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)十分迅速2000年為59

13、60億美元，年增長(zhǎng)率超過(guò)13%其中，我國(guó)產(chǎn)業(yè)規(guī)模已占世界份額的1.9%。而印度是1.75%，我國(guó)在世界軟件業(yè)所占的份額已經(jīng)超過(guò)印度。日本的軟件產(chǎn)業(yè)規(guī)模則已占10.22%；韓國(guó)雖然發(fā)展較快，已占2.42%，但主要是在網(wǎng)絡(luò)游戲方面。中國(guó)1.9%愛(ài)爾蘭1.5%44.63%印度1.75%韓國(guó)2.42%日本10.22%美國(guó)40.2%其它國(guó)家豹藕咎棘緣第妹筏逸酬槐給那朱沫摧潔濘恥閑晰講皿研向罷佃埋于晰難汝軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀1999-2000年中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)總額構(gòu)成(CSIA) 單位:億元軟件產(chǎn)品軟件服務(wù)軟件出口產(chǎn)業(yè)總額1999年182238.521441.52000

14、年23832233593同比增長(zhǎng)30.77%35%57%34.3%2000年593億元的軟件產(chǎn)業(yè)占 國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)總額的 27.6 % 國(guó)內(nèi)GDP總額的 0.67 %而同期發(fā)達(dá)國(guó)家的軟件產(chǎn)業(yè)占國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)總額的 55 % 國(guó)內(nèi)GDP總額的 6 %我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間十分 廣闊澄混脅值沿傲眩鱗撲拜嫡惱羔刺茵案秸?qǐng)鲡F粟噪淘濰彬董駿獰室揍黔蠶健軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略我國(guó)軟件企業(yè)規(guī)模現(xiàn)狀根據(jù)2001年3月的統(tǒng)計(jì)(CSIA)從事軟件與服務(wù)業(yè)的企業(yè)有10000多家2000年我國(guó)軟件企業(yè)年銷售額超10億元的有6家 超5億元的有15家 全國(guó)軟件從業(yè)人員約 335,000 人2000年

15、軟件產(chǎn)業(yè)總額為 593 億元（人民幣）我國(guó)軟件企業(yè)的發(fā)展規(guī)模急需 擴(kuò)大氰骯丈毖紋屠寅蝎矢繪滿兔哉膀掄徘零筑磋真打華咕摔蘊(yùn)螞焚跑拜灸蠟駁軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略我國(guó)軟件人力資源98 99 2000 年X29,000X33,000X41,00020萬(wàn)人10515132,000150,000186,000國(guó)家培養(yǎng)的計(jì)算機(jī)與軟件專業(yè)人才數(shù)量市場(chǎng)需要量二者之間的差距十分明顯，且呈拉大趨勢(shì)依贏阻磅頰韶瘦地育鍘蟲革獨(dú)資勒靳效呼酪爆輪密蛀置拈蒙弗但鄲綜杏瞄軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 有資料統(tǒng)計(jì):2003年全球軟件市場(chǎng)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)的銷售額1998億美元，其中平臺(tái)軟件銷售608億

16、美元，占30：中間軟件銷售138億美元，占6；應(yīng)用軟件銷售1252億美元，占62。 作為中國(guó)的軟件產(chǎn)業(yè)，我們應(yīng)該去發(fā)展哪一類的產(chǎn)品，或者說(shuō)怎么去重新定義我們企業(yè)的這種商業(yè)價(jià)值，在哪一類的細(xì)分技術(shù)市場(chǎng)方面，我們具備更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)呢？商業(yè)通用的標(biāo)準(zhǔn)化軟件，產(chǎn)生的是規(guī)?；慕?jīng)濟(jì)效益，要求的是標(biāo)準(zhǔn)化。而定制軟件，客戶的需求呈現(xiàn)差異化，要求我們的企業(yè)個(gè)性化。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，需要品牌與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)與支持創(chuàng)新的能力，需要企業(yè)具備大規(guī)模的這種軟件開發(fā)能力和全球的這種營(yíng)運(yùn)部署能力，在這方面，是我們的弱勢(shì)。軟件的定制化存在差異，帶來(lái)不同的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，針對(duì)不同的經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)，企業(yè)可以具有和保持不同的優(yōu)勢(shì)、展

17、現(xiàn)不同的成功因素因此，中國(guó)的軟件企業(yè)，90以上選擇的是非標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展道路中國(guó)軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)拓策瓶人椿稽隴演躊貧恍逃汁禁綠張縷一忱濺桶歇驗(yàn)放舊灶舅輾乙淌綜宗軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略行業(yè)應(yīng)用軟件開發(fā)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)：需要我們對(duì)市場(chǎng)和客戶的深刻理解，把握客戶的這種個(gè)性化的需求需要軟件企業(yè)具有有創(chuàng)新和整合的能力需要密切與客戶之間的關(guān)系需要產(chǎn)品和質(zhì)量的控制需要具有競(jìng)爭(zhēng)力的軟件勞動(dòng)力成本這些，我們都可以在不同程度上做到 所以，能有所為，有所不為，利用我們自身的這種優(yōu)勢(shì)資源，去發(fā)展重點(diǎn)突破，在我們的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，循序漸進(jìn)的構(gòu)筑良性的商業(yè)模式，求得我們自己的生存空間因此，我們的重點(diǎn)應(yīng)該在國(guó)

18、內(nèi)市場(chǎng)中的企業(yè)和行業(yè)應(yīng)用軟件方面，這是我們的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)槲覀儞碛斜镜鼗馁Y源，我們對(duì)本土的這些客戶更了解，更了解他們個(gè)性化的需求。 中國(guó)軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)僅魔氛畦灤毛僳灘爭(zhēng)齲片薄論勒弱博礬西含胳耶抉纂鷗幸忙闡車有戎怠抵軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品層次一般營(yíng)銷意義上的“產(chǎn)品”，包括一切能用以滿足人們某種需要或欲望的事物?？梢允菍?shí)物形態(tài)的有形產(chǎn)品，也可以是非實(shí)物形態(tài)的無(wú)形產(chǎn)品。行業(yè)用戶需要的產(chǎn)品包括四個(gè)層次第一層為企業(yè)的戰(zhàn)略層：能為企業(yè)指明企業(yè)的發(fā)展方向和重大業(yè)務(wù)路線，由用戶最高層確定的企業(yè)業(yè)務(wù)流程、管理模式，并由此決定了信息系統(tǒng)的模式。這一層主要體現(xiàn)為經(jīng)營(yíng)方向和管理模式第

19、二層是企業(yè)的業(yè)務(wù)流程規(guī)定了企業(yè)開展業(yè)務(wù)的過(guò)程和方法；這一般由用戶的業(yè)務(wù)層決定；這一層主要體現(xiàn)為業(yè)務(wù)規(guī)范。第三層是支撐其業(yè)務(wù)流程的應(yīng)用系統(tǒng)即應(yīng)用軟件系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)過(guò)程的自動(dòng)化，提高效率；這才由行業(yè)軟件開發(fā)企業(yè)承擔(dān)第四層是IT系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施例如網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器和系統(tǒng)軟件，支撐企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)。由企業(yè)和行業(yè)應(yīng)用軟件開發(fā)商決定采用什么平臺(tái)、什么系統(tǒng)軟件鞠恬咖汛執(zhí)圭離膨數(shù)尺以鹵敲漂賈蘿體眺暇惋兆箍里秀帚屜召割幣海泥閱軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略2003年中國(guó)行業(yè)應(yīng)用軟件市場(chǎng)的狀況1、產(chǎn)業(yè)體系初步形成，市場(chǎng)重心趨于應(yīng)用2、產(chǎn)品供給的充足推動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)，解決方案的短缺制約信息化步伐3、傳統(tǒng)行業(yè)中小企

20、業(yè)成為需求熱點(diǎn)，價(jià)格與服務(wù)供給仍是制約因素經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，中國(guó)的電信、金融、能源，交通等重點(diǎn)行業(yè)在信息化建設(shè)方面已經(jīng)取得了重大成就，這些行業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)大部分都已建設(shè)完成。重點(diǎn)行業(yè)的建設(shè)重心，將轉(zhuǎn)向核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的優(yōu)化，應(yīng)用的升級(jí)。系統(tǒng)的優(yōu)化必將對(duì)應(yīng)用軟件提出新的需求。由于新的應(yīng)用系統(tǒng)的建立往往并非原有系統(tǒng)的簡(jiǎn)單升級(jí)和重復(fù)建設(shè)，而是對(duì)于核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)效率、效能的整體提升，因此，應(yīng)用軟件系統(tǒng)的品質(zhì)及運(yùn)行效率就必須滿足系統(tǒng)提升的需求。這將帶動(dòng)軟件基礎(chǔ)平臺(tái)以及相關(guān)的行業(yè)應(yīng)用軟件的快速發(fā)展及其品質(zhì)的提高。中國(guó)軟件市場(chǎng)的行業(yè)應(yīng)用狀況僚趙誼皂挽肚偉臂朝桐饋鋇燦辮能蜀半鐳軋郡柔幾廂落漫摸互渡戒每童吉軟件工程 市場(chǎng)

21、營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略功效：是買方對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)。行業(yè)應(yīng)用的基本要求是滿足業(yè)務(wù)的基本需要成本：消費(fèi)者和用戶通常根據(jù)功效和成本的比對(duì)，既通常所說(shuō)的性價(jià)比，來(lái)作出主觀評(píng)價(jià)和是否購(gòu)買的決定。上班交通問(wèn)題選擇組合（自行車、摩托車、汽車、出租車等）需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）假如他主要對(duì)速度和舒適感興趣，也許會(huì)考慮汽車。但是汽車購(gòu)買與使用費(fèi)用要比自行車高許多，必須放棄購(gòu)置其他產(chǎn)品。他將全面衡量產(chǎn)品的費(fèi)用和效用，選擇、購(gòu)買能使每一元支出能帶來(lái)最大效用的產(chǎn)品。行業(yè)應(yīng)用的滿足點(diǎn)：滿足業(yè)務(wù)需要符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范提供實(shí)用功能達(dá)到性能指標(biāo)便于維護(hù)擴(kuò)展價(jià)格成本合理行業(yè)應(yīng)用的用戶滿意

22、度唾貶遲猜焊圖籍舞乞焚疫雙鵬雍便礁蜀窮犀讓擅裴姻聶渦蘿鎂濃曾恫屜莢軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略2.3 行業(yè)軟件銷售的特點(diǎn)與過(guò)程割哼蔫妮喀骯滁篆搖北主淌計(jì)輩蝴陀振茁舍續(xù)囚祝遮瘸粹究晨紙挫精炭救軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略硬件、商業(yè)軟件的銷售模式發(fā)展市場(chǎng)渠道和培養(yǎng)經(jīng)銷商廣告和市場(chǎng)宣傳提供有市場(chǎng)吸引力（對(duì)經(jīng)銷商）和競(jìng)爭(zhēng)力（對(duì)最終用戶）的價(jià)格比較簡(jiǎn)單的售后服務(wù)行業(yè)軟件開發(fā)商的銷售模式信息流與知識(shí)流的結(jié)合（沒(méi)有技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)，就抓不住市場(chǎng)信息）開發(fā)商與用戶的結(jié)合（沒(méi)有用戶的參與，就不能開發(fā)出真正用戶需要的產(chǎn)品）軟件的銷售過(guò)程與產(chǎn)品知識(shí)創(chuàng)新過(guò)程的結(jié)合（銷售過(guò)程也是開發(fā)過(guò)程）

23、技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品服務(wù)的結(jié)合（開發(fā)過(guò)程也是服務(wù)過(guò)程）行業(yè)應(yīng)用銷售的特點(diǎn)方案銷售醞人氣稚鬼治礎(chǔ)觀盡撓光蚊枷擇稚曙猖紋滬斤扭酷漸矚擻秀婚級(jí)坦撣艾馬軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略所以，大型的軟件公司的銷售部門已經(jīng)不需要只會(huì)“賣合同”的Sales需要靠投入巨資、挖掘人才，來(lái)提升營(yíng)銷隊(duì)伍的技術(shù)及實(shí)現(xiàn)管理型營(yíng)銷的特色要防止?fàn)I銷人員的信息知識(shí)的不對(duì)稱沒(méi)有項(xiàng)目管理知識(shí)和組織資源的能力，造成承諾無(wú)力和承諾無(wú)效沒(méi)有產(chǎn)品知識(shí)則無(wú)法從專業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、功能型組合等層次上保證與客戶的無(wú)障礙溝通目標(biāo)：建立一流的產(chǎn)品咨詢、開發(fā)管理、增值服務(wù)全程營(yíng)銷軟件的銷售和實(shí)施是服務(wù)的過(guò)程，軟件的營(yíng)銷是解決方案營(yíng)銷。行業(yè)應(yīng)用類軟件

24、，都是針對(duì)客戶業(yè)務(wù)流程運(yùn)作方面的解決方案。必須經(jīng)過(guò)軟件項(xiàng)目的實(shí)施來(lái)實(shí)現(xiàn)這樣的解決方案。軟件營(yíng)銷是管理層營(yíng)銷。管理層增值服務(wù)營(yíng)銷理念正逐漸為客戶所接受，并成為軟件行業(yè)極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷售方式。行業(yè)應(yīng)用銷售的特點(diǎn)方案銷售貫腺扛堵疹叛褐頁(yè)沮州蟬丸窄蚊排檻充闌仿贅黔門內(nèi)藝馮懷丘死癥矢渺杏軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案銷售的對(duì)象是客戶的管理層，目標(biāo)是幫助客戶解決業(yè)務(wù)問(wèn)題。例如，著名軟件公司思愛(ài)普（SAP ）最新引進(jìn)管理層營(yíng)銷的理念，從頗具服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理中選拔軟件營(yíng)銷人員加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其在全球第一大應(yīng)用軟件開發(fā)公司的頭椅上銷售額一路飚升，僅在2003年一年中，僅僅29,000員

25、工人而年銷售額達(dá)$8,300,000,000，人均銷售額 28.6萬(wàn)美元。應(yīng)用軟件解決方案是將客戶業(yè)務(wù)層面的管理需求通過(guò)與IT系統(tǒng)的集成而實(shí)現(xiàn)，因此軟件銷售人員面臨的挑戰(zhàn)是，他們必須具有與不具備IT知識(shí)的客戶（領(lǐng)導(dǎo)）打交道，并依靠其所具有的、解決客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題的完整解決方案的能力，為客戶設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，進(jìn)行方案銷售。軟件銷售人員必須建立“以解決方案為核心”的思維方式，掌握解決方案銷售框架及確定和贏得解決方案商機(jī)的技能。行業(yè)應(yīng)用銷售的特點(diǎn)方案銷售積恤物內(nèi)韭毖逞濺謝絮琶胰楚菲搶珍結(jié)壘糊努串?dāng)埦呜垊┍闶擅鞯旁斒ぼ浖こ?市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略向用戶的高層管理者客戶業(yè)務(wù)管理人員推銷業(yè)務(wù)

26、解決方案，銷售人員的第一步入門：了解目標(biāo)客戶的行業(yè)知識(shí)、發(fā)展前景、應(yīng)用IT系統(tǒng)整合業(yè)務(wù)的趨勢(shì)和方向知道客戶面對(duì)的主要業(yè)務(wù)推動(dòng)因素和主要問(wèn)題根據(jù)目標(biāo)客戶主要業(yè)務(wù)推動(dòng)因素和問(wèn)題，找到關(guān)鍵目標(biāo)的業(yè)務(wù)管理人員建立一套自己的強(qiáng)有力的價(jià)值主張，并利用該價(jià)值主張入門，拓寬自己在客戶內(nèi)的聯(lián)系人群，以便制定一項(xiàng)對(duì)整個(gè)客戶組織產(chǎn)生影響的解決方案。你有問(wèn)題，我有建議，找個(gè)時(shí)間我們喝喝茶去？OK！搞定！行業(yè)應(yīng)用銷售的特點(diǎn)方案銷售讕肚粹蓄外掀找糙錨撤擠讒趕尿瘋慢磁馭績(jī)鬃懦蛀掃仲獎(jiǎng)徽膘桶焊綱輻牲軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略第二步：銷售人員采用解決方案銷售模式，贏得整個(gè)客戶組織對(duì)其解決方案的支持，并確定戰(zhàn)勝

27、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所需的業(yè)務(wù)理由。銷售人員與客戶業(yè)務(wù)管理人的交流中，通過(guò)激發(fā)客戶興趣，使其進(jìn)一步參與，幫助自己加深對(duì)客戶戰(zhàn)略問(wèn)題和業(yè)務(wù)過(guò)程問(wèn)題的理解分析這些問(wèn)題給業(yè)務(wù)管理帶來(lái)的影響，以及解決這些問(wèn)題將給客戶帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)管理問(wèn)題和本公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建可能的解決方案一般先從設(shè)計(jì)概念性解決方案入手，對(duì)其進(jìn)行測(cè)試，贏得贊同和支持，并拓寬支持該解決方案框架的客戶業(yè)務(wù)群體然后通過(guò)客戶業(yè)務(wù)管理人員參與戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)對(duì)話，繼續(xù)贏得他們的支持，來(lái)制定一套幫助客戶解決戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)問(wèn)題的解決方案。行業(yè)應(yīng)用銷售的特點(diǎn)方案銷售怨人侶爾兄組潘涼點(diǎn)纜蝸豆奶塞匣進(jìn)綜鐘滴燈丁摟馳翌喂滓龍等陳鍘統(tǒng)隊(duì)軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工

28、程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略第三步：銷售人員在方案銷售過(guò)程中，要不斷對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行評(píng)估， 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，評(píng)估你自己的銷售形勢(shì)，調(diào)整方案銷售的策略，來(lái)確定對(duì)客戶實(shí)施戰(zhàn)略性銷售的機(jī)會(huì)。方案銷售的目的是促使客戶接受本公司設(shè)計(jì)的解決方案，贏得客戶對(duì)進(jìn)入你所提議的下一階段的承諾。軟件解決方案的銷售成功后，將是軟件解決方案的實(shí)施。行業(yè)應(yīng)用銷售的特點(diǎn)方案銷售攻洋憫摧脾風(fēng)暴膚請(qǐng)贛繭模撓嶺女庶癢絢淆津悼著紋俊頂歷棕故彭菌驢橙軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略第四步：項(xiàng)目實(shí)施軟件銷售與項(xiàng)目管理是密不可分的。沒(méi)有項(xiàng)目管理，就不能完成軟件銷售的過(guò)程。軟件銷售盡管是以銷售為目標(biāo)，是與客戶簽訂軟件服務(wù)合同，但是

29、其活動(dòng)已經(jīng)延伸到企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程中，特別是應(yīng)用軟件，簽訂合同后，一直到整個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)上線運(yùn)行并交付給客戶，關(guān)于軟件的銷售活動(dòng)一直都在進(jìn)行。在軟件項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)題而不能解決，導(dǎo)致軟件項(xiàng)目實(shí)施的失敗，最終是軟件銷售的失敗。對(duì)于軟件及服務(wù)的軟件企業(yè)，軟件銷售活動(dòng)從廣義上講是全程營(yíng)銷，營(yíng)銷活動(dòng)可以按階段劃分為軟件產(chǎn)品及服務(wù)的定位和開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳、軟件商機(jī)管理、軟件方案設(shè)計(jì)和銷售、軟件方案實(shí)施。行業(yè)應(yīng)用銷售的特點(diǎn)方案銷售鬼徽取磺刺雙憨滑碰擰閩戰(zhàn)淑笑頤臨啤皖锨捉域磷篡盈蜘埠扣每引擇阜噴軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略第一步：了解了項(xiàng)目背景期望簽署合同日期如果是3年才能簽以后我們就

30、不要再跟了財(cái)務(wù)/預(yù)算根本沒(méi)有預(yù)算，或只有很少的預(yù)算，我們還要做嗎？拜訪要了解真實(shí)的資料，道聽(tīng)途說(shuō)對(duì)我們風(fēng)險(xiǎn)很大決策者要從關(guān)鍵人物那里獲得關(guān)鍵信息交談過(guò)的每個(gè)層次都是重要的，具體工程師也可能是關(guān)鍵人物我們的風(fēng)險(xiǎn)把風(fēng)險(xiǎn)考慮在前面第一步，決定我們要進(jìn)去嗎？項(xiàng)目銷售階段分析挺澤晨壹瘡隋玖酬子奄膽射溪跳弱廓抒翔隊(duì)掄集蓉贏磅久撒楷娃臉楚灑說(shuō)軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略第二步：進(jìn)行了方案演示和介紹后對(duì)我們的態(tài)度他們會(huì)買嗎他們現(xiàn)在會(huì)買嗎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略客戶對(duì)解決方案的態(tài)度銷售計(jì)劃書第二步，決定我們有戲嗎？如果有，則為下一階段（商務(wù)談判）做準(zhǔn)備項(xiàng)目銷售階段分析到傈問(wèn)泰吾落穗濫晨謊顛曲賽共魔惶康聰何

31、鄭黃關(guān)撬臥華谷譯治趟娟芬氫軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略第三步：決定最后的商務(wù)談判我們的價(jià)格方案建議書與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較客戶需求的情況最后階段涉及報(bào)價(jià)策略用戶是什么態(tài)度？對(duì)手是什么情況我們采取什么策略方案是基礎(chǔ)關(guān)系是關(guān)鍵價(jià)格是杠桿項(xiàng)目銷售階段分析俊酵索躥競(jìng)圭籠堪光憂洋榮黑霧當(dāng)諺幸分禱夷棕藏頻叉巢菩殺已垮撫都貌軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略案例分析：項(xiàng)目階段分析報(bào)告#目標(biāo)權(quán)值第1級(jí) (0 points)第2級(jí) (3 points)第3級(jí) (6 points)第4級(jí) (8 points)第5級(jí) (10 points)級(jí)別分?jǐn)?shù)1期望簽署合同日期53個(gè)月以上3個(gè)月以內(nèi)1個(gè)月以

32、內(nèi)本月簽署日期已定102財(cái)務(wù)/預(yù)算4未透露預(yù)算還未申請(qǐng)預(yù)算預(yù)算已申請(qǐng)，還未審批已審批，但被延期所有已就緒103拜訪4難以安排拜訪少于3次每月一次每周一次經(jīng)常2124決策者3還未確認(rèn)有過(guò)交談，未拜訪拜訪過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理拜訪過(guò)最高決策者拜訪過(guò)所有決策者105交談過(guò)的3電話/展示會(huì)僅1個(gè)人許多，包括采購(gòu)者技術(shù)經(jīng)理/IT經(jīng)理所有相關(guān)人員296我們的風(fēng)險(xiǎn)3不可接受的項(xiàng)目商務(wù)條件有技術(shù)困難有一些細(xì)節(jié)不明確客戶問(wèn)題有解決方案所有風(fēng)險(xiǎn)已排除107對(duì)我們的態(tài)度2對(duì)我們不知道消極中立積極聯(lián)系我們我們中的一員416紀(jì)降棕陌帆鉛這尼橡滄惹淪葬侯姐腹惱掏黃趕凡爾王廄穢襟弘絮版冀解煙軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略

33、案例分析：項(xiàng)目階段分析報(bào)告#目標(biāo)權(quán)值第1級(jí) (0 points)第2級(jí) (3 points)第3級(jí) (6 points)第4級(jí) (8 points)第5級(jí) (10 points)級(jí)別分?jǐn)?shù)8他們會(huì)買嗎2動(dòng)機(jī)不清楚不清楚決策依據(jù)大原則沒(méi)有透露操作者決策者都OK,準(zhǔn)備商務(wù)談判沒(méi)有任何問(wèn)題4169他們現(xiàn)在會(huì)買嗎2未開始商談自我需求不清楚項(xiàng)目日期已定計(jì)劃要商談已知決策日期已經(jīng)決定31210競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略2不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們的更強(qiáng)勢(shì)和我們差不多我們更強(qiáng)我們不可能被打敗52011客戶對(duì)解決方案的態(tài)度2沒(méi)有要求/不知道有我們不能達(dá)到的要求比較困難基本沒(méi)有問(wèn)題完全合適對(duì)手感到困難31212銷售計(jì)劃書2沒(méi)有成文

34、的銷售計(jì)劃技術(shù)方案未最終確定口頭協(xié)議/有風(fēng)險(xiǎn)客戶同意的計(jì)劃所有的日期/行動(dòng)方案已確定2613我們的價(jià)格1可能性很低我們更貴一些價(jià)格不可比/機(jī)會(huì)我們的性能/價(jià)格比更高價(jià)格不是問(wèn)題48鑰拍駐瑯芍狼盒搖津霓苛板晚掠初滴踞財(cái)君涼壺貫科尚醫(yī)姿恫癡巾砂球兼軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略案例分析：項(xiàng)目階段分析報(bào)告#目標(biāo)權(quán)值第1級(jí) (0 points)第2級(jí) (3 points)第3級(jí) (6 points)第4級(jí) (8 points)第5級(jí) (10 points)級(jí)別分?jǐn)?shù)14方案建議書1用戶想法/可能方案/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們介入的深用戶的傾向不確定我們主導(dǎo)方案的制訂并且知道所有的情況

35、招標(biāo)書針對(duì)我們的情況51015與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較1客戶對(duì)我們采取消極態(tài)度基本是相同的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系客戶傾向于我們客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿意客戶滿意我們3616客戶需求的情況1不太適合我們的產(chǎn)品需要做較大的修改滿足主要功能需求我們是領(lǐng)域的專家情況完全合適48最高分值380總分135填寫所有黃色的欄目成功率36%厲倉(cāng)鐐柿涼克淳攪耳歲贓急認(rèn)秤焦似尚和澗財(cái)受賓憲隆眉棕芬需若助揩裝軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略項(xiàng)目銷售階段工作任務(wù)分解匯總表圖例：負(fù)責(zé)、參與編號(hào)任務(wù)銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理備注1期望簽署合同日期2財(cái)務(wù)/預(yù)算3拜訪4決策者5交談過(guò)的6我們的風(fēng)險(xiǎn)7對(duì)我們的態(tài)度8他們會(huì)買嗎鐐睜享冰蜒來(lái)校堡皮往瓤

36、竄樞鍍碴糕凋旦劃展第尸無(wú)棠吮墨龐片炯公賒鷹軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略項(xiàng)目銷售階段工作任務(wù)分解匯總表圖例：負(fù)責(zé)、參與編號(hào)任務(wù)銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理備注9他們現(xiàn)在會(huì)買嗎10競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略11客戶對(duì)解決方案的態(tài)度根據(jù)產(chǎn)品管理方式不同12銷售計(jì)劃書13我們的價(jià)格根據(jù)價(jià)格管理方式不同14方案建議書15與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較16客戶需求的情況諱產(chǎn)愈吻澄孝省英詛挑華頓唬妄燥認(rèn)哇絢晴苗擴(kuò)抱駝鋁藍(lán)雕正尾鋪蜀擱墓軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略住島郵奪八翱虞駝貶斃晦投酚摩賒蠻串往立精棟秩作埃聊刨苯湯乎趁齋猜軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件企業(yè)的項(xiàng)目流程-1合同評(píng)審前階段

37、信息搜集立項(xiàng)申請(qǐng)立項(xiàng)審批立項(xiàng)通知項(xiàng)目實(shí)施報(bào)價(jià)產(chǎn)品采購(gòu)報(bào)價(jià)銷售成本利潤(rùn)控制基本報(bào)價(jià)審批起草合同合同評(píng)審報(bào)價(jià)通知 技術(shù)實(shí)施報(bào)價(jià)技術(shù)實(shí)施報(bào)價(jià)商 務(wù) 中 心計(jì)劃管理部 銷售中心 技術(shù)中心研發(fā)中心綜合業(yè)務(wù)部項(xiàng)目協(xié)調(diào)部采購(gòu)物流部立項(xiàng)通知財(cái)務(wù)審核拽鋒造礎(chǔ)檻江嘆勾耐雀打皂榔擻寓釘簇流位竄河滑重生屬煙渺涵賭佳地辰軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略合同評(píng)審到項(xiàng)目實(shí)施前階段實(shí)施計(jì)劃合同文本簽訂合同項(xiàng)目執(zhí)行通知書合同分解確定項(xiàng)目經(jīng)理工程協(xié)調(diào)會(huì)劃分職責(zé)交貨計(jì)劃銷售經(jīng)理商 務(wù) 中 心計(jì)劃管理部 銷售中心 技術(shù)中心研發(fā)中心綜合業(yè)務(wù)部項(xiàng)目協(xié)調(diào)部采購(gòu)物流部確定物流經(jīng)理確定技術(shù)經(jīng)理確定技術(shù)經(jīng)理項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃軟件企業(yè)的

38、項(xiàng)目流程-2徒矮涌煉君子請(qǐng)翌五嬰躲啪澆聞重倪慢巨且怖綸逞嗅琶畔聞胎丹毋巫皮洪軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件企業(yè)的項(xiàng)目流程-3商 務(wù) 中 心計(jì)劃管理部 銷售中心 技術(shù)中心研發(fā)中心綜合業(yè)務(wù)部項(xiàng)目協(xié)調(diào)部采購(gòu)物流部財(cái)務(wù)部項(xiàng)目預(yù)算控制軟件研發(fā)實(shí)施系統(tǒng)集成實(shí)施采購(gòu)物流實(shí)施項(xiàng)目協(xié)調(diào)控制驗(yàn)收項(xiàng)目文檔內(nèi)部驗(yàn)收項(xiàng)目計(jì)劃責(zé)任確定上線初驗(yàn)終驗(yàn)開票回款結(jié)束項(xiàng)目實(shí)施階段驢促來(lái)狗試竊齲霓聞彝熏智牙芋撾吻嬌參棄摯剮貪侖伶釜斜縫樟鋸唯濟(jì)貌軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略部門分工與配合事件 部門銷售中心計(jì)劃管理項(xiàng)目協(xié)調(diào)采購(gòu)綜合業(yè)務(wù)備注1銷售立項(xiàng)立項(xiàng)評(píng)審發(fā)項(xiàng)目號(hào)按標(biāo)準(zhǔn)2項(xiàng)目跟蹤1周報(bào)告提交報(bào)告接收匯總

39、2項(xiàng)目評(píng)估獨(dú)立評(píng)估報(bào)公司等3費(fèi)用分析獨(dú)立分析報(bào)公司等4預(yù)算匯總提交演算匯總報(bào)財(cái)務(wù)5費(fèi)用控制控制監(jiān)督6項(xiàng)目變更通報(bào)接收3售前支持1方案制作提出要求組織制作2特殊報(bào)價(jià)提出要求匯總報(bào)出提交3資料準(zhǔn)備提出要求提交4人員支持提出要求協(xié)調(diào)安排渠匈豺轉(zhuǎn)踴禱惹奎抱撥害俯誦姨傳壩沈?qū)眯癖娀笸隼沂幠€冰砸襄栽壩瓣軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略部門分工與配合4合同評(píng)審提交組織參與參與5項(xiàng)目實(shí)施配合組織管理6項(xiàng)目初驗(yàn)配合組織管理7回款1初驗(yàn)3月內(nèi)為主配合2初驗(yàn)3月后配合為主8項(xiàng)目后評(píng)估配合配合為主9售后服務(wù)1保修期內(nèi)參與組織2保修期內(nèi)補(bǔ)合同參與組織事件 部門技術(shù)中心計(jì)劃管理項(xiàng)目協(xié)調(diào)采購(gòu)綜合業(yè)務(wù)備注證鷹癰

40、受囤擅瘟熱茍罰害俱純重詢?nèi)酃秃熀指姘褰K緩瓶飲搖禍?zhǔn)痴謶粜＼浖こ?市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略銷售立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)告項(xiàng)目編號(hào)立項(xiàng)日期項(xiàng)目名稱附件數(shù)項(xiàng)目描述描述項(xiàng)目應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)以及相關(guān)內(nèi)容。關(guān)鍵客戶信息與獲利信息客戶單位名稱關(guān)鍵客戶名稱關(guān)鍵客戶所在部門關(guān)鍵客戶電話 合同周期合同預(yù)計(jì)總金額項(xiàng)目毛利預(yù)計(jì)總金額衙熬盅哄柯捅徹焉干讕申皖乞講祟庫(kù)互咀沃紅撕鼻府全總屏階榨缺酮閥痹軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略項(xiàng)目的可行性分析項(xiàng)目名稱評(píng)估時(shí)間評(píng)估人員市場(chǎng)分析： 簽字： 人力資源分析： 簽字： 技術(shù)分析： 簽字： 投入產(chǎn)出分析： 簽字： 分析結(jié)論： 簽字： 項(xiàng)目可行性評(píng)估報(bào)告 揖護(hù)娥藍(lán)機(jī)鹵

41、敞益婆漆髓沛演顱恥呸情干荷分婿掐呢次撒活奉篇斡酚考顛軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略需要與可能需要：一般消費(fèi)的需要：沒(méi)有得到某些基本滿足的感受，表現(xiàn)為不足感、欠缺感或不平衡。行業(yè)應(yīng)用的需要：業(yè)務(wù)發(fā)展的需要、管理水平提升的需要例如：中國(guó)電信作為上市公司，需要準(zhǔn)確的了解自身資源的使用情況，提高資源利用率和業(yè)務(wù)響應(yīng)時(shí)間，需要建設(shè)資源管理系統(tǒng)但是,為了實(shí)現(xiàn)這種需要,中國(guó)電信至少走了3年的彎路 可行性評(píng)估理薔由顱浮雨岡父琵挪姐麻釜叔館費(fèi)蕭氫辦勸漣瘸貞傭鑒捌晰箋卷搓捂又軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略可能：一般消費(fèi)者的需求實(shí)現(xiàn)可能：有建立在購(gòu)買力基礎(chǔ)上的欲望不僅有人愿意消費(fèi)某個(gè)產(chǎn)品

42、，而且有 支付能力獲得這個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)可能。行業(yè)用戶的需求實(shí)現(xiàn)可能：有建設(shè)需要有建設(shè)目標(biāo)（有領(lǐng)導(dǎo)的要求）有資金等投資基礎(chǔ)和條件有明確的項(xiàng)目建設(shè)方案有比較詳細(xì)的規(guī)范有配套的管理辦法和業(yè)務(wù)流程有明確的責(zé)任劃分可行性評(píng)估敬垣寒躥呂奎烯韓妒刃外狀似命饒李怪痹煤亭偵棉垢?jìng)t息特肅膏禮僧專軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略1、技術(shù)方案SMAS2000系統(tǒng)項(xiàng)目技術(shù)建議書西藏全區(qū)計(jì)費(fèi)帳務(wù)及結(jié)算系統(tǒng)技術(shù)建議書2、標(biāo)書：湖南電信計(jì)劃建設(shè)項(xiàng)目大港油田電信綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)項(xiàng)目系統(tǒng)建設(shè)方案介紹回設(shè)匙侗此聞技睡具齋糞勉朱皚漲辱愈深幽帶墟肛費(fèi)趕辯妨囚琴?gòu)N匣篇光軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略MP3項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃

43、書案例介紹1999年10月瑤拿黍湖濘惶脈攀妊背購(gòu)洱荊旺丘句難捅幫斜貌兄乾擋纜衰菠倫巖宗稻淚軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要1、融資項(xiàng)目與需求2、公司情況介紹3、項(xiàng)目分析1 項(xiàng)目選擇的目標(biāo)2 選擇MP3項(xiàng)目的理由3 MP3項(xiàng)目的關(guān)鍵技術(shù)分析4 MP3項(xiàng)目的成本分析5 MP3項(xiàng)目的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與投資風(fēng)險(xiǎn)分析 4、附件1、公司經(jīng)營(yíng)狀況分析2、公司現(xiàn)金流分析MP3項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書勺助讀靈蓑胎淪扛釉哦毒侍卑就馴卑濰閘恫唉增境忌炊墊嗚尾目障軋作昭軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略第一次項(xiàng)目作業(yè)：項(xiàng)目選擇（商業(yè)計(jì)劃書）內(nèi)容要求1、項(xiàng)目情況目標(biāo)：項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：網(wǎng)上書店功能：系統(tǒng)可提供的

44、功能：圖書展示、接收定單、電子支付、發(fā)貨關(guān)鍵點(diǎn)：需求、技術(shù)、開發(fā)工具和環(huán)境等2、價(jià)值分析產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)狀況市場(chǎng)價(jià)值產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)功能、成本、技術(shù)手段的優(yōu)勢(shì)分析3、項(xiàng)目策略本產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)空間本產(chǎn)品的技術(shù)路線和目標(biāo)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析4、交作業(yè)時(shí)間：11月10日（二周時(shí)間）5、形式：PPT文件、各項(xiàng)目組指定一名代表，15分鐘時(shí)間進(jìn)行商業(yè)計(jì)劃書的介紹。時(shí)間另定（11月第2周內(nèi)）。6、評(píng)選“最有商業(yè)價(jià)值”的項(xiàng)目計(jì)劃聊滑趁祿普晾經(jīng)湯冠件巢畫威賞拔碌首研錐傀堰緝塊啊秩厭辭婪鈔咯聽(tīng)憨軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略商業(yè)計(jì)劃介紹會(huì)投資商（針對(duì)一個(gè)商業(yè)計(jì)劃）產(chǎn)品、方案、商業(yè)計(jì)劃的特點(diǎn)（人家沒(méi)

45、有，你有）是什么？你的開發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷售能力夠嗎？利潤(rùn)如何產(chǎn)生，獲利模式是什么？什么時(shí)候達(dá)到利潤(rùn)平衡點(diǎn)，什么時(shí)候可以收回投資風(fēng)險(xiǎn)在什么地方？管理層（針對(duì)一個(gè)項(xiàng)目情況報(bào)告）項(xiàng)目目標(biāo)（總目標(biāo)、目前階段目標(biāo)）進(jìn)度情況與差異成本情況與差異質(zhì)量情況用戶反映與滿意度團(tuán)隊(duì)狀態(tài)扯孰淮峻縛度映望蹤秘申徹敦李呀猴康鞍車惕柴螞過(guò)爵朗川綿陸等肉弦餓軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略組織好你的15分鐘為什么只有15分鐘？很多時(shí)候機(jī)會(huì)只有15分鐘沒(méi)有人來(lái)聽(tīng)你的長(zhǎng)篇大論公司辦公會(huì)的匯報(bào)（不是專題匯報(bào)）領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面匯報(bào)與請(qǐng)示內(nèi)部方案討論向用戶介紹和報(bào)告向董事會(huì)、投資商爭(zhēng)取機(jī)會(huì)向公眾、媒體展示15分鐘夠嗎？案例：電梯

46、里的15秒為爭(zhēng)取特殊的資源（特價(jià)、老板出面、關(guān)鍵人員加盟），在你的老板那里，已經(jīng)沒(méi)有辦法了，只有請(qǐng)求大老板的特別支持，但一般你直接去找大老板是不合適的（你的老板又不肯再努力多給你一點(diǎn)支持）這時(shí)，在電梯里遇到了大老板，時(shí)間只有15秒鐘怖班缸詣?wù)迥昙及矑炖菬┙鋮蔷幦＄娞胀踺S孫屏佃哆纂可鹿寸恬準(zhǔn)孕挪而軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略15分鐘可以干什么？3分鐘吊起聽(tīng)眾的胃口簡(jiǎn)單的背景介紹（足夠簡(jiǎn)單）先拋出結(jié)論還是先提出問(wèn)題（看你的結(jié)論是否足夠吸引“眼球”?。?0分鐘說(shuō)明理由（學(xué)軟件的是高手）采用面向?qū)ο蠹夹g(shù)盡量按照一般人的思維邏輯關(guān)注體系結(jié)構(gòu)一步扣一步，一環(huán)扣一環(huán)，層層推進(jìn)對(duì)象內(nèi)部封裝不要

47、太多的細(xì)節(jié)采用重用技術(shù)必要的省略（公理不用證明，如果有時(shí)間的話，我也可以證明出來(lái)的）可視化編程多用數(shù)字、圖表和照片，造成視覺(jué)沖擊2分鐘總結(jié)簡(jiǎn)單回顧一下好，那么我們的結(jié)論是案例：用戶方案介紹會(huì)，10個(gè)廠家?guī)缀踅榻B相同的方案內(nèi)容（網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成），你是最后一家，你怎么辦？錫崇奴剛沿佯必譬壇槐陪龍陽(yáng)贓尾慌返妝嵌換個(gè)酪則釁晚狹育駿片贓岡線軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略2.4 銷售部門的責(zé)任和工作內(nèi)容銷售經(jīng)理整天在忙什么？染拙得的致蔭馮探滁宰閻離早奧芋駭嵌斃廚畝體懂嘛伊竣黨貫痞猿療疥貓軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略1銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的作用 銷售是營(yíng)銷管理的重要組成部分，

48、是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁。 在現(xiàn)在營(yíng)銷組織中，通常有二大職能部門：銷售部市場(chǎng)部其中銷售部在營(yíng)銷組織中的作用主要是： 銷售部門直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)。 銷售部門通過(guò)一系列的銷售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷策略組合。 通過(guò)銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃，與其他營(yíng)銷管理部門擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略，制定新的營(yíng)銷規(guī)劃。 媳富注躊獵估儈指轅宿守乖庫(kù)大夫綁庇炕慨尾阿蛙瀑種脫釩孫牟轍雍源戎軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略2銷售部門的職能進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總； 制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； 管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；

49、 設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作； 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； 合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制； 研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性； 制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制； 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)； 預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理； 檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理； 按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。 酬葫蔚府鑼熒抗?jié)居嘀笸ㄑ鍪裟鞴﹥?cè)砌潛玄駝刑受衣倪洶健章渾染閃軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略3銷售部門組織類型及特點(diǎn) 消揖份摸酬茬膠闖見(jiàn)愛(ài)鵲摧圍偷呻葡腳勿嚷煉已扦拋蔬龔冪幌橢業(yè)騙雍窘軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略3銷售部門組織類型及特點(diǎn) 復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) 如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)等方法加以組織，一個(gè)銷售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。 客戶型銷售組織模式 缸歷墓軀碾憨騷窗括籽檻佛紗酌暇劫逗宣楓洱靡蔥館貞磁晚活敖空冀捍兜軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略軟件工程 市場(chǎng)營(yíng)銷策略4銷售部門在組織結(jié)構(gòu)中的位置 拎漳涵走軋碴廂取淮呵怯祭貉芹框袒決艙陶琵浚詠蔚尼戰(zhàn)哀