1、顧問(wèn)式對(duì)話模式行之有效的銷(xiāo)售方法顧問(wèn)式對(duì)話模式廣泛應(yīng)用于高附加值產(chǎn)品銷(xiāo)售1.身份定位2.產(chǎn)品定位3.模式匹配顧問(wèn)式對(duì)話模式與我們 請(qǐng)寫(xiě)下你在一次銷(xiāo)售會(huì)談中通常會(huì)問(wèn)的四-五個(gè)典型問(wèn)題自測(cè)顧問(wèn)式對(duì)話模式初探 挖掘客戶現(xiàn)有背景背景問(wèn)題需求效益問(wèn)題揭示方案對(duì)客戶的價(jià)值難點(diǎn)問(wèn)題 引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含需要暗示問(wèn)題放大客戶需求的緊迫程度定義背景問(wèn)題找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況試說(shuō)三個(gè)以上的背景問(wèn)題問(wèn)題背景問(wèn)題 誰(shuí)從這些背景問(wèn)題中獲利更多? 買(mǎi)方還是賣(mài)方？背景問(wèn)題建議現(xiàn)狀背景問(wèn)題越多，成功可能性越小多數(shù)銷(xiāo)售人員問(wèn)的背景問(wèn)題比意識(shí)到的多事先準(zhǔn)備，不必要的問(wèn)題最好不問(wèn)背景問(wèn)題定義影響建議找出買(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿。難點(diǎn)問(wèn)

2、題所有銷(xiāo)售都是因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)為顧客解決了問(wèn)題。 銷(xiāo)售成功的一個(gè)前提 是讓顧客先要認(rèn)識(shí)到 問(wèn)題。 為什么需要難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題練習(xí)一最新潮的手機(jī)更輕便的手提電腦勞斯萊斯如何發(fā)問(wèn)使客戶意識(shí)到？能為買(mǎi)方解決的問(wèn)題產(chǎn)品或服務(wù)難點(diǎn)問(wèn)題練習(xí)二倍立?。耗転橘I(mǎi)方解決的至少三個(gè) 問(wèn)題1. 2.3.難點(diǎn)問(wèn)題建議現(xiàn)狀比背景問(wèn)題更有效 經(jīng)驗(yàn)越多問(wèn)出的越多以能為顧客解決的困難為條件，考慮產(chǎn)品和服務(wù)不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮難點(diǎn)問(wèn)題定義影響建議暗示問(wèn)題探詢買(mǎi)方面臨的難點(diǎn)、困難或不滿會(huì)帶來(lái)的結(jié)果和影響 為什么需要暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題每一次采購(gòu)，顧客都會(huì)付出很大的成本，習(xí)慣會(huì)讓他們漠視這些問(wèn)題，而暗示問(wèn)題可以讓顧客意識(shí)

3、到問(wèn)題的嚴(yán)重程度，產(chǎn)生“強(qiáng)大的需求”。 為什么需要暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題實(shí) 例顧客:我們的機(jī)器是不太穩(wěn)定,但買(mǎi)新的就不考慮了。銷(xiāo)售人員：如果機(jī)器不穩(wěn)定，增加廢品率，對(duì)經(jīng)營(yíng)成本有何影響？如果機(jī)器經(jīng)?！傲T工”，對(duì)工人的工作情緒有什么影響呢？如果工人的情緒不佳，又會(huì)導(dǎo)致什么？如果機(jī)器不穩(wěn)定，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有什么影響？如果產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定，會(huì)對(duì)我們辛辛苦苦建立起來(lái)的顧客群、銷(xiāo)售渠道有什么影響呢？暗示問(wèn)題練習(xí)用自己的產(chǎn)品或服務(wù)試一下暗示問(wèn)題建議現(xiàn)狀最有效的一種問(wèn)題出色的銷(xiāo)售人員提問(wèn)許多暗示問(wèn)題最難問(wèn)的一種問(wèn)題在做重要生意之前需要認(rèn)真策劃暗示問(wèn)題定義影響建議需求效益問(wèn)題詢問(wèn)解決方案對(duì)買(mǎi)方的價(jià)值或意義實(shí) 例在線診斷對(duì)

4、你有怎樣的幫助？我們能提供在線診斷如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？安裝只需要很少的時(shí)間你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有幫助？我們的系統(tǒng)很容易操作使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求效益問(wèn)題你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益需求效益問(wèn)題口噴清新口氣，去除異味碟新可按照1:5-1:8稀釋使用，更省錢(qián)倍立健富含多種維生素，服用方便需求效益問(wèn)題產(chǎn)品或服務(wù)的潛在利益練習(xí)需求效益問(wèn)題建議現(xiàn)狀讓買(mǎi)方告訴你，你提供的解決方案的利益所在。出色的銷(xiāo)售人員廣泛使用對(duì)客戶是有幫助的、建設(shè)性的、有意義的需求效益問(wèn)題練習(xí)整 合 練 習(xí)總結(jié)背景問(wèn)題需求效益問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題 多引導(dǎo)，找問(wèn)題暗示問(wèn)題 見(jiàn)面前，勤策劃 少而精，最重要 啥好處，他來(lái)說(shuō)信任關(guān)系