1、三步驟精準找到用戶痛點，解決營銷難題篇文章的話主要是給大家一個痛點思考的思路，告訴大家真正壞 找好痛點分哪幾步。在上篇營銷的本質從來沒有發(fā)生改變：洞察需求這篇文章中， 我們講到了需求，需求當中有一個非常重要的概念：欲望。這篇文章中的欲望其實跟痛點是同一個，痛點是資金需求的前端 部分，有了痛點，才產生需求。這時我們要了解的：資金需求是一件是的目的，痛點是一件事的 原因。我簡單搜索引擎了一下，了解了痛點的定義：痛點是消費者心理 對產品或服務的期望和對比的產品或服務現實產生的落差而體現出來 的一個“痛”。其中有幾個釋義：產品、服務、對比、落差。從消費者那里感知， 也就是落差感。痛點和需求有什么不一樣

2、？當我們肚子餓了，就想要吃飯，餓了就是痛點，吃飯就是需求。舉個例子：我是賣凈水器的，顯然我目標客戶的需求就是使用我 的凈水器讓他們的飲用水更干凈。那么痛點是什么？我們喝完的水不干凈，對，但是沒用，這個痛點不夠痛！你思考人在什么情景之下會感覺到痛？你作為一個媽媽，剛剛出 生得孩子你愛他嗎？愛，是不是不想讓他生病痛苦？那怎樣會讓孩子 生病無助？吃了不干凈的東西嘛，喝了不干凈的水嘛，這時你要不要扎普寺，肯定要嘛！所以痛點就是：媽媽的剛出生的孩子身體抵抗力弱，水里面細菌容易侵害孩子導致病痛。對應的需求，就是我要買凈水器。在我們市場營銷過程中，很多人可都沒有關鍵在于能夠找到用戶的痛點，或者找到了痛點是企

3、業(yè)所認為的痛點。所以我們需要有從頭 思考，從表象思考到其本質的東西。這里我們要引出痛點的分類：我們企業(yè)在整理外貿企業(yè)了絕大部分的痛點以后，可以嘗試著把 所有展開的痛點進行分類：一級分類、二級分類、三級分類。舉個簡單的例子：例如普通人出行很多都有電瓶車的需求，因為打車太貴、公交車不方便，電動車剛好需要滿足他的上下班。那么，用戶需要上下班就是他的核心痛點，助力車于是電瓶車就成了他的需求。為了逐步解決這樣的核心痛點，你可能去門店買電動車。買車時，店長跟你說： A 車具有功能定位防盜的功能，能報警、能看到車輛位置，再也不怕丟了；B車沒有這個功能。這時候“怕被偷”成為了你的痛點，所以“防盜電瓶車”就正式

4、成為了你的需求。防盜智能車需求有了之后，酒保跟你說電池保修2 年，可分期付款等，這些就或許是增值痛點。這里要詳細點出一下，三類痛點在不同的場景下是可以轉化的。還是買電動車，如果一個人的電動車被偷了一兩次，然后他買車的時候提出購車了他的要求“可防盜的電動車”，那么可防水就成為了變成他的核心需求。小牛電動車案例舉例：如在2021年11月25日舉行的NIUCAREt布會上，牛電科技宣布 開啟小牛電動冬日保養(yǎng)計劃，將電動車保養(yǎng)及及保險理賠提上日程。為實現該計劃，小牛電動將以 5000萬元回饋老用戶，提供免費整車保養(yǎng)服務以及盜搶損失、人身傷害保險，宣布“牛油?！北ｋU，宣布承諾虧了小牛電動丟一輛賠一輛。他

5、這個測試就打動了差異化痛點的消費者。對于一個紅海海外市場來說：差異化痛點能成為企業(yè)的核心痛點，因為只有差異化的核心痛點，才能夠在競爭激烈的市場痛點通過差異化中的定位脫穎而出。對于藍海市場來說：如果有市場，而且市場中沒有做成規(guī)模的或者根本沒有競爭對手，那么完全可以暗指一級分類的痛點，快速成為藍?？焖僬麄€市場的領導品牌。如何找尋潛在的痛點，我們會有一些常用的方法：講了痛點分類后，就講到到痛點的找尋。我們常用的痛點的找尋方法都是以下幾種：通過總和的四種方式，我們能夠得到很多關于用戶的痛點，包括用戶要說產品價格貴、售后服務差、購買渠道少、交易不方便、系列產品功能有瑕疵等等。其實很多企業(yè)存在花掉的問題在

6、于花費了大量的時間和精力，精確度找到的痛點只有價值和質量、速度等這些淺表性的痛點。很多人家沒法找到用戶的尋到痛點，并不是因為缺少了以上的個人信息，而是沒有好好去利用這些信息。結合消費者行為+消費者期望+競爭對手難題等進行全面的或進行分析，當你需要進行具體的分析以后，就能真正找尋到用戶的痛點。分析要素一：消費者行為分析消費者行為分析是指整個消費歷程經歷過哪幾個階段，因為每個階段甚至大家考慮的點和期望的點都不一樣，所有階段的每一點都能夠成為消費者期望的期望。分析要素二：消費者期望分析（成本、體驗、性能、便捷性、情 感、安全、形象等）消費者期望是指消費者在行為的每一階段考慮的點，這些期望點 都是為了

7、降低消費者決策的成本。如果企業(yè)在期望的點提供了完美的 解決方案，那么就有可能正式成為核心痛點。分析要素三：競爭對手痛點分析從分析要素一和分析要素二中，我們可以找到很多用戶的痛點， 我們需要分析消費者的痛點市面上有哪些了已經解決競爭對手，如果 是一家初創(chuàng)企業(yè)，絕佳避免開展進行痛點同質化競爭，因為你能打敗 競爭對手的機率可能出現比較小。下面講的內容可能有些復雜，我通過生活中牙膏行業(yè)尋找的痛點 來具體闡述我的這個觀點：.消費者行為分析消費者購買牙膏的場景基本上是：了解、購買、使用、拋棄這四 個行為欄位。消費者購買的手段、銷售人員的僅限于銷售場景等不在考慮之中, 因為產品服務這個是企業(yè)的渠道布局、相關

8、人員專業(yè)度等問題，不是 消費者痛點相關。根據消費者的這些行為，我們可以制定相關的申請表分析表格：衰才悟 牙：抗止血酒 范他：自用 蔣用不后 人郡用T:9口 既帶理瞞*津見詢，.消費者期望分析消費者對產品存在期望，牙膏的期望無非是一只牙膏的價格要低， 刷牙體驗高、牙膏功能好、牙膏安全高等等。1）成本你能不能提供更便宜的產品和服務，能不能利用率把滿足用戶需求的生產成本壓低，甚至、能不能為客戶提供免費的產品？客戶更愿意客戶追求具有更高性價比的家電產品，客戶期待更低的價格，買到超值的產品。隨著消費升級，消費者對牙膏消費者的價 格好像越來越低。例如佳潔士和高露潔面向的是高端牙膏市場，兩面 針等國產牙膏品

9、牌面向的是中低端整個市場。2）性能性能也叫功能，大部分客戶首先追求的就是產品能不能夠解決我 的需求，產品性能怎么樣，采用指示的效果能不能達到我的要求。一個如果功能都不滿足消費者的話，商家怎么會購買，不同的消費者追求的功能和功效都是一樣的。消費者撻伐的牙膏性能主要有： 美白功效、修復功效、防蛀功效、除口氣功效、抗敏感功效等，所以 你看各個都會的成本有所差別，有草本的、有含氟的等。3）體驗產品使用時候怎樣才能省卻用戶的麻煩，如三只松鼠每次賣出相應的產品時，都會直接提供掰開松仁的工具、以及誤食前后的紙巾、 果殼的垃圾袋等，通過提供更多這些配套工具，省去了用戶很多麻煩， 從而提升了用戶體驗。針對牙膏，

10、車主主要的使用主要就體驗除了產品的性能，主要是包裝是否好拆、擠牙膏是否方便、牙膏是否能擠的干凈、牙膏腳的牙 膏是否凝固。4）安全牙膏是否安全，是否存在銹蝕。針對牙膏的話，這個不是用戶痛 點。5）形象產品是否符合我的形象。牙膏是私密性較強的產品，不存在形象類痛點，更沒有情感類痛點，只有使用習慣。通過線上現下大量的用戶調研、通過一線人員的用戶反饋、通過后臺的火速局反饋分析、通過消費者場景的觀察的四種方式，我們已經了解了消費者的期望有哪些。消費者對牙膏的期望我進行了梳理和列表。任何用戶痛點都能夠按照以上圖表的形式進行匯總。接下來我們就階段以上各個分析的用戶痛點都有了哪些競爭對手，我們需要避開競爭對手

11、的核心優(yōu)勢，差異化痛點營銷。重新認識和購買一欄中，解決用戶的這些痛點基本上靠企業(yè)自身，例如廣告輻射、渠道布局、銷售渠道、線上營銷等等，全靠企業(yè)自身來解決。大企業(yè)的話解決簡單明了起來比較簡單、小企業(yè)的話就比較難。隨著消費升級，消費者對藥膏消費者的價格感覺越來越低。然后購得渠道是否便利、獲得產品是否速度快都是基于渠道的，雖然算是車主痛點，但不是民企定位的痛點，這是具體的銷售途徑，也進行剔除。第四個步驟拋棄取決也不是牙膏需要需要考慮的，因為牙膏的污染高度、何時能再利用等各個牙膏企業(yè)都了解再以了，也不算談不上是用戶一個較高的痛點，這里也不考慮。所以針對牙膏，我們回歸到使用階段：使用階段包括了牙膏的性能

12、和使用體驗問題。競爭對手分析3.我們來看這些功能市面上有哪些:針對牙膏品牌，我找出了各大痛點對應的牙膏品牌，發(fā)現痛點都 被占領了。如佳潔士高露潔等品牌主打的都是蛀牙的痛點，佳潔士偏向于兒 童市場，高露潔偏向于成人市場。兩面針、芳草等國內品牌的產品是 中草藥成分，主打止痛只要去火。舒適感像舒適達主打的保護敏感性 牙齒，還有其他的品牌針對以上表格中的不同痛點?？赡苎栏嗍袌鍪莻€競爭非常大的紅海市場。如果是針對需求量其 他產品的需求，一定是能夠找到很大的差異化。那么，最高級別痛點被占領了，我們就把這些痛點從表中劃掉,看我們還剩下哪些可以利用的痛點O扣除競爭對手的相,點最后占去剩下的痛點內容都是一些“第三類別的痛點”。那么在 這樣的情況下，是否還有痛點可以利用呢？我給一些我個人認為的關于牙膏痛點的想法：我舉了牙膏行業(yè)痛點查找的例子，我不是很了解這個行業(yè)，可能 痛點也采集的不夠清楚。由于蘇