1、.：.；近日和幾個(gè)朋友喝茶，聊天中朋友經(jīng)常問我關(guān)于網(wǎng)上流傳的一篇由盛世撰寫的“金指碼指紋鎖中國市場(chǎng)上市謀劃紀(jì)實(shí)是不是真實(shí)的？本人特意查閱該文，看后覺得作為時(shí)任錦江科技公司主管營銷的副總有必要對(duì)此事的真相進(jìn)展復(fù)原。 首先需求闡明由盛世撰寫的“金指碼指紋鎖中國市場(chǎng)上市謀劃紀(jì)實(shí)該文所述和實(shí)踐現(xiàn)實(shí)明顯不符！其次我要強(qiáng)調(diào)的是盛世只是給錦江科技設(shè)計(jì)印刷了樣本和名片,盛世根本沒有參與全案謀劃!錦江科技也從未支付過盛世營銷謀劃費(fèi)用! 接下來我就金指碼在國內(nèi)市場(chǎng)的營銷戰(zhàn)略和招商戰(zhàn)略的制定經(jīng)過進(jìn)展復(fù)原。 一、 當(dāng)時(shí)指紋鎖的開展背景 05年的指紋鎖市場(chǎng)，消費(fèi)的廠家主要集中在鴻達(dá)、愛迪爾、錦江科技等約十幾家企業(yè)，但他

2、們?cè)趪鴥?nèi)的總銷量也不超越1000把鎖具。應(yīng)該說銷售量非常小，各廠家在該工程上都嚴(yán)重虧損，由于指紋鎖確實(shí)有著平安、方便的特點(diǎn)，使得大家都看好未來的開展方向，他們經(jīng)過各種營銷戰(zhàn)略和方式，不斷攻堅(jiān)市場(chǎng)，但收效甚微。 二、 當(dāng)時(shí)錦江科技營銷方式的決策和實(shí)施經(jīng)過 05年5月23日我被錦江科技聘為營銷部總監(jiān)，上任之初首先面臨的就是月銷售指紋鎖缺乏20把的姿態(tài)，帶著30人的營銷部，經(jīng)過十多天的市場(chǎng)調(diào)查。我們確定了以下方案： 首先確立了指紋鎖營銷渠道只能走短渠道。渠道長短是相對(duì)的，普通把零層次和一層次渠道稱為短渠道即廠家-代理商-用戶這是由指紋鎖產(chǎn)品需求安裝打孔的特質(zhì)所決議的。 確定了目的市場(chǎng)。結(jié)合當(dāng)時(shí)公司的

3、資金情況，做零售市場(chǎng)根本不具備條件于是當(dāng)時(shí)我確定了主攻房地產(chǎn)工程市場(chǎng)的市場(chǎng)定位。 于是我在05年6月13日的會(huì)議上宣布決議了以下3點(diǎn)走房地產(chǎn)工程市場(chǎng)為主線，先打造杭州樣板市場(chǎng)，樹立籠統(tǒng)。而后進(jìn)展全國招商，以地級(jí)市為單位招商。既快速切入全國市場(chǎng),又能處理資金問題。撤銷直銷部，人員精簡(jiǎn)到20人，營銷部下轄工程一部、二部、三部、四部和招商部。 錦江科技在我到任之前曾經(jīng)實(shí)施過房地產(chǎn)工程市場(chǎng)的方案，但未勝利。要讓業(yè)務(wù)人員重做失敗過的任務(wù)，需求處理思想上的問題和分析戰(zhàn)術(shù)上存在的問題。為了確保工程市場(chǎng)戰(zhàn)略獲得勝利，我確立了打造杭州樣板市場(chǎng)的先行方案。把杭州劃為4個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)設(shè)立了3名業(yè)務(wù)人員，杭州在建樓

4、盤逐個(gè)攻關(guān)。到05年8月30日，首個(gè)工程單子“威尼斯水城被我勝利拿下，歷時(shí)2個(gè)半月，這個(gè)單子獲得極大地鼓舞了全公司的士氣，也堅(jiān)決了走工程銷售的道路的自信心。接下來的幾個(gè)月又拿下了東方金座、親親家園。眾所周之，工程銷售遇到最大的問題是周期長，回款期長，變數(shù)大。有了杭州的樣板市場(chǎng)之后于是我開場(chǎng)將任務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向招商任務(wù)。 招商任務(wù)的開展，除了要有整套方案外，詳細(xì)到實(shí)踐還要有道具，如企業(yè)VI設(shè)計(jì)等，可當(dāng)時(shí)資金確實(shí)緊張，決議只做些簡(jiǎn)單的三折頁和畫冊(cè)等。05年9月30日晚上和盛世的人員進(jìn)展了第一次接觸。在10月下旬，確定了制造畫冊(cè)和名片的設(shè)計(jì)印刷任務(wù)。恰在此時(shí)，錦江科技內(nèi)部股權(quán)進(jìn)展變卦。業(yè)務(wù)也停滯了整整兩個(gè)

5、月，此時(shí)我由于一些個(gè)人緣由分開錦江科技，3個(gè)月后時(shí)任錦江科技的老總王立豐再次力邀我回來重新主持招商任務(wù)。于是我們于2006年4月確立了以下2點(diǎn)： 1、06年4月-07年3月，全年招商義務(wù)400萬。 2、招商資金不論到位多少，按實(shí)到資金的20%用于宣傳、廣告投入，10%投入到消費(fèi)設(shè)備改造，專款公用，力爭(zhēng)5年內(nèi)朝上市方向邁步。 由于當(dāng)時(shí)可用資金不到10萬，權(quán)衡再三，我采用了報(bào)紙招商為主，網(wǎng)絡(luò)招商為輔的招商方式，主要思索到報(bào)紙的優(yōu)點(diǎn)：一、受眾面廣，對(duì)采用地、市級(jí)招商最為適用。二、費(fèi)用低，缺陷是報(bào)紙的時(shí)效性短，普通為1-3天，但是這就要求招商人員的談判才干必需非常強(qiáng)。在06年4月6日我將南京作為首戰(zhàn)，

6、在的揚(yáng)子晚報(bào)上刊登了廣告。4月10日出發(fā)南京進(jìn)展招商，4月14日南京代理商帶著定金和我一同回杭州簽署合同，保證金10萬，首批貨款50萬。至此，整個(gè)招商任務(wù)拉開帷幕，短短幾天，順利招到60萬，使整個(gè)營銷部30多個(gè)業(yè)務(wù)人員看到了光明，鼓舞了士氣。到07年4月，代理商家數(shù)為38家，招商額完成2400萬，比目的多了整整2000萬。同時(shí)工程工程也進(jìn)展的非常順利，記得06年我去福州協(xié)助 福州代理商拿下的“大儒世家樓盤后，該房產(chǎn)公司在海峽都市報(bào)打的廣告語是“不帶鑰匙的家。這句話至今在指紋鎖市場(chǎng)中依然是銷售代表的最好廣告詞。 興致所至，我想借此時(shí)機(jī)分享一下我對(duì)現(xiàn)今指紋鎖面臨的現(xiàn)狀談一些我的看法。 縱觀現(xiàn)有指紋

7、鎖市場(chǎng)，我以為除了當(dāng)年勝利運(yùn)作了“金指碼的品牌，在市場(chǎng)上有相當(dāng)知名度外，這幾年沒有看到那一家指紋鎖品牌特別冒尖，當(dāng)然這中間有相當(dāng)多的客觀要素存在，但我以為眾指紋鎖廠家普遍存在以下幾個(gè)問題： 1、銷售的目的對(duì)象不明晰，定位不準(zhǔn)確。既想做零售市場(chǎng),又想做工程市場(chǎng)。我們先來重溫下消費(fèi)著購買決策的五個(gè)階段 認(rèn)識(shí)需求 -搜集信息 -評(píng)價(jià)替代物 -購買決策 -購買行為 購買決策第一階段就是引發(fā)需求，安排誘因。只需找準(zhǔn)目的，才干有的放矢，大部分廠家在看到“金指碼勝利招商和工程銷售后，也同樣采用了此類方式，我當(dāng)年采用此法是在房地產(chǎn)商對(duì)指紋鎖見都沒見過的時(shí)候，這樣就容易引發(fā)對(duì)方興趣。殊不知此一時(shí)，彼一時(shí)。此時(shí)的

8、市場(chǎng)格局曾經(jīng)發(fā)生了很大的改動(dòng)，這就勢(shì)必要求我們尋求新的方式，新的刺激點(diǎn)。才干做到出奇致勝。再者，結(jié)合到做房產(chǎn)工程存在周期長，房產(chǎn)公司眼下資金短缺的不利要素，因此目前工程銷售只能作為補(bǔ)充的一種方式，而不能作為主要銷售渠道。 2、產(chǎn)品的價(jià)錢戰(zhàn)略不合理。 眾所周知，價(jià)錢和銷量的關(guān)系。經(jīng)常聽到投資人說要在二年或一年內(nèi)做到一個(gè)億等等。在沒有任何宣傳、價(jià)錢又定得奇高的情況下，明顯不合理。指紋鎖高價(jià)戰(zhàn)略只適宜做工程市場(chǎng),要放量,必需合理定價(jià)戰(zhàn)略。切勿急功近利。 企業(yè)的定價(jià)應(yīng)思索二度：即企業(yè)對(duì)價(jià)錢的接受程度和顧客對(duì)價(jià)錢的接受程度。而如今絕大部分指紋鎖廠家更多的思索了本人企業(yè)的接受程度，忽略顧客對(duì)價(jià)錢的接受度。

9、時(shí)辰銘刻顧客對(duì)某一產(chǎn)品價(jià)錢的普遍接受度,需求才會(huì)迸發(fā)，這才是我們真正要思索的問題。 3、大多數(shù)指紋鎖企業(yè)投資額普遍偏小，構(gòu)成不了規(guī)?；M(fèi)運(yùn)營。作坊式的消費(fèi)又使得樣品過關(guān)，而在量產(chǎn)時(shí)質(zhì)量不穩(wěn)定。 而今，我已淡出指紋鎖的圈子了，看問題應(yīng)該比較客觀。至于大家對(duì)未來市場(chǎng)的看法可謂是仁者見仁智者見智，也應(yīng)根據(jù)不同的企業(yè)和實(shí)踐情況相應(yīng)對(duì)待，切忌盲目克隆。戰(zhàn)略方案再完善，也要靠真實(shí)可行的戰(zhàn)術(shù)來實(shí)施。上月廣州一個(gè)朋友來杭看我時(shí)說：宋總，指紋鎖確實(shí)是個(gè)好東西，未來必定有一家企業(yè)會(huì)在指紋鎖上做大做強(qiáng)。我以為這話說的很好，就以此做為本文的終了語吧。 我對(duì)本文所說的負(fù)法律責(zé)任： 盛世在“金指碼指紋鎖中國市場(chǎng)上市謀劃紀(jì)實(shí)一文中所述,是由他們謀劃的話，有3點(diǎn)明顯與現(xiàn)實(shí)不符的關(guān)鍵: 1、時(shí)間不對(duì)。盛世說由他們提出工程銷售戰(zhàn)略，而錦江科技與盛世第一次接觸是05年9月30日晚上，而首個(gè)工程單子“威尼斯水城卻在05年8月31日拿到支票！ 2、盛世并未謀劃和參與錦江科技當(dāng)時(shí)的招商任務(wù)，錦江科