1、完美 WORD 格式健身會(huì)所會(huì)籍顧問培訓(xùn)知識(shí)體適能知識(shí)什么是體適能？體適能就是身體適應(yīng)外部環(huán)境的能力。一體適能的分類1競(jìng)技運(yùn)動(dòng)相關(guān)的體適能元素A敏捷B 配合C 速度D 平衡E 反應(yīng)能力F 爆發(fā)力2健康相關(guān)的體適能元素A心肺耐力B身體組合C柔韌度D肌力及耐力二體適能訓(xùn)練的分類有氧體適能訓(xùn)練 =有氧運(yùn)動(dòng)整理分享完美 WORD 格式1什么是有氧運(yùn)動(dòng)？A在有氧環(huán)境下進(jìn)行B全身運(yùn)動(dòng)C不應(yīng)達(dá)到生氣不借下棋的程度D訓(xùn)練頻率：每周3-5 次E訓(xùn)練強(qiáng)度：最大心率之60%-80%F時(shí)間長(zhǎng)度：每節(jié)最少20 分鐘2有氧訓(xùn)練的益處A增加最大攝氧量B增加心臟尺寸C增加心室收縮力D增加血流量E減少靜態(tài)心率A增加毛細(xì)血管數(shù)量

2、和直徑G減少多余脂肪3有氧運(yùn)動(dòng)計(jì)劃要素A訓(xùn)練頻率：每周3-5 天B訓(xùn)練強(qiáng)度：最大心率之60%-80%C訓(xùn)練時(shí)間：每次最少20 分鐘D訓(xùn)練項(xiàng)目：跑步，游泳及劃船整理分享完美 WORD 格式無氧體適能訓(xùn)練 =無氧運(yùn)動(dòng)1什么是無氧運(yùn)動(dòng)？A增加肌肉纖維B增加肌肉收縮力C募集額外運(yùn)動(dòng)單位D增強(qiáng)骨骼E增加雪睪酮含量2抗阻力訓(xùn)練指引肌力訓(xùn)練：A訓(xùn)練重量：較重重量B重復(fù)次數(shù)： 1-6 次健美 / 肌肉訓(xùn)練：A訓(xùn)練重量：中等重量B重復(fù)次數(shù)： 8-12 次肌耐力訓(xùn)練：A訓(xùn)練重量：輕重量B重復(fù)次數(shù)： 15 次以上柔韌度訓(xùn)練柔韌度：在一個(gè)關(guān)節(jié)或一系列關(guān)節(jié)中所能產(chǎn)生的動(dòng)作幅度。為何要進(jìn)行伸展運(yùn)動(dòng)？整理分享完美 WORD

3、 格式1增強(qiáng)身體活動(dòng)功能2減少肌肉受傷機(jī)會(huì)3增進(jìn)關(guān)節(jié)的血液及養(yǎng)分供應(yīng)4減少肌肉酸痛5減低下背痛的發(fā)生機(jī)會(huì)會(huì)籍顧問應(yīng)了解的為會(huì)員制定體適能計(jì)劃所包括的內(nèi)容心率，體重指數(shù)，腰背比例，圍度，肌力與肌能力，柔韌度，身高，體重，15 分鐘體能測(cè)試（跑步機(jī)或自行車） 。健身器械的品牌及分類整理分享完美 WORD 格式一有氧器械品牌1意大利“太空”Technogym 有氧，力量，自由力量2美國(guó)“力健”Life有氧，力量，自由力量。分動(dòng)式/ 站地式美國(guó)“豪邁” Hammer 力量，自由力量3美國(guó)“賽百斯”Cybex 力量；美國(guó)“必確”Precor有氧4美國(guó)“星馳”Star frac有氧；“霸力門” Param

4、ount 力量，自由力量5其他品牌土耳其“金鯊”意大利“ Bcube”阿根廷“ Kipmachines ”美國(guó)“思汶” Schwinn整理分享完美 WORD 格式美國(guó)“ lvantio”力量器械有名二健身器械的分類有氧器械：跑步機(jī)，運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)，自行車，劃船機(jī)，登山機(jī)，動(dòng)感單車無氧器械：組合力量器械，自由力量器械知名健身俱樂部器械的使用情況俱樂部名稱器械名稱力美健以 Life為主，個(gè)別使用Cybex,Starmaster美格菲 Precor ，Cybex韋德 Technogym， Matrix舒適堡 Life,Cybex健樂菲力斯 Technogym整理分享完美 WORD 格式青鳥 Life中體倍力

5、 Life三力量器械名稱及鍛煉部位：坐姿推肩鍛煉三角肌M821 坐姿側(cè)平舉鍛煉三角肌M870 坐姿推胸鍛煉胸大肌M865 坐姿上斜推胸鍛煉偏重胸上部M813 坐姿夾胸鍛煉胸大肌M849 高位下拉背闊肌，肱二，三頭肌M814 坐姿劃船鍛煉背闊肌M892 雙向二頭肌訓(xùn)練器鍛煉二頭肌整理分享完美 WORD 格式M845 三頭肌訓(xùn)練器訓(xùn)練三頭肌M812 坐姿下拉鍛煉背闊肌M857 坐式腹肌訓(xùn)練器鍛煉腹肌M883 下背部訓(xùn)練器背闊肌M850 坐姿轉(zhuǎn)腰腹外側(cè)，腹背肌M846 坐式劃艇鍛煉三角肌后速，背闊肌M851 坐子蹬腿股四頭肌，腓腸肌M836 坐姿腿屈伸鍛煉股四頭肌M810 坐姿腿彎曲國(guó)繩肌，股四頭肌

6、M879 坐姿提臀機(jī)鍛煉臀大肌M817 腿內(nèi)收器鍛煉骨內(nèi)側(cè)整理分享完美 WORD 格式M818腿外展器鍛煉骨外側(cè)M815坐姿提踵鍛煉小腿，腓腸肌M867髖部訓(xùn)練器股三，四頭肌，臀大肌四自由力量器械名稱及鍛煉部位P824十字夾胸鍛煉胳膊，胸，背P853史密斯架深蹲，股二，四頭肌P887助力引體向上和雙杠背闊肌P819上斜臥推架鍛煉胸肌上側(cè)P817二頭肌訓(xùn)練椅二頭肌P824平板握推架胸大肌P815腹肌訓(xùn)練椅腹肌，腹直肌整理分享完美 WORD 格式P825 山羊挺身下背部，腰特殊人群的健身需要特殊群體：既有疾病在身或需要特殊醫(yī)療護(hù)理的人群。一肥胖病人：體重超標(biāo)準(zhǔn)。教練建議：1運(yùn)動(dòng)與控制飲食相結(jié)合。2

7、減重應(yīng)循序漸進(jìn)慢慢地進(jìn)行。3先以步行的有氧開始，漸漸過度到肌肉訓(xùn)練。4如果患有矯形外科以上的問題，騎車與水中的運(yùn)動(dòng)是最好的選擇，他們必須在下一療程中增加運(yùn)動(dòng)量。整理分享完美 WORD 格式會(huì)籍顧問：了解顧客是先天性或后天性肥胖。建議選擇動(dòng)感單車，運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)，搏擊操，游泳等課程快速，安全減脂。開設(shè)營(yíng)養(yǎng)健康講座，通過合理飲食配合科學(xué)運(yùn)動(dòng)保證減脂效果。責(zé)任教練量身制定健身計(jì)劃，根據(jù)情況及時(shí)調(diào)整健身計(jì)劃。二關(guān)節(jié)疼痛病人：某一參與者抱怨在走路，慢跑或者快跑時(shí)踝，膝，髖關(guān)節(jié)疼痛的人。教練建議：1對(duì)關(guān)節(jié)疼痛病人的建議，調(diào)整運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度，持續(xù)時(shí)間，鍛煉場(chǎng)所的地面及運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目項(xiàng)目?jī)?nèi)容本身。2如果上述建議未能使病情得以緩解

8、，建議參與者改換其他運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。會(huì)籍顧問：預(yù)約責(zé)任教練，一對(duì)一的指導(dǎo)與服務(wù)，安全，有效整理分享完美 WORD 格式針對(duì)適合的課程，如：背靠式單車，運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)，普拉提課程，水中有氧課程等。運(yùn)動(dòng)后的專門放松，按摩。三懷孕婦女 / 產(chǎn)后塑型教練應(yīng)注意：1懷孕婦女應(yīng)與她的醫(yī)生商討她的健身計(jì)劃。2每周鍛煉活動(dòng)三天，并有充分的準(zhǔn)備活動(dòng)及放松練習(xí)。3避免使心率超過140 次/ 分鐘的劇烈活動(dòng)。4避免長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)動(dòng)，避免在濕熱的環(huán)境中運(yùn)動(dòng)，因?yàn)槟欠N環(huán)境使體溫升高到 38 度以上，導(dǎo)致中暑。5避免做彈跳式的運(yùn)動(dòng)以及軀體過軀過伸的活動(dòng)。會(huì)籍顧問：運(yùn)動(dòng)中心提供專門的產(chǎn)后塑型健身班整理分享完美 WORD 格式產(chǎn)后一年之內(nèi)通過

9、運(yùn)動(dòng)恢復(fù)非常有效。針對(duì)適合的運(yùn)動(dòng)，如運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)，轉(zhuǎn)腰機(jī)，上斜推舉，普拉提，水中有氧課程等。開設(shè)營(yíng)養(yǎng)健康講座，通過合理飲食配合科學(xué)運(yùn)動(dòng)保證減脂效果。四糖尿病人先天性：胰島素依賴或者I 型糖尿病患者的胰腺不能分泌足量的胰島素，必須注射胰島素以維持體內(nèi)葡萄糖含量在控制范圍內(nèi)I 型糖尿病患者， 如果在血液中葡萄糖含量過高（高血糖）或者過低（低血糖）時(shí)參加運(yùn)動(dòng)則可能使病情加重。后天性：身體里的脂肪含量增加，體內(nèi)自身的胰島素不能分解脂肪里的糖分，形成后天性糖尿病。注： 80%的會(huì)員都是后天形成的糖尿病，更加需要通過運(yùn)動(dòng)改善身體狀況。教練應(yīng)注意的問題：1搞清楚在你的健身參與者當(dāng)中是否有糖尿病患者。2患者是否在與

10、醫(yī)生或者護(hù)理專家合作，以確保一切得以控制。如果沒有，整理分享完美 WORD 格式推薦他們?nèi)タ瘁t(yī)生。3患者是否就如何在運(yùn)動(dòng)前調(diào)整碳水化合物與胰島素的比例，以確保在運(yùn)動(dòng)中維持血糖穩(wěn)定的問題接受過指導(dǎo)，如果沒有建議他們?nèi)タ瘁t(yī)生。4詢問病人是否隨身攜帶簡(jiǎn)便的葡萄糖，已被出現(xiàn)血糖低的時(shí)候及時(shí)服用。5讓每位糖尿病病人與一個(gè)伙伴一同鍛煉，以防在運(yùn)動(dòng)鍛煉中出現(xiàn)問題。會(huì)籍顧問：可以運(yùn)動(dòng)的，每次不超過20 分鐘，做哪方面的運(yùn)動(dòng)，吃什么。五哮喘病人：哮喘是一種呼吸道突然變得狹窄，造成呼吸困難的疾病。教練應(yīng)注意：1搞清楚在你的健身隊(duì)伍中是否有哮喘患者。2詢問患者在運(yùn)動(dòng)前有沒有服藥。3要求他們進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的熱身，并進(jìn)行

11、間歇性的運(yùn)動(dòng)。整理分享完美 WORD 格式4詢問病人是否隨身攜帶藥物以備出現(xiàn)哮喘時(shí)服用。5讓每一位參與健身的哮喘病人都有一位朋友在身邊，以便幫助他們處理危機(jī)情況。教練 / 會(huì)籍顧問建議：建議哮喘病人在正式參加運(yùn)動(dòng)之前進(jìn)行一段長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備活動(dòng)，并在運(yùn)動(dòng)中采用間歇法的形式，每次持續(xù)5 分鐘或者更短的時(shí)間，游泳是一項(xiàng)較好的運(yùn)動(dòng)。六高血壓病人：血壓達(dá)到140/90 或者更高者。教練應(yīng)注意：1確認(rèn)健身鍛煉課程中所有需控制血壓的人，并了解他們使用何種藥物。2按照常規(guī)檢測(cè)鍛煉者的血壓。3鼓勵(lì)用藥物者按時(shí)，有規(guī)律的服藥，強(qiáng)調(diào)大肌肉群的動(dòng)力性運(yùn)動(dòng)。會(huì)籍顧問：確定會(huì)員可以運(yùn)動(dòng)，應(yīng)該在血壓平穩(wěn)的時(shí)候。整理分享完美

12、WORD 格式適當(dāng)?shù)钠餍颠\(yùn)動(dòng)可以增加血管彈性，改善癥狀。提醒會(huì)員按時(shí)用藥。強(qiáng)調(diào)大肌肉群的動(dòng)力性運(yùn)動(dòng)七老年人1運(yùn)動(dòng)員型老年人（ 55 以上）健康狀況良好。2青年型老年人（ 55 以上）健康狀況中等。3老齡型老年人（ 75 以上）健康狀況低下。教練應(yīng)注意：1運(yùn)動(dòng)員型老年人，可進(jìn)行常規(guī)訓(xùn)練，但要注意強(qiáng)度。2青年型老年人，可以進(jìn)行訓(xùn)練，但要注意使用低強(qiáng)度。3老齡型老年人，運(yùn)動(dòng)的強(qiáng)度與他們的健康水平成正比。4充分采用各種熱身活動(dòng)及放松練習(xí)。整理分享完美 WORD 格式會(huì)籍顧問：健身中心的空氣質(zhì)量有保證，清新，透氣。適合的運(yùn)動(dòng)：游泳，乒乓球，瑜伽，普拉提等防止骨質(zhì)疏松的運(yùn)動(dòng)課程。運(yùn)動(dòng)后有營(yíng)養(yǎng)餐廳為身體作補(bǔ)

13、充，快速吸收，盡快恢復(fù)體力。八癲癇病人應(yīng)注意：1確認(rèn)健身鍛煉課程中癲癇病患者。2鼓勵(lì)他們合理使用藥物。3采用幫手以確保他們的安全。設(shè)立客源抽獎(jiǎng)箱的模擬練習(xí)顧問：“您好，我能跟你們經(jīng)理談話嗎？”整理分享完美 WORD 格式店主：“我是?！鳖檰枺骸拔医?Tom，是加州的會(huì)籍顧問，怎么稱呼您？”店主：“ Mary. ”顧問：“很高興能跟您談話，我很喜歡這里的咖啡?！钡曛鳎骸笆菃幔俊鳖檰枺骸笆堑?，你們的生意很好。 ”店主：“有什么我能幫你的？”顧問：“我在加州健身會(huì)所工作，我們健身中心有最先進(jìn)的健身器材，我想你也曾經(jīng)聽過吧？”店主：“有聽過，但這和我們有什么關(guān)系嗎？”顧問：“我不是在推銷，我只是想在這

14、里放一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，你的每一位顧客都可獲得最少一天免費(fèi)通行證（ One Day Pass）?！闭矸窒硗昝?WORD 格式店主：“有那么便宜嗎？”顧問：“每一次我經(jīng)過這里，我都覺得你的顧客和我們俱樂部客人是很相像的，我們只是想提供一個(gè)免費(fèi)試用機(jī)會(huì)給你們。 ”店主：“這是怎么回事？”顧問：“我們會(huì)在這里設(shè)置一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，你的客人只需放下名片或填寫抽獎(jiǎng)卡，我們便會(huì)抽出其中一位，送出3 個(gè)月免費(fèi)會(huì)籍，其他的都可獲得一天免費(fèi)通行證，還有我們將送你一個(gè)免費(fèi)會(huì)籍。 ”店主：“真的嗎？”顧問：“我會(huì)在每星期收集一次，而且請(qǐng)你將你的個(gè)人資料給我，我會(huì)為你準(zhǔn)備俱樂部使用證，并且每一個(gè)月更新一次。 ”店主：“好的?！眳?/p>

15、加抽獎(jiǎng)?wù)咄ㄔ捘M練習(xí)顧問：“喂，請(qǐng)問 Mary 在嗎？”整理分享完美 WORD 格式客人：“我是?！鳖檰枺骸拔医?Tom，是加州的會(huì)籍顧問，你是否曾經(jīng)把你的名片/ 填寫抽獎(jiǎng)卡放在我們抽獎(jiǎng)箱？”客人：“是的，有什么事嗎？”顧問：“你獲得了我們一星期免費(fèi)通行證”客人：“是否要付錢或有什么條件嗎？”顧問：“你只要在預(yù)約時(shí)間來加州健身會(huì)所領(lǐng)取免費(fèi)使用證就可以?！笨腿耍骸罢娴牟挥缅X？”顧問：“我保證，我只想在預(yù)約時(shí)間內(nèi)為您介紹我們中心的設(shè)施及服務(wù)，為您解釋釋使用證的規(guī)則。”客人：“太好了！但我不想來到的時(shí)候你們推銷什么給我?！鳖檰枺骸安粫?huì)的，你想今天下午還是下班時(shí)間來？”整理分享完美 WORD 格式客人

16、：“今晚 7 點(diǎn)吧！”顧問：“那么，今天晚7 點(diǎn)整，你來奧都前臺(tái)提我的名字，我叫Tom就可以了?！笨腿耍骸敖裢硪姟！盫FI會(huì)籍是否為你個(gè)人使用的？了解客人是否有伴侶一起參加或者需要征詢別人。情景一例：顧問： Tino ，請(qǐng)問會(huì)籍是為你自己使用還是 客人：我自己用的顧問：那很好，請(qǐng)問您有那些方面的健身目標(biāo)我可以幫您的。整理分享完美 WORD 格式情景二例：顧問： Tino ，請(qǐng)問會(huì)籍是為您自己使用還 .?客人：我是為他人咨詢一下顧問：好的，不過為什么您會(huì)選擇今天為您的朋友咨詢呢？情景三例：顧問： Tino ，請(qǐng)問會(huì)籍是為你自己使用還是 ?客人：我是為我們公司咨詢的，請(qǐng)問你們這里有沒有為企業(yè)辦理會(huì)

17、籍的？顧問：你們大概會(huì)有多少人參加。健身中心是近上班或是住宅的地方？這會(huì)讓你了解客人從上班或住宅前來是否方便。例：顧問： Tino ，成為會(huì)員后，你從哪里過來比較方便？整理分享完美 WORD 格式客人：?jiǎn)挝?/ 公司 / 家方便一些。顧問：那太好了這么說距離對(duì)您不是問題是嗎？客人：是的。你會(huì)在每天什么時(shí)候使用健身中心，早上、午飯還是下班后？這是個(gè)參與的問題，查詢客人參加后使用健身中心的時(shí)間。情景一：顧問： Tino ，成為會(huì)員后，您那個(gè)時(shí)間段做運(yùn)動(dòng)比較方便？客人：我一般會(huì)在早上上班前運(yùn)動(dòng)一下。顧問：我們?cè)缟系钠唿c(diǎn)開放，您可以在這個(gè)時(shí)候過來做運(yùn)動(dòng)。情景二：顧問： Tino ，成為會(huì)員后，您那個(gè)時(shí)

18、間段做運(yùn)動(dòng)比較方便？客人：下午吧。顧問：我們下午的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目非常豐富，除了上百臺(tái)的運(yùn)動(dòng)器械供您使用外，還會(huì)為您提供 16 種以上豐富多彩的集體課程分布在不同的時(shí)段供您選擇，您可以根據(jù)自己的整理分享完美 WORD 格式健康目標(biāo)及興趣愛好隨意選擇。情景三：顧問： Tino ，成為會(huì)員后您哪個(gè)時(shí)段做運(yùn)動(dòng)比較方便。客人：我一般會(huì)在晚上下班后過來做運(yùn)動(dòng)。顧問：那很好，晚上做運(yùn)動(dòng)我們的運(yùn)動(dòng)氣氛會(huì)非常好，會(huì)讓您保持很好的興趣，并且晚上運(yùn)動(dòng)有助于加速脂肪消耗，解除一天的工作疲勞，還能提高您的睡眠質(zhì)量。你有沒有健康的障礙，而令你不能使用運(yùn)動(dòng)？這可能是客人其中一個(gè)障礙不能參加，而事先要得到醫(yī)生的同意呢？例：顧問：你

19、目前身體有那些不方便做運(yùn)動(dòng)的地方嗎？客人：我的腰椎 / 心臟 / 血壓等不是太好！顧問：您來這邊做運(yùn)動(dòng)之前有沒有咨詢過醫(yī)生或是經(jīng)過醫(yī)生的同意呢？客人：沒有。每星期你會(huì)運(yùn)動(dòng)多少次？每星期最少3 次？完全沒有？每星期一次？過去有，現(xiàn)在停整理分享完美 WORD 格式止了？情景一：顧問： Tino ，通常你一周會(huì)有幾次運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣？客人：一般我會(huì)每周運(yùn)動(dòng)3 次。顧問：那太好了，很多新會(huì)員在入會(huì)之前沒有規(guī)律的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，很高興和他們不同。情景二：顧問： Tina ，通常你一周會(huì)有幾次運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣？客人：我以前從來沒有運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣。顧問：這個(gè)您可以完全放心，我們這里大多數(shù)新會(huì)員來奧都之前和您一樣沒有運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)，因

20、此我們會(huì)為新會(huì)員提供專業(yè)的教練課程，培養(yǎng)您良好的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣。讓你在短期內(nèi)有一個(gè)明顯的效果改善。情景三：顧問： Tina ，通常你一周會(huì)有幾次運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣？客人：我的工作比較繁忙，一周保證一次就不錯(cuò)了。顧問：您的運(yùn)動(dòng)意識(shí)很強(qiáng)，但運(yùn)動(dòng)頻率不高，因此您目前的運(yùn)動(dòng)效果不會(huì)很好的對(duì)嗎？在奧都健身會(huì)所我們會(huì)為您提供科學(xué)的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，讓您在有限的運(yùn)動(dòng)時(shí)間里有計(jì)劃的整理分享完美 WORD 格式開展你的運(yùn)動(dòng)方式，很快的獲得健身效果。您覺得好嗎？情景四：顧問： Tina ，通常你一周會(huì)有幾次運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣？客人：過去有做運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，現(xiàn)在因?yàn)樘α藳]有時(shí)間做運(yùn)動(dòng)了。顧問：那么就讓我們從現(xiàn)在開始，好嗎？你滿意你現(xiàn)在的身體狀況或健

21、康嗎？如果客人不滿意，鼓勵(lì)他們參與，從而改善。情景一 : 顧問：您對(duì)您目前的身體狀況滿意嗎？客人：不太滿意，我希望腰腹減少2 寸，肌肉結(jié)實(shí)一點(diǎn)。顧問：那太好了，就從今天開始改善吧。保險(xiǎn)條款：最低的一節(jié)，是要客人使用前簽署，此是供非會(huì)員用的。健體資料卡背頁整理分享完美 WORD 格式你的健身目標(biāo)是什么？仔細(xì)查詢這項(xiàng)，了解客人健身目標(biāo)的細(xì)節(jié)。例：你想怎樣改變你的部位，例如：你想腰肢減少多少公分？例：身體那一個(gè)部分，你是比較注重的？為什么目標(biāo)對(duì)你這么重要？每一目標(biāo)都有根源，當(dāng)我們知道根源之后，這根源讓客人產(chǎn)生參加健身中心的動(dòng)力。你想改善身體的念頭存在多久？如客人在此是抱有猶豫的心態(tài)，提示他之前填過的

22、資料，鼓勵(lì)客人盡早開始。你想在什么時(shí)候完成你的目標(biāo)？讓你的客人設(shè)定一個(gè)人目標(biāo)時(shí)間并達(dá)到目標(biāo)，不要浪費(fèi)寶貴的時(shí)間在做考慮。由 1 分到 5 分，你覺得你對(duì)你其他要達(dá)到的目標(biāo)的認(rèn)真程度是多少？（1 分是最認(rèn)真）整理分享完美 WORD 格式由于你在過程中已了解到他們的需要，如果客人選擇3 分或 4 分，你可以提示他們之前填過的資料。例如：“ mary，從你較早前給我的資料，我想你給我的目標(biāo)應(yīng)該是1 分?！碑?dāng)客人選擇1 分時(shí)：你可以說：“那太好了，很多人從不認(rèn)真改善自己的身體，很高興你跟其他人不同。 ”以最短的時(shí)間達(dá)到一個(gè)最佳的健身效果，您明白飲食與運(yùn)動(dòng)的配合關(guān)系嗎？大部分人在沒有專業(yè)教練指導(dǎo)下，均不

23、能達(dá)到這種最佳效果。如果我們能提供專業(yè)的教練課程，您覺得有幫助嗎？初學(xué)者均需要有責(zé)任的教練來引導(dǎo)。你以前是否是其他健身中心的會(huì)員？如果是的話，他們喜歡什么和不喜歡什么。如果不是，為什么他們從沒有開始。你為什么選擇奧都？整理分享完美 WORD 格式當(dāng)他們告訴你選擇奧都的原因后， 接下來的洽談中，他們很難再告訴為什么還不開始。為什么決定現(xiàn)在開始？如果他們回答：“我想我再也不能忍受那挺出來的腹部，我想減去5 斤到 10 斤?！蹦敲茨阋又f：“恭喜你，您成為我們的會(huì)員后您就會(huì)夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了。”你有沒有跟你的伴侶討論?你的父母贊成嗎？這可以了解客人再?zèng)Q定參加會(huì)所的過程中有沒有其他障礙或者成為家庭會(huì)籍。解決

24、顧慮成交 - 對(duì)待客人關(guān)注的問題的基本策略1耳聽先禮貌及有耐心的讓客戶用說話去完成他們心中的顧慮整理分享完美 WORD 格式2反應(yīng)對(duì)客人心中的顧慮從你口中重復(fù)一遍，這會(huì)引導(dǎo)客人剖白心中真的顧慮例：客人說“我真的要考慮一下。 ”你的反應(yīng)：“Mary。你覺得你真的需要考慮嗎？”客人可能說：“這個(gè)價(jià)錢比我想象中貴。 ”這樣你可知道，客人考慮的是價(jià)錢的問題。3追問你可以追問說：“Mary，今天我們談的一切都是很好的， 價(jià)錢對(duì)你真的是一個(gè)障礙嗎？”4鎖定待定的關(guān)注問題你的下一步是鎖定客人唯一關(guān)注的問題，這樣客人不會(huì)在產(chǎn)生另一個(gè)新的困擾。例：“Mary，價(jià)錢是對(duì)你參加我們健身中心唯一的障礙嗎？”整理分享完

25、美 WORD 格式當(dāng)客人認(rèn)同后，你可以說： “那么，什么價(jià)錢你認(rèn)為合適呢？”5答案當(dāng)客人說他心中對(duì)會(huì)籍的價(jià)值時(shí)，對(duì)他說：“將費(fèi)用除以365 天，那么，每一天投資的錢，不值得你為你的身體健康開始嗎？”6確定答案當(dāng)客人認(rèn)同時(shí)，加強(qiáng)一遍每天投資的金額，然后要求客人確定7用“那么”二字去分散客人的注意力用“那么”兩個(gè)字去改變客人的顧慮例：“那么，你想在今天或是明天約見教練？”“那么，你預(yù)備怎樣付款？刷卡還是付現(xiàn)金？”專業(yè)會(huì)籍顧問整理分享完美 WORD 格式如果你是成為奧都的專業(yè)會(huì)籍顧問，你要學(xué)習(xí)如何解除客人心中的疑慮專業(yè)會(huì)籍顧問是需要耐心讓客人發(fā)表他們的意見，并且提出正面的問題而靜心聆聽客人七個(gè)最大的

26、顧慮我想回去考慮一下客人：“ Lily ，一切都很滿意，但我要回去考慮一下?！鳖檰枺骸?Mary，你真的需要考慮？”客人：“是的，我通常習(xí)慣在決定某一件事情時(shí)先考慮一下。”顧問：“ Mary，我完全明白你的心意，但是我們需要3 個(gè)過程去開始健身計(jì)劃：第一步，是去考慮，而你告訴我，你已考慮了6 個(gè)月整理分享完美 WORD 格式第二步，是進(jìn)我們健身中心參觀，而你現(xiàn)在就坐在我面前第三步，是我們剛才討論你在何時(shí)達(dá)到你的健身目標(biāo)，而你自己已設(shè)定3 個(gè)月后了。那么，你還要走回第一步嗎？Mary，你想明天還是后天約見教練？”顧問：“ Mary，你是否同意我所說的，你可以去考慮、去希望、去夢(mèng)想改變你的體態(tài)，但

27、要真正實(shí)現(xiàn)你的健體計(jì)劃就是確實(shí)去執(zhí)行，考慮是不能改變事實(shí)的。Mary，你想用現(xiàn)金還是信用卡呢？”這價(jià)錢太貴了客人：“我真的很喜歡這里，但是我想會(huì)籍的費(fèi)用太貴了，我真的負(fù)擔(dān)不來?！鳖檰枺骸拔覀兊慕∩砥餍党^四百萬，和我們提供的全面的服務(wù)，你覺得不值得嗎？”客人：“我只是不想太多錢花在健身方面。 ”顧問：“ Mary，我明白的，但你走入健身中心前，你心中是否已有一個(gè)價(jià)錢了嗎？”客人：“是的，我只能負(fù)擔(dān)大約800 元左右?！鳖檰枺骸澳憧隙隳茇?fù)擔(dān)800 元嗎？”整理分享完美 WORD 格式客人：“是的?！鳖檰枺骸暗?800 元一年來算，我們定位的標(biāo)準(zhǔn)是按每周2 至 3 次來定價(jià)的，一次6元就夠了，

28、你每天的餐費(fèi)是多少？”客人：“ 30 元左右吧?！鳖檰枺骸?Mary，即是說， 1/5 次餐費(fèi)的價(jià)格可改善你的身體，你覺得不值得嗎？”客人：“但是，我還是覺得少付一點(diǎn)比較好。 ”顧問：“那么，讓我介紹一個(gè)是你能力范圍內(nèi)和漸進(jìn)式會(huì)籍給你吧！”客人：“好。”我想?yún)⒂^其他健身中心比較一下客人：“ Lily ，多謝你的介紹，但我希望先參觀其他健身中才作決定?！鳖檰枺骸?Mary，我很明白你的心態(tài)，其實(shí)那代表你是很認(rèn)真的?！闭矸窒硗昝?WORD 格式客人：“當(dāng)然了，我真的會(huì)選擇一間參加的。 ”顧問：“剛才我已很清楚介紹，而你也明白越早開始，你便會(huì)越早獲得效果?！笨腿耍骸拔抑赖?。”顧問：“ Mary，

29、而我知道你想?yún)⒓幼詈玫慕∩碇行摹?”客人：“那當(dāng)然吧?！鳖檰枺骸拔液湍愕男膽B(tài)一樣，我在選擇工作時(shí)，我亦要找一間最好的俱樂部，我發(fā)現(xiàn)奧都是同類型最好的，我有信心在這里我可以將最好的介紹給客人，而且我可以保證你可以在奧都得到最好的服務(wù)，Mary，我不想浪費(fèi)你的時(shí)間，但你自己剛才見到的都是能滿足你的要求，是嗎？”要征詢別人的意見客人：“我真的很喜歡奧都，但我要跟我丈夫商量一下?！鳖檰枺骸澳阏煞虻囊庖娬娴膶?duì)你很重要嗎？”客人：“是的，通常我和我的丈夫共同決定一件事情。”整理分享完美 WORD 格式顧問：“ Mary，讓我問你一句，假如某一天你丈夫回家告訴你，他決定參加健身中心去改善健康，你會(huì)贊同嗎？”客人：“我