1、主講人:促 單 障 礙第1頁，共44頁。一不信今天能成功第2頁，共44頁。一.不信今天能成功1.2.3.4.心事重重、缺乏主題目標很想面談早點結(jié)束早點離開態(tài)度不積極缺乏勇氣拿出資料第3頁，共44頁。二準備不足第4頁，共44頁。二.準備不足沒有事先了解客戶狀況忽視攻單的時間與地點隨意準備各項資料缺乏相關展業(yè)輔助和參考資料輔助促成人選不當12345第5頁，共44頁。三自己給自己制造問題第6頁，共44頁。三.自己給自己制造問題在解決完客戶的問題后，如果突然冒出一句：“您看看還有什么問題？”這會令客戶感到驚訝，會認為“是呀，先等等再簽單，是不是還有什么問題沒有想到”。1由此而錯失促成的良機，因此當時機

2、成熟時要即刻把握，切莫節(jié)外生枝！2第7頁，共44頁。四話多第8頁，共44頁。四.話多1.2.3.4.講多錯多促成時客戶的要求是最完美的一發(fā)不可收拾忽略沉默的力量忘卻必要的肢體語言微笑、眼神、手腳第9頁，共44頁。五急噪第10頁，共44頁。五.急噪客戶反作用力容易形成對抗心理容易忽略細節(jié)引起客戶反感不易發(fā)現(xiàn)客戶心理變化壓力推銷風險極大12345第11頁，共44頁。六旁若無人第12頁，共44頁。六.旁若無人對其家人或在場親友視而不見自吹自擂口若懸河時不時打斷別人發(fā)表意見交淺言深過度的熱情承諾過實12345第13頁，共44頁。七接打電話第14頁，共44頁。七.接打電話接打電話12通訊工具響個不停自己

3、接打電話3叫客戶接打電話第15頁，共44頁。八過分禮貌第16頁，共44頁。八.過分禮貌接打電話舉止拘束雙手緊握稱呼生疏劃清界限語調(diào)柔弱過分小心123用詞卑躬若求于人4只求防守不求進攻5猶豫不決腳底生根6第17頁，共44頁。九表現(xiàn)出過分低調(diào)第18頁，共44頁。九.表現(xiàn)出過分低調(diào)表現(xiàn)出過分低調(diào)自卑心態(tài)形成自卑言語自卑言語形成自卑行為對工作缺乏全面正面的認識123傳統(tǒng)文化心理障礙未消除4不懂得為自己化解壓力5真老虎與紙老虎心態(tài)6第19頁，共44頁。十喜怒盡顯言表第20頁，共44頁。十.喜怒盡顯言表喜怒盡顯言表12給客戶感覺關系是建立在金錢之上缺乏表達缺乏真誠3不懂轉(zhuǎn)移話題與互動第21頁，共44頁。十

4、一缺乏主動第22頁，共44頁。十一.缺乏主動缺乏主動12反應遲鈍欠缺第二個心眼熱情度低表情呆滯3被動等待心理第23頁，共44頁。十二不夠?qū)Ｗ⒌?4頁，共44頁。十二.不夠?qū)Ｗ⒋俪扇狈π判拿鎸Ψ艞壋煞侄噙^要促成成分時不時走神各種肢體語言表現(xiàn)出不耐煩被動面談缺乏發(fā)問12345第25頁，共44頁。十三描繪過度美好第26頁，共44頁。十三.描繪過度美好描繪過度美好12不太恰當?shù)耐昝劳其N忽略客戶的真正想法3缺乏真實第27頁，共44頁。十四動作隨便及嬉皮第28頁，共44頁。十四.動作隨便及嬉皮動作隨便及嬉皮12肢體語言不恰當談吐方式不恰當3選擇面談地點、環(huán)境氛圍不恰當?shù)?9頁，共44頁。十五沒顧及客戶感受

5、第30頁，共44頁。十五.沒顧及客戶感受1.2.3.4.不善于關心或借助其至愛促成贊美不足促成出發(fā)點不明確不懂得在適當時讓步第31頁，共44頁。十六促成沒力度第32頁，共44頁。十六.促成沒力度1.2.3.4.沒有把握進退尺度當理性分析完畢就該用感性促不懂得循環(huán)式促成沒有不斷為自己加油（提升激情）第33頁，共44頁。十七沒有把握時機第34頁，共44頁。十七.沒有把握時機1.2.3.4.沒有一次性取出資料沒有形成本能反應時機一閃而過沒有一氣呵成第35頁，共44頁。十八不懂得鼓勵客戶第36頁，共44頁。十八.不懂得鼓勵客戶1.2.3.4.沒有抓住客戶本身激勵點不善于現(xiàn)身說法不能有效地將數(shù)字美化、細化“比上不足，比下有余”化解話術(shù)第37頁，共44頁。十九不感直視客戶眼睛第38頁，共44頁。十九.不感直視客戶眼睛不感直視客戶眼睛對方表情對方肢體語言對方神情123對方語氣態(tài)度 4對方認同度5對方的眼睛停留處6第39頁，共44頁。二十全力接觸 自然促成總結(jié)第40頁，共44頁。二十.全力接觸 自然促成我們不能守株待兔，沒有足夠的拜訪與接觸，再好的促成技巧都只是天方夜談。促成成功的最大秘訣就是：1、做大量的拜訪2、有效的選擇3、恰當?shù)恼f明4、不厭其煩的引導簽約！第41頁，共44頁。促單的專業(yè)流程第42頁，共44頁。促單的