1、任務(wù)一：準(zhǔn)備商務(wù)談判方案2008年3月1分組課堂演練談判信息收集分組課堂演練談判信息收集及策劃任務(wù)書(shū)課堂演練：談判信息收集及方案策劃演練2課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間70分 教學(xué)目標(biāo) 談判信息收集演練練習(xí)模擬演練 任務(wù)書(shū)，分配角色基本規(guī)則收集談判信息從第一步到第二步 包含談判策劃方案1-8內(nèi)容小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間20分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋 這次做的不好下次如何做的更好談判信息收集方案策劃演練方法3演練評(píng)分表 班 組標(biāo)準(zhǔn)/組評(píng)分1234小計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分標(biāo)準(zhǔn)3實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)20分標(biāo)

2、準(zhǔn)4演練臨場(chǎng)表現(xiàn)20分標(biāo)準(zhǔn)5團(tuán)體配合整體意識(shí)10分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計(jì)4小組互評(píng)教師點(diǎn)評(píng)總結(jié)反饋X組X組5正式渠道：通過(guò)正式和相對(duì)公開(kāi)的媒介刊載和傳遞信息的渠道。非正式渠道：通過(guò)組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。一、談判信息收集渠道方法第一步61、什么是市場(chǎng)調(diào)查2、市場(chǎng)調(diào)查類(lèi)型3、市場(chǎng)調(diào)研常用方法4、市場(chǎng)調(diào)研步驟市場(chǎng)調(diào)研法市場(chǎng)調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，從而提出解決問(wèn)題的建議，并以此作為商務(wù)談判決策的依據(jù)。第二步一、商務(wù)談判信息收集常用方法7序號(hào)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)類(lèi)型1按調(diào)查問(wèn)題性質(zhì)探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2按調(diào)查對(duì)象范圍全面

3、調(diào)查、非全面調(diào)查3按調(diào)查時(shí)間定期調(diào)查、不定期調(diào)查4按獲取資料方法間接調(diào)查、直接調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查類(lèi)型8序號(hào)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接調(diào)查法，對(duì)現(xiàn)有資料收集、分析、研究對(duì)手方法2實(shí)地調(diào)查法直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對(duì)手方法3網(wǎng)上調(diào)查法利用網(wǎng)絡(luò)了解、收集資料方法4購(gòu)買(mǎi)法從市調(diào)公司購(gòu)買(mǎi)取得信息方法5專(zhuān)家顧問(wèn)法借用“外腦”聘請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行調(diào)查方法商務(wù)談判常用調(diào)查方法9計(jì) 劃設(shè) 計(jì)抽 樣訪 問(wèn)編 碼組織座談-文案調(diào)查-問(wèn)卷設(shè)計(jì)樣本標(biāo)準(zhǔn)-抽樣方式-樣本分布 編寫(xiě)報(bào)告訪問(wèn)培訓(xùn)-督導(dǎo)規(guī)則-實(shí)地訪問(wèn)項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告會(huì)統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果跟蹤明確目標(biāo)構(gòu)思方案制定計(jì)劃分析 市場(chǎng)調(diào)研步驟商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容及分析宏觀信息微觀信息政

4、治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策、法規(guī)、人口、科技、文化等客觀信息。談判主題信息，談判對(duì)手， 競(jìng)爭(zhēng)者 ，市場(chǎng)行情等信息。第三步11談判對(duì)手實(shí)力與資信；談判對(duì)手需求與誠(chéng)意；談判對(duì)手期限，出席代表。實(shí)力、資信需求、誠(chéng)意?談判對(duì)手談判期限?談判代表?談判對(duì)手調(diào)查內(nèi)容及分析1）商務(wù)談判人員準(zhǔn)備2）談判的主題3）談判的目標(biāo) 4）談判的議程5）商務(wù)談判策略6）地點(diǎn)選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備 7）交易條件或合同條款8）可替代方案商務(wù)談判方案內(nèi)容（1）一名首席代表，三名主談人及其它人 員，由4-8人組成。（2）主談人員：談判經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力。（3）其它人員由商務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)、 記錄、觀察、翻譯等組成。1）談判人員準(zhǔn)備14

5、談判主題：此次談判所要解決的問(wèn)題和要達(dá)到的目的。2）商務(wù)談判主題15最高目標(biāo)可接受目標(biāo)必須達(dá)到目標(biāo)3）談判的目標(biāo)對(duì)方？我方？164）商務(wù)談判議程談判計(jì)劃談判進(jìn)度談判議程指談判時(shí)間和談判內(nèi)容175）談判的策略1、對(duì)方談判風(fēng)格人員情況2、對(duì)方已方優(yōu)劣勢(shì)3、重要性、時(shí)間期限4、雙方關(guān)系必要性186）商務(wù)談判地點(diǎn)選擇主場(chǎng)客場(chǎng)中立地19談判時(shí)間談判環(huán)境6）談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備良好的惡劣的選擇有利我方20按此次談判所要解決的問(wèn)題，逐條逐句分析研究，擬定各項(xiàng)交易的條款，擬定各項(xiàng)合同條款。7）交易條件或合同條款確定我方最佳替代方案（BATNA）評(píng)估對(duì)方最佳替代方案（BATNA）制定應(yīng)急預(yù)案8）可替代方案與應(yīng)急預(yù)案

6、221、頭腦風(fēng)暴法 2、 德?tīng)柗品?、 電子會(huì)議產(chǎn)生談判方案三種方法1）由專(zhuān)門(mén)部門(mén)或人員確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法，對(duì)各方案逐一分析判斷，找出差異、優(yōu)劣，選出方案。3）選定方案：協(xié)調(diào)談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關(guān)系并作出評(píng)價(jià)報(bào)告。2）評(píng)估實(shí)施中的變化，執(zhí)行中可能出現(xiàn)問(wèn)題，可能出現(xiàn)后果，制定相應(yīng)措施。四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案4）最高領(lǐng)導(dǎo)討論確定。24 商務(wù)談判前情報(bào)收集、制定預(yù)案商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說(shuō)明書(shū)實(shí) 訓(xùn)25任務(wù)一：商務(wù)談判前準(zhǔn)備模塊一：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判各階段模塊二：商務(wù)談判調(diào)研目的和內(nèi)容模塊三：商務(wù)談判調(diào)研信息收集與整理模塊四：商務(wù)談判方案策劃撰寫(xiě)26模塊一：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階

7、段 準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段 開(kāi)局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段正式談判階段27 80年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞爾（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠接到準(zhǔn)備去德國(guó)談判引進(jìn)設(shè)備的任務(wù)，南京儀表廠應(yīng)該怎么辦？等國(guó)家通知去德國(guó)談判。組織人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，看目前哪種設(shè)備先進(jìn)。研究德國(guó)勞爾公司產(chǎn)品，看引進(jìn)哪一種針對(duì)國(guó)家預(yù)算， 組織人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，提出引進(jìn)方案應(yīng)該怎么辦？28應(yīng)該怎么辦？ 南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞爾公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析事后勞爾公司的董事長(zhǎng)R柯魯格贊嘆道：“你們這次談判，

8、不僅省了錢(qián)還把我公司的心臟都掏去了。在談判前為談判做好情報(bào)的收集、分析和整理工作，談判中就能占有主動(dòng)，游刃有余，獲得成功。 29一、商務(wù)談判調(diào)研目的二、商務(wù)談判調(diào)研內(nèi)容模塊二：商務(wù)談判調(diào)研目的內(nèi)容30一、商務(wù)談判調(diào)查目的1、知“情”：制定方案提供依據(jù)2、知彼：對(duì)癥下藥3、知已：認(rèn)識(shí)自己31二、商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容1、知“情”：客觀環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境信息2、知彼：談判對(duì)手3、知已：認(rèn)識(shí)自己321、知“情”宏觀信息微觀信息332、知“彼”對(duì)手資信、合作意愿、經(jīng)濟(jì)、商品、信任程度如：財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品、權(quán)利34談判對(duì)手實(shí)力與資信；談判對(duì)手需求與誠(chéng)意；談判對(duì)手期限，出席代表。實(shí)力、資信需求、誠(chéng)意?談判對(duì)手談判期限

9、?談判代表?談判對(duì)手調(diào)查內(nèi)容示例3、知“已”實(shí)力、資信、競(jìng)爭(zhēng)、期望值如：競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)36 談判前應(yīng)做什么？【商務(wù)談判訓(xùn)練】1、上大學(xué)后你想買(mǎi)一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買(mǎi)電腦。在去電腦城和王經(jīng)理談判前你應(yīng)做些什么事情呢？做這些事情的目的是什么呢？2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷(xiāo)售很好，需做哪些準(zhǔn)備？為什么要做這些準(zhǔn)備？. 談判前應(yīng)做什么？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查內(nèi)容是否著重調(diào)查（重點(diǎn)、一般、可不調(diào)查）知情知已知彼一、信息與商務(wù)談判信息二、談判信息收集原則三、商務(wù)談判信息收集技巧四、商務(wù)談判信息整理模塊三：商務(wù)談判信息收集與整理39 作為商務(wù)談判人員

10、，掌握一定的信息原理及其市場(chǎng)調(diào)查方式方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行周密的策劃，是做好商務(wù)談判工作的最基本要求。 信息與商務(wù)談判信息1、什么是信息?2、信息的作用、特性和功能?3、商務(wù)談判信息41什么是信息:指人們看到、聽(tīng)到和感覺(jué)到各種事物以及得到的各種情報(bào)知識(shí)和資料等。信息是什么?42信息的特性1、知識(shí)性2、時(shí)效性3、創(chuàng)新性4、共享性5、多源性6、反饋性7、繼承性信息的功能 信息是一種財(cái)富。 信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)。 信息是商務(wù)談判策劃的依據(jù)。 信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。商務(wù)談判信息：指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況、情報(bào)、資料信息。商務(wù)談判信息45機(jī)床出口美國(guó)的談判 1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)

11、床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機(jī)床的談判，雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。 我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)。 因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策，使臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又已與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司因此陷入了被動(dòng)的境地。 我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣簽訂了購(gòu)貨合同，購(gòu)買(mǎi)了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。問(wèn)題：我方成功銷(xiāo)售150臺(tái)機(jī)床原因？46案例分析-信息價(jià)值 在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。47 小貼士【觀念應(yīng)

12、用】 在商務(wù)談判中，一方常會(huì)出現(xiàn)“說(shuō)漏嘴”或“遺失文件、筆記本表、字條”等有意泄密現(xiàn)象，為什么？【分析提示】 這是一種故布疑陣法。在商務(wù)談判中，有意泄密一些所謂的“機(jī)密”，是為了迎合談判對(duì)手特別想了解我方情報(bào)信息的談判心理，布下疑陣，使對(duì)方自以為獲得了我方情報(bào)，從而為我方制造的假情報(bào)所迷惑，作出對(duì)我方有利的行為或安排，這是當(dāng)今談判桌上常用的技巧之一。小貼士二、談判信息收集原則1、時(shí)效性原則2、準(zhǔn)確性原則3、目的性原則4、系統(tǒng)性原則5、經(jīng)濟(jì)性原則6、現(xiàn)場(chǎng)性原則7、全員性原則50三、商務(wù)談判信息收集技巧1、談判信息收集渠道2、信息收集常用方法：市場(chǎng)調(diào)研法3、商務(wù)談判信息調(diào)查技巧51談判信息收集渠道

13、1、正式渠道2、非正式渠道。52市場(chǎng)調(diào)研法1、什么是市場(chǎng)調(diào)查2、市場(chǎng)調(diào)查常用方法3、市場(chǎng)調(diào)研類(lèi)型4、市場(chǎng)調(diào)研步驟53什么是市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，從而提出解決問(wèn)題的建議，并以此作為商務(wù)談判決策的依據(jù)。54市場(chǎng)調(diào)研常用方法1、二手資料收集法 2、訪問(wèn)法 3、實(shí)驗(yàn)法 55市場(chǎng)調(diào)查類(lèi)型序號(hào)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)類(lèi)型1按調(diào)查問(wèn)題性質(zhì)探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2按調(diào)查對(duì)象范圍全面調(diào)查、非全面調(diào)查3按調(diào)查時(shí)間定期調(diào)查、不定期調(diào)查4按獲取資料方法間接調(diào)查、直接調(diào)查56計(jì) 劃設(shè) 計(jì)抽 樣訪 問(wèn)編 碼組織座談-文案調(diào)查-問(wèn)卷設(shè)計(jì)樣本標(biāo)準(zhǔn)-抽樣方式-

14、樣本分布 編寫(xiě)報(bào)告訪問(wèn)培訓(xùn)-督導(dǎo)規(guī)則-實(shí)地訪問(wèn)項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告會(huì)統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果跟蹤明確目標(biāo)構(gòu)思方案制定計(jì)劃分析 市場(chǎng)調(diào)研步驟 康宏公司最近將上一個(gè)新項(xiàng)目，但可能會(huì)污染環(huán)境，為保證項(xiàng)目成功，康宏公司對(duì)環(huán)境方面作了如下分析：調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀；預(yù)測(cè)項(xiàng)目對(duì)環(huán)境的影響；環(huán)境保護(hù)的措施方案及費(fèi)用估算：“三廢”（廢氣、廢渣、廢水）治理方案及費(fèi)用估算。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問(wèn)題可能是康宏公司在和政府進(jìn)行上項(xiàng)目談判時(shí)的重點(diǎn)，康宏公司應(yīng)該怎么辦？國(guó)家目前對(duì)環(huán)境保護(hù)沒(méi)有硬性的規(guī)定，在與政府談判時(shí)淡化污染環(huán)境問(wèn)題。隱瞞污染環(huán)境事宜，用省下的錢(qián)對(duì)政府人員公關(guān)批下項(xiàng)目。為了保護(hù)環(huán)境投入費(fèi)用，在預(yù)算投入中增加”三廢“治理方案應(yīng)該怎么辦？

15、58應(yīng)該怎么辦？ 康宏公司通過(guò)制定特殊的治理方案來(lái)消除環(huán)境污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，整體算算下來(lái)公司的投資仍然是有利益的，而且這樣還能提升公司在與政府談判時(shí)的形象與砝碼；康宏公順利的審批了項(xiàng)目。商務(wù)談判調(diào)查的第一步是進(jìn)行商務(wù)談判的宏觀環(huán)境分析，確定商務(wù)談判的可行性。59商務(wù)談判調(diào)查技巧 商務(wù)談判調(diào)查基本要求 商務(wù)談判信息調(diào)查常用方法 商務(wù)談判信息調(diào)查基本內(nèi)容60 商務(wù)談判調(diào)查是一項(xiàng)特殊的、專(zhuān)題性市場(chǎng)調(diào)查。其目的是在談判活動(dòng)中既“知己”又“知彼”，增強(qiáng)談判的針對(duì)性，從而提高商務(wù)談判的成功率。又由于商務(wù)談判調(diào)查不同于一般商品銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查，因而有特殊的要求，商務(wù)談判者必須了解與掌握。商務(wù)談

16、判調(diào)查方法商務(wù)談判市場(chǎng)調(diào)查基本要求目的：”謀求一個(gè)良好的結(jié)果”與一般商品市場(chǎng)調(diào)查不同方案調(diào)查與實(shí)地調(diào)查相結(jié)合自行調(diào)查與委托調(diào)查相結(jié)合事前調(diào)查與事中調(diào)查相結(jié)合重點(diǎn)調(diào)查與全面調(diào)查相結(jié)合以文案調(diào)查為主以自行調(diào)查為主以事前調(diào)查為主以重點(diǎn)調(diào)查為主62市場(chǎng)調(diào)研常用調(diào)查方法序號(hào)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接調(diào)查法，對(duì)現(xiàn)有資料收集、分析、研究對(duì)手方法2實(shí)地調(diào)查法直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對(duì)手方法3網(wǎng)上調(diào)查法利用網(wǎng)絡(luò)了解、收集資料方法4購(gòu)買(mǎi)法從市調(diào)公司購(gòu)買(mǎi)取得信息方法5專(zhuān)家顧問(wèn)法借用“外腦”聘請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行調(diào)查方法63商務(wù)談判信息收集途徑序號(hào)途徑類(lèi)別1公開(kāi)傳播信息統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)、圖書(shū)館、報(bào)刊雜志2相關(guān)單

17、位搜集相關(guān)單位磋商聯(lián)系、樣本、說(shuō)明書(shū)、宣傳冊(cè)3委托收集委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)、信息情報(bào)網(wǎng)、單位或個(gè)人4信息交換收集國(guó)際、國(guó)內(nèi)定期信息交換，5實(shí)地收集實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，面談、訪問(wèn)、64商務(wù)談判信息收集途徑選擇靈活性系統(tǒng)性可比性連續(xù)性可靠性65四、商務(wù)談判信息整理“篩選”：查重法、時(shí)序法、類(lèi)比法、評(píng)估法；“分類(lèi)”：按一定標(biāo)準(zhǔn)劃歸存放；項(xiàng)目分類(lèi)法、從大到小分類(lèi)法“分析”：對(duì)各類(lèi)信息深人推究分析、評(píng)估信息的應(yīng)用價(jià)值66示例：應(yīng)聘準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備：準(zhǔn)備資料、材料、方案等。應(yīng)聘準(zhǔn)備個(gè)人簡(jiǎn)介，個(gè)人照片，學(xué)習(xí)成績(jī)單，教師、團(tuán)委推薦信。獲獎(jiǎng)證書(shū)復(fù)印件，發(fā)表文章與論文，.應(yīng)聘單位：選擇需要面試的人.67 談判信息收集？【商務(wù)談判訓(xùn)

18、練】1、上大學(xué)后你想買(mǎi)一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買(mǎi)電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷(xiāo)售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了 談判信息收集？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查信息內(nèi)容信息收集方法信息收集途徑收集信息描述知情知已知彼 采用查重、時(shí)序、類(lèi)比法整理資料后談判信息結(jié)果？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查信息內(nèi)容收集信息描述對(duì)談判重要程度（非常、一般、不重要）知情知已知彼模塊四：商務(wù)談判方案策劃1、商務(wù)談判策劃步驟2、商務(wù)談判基本模式3、商務(wù)談判方案的內(nèi)容4、商務(wù)談判方案評(píng)價(jià)與選擇71什么是商務(wù)談判策劃？ 商務(wù)談判策劃:指談判人員在市場(chǎng)調(diào)研的基

19、礎(chǔ)上依據(jù)談判情勢(shì)和目標(biāo)要求，對(duì)商務(wù)談判過(guò)程進(jìn)行周密的籌劃，包括談判時(shí)間、步驟、策略、技巧和組織，制定具體行動(dòng)方案的過(guò)程。1.商務(wù)談判策劃基本步驟1、現(xiàn) 象 分 解2、尋 找 關(guān) 鍵 問(wèn) 題3、確 定 目 標(biāo)4、形成假設(shè)性解決問(wèn)題方法5、構(gòu) 思 談 判 方 案6、進(jìn) 行 模 擬 談 判模擬談判：指通過(guò)特定的情景的設(shè)計(jì)、角色扮演，進(jìn)行談判臨場(chǎng)的模擬。732.商務(wù)談判基本模式 商務(wù)談判基本模式（APRAM-Appraisal Plan Relationship Agreenment Maintenance）進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（A）制定正確的談判計(jì)劃（P）建立談判雙方信任關(guān)系（R）達(dá)成雙方都能接受協(xié)議

20、（A）協(xié)議履行與關(guān)系的維持（M）743.商務(wù)談判方案的內(nèi)容 1）、商務(wù)談判方案2）、商務(wù)談判方案的產(chǎn)生 3）、商務(wù)談判方案的內(nèi)容 1）、商務(wù)談判方案 談判方案是談判人員在收集和分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上,對(duì)談判的目標(biāo)、策略、技巧、步驟、人員等所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。談判方案是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員的具體綱領(lǐng)。762).商務(wù)談判方案的產(chǎn)生 頭腦風(fēng)暴法 德?tīng)柗品?電子會(huì)議 商務(wù)談判方案產(chǎn)生集思廣義、構(gòu)思與判斷分離、增加可選、按需準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備提出目標(biāo)方案設(shè)計(jì)方案選定信息反饋修正方案 783）、商務(wù)談判方案的內(nèi)容商務(wù)談判人員準(zhǔn)備談判的主題談判的目標(biāo)談判的議程談判的策略地點(diǎn)的選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備交

21、易條件或合同條款可替代方案談判小組組織、規(guī)模1、一名首席代表，三名主談人及其它人員， 由4-8人組成2、主談人員：談判經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力.3、其它人員由商務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)、 記錄、觀察、翻譯等組成80精干、實(shí)用、效率原則發(fā)散式思維聚合式思維評(píng)價(jià)式思維學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重、新老搭配、性格、思維協(xié)調(diào)。談判小組人員選用談判組長(zhǎng)（主談人或稱(chēng)首席談判代表）是商務(wù)談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預(yù)定方案的執(zhí)行者。職責(zé)做好談判前的準(zhǔn)備工作。發(fā)揮核心作用。在談判中尋找主攻點(diǎn)。調(diào)動(dòng)陪談人員的積極性。服從公司指示和主管的領(lǐng)導(dǎo)談判小組人員選用陪談人：詳細(xì)記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容，在具體細(xì)節(jié)上

22、答復(fù)主談人的咨詢(xún)或直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，以協(xié)助主談人完成談判任務(wù)智囊團(tuán)觀察者談判小組人員選用商務(wù)談判主題談判主題：是此次談判所要解決的問(wèn) 題和要達(dá)到的目的。（一句話表達(dá)）84談判的目標(biāo)最高目標(biāo)可接受的目標(biāo)必須達(dá)到的目標(biāo)進(jìn)行等級(jí)排序85談判的目標(biāo)最高目標(biāo)：談判中所追求的最理想的目標(biāo)，必要時(shí)可以予以放棄?？山邮艿哪繕?biāo)：談判中可作出一定幅度的讓步或經(jīng)努力可以達(dá)到的目標(biāo)，具有一定的彈性，只在萬(wàn)不得已的情況下才予以放棄。必須達(dá)到的目標(biāo)：確立的最低目標(biāo)，必須要到目標(biāo)，寧可談判破裂，也不能放棄此目標(biāo)。86分階段目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定對(duì)手需求對(duì)手目標(biāo)排序進(jìn)行等級(jí)排序?qū)κ帜茏尣讲荒茏尣?7談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析練

23、習(xí)目標(biāo):掌握談判目標(biāo)的內(nèi)容以及談判目標(biāo)層次,培養(yǎng)根據(jù)談判情境制定談判目標(biāo)的能力。情境：1、上大學(xué)后你想買(mǎi)一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買(mǎi)電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷(xiāo)售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你方法：以小組為單位共同討論完成附表88我方的談判主題我方對(duì)方目標(biāo)內(nèi)容實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)目標(biāo)完成支持因素我方優(yōu)勢(shì)我方劣勢(shì)對(duì)方優(yōu)勢(shì)對(duì)方劣勢(shì)談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析89商務(wù)談判議程談判議程：指談判時(shí)間和談判內(nèi)容安

24、排。包括：談判計(jì)劃：何時(shí)舉行，議程安排表；討論的內(nèi)容議題，須遵守的規(guī)則與程序。談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)談判的速度。 注意：議程需經(jīng)雙方同意90談判議程分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判議程安排,能根據(jù)談判情境制定談判議程。情境：1、上大學(xué)后你想買(mǎi)一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買(mǎi)電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷(xiāo)售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你打算和你的老板談一下你的工作崗位和薪水。方法：以小組為單位共同討論完成附表91談判的策略談判策略：選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)已方談判目標(biāo)的基本途徑和方法?？紤]因素對(duì)方談判風(fēng)格人

25、員情況對(duì)方已方優(yōu)劣勢(shì)重要性、時(shí)間期限雙方關(guān)系必要性92商務(wù)談判地點(diǎn)選擇 主場(chǎng) 客場(chǎng) 中立地 輪流作東93談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備談判時(shí)間的選擇：選擇對(duì)己方有利的時(shí)間。明確談判死線 （DEAD LINE）截止時(shí)間。94談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備談判環(huán)境選擇：良好的、惡劣的環(huán)境。 95交易條件或合同條款按此次談判所要解決的問(wèn)題，逐條逐句分析研究，擬定各項(xiàng)交易的條款，擬定各項(xiàng)合同條款可替代方案與應(yīng)急預(yù)案確定我方最佳替代方案（BATNA）評(píng)估對(duì)方最佳替代方案（BATNA）制定應(yīng)急預(yù)案：成員、場(chǎng)地97談判可替代方案分析練習(xí)目標(biāo):了解談判可替代方案,能根據(jù)談判情境制定談判可替代方案。情境：1、上大學(xué)后你想買(mǎi)一臺(tái)電腦，朋友介

26、紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買(mǎi)電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷(xiāo)售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你方法：以小組為單位共同討論完成附表98BATNA評(píng)定表你的BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement)BATNA值你的BATNA值最好=+3良好=+2好=+1認(rèn)可=0尚可=-1差=-2極差=-3對(duì)方的BATNABATNA值對(duì)方的BATNA值最好=-3良好=-2好=-1認(rèn)可=0尚可=+1差=+2極差=+399模擬談判將談判小組分成兩個(gè)小組。一方實(shí)施本方的

27、談判方案，另一方模擬對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)，進(jìn)行模擬談判。把可能出現(xiàn)的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。模擬對(duì)方的小組要比對(duì)方可能的表現(xiàn)更加過(guò)分、以利于我方有針對(duì)性地調(diào)整談判計(jì)劃。模擬完成后，兩個(gè)小組成員互換身份，由原來(lái)模擬我方的小組模擬對(duì)方，由原來(lái)模擬對(duì)方的小組模擬我方，再進(jìn)行一次模擬談判，以便于更大程度地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 100模擬談判調(diào)整談判計(jì)劃根據(jù)模擬談判發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，重新審視我方的談判計(jì)劃，對(duì)可能出現(xiàn)問(wèn)題的地方進(jìn)行調(diào)整。特別需要注意的是：談判小組成員安排是否合適，談判的目標(biāo)是否表達(dá)準(zhǔn)確，是否被全體談判人員所透徹理解并已經(jīng)達(dá)成共識(shí)？談判策略是否合適，是否考慮到了對(duì)方的利益，是否照顧到了對(duì)方的面子？調(diào)整

28、場(chǎng)地布置根據(jù)模擬談判發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整場(chǎng)地安排中不合理的地方。1014.商務(wù)談判方案評(píng)價(jià)與選擇1）由專(zhuān)門(mén)部門(mén)或人員確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法，對(duì)各方案逐一分析判斷，找出差異、優(yōu)劣，選出方案。四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案1032）評(píng)估實(shí)施中的變化，執(zhí)行中可能出現(xiàn)問(wèn)題，可能出現(xiàn)后果，制定相應(yīng)措施。四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案1043）選定方案：協(xié)調(diào)談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關(guān)系并作出評(píng)價(jià)報(bào)告。四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案105四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案4）最高領(lǐng)導(dǎo)討論確定。106張麗華地址：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 Email：Zhanglih聯(lián)系.1071、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功

29、來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開(kāi)，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!25、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒(méi)有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無(wú)法選擇自己的出

30、身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就像一道漫長(zhǎng)的階梯，任何人也無(wú)法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，回望自己留下的蹣跚腳印。30、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體會(huì)到緣分善變；平淡無(wú)語(yǔ)，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦念；無(wú)心的情，無(wú)論你好與不好，只是漠然。走過(guò)一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。31、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)

31、成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識(shí)更重要。不是無(wú)知，而是對(duì)無(wú)知的無(wú)知，才是知的死亡。51、對(duì)于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。53、年少時(shí)，夢(mèng)想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢(shì)不可擋，只是我們還沒(méi)學(xué)會(huì)去戰(zhàn)斗。經(jīng)過(guò)一番努力，我們終于學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗，卻已沒(méi)有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動(dòng)往往需要最微不足道的開(kāi)始。55、不積小流無(wú)以成江海，不積跬步無(wú)以至千里。56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。58、抱最大的希望，為

32、最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生死，都是小事。從今天開(kāi)始，每天微笑吧。60、一勤天下無(wú)難事，一懶天下皆難事。61、在清醒中孤獨(dú)，總好過(guò)于在喧囂人群中寂寞。62、心里的感覺(jué)總會(huì)是這樣，你越期待的會(huì)越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對(duì)你的傷害越大。63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。64、有些事你是繞不過(guò)去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會(huì)話十倍的精力去面對(duì)。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯(cuò)。67、心中有理想 再累也快樂(lè)68、發(fā)光并非太陽(yáng)的專(zhuān)利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動(dòng)，只要把沙土一卡車(chē)一卡車(chē)運(yùn)走即可。70、當(dāng)你的希望一個(gè)個(gè)落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！71、生命太過(guò)

33、短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。73、如果一個(gè)人愛(ài)你、特別在乎你，有一個(gè)表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動(dòng)，你就會(huì)得到力量。75、愛(ài)的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒(méi)有誰(shuí)活得比誰(shuí)容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無(wú)處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒(méi)有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠(chéng)就象汽車(chē)沒(méi)有汽油。善于安排玩樂(lè)和工作，兩者保持熱誠(chéng)，就是最快樂(lè)的人。熱誠(chéng)使平凡的話題變得生動(dòng)。3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)

34、持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過(guò)去，也不要用你的過(guò)去牽扯你的未來(lái)。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望?、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7