1、營銷創(chuàng)新與團(tuán)隊建設(shè)薛維舟22022/8/8薛維舟工商管理博士、注冊高級管理咨詢師 中國銀監(jiān)會專職營銷顧問上海交大、上海財經(jīng)大學(xué)、上海經(jīng)濟(jì)干部管理學(xué)院兼職教授PDP體系高級性格測評專家北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院研究員華為大學(xué)特聘講師32022/8/8薛維舟一個案例美國塔吉特百貨公司與一個15歲的懷孕女孩大數(shù)據(jù)時代的來臨使得產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量呈爆炸式增長，各行各業(yè)均面臨著海量數(shù)據(jù)的分析、處理問題。如何運用大數(shù)據(jù)技術(shù)從海量數(shù)據(jù)中挖掘出有價值的信息，將是今后企業(yè)發(fā)展的一個巨大挑戰(zhàn)塔吉特的顧客數(shù)據(jù)分析部門發(fā)現(xiàn)，懷孕的婦女一般在懷孕第三個月的時候會購買很多無香乳液。幾個月后，她們會購買鎂、鈣、鋅等營養(yǎng)補充劑。根據(jù)數(shù)

2、據(jù)分析部門提供的模型，塔吉特制訂了全新的廣告營銷方案，在孕期的每個階段給客戶寄送相應(yīng)的優(yōu)惠券。結(jié)果，孕期用品銷售呈現(xiàn)了爆炸性的增長。2002年到2010年間，塔吉特的銷售額從440億美元增長到了670億美元。大數(shù)據(jù)的巨大威力轟動了全美大數(shù)據(jù)在企業(yè)營銷上的成功，是利用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析客戶消費習(xí)慣，判斷其消費需求，從而進(jìn)行精確營銷。這種營銷方式的關(guān)鍵在于其時機的把握上，要正好在客戶有相關(guān)需求時才進(jìn)行營銷活動，這樣才能保證較高的成功率42022/8/8薛維舟“In 2002 humankind generated 5 exabytes of data. Now we produce 5 exabyte

3、s every 2 days” 2002年人類生成500萬兆字節(jié)的數(shù)據(jù)需要一年時間，現(xiàn)在我們每2天產(chǎn)生500萬兆字節(jié) - Eric Schmidt, Google 谷歌數(shù)量數(shù)據(jù)規(guī)模速度改變的速度多樣化數(shù)據(jù)來源的不同形式真實性數(shù)據(jù)的不確定性52022/8/8薛維舟Big Data refers to our ability to make use of ever-increasing volumes, variety, velocity and veracity of data. 大數(shù)據(jù)是指我們利用數(shù)據(jù)增長的數(shù)量、種類、速度、和真實性的能力 Everything we do is increas

4、ingly leaving a digital trace, generating data: 我們做的每件事正越來越留下數(shù)字化痕跡，生成數(shù)據(jù) Datafication and the digital society. 數(shù)據(jù)化 和數(shù)字化社會Simply: What is Big Data? 簡單的說：什么是大數(shù)據(jù) ？使用大數(shù)據(jù)是最難的大數(shù)據(jù)62022/8/8薛維舟企業(yè)在“大數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)”中的轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略大規(guī)模經(jīng)濟(jì)到適當(dāng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)邊際成本定價到“零邊際”成本定價線性增長到幾何增長對信息和知識的有限訪問到充分訪問供應(yīng)/供應(yīng)商主導(dǎo)到需求/客戶主導(dǎo)競爭性的“零和”優(yōu)勢到共贏的可持續(xù)關(guān)聯(lián)供應(yīng)與需求價值鏈到平臺支持

5、的價值鏈生態(tài)系統(tǒng)7S組織維度到多面商業(yè)模式72022/8/8薛維舟企業(yè)競爭的優(yōu)勢來自于客戶導(dǎo)向無形的市場之手客戶購買產(chǎn)品的時間、地點、方式客戶信息接受的能力、方式市場競爭環(huán)境、因素營銷及推廣方法82022/8/8薛維舟顧客權(quán)力轉(zhuǎn)移互聯(lián)網(wǎng)革命前今天顧客銷售商顧客銷售商92022/8/8薛維舟高低時間“地盤”為導(dǎo)向圈地速度與范圍客戶忠誠與承諾品牌為導(dǎo)向競爭的烈度市場發(fā)展與變化降價幅度與時機價格為導(dǎo)向增值業(yè)務(wù)客戶關(guān)注服務(wù)為導(dǎo)向營銷創(chuàng)新的真相是對企業(yè)市場地位及客戶的競爭交叉復(fù)現(xiàn)全息可見（無隱私時代重新回來）信息為導(dǎo)向102022/8/8薛維舟大（全）數(shù)據(jù)時代的“無厘頭”消失的因果關(guān)系“知其然，還要知其

6、所以然？”沃爾瑪?shù)男畔}庫啤酒與尿布颶風(fēng)與蛋撻下雨與蛋糕氣溫與三明治直接獲取結(jié)果與真相信息的交叉復(fù)現(xiàn)保險公司需要的數(shù)據(jù)Prada的試衣室112022/8/8薛維舟營銷的創(chuàng)新思維傳 統(tǒng)新 思 維不妨慢一些，謹(jǐn)慎點速度就是一切選擇喜歡的游戲，樹立起一個單點優(yōu)勢，并堅持到底先試圖主動改變現(xiàn)有規(guī)則，發(fā)揮自己優(yōu)勢，然后進(jìn)行多點競爭準(zhǔn)備、瞄準(zhǔn)、開火事先開發(fā)多個前景，做好多種方案，然后處于等待狀態(tài)，等待“觸發(fā)點事件”發(fā)生計劃時限3-5年計劃由總部下達(dá)轉(zhuǎn)為由事業(yè)部完成，一般18-24個月122022/8/8薛維舟營銷的創(chuàng)新思維傳 統(tǒng)新 思 維自上而下，控制命令結(jié)構(gòu)，總部權(quán)力較大權(quán)力下放到第一線的事業(yè)部，總部以

7、風(fēng)險投資管理者面貌出現(xiàn)打擊對手才能獲勝先協(xié)作，再競爭大而全外包，專心企業(yè)的專業(yè)能力保持穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)經(jīng)營組織經(jīng)常改變、重塑、重組132022/8/8薛維舟營銷的創(chuàng)新思維傳 統(tǒng) 新 思 維重視產(chǎn)品開發(fā)能力，以產(chǎn)品為導(dǎo)向正確的技術(shù)用到正確的產(chǎn)品上，正確的時機推入市場，客戶關(guān)系管理和大數(shù)據(jù)營銷成為重點企業(yè)導(dǎo)向，重視制造管理客戶導(dǎo)向，重視客戶管理142022/8/8薛維舟 渠道的形式經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達(dá)成銷售和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設(shè)不關(guān)心代理商 在一個區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對該產(chǎn)品在該區(qū)

8、域擁有經(jīng)銷權(quán)152022/8/8薛維舟企業(yè)與分銷商合作關(guān)系類型合作關(guān)系共同掙錢合伙關(guān)系共同成長戰(zhàn)略聯(lián)盟百年老店162022/8/8薛維舟企業(yè)成長過程對渠道伙伴的要求變化從各自為戰(zhàn)的分散式管理到高度一致的正規(guī)軍作戰(zhàn)模型是否跟的上變化？從短期突擊式作戰(zhàn)方式到長期均衡式作戰(zhàn)方式是否能配合好節(jié)奏？從轟轟烈烈的攻城掠地到扎扎實實的市場深耕細(xì)作是否耐的住寂寞？從粗放式營銷走向精確型營銷是否有一只拉得出打得響的隊伍？172022/8/8薛維舟營銷創(chuàng)新的戰(zhàn)略思考轉(zhuǎn)變包括重新思考數(shù)字化真正意味著什么182022/8/8薛維舟萬物互聯(lián)的概念創(chuàng)造并擴大新市場和服務(wù)創(chuàng)造更好的體驗來建立更好的客戶關(guān)系放權(quán)給客戶/提高效

9、率更深度的解析來更好地決策思科對萬物互聯(lián)的調(diào)查下一個10年會有190萬億美元的市場192022/8/8薛維舟設(shè)備聯(lián)網(wǎng)比人聯(lián)網(wǎng)更多世界人口每人擁有的聯(lián)網(wǎng)設(shè)備63億68億72億76億5億125億250億500億聯(lián)網(wǎng)的設(shè)備設(shè)備聯(lián)網(wǎng)比人聯(lián)網(wǎng)更多202022/8/8薛維舟營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略突破口的選擇萬物互聯(lián)人物數(shù)據(jù)處理家企業(yè)移動設(shè)備人對人機器對機器人對機器212022/8/8薛維舟企業(yè)營銷在新時期競爭中的幾個不足原有的營銷管理模式跟不上客戶需求（人對人、人對機器、機器對機器要素的重新整合）企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)跟不上時代步伐（大數(shù)據(jù)庫建設(shè)、分析模型提煉、風(fēng)險及機會預(yù)知能力缺失）營銷人員的意識與能力無法滿足企業(yè)發(fā)展

10、的要求（大數(shù)據(jù)營銷觀念、落后的人員培養(yǎng)途徑）222022/8/8企業(yè)成長各階段常用的營銷戰(zhàn)略分析游擊戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)防守戰(zhàn)232022/8/8游擊戰(zhàn)使用者：小企業(yè)游擊戰(zhàn)原則：小的別人看不上的地方（市場縫隙）夾起尾巴做事和做人隨時準(zhǔn)備逃跑242022/8/8迂回包抄戰(zhàn)使用者：中小企業(yè)迂回包抄戰(zhàn)原則對手沒有設(shè)防的陣地出其不意打閃電戰(zhàn)乘勝追擊252022/8/8案例分析美國西南航空公司目標(biāo)群體：自費旅行、小公司職員原則：短程飛行、機種737、二流機場、點到點長處：節(jié)省時間、輕松活潑、價格低廉（1/2）一樣：安全短處：直接購票、不確定座位、沒有頭等倉、不提供行李轉(zhuǎn)機服務(wù)、不提供餐飲服務(wù)營銷戰(zhàn)略：定位

11、目標(biāo)客戶需求，減少“多余”服務(wù)登機牌、公務(wù)倉、服務(wù)人員少、增加經(jīng)濟(jì)座位16個問題：他們的硬件和服務(wù)經(jīng)常被投訴262022/8/8進(jìn)攻戰(zhàn)使用者：市場跟隨者（老二、老三們）進(jìn)攻戰(zhàn)原則：了解老大的長處長處之中找弱點集中優(yōu)勢、重點突破272022/8/8案例分析立邦漆處處放光彩長處：門類多、品種全、質(zhì)量好弱點：產(chǎn)品太多、經(jīng)銷商庫存太大、資金占用多、品牌價值不明顯且價格貴假設(shè)你也是一個類似產(chǎn)品的生產(chǎn)商，但你的資金不多（市場地位老二），你的企業(yè)營銷戰(zhàn)略？282022/8/8防守戰(zhàn)使用者：市場領(lǐng)導(dǎo)者防守戰(zhàn)原則：只有市場領(lǐng)先者能玩自己打自己注意對手的行動292022/8/8營銷戰(zhàn)略執(zhí)行應(yīng)遵守的八大原則目標(biāo)集聚

12、原則伙伴團(tuán)隊的效能原則簡單原則重強原則無形資產(chǎn)原則客戶價值最大化原則時間原則實驗原則302022/8/8（一）目標(biāo)聚集原則做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功企業(yè)：要集中，不要盲目多元化個人：一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就軍事學(xué)的第一原則：集中兵力312022/8/8案例研究：格蘭仕的成功之道322022/8/8戰(zhàn)略階段經(jīng)營領(lǐng)域經(jīng)營地域* 1978-1992畜毛加工、服裝及制品生產(chǎn)廣東順德/產(chǎn)品出口1993-1997微波爐制造/輕紡產(chǎn)品生產(chǎn)廣東順德/中國市場1998開始微波爐、電飯煲、電風(fēng)扇制造廣東順德/全球市場* 注：經(jīng)營地域包括兩個方面，即：企業(yè)主要產(chǎn)品的生產(chǎn)基地以及企

13、業(yè)產(chǎn)品的主要市場范圍格蘭仕的戰(zhàn)略變遷332022/8/8（二）伙伴團(tuán)隊的效能原則遵守承諾與信用是企業(yè)發(fā)展中遠(yuǎn)勝過貨幣的最大價值企業(yè)：要不斷地取信于客戶及合作伙伴伙伴：在與企業(yè)的合作中要不斷的創(chuàng)造信用價值軍事學(xué)的第二條原則：“團(tuán)隊永遠(yuǎn)勝過個人”342022/8/8案例：企業(yè)渠道戰(zhàn)略焦點的變化結(jié)成團(tuán)隊 結(jié)成伙伴 競爭 調(diào)和 妥協(xié)業(yè)務(wù)目標(biāo) 高低低高關(guān)系目標(biāo)回避常規(guī) 大多數(shù)廠家都關(guān)注在此！需要 領(lǐng)導(dǎo)力 溝通 信任及長時期觀察 352022/8/8（三）簡單原則優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的經(jīng)營管理模式對企業(yè)/個人都適用的一個原則：少就是多科學(xué)哲學(xué)的原則：最優(yōu)秀的理論是假設(shè)最少的理論362022/8/8案例：

14、可樂之戰(zhàn)可口可樂公司是個存續(xù)了120年、世界上最成功的企業(yè)之一，它與百事可樂之間的競爭被人們稱之為“可樂之戰(zhàn)”。隨著美國軟飲料產(chǎn)業(yè)的成熟，可樂之戰(zhàn)早已轉(zhuǎn)移到了國際市場然而，兩家公司面臨的老問題是：如何在國內(nèi)維持增長？變化中的產(chǎn)業(yè)環(huán)境如何影響自己的贏利能力？為了應(yīng)對多樣化和變化無常的海外市場條件，應(yīng)該如何調(diào)整各自的戰(zhàn)略？在相當(dāng)長的時間里，可口可樂公司一直在經(jīng)營著紅、黃、綠三種碳酸飲料。可是，這個世界上最有價值的品牌的經(jīng)銷商正在悄然挺進(jìn)所有可飲用的東西，試圖把自己改造成為當(dāng)?shù)鼗摹巴耆嬈饭尽?。亞洲是其新?zhàn)略的零號戰(zhàn)場所謂“完全飲料公司”可以從可口可樂公司最近推出的礦泉水、茶飲料和果汁飲料中得到

15、解讀?？煽诳蓸返囊晃桓吖苌踔琳f：“如果自來水可以賺錢的話，我們也可以考慮經(jīng)營自來水?！?72022/8/8（四）重強原則每個人，每個企業(yè)都不可避免的存在弱點。不要過多關(guān)注自己的弱點，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來軍事學(xué)的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方382022/8/8華龍方便面的“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略392022/8/8（五）無形資產(chǎn)原則無形資產(chǎn)是一個企業(yè)的信譽、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去402022/8/8案例：何為品牌實力金字塔？412022/8/8（六）客戶價值最大化原則并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶目標(biāo)越少，你

16、的競爭力就越強裁減客戶，集中到一個目標(biāo)客戶群422022/8/8（七）時間原則我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情實際上，十年我們幾乎可以做成任何事情，而一年內(nèi)幾乎做不成任何事情企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是馬拉松，不是百米賽跑432022/8/8（八）實驗原則制定營銷戰(zhàn)略的過程就是做營銷實驗的過程要根據(jù)成功 / 失敗的經(jīng)驗調(diào)整行動什么叫成功？首先意味著生存！高績效團(tuán)隊建設(shè)452022/8/8薛維舟成功企業(yè)的發(fā)展途徑觀察（愛迪思）短期業(yè)績（5-10以內(nèi)）中期業(yè)績（10-30年）長期業(yè)績（30年以上）優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人領(lǐng)導(dǎo)人+好團(tuán)隊企業(yè)文化好機遇清晰的發(fā)展戰(zhàn)略健全的經(jīng)營機制好產(chǎn)品、好技術(shù)組織、研發(fā)、營

17、銷等的創(chuàng)新組織學(xué)習(xí)、創(chuàng)新能力實虛462022/8/8薛維舟企業(yè)生命周期不同發(fā)展階段，應(yīng)該實施的成長策略孕育期嬰兒期學(xué)步期青春期盛年期穩(wěn)定期貴族期官僚期市場導(dǎo)向的產(chǎn)品發(fā)展選擇合適的領(lǐng)導(dǎo)人拓展資金渠道有效資金平衡與控制銷售擴張業(yè)務(wù)范圍控制強化市場策略強化銷售控制組織管理體系引入創(chuàng)新精神鞏固強調(diào)創(chuàng)新精神業(yè)務(wù)組合管理活化創(chuàng)新精神危機刺激企業(yè)活化企業(yè)再造（組織、流程、業(yè)務(wù)）472022/8/8薛維舟1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意優(yōu)秀的銷售人員走到那里都是很能干的優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會道的 在銷售過程中，行業(yè)過去的經(jīng)驗特別重要只要努力，每個員工都能做好任何事銷售人員的發(fā)展和提高重

18、在彌補弱點上級對每一個銷售人員應(yīng)該一視同仁優(yōu)秀業(yè)績最重要的是要按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作受教育程度決定了一個人的內(nèi)在和外在氣質(zhì) 銷售人員的熱情和信心決定了銷售的成功良好的社會關(guān)系可以推斷銷售的成功可能課程測試：你對以下的觀點看法如何？482022/8/8薛維舟41分-50分 完全沒有感覺 31分-40分 有些基礎(chǔ)常識21分-30分 很有選人天賦10分-20分 專家級管理者人才管理的思路從根本上決定了銷售人員的工作品質(zhì)你的得分？492022/8/8薛維舟首先要學(xué)會找到企業(yè)合適的銷售人才！漆刷六面做生產(chǎn)下午拿回做策劃承認(rèn)不會做財務(wù)買一新的做盜版請人教會做銷售誰是合適的銷售人才？就是絕配502022/8/8薛

19、維舟什么是管理風(fēng)格？經(jīng)理在對所管轄的任務(wù)和人員進(jìn)行計劃、組織、激勵、掌控時所展現(xiàn)出來的行為特征。管理風(fēng)格能夠概括一個管理人員在面對繁復(fù)的管理情景時的典型行為表現(xiàn)512022/8/8薛維舟指令式向員工傳達(dá)很多指令要求員工的絕對服從對業(yè)務(wù)和人員高度控制較多采用負(fù)面反饋消極激勵照我說的做！522022/8/8薛維舟管理風(fēng)格指令式經(jīng)理的主要目標(biāo)立即服從適用的情景處于危機情形下必須嚴(yán)格遵守并執(zhí)行的規(guī)章制度，稍有偏差，后果嚴(yán)重（如：安全措施）和“問題員工”溝通，且其他風(fēng)格已不適用時具體表現(xiàn)向員工傳達(dá)很多指令要求員工的絕對服從通過對員工的近距離觀察對業(yè)務(wù)和人員都高度控制較多采用負(fù)面反饋消極激勵用拒絕服從而導(dǎo)

20、致的消極后果來規(guī)范員工的行為不適用的情景管理積極主動，自我激勵，自我管理的員工管理有才華的知識型員工或某個領(lǐng)域的專家、專業(yè)人士時，他們更加渴望主動駕馭工作，不斷創(chuàng)新面對紛繁復(fù)雜的任務(wù)532022/8/8薛維舟權(quán)威式為團(tuán)隊指明清晰的遠(yuǎn)景與方向影響員工關(guān)注個人企業(yè)的長期發(fā)展結(jié)合遠(yuǎn)景目標(biāo)，設(shè)定業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)與監(jiān)控機制平衡地使用積極消極的激勵手段我們的方向在那兒,出發(fā)！542022/8/8薛維舟管理風(fēng)格權(quán)威式經(jīng)理的主要目標(biāo)指引團(tuán)隊長期的發(fā)展方向和遠(yuǎn)景適用的情景當(dāng)團(tuán)隊有新的遠(yuǎn)景和方向要與團(tuán)隊成員溝通時員工經(jīng)驗不足并有賴于經(jīng)理指導(dǎo)當(dāng)你是公認(rèn)的專家或權(quán)威人士具體表現(xiàn)為團(tuán)隊指明清晰的遠(yuǎn)景與方向關(guān)注員工對該遠(yuǎn)景的

21、反應(yīng)與建議影響員工關(guān)注個人企業(yè)的長期發(fā)展結(jié)合遠(yuǎn)景目標(biāo)，設(shè)定業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)與監(jiān)控機制平衡地使用積極消極的激勵手段不適用的情景與資深員工溝通中，尤其是當(dāng)他的專業(yè)知識與你相當(dāng)或更勝于你時當(dāng)你領(lǐng)導(dǎo)的是一個能夠自我管理的團(tuán)隊時，或者需要達(dá)成團(tuán)隊參與的共識決策時552022/8/8薛維舟和睦式關(guān)注提升團(tuán)隊內(nèi)部的友好互動不太強調(diào)團(tuán)隊發(fā)展方向、目標(biāo)與業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，而是更加關(guān)注員工的情感需要更加關(guān)注團(tuán)隊中的“人”而非“任務(wù)”，努力讓團(tuán)隊中的每個人都快樂極力避免矛盾與沖突你好我好大家好！562022/8/8薛維舟管理風(fēng)格和睦式經(jīng)理的主要目標(biāo)創(chuàng)造團(tuán)隊中的和諧適用的情景面對常規(guī)任務(wù)或團(tuán)隊業(yè)績比較理想時員工因為個人原因或者組

22、織的變革需要個人情感的支持時人員多樣且暗藏矛盾的團(tuán)隊需要集體協(xié)作時具體表現(xiàn)關(guān)注提升團(tuán)隊內(nèi)部的友好互動不太強調(diào)團(tuán)隊發(fā)展方向、目標(biāo)與業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，而是更加關(guān)注員工的情感需要更加關(guān)注團(tuán)隊中的“人”而非“任務(wù)”，努力讓團(tuán)隊中的每個人都快樂極力避免矛盾與沖突不適用的情景業(yè)績不佳/業(yè)績急需提升時員工都是任務(wù)導(dǎo)向型的，且對團(tuán)隊關(guān)系的培養(yǎng)不感興趣遇到危機或復(fù)雜情況，急需清晰明確方向或強有力的控制時572022/8/8薛維舟民主式信任員工有能力明確自己及組織的發(fā)展方向激發(fā)員工自主工作召開會議或建立溝通平臺，積極傾聽員工意見與建議獎勵主要根據(jù)績效表現(xiàn)，較少給予負(fù)面反饋大家都說說，應(yīng)該怎么辦？582022/8/8薛維舟

23、管理風(fēng)格民主式經(jīng)理的主要目標(biāo)達(dá)成團(tuán)隊共識的承諾，激發(fā)團(tuán)隊創(chuàng)新的思路適用的情景員工專業(yè)知識與你相當(dāng)，或更勝于你員工普遍希望參與決策，并認(rèn)同團(tuán)隊的共識決策致力于運用團(tuán)隊協(xié)作來提升團(tuán)隊績效、改善相關(guān)流程具體表現(xiàn)信任員工有能力明確自己及組織的發(fā)展方向激發(fā)員工自主工作召開會議或建立溝通平臺，積極傾聽員工意見與建議獎勵主要根據(jù)績效表現(xiàn)，較少給予負(fù)面的反饋不適用的情景員工的想法與你并不一致員工并不認(rèn)同建立共識的團(tuán)隊氛圍，和民主的團(tuán)隊決策形式，或者沒有接受過相關(guān)培訓(xùn)592022/8/8薛維舟先鋒式以身作則高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求對授權(quán)的可行性與結(jié)果有所顧慮若團(tuán)隊既定的績效考核標(biāo)準(zhǔn)未能達(dá)成，會主動承擔(dān)責(zé)任當(dāng)員工在工作中遇

24、到難題，會及時前來救場，并詳細(xì)給予指導(dǎo)大家跟著我，上！602022/8/8薛維舟管理風(fēng)格先鋒式經(jīng)理的主要目標(biāo)完成任務(wù)，追求卓越適用的情景帶領(lǐng)的員工都是沖鋒陷陣型的你有必要參與協(xié)助員工的工作團(tuán)隊面臨業(yè)績不佳的窘境具體表現(xiàn)以身作則高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求對授權(quán)的可行性與結(jié)果有所顧慮若團(tuán)隊既定的績效考核標(biāo)準(zhǔn)未能達(dá)成，會主動承擔(dān)責(zé)任當(dāng)員工在工作中遇到難題，會及時前來救場，并詳細(xì)地給予指導(dǎo)不適用的情景員工更需要你的反饋和指導(dǎo)以幫助他們成長團(tuán)隊的發(fā)展方向尚未明確你的工作量超負(fù)荷612022/8/8薛維舟教練式持續(xù)不斷的給予員工指導(dǎo)并及時提出反饋幫助員工明確自身的優(yōu)勢和可發(fā)展空間鼓勵員工樹立更加遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)將員工長

25、期發(fā)展作為評定業(yè)績的主要標(biāo)準(zhǔn)，而不盲目追求短期業(yè)績你打算怎么做？讓我來支持你！622022/8/8薛維舟管理風(fēng)格教練式經(jīng)理的主要目標(biāo)致力于培養(yǎng)一支職業(yè)化團(tuán)隊適用的情景你希望員工自己能夠擔(dān)起更多的責(zé)任，能夠自主自覺地完成工作員工普遍關(guān)注自身的職業(yè)發(fā)展員工需要創(chuàng)新地工作時具體表現(xiàn)持續(xù)不斷的給予員工指導(dǎo)并及時提出反饋幫助員工明確自身的優(yōu)勢和可發(fā)展空間鼓勵員工樹立更加遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)將員工長期發(fā)展作為評定業(yè)績的主要標(biāo)準(zhǔn)，而不盲目追求短期業(yè)績不適用的情景面對缺乏經(jīng)驗的新員工時團(tuán)隊需要明確發(fā)展方向時危機/緊急時刻632022/8/8薛維舟如何選擇合適的管理風(fēng)格？應(yīng)考慮以下因素員工的技能與經(jīng)驗員工的績效（優(yōu)勢

26、及有待于改進(jìn)的地方）員工對組織目標(biāo)的理解與認(rèn)同工作任務(wù)的性質(zhì)與負(fù)責(zé)程度時間壓力風(fēng)險評估可利用的資源（例如：時間資源、人力資源、財務(wù)資源）642022/8/8薛維舟如何選擇合適的管理風(fēng)格？六種管理風(fēng)格無好壞之分分別適用不同的時機要因時、因地、因人而異652022/8/8薛維舟高績效團(tuán)隊的建設(shè)策略基本原則能否實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)考慮因素人員的數(shù)量人員的素質(zhì)個人的風(fēng)格662022/8/8薛維舟課堂小測試你大概是什么風(fēng)格？672022/8/8薛維舟團(tuán)隊形成過程混沌期沖撞期創(chuàng)造期成熟期停滯期衰退期682022/8/8薛維舟團(tuán)隊建設(shè)成功團(tuán)隊=3+1 關(guān)系方法目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)者692022/8/8薛維舟團(tuán)隊建設(shè)的四條

27、鐵規(guī)允許不允許差異個性、脾氣核心價值觀不同沖突建設(shè)性沖突百事和諧、老好人做事失誤、失敗不做事、找借口關(guān)系少數(shù)人關(guān)系親密拉幫結(jié)派團(tuán)隊建設(shè)中的干預(yù)式管理經(jīng)理指導(dǎo)成熟期創(chuàng)造期沖撞期組建期團(tuán)隊授權(quán)2022/8/8薛維舟70銷售團(tuán)隊的激勵2022/8/8薛維舟71我們在激勵方面的主要錯誤花不到10%的時間用于激勵沒有激勵計劃，任其隨意發(fā)生要么恐嚇，要么關(guān)愛，缺乏平衡技巧員工沒有明確目標(biāo)，不知做得好或不好的結(jié)果沒有授權(quán)和征求、采納員工意見沒有規(guī)劃員工職業(yè)生涯和培養(yǎng)繼任者忽略差異，一視同仁的激勵方式2022/8/8薛維舟72有效激勵的前提按需激勵了解員工的需求層次適時激勵把握激勵的最佳時機公正激勵建立科學(xué)的

28、評價體系2022/8/8薛維舟73主要作用激勵銷售人員創(chuàng)造更多的利潤或銷售額使銷售人員滿意，吸引新的優(yōu)秀人才避免銷售人員對獎金的各種爭議和誤解體現(xiàn)公司的公平、公正、公開從銷售人員角度對獎金的期望希望及時得到相應(yīng)的報酬希望獎金決定的依據(jù)是透明、公開的希望業(yè)績指標(biāo)貼近實際希望薪酬制度相對保持穩(wěn)定激勵銷售人員的方法獎金制度2022/8/8薛維舟74激勵銷售人員的方法競爭激勵業(yè)務(wù)競賽的原則持續(xù)時間短規(guī)則盡量簡單對所有參賽者都應(yīng)有一定的獎勵獎勵的方式是大家真正想要的有疑問爭議時以銷售人員的利益為先方式不要每年都重復(fù)競賽要保證公正，經(jīng)常公布結(jié)果2022/8/8薛維舟75應(yīng)注意如果該銷售人員能夠帶來很大的銷售額，但存在其他問題怎么辦？如果兩個銷售人員都符合條件怎么辦？如果近期管理位置沒有空缺怎么辦？如果該銷售人員提升希望破滅怎么辦？激勵銷售人員的方法提升激勵2022/8/8薛維舟76正規(guī)非正規(guī)激勵較好規(guī)劃的較即興的遵守公司制度體現(xiàn)主管的風(fēng)格有限無限多少與錢有關(guān)未必與錢有關(guān)員工未必感覺與眾不同員工感覺與眾不同正規(guī)與非正規(guī)激勵2022/8/8薛維舟77五種最受歡迎的認(rèn)可方式經(jīng)理以個人名義認(rèn)可員工經(jīng)理給員工寫便條組織用績效作為提升員工的指標(biāo)經(jīng)理在公開場合認(rèn)可員工經(jīng)理召開鼓舞員工士氣的會議，慶祝成功正規(guī)與非正規(guī)激勵2022/8/8薛維