1、買(mǎi)手8/6/20221什么是買(mǎi)手？8/6/20222買(mǎi)手是怎樣的一雙手？對(duì)內(nèi)角度： 平衡設(shè)計(jì)師審美和經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷的一雙手對(duì)外角度： 平衡公司利潤(rùn)最大化和顧客滿意度的一雙手8/6/20223買(mǎi)手的能力與終端店鋪的溝通能力與公司其他部門(mén)間的協(xié)作能力8/6/20224買(mǎi)手的挑戰(zhàn)提高銷售業(yè)績(jī)有效控制庫(kù)存提升利潤(rùn)空間維護(hù)品牌形象8/6/20225買(mǎi)手的課題貨品采買(mǎi)信息搜集計(jì)劃制定銷售管控季末總結(jié)8/6/20226三分采購(gòu)、七分運(yùn)營(yíng)BUYER，不僅是“買(mǎi)手”，更要是“賣(mài)手”商品管控：從無(wú)到有，從有到無(wú)買(mǎi)手or賣(mài)手？8/6/20227科學(xué)合理采購(gòu)8/6/202285R原則圖示適品適量適價(jià)適時(shí)適地適人SPRIN

2、GSUMMERAUTUMNWINTER8/6/20229訂貨的5R原則5適原則適品 right quality適量 right quantity適價(jià) right price適時(shí) right time適地 right place8/6/202210買(mǎi)貨前準(zhǔn)備工作8/6/202211OTB (open to buy)的制定歷史銷售數(shù)據(jù)的整理分析與市場(chǎng)拓展部門(mén)確定新一季開(kāi)關(guān)店計(jì)劃、柜位裝修調(diào)整計(jì)劃與營(yíng)運(yùn)部溝通討論新一季的各店各月的銷售指標(biāo)（原有店鋪的銷售預(yù)計(jì)增長(zhǎng)、新開(kāi)店的業(yè)績(jī)預(yù)估）未來(lái)的折扣控制和庫(kù)存控制目標(biāo)（*折扣目標(biāo) *預(yù)期售罄率）與設(shè)計(jì)部門(mén)溝通，了解新季產(chǎn)品主題、設(shè)計(jì)理念了解流行趨勢(shì)信息8/6

3、/202212OTB采買(mǎi)金額預(yù)期銷售金額-有效庫(kù)存*庫(kù)存折扣率采買(mǎi)金額=新品折扣目標(biāo)*安全系數(shù) 呆死庫(kù)存:殘次污損、斷色斷碼 有效庫(kù)存安全系數(shù)=1/預(yù)期售罄率售罄率(sell through)=銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量8/6/202213案例分析2009年某女裝品牌終端實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)5600萬(wàn)，折扣率為80%，產(chǎn)生了可接受期末庫(kù)存牌價(jià)為1750萬(wàn)，其中死庫(kù)存為550萬(wàn),10年銷售目標(biāo)為7200萬(wàn),舊品折扣預(yù)期控制在60%,2010年折扣目標(biāo)為80%,預(yù)期售罄率水平與09年實(shí)際售罄率一致,問(wèn)2010年采購(gòu)牌價(jià)?2009年售罄率: (56000.8) (56000.8+1750)=80%2010年安全系數(shù)

4、: 180%=125%2009年有效庫(kù)存: 1750-550=12002010年采購(gòu)牌價(jià): (7200-1200*0.6) 80% *125%=101258/6/202214采買(mǎi)金額分解歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析風(fēng)格品類波段顏色價(jià)位尺碼單款：暢銷款分析8/6/202215采買(mǎi)金額分解8/6/202216尺碼規(guī)劃8/6/202217店鋪分級(jí)8/6/202218不同等級(jí)店鋪貨品配置8/6/202219貨品的買(mǎi)入量根據(jù)各店鋪的級(jí)別及鋪底的量，可以制定出Key buy貨品的買(mǎi)入量及Normal貨品的買(mǎi)入量。8/6/202220貨品的買(mǎi)入量貨品的買(mǎi)入量8/6/202221商品的廣度、寬度、深度廣度：產(chǎn)品品類多樣

5、性、豐富性(cat)寬度：某一具體品類款式、顏色、面料的豐富性(sku數(shù))深度：某個(gè)具體款色某個(gè)尺碼可供數(shù)量(單個(gè)sku量)Cat: category 品類Sku: stock of keeping unit 庫(kù)存保存單位一般指單款單色8/6/202222西服襯衫針織連衣裙牛仔褲S 30M 40L 20XL10TTL:100S 45M 60L 30XL15TTL:150S 45M 60L 30XL15TTL:150S 10M 14L 8XL 4TTL:36S 4M 6L 3XL 2 TTL:15廣度寬度深度商品三維度示意圖這三個(gè)概念包含了產(chǎn)品所有的組合信息，這也是商品計(jì)劃的主要特征，充分利用這

6、三個(gè)緯度去組織一盤(pán)有效率的貨8/6/202223問(wèn)題點(diǎn)：注意品類間的搭配性及賣(mài)場(chǎng)陳列視覺(jué)豐富性。SKU寬度與深度的平衡，注意效益遞減原則?？钐?，沒(méi)有選擇性，顧客轉(zhuǎn)投其他品牌?？赡茉斐缮疃冗^(guò)深，庫(kù)存壓力加大款太多，太多選擇有時(shí)候等同于沒(méi)有選擇，并且占用更多的采購(gòu)預(yù)算。深度太淺，銷售中容易斷碼缺貨。SKU銷售8/6/202224滿足顧客挑選余地，同時(shí)又能保證資金和庫(kù)存的有效周轉(zhuǎn)寬而淺窄而深SKU寬度與深度的平衡取決于品牌定位、目標(biāo)客戶群8/6/202225訂貨前準(zhǔn)備工作小結(jié)開(kāi)關(guān)店、柜位調(diào)整計(jì)劃店鋪分級(jí)銷售預(yù)估要合理（謹(jǐn)慎樂(lè)觀）推算OTB采買(mǎi)金額歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析風(fēng)格、品類、波段、顏色、價(jià)格帶、尺

7、碼OTB采買(mǎi)金額分解不同等級(jí)貨品買(mǎi)入量各品類sku采購(gòu)數(shù)總量合理結(jié)構(gòu)合理計(jì)劃是合理科學(xué)采購(gòu)的第一步8/6/202226訂貨過(guò)程8/6/202227觀念避免主觀喜好檢查你的調(diào)餌，是你愛(ài)吃的巧克力，還是魚(yú)真正愛(ài)吃的餌？檢查你的貨品是否符合你的目標(biāo)客戶避免平均訂貨（/法則）品類必須有核心品類與非核心品類品類中的款式必須有核心款式和非核心款式核心顏色與搭配色8/6/202228觀念試穿很重要直接感受貨品（觸感觀感），發(fā)現(xiàn)商品優(yōu)缺點(diǎn)容易引發(fā)其他人討論，作為參考容易對(duì)比消費(fèi)者喜好全盤(pán)貨品概念整季貨品的主題性（風(fēng)格、流行元素、色彩）品類之間的互搭性波段顏色的突出性別忘記了你的計(jì)劃8/6/202229訂貨流程

8、全盤(pán)瀏覽波段訂貨核心品類核心商品搭配組合錄入訂單比對(duì)計(jì)劃調(diào)整訂單完成訂貨8/6/202230拿單品，找“賣(mài)點(diǎn)”穿著舒適體型修飾體現(xiàn)流行元素適合的場(chǎng)合適合的搭配表現(xiàn)什么風(fēng)格適合的人8/6/202231人貨對(duì)接斯文：款式簡(jiǎn)約、裝飾少、面料精致、肌理細(xì)膩、弱光澤、柔和色、色差小個(gè)性：款式特別、裝飾多、面料強(qiáng)光澤、肌理明顯、顏色鮮艷、色差大小巧：廓型修身、圖案小大氣：廓型寬松、圖案大人物風(fēng)格服裝風(fēng)格8/6/202232五官大小決定裝飾物的大小臉型大小決定外輪廓大小五官清晰度決定裝飾物多少五官清晰度決定鮮艷度、色差人貨對(duì)接8/6/202233“適度流行”法則過(guò)度保守訂貨，則可能導(dǎo)致整盤(pán)貨毫無(wú)亮點(diǎn)，不能體

9、現(xiàn)品牌個(gè)性，賣(mài)場(chǎng)陳列黯淡訂貨要運(yùn)用“適度流行”法則，在保證市場(chǎng)銷售的前提下，也引導(dǎo)潮流“適度流行”法則還因?yàn)閺膫€(gè)性流行演變到大眾流行需要一段時(shí)間(孕育期產(chǎn)生期成長(zhǎng)期高峰期衰退期)1年個(gè)性流行大眾流行8/6/202234具體款色的權(quán)衡8/6/202235長(zhǎng)銷款、應(yīng)季款、出樣款8/6/202236經(jīng)典款、流行款、概念款8/6/202237基本款、提價(jià)款、高價(jià)款8/6/202238分類適合人群年輕女裝成熟經(jīng)典長(zhǎng)銷款經(jīng)典款基本款A(yù)類款保守消費(fèi)者20%-30%50%-60%應(yīng)季款流行款提價(jià)款B類款時(shí)尚追隨者50%-60%20%-30%出樣款概念款高價(jià)款C類款流行前導(dǎo)者10%-20%10%A、B、C類款的

10、比例：考慮品牌的定位考慮南北地域的差異，一二三級(jí)城市差異消費(fèi)者的差異，文化的差異A、B、C類款的比例8/6/202239貨品搭配組合8/6/202240商品監(jiān)控8/6/202241商品監(jiān)控新品上市數(shù)據(jù)分析VM（visual merchandising & display)有效的巡店關(guān)注競(jìng)品成功的推廣8/6/202242新品上市8/6/202243新品上市準(zhǔn)備訂單到貨情況跟蹤店鋪等級(jí)ABC店鋪消費(fèi)特點(diǎn)、銷售計(jì)劃目標(biāo)制訂鋪貨計(jì)劃（鋪貨計(jì)劃其實(shí)在訂貨時(shí)基本確定）其他：新季主題培訓(xùn)、商品知識(shí)培訓(xùn)新品上市的行銷方案廣告、櫥窗投入8/6/202244訂單到貨情況跟蹤未按時(shí)到貨:1、錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)，損失業(yè)績(jī)2

11、、錯(cuò)過(guò)銷售高峰期，需打折處理，損失毛利8/6/202245新品上市分析8/6/202246數(shù)據(jù)分析8/6/202247數(shù)據(jù)分析注意點(diǎn)：日、周、月橫向：品類間、店鋪間、導(dǎo)購(gòu)間、競(jìng)品縱向：周環(huán)比、月環(huán)比、去年同期比數(shù)據(jù)不代表一切，觀察賣(mài)場(chǎng)狀況、天氣因素、市場(chǎng)環(huán)境8/6/202248貨品管控分析：總量合理總量存銷比結(jié)構(gòu)合理SKU合理SKU消化率暢滯銷款存銷比新老貨占比系列存銷比、庫(kù)銷占比大類存銷比暢滯銷分析銷存對(duì)比分析進(jìn)銷存分析8/6/202249存銷比存銷比=庫(kù)存數(shù)量/銷售數(shù)量存銷比=庫(kù)存牌價(jià)/銷售牌價(jià)存銷比的標(biāo)準(zhǔn)缺貨/過(guò)度折扣優(yōu)秀良好庫(kù)存大/結(jié)構(gòu)不合理51、 過(guò)高: 資金使用效率低,庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢,

12、庫(kù)存積壓2、 過(guò)低: 生意難以最大化3、 存銷比是總量概念,總量合理結(jié)構(gòu)合理8/6/202250售罄率售罄率的標(biāo)準(zhǔn)上市30天上市60天上市90天30-35%50-55%60-75%8/6/202251終端銷售數(shù)據(jù)分析終端賣(mài)場(chǎng)貨品人員人員素質(zhì)銷售技能 客情關(guān)系團(tuán)隊(duì)合作度服務(wù)意識(shí)硬終端軟終端其他裝修道具燈光櫥窗Pop季節(jié)品類風(fēng)格顏色品牌知名度產(chǎn)品美譽(yù)度發(fā)現(xiàn)問(wèn)題改善終端業(yè)績(jī)8/6/202252客流量進(jìn)店率成交率銷售=客流量 *進(jìn)店率 *成交率 *客單價(jià)8/6/202253客流量進(jìn)店率成交率進(jìn)店率成交概率8/6/202254提升進(jìn)店率: 賣(mài)場(chǎng)的陳列燈光櫥窗模特導(dǎo)購(gòu)的狀態(tài)迎賓等等提升成交率: 銷售流程的

13、運(yùn)用語(yǔ)言模板的靈活運(yùn)用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的熟練掌握提升客單價(jià): 賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線合理，延長(zhǎng)顧客在店時(shí)間，增加商品與顧客的接觸率銷售技巧提高,充分挖掘顧客消費(fèi)潛能,增加連帶率提升客流量進(jìn)店率成交率8/6/202255客單價(jià)、客單量客單價(jià)銷售金額成交筆數(shù)客單量銷售數(shù)量成交筆數(shù)8/6/202256店鋪對(duì)比案例分析店鋪業(yè)績(jī)來(lái)店人數(shù)購(gòu)買(mǎi)人數(shù)購(gòu)買(mǎi)率客單價(jià)A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400在商圈以及店鋪大小基本類似的情況下:8/6/202257銷售TOP10以數(shù)量排名以貨值排名8/6/202258暢銷

14、分析是否需要補(bǔ)貨，補(bǔ)貨要適時(shí)適量看商品銷售生命周期，預(yù)估未來(lái)銷售數(shù)量看庫(kù)存數(shù)量、缺口量看總訂單量，因?yàn)殇N售不是靠單款完成的。如果訂單量大，則要謹(jǐn)慎補(bǔ)貨。通過(guò)陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款補(bǔ)不到貨，則要將貨品歸并，增加銷售概率8/6/202259滯銷分析原因分析該款確實(shí)不適合該店的消費(fèi)人群款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式?jīng)]問(wèn)題，但是價(jià)格偏高陳列有問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)銷售技巧欠缺，F(xiàn)AB掌握薄弱扭滯為暢調(diào)撥到其他店鋪促銷手段，或者給導(dǎo)購(gòu)單款銷售激勵(lì)調(diào)整陳列區(qū)域，出正掛、出模特加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)FAB的掌握，提升導(dǎo)購(gòu)銷售技巧8/6/202260銷存對(duì)比數(shù)據(jù)分析（單品）8/6/202261銷存對(duì)比數(shù)據(jù)分析（單品）

15、年份季節(jié)品類貨號(hào)顏色單價(jià)銷售數(shù)量銷售金額庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存牌價(jià)20102夏季021短袖T恤類7102021272036深紫色22523906135020102夏季021短袖T恤類7102021272093灰色2253615490020102夏季021短袖T恤類7102021238036深紫色22551125245020102夏季021短袖T恤類7102021231036深紫色27525506165020102夏季021短袖T恤類7102021231098深混色灰27536885137520102夏季021短袖T恤類7102021204052靛青色29544435147520102夏季021短袖T恤類

16、7102021139001漂白色2554989376520102夏季021短袖T恤類7102021242036深紫色2553734615308/6/202262指標(biāo)完成差異率指標(biāo)完成差異率=指標(biāo)完成率-時(shí)間進(jìn)度8/6/202263商品生命周期與陳列策略導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期處理期時(shí)間銷售季節(jié)前導(dǎo)新品投放視覺(jué)推廣應(yīng)季商品適應(yīng)正價(jià)店鋪?zhàn)罴殃惲形恢靡?guī)劃過(guò)季商品折扣區(qū)域過(guò)渡折扣店鋪轉(zhuǎn)移商品生命周期8/6/202264關(guān)注競(jìng)品8/6/202265關(guān)注競(jìng)品復(fù)雜的多角關(guān)系時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品從不忽略對(duì)顧客的愛(ài)品牌顧客競(jìng)品敵手情人情人8/6/202266成功的促銷8/6/202267新品買(mǎi)贈(zèng)NEW ARRIVAL商

17、品行銷周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期處理期商品銷售生命周期決定商品行銷周期不同階段采用不同的行銷推廣手法把握折扣的剃度控制，力求折扣率與消化率的平衡每次行銷活動(dòng)必須有合理的目標(biāo)業(yè)績(jī)預(yù)估必須對(duì)終端店鋪有充分宣導(dǎo)POP到位貨品準(zhǔn)備到位滿*減*VIP專場(chǎng)8/6/202268毛利率(gross profit)毛利率(gross profit) =(銷售收入-銷售成本）/銷售收入8/6/202269行銷與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)業(yè)績(jī)持平升幅活動(dòng)前平均銷售件單價(jià)活動(dòng)平均銷售件單價(jià)-業(yè)績(jī)持平件數(shù)原銷售數(shù)量（+業(yè)績(jī)持平升幅）毛利持平升幅活動(dòng)前平均銷售件毛利活動(dòng)平均銷售件毛利-毛利持平件數(shù)原銷售數(shù)量（+毛利持平升幅）8/6/20

18、2270業(yè)績(jī)持平的計(jì)算某品牌3.5折扣進(jìn)貨,夏季短袖襯衫品類在8.8折活動(dòng)下，銷售表現(xiàn)仍然較差，而該品類庫(kù)存量較大，現(xiàn)決定對(duì)短袖襯衫品類做6.8折活動(dòng)，促銷前一周銷售件數(shù)為25件，問(wèn)在6.8折活動(dòng)下需要銷售多少件數(shù)才能與上周的業(yè)績(jī)持平？銷售多少件數(shù)才能與上周毛利持平?業(yè)績(jī)持平件數(shù)： 0.88/0.68*25=32.35件毛利持平件數(shù): (0.88-0.35)/(0.68-0.35)*25=40.15件8/6/202271買(mǎi)贈(zèng)毛利率：買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)的命中率： 參加活動(dòng)的銷售筆數(shù)總銷售筆數(shù)買(mǎi)贈(zèng)的毛利率=原毛利-贈(zèng)品成本/買(mǎi)滿金額*命中率8/6/202272買(mǎi)贈(zèng)推廣某男裝品牌進(jìn)貨折扣為35%，現(xiàn)在做原價(jià)滿