1、第四章 項目定位STP策劃（一）定位內容目標客戶群定位 產品定位市場定位 區(qū)域定位 功能定位 建筑風格定位項目定位就是在前期預判的基礎上，結合消費者需求進行驗證，并根據(jù)消費者需求特征進行調整，從而形成最終的產品定位。一、 項目定位的內容和環(huán)節(jié)第1頁，共53頁。（二）項目定位環(huán)節(jié)1. 房地產市場細分 2. 選定目標市場 3. 房地產市場定位 4 .確定競爭對手 5. 認識和評價競爭對手 6. 確定競爭對手的定位 7. 分析顧客 第2頁，共53頁。二、項目定位的準則1、受眾導向準則成功的定位取決于兩個方面：一是項目如何將定位信息有效地傳達到消費者腦中；二是定位信息是否與消費者需要相吻合2、差別化準

2、則哪些方面可以成為樓盤定位差別？3、個性化準則賦予樓盤獨有的個性，以迎合相應的顧客的個性第3頁，共53頁。三、項目定位前提市場細分（S）1、概念開發(fā)商按照客戶需求上的差異劃分為具有類似性的若干不同購買群體的過程。2、作用？發(fā)現(xiàn)市場機會實施營銷組合組織生產和服務提高效率和效益提高聲譽和品牌第4頁，共53頁。3、房地產市場可能的細分因子（人口、地理、心理、行為）（1）人口細分年齡性別收入職業(yè)所受教育宗教信仰社會階層家庭成員家庭生命循環(huán)第5頁，共53頁。(2)根據(jù)地理因素細分定位 （潛在購房者地理分布狀況） 影響生活方式，需求偏好居住區(qū):區(qū)分為市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)村等、或老市區(qū)、新發(fā)展區(qū)等。 行政區(qū): 青

3、羊區(qū)、錦江區(qū)、武侯區(qū)等第6頁，共53頁。（3）根據(jù)心理特征細分定位購買動機：自住的需求偏好？改善居住條件？資產保值？休閑度假？個性：消費者個人的性格特征，影響對住宅式樣、裝修、室內布局、區(qū)位環(huán)境、社區(qū)文化的心理偏好內向、外向、沖動型、理智型、合群型、獨斷型、野心型等。 生活型態(tài)：平實型、寒酸型、炫耀型、名士型等。 生活方式：對消費、工作和娛樂的特定習慣和傾向性的方式。(AIO尺度）第7頁，共53頁。（4）根據(jù)消費行為因素細分定位 購屋率：第一次購屋、第二次購屋、第三次購屋、多次購屋等。 品牌忠誠性：強、輕、沒有等三種。 購買行為的不同階段：不知、已知、很清楚、有興趣、有欲望等。 對產品的態(tài)度：

4、狂熱、喜歡、無所謂、不喜歡、敵視等 第8頁，共53頁。四、目標市場選擇（T)目標市場：就是指企業(yè)在市場細分之后的若干“子市場”中，所運用的企業(yè)營銷活動之“矢”而瞄準的市場方向之“的”的優(yōu)選過程。 第9頁，共53頁。目標市場選擇應該考慮的因素市場規(guī)模資源條件環(huán)境條件政策性因素盈利性因素風險性因素第10頁，共53頁。目標市場選擇的模式(1)單一市場集中化 最簡單的模式是企業(yè)只選擇一個細分市場。通過集中營銷，企業(yè)能更清楚地了解細分市場的需求，從而樹立良好的信譽，在細分市場上建立鞏固的市場地位。同時企業(yè)通過生產、銷售和促銷的專業(yè)化分工，能提高經濟效益。一旦企業(yè)在細分市場上處于領導地位，它將獲得很高的投

5、資效益。(2)選擇專業(yè)化 在這種情況下，企業(yè)有選擇地進入幾個不同的細分市場。從客觀上講，每個細分市場都具有吸引力，且符合企業(yè)的目標和資源水平。這些細分市場之間很少或根本不發(fā)生聯(lián)系，但在每個細分市場上都可盈利。這種多細分市場覆蓋策略能分散企業(yè)的風險。因為即使其中一個細分市場喪失了吸引力，企業(yè)還可以在其他細分市場上繼續(xù)盈利。(3)產品專業(yè)化 指企業(yè)同時向幾個細分市場銷售一種產品。在這種情況下，一旦有新的替代品出現(xiàn)，那么企業(yè)將面臨經營滑坡的危險。第11頁，共53頁。(4)市場專業(yè)化 這時企業(yè)集中滿足某一特定消費群體的各種需求。企業(yè)專門為某個消費群體服務并爭取樹立良好的信譽。企業(yè)還可以向這類消費群推出

6、新產品，成為有效的新產品銷售渠道。 (5)全面覆蓋 這時企業(yè)力圖為所有消費群提供他們所需的所有產品。一般來講，只有實力較強的大企業(yè)才可能采取這種營銷戰(zhàn)略。當采用這種營銷戰(zhàn)略時，企業(yè)通常通過無差異性營銷和差異性營銷兩種途徑全面進人整個市場。(6)大量定制 大量定制是指企業(yè)按照每個消費者的要求大量生產，產品之間的差異可以具體到每個最基本的組成部件。采用這種營銷方式，由于成本的增加，一般要求消費者愿意支付較高的價格。這種方式實質就是定制營第12頁，共53頁。1、目標客戶群細分市場上的物業(yè)消費者，大概可以分為幾類？每一類的規(guī)?？偭?、人口特征、經濟水平各是怎樣的五、目標客戶群定位（P）第13頁，共53頁

7、。2、目標客戶群選擇在這些類別的客戶中，哪些客戶是我們希望面對的，哪些是我們不希望面對的在這些客戶中，哪些是最有可能購買我們的產品的，哪些是不太可能購買我們的產品的第14頁，共53頁。3、目標客戶群定位我們最終決定瞄向哪些人群？這些人群的詳細特征是怎樣的？通過怎樣的方法，我們能夠找到這些人群？第15頁，共53頁。（1）、需求調查的方法 定性調查消費者深度訪談焦點小組座談會專家深訪4、客戶需求分析 定量調查概率抽樣入戶調查非概率抽樣入戶調查攔截訪問電話訪問問卷郵寄第16頁，共53頁。（2）、幾種調查方法的優(yōu)缺點1、訪問法：面談、電話、通訊調查優(yōu)點：速度快、成本低缺點：收集的資料缺乏客觀情況2、觀

8、察法：觀察被調查者行為優(yōu)點：容易獲得被調查者不愿言及的信息，準確率高缺點：花費時間長、面窄，觀察的是表象3、試驗法：了解物業(yè)環(huán)境、功能、定位是否受歡迎，價格是否被接受第17頁，共53頁。（3）、需求調查的程序與方法首先要準確地描述目標消費人群的特征，確定甄別條件，設計問卷其次研究客戶群的分布區(qū)域，以及有效的訪問途徑，設計抽樣方法通過定性與定量相結合的方法，對目標客戶進行訪問第18頁，共53頁。(4)、需求調查的質量控制手段對入戶調查，通過訪問員控制、問卷邏輯陷阱、電話回訪來控制對攔截訪問，主要是督導的現(xiàn)場監(jiān)督與控制對焦點小組座談會，主要是對與會人員的條件甄別來控制第19頁，共53頁。(5)、需

9、求調查的實效性真正對消費者的有效把握，應該是客戶預約登記時但在這一階段，產品設計已經完成，產品更改基本沒有可能要保證產品設計充分體現(xiàn)消費者的要求，就必須在設計委托之前完成對消費者的調研第20頁，共53頁。(6)、需求調查的連續(xù)性對消費者的調查是分幾個階段來實現(xiàn)的首先是意向調查階段，即對形成預判的項目進行驗證式調研其次是深入調研，對消費者的目前居住條件、物業(yè)消費特征、地塊測試、物業(yè)購買目的、背景資料等進行詳細的調研當產品形成初步設計方案后，進行產品測試第21頁，共53頁。五、目標客戶群定位 案例一1、項目位置：龍舟路S：優(yōu)勢 地處城東，土地價格便宜；緊鄰龍舟路，交通方便；牛市口小學、幼兒園、四川

10、師大附中分布四周；緊鄰府南河，背靠望江公園、河心公園，環(huán)境清幽；蓮花新區(qū)及農貿市場、牛沙便道農貿市場就在附近，生活方便W：劣勢小區(qū)占地面積?。?1畝土地開發(fā)商剛介入房地產領域，自身缺乏知名度經濟實力弱，沒有成片大規(guī)模開發(fā)的實力第22頁，共53頁。2、如何定位？（1）能否走高檔路線？（2）能否走中低檔路線？第23頁，共53頁。3、最大的難題怎樣做出鮮明的特色，填補市場空白，切中市場特色需求，是最大的難題。調查發(fā)現(xiàn)：各類概念牌幾乎開發(fā)殆盡；開發(fā)商經濟實力和地段條件又不允許涉足“高科技、古典、歐美風情”等豪華概念必須從新的角度尋求市場空白點第24頁，共53頁。4、統(tǒng)計調查結果中國進入老齡化社會，60

11、歲以上人口10%成都60歲以上老齡人口約130萬，占總人口13%具備中低檔樓盤購買力者占10%以上，13萬人；約6.5萬個家庭成都四個區(qū)，有意在東門買樓盤的老齡家庭約1.6萬戶開發(fā)百余套老年住宅，具備成功的條件項目定位：開發(fā)適合老年人安度晚年的住宅樓盤第25頁，共53頁。5、老年住宅需求心理分析（1）、代溝問題。解決的方式：兩代分開居住，節(jié)假日上門探望團聚（2）年輕人與老年人的生活方式存在不同，居住在一起相互干擾；（3）入住“敬老院”，有心理上“被遺棄”的感覺（4）再婚老人的居住問題（5）老年人的居住偏好（6）集中居住的老年公寓，解決老年人的孤獨問題第26頁，共53頁。6、資金來源分析(1)老

12、年人有多年的積蓄和穩(wěn)定的退休金（2）子女們共同出資（3）用準備送敬老院的費用轉換第27頁，共53頁。7、公寓特色設計所有路面防滑處理；所有通道、門坎采取無障礙設計；房型設計，力求通風、干燥、采光、隔音；裝修適用合理，不奢侈豪華；配置各戶“自留地”配置“釣魚池”室內設計突出安全第一，壁柜防止碰頭，插座防止碰撞踢踏；水龍頭不用螺絲頭，防止擰不緊，擰不開；窗戶采用推拉桿式，防止頭手伸出窗外；陽臺設置自動晾衣架；成立釣魚協(xié)會、老年棋協(xié)、與外部掛鉤聯(lián)辦川劇座唱、老年大學等；通過樓盤物管系統(tǒng)，配備專職保健醫(yī)生、護士，方便老年人常見不就診，開設家庭病房，上門醫(yī)療、服務第28頁，共53頁。8、宣傳促銷大力宣揚

13、中華民族“尊老愛幼”的傳統(tǒng)美德，倡導“孝心”消費，引導子女為老人集資買房；利用新聞媒體呼吁“老年公寓”、“老年社區(qū)”，擴大樓盤知名度和美譽度；制定相對較低的價格，采取靈活的支付方式；從下崗職工中招聘中年婦女擔任售樓代表，提高親和力，降低用工成本；創(chuàng)造“拉家?！笔蹣欠绞剑浞謨A聽老人們的“嘮叨”，與老人推心置腹廣告主題語“成熟地愛一次！”第29頁，共53頁。9、總結定位準確特色突出營銷獨特房價便宜功能完善量身定做第30頁，共53頁。1、目標客戶群細分說明進行目標客戶群細分的指標有很多種，但就住宅產品來說，目標客戶群細分有三個指標比較有效，即工作地、收入、年齡本項目目標客戶群細分主要根據(jù)定價來推算

14、月均還款額，再根據(jù)經驗數(shù)據(jù)來推算能夠承擔該月均還款額的家庭年收入，以收入指標來區(qū)分目標客戶群六、目標客戶群定位的案例二：第31頁，共53頁。2、根據(jù)承付能力推算的目標客戶收入水平戶型面積單價總價貸款本金月均還款家庭月收入家庭年收入803600288000 230400 1525 3813 45750 1003600360000 288000 1907 4768 57210 1203600432000 345600 2288 5720 68640 1403600504000 403200 2670 6675 80100 第32頁，共53頁。3、根據(jù)承付能力推算的目標客戶收入水平戶型面積單價總價貸

15、款本金月均還款家庭月收入家庭年收入803900312000249600 1653 4133 49590 1003900390000312000 2066 5165 61980 1203900468000374400 2479 6198 74370 1403900546000436800 2892 7230 86760 第33頁，共53頁。4、根據(jù)收入界定的本案目標客戶群就本案一期來說，目標客戶群的家庭年收入應在45,000元以上就本案最后一期來說，目標客戶群的家庭年收入應在53,000元以上就項目全案來說，目標客戶群的家庭年收入應在50,000元以上第34頁，共53頁。主力目標客戶群重要目標客

16、戶群輔助目標客戶群目前居住區(qū)域一環(huán)以內一環(huán)以西城北、城南、城東年齡31-4025-3041-50家庭同住人口32/45家庭年收入5-7萬元7-12萬元4.5-5/12萬元以上職業(yè)個體經營者專業(yè)技術人員私營業(yè)主/經理人員距工作地距離自行車30分鐘以內車程汽車30分鐘以內車程更遠范圍婚姻狀況已婚有18歲以下小孩已婚成年子女同住已婚5、目標客戶人口統(tǒng)計特征第35頁，共53頁。（1）目標客戶最喜歡的十個形容詞6、目標客戶心理與行為特征以上是被訪者最喜歡的十個形容記號，比較能代表目標客戶群的心理與行為傾向，應作為靈魂和主線貫穿項目發(fā)展的全部編號最喜歡的詞匯百分比1真實的6.82快樂的5.13溫暖的4.8

17、4隨和的4.45親切的46沉穩(wěn)的47安全的3.58年輕的3.39新穎的3.210友善的3.2第36頁，共53頁。（2）目標客戶了解房地產信息的渠道由以上調查結果可知，目標客戶人群了解房地產信息的主要渠道是口碑相傳和房交會，這些需要在營銷推廣上予以關注第37頁，共53頁。（3）目標客戶報紙閱讀習慣目標客戶群最經常看的報紙是成都商報，其次是華西都市報和成都晚報，這些報紙應作為未來廣告投放的首選第38頁，共53頁。（4）目標客戶期刊、電視接觸習慣目標客戶群最經常閱讀的雜志是居周刊，其中的房產信息是看得最多的欄目被訪者最?？吹某啥茧娨暸_是CDTV-1，最常看的四川電視臺是SCTV-5，最常看的電視欄目

18、是新聞類節(jié)目和電視劇 第39頁，共53頁。六、產品定位尋找產品市場區(qū)隔？市場區(qū)隔就是要打造自己在市場上的差異性。1、產品定位：通過對產品主要技術參數(shù)、模式、產品概念的確認， 創(chuàng)造出產品獨特的、有自身特征的價值，確立產品在客戶的心目中所占的地位。 可以是質量、價格、功能、特色、造型定位要點： 市場化 適銷對路 差異化 變通和優(yōu)化、對市場的引領 前瞻性 推理和預測第40頁，共53頁。2、產品定位點？（1）定位于使用功能奧林匹克花園：運動就在家門口 光大花園：大榕樹下，健康人家（2）定位于檔次王府花園：頂級生活的體驗（3）定位于情感華潤翡翠城：“一城美善 一家人” （4）定位于個性麗景灣：水邊的香格

19、里拉 現(xiàn)代城：你準備SOHO了嗎？鑫苑：“非主流，因為公園才建房、開寶馬的我不睬、不說自己比較貴、人人都是運動員” （5）定位于文化、生活方式白云高爾夫：尋常人家的高爾夫生態(tài)園(6)屬性、利益定位SOHO城市年輕百領階層（廣告設計師、經濟人、軟件工程師、自由職業(yè)者） 工作中生活、生活中工作老齡公寓老人生活的屬性特征（7）價格、性能定位華陽濱河花園：讓杜甫買得起，讓陶淵明看得見（8）競爭者定位第41頁，共53頁。確定產品定位方案1、以區(qū)位環(huán)境景觀或配套設施進行定位 項目所處商業(yè)區(qū)域商業(yè)或商業(yè)服務類定位學校附近學習類或學生公寓類 風景園林區(qū)域生態(tài)居住類山、水區(qū)域旅游產品南湖國際廣場“永不落幕的風景

20、，100平方米南湖碧波，一生的珍藏”2、以項目本身的規(guī)劃設計、建筑風格作為產品定位第42頁，共53頁。3、產品定位關鍵？房地產品定位關鍵：戶型策劃問題戶型策劃即是根據(jù)項目所處區(qū)位及周邊總體環(huán)境，結合目標消費者定位，確定項目是以立體戶型為主還是以平面戶型為主？是以三房二廳二衛(wèi)以上大戶型為主還是以二房二廳一衛(wèi)以下小戶為主？一房、二房、三房、四房、五房、復（躍層）式等分別應占多少比例？ 第43頁，共53頁。（二）、戶型策劃的內容戶型配比(產品定位的核心)戶型面積設定戶型類別分布戶型功能配置第44頁，共53頁。1、戶型配比的理解所謂戶型配比，是指不同戶型在一個樓盤中所占的比例 戶型配比對產品的成本與收

21、益影響不大但戶型合理與否直接影響消費者最終購買決策因此，戶型安配比合理與否，直接反應產品適應市場的程度市場的問題不能依賴設計單位實現(xiàn)，必須靠策劃師的指導完成第45頁，共53頁。2、戶型配比得出的方法競爭樓盤的戶型配比競爭樓盤消化速度最快的戶型消費者需求最多的戶型 根據(jù)以上各因素，來確定自己項目的戶型配比第46頁，共53頁。1、競爭樓盤戶型比例樓盤名稱指標細項第一主力第二主力第三主力博瑞都市花園面積（平米）135115180戶型比例40%20%15%華府金沙面積（平米）140120185戶型比例50%15%15%金沙園面積（平米）130170戶型比例50%20%金沙西園面積（平米）1221119

22、7戶型比例25%25%15%蜀風花園城面積（平米）175160170/138戶型比例19%15%13%地塊周邊在售項目的第一主力戶型大都在130平米以上（三）對戶型配比定位的案例第47頁，共53頁。2、競爭樓盤最熱銷戶型樓盤名稱最熱銷戶型博瑞都市花園120平米三房兩廳兩衛(wèi)金沙園130平米三房兩廳兩衛(wèi)金沙西園111平米三房兩廳兩衛(wèi)蜀風花園城138平米三房兩廳兩衛(wèi)從各樓盤的市場反應來看，面積120-130平米的三房兩廳兩衛(wèi)銷售速度最快第48頁，共53頁。723、消費者戶型需求結構以上是對調查有效樣本（80-160平米）戶型需求特征的統(tǒng)計表從表中可以看出，主流需求是120平米的三房兩衛(wèi)，其次是110

23、平米的三房兩衛(wèi)，再次是80平米的兩房兩衛(wèi)可以看出，目前住宅市場供應戶型偏大，與主流需求結構存在偏差金沙西園的戶型配比比較好地符合需求結構，是其熱銷的一個重要支撐第49頁，共53頁。4、消費者主力需求結構假如只提供四房、三房、兩房產品，則消費者主力需求結構如上表戶型面積（平米）比例四房兩廳兩衛(wèi)1404%三房兩廳兩衛(wèi)12029%10023%三房兩廳一衛(wèi)1009%兩房兩廳兩衛(wèi)10015%1208%兩房兩廳一衛(wèi)8012%合計100%第50頁，共53頁。5、消費者總價承受能力由上圖可知，80%的目標消費人群理想購房總價在20-40萬元，能夠承付41萬元以上總價的目標消費人群不足10%因此本案應在保證功能

24、的同時，控制單戶面積第51頁，共53頁。6、全案（尤其是一期戶型）配比建議以上建議執(zhí)行的戶型結構是介于供給與需求之間的方案，比目前市場供應的主力戶型偏小，但比市場需求的主力戶型偏大這是出于項目檔次、方案設計的經濟性、競爭樓盤銷售情況以及本案小高層特點的考慮戶型面積（平方米）比例四房兩廳兩衛(wèi)1605%14510%三房兩廳兩衛(wèi)13515%12535%11515%三房兩廳一衛(wèi)10010%兩房兩廳一衛(wèi)9010%合計100%第52頁，共53頁。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一

25、個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!25、你不能拼爹的時候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵志名言：比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處

26、逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。29、人生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進程中，偶爾轉過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。30、時間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時光轉換，體會到緣分善變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會惦念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領悟；經歷一些事，才能看清一些人。31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。32、命好不如習慣好。養(yǎng)成好習慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識更重要。不是無知，而是對無知的無

27、知，才是知的死亡。51、對于最有能力的領航人風浪總是格外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點鉆下去才有力量。53、年少時，夢想在心中激揚迸進，勢不可擋，只是我們還沒學會去戰(zhàn)斗。經過一番努力，我們終于學會了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，我們轉向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動往往需要最微不足道的開始。55、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。56、遠大抱負始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預備著。58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事

28、。61、在清醒中孤獨，總好過于在喧囂人群中寂寞。62、心里的感覺總會是這樣，你越期待的會越行越遠，你越在乎的對你的傷害越大。63、彩虹風雨后，成功細節(jié)中。64、有些事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會話十倍的精力去面對。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯。67、心中有理想 再累也快樂68、發(fā)光并非太陽的專利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動，只要把沙土一卡車一卡車運走即可。70、當你的希望一個個落空，你也要堅定，要沉著！71、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只要路是對的，就不怕路遠。73、如果一個人愛你、特別在乎你，有一個表現(xiàn)是他還

29、是有點怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動，你就會得到力量。75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當熱誠變成習慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標。熱誠使想象的輪子轉動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。3、起點低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點，而是堅持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進步也會不止。4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負你。不要去否定你

30、的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純如清溪流水凝露瑩爍。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。