1、 分銷財務良性運行 第1頁，共63頁。 目 錄 分銷盈利分析與渠道選擇分 銷 預 算 管 理分 銷 財 務 控 制分銷財務管理存在問題分析第2頁，共63頁。 國情 發(fā)達國家經濟全球化市場經濟信息化革命工業(yè)革命經濟全球化信息化革命 工業(yè)革命半封建半殖民經濟計劃經濟市場經濟WTO第3頁，共63頁。階段特 征工業(yè)革命規(guī)模經濟、經營模式和管理模式的形成。信息革命信息技術廣泛應用：從信息孤島發(fā)展到信息集成；從數據管理發(fā)展到流程管理；從報表分析發(fā)展到決策支持；從內部管理發(fā)展到外部協(xié)同等。經濟全球化資源配置和市場運作的全球化市場游戲規(guī)則的國際慣例全球經濟變化、科技發(fā)展和跨國公司的影響第4頁，共63頁。 存在

2、問題 具體分析渠道資金投入重視不夠,缺乏渠道創(chuàng)建能力,資金不足渠道經濟評價注重渠道適應性評價,忽略經濟評價渠道財務控制財務失控:價格失控、資金失控、費用失控、盈利失控等等信息技術應用缺乏網絡支持和管理軟件支持：智能分析、遠程控制、信息集成、流程優(yōu)化比較差 分銷財務管理存在問題分析第5頁，共63頁。 目 錄 分銷盈利分析與渠道選擇分 銷 預 算 管 理分 銷 財 務 控 制分銷財務管理存在問題分析第6頁，共63頁。分銷盈利分析與渠道選擇銷售人員直銷代理商分銷商零售和專賣店特許經營郵購電話營銷電子商務客戶是否會使用這種銷售渠道渠道與產品之間是否有良好的適應性分銷渠道選擇的次序 經濟性能評價渠道銷售

3、能力渠道交易成本渠道盈利能力ABC第7頁，共63頁。分銷渠道銷售規(guī)模分析銷售規(guī)?？蛻魧η赖倪x擇與產品的適應性渠道銷售規(guī)模渠道單位銷售能力單位渠道銷售量市場需求及占有率市場營銷策略產品復雜性和渠道接觸性渠道偏好、購買特點、靈活方便等市場細分化、需求潛量、市場占有率產品、價格、促銷、渠道等第8頁，共63頁。影響渠道選擇的主要因素分析客戶渠道偏好產品的復雜性購買特點已通過渠道購買有可能使用該渠道 不可能使用專家建議、培訓交貨靈活性安裝、本地技術服務及時性、價格低、小時產品使用的明確性按客戶要求定制客戶風險等第9頁，共63頁。分銷渠道銷售能力舉例某種產品銷售能力分析表 第10頁，共63頁。分銷渠道成

4、本水平分析電子電話分銷零售專賣直銷代理每筆交易成本低高高高接觸性渠道低接觸性渠道直接營銷間接營銷直接渠道每筆交易成本全部渠道費用/交易數量銷售附加值第11頁，共63頁。分銷渠道交易成本舉例某種產品交易成本分析表（每筆交易為萬元）第12頁，共63頁。分銷渠道盈利能力分析某種產品交易盈利能力分析表（每筆交易為萬元）第13頁，共63頁。分銷渠道資金投入分析第14頁，共63頁。 確定預測期資產增加額假定該企業(yè)上年末變動性資產為3000萬元，占銷售的60，非變動性資產為1000萬元。上年銷售萬元，本年預計萬元。本年資產增加額（53255000）60195萬元確定預測期負債增加額假定該企業(yè)上年末變動性負債

5、為1000萬元，占銷售的20，非變動性負債為1500萬元。本年負債增加額（53255000）2065萬元確定預測期留存收益增加額假定該企業(yè)預測期銷售凈利潤率為5，股利支付率為60。本年留存收益增加額53255 （160）106萬元確定融資需求 1956510624萬元第15頁，共63頁。 目 錄 分銷盈利分析與渠道選擇分 銷 預 算 管 理分 銷 財 務 控 制分銷財務管理存在問題分析第16頁，共63頁。分銷渠道預算管理 什么是預算？目標 資源活動預算管理外部環(huán)境風險 根據安達信公司“全球最佳實務數據庫”（GlobalBestPractice）中的定義：“預算是一種系統(tǒng)的方法，用來分配企業(yè)的財

6、務、實物及人力等資源，以實現(xiàn)企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標。企業(yè)可以通過預算來監(jiān)控戰(zhàn)略目標的實施進度，有助于控制開支，并預測企業(yè)的現(xiàn)金流量與利潤?！钡?7頁，共63頁。分銷預算管理程序預算管理組織預算編制預算執(zhí)行預算考核戰(zhàn)略規(guī)劃修正 規(guī)劃 溝通 控制 分析 考核 激勵第18頁，共63頁。分銷預算編制方法增量法增量法預算法原理在基期實際數據的基礎上，考慮未來的變化情況，確定預算指標。某預算指標基期指標/增減金額某預算指標基期指標（1/）增量法預算法公式第19頁，共63頁。 例：某公司行政部門2000年實際支出辦公用品費80000元，考慮2001年人員及業(yè)務量有所增加，2001年辦公用品費預算可增加5000元

7、。 例：某公司銷售部門2000年實際支出印刷費50000元，考慮2001年業(yè)務量增加20和節(jié)約10的因素，則2001年印刷費費預算為： 50000（120）9054000元第20頁，共63頁。彈性預算法的特點按業(yè)務量的一定比率確定成本費用預算指標；按預計的一定范圍內的業(yè)務量水平確定不同的成本費用預算指標。彈性預算法公式某預算指標預計業(yè)務量費用率分銷預算編制方法彈性預算法第21頁，共63頁。 項目 費用率 彈性預算指標 營業(yè)收入 2000 2500 3000 3500 業(yè)務費 2% 40 50 60 70 物料消耗 5% 100 125 150 175 廣告費 3% 60 75 90 105 獎

8、 金 1% 20 25 30 35第22頁，共63頁。零基預算法原理以零為基礎編制預算的方法。根據管理目標提出費用預算對每個費用項目進行成本/效益分析（排序）按排序和資金情況確定預算指標零基預算法的步驟分銷預算編制方法零基預算法第23頁，共63頁。 2.租金、辦公費、差旅費屬于約束性費用，必須保證； 3.廣告費、培訓費屬于選擇性費用，按成本/效益分析，結合財力分配； 4.假定可支配資金為18000元，廣告費效益比為0.4，培訓費效益比為0.6。 租金預算=5000元 辦公費預算=3000元 差旅費預算=2000元 廣告費預算80000.4=3200元 培訓費預算80000.64800元1.某營

9、銷公司初步提出2001年費用預算，其中廣告費10000元，培訓費9000元，租金5000元，差旅費2000元，辦公費3000元。第24頁，共63頁。 在編制預算時，根據有關預算指標的概率計算期望值，據以確定預算指標的方法。 期望值= 某種狀態(tài)下的預算指標水平 該種狀態(tài)的概率 實例分析： 營業(yè)狀態(tài) 營業(yè)額 概 率 營業(yè)額期望值 最 好80000.1800較 好60000.53000 一 般40000.31200較 差25000.1250合計15250分銷預算編制方法概率預算法第25頁，共63頁。分銷預算指標的確定銷售收入預算渠道資源預算渠道收入預算渠道成本預算分銷渠道財務預算第26頁，共63頁。

10、銷售總收入預算市場預測 市場細分化 產品結構銷售收入預算第27頁，共63頁。 在市場預測和細分化的基礎上編制銷售收入總預算銷售總收入預算表金額單位：萬元銷售總收入預算舉例第28頁，共63頁。分銷渠道收入預算確定分銷渠道的原則：小客戶和簡單產品的交易選擇低成本渠道銷售大客戶和復雜產品通常選擇高 接觸性的銷售渠道中型客戶和一般產品選擇成本、 接觸性居中的銷售渠道零售、郵購、電話、電子商務銷售人員直銷、代理、商業(yè)伙伴 分銷、代理、專賣第29頁，共63頁。分銷渠道收入預算舉例銷售人員直接銷售：萬元代理：萬元零售萬元總計萬元第30頁，共63頁。分銷渠道資源預算渠道目標收入現(xiàn)有渠道能力調整渠道資源預算第3

11、1頁，共63頁。分銷渠道資源預算表金額單位：萬元分銷渠道資源預算舉例第32頁，共63頁。 分銷渠道成本預算 第一步：確定渠道直接費用 例如直銷：銷售代表工資、傭金、場地費等；代理：支付代理商的代理費； 零售：人員工資、場地費等。 本例中的直銷按收入的、代理按收入、零售按收入的計算渠道直接費用。 第二步：計算產品銷售成本 產品銷售成本銷售數量單位成本 本例中按的銷售成本率計算產品銷售成本 第三步：分攤公司費用 包括管理費用、財務費用和共同負擔的銷售費用。本例中按收入的計算應分攤的公司費用。第33頁，共63頁。分銷渠道成本預算舉例分銷渠道成本預算表金額單位：萬元第34頁，共63頁。分銷渠道財務預算

12、舉例 分銷渠道財務預算表金額單位：萬元第35頁，共63頁。 難點 解決方法預算不確定性概率預算、多套預算法、預算方法溝通困難經常交流、統(tǒng)一算法寬打窄用細化預算、差異分析工作量大借助軟件編制預算編制預算的基礎以目標利潤為基礎編制全面預算；以市場需求為基礎編制銷售預算；以內部改善為基礎編制成本預算；以尋求發(fā)展為基礎編制投資預算；以平衡為基礎編制現(xiàn)金預算。第36頁，共63頁。財務審核審批程序申請部門辦理部門預算室授權人剛性項目申請完全柔性控制項目半柔性在控制范圍內在預算內授權辦理退回非剛性項目申請是否否是是分銷預算控制程序第37頁，共63頁。確定分析對象及分解標準收集信息判斷差異重要程度差異計算與分

13、解對重要差異進行解釋差異原因的報告與確認采取相應的控制手段調整季度計劃考核經營業(yè)績第38頁，共63頁。 難點 解決方法剛性與柔性例外管理原則實時控制信息技術支持預算調整調整原則、審批手續(xù)、預算平衡分析表面化與業(yè)務結合、關注非財務指標預算考核與業(yè)績管理結合、主客觀分析第39頁，共63頁。 目 錄 分銷盈利分析與渠道選擇分 銷 預 算 管 理分 銷 財 務 控 制分銷財務管理存在問題分析第40頁，共63頁。分銷成本費用控制第41頁，共63頁。 分銷成本費用控制的方法預算標準控制法例外審批控制法效益控制法風險控制法競爭對等控制法第42頁，共63頁。渠道費用項目創(chuàng)建成本維護成本 合同履行成本合計 控制

14、方法控制額度項目預算固定預算彈性預算萬元萬元萬元（）萬元預算控制第43頁，共63頁。例外審批控制例外審批預算范圍之外大額支出重要的費用超標準費用新建預算外渠道費用 總經理審批萬元以上的費用廣告和公關項目費、代理費等 折扣比例和差旅費超過規(guī)定標準第44頁，共63頁。分銷資金控制資金控制現(xiàn)金流量控制信用風險控制資金結算控制保持現(xiàn)金流量平衡防范信用風險、減少應收帳款和壞帳損失及時結算，減少資金占用第45頁，共63頁。 企業(yè)現(xiàn)金流量控制現(xiàn)金流量控制方法事先控制事后控制事中控制現(xiàn)金流量預測現(xiàn)金流量預算現(xiàn)金結算現(xiàn)金收支日報現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量分析第46頁，共63頁?？拓涢_發(fā)談判簽約發(fā)貨收款拖欠處理選擇客戶履

15、約保證確定信用條件危機處理早期催收帳款管理事前控制事中控制事后控制客戶信息管理客戶信用分析應收帳款管理收賬管理統(tǒng)計數據：控制損失信用風險控制全過程第47頁，共63頁。資金結算控制資金結算控制方式事先控制事后控制事中控制結算方式選擇現(xiàn)金折扣的運用資金結算制度資金結算手段資金結算分析問題處理第48頁，共63頁。經營總目標渠道性能評價分銷渠道最優(yōu)組合分銷渠道效率控制第49頁，共63頁。經營目標與渠道目標公司目標經營目標分銷渠道目標公司價值增長盈利能力提高提高市場占有率銷售增長優(yōu)化產品結構增加銷售利潤渠道最優(yōu)組合渠道效率第50頁，共63頁。分銷渠道性能指標增加收入客戶滿意降低成本渠道性能指標渠道管理達

16、到預期目標 的定量指標第51頁，共63頁。分銷渠道效率指標分銷渠道效率指標銷售能力資金使用盈利能力市場占有率、銷售增長率 渠道費用率、銷售利潤率、資金利潤率資金周轉率、現(xiàn)款回收率和回收天數等第52頁，共63頁。分銷渠道性能指標舉例銷售隊伍： 售后服務:達成交易培訓客戶銷售建議書提供支持性服務解決方案電子商務:產生潛在客戶形成交易降低銷售成本增加收入、客戶滿意度提高 客戶滿意度提高 增加收入、降低成本第53頁，共63頁。分銷渠道竄貨控制 竄貨的含義 竄貨的危害竄貨的原因控制方法危機原經銷商的正常市場組織和經營活動破壞既定的價格管理體系銷售價格體系混亂采用銀行承兌方式結算銷售目標不現(xiàn)實渠道發(fā)展不平

17、衡廣告力度大，渠道沒跟上年終獎勵和推廣費等激勵措施有問題經銷商惡意行為建立規(guī)范合理和穩(wěn)定的價格管理體系堅持現(xiàn)款或短期承兌結算科學的激勵制度和促銷措施銷售預測科學，目標合理完善渠道管理制度、規(guī)范經銷商行為設立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度竄貨（越區(qū)銷售或沖貨）：經銷商為了獲取非正常利潤，以低于廠家規(guī)定的售價向轄區(qū)之外的市場傾銷產品的行為。第54頁，共63頁。分銷財務風險控制風險控制系統(tǒng)風險識別風險控制風險報告風險分析第55頁，共63頁。概率后果嚴重性風險小風險大風險分析模型第56頁，共63頁。風險分析和控制舉例主要風險發(fā)生概率后果嚴重性控制措施渠道投資大大融資渠道選擇中較大分析評價經銷商信用中較大

18、資質審查價格管理中較大統(tǒng)一制度資金結算中較大電子結算 客戶管理 大 大 第57頁，共63頁。戰(zhàn)略與政策風險管理過程人員管理報告方法系統(tǒng)與數據經營戰(zhàn)略營銷策略市場分析應變能力高級經理銷售經理市場預測業(yè)績報告預測/預算/分析CRM/分銷系統(tǒng)分銷戰(zhàn)略分銷流程分銷機構分銷人員分銷管理報告評價預算控制分銷系統(tǒng)信用政策銷售/財務風險報告/考核表分析/評級信用系統(tǒng)第58頁，共63頁。分銷渠道控制的信息技術支持 軟件類別 主要特點和優(yōu)缺點 財務軟件銷售業(yè)務帳務處理和簡單的分析。無法實現(xiàn)業(yè)務財務一體化。 銷售管理銷售業(yè)務的詳細核算和分析。不能實現(xiàn)流程控制。 中的分銷模塊智能分析、遠程控制、高度集成和協(xié)同、流程控

19、制。投入資金多、實施難度大、周期長采用工作流定制軟件智能分析、遠程控制、一定的集成和協(xié)同、流程控制集成和協(xié)同的程度不高第59頁，共63頁。TZ流程管理平臺抽象固化各種業(yè)務構件.企業(yè)管理咨詢方案可實際應用的管理軟件系統(tǒng)實現(xiàn)固化企業(yè)應用安裝、調試、培訓、驗收、運行企業(yè)管理實際情況結合規(guī)范咨詢方法體系實施方法體系靈活定制個性化開發(fā)管理理論體系管理咨詢模式TZ流程管理平臺需求 + 咨詢 + 技術 = 管理模式第60頁，共63頁。綜合比率法：1.2營運資金/總資產.留存收益/總資產 3.3息稅前利潤/總資產0.6資本市值/債務 1.0銷售額/總資產 .以下很危險 .危險 .比較危險 以上為安全 你知道事物應該是什么樣？ 說明你是一個聰明人！ 你知道事物實際是什么樣？ 說明你是一個有經驗的人！ 你知道如何使事物變得更好？ 說明你是一個有才能的人！第61頁，共63頁。聯(lián)系我們 北京托眾管理咨詢有限責任公司 聯(lián)系我們 共創(chuàng)未來第62頁，共63頁。做無差錯能手，向零缺陷