1、.：.；2021年常德職業(yè)技術學院藥學系技藝競賽地域漢森四磨湯營銷謀劃書常德參賽隊所在班級藥大096參賽選手01歐 凱參賽選手02熊 鷹提 交 時 間2021 -4-25目 錄一、義務概要1、謀劃者身份 2、謀劃委托企業(yè)根本情況3、 謀劃產(chǎn)品根本情況 4、謀劃的緣由 5、謀劃義務 6、謀劃過程和謀劃方案內(nèi)容概略 7、預期到達的目的 二、營銷現(xiàn)狀分析1、當前市場情況及 前景 2、 產(chǎn)品情況 3、 競爭情況分析 4、分銷情況分析 三、“SWOT分析1、產(chǎn)品營銷環(huán)境的時機分析 2、 產(chǎn)品營銷環(huán)境的要挾分析 3、 產(chǎn)品本身的優(yōu)勢分析 4、產(chǎn)品本身的優(yōu)勢分析 5、營銷中存在的問題發(fā)掘 四、營銷謀劃目的1

2、、財務目的 2、 銷售目的 3、 市場占有率目的 4、 產(chǎn)品知名度目的 五、營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)略1、 產(chǎn)品的目的市場 2、 產(chǎn)品市場定位 3、 產(chǎn)品營銷組合戰(zhàn)略 六、詳細行動方案 七、營銷費用預算 八、附錄 義務概要1 .謀劃者身份歐凱 男 藥大096 常德職業(yè)技術學院身份證鷹 男 藥大096 常德職業(yè)技術學院身份證2.謀劃委托企業(yè)根本情況 HYPERLINK baike.baidu/image/79b1e9361a6b57740b55a94b o 查看圖片 t _blank 漢森制藥外景湖南漢森制藥股份是一家集科研、消

3、費與銷售于一體的藥品消費企業(yè)，是湖南省高新技術企業(yè)和湖南省重點醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)。公司的前身為益陽制藥廠，始建于1969年10月，具有近40年的制藥消費歷史。1998年元月，益陽制藥廠改制成為湖南益陽制藥，1999年11月經(jīng)擴股重組成立湖南漢森制藥。2021年元月，湖南漢森制藥整體變卦設立湖南漢森制藥股份，并下設兩個全資子公司“湖南漢森醫(yī)藥和“湖南漢森醫(yī)藥研討。 公司于2021年5月25日在深圳證券買賣所上市，證券簡稱：漢森制藥，證券代碼：002412。 公司位于益陽市龍嶺工業(yè)園區(qū)內(nèi)，總占地面積44523平方米。主要消費中西藥制劑，擁有大容量注射劑、小容量注射劑、 口服液、 片劑、膠囊劑、顆粒劑、糖

4、漿劑、煎膏劑、酊劑、丸劑等10個劑型，已全部經(jīng)過GMP認證。公司目前共擁有129個種類、186個規(guī)格的藥品消費同意文號，主要涉及消化系統(tǒng)用藥、心血管系統(tǒng)用藥、呼吸系統(tǒng)用藥、傷科用藥、診斷用藥、感冒用藥等。主導產(chǎn)品有四磨湯口服液、 愈傷靈膠囊、銀杏葉膠囊、縮泉膠囊、泛影葡胺注射液、 陳香露白露片等。其中四磨湯口服液是一種快速排除胃腸積滯，全面加強、調(diào)理消化機能的特效驗方，為獨家發(fā)明專利產(chǎn)品，并榮獲“湖南省高新技術產(chǎn)品、“湖南名牌產(chǎn)品和“湖南省產(chǎn)質(zhì)量量獎稱號；銀杏葉膠囊為國家發(fā)改委頒發(fā)的“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品；縮泉膠囊為國家中藥維護種類。 公司秉承“揚民族醫(yī)藥文化，創(chuàng)漢森著名品牌，攻醫(yī)藥尖端領域，做人類安

5、康使者的目的，按現(xiàn)代企業(yè)制度規(guī)范運作，真實加強內(nèi)部管理，提高企業(yè)整體素質(zhì)，獲得了較好的經(jīng)濟效益和社會效益。經(jīng)濟效益綜合目的在湖南省同行業(yè)中不斷名列前茅。公司先后榮獲益陽市“優(yōu)秀企業(yè)、“納稅大戶、“質(zhì)量管理先進單位和“湖南醫(yī)藥工業(yè)十佳企業(yè)、湖南省“守信譽企業(yè) 等榮譽稱號，并被湖南省人民政府列入100家“小巨人企業(yè)之列。董事長劉令安先生榮獲“湖南省優(yōu)秀企業(yè)運營者、“湖南省優(yōu)秀非公有制經(jīng)濟企業(yè)家 、“湖南省關愛員工優(yōu)秀民營企業(yè)家、“湖南工商界百位誠信人物光彩稱號，并被選舉為湖南省第11屆人大代表。 公司堅決實施品牌戰(zhàn)略，不斷提升企業(yè)籠統(tǒng)和產(chǎn)品籠統(tǒng)，“漢森商標被評為“中國著名商標， “漢森四磨湯，腸胃

6、更安康已深化千家萬戶。公司將不斷研制開發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)質(zhì)量量，開辟營銷市場，為開展民族醫(yī)藥事業(yè)而不懈努力！ 3.謀劃產(chǎn)品根本情況四磨湯口服液通用稱號：四磨湯口服液 漢語拼音：si mo shang kou fu ye 【作用類別】本品為內(nèi)科胃脹類非處方藥藥品。 【成份】木香、積殼【藥品稱號】、烏藥、檳榔 【性狀】本品為棕黃色至棕色的廓清液體；氣芳香，味甜、微苦。 【功能主治】順氣降逆，消積止痛。用于嬰幼兒乳食內(nèi)滯證，癥見腹脹、腹痛、啼哭不安、厭食納差、腹瀉或便秘；中老年氣滯、食積證，癥見脘腹脹滿、腹痛、便秘。 【規(guī)格】每支裝10毫升 【用法用量】口服，一次20毫升，一日3次，療程一周。 【不良

7、反響】 【禁忌】孕婦、腸梗阻、腸道腫瘤、消化道術后禁用。 【本卷須知】1.飲食宜清淡，忌煙、酒及辛辣、生冷、油膩食物。2.冬天服用時，可將藥瓶放置溫水中加溫58分鐘后服用。3.有高血壓、心臟病、肝病、糖尿病、腎病等慢性病嚴重者應在醫(yī)師指點下服用。4.嬰兒及年老體弱者應在醫(yī)師指點下服用。5.患兒如腹脹腹痛或哭鬧不安較重者應及時去醫(yī)院就診6.服藥3天病癥無緩解，應去醫(yī)院就診。7.對本品過敏者禁用，過敏體質(zhì)者慎用。8.本品性狀發(fā)生改動時制止運用。9.兒童必需在成人的監(jiān)護下運用。10.請將本品放在兒童不能接觸的地方。11.如正在運用其他藥品，運用本品前請咨詢醫(yī)師或藥師。 【藥物相互作用】如與其他藥物同

8、時運用能夠會發(fā)生藥物相互作用，概略請咨詢醫(yī)師或藥師。 【能否處方】非處方 【規(guī)范來源】WS-10040ZD-0040-200通用稱號：四磨湯口服液 漢語拼音：si mo shang kou fu ye 【作用類別】本品為內(nèi)科胃脹類非處方藥藥品。 【成份】木香、積殼【藥品稱號】、烏藥、檳榔 【性狀】本品為棕黃色至棕色的廓清液體；氣芳香，味甜、微苦。 【功能主治】順氣降逆，消積止痛。用于嬰幼兒乳食內(nèi)滯證，癥見腹脹、腹痛、啼哭不安、厭食納差、腹瀉或便秘；中老年氣滯、食積證，癥見脘腹脹滿、腹痛、便秘。 【規(guī)格】每支裝10毫升 【用法用量】口服，一次20毫升，一日3次，療程一周。 【不良反響】 【禁忌】

9、孕婦、腸梗阻、腸道腫瘤、消化道術后禁用。 【本卷須知】1.飲食宜清淡，忌煙、酒及辛辣、生冷、油膩食物。2.冬天服用時，可將藥瓶放置溫水中加溫58分鐘后服用。3.有高血壓、心臟病、肝病、糖尿病、腎病等慢性病嚴重者應在醫(yī)師指點下服用。4.嬰兒及年老體弱者應在醫(yī)師指點下服用。5.患兒如腹脹腹痛或哭鬧不安較重者應及時去醫(yī)院就診6.服藥3天病癥無緩解，應去醫(yī)院就診。7.對本品過敏者禁用，過敏體質(zhì)者慎用。8.本品性狀發(fā)生改動時制止運用。9.兒童必需在成人的監(jiān)護下運用。10.請將本品放在兒童不能接觸的地方。11.如正在運用其他藥品，運用本品前請咨詢醫(yī)師或藥師。 【藥物相互作用】如與其他藥物同時運用能夠會發(fā)生

10、藥物相互作用，概略請咨詢醫(yī)師或藥師。 【能否處方】非處方 【規(guī)范來源】WS-10040ZD-0040-224.謀劃緣由隨著市場競爭的愈發(fā)猛烈，漢森四磨湯產(chǎn)業(yè)開展規(guī)劃的變化會隨著市場的開展而變化?？焖儆行У恼莆粘５率袌鲩_展情況，從專業(yè)的角度認識漢森四磨湯產(chǎn)業(yè)的市場開展及轉(zhuǎn)變趨勢，用科學的方法對企業(yè)的各個層面進展有效的管理，將成為企業(yè)未來生存和開展的首要難題。針對企業(yè)的這種需求，我們對漢森四磨湯市場進展了深度調(diào)研，并撰寫了，以為企業(yè)提供可資自創(chuàng)的對策，提升企業(yè)產(chǎn)品中心競爭力，促進企業(yè)繼續(xù)安康開展。5.謀劃義務經(jīng)過對漢森四磨湯產(chǎn)業(yè)特征和統(tǒng)計數(shù)據(jù)的全面分析，確定漢森四磨湯產(chǎn)業(yè)開展概略和根本特征；運用科

11、學的方法和模型，協(xié)助 運營者掌握市場動向，明確漢森四磨湯產(chǎn)業(yè)競爭趨勢；并在此根底上，對企業(yè)開展中遇到的運營及管理方面的問題進展有針對性的分析，為企業(yè)處理運轉(zhuǎn)中的阻力提供行之有效的管理與運營戰(zhàn)略及規(guī)劃。經(jīng)過深化調(diào)查分析，構成漢森四磨湯市場定位以及市場戰(zhàn)略擴張戰(zhàn)略：判別該產(chǎn)品所在的細分市場，對常德漢森四磨湯總體市場的需求總量及前景做出判別；明確目的市場，對目的市場的用戶、用途、產(chǎn)品特征、價位、用戶需求進展分析；明確主要競爭對手，了解競爭對手的市場定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品市場定價、營銷方式、營銷網(wǎng)絡、營銷手段等，并對競爭對手進展深化研討分析；提出市場定位及市場進入戰(zhàn)略，對投入資金和配合要求提出可行性建議

12、。6. 謀劃過程和謀劃方案內(nèi)容概略 詳細促銷活動過程：活動背景: 常德城區(qū)市場四磨湯的消費認知度相對較低，終端引薦受阻，利用終端藥店的客戶群體快速培育消費群體，可以提高目前終端目的店的根底銷量?；顒幽康? 加強消費者教育,培育消費根底，拉動終端上柜，實現(xiàn)銷量增長，提升鋪貨率。同時可以經(jīng)過此次活動，擴展品牌影響力，樹力良好的品牌籠統(tǒng)?；顒訒r間:2021年9月9日2021年10月22日(合計7周活動地點: 常德市六個藥房益豐大藥房、百信大藥房、常德瑞康大藥房、常德金橋大藥房、明康藥號、海王星辰約請對象: 有腹脹、便秘、消化不良病癥患者。約請方式:在超市、步行街、目的社區(qū)等人流集中的地方發(fā)放約請函贈

13、送數(shù)量:方案平均每天贈送50支/25人以星期六、星期天為主,共送2400支/1200人活動內(nèi)容: 凡有腹脹、便秘、消化不良病癥患者，均可在真實填寫問卷調(diào)查表前來免費領取國家專利藥品漢森四磨湯口服液。人員安排: 宣傳員1名 主要職責 ： 約請函的發(fā)放和溝通消費者品牌。 咨詢員本公司市場代表發(fā)放員各1名 主要職責：現(xiàn)場次序的維護,問卷調(diào)查的搜集,贈品的發(fā)放，接受患者咨詢,宣傳產(chǎn)品特點。操作要點: 1.溝通為主,贈藥為輔-一定要針對消費者以前常服藥品,詳細講解瀉藥的危害,講解胃腸同治釜底抽薪的道理。謀劃活動內(nèi)容概略：1、義務概述引見促銷委托方的背景，包括企業(yè)運營情況，本次促銷的主要目的、義務，促銷的

14、時間、地點、范圍等。2、市場分析對常德市場整體情況分析，了解市場特點，特別對目的市場消費者需求分析、競爭情況進展分析。3、促銷主題確實定“順氣降逆，祛除胃病4、促銷方案的設計 “贈送促銷、“公關促銷、“有獎促銷“效力促銷1廣告宣傳媒體廣告、銷售現(xiàn)場廣告POP、DM廣告2商品展現(xiàn)宣傳展臺、端頭、堆頭、貨架，照明、顏色及各種吸引顧客的裝飾。3賣場廣播宣傳多媒體宣傳5、促銷費用預算普通費用有：廣告費用、銷售促進費用、公關費用、人員推銷費用等。6、促銷實施安排設計出一個有效的控制系統(tǒng)。從組織上、制度上、人員上和時間上給予充分保證，提出建立性的意見。并且擬定一張“促銷實施安排進度表，明確時間、擔任人、詳

15、細要求。 7、預期到達的目的 1. 中藥占有率100% 市場占有率 階段占有率2021年15%2021年40%2021年60% 2. 營業(yè)額目的 階段營業(yè)額第一年2000萬第二年4500萬 第三年以6%的速度增長二.營銷現(xiàn)狀分析1.當前市場情況及前景 .市場概述 兒童胃腸疾病嬰兒出生后,服用四磨湯口服液不會出現(xiàn)乳食內(nèi)滯所致的吐乳和啼哭不安等病癥;兒童處在生長發(fā)育時期,需不斷添加營養(yǎng)物質(zhì),但飲食不知自節(jié),易損傷脾胃,導致飲食停滯、脾胃不和、升降失調(diào)、積而不消,出現(xiàn)腹痛、腹脹、早飽、不思飲食、惡心、嘔吐等病癥,服用四磨湯口服液可以快速排除胃腸積滯,消除腹痛、腹脹、厭食等病癥。近兩年,在專家多方的呼

16、吁及進口、合資產(chǎn)品的推進下,國內(nèi)企業(yè)和醫(yī)生已認識到兒童對藥物的吸收、分布與成人有顯著差別,在臨床上逐漸改動了用成人藥品替代兒童用藥的情況,促使國內(nèi)兒童用藥的開發(fā)進入了快車道,兒童用藥市場已成為消費廠家的必爭之地。消化系統(tǒng)疾病中的胃腸道用藥是兒科用藥市場中增長最快的治療類別,年增長率到達19%,全球兒科用胃腸道藥物市場總值已達25億美圓。消化功能紊亂中年人因生活壓力大、任務節(jié)拍快,起居失常、飲食不節(jié),易致消化功能紊亂,出現(xiàn)腹脹、便秘、噯氣、惡心欲嘔、精神萎糜等病癥;老年人因活動量減少,胃腸功能減退,常致消化不良、食物飽脹等病癥。四磨湯口服液可繼續(xù)和有節(jié)律地促進腸道蠕動和收縮,改善腸道血液循環(huán),促

17、進胃腸道上皮分泌,以到達行氣、排滯,調(diào)理胃腸功能的作用。老年性便秘老年性便秘是老年人的一種常見病,其發(fā)病幾率隨著年齡的增長而添加,癥狀也逐漸加重。中醫(yī)以為,老年患者普通氣血兩虧,氣虛那么無力傳送大便,血虛那么津枯不能滋養(yǎng)大腸,因此會導致大便秘結(jié)。長期便秘不僅影響患者的任務和生活,甚至會誘發(fā)或加重冠心病、高血壓病及腦出血、心肌梗等疾病。產(chǎn)后、術后腸胃功能恢復產(chǎn)后和腹部手術后由于創(chuàng)傷、麻醉使部分神經(jīng)支配被阻斷以及胃腸神經(jīng)激素調(diào)理紊亂和水、電解質(zhì)紊亂等要素,導致腸麻木,使腸功能遭到一定抑制,并極易引起腸粘連、腸梗阻等并發(fā)癥。盡早恢復腸蠕動和盡快補充營養(yǎng)是產(chǎn)后和腹部手術后的目的。四磨湯口服液具有添加胃

18、腸道平滑肌張力,促進胃腸蠕動的作用,且作用較和而耐久,有利于腸蠕動從不規(guī)那么向規(guī)那么轉(zhuǎn)變,從而加速胃腸蠕動功能的恢復。據(jù)全國產(chǎn)時保健學術閱歷交流會會議資料,目前我國城市地域剖腹產(chǎn)率達40-50%,有的地域甚至更高,遠高于WHO 控制的15%的比例;2007 年,我國新生人口1,594 萬,按照30%的剖腹產(chǎn)率保守測算,約有478 萬產(chǎn)婦進展剖腹產(chǎn);按產(chǎn)后腸胃功能恢復人均服用三盒四磨湯口服液測算,產(chǎn)后腸胃功能恢復的市場份額約為2.2 億元。思索到除剖腹產(chǎn)手術外其他術后腸胃功能恢復的需求,四磨湯口服液在產(chǎn)后、術后腸胃功能恢復用藥的市場規(guī)模將到達4 億元甚至更大。此外,臨床中還有運用四磨湯口服液治療

19、或配合治療黃疸及高膽紅素血癥、病毒性腸炎、便秘型腸易激綜合癥、中毒性腸麻木等獲得較好療效的報道。綜上,假設按病變種類劃分,公司四磨湯口服液橫跨了助消化類、腸胃動力類、止瀉及通便類三大種類。按照胃腸疾病用藥240億元市場規(guī)模的40%測算,對應約96億元的市場規(guī)模,在扣除助消化類、腸胃動力類、止瀉及通便類胃腸疾病用藥中的強勢品牌所占的市場份額后,仍有40億元以上的市場空間,潛力宏大。在臨床運用中,四磨湯口服液對于兒童胃腸疾病的治療及產(chǎn)后、術后功腸胃能恢復,作為為數(shù)不多的純中藥制劑,優(yōu)勢明顯,競爭較少。 表1中國漢森四磨湯產(chǎn)業(yè)生命周期曲線表21.2021年中成藥產(chǎn)品市場潛力圖 2.兒童胃藥市場所占比

20、例 3.兒童用中成藥劑型所占比例 .常德市消費群體調(diào)查根據(jù)我們市場調(diào)查詢卷結(jié)果顯示適宜服用：腹脹、便秘、消化不良病癥患者.除與外部環(huán)境.如體質(zhì)虛弱相關外.最主要的是人本身.飲食不規(guī)律所呵斥.是最主要的緣由. 而且隨著人們生活節(jié)拍的加快及生活構造的改動，小胃病的發(fā)病率越來越高，特別是到了季節(jié)變化的時候，這成了我們不得不注重的一大安康問題！據(jù)報道,常德市是胃病的高發(fā)地域.而其中男性發(fā)病率為62% .男性為38%.在上述人群體中.男性患病率大大高于男性.而且其中兒童和青少年所占比重最大。3 本公司為了解常德消費群體的腸胃不適需求，特展開了一次大范圍的市調(diào),經(jīng)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，購買腸胃不適產(chǎn)品的患者普通都

21、是小孩，青少年以及中老年患者。在調(diào)查購買腸胃不適產(chǎn)品人群年齡特征時,我們從醫(yī)院藥房等了解到，我們上述提及了0至5歲的年齡范圍占整個常德市場35%的店員并且我們剛剛提及了1520歲的年齡范圍.根據(jù)數(shù)據(jù)處置及分析,得出大致以下調(diào)查數(shù)據(jù)占整個市場的25%，50歲上的中老年患者也占個相當?shù)氖袌稣紓€整個市場的40%;以上數(shù)據(jù)顯示,根據(jù)我們上述市場占有率得出以下結(jié)論 ,普通服用我們四磨湯的患者普通都是由于脾胃虛弱和消化不良所致；而我們青少年不注重飲食不規(guī)律所致。2.產(chǎn)品情況1.四磨湯口服液是一種快速排除胃腸積滯，全面加強、調(diào)理消化機能的特效驗方，為獨家發(fā)明專利產(chǎn)品，并榮獲“湖南省高新技術產(chǎn)品、“湖南名牌產(chǎn)

22、品和“湖南省產(chǎn)質(zhì)量量獎稱號2.產(chǎn)品組方源自宋代嚴和用濟生方.治療胃滯的要藥.為中成藥名牌藥品.3. 用于嬰幼兒乳食內(nèi)滯證，癥見腹脹、腹痛、啼哭不安、厭食納差、腹瀉或便秘；中老年氣滯、食積證，癥見脘腹脹滿、腹痛、便秘；以及腹部手術后促進腸胃功能的恢復。3競爭分析五種競爭力量模型分析 4.市場競爭態(tài)勢：隨著胃藥產(chǎn)品市場的“血戰(zhàn)不斷深化，隨之而來的是眾多小企業(yè)進入該產(chǎn)品競爭領域，以西藥胃藥為甚，如三九胃康靈.葵花胃康靈.等等，胃藥類西藥產(chǎn)品達百余個.由于西藥產(chǎn)品見效快.服用方便.簡約.在胃藥市場所占比例55%，如今的醫(yī)生及藥房導購員無法區(qū)分胃潰瘍與其他胃病以及西藥賺取的利潤遠遠大于我們的傳統(tǒng)藥。由于之上種種緣由以及我們國家