1、.：.；之十說(shuō)談判一根據(jù)美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)Gerard I. Nierenberg一書(shū)The Art of Negotiating, Simon & Schuster New York, 1981，談判就是“人們?yōu)榱烁膭?dòng)相互關(guān)系而交換觀念，為了獲得一致而相互磋商協(xié)議。(Charles M. Futrell: Fundamentals of Selling: Customers for Life 5th ed.， McGraw-Hill Companies, Inc. 1996) 將銷售過(guò)程分為10個(gè)步驟“展望、預(yù)進(jìn)入、進(jìn)入、宣傳演示、試完成、明確異議、處理異議、試完成、完成、跟進(jìn) ，談判主要就存

2、在于“明確異議和“處理異議。而較早期的(Studies in Professional Selling, Esprit Limited 1989)把銷售過(guò)程簡(jiǎn)單分為5個(gè)階段，談判就明確位于第4個(gè)階段“就妨礙而談判Negotiating Obstacles中。詳細(xì)而言，這里討論的談判就是銷售過(guò)程中買賣雙方將前期產(chǎn)生的問(wèn)題和達(dá)成的一致作總結(jié)和廓清，然后確定最終處理方案和相關(guān)價(jià)錢、付款、交貨和售后事宜，并以書(shū)面的方式構(gòu)成共識(shí)，通常會(huì)簽署銷售合同。就銷售過(guò)程而言，以后緊隨的就是執(zhí)行銷售合同和跟進(jìn)。銷售談判普通會(huì)以比較正規(guī)的方式進(jìn)展，即在規(guī)定時(shí)間、規(guī)定地點(diǎn)同相關(guān)人員磋商規(guī)定內(nèi)容。談判的首要原那么是“以虞

3、待不虞者勝。由于談判從來(lái)就不會(huì)完全在桌面上談，而談判的結(jié)果總是對(duì)更有預(yù)備的一方有利。就以為“事先有預(yù)備的談判者終將博得勝利。原那么一雖顯而易見(jiàn)卻又被人忽略得最多的：初級(jí)銷售會(huì)更多強(qiáng)調(diào)所謂的談判技巧地點(diǎn)、時(shí)間、著裝、態(tài)度、語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)等，而忽略談判的根本在于前前后后的鋪墊對(duì)已方情勢(shì)的鋪墊。很多“老銷售，也會(huì)不自覺(jué)地忽略這一原那么，缺乏對(duì)談判情勢(shì)的準(zhǔn)確判別，而貿(mào)然進(jìn)入談判。其實(shí)，打單到了談判階段，要么曾經(jīng)看到勝利的曙光，要么失敗的陰影曾經(jīng)開(kāi)場(chǎng)浮現(xiàn)。假設(shè)是后者，他需求的就是“補(bǔ)課，補(bǔ)前期錯(cuò)漏的任務(wù)，而不能把拿單的希望寄托在談判上。這樣才有談判的根底和“本錢，否那么只能在談判桌上被動(dòng)挨打。銷售人員對(duì)于談

4、判往往是“愛(ài)恨交加。愛(ài)的是，漫長(zhǎng)而艱苦的前期任務(wù)就要有結(jié)果了。恨的是，很多任務(wù)換來(lái)的單子經(jīng)過(guò)談判的層層“剝皮抽筋，得到的往往是個(gè)“雞肋，甚至更糟。其實(shí)只需牢記談判的首要原那么，在上談判桌以前，反復(fù)核對(duì)前期的任務(wù)能否曾經(jīng)到達(dá)目的，并盡能夠地從多方面作好預(yù)備，就能得到最好的結(jié)果。這也就是我們以前談到的，首先要確定“風(fēng)險(xiǎn)，最終才干防止“不測(cè)。所幸客戶的預(yù)備往往不夠充分，由于他不像銷售人員是為這個(gè)談判和這個(gè)單子而任務(wù)，并依賴其生存的。所以，客戶經(jīng)常把很多談判的預(yù)備任務(wù)交給銷售人員做，如各種方案處理方案、付款、交貨等等的起草，合同條款的草擬等。這其實(shí)是在談判階段能獲得的一個(gè)很好的條件：如，對(duì)于價(jià)錢，他的

5、底線是100，希望的是200，在預(yù)備時(shí)，無(wú)妨提出500，甚至700。不僅要給本人留下足夠的談判空間，也一定要給客戶留下足夠的“成就感空間。不要置信對(duì)方所謂的：“他們的條件差不多可以了，來(lái)簡(jiǎn)單談?wù)劸托辛?。說(shuō)話的人也許真這么想，對(duì)方的其他人也這么想嗎？對(duì)方的決策人也這么想嗎？他能保證在雙方簽字畫押前再?zèng)]有任何變化了嗎？沒(méi)有書(shū)面的落實(shí)，雙方談的永遠(yuǎn)是“參考音訊。所以，有閱歷的談判者會(huì)希望盡能夠早地拿到對(duì)方的書(shū)面確認(rèn)，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。預(yù)備的另一層含義是銷售團(tuán)隊(duì)的預(yù)備。一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題是忽視與工程師的溝通。所謂“當(dāng)局者迷，由于任務(wù)性質(zhì)和看問(wèn)題的角度不一樣，工程師經(jīng)常能發(fā)現(xiàn)銷售人員看不到或熟視無(wú)睹的有用情況。

6、此外，三個(gè)臭皮匠，賽過(guò)諸葛亮，多一個(gè)大腦幫他思索，是沒(méi)有害處的。再者，和工程師配合好，也便于必要時(shí)在談判桌上默契地上演一出“紅臉白臉。原那么二：朝三暮四。這個(gè)成語(yǔ)如今用來(lái)比喻反復(fù)無(wú)常，其實(shí)原意并非如此。其語(yǔ)出：“狙公賦茅，曰：朝三而暮四。眾狙皆怒。曰：然那么朝四暮三眾狙皆悅。闡明條件的不同組合，會(huì)導(dǎo)致不同的效果。正所謂“名實(shí)未虧而喜怒為用，亦因是也。首先，不同條件的組合產(chǎn)生的效果不一樣。要把本人可以提供的條件，統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái)。即使不用把它們?cè)谡勁兄卸甲詣?dòng)提出來(lái)，但在對(duì)方提出新的要求時(shí)，也可用本人可以滿足的類似條件交換。提供有預(yù)備的條件一定比答應(yīng)沒(méi)預(yù)備的要求好，更能到達(dá)“朝四暮三的效果。另外，對(duì)同一

7、條件的不同描畫，產(chǎn)生的效果是不一樣的。比如“乙方將給甲方提供免費(fèi)培訓(xùn)。與“乙方將不收取對(duì)甲方的培訓(xùn)費(fèi)用，此次只收取培訓(xùn)的教材費(fèi)用。，本質(zhì)差別很小，但看起來(lái)是完全不一樣的，而且后者還留下了進(jìn)一步退讓的空間。這就是中國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期忽視的包裝問(wèn)題。最后，同一條件的不同退讓方式，所導(dǎo)致的后果也能夠完全不一樣。由于談判就是不斷降低對(duì)方的期望值，退讓是不可防止的，重要的是要越讓越少。例如他折扣的底線是50%，那么可以按照40%，45%，48%，49%的退讓順序來(lái)談。假設(shè)是35%，40%，45%，這樣等間隔 退讓，那對(duì)方一定會(huì)再要50%，甚至55%的。假設(shè)是35%，40%，50%，這樣越讓越大，后果幾乎不堪想象

8、。原那么三：聲東擊西。一來(lái)如語(yǔ)本所說(shuō)的：“聲言擊東，其實(shí)擊西，把對(duì)方的留意力引導(dǎo)到對(duì)本人而言不重要的地方，使其“舍本逐末。二來(lái)利用時(shí)間對(duì)對(duì)方的壓力，讓其只需最少的時(shí)間來(lái)和本人討價(jià)討價(jià)。例如，假設(shè)我們最擔(dān)憂的是價(jià)錢，無(wú)妨將其討論放到最后，或者在之前用大量的時(shí)間和精神來(lái)討論付款、交貨和售后效力問(wèn)題，在這些不重要的地方表現(xiàn)出注重甚至“極為注重，以致“寸土必爭(zhēng)。而對(duì)真正最注重的價(jià)錢，反而表現(xiàn)出“大度，“一語(yǔ)帶過(guò)：“行！就按您說(shuō)的辦。往往能出奇制勝。在中，阿睿將以一個(gè)實(shí)例來(lái)闡明對(duì)前面三個(gè)原那么的運(yùn)用。之十一說(shuō)談判二在此我們以一個(gè)案例來(lái)闡明前面提出的三個(gè)原那么：原那么一：以虞待不虞者勝原那么二：朝三暮四原

9、那么三：聲東擊西案子的前期不斷是一位老銷售Z他的資歷老到光在某一IT巨頭處就任務(wù)了8年與客戶進(jìn)展面對(duì)面的接觸。商定談判時(shí)間后，他把任務(wù)交待給不斷任務(wù)在二線的R這本身就欠妥，并在審核了R草擬的合同后，斷言客戶會(huì)很容易被壓服，由于客戶非常喜歡其處理方案，客戶的財(cái)務(wù)情況也極佳。所以這一次R出面，是去隨便摘取勝利果實(shí)的事情。R從業(yè)多年，還是第一次遇到天上掉餡餅的事情，所以興沖沖地和工程師來(lái)到談判現(xiàn)場(chǎng)。但事情一開(kāi)場(chǎng)就不妙。對(duì)方的談判“主攻手，一上場(chǎng)通暢把腿翹到會(huì)議桌上。沒(méi)等R陳說(shuō)完草擬的合同內(nèi)容，就說(shuō)：“我們從來(lái)就不先掏錢買東西，從來(lái)就是先用，用稱心了再說(shuō)！這幾乎就像一盆冷水潑下來(lái)，R頓時(shí)心涼了一大截，

10、不過(guò)他同時(shí)也清醒起來(lái)。在繼續(xù)“耐心聽(tīng)對(duì)方“嘮叨之際，R寫了張條子，遞給工程師，上面寫的是：“今天談不下去了，我們的義務(wù)是保證談判不破裂，堅(jiān)持對(duì)話。工程師雖然很年輕，卻非常機(jī)靈，馬上悟到在這種談判氣氛下談下去，會(huì)死得很難看。他瞅準(zhǔn)一個(gè)話縫，插嘴進(jìn)去開(kāi)場(chǎng)了長(zhǎng)篇大論，又是技術(shù)廓清又是效力內(nèi)容。R看對(duì)方在年輕工程師的高談闊論下已顯出疲態(tài)，適時(shí)地說(shuō)：“要不，今天就談到這里。今天雙方在技術(shù)部分達(dá)成了以下共識(shí)言罷，雙方在會(huì)議紀(jì)要上簽字并就明天的時(shí)間安排達(dá)成口頭協(xié)議，總算沒(méi)有白談。這再不是“餡餅了，幾乎是塊燙手的山芋?；氐骄频?，R一邊和工程師用晚餐，一邊討論今天的談判：技術(shù)部分確實(shí)沒(méi)有太多問(wèn)題，明天再核對(duì)幾個(gè)

11、目的就行了。關(guān)鍵是商務(wù)部分，前期任務(wù)根本就沒(méi)覆蓋到“主攻手商務(wù)部門的擔(dān)任人，而他的級(jí)別甚至比技術(shù)部門擔(dān)任人還高半級(jí)。Z和R對(duì)對(duì)方商務(wù)流程和決策人都知之甚少，更不用說(shuō)對(duì)方的期望值了。所以應(yīng)該說(shuō)根本還不具備商務(wù)談判的根底。那么，如今的問(wèn)題就是要“補(bǔ)課，尤其是補(bǔ)上對(duì)“主攻手的任務(wù)這一課。而在這么緊急的情況下，最正確的方式就是能找到對(duì)“主攻手有影響力的人。情勢(shì)分析清楚了，義務(wù)也明確了。R馬上查閱本人的銷售檔案，找到了一條有用的線索。當(dāng)晚即委托對(duì)方，最遲在明早上班前和“主攻手聯(lián)絡(luò)，以便及時(shí)施加影響。R的話說(shuō)得很委婉：“也不需求讓他太為難，只是通知他大家都是朋友就行了。但以R平常的為人，朋友們都情愿傾力相

12、助。所以很快就得到回話：“他說(shuō)他知道了，一定盡力而為。第二天一早，R和工程師依然先到會(huì)議室等候。作為級(jí)別最高的談判人員，“主攻手最晚到。他邁著如常的大步，但進(jìn)屋時(shí)還是有意無(wú)意地看了R一眼。R恭敬地喊了聲“xx總，算作是問(wèn)好了。但接下來(lái)的情況卻出人預(yù)料，“主攻手和其他人低語(yǔ)幾句后，宣布：“今天我們暫時(shí)不談了，我們內(nèi)部要先討論一下。他們明天再來(lái)吧。工程師還要爭(zhēng)辯什么，被R一把按住。R一邊應(yīng)承“主攻手： “好，好，好。那我們明天再談。 一邊對(duì)工程師說(shuō)：“他不是還要去調(diào)整幾個(gè)參數(shù)嗎？說(shuō)著拉起工程師就走。幾乎一整天，工程師都在客戶那里“任務(wù)，一有新情況就通知在酒店修正合同的R。晚上，R約“主攻手共進(jìn)晚餐

13、，對(duì)方簡(jiǎn)單地以“大家都是朋友，用不著。推辭了。R分析“主攻手原來(lái)是以殺價(jià)為獨(dú)一目的，但如今由于在內(nèi)部態(tài)度轉(zhuǎn)變太大，接受的壓力也很大。所以如今的關(guān)鍵是預(yù)備好談判的“彈藥，讓“主攻手有所成就，以舒緩其壓力。Z 見(jiàn)勢(shì)不妙曾經(jīng)趕來(lái)和R集合，商量的結(jié)果是：根據(jù)情勢(shì)，雖然大家還在商務(wù)談判外圍周旋，但已到了決戰(zhàn)深化，所以在第三天的談判中可以在技術(shù)方面作較多退讓。而在付款等方面的退讓，面子要給“主攻手。關(guān)鍵是價(jià)錢要守住。于是大家又重新整理了一遍可以滿足的條件，特別思索了付款方式，其戰(zhàn)略是堅(jiān)持先付全款，對(duì)方會(huì)要?jiǎng)?wù)虛施完付款，在“主攻手出面后，退讓到分成4次，假設(shè)需求可以退讓到分2次，而底線是讓對(duì)方分4次書(shū)面確認(rèn)，然后1次性付款。Z畢竟是老銷售，第三天一上場(chǎng)，不僅“開(kāi)幕詞說(shuō)得頭頭是道，把各種條件也包裝得“如花似玉。“主攻手的態(tài)度也有很大轉(zhuǎn)變。談判進(jìn)展得比較順利，雙方各有一些退讓。當(dāng)然根據(jù)事前確定的戰(zhàn)術(shù)，看起來(lái)R和Z這一方作的退讓較多。但眼看預(yù)定的談判時(shí)間就要到了，敏感的價(jià)錢問(wèn)題依然未被敲定。雙方還是分開(kāi)詳細(xì)數(shù)字，在外圍大談各自的“苦