1、項(xiàng)目開發(fā)階段管理流程 易居中國(guó) 燎原華東1市場(chǎng)開發(fā)管理工具包2市場(chǎng)開發(fā)管理流程信息收集市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系拓展開發(fā)維護(hù)項(xiàng)目提案3信息收集關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)二：城市房地產(chǎn)年開發(fā)量、銷售量關(guān)鍵點(diǎn)三：住宅、商業(yè)、辦公各自供需比重關(guān)鍵點(diǎn)一：城市GDP發(fā)展?fàn)顩r尋求市場(chǎng)最佳切入點(diǎn)通過合理的市場(chǎng)研判4項(xiàng)目開發(fā)管理流程市場(chǎng)進(jìn)入信息收集關(guān)系拓展開發(fā)維護(hù)項(xiàng)目提案5深度了解市場(chǎng)層面一當(dāng)?shù)亻_發(fā)商狀況當(dāng)?shù)卮硎袌?chǎng)狀況 土地儲(chǔ)備資質(zhì)審評(píng)開發(fā)性質(zhì)開發(fā)能力公司性質(zhì)代理市場(chǎng)比重主要代理商代理標(biāo)底總經(jīng)理層面了解了解當(dāng)?shù)亻_發(fā)商與代理市場(chǎng)狀況6深度了解市場(chǎng)層面二當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)政策 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況 當(dāng)?shù)貧v史沿革及人文特點(diǎn) 當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣 了解當(dāng)?shù)爻鞘懈艣r及房

2、地產(chǎn)市場(chǎng)狀況執(zhí)行層面了解年銷售量年開發(fā)量市場(chǎng)價(jià)格熱點(diǎn)板塊市場(chǎng)土地獲取政策房產(chǎn)銷售政策面積房型地段愛好公建配套7項(xiàng)目開發(fā)管理流程之關(guān)系拓展關(guān)系拓展信息收集市場(chǎng)進(jìn)入開發(fā)維護(hù)項(xiàng)目提案8關(guān)系拓展方式關(guān)系拓展方式自身資源利用直接聯(lián)絡(luò)方式當(dāng)?shù)厝嗣}資源公司資源市場(chǎng)踏點(diǎn)借助開拓團(tuán)隊(duì)的自身人脈關(guān)系公司領(lǐng)導(dǎo)層面易居臣信鋪點(diǎn)相關(guān)合作單位（設(shè)計(jì)院、景觀、物業(yè)公司、廣告公司） 電話拜訪上門拜訪信函拜訪拜訪切入點(diǎn):CRIC系統(tǒng)的上門拜訪研究院區(qū)域調(diào)研拜訪直接公司介紹客戶拜訪信息收集方式9客戶拜訪的流程參觀公司及樓盤發(fā)布信息信息反饋無合作興趣保存資料長(zhǎng)期維護(hù)有合作興趣電話邀約初次拜訪跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)長(zhǎng)期維護(hù)商務(wù)合作項(xiàng)目提案長(zhǎng)期維護(hù)

3、NO商務(wù)洽談YES通過FaxMailCatlog等形式傳遞公司信息開發(fā)商的回應(yīng)，判斷接洽以及合作可能性約定初步洽談時(shí)間介紹公司形象業(yè)績(jī)10項(xiàng)目開發(fā)管理流程開發(fā)維護(hù)關(guān)系拓展信息收集市場(chǎng)進(jìn)入項(xiàng)目提案11開發(fā)維護(hù)流程深入了解開發(fā)商情況明確不同級(jí)別的不同維護(hù)服務(wù)針對(duì)不同階段、不同對(duì)口人員進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)12開發(fā)維護(hù)一：深入了解開發(fā)商 深入了解開發(fā)商信息根據(jù)工程進(jìn)度，根據(jù)不同對(duì)口人員，將信息與工程配對(duì)公司背景運(yùn)營(yíng)狀況主要負(fù)責(zé)人對(duì)口項(xiàng)目對(duì)口部門及相關(guān)人員項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)進(jìn)度項(xiàng)目定位設(shè)想價(jià)格設(shè)想13開發(fā)維護(hù)服務(wù)方式針對(duì)專業(yè)性服務(wù) 長(zhǎng)期維護(hù)服務(wù) 跟進(jìn)型服務(wù) 定期提供市場(chǎng)報(bào)告 定期組織市場(chǎng)論壇 針對(duì)具體人員感情聯(lián)絡(luò) 定期見

4、面、吃飯、交流等 ,保持常規(guī)聯(lián)絡(luò) 團(tuán)隊(duì)服務(wù) 針對(duì)項(xiàng)目提供提案 針對(duì)重點(diǎn)人員攻關(guān)開發(fā)維護(hù)二：明確不同級(jí)別的不同維護(hù)服務(wù)14開發(fā)維護(hù)三：針對(duì)不同開發(fā)商進(jìn)行不同的針對(duì)服務(wù)提供長(zhǎng)期維護(hù)服務(wù)/跟進(jìn)型服務(wù)提供長(zhǎng)期維護(hù)服務(wù)提供專業(yè)性服務(wù)/長(zhǎng)期維護(hù)服務(wù)/跟進(jìn)型服務(wù)15開發(fā)維護(hù)四：不同階段,針對(duì)不同對(duì)口人員進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)重點(diǎn)攻關(guān)項(xiàng)目前期:提供規(guī)劃定位產(chǎn)品建議服務(wù) 項(xiàng)目中期：項(xiàng)目的前期籌備營(yíng)銷推廣 項(xiàng)目后期：項(xiàng)目的后期銷售媒體推廣 對(duì)口人員工程部人員獲取信息項(xiàng)目的工程進(jìn)度 產(chǎn)品設(shè)想 對(duì)口人員營(yíng)銷部人員獲取信息廣告喜好 價(jià)格設(shè)想 銷售進(jìn)度 對(duì)口人員營(yíng)銷部/財(cái)務(wù)部人員獲取信息資金回籠 傭金結(jié)算 16項(xiàng)目開發(fā)管理流程項(xiàng)目

5、提案信息收集市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系拓展開發(fā)維護(hù)17項(xiàng)目策略生成工具包18策略生成系統(tǒng)目的確立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，客戶需求為核心的動(dòng)態(tài)體系營(yíng)銷策略的推導(dǎo)制定更為全程化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化營(yíng)銷策略的制定更為準(zhǔn)確、合理，有利項(xiàng)目的推進(jìn)19策略生成系統(tǒng)目標(biāo)形成標(biāo)準(zhǔn)化、模式化的策略推導(dǎo)體系,以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，客戶需求為核心充分利用客戶分析工具包，提高策略制定的準(zhǔn)確性,衍生策略生成工具包的功能，建立各項(xiàng)以客戶偏好為導(dǎo)向的數(shù)據(jù)庫(kù)20策略生成系統(tǒng)原則以市場(chǎng)需求為根本，從平臺(tái)（宏觀面）區(qū)域（初步半徑確定）競(jìng)爭(zhēng)（二次半徑確定）形成三級(jí)市場(chǎng)研判，導(dǎo)出項(xiàng)目?jī)r(jià)格論證以客戶需求為核心推導(dǎo)項(xiàng)目目標(biāo)客戶，尋求項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升的需求支撐根據(jù)目標(biāo)客

6、戶偏好明確項(xiàng)目定位，提供產(chǎn)品建議根據(jù)目標(biāo)客戶偏好制定營(yíng)銷策略21策略生成推導(dǎo)流程價(jià)格定位客戶定位產(chǎn)品定位市場(chǎng)定位市場(chǎng)分析子工具包客戶研究工具包價(jià)格定位子工具包產(chǎn)品定位子工具包成本分析子工具包+市場(chǎng)定位22市場(chǎng)定位推導(dǎo)流程城市概況了解整體市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析市場(chǎng)定位認(rèn)知市場(chǎng)特點(diǎn)及發(fā)展?jié)摿δ康姆治鍪袌?chǎng)特征研究未來走勢(shì)目的尋求市場(chǎng)共性鎖定競(jìng)爭(zhēng)半徑目的尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與潛在客戶目的運(yùn)用市場(chǎng)分析工具包23生成市場(chǎng)分析子工具包目的為市場(chǎng)定位的推導(dǎo)提供工具幫助 保障市場(chǎng)推導(dǎo)過程準(zhǔn)確有效 使市場(chǎng)定位更為標(biāo)準(zhǔn)化、模式化24市場(chǎng)分析子工具包經(jīng)濟(jì)水平城市地位歷史沿革人口狀況市場(chǎng)政策面分析一級(jí)市場(chǎng)供應(yīng)狀況供

7、需成交比對(duì)分析成交價(jià)格走勢(shì)分析政府未來政策導(dǎo)向規(guī)劃導(dǎo)向區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)半徑圈定供需狀況走勢(shì)分析城市規(guī)劃市場(chǎng)板塊特征方法行政區(qū)劃/板塊/效應(yīng)/個(gè)性同質(zhì)產(chǎn)品人口導(dǎo)入/產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入/交通建設(shè)/區(qū)域改造（供需/價(jià)格/賣點(diǎn)）關(guān)注關(guān)注城市概況整體市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)市場(chǎng)潛力容量判斷明晰市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)判細(xì)分市場(chǎng)鎖定競(jìng)爭(zhēng)半徑25市場(chǎng)分析子工具包城市概況整體市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)市場(chǎng)潛力容量判斷明晰市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)判細(xì)分市場(chǎng)鎖定競(jìng)爭(zhēng)半徑競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選擇競(jìng)爭(zhēng)分析客戶共性分析區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)干擾競(jìng)爭(zhēng)基本信息（規(guī)模/進(jìn)度/ 物業(yè)配比/房型配比）銷售分析（銷售價(jià)格/ 銷售率/推盤策略）營(yíng)銷分析（媒體選擇/階段主題/SP活動(dòng)執(zhí)行）消

8、費(fèi)心態(tài)收入狀況家庭組成客戶年齡客戶來源購(gòu)買動(dòng)機(jī)相鄰區(qū)域/板塊市政規(guī)劃導(dǎo)向（軌道/產(chǎn)業(yè)）性價(jià)比錯(cuò)位（產(chǎn)品/價(jià)格）26市場(chǎng)分析子工具包城市概況整體市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)市場(chǎng)潛力容量判斷明晰市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)判細(xì)分市場(chǎng)鎖定競(jìng)爭(zhēng)半徑市場(chǎng)定位尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)顯性客戶判定產(chǎn)品特征落位市場(chǎng)行情初設(shè)初步客戶構(gòu)成27策略生成推導(dǎo)流程價(jià)格定位客戶定位產(chǎn)品定位市場(chǎng)定位市場(chǎng)分析子工具包客戶研究工具包價(jià)格定位子工具包產(chǎn)品定位子工具包成本分析子工具包+28客戶定位推導(dǎo)流程顯性客戶類型導(dǎo)出客戶基本特征描述單價(jià)/面積段/總價(jià)范圍/收入/月供能力） 與本項(xiàng)目比對(duì)分析潛在消費(fèi)力分析產(chǎn)品過濾動(dòng)機(jī)過濾選擇顯性客戶群體潛在消費(fèi)力尋找項(xiàng)目定位區(qū)域規(guī)

9、劃產(chǎn)品（規(guī)模/戶型 /面積/景觀）配套（學(xué)校/醫(yī)院/商業(yè)/會(huì)所）交通（軌道交通）購(gòu)買動(dòng)機(jī)（投資/ 自用/兼有）文化背景；品牌（開發(fā)商/ 物業(yè)管理等） 同質(zhì)化居?。ㄠ従颖尘吧矸荩?分析要素產(chǎn)品SWOT分析產(chǎn)品規(guī)劃可行性資金回籠要求尋找渠道軌道交通延伸產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入實(shí)現(xiàn)消費(fèi)力的導(dǎo)入?yún)^(qū)域常駐與流動(dòng)人口比較客源需求的成長(zhǎng)性客戶研究工具包（見客戶中心內(nèi)容）信息匯總客戶定位29客戶定位推導(dǎo)流程客戶分類客戶描述主力客戶次要客戶拓展客戶形態(tài)描述（年齡/家庭結(jié)構(gòu)/收入/職業(yè)背景）需求描述（購(gòu)買用途/產(chǎn)品需求）；分布范圍（工作/業(yè)余/居住/在土；同質(zhì)化居?。ㄠ従颖尘吧矸荩?產(chǎn)品偏好 調(diào)性偏好 媒體偏好裝修偏好 經(jīng)濟(jì)型；

10、標(biāo)準(zhǔn)型；舒適型；富貴型；富豪型；價(jià)值沖突（性價(jià)比）意識(shí)形態(tài)（生活方式）文化導(dǎo)向（文化主題）同質(zhì)化居?。ㄠ従颖尘吧矸莨娒襟w分眾媒體接受渠道風(fēng)格表現(xiàn)風(fēng)格導(dǎo)向建材標(biāo)準(zhǔn)功能導(dǎo)向技術(shù)導(dǎo)向?yàn)楫a(chǎn)品定位提供依據(jù)客戶定位客戶偏好鎖定30策略生成推導(dǎo)流程價(jià)格定位客戶定位產(chǎn)品定位市場(chǎng)定位市場(chǎng)分析子工具包客戶研究工具包價(jià)格定位子工具包產(chǎn)品定位子工具包成本分析子工具包+31產(chǎn)品定位推導(dǎo)過程市場(chǎng)分析 項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)分析銷售分析道路四至宗地現(xiàn)狀規(guī)劃指標(biāo)主要競(jìng)爭(zhēng)干擾競(jìng)爭(zhēng)熱銷產(chǎn)品滯銷產(chǎn)品未來規(guī)劃生活機(jī)能交通條件客源分析客戶偏好客戶定位戶型需求風(fēng)格偏好形態(tài)偏好環(huán)境需求配套需求產(chǎn)品定位規(guī)劃條件成本測(cè)算成本分析子工具包32生成產(chǎn)品定

11、位子工具包目的為提供合理的產(chǎn)品定位提供工具幫助提供產(chǎn)品定位內(nèi)容的索引使產(chǎn)品定位內(nèi)容更為標(biāo)準(zhǔn)化、模式化33產(chǎn)品定位子工具包 產(chǎn)品定位形象定位產(chǎn)品規(guī)劃會(huì)所規(guī)劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)配套設(shè)施產(chǎn)品檔次產(chǎn)品概念平面布局項(xiàng)目平面布局組團(tuán)規(guī)劃道路規(guī)劃景觀規(guī)劃建筑形態(tài)建筑風(fēng)格全裝修建議（風(fēng)格/品牌/配件）房型面積配比公建設(shè)施（學(xué)校/醫(yī)院）商業(yè)設(shè)施（商業(yè)配套布局、商業(yè)業(yè)態(tài)、商業(yè)風(fēng)格）物業(yè)服務(wù)社區(qū)系統(tǒng)（智能化/水處理/安保）建筑風(fēng)格經(jīng)營(yíng)內(nèi)容平面布局經(jīng)營(yíng)方式34生成成本分析子工具包目的為成本分析提供標(biāo)準(zhǔn)化的模型為成本分析內(nèi)容提供索引35為參考上海費(fèi)用，具體費(fèi)用額度根據(jù)各地區(qū)優(yōu)惠政策而定成本分析子工具包土地費(fèi)用 樓板地價(jià) 大配套費(fèi)

12、用 地價(jià)/667/容積率 320元/平米（地價(jià)） 前期費(fèi)用 招投標(biāo)費(fèi) 建安造價(jià)0.07% 工程監(jiān)理費(fèi) 可行性研究費(fèi) 建安造價(jià)0.5% 建安造價(jià)0.1% 勘測(cè)設(shè)計(jì)、規(guī)劃費(fèi)及審圖費(fèi) 按建面80元/平方米 財(cái)務(wù)費(fèi)用 按建面200元/平方米 建安成本 1、別墅：1500元/平方米2、多層：1000元/平方米3、小高層：1200元/平方米4、高層：1400元/平方米5、公建：1000元/平方米6、商業(yè)：1000元/平方米7、地下開挖：1800元/平方米小配套費(fèi) （按建筑面積算） 1、供電工程費(fèi)：30元/平方米2、供水工程費(fèi)：110元/平方米3、煤氣工程費(fèi)：28元/平方米4、電話通訊工程費(fèi):20元/平方米

13、5、環(huán)衛(wèi)配套：15元/平方米6、有線電視: 25元/平方米7、智能化系統(tǒng):30元/平方米環(huán)境改造費(fèi)用 100-300元 營(yíng)銷費(fèi)用 總銷金額*2% 管理費(fèi)用 總銷金額*1% 不可預(yù)見費(fèi)用 建安成本*15% 必須獲取信息數(shù)據(jù)： 建筑面積、容積率、地價(jià)（每畝價(jià)格）36策略生成推導(dǎo)流程價(jià)格定位客戶定位產(chǎn)品定位市場(chǎng)定位市場(chǎng)分析子工具包客戶研究工具包價(jià)格定位子工具包產(chǎn)品定位子工具包成本分析子工具包+37價(jià)格定位推導(dǎo)過程市場(chǎng)分析客戶需求分析成本測(cè)算確定基準(zhǔn)價(jià)格價(jià)格修正確定定價(jià)方法需求導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向成本導(dǎo)向價(jià)格定位38生成價(jià)格定位子工具包目的為價(jià)格定位提供工具幫助保障價(jià)格定位的精確性使價(jià)格定位更為標(biāo)準(zhǔn)化、模式化39價(jià)格定位工具包 定價(jià)方法需求導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向成本導(dǎo)向根據(jù)目標(biāo)策略市場(chǎng)特點(diǎn)確定定價(jià)方法區(qū)域競(jìng)品分析產(chǎn)品分析銷售分析建筑形態(tài)戶型面積成交價(jià)格去化速度容積率景觀規(guī)劃配套設(shè)施會(huì)所規(guī)劃同質(zhì)競(jìng)品分析產(chǎn)品分析銷售分析建筑形態(tài)戶型面積成交價(jià)格去化速度容積率景觀規(guī)劃配套設(shè)施會(huì)所規(guī)劃 項(xiàng)目分析景觀規(guī)劃建筑形態(tài)容積率未來規(guī)劃戶型面積會(huì)所配套區(qū)域市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的均價(jià)范圍同質(zhì)樓盤可參考的均價(jià)范圍潛在競(jìng)品40 確定基準(zhǔn)價(jià)格