1、.PAGE ：.；銷售本錢控制工具箱銷售環(huán)節(jié)的本錢普通是按比例控制，但一旦制定了費(fèi)用目的總額，詳細(xì)的單項(xiàng)支出就必需嚴(yán)厲控制。由于銷售涉及的部門比較多，所以各部門乃至總經(jīng)理都需求分工擔(dān)任這部分的控制職能。此外，由于銷售環(huán)節(jié)的一些操作會對入住和物業(yè)管理產(chǎn)生重要的影響，所以這個環(huán)節(jié)的本錢控制也必需有長線思索。銷售本錢控制8個要點(diǎn)歸納如下表：控制要點(diǎn)控制什么怎樣控制誰來控制1、營銷方案1費(fèi)用總額確定費(fèi)用目的總額工程部2市場信息搜集3營銷方案4營銷預(yù)算根據(jù)各種相關(guān)要素確定詳細(xì)方案和費(fèi)用銷售部5營銷方案審批征求各方面意見，按審批流程操作主管總經(jīng)理2、營銷現(xiàn)場費(fèi)用1現(xiàn)場銷售人工費(fèi)用銷售人數(shù)控制銷售任務(wù)進(jìn)度控

2、制獎勵方法控制銷售部部門經(jīng)理2現(xiàn)場銷售器具費(fèi)3賣場、現(xiàn)場包裝費(fèi)4銷售模型費(fèi)用5宣傳資料及禮品費(fèi)6展銷費(fèi)銷售部專業(yè)經(jīng)理和部門經(jīng)理7方案額度控制額度內(nèi)調(diào)劑和超額審批制度主管總經(jīng)理3、媒體選擇1媒體及廣告代理公司信息搜集和分析專人擔(dān)任銷售部2招招標(biāo)先評后選的原那么銷售部內(nèi)部評審銷售部招招標(biāo)評審委員會4、樣板房裝修1設(shè)計、裝修市場信息搜集制定裝修目的本錢總額設(shè)計部、銷售部2資料采購信息搜集資料、設(shè)備選型設(shè)計部3信息采集及招招標(biāo)招招標(biāo)招招標(biāo)評審小組4樣板房維護(hù)委托物業(yè)代管協(xié)議物業(yè)公司、銷售部5資料回收、保管和再利用建立資料設(shè)備清單運(yùn)用登記閑置品評價和處置設(shè)計部擔(dān)任，物業(yè)、銷售部配合控制要點(diǎn)控制什么怎樣控

3、制誰來控制5、銷售回款1銷售折扣點(diǎn)待定銷售前臺擔(dān)任2回款周期待定銷售前臺擔(dān)任，財務(wù)監(jiān)視6、銷售補(bǔ)充條款及承諾承諾的給出制造樓書承諾分類營銷部擔(dān)任，設(shè)計、工程監(jiān)視2設(shè)計變卦與承諾變卦審批與知會制度承諾變卦設(shè)計部擔(dān)任，銷售、工程協(xié)助7、客戶交房1交房日期2保修期3質(zhì)量補(bǔ)償晚交房緣由分類處置與施工隊洽商延伸保修期交房驗(yàn)收協(xié)議客戶效力中心擔(dān)任，銷售前臺、物業(yè)公司協(xié)作8、其他1中介費(fèi)待定銷售部2與銷售相關(guān)的其他費(fèi)用如因銷售要求而發(fā)生的設(shè)計洽商變卦費(fèi)嚴(yán)厲按相關(guān)流程進(jìn)展主管副總管理實(shí)戰(zhàn)工具包表格001：銷售代理評價表銷售代理評價表報價人編 號簽 字日 期稱號 規(guī)范會議開場建立融洽的聯(lián)絡(luò)提供相關(guān)信息示范產(chǎn)品強(qiáng)

4、調(diào)利益回答客戶問題訊問相關(guān)問題客戶不滿處置終了會議總體排序表格002：核檢表 制表時間： 年月日工程檢核目的目的分值 實(shí)踐評分文書構(gòu)造構(gòu)造完善3表達(dá)明晰3用詞準(zhǔn)確3目的決策切合企業(yè)4切合市場4切合產(chǎn)品4具有前瞻性4定位戰(zhàn)略符合市場需求6符合產(chǎn)品籠統(tǒng)6具有鮮明特征3訴求戰(zhàn)略具有沖擊力4具有感染力4對象明確4創(chuàng)意戰(zhàn)略新穎3吸引力5可行性5表現(xiàn)戰(zhàn)略表現(xiàn)藝術(shù)性4表現(xiàn)合理性4設(shè)計可行性4廣告方案系統(tǒng)性4銜接性4可行性5經(jīng)費(fèi)預(yù)算合理性5科學(xué)性5合計100表格003：廣告公司跟進(jìn)評價表 制表時間： 年月日評價內(nèi)容評分規(guī)范稱心5可以3不稱心11.廣告公司能否對我們的業(yè)務(wù)相當(dāng)了解2.廣告公司能否把我們當(dāng)做很重要

5、的客戶對待3.廣告公司能否預(yù)先做好預(yù)備任務(wù)，而非等待我們的指示行事4.廣告公司能否與我方人員協(xié)作愉快5.廣告公司能否充分告知任務(wù)進(jìn)展6.廣告公司能否讓我們參與方案的重要部分7.廣告公司對我們的意見或建議能否注重8.假設(shè)出現(xiàn)問題，廣告公司能否自動提出有建立性的處理方案9.廣告公司能否履行其所承諾的期限10.廣告公司能否提出一流的創(chuàng)意11.廣告公司的方案能否符合最大效益那么12.廣告公司能否與各大媒體有良好的關(guān)系13.廣告公司對媒體選擇能否有廣泛的了解14.廣告公司能否有效管理我們的媒體預(yù)算15.廣告公司的收費(fèi)規(guī)范能否合理16.廣告公司能否會再接我們競爭者的業(yè)務(wù)17.廣告公司能否有完善的廣告調(diào)查才

6、干18.廣告公司的作品能否具有競爭力19.廣告公司能否提供最正確的客戶效力20.廣告公司能否與我們建立起超出業(yè)務(wù)范圍的關(guān)系合 計假設(shè)總分在80以上，繼續(xù)協(xié)作；假設(shè)總分在6080，還可以，但不容樂觀；假設(shè)總分在60以下，不予思索。表格004：樓盤銷售物料與廣告進(jìn)度規(guī)劃表制表時間： 年月日評價內(nèi)容工程闡明 預(yù)備期公開期 強(qiáng)銷期 繼續(xù)期 戶外廣告 圍墻廣告 戶外看板 指路牌 飄空氣球 橫幅 彩旗 花籃車廂廣告 印刷廣告 精巧樓書 價目表 宣傳單 資料袋 售樓部 示范單位 工程模型 銷控表 樓盤展板 多媒體展現(xiàn) 售樓人員 贈品 公共傳播 報紙廣告 電視電臺 促銷活動 看樓車 其他其他費(fèi)用萬元 每階段的

7、廣告費(fèi)用萬元 廣告總費(fèi)用萬元 表格005：樓盤銷售物料與廣告進(jìn)度控制表 內(nèi)容開場時間8天9天10天11天12天13天14天15天16天17天18天19天20天21天22天23天24天25天剩余時間18天17天16天15天14天13天12天11天10天9天8天7天6天5天4天3天2天1天1.提供工程資料9.預(yù)售證、銀行按揭9.工程簡介、銷售價錢9.平面圖、單元銷售面積9.效果圖、物業(yè)管理及收費(fèi)規(guī)范9.工程環(huán)境施工進(jìn)度數(shù)2.銷售手冊9.甲方審閱3.裝修規(guī)范9.提供裝修規(guī)范建議9.確定樣板及開場裝修4.價目表和付款方式9.開場制定9.提交方案9.確定并開場印刷5.平面圖9.開場制定9.提交方案9.確

8、定并開場印刷9.移交到售樓部6.廣告合同9.與開展代理商見面9.構(gòu)思廣告版面9.預(yù)定廣告初稿9.提交廣告稿7.辦理代銷售證8.現(xiàn)場包裝方案及費(fèi)用預(yù)算9.提交方案9.制造資金到位9.開場制造9.完成交安裝9.樓書、展板、單張、效果圖9.構(gòu)思制造內(nèi)容9.確定并印刷9.移交到售樓部10.銷售資料費(fèi)用預(yù)算11.提交并確定方案11.資金到位11.廣告安排及費(fèi)用預(yù)算11.提交并確定方案11.資金到位12.銷售方案11.提交并確定方案13.銷售人員11.進(jìn)場培訓(xùn)11.內(nèi)部認(rèn)購前培訓(xùn)11.公開展銷會前再培訓(xùn)14.內(nèi)部認(rèn)購11.開場11.總結(jié)內(nèi)部認(rèn)購情況15.公開出賣11.審查公開出賣前的一切內(nèi)容11.初次公開出賣11.公開出賣的總結(jié)備注：本階段的預(yù)備任務(wù)，每一環(huán)節(jié)都嚴(yán)密相連，望貴公司鼎力配合，以使任務(wù)順利進(jìn)展。表格