1、公司概況：多云架構(gòu)下的大數(shù)據(jù)云平臺(tái)Snowflake成立于2012年，由三位數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)專家Benoit Dageville，Thierry Cruanes和Marcin Zukowski共同成立。其中Dageville和Cruanes是甲骨 文公司的前數(shù)據(jù)架構(gòu)師。公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)是一項(xiàng)發(fā)展歷程漫長(zhǎng)的技術(shù)，其概念確立于上世紀(jì)90年代初，定位是為企業(yè)信息化建設(shè)過(guò)程中“煙囪式” 數(shù)據(jù)治理困境提供治理能力，建設(shè)面向主題的、跨系統(tǒng)集成的分析型數(shù)據(jù)庫(kù)，并最終服務(wù)于企業(yè)的業(yè)務(wù)決策。在過(guò)去三十年間，企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 的整體定位沒(méi)有發(fā)生根本的改變，即為企業(yè)提供業(yè)務(wù)決策支持。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)經(jīng)過(guò)一代又一代的

2、升級(jí)，隨著企業(yè)數(shù)字化深入推進(jìn)，企業(yè)對(duì)云的應(yīng)用程度也越來(lái)越深，對(duì)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的需求進(jìn)一步發(fā)生了變化，推動(dòng)了第 四代數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)以Snowflake為代表的“云原生數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)”的崛起。圖1：數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的更迭第一代 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)軟硬件一體化架構(gòu)有限的擴(kuò)展性昂貴的擴(kuò)容成本第二代 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)開(kāi)源軟件框架（Hadoop、Hive、Spark）適配通用硬件（x86）適應(yīng)上百BP的海量數(shù)據(jù) 計(jì)算可靈活地進(jìn)行性能拓展第三代 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)可按需取用的云化資源近乎無(wú)限的擴(kuò)容能力更低的擴(kuò)容成本降低運(yùn)維成本第四代 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)計(jì)算存儲(chǔ)分離，精細(xì)化 的資源管理全民化的數(shù)據(jù)分析需求更高的訪問(wèn)并發(fā)量與更 低的延遲資料來(lái)源：ifenxi，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研

3、究所整理架構(gòu)優(yōu)勢(shì)：集中化數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，按需靈活取用，智能化數(shù)據(jù)管理存儲(chǔ)層，完成三大全球最重要的公有云平臺(tái)架構(gòu)接入，實(shí)現(xiàn)跨云數(shù)據(jù)傳 輸：在2014年，Snowflake云原生架構(gòu)完成在Amaon S3平臺(tái)的搭建；在 2018年，完成在Microsoft Azure平臺(tái)上的搭建；2019年完成在Google Cloud Platform上的搭建，現(xiàn)已經(jīng)完成在多個(gè)公有云平臺(tái)上搭建，實(shí)現(xiàn) 跨云的數(shù)據(jù)傳輸；集中化的數(shù)據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)系，支持多節(jié)點(diǎn)計(jì)算，計(jì)算存儲(chǔ)相分離：公司建立了 “中央數(shù)據(jù)存儲(chǔ)系統(tǒng)”，支持多節(jié)點(diǎn)計(jì)算，客戶在公司提供的數(shù)據(jù)庫(kù)上 根據(jù)不同的需求取用相關(guān)數(shù)據(jù)，避免了數(shù)據(jù)的浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)按需取用，按 量付費(fèi)；數(shù)據(jù)

4、大腦支持不同場(chǎng)景的應(yīng)用服務(wù)，單日可承載上億次數(shù)據(jù)請(qǐng)求：公司 的數(shù)據(jù)云服務(wù)是公司數(shù)據(jù)架構(gòu)的延伸，對(duì)不同場(chǎng)景的數(shù)據(jù)進(jìn)一步深加工， 起到“數(shù)據(jù)大腦”的功能，幫助客戶實(shí)現(xiàn)客戶端管理、交易、規(guī)劃、客 戶治理服務(wù)等，目前公司最大單日可承載上億次數(shù)據(jù)請(qǐng)求。圖2：Snowflake架構(gòu)資料來(lái)源：Snowflake，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理為客戶創(chuàng)造價(jià)值：三年累計(jì)投資回報(bào)612根據(jù)Forresters Total Economic Impact 研究顯示，四家客戶使用Snowflake3年累計(jì)創(chuàng)造的價(jià)值超過(guò)2100萬(wàn)美金，折合612%ROI；Snowflake 能夠大量縮短計(jì)算時(shí)間、提高利潤(rùn)、根據(jù)數(shù)據(jù)提供更好的決

5、策支持、嚴(yán)格按照使用量計(jì)費(fèi)、大量節(jié)約了客戶的費(fèi)用支出；“相較于市場(chǎng)上其它領(lǐng)先的數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)方案，在相同情況下，Snowflake能夠幫助客戶節(jié)約更多的成本”Michael Bigby ,CTO；Snowflake目前管理數(shù)據(jù)超過(guò)260PB，在全球擁有1300多個(gè)合作伙伴。圖4：Snowflake主要成就資料來(lái)源：Snowflake，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理圖3：Snowflake能為客戶節(jié)省大量計(jì)算成本資料來(lái)源：Snowflake，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理公司優(yōu)勢(shì)：提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)平臺(tái)服務(wù)+個(gè)性化行業(yè)解決方案圖5：Snowflake基礎(chǔ)數(shù)據(jù)平臺(tái)服務(wù)+個(gè)性化行業(yè)解決方案資料來(lái)源：snowflake，國(guó)信證

6、券經(jīng)濟(jì)研究所整理數(shù)據(jù)平臺(tái)（data platform）行業(yè)解決方案健康 護(hù)理& 生命 科學(xué)零 售 服 務(wù)教 育 服 務(wù)金 融 服 務(wù)廣 告 媒 體 娛樂(lè)市 政 服 務(wù)數(shù) 據(jù) 引 擎數(shù) 據(jù) 倉(cāng) 庫(kù)數(shù) 據(jù) 湖數(shù) 據(jù) 科 學(xué)數(shù) 據(jù) 應(yīng) 用數(shù) 據(jù) 交 換實(shí)現(xiàn)單平臺(tái)支撐大量數(shù)據(jù)運(yùn)算工作現(xiàn)針對(duì)六大行業(yè)提供個(gè)性化的服務(wù)解決方案一站式數(shù)據(jù)解決平臺(tái)：公司針對(duì)現(xiàn)在不同公司、不同行業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)之間存在的孤島現(xiàn)象，提供了一站式的數(shù)據(jù)平臺(tái)解決方案，通過(guò)設(shè)置 數(shù)據(jù)引擎、數(shù)據(jù)湖、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)等功能，使得分散化、碎邊化的數(shù)據(jù)能夠相互聯(lián)結(jié)匯總，并且打破了數(shù)據(jù)之間的相互隔離現(xiàn)象。提供個(gè)性化的行業(yè)服務(wù)解決方案：公司目前針對(duì)醫(yī)療、教育、市

7、政、金融、廣告媒體、零售等行業(yè)的特點(diǎn)提供了個(gè)性化的解決方案。數(shù) 據(jù) 安 全數(shù) 據(jù) 管 理產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：Snowflake優(yōu)勢(shì)概況圖6：Snowflake優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)類型多樣數(shù)據(jù)量的巨大拓展性同時(shí)有多個(gè)用例和用戶性價(jià)比優(yōu)化平臺(tái)將結(jié)構(gòu)化和半 結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)作為 一個(gè)通用數(shù)據(jù)集進(jìn) 行集成和優(yōu)化，而 不會(huì)犧牲性能和靈 活性。平臺(tái)利用公共云的 可伸縮性和性能來(lái) 支持不斷增長(zhǎng)的數(shù) 據(jù)集，而不會(huì)犧牲 性能。平臺(tái)使計(jì)算資源動(dòng) 態(tài)化，以滿足盡可 能多的用戶和用例 的需求。平臺(tái)采用高級(jí)優(yōu)化, 從而高效地訪問(wèn)交 付所需的數(shù)據(jù)。其 提供的速度不需要 調(diào)優(yōu)，也不需要在 在使用前手動(dòng)組織 數(shù)據(jù)。易于使用按服務(wù)方式收費(fèi)多云和多地域無(wú)

8、縫且安全的數(shù)據(jù)共享平臺(tái)通過(guò)一種熟悉 的查詢語(yǔ)言和基于 消費(fèi)的商業(yè)模式提 供即時(shí)價(jià)值實(shí)現(xiàn)， 降低了隱藏成本。平臺(tái)以服務(wù)的形勢(shì) 提供，消除了與管 理底層基礎(chǔ)設(shè)施相 關(guān)的成本、時(shí)間和 資源。平臺(tái)在全球22個(gè)地 區(qū)部署的三個(gè)主要 公共云上可用。這 些部署相互連接,以 創(chuàng)建公司單一的云 數(shù)據(jù)平臺(tái)，提供一 致的用戶體驗(yàn)。平臺(tái)無(wú)需復(fù)制或者 移動(dòng)底層數(shù)據(jù)。在 跨區(qū)域和公共云共 享數(shù)據(jù)時(shí)，平臺(tái)允 許客戶輕松復(fù)制數(shù) 據(jù)并維護(hù)單一的真 實(shí)來(lái)源。資料來(lái)源：Snowflake招股書，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理發(fā)展歷程：每一步都在解決行業(yè)痛點(diǎn)Snowflake是做可以加強(qiáng)云性能的數(shù)據(jù)平臺(tái)起家的，但是Snowflake并未止步

9、于此，經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，Snowflake已經(jīng)成為可以為上千家客戶探 索、分享和解鎖數(shù)據(jù)真正價(jià)值的云數(shù)據(jù)服務(wù)商。在Snowflake發(fā)展過(guò)程中，它利用了當(dāng)今企業(yè)技術(shù)上的兩個(gè)最大趨勢(shì)：大數(shù)據(jù)處理和公共云。它的核心產(chǎn)品是基于云的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，該倉(cāng)庫(kù)可在三 個(gè)主要的公共云之間無(wú)縫運(yùn)行，與最初設(shè)計(jì)用于內(nèi)部部署數(shù)據(jù)中心的舊數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)形成了鮮明對(duì)比。公司從最初的產(chǎn)品拓展到現(xiàn)在，提供了統(tǒng)一的 大數(shù)據(jù)查詢，治理和服務(wù)套件。圖7：Snowflake發(fā)展歷史資料來(lái)源：Snowflake，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理公司成立于美國(guó)加州圣馬特奧縣, 由三位數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)專家Benoit Dageville，Thierry Cruane

10、s 和 Marcin Zukowski共同成立。公司基于一個(gè)新的關(guān)于架構(gòu)的專利（仍 在審批），建立起公司第一個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，該數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)具有極大的靈活性和彈性，比在內(nèi)部部署的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)節(jié)省近90%的成本。201220142015Snowflake開(kāi)始支持R dplyr工 具包以及原生的Python語(yǔ)言， 給使用者更多的工具選擇。公司通過(guò)第三方認(rèn)證，開(kāi)始為云上數(shù) 據(jù)倉(cāng)庫(kù)提供企業(yè)級(jí)的安全保障；同時(shí)，公司實(shí)現(xiàn)了在單一系統(tǒng)中進(jìn)行大規(guī) 模的并行運(yùn)算技術(shù)；此外，全球化戰(zhàn) 略方面，公司在歐洲法蘭克福部署新 的云倉(cāng)庫(kù)。公司與Spark合作，用例（use cases） 更加強(qiáng)大；安全方面，公司發(fā)布TRI- Secret

11、 Secure，客戶可以通過(guò)其設(shè)定自 己的內(nèi)部密鑰；并且，實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)無(wú)需 復(fù)制或者移動(dòng)底層數(shù)據(jù)就可以幫助客戶 實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享；付費(fèi)方面推出INSTENT ELASTICITY，實(shí)現(xiàn)按秒付費(fèi)。20162017201820192020公司在Azure公有云平臺(tái)上搭建云 架構(gòu)。公司推出Materialized View，其可 以提升用戶查詢數(shù)據(jù)的體驗(yàn)；此外，公司的客戶可以和不同地區(qū)的客 戶分享數(shù)據(jù)，即使在停電情況下也 可以訪問(wèn)數(shù)據(jù)。公司推出Snowsight，其 提供給客戶查詢數(shù)據(jù)或編 輯命令的可視化頁(yè)面;此外，公司進(jìn)一步拓展外部工 具包，例如SQL功能；公 司于9月17日于紐交所上市客戶分析：客群總

12、數(shù)較快增長(zhǎng)，重點(diǎn)客戶分層分級(jí)營(yíng)銷Snowflake的客戶快速增長(zhǎng)，從2019年7月31日的1547個(gè)客戶，增加到2020年1月31日的3117家客戶，主要為中型和大型客戶，平均每位客戶年 消費(fèi)為11.1萬(wàn)美元；這些客戶中，有7家“財(cái)富”10強(qiáng)和146家“財(cái)富”500強(qiáng)，在截至2020年7月31日的六個(gè)月內(nèi)分別貢獻(xiàn)了約4%和26%的收入，其中還包括Capital One和Adobe等知名公司；截至2019年和2020年7月31日，在過(guò)去12個(gè)月產(chǎn)品收入中貢獻(xiàn)超過(guò)100萬(wàn)美金的客戶數(shù)量分別從22個(gè)增加到56個(gè)，Snowflake在大客戶中的認(rèn)可 度很高且在不斷提升。圖9：Snowflake客戶資料

13、來(lái)源：Snowflake，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理圖8：客戶增速客戶數(shù)目（個(gè)）35003000250020001500100050002019年7月31日2020年7月31日資料來(lái)源：Snowflake招股說(shuō)明書，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理客戶分析：銷售模式以直銷為主公司的銷售模式包括直銷、通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行的自助免費(fèi)試用以及合作伙伴分成。直銷團(tuán)隊(duì)由面向大客戶的銷售團(tuán)隊(duì)和面向小客戶及現(xiàn)有客戶的內(nèi)部 銷售團(tuán)隊(duì)組成。公司大部分收入是通過(guò)直接銷售獲得的。圖10：客戶合作模式資料來(lái)源：Snowflake，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理渠道合作伙伴系統(tǒng)集成商技術(shù)合作伙伴合 作 伙 伴Snowflake幫助公司尋找潛在客戶與

14、公司平臺(tái)進(jìn)行整合，以增強(qiáng)其能力客戶自助免費(fèi)試用吸引客戶，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)跟進(jìn)提供培訓(xùn)和平臺(tái)的實(shí)施使用時(shí)間使用的計(jì)算能力使用的存儲(chǔ)能力定 價(jià) 收 費(fèi)管理層介紹：團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，有較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)能力圖11：Snowflake管理層介紹資料來(lái)源：Wind，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理Frank Slootman CEO&董事長(zhǎng)鹿特丹大學(xué)荷蘭經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)本科和碩士學(xué)位。曾擔(dān)任ServiceNow的首席執(zhí)行官和總裁，在短短六年的時(shí)間里將公司收入從7500萬(wàn)美元提高到15億美元；曾在EMC收購(gòu)Data Domain Corporation后擔(dān)任備份恢復(fù)系統(tǒng)部門總裁和首席執(zhí)行官。Slootman于2019年5月2日加入S

15、nowflake，其能力深受Snowflake的股東紅杉資本的認(rèn)可。在企業(yè)軟件行業(yè)有超過(guò)25年的企業(yè)家經(jīng)驗(yàn)和執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，這是他帶上市的第三家公司。Benoit Dageville 聯(lián)合創(chuàng)始人& 產(chǎn)品部總裁擁有巴黎六大計(jì)算機(jī)博士學(xué)位,專注于并行數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，擁有80多項(xiàng)專利，Snowflake聯(lián)合創(chuàng)始人。并行執(zhí)行和自調(diào)優(yōu)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)方面的領(lǐng)先專家。之前在甲骨文工作16年，是甲骨文并行計(jì)算的核心架構(gòu)師，也是SQL管理團(tuán)隊(duì)的核心架構(gòu)師。（在甲骨 文里，架構(gòu)師是一個(gè)明確的級(jí)別，非常難達(dá)到，只有公司里的全部架構(gòu)師都同意才能晉升為架構(gòu)師）Thierry Cruanes 聯(lián)合創(chuàng)始人& CTO擁有巴黎六大計(jì)算機(jī)博士

16、學(xué)位,專注于數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)領(lǐng)域，擁有40多項(xiàng)專利， Snowflake聯(lián)合創(chuàng)始人。查詢優(yōu)化和并行執(zhí)行領(lǐng)域杰出專家。之前在甲骨文工作13年，聚焦于甲骨文數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)化層和并行計(jì)算層；是甲骨文優(yōu)化組領(lǐng)軍人物。Marcin Zukowski聯(lián)合創(chuàng)始人擁有阿姆斯特丹大學(xué)計(jì)算機(jī)博士學(xué)位, Snowflake聯(lián)合創(chuàng)始人。基于博士階段的針對(duì)現(xiàn)代處理器最優(yōu)化數(shù)據(jù)庫(kù)查詢執(zhí)行的研究，發(fā)明了用于數(shù)據(jù)庫(kù)的矢量化查詢執(zhí)行，在Vectorwise任職期間，用該技術(shù)研發(fā)出了市場(chǎng)上最快的單節(jié)點(diǎn)分析數(shù)據(jù)庫(kù)。圖12：Snowflake近一年總收入增長(zhǎng)1.7倍/百萬(wàn)美金收入增長(zhǎng)率3002502001501005002019財(cái)年2020財(cái)

17、年資料來(lái)源：Snowflake招股說(shuō)明書，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理營(yíng)業(yè)收入：總收入實(shí)現(xiàn)翻倍，產(chǎn)品收入占比較高從收入端來(lái)看，公司營(yíng)業(yè)收入高速增長(zhǎng)，規(guī)模接近翻倍，2020財(cái)年（20190131-20200131），公司營(yíng)業(yè)收入2.65億美金，同比增長(zhǎng)174%；2021上半財(cái)年（20200131- 20200731），公司營(yíng)業(yè)收入1.33億美金，同比增長(zhǎng)133%，公司季均環(huán)比增速22%，整體保持穩(wěn)健平滑增長(zhǎng)；從構(gòu)成來(lái)看，公司產(chǎn)品相關(guān)收入占比較高，服務(wù)收入比例逐步提升：2020財(cái)年，公司產(chǎn)品相關(guān)收入2.52億美金，占比95.26%，服務(wù)相關(guān)收入0.13億美金，占比4.74%， 2021上半財(cái)年，產(chǎn)品相關(guān)

18、收入2.27億美金，占比94%；服務(wù)相關(guān)收入0.15億美金，占比約6%。服務(wù)及其他相關(guān)業(yè)務(wù)收入占比逐漸提升。圖13：收入結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)情況/百萬(wàn)美金服務(wù)及其他收入產(chǎn)品收入服務(wù)YOY產(chǎn)品收入YOY140.0250%120.0200%100.080.0150%60.0100%40.050%20.00.00%2018103120190131 201904302019073120191031 2020013120200430 20200731資料來(lái)源：Snowflake招股說(shuō)明書，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理全球公有云：SaaS規(guī)模占比較高，DaaS迎來(lái)高速增長(zhǎng)公有云市場(chǎng)總量將繼續(xù)維持高速增長(zhǎng)：根據(jù)Gartner

19、最新披露，2019年全球 公有云市場(chǎng)總規(guī)模2427億美金，同比增長(zhǎng)30%，將繼續(xù)維持高速增長(zhǎng)，預(yù) 計(jì)2022年總規(guī)模將超過(guò)3600億美金，年均復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)14%。SaaS占據(jù)主要市場(chǎng)份額：SaaS（軟件服務(wù)）自2015年經(jīng)歷爆發(fā)式增長(zhǎng)， 截至2019年末總規(guī)模超1020億美金，占全球公有云市場(chǎng)總規(guī)模超過(guò)42%。DaaS步入高速發(fā)展期：DaaS（數(shù)據(jù)即服務(wù)）主要是指通過(guò)資源的集中化管理， 幫助實(shí)現(xiàn)高效的企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)分析，目前是云計(jì)算領(lǐng)域增長(zhǎng)最快的子行業(yè)，2019年 末，總規(guī)模6.16億美金，預(yù)計(jì)2022年總規(guī)模將超過(guò)25億美金，對(duì)應(yīng)年化復(fù)合增速 60%。圖15：云計(jì)算不同子行業(yè)增長(zhǎng)情況BPaaS

20、IaaSPaasSaaSDaaS云安全及管理服務(wù)120.00%100.00%95.29%80.00%62.18%60.00%40.00%29.93%20.00%0.00%2020E2021E2022E-20.00%資料來(lái)源：Gartner，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理資料來(lái)源：Gartner ，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究整理4,0003,5003,0002,5002,0001,5001,00050001406.291209.91020.641046.722019A2020E2021E2022E云安全及管理服務(wù)128.36146.63160.89183.87DaaS6.1612.0319.5125.35SaaS

21、1020.641046.721209.91406.29Paas375.12434.98573.37720.22IaaS444.57503.93642.94809.8BPaaS452.12434.38462.87495.09圖14：全球公有云市場(chǎng)總規(guī)模/億美金B(yǎng)PaaSIaaSPaasSaaSDaaS云安全及管理服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局：基建端龍頭壟斷，應(yīng)用端百花齊放基礎(chǔ)服務(wù)端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局固化：全球公有云市場(chǎng)發(fā)展的雛形形成 于2006年，發(fā)展初期以IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)）和PaaS（平臺(tái)服 務(wù)）為主，由于IaaS+PaaS較高的投入和較大的規(guī)模效應(yīng)，目前 已形成了亞馬遜、微軟、谷歌等巨頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局。應(yīng)用

22、端市場(chǎng)百花齊放： SaaS（軟件服務(wù)）因其直接面向客戶 端，具有較強(qiáng)的差異化特點(diǎn)，目前競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)多元化，前5大巨 頭占比不到30%，不同行業(yè)SaaS供應(yīng)商百花齊放。圖16：全球公有云IAAS+PAAS市場(chǎng)份額亞馬遜微軟谷歌其余35%IBM4%阿里巴巴5% 谷 歌5%阿里巴巴微軟18%IBM亞馬遜33%其余資料來(lái)源：Gartner，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理圖17：全球公有云SaaS市場(chǎng)份額salesforce其余74%微軟SAP甲骨文salesforce谷歌其余微軟7%SAP4%甲骨文4%谷歌3%資料來(lái)源：Gartner，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理圖19：數(shù)據(jù)服務(wù)面臨主要痛點(diǎn)沒(méi)有迎合當(dāng)下缺少最優(yōu)化的動(dòng)態(tài)

23、和多樣性價(jià)格機(jī)制使用不方便數(shù)據(jù)的要求不支持大體量不能支持多云管理和維護(hù)費(fèi)或者跨地區(qū)策略不能同時(shí)支持不能促進(jìn)數(shù)據(jù)多個(gè)用例（use共享cases）和用戶資料來(lái)源：IDC，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理行業(yè)現(xiàn)象：數(shù)據(jù)總量井噴式增長(zhǎng)，數(shù)據(jù)孤島掣肘使用效率數(shù)據(jù)量保持高速增長(zhǎng)：隨著物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等行業(yè)的蓬勃發(fā)展，對(duì) 數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、交換、計(jì)算等的應(yīng)用需求不斷增加。據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)， 2019年，全球產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量為41ZB，過(guò)去十年的CAGR接近 50%，預(yù)計(jì)到2025年全球數(shù)據(jù)量或高達(dá)175ZB，2019-2025年仍將 維持近30%的復(fù)合增速。數(shù)據(jù)服務(wù)面臨主要痛點(diǎn)：目前由于不同用戶之間建立的數(shù)據(jù)庫(kù) 相對(duì)獨(dú)立，彼此之間不

24、能及時(shí)有效數(shù)據(jù)共享，數(shù)據(jù)孤島現(xiàn)象普 遍存在，造成了大量的重復(fù)計(jì)算，客戶獲取和使用數(shù)據(jù)的成本 較高。圖18：全球數(shù)據(jù)量增速及預(yù)測(cè)/ZB200全球數(shù)據(jù)量/ZB增速40180175351601401313012010125100802080651560402633514110205002017201820192020E2021E2022E2023E2024E2025E資料來(lái)源：IDC，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理定價(jià)方式：按使用量和計(jì)算方式靈活定價(jià)圖20：Snowflake定價(jià)方式第一步：選擇接入數(shù)據(jù)平臺(tái)亞馬遜云微軟云谷歌云 第二部：選擇服務(wù)區(qū)域第三步：選擇數(shù)據(jù)庫(kù)版本標(biāo)準(zhǔn)版本企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)版高端商務(wù)版SQL數(shù)據(jù)

25、倉(cāng)庫(kù) 多集群數(shù)據(jù)倉(cāng) HIPAA支出跨地域數(shù)據(jù)分庫(kù)享 PC認(rèn)證全天候?qū)I(yè)服 長(zhǎng)達(dá)90天數(shù)據(jù)務(wù)支持支持 全區(qū)域數(shù)據(jù)加保持實(shí)時(shí)的高密穩(wěn)定性服務(wù) 每年重新進(jìn)行客戶專用虛擬所有數(shù)據(jù)加密 三重?cái)?shù)據(jù)加密 化倉(cāng)庫(kù)身份互認(rèn) 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)處理 AWS私人鏈接附加功能等支持搭建數(shù)據(jù)交換 外部數(shù)據(jù)整合平臺(tái) 數(shù)據(jù)連續(xù)性修正監(jiān)督積分單價(jià)：$2積分單價(jià)：$3積分單價(jià)：$4*以上為選擇AWS數(shù)據(jù)庫(kù)、美東服務(wù)區(qū)、2020年9月定價(jià)VPS定制提供專屬服務(wù) 器客戶準(zhǔn)用數(shù)據(jù) 存儲(chǔ)單獨(dú)詢價(jià)第四步：選擇付費(fèi)方式On-demand計(jì)費(fèi)模式（月結(jié)式付費(fèi)）$40/TB/月存儲(chǔ)計(jì)費(fèi)方式根據(jù)使用情況提前付費(fèi)$23/TB/月資料來(lái)源：Snowflake

26、，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理資料來(lái)源：Snowflake，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究整理增長(zhǎng)潛力：持續(xù)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，建立廣闊的大數(shù)據(jù)分享平臺(tái)北美地區(qū)占主要收入，國(guó)際市場(chǎng)蘊(yùn)含巨大增長(zhǎng)空間：目前，公司總收入88%來(lái)自于美國(guó)，隨著全球云計(jì)算市場(chǎng)的高速發(fā)展，公司已經(jīng)在歐洲、亞洲 等地區(qū)進(jìn)行了銷售和客戶服務(wù)的部署，公司將進(jìn)一步擴(kuò)大全球業(yè)務(wù)版圖，未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展增長(zhǎng)空間巨大；建立更廣闊的數(shù)據(jù)分享體系：公司目前通過(guò)吸引更多客服、合作伙伴和數(shù)據(jù)提供者的加入，建立更加龐大的數(shù)據(jù)分享平臺(tái)，提高客戶對(duì)數(shù)據(jù)分享這一創(chuàng)新的商業(yè)模式的認(rèn)知度。圖21：Snowflake不同地區(qū)收入占比圖22：Snowflake服務(wù)區(qū)域資料來(lái)源：Snowfl

27、ake，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理其他地區(qū)12%美國(guó)地區(qū)88%其他地區(qū)美國(guó)地區(qū)盈利情況：毛利率維持60以上，凈利率負(fù)差縮窄毛利潤(rùn)基本維持在60%以上：2020財(cái)年，公司毛利潤(rùn)1.48億美金， 毛利率56%，2021上半財(cái)年，公司毛利潤(rùn)1.5億美金，毛利率62%。目前，公司整體毛利率維持在60%以上水平。公司主要以云數(shù)據(jù)平臺(tái)和數(shù)據(jù)云為支持，提供彈性的服務(wù)，具有較 強(qiáng)的規(guī)?；?yīng)，邊際成本較低，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展毛利率具有持續(xù) 增長(zhǎng)空間。凈利率負(fù)債有所縮窄：目前公司正處于高速成長(zhǎng)和市場(chǎng)擴(kuò)張階 段，費(fèi)用端開(kāi)支較大，2020財(cái)年，銷售費(fèi)用2.94億美金，研發(fā)費(fèi) 用1.05億美金，管理費(fèi)用1.08億美金，公司凈

28、利潤(rùn)為-3.48億美 金 ，凈利率為-132%。2021上半財(cái)年，凈利潤(rùn)-1.71億美金，凈利率 -71%，虧損有所收窄。圖23：Snowflake季度毛利潤(rùn)及毛利率增長(zhǎng)情況/百萬(wàn)美金毛利潤(rùn)毛利率9082.7018060%61%61%62%1706052%44%45%53%53.1766.2615043.5204031.830302014.8616.2919.670100002018103120190131201904302019073120191031202001312020043020200731資料來(lái)源：Snowflake，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理圖24：Snowflake凈利潤(rùn)及凈利率變

29、動(dòng)情況/百萬(wàn)美金凈利潤(rùn)凈利率002019財(cái)年2020財(cái)年2021上半財(cái)年(50)00(100)-1(150)-71%-1(200)-178.028-171.278-1(250)-132%-1-1(300)-2(350)-184%-348.535-2(400)-2資料來(lái)源：Snowflake，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理經(jīng)營(yíng)比較：毛利率存在提升空間毛利潤(rùn)低于可比公司，盈利仍有提升空間：Snowflake目前仍在高速增長(zhǎng)階 段（毛利率60%），毛利率遠(yuǎn)低于同行業(yè)可比公司（平均水平70%），毛利 率仍有較大的提升空間。圖25：可比公司毛利率水平SNOWFLAKEMONGODBALTERYX100%90%9

30、1.01%90.63%88.94%80%70%72.45%70%70%60%61%62%50%40%44%30%20%10%0%2018年報(bào)2019年報(bào)2020中報(bào)資料來(lái)源：Bloomberg，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理MONGODB成立于2007年11月，是一款為web應(yīng)用程序和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)計(jì)的數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)，具有領(lǐng)先的現(xiàn)代化通用數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)，能夠滿足性能，可擴(kuò)展性，靈活性和可靠性方面的需求，實(shí)現(xiàn)在公有云、私有云、混合云端部署，目前公司毛 利率基本維持在70%左右。ALTERYX成立于1997年，是自助服務(wù)數(shù)據(jù)分析軟件領(lǐng)先供應(yīng)商，公司基于訂閱平臺(tái)允許企業(yè)輕松準(zhǔn)備，融合和分析來(lái)自眾 多來(lái)源的數(shù)據(jù)

31、，并更快做出數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策，目前公司毛利率基 本維持在90%左右水平。成長(zhǎng)性比較：營(yíng)業(yè)收入增速領(lǐng)先，客戶留存率較高Snowflake過(guò)去12個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)收入增速138%，在美股科技股中處于領(lǐng)先水平，高于美國(guó)熱門科技股Zoom（111%）、Shopify（60%），顯著 高于美股熱門科技股平均增長(zhǎng)率水平（72%）；Snowflake凈客戶留存率達(dá)158%，高于Zoom（130%）、Datadog（130%）等美國(guó)科技公司，說(shuō)明公司具有極高的客戶忠誠(chéng)度。圖26：可比公司LTM 收入增長(zhǎng)情況160%平均增長(zhǎng)率7254%53%18%AlteryxSlackDropbox140%138%120%111%100

32、%81%80%60%60%58%40%20%0%snowflakezoomdatadogshopifyTwilio數(shù)據(jù)來(lái)源：Bloomberg，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理圖27：可比公司凈客戶留存率170%160%150%140%130%120%110%100%90%80%snowflake158%130%snowflakezoomzoomdatadog130%datadogTwilio128%TwilioAlteryx132%AlteryxSlackDynatraceBox130%平均留存率129120%106%SlackDynatraceBox數(shù)據(jù)來(lái)源：Bloomberg，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整

33、理公司估值：中性情況下，公司PS倍數(shù)為44倍Snowflake為典型科技股，主要采取PS法進(jìn)行估值，按2021財(cái)年收入（20200131-20210131）6億美金來(lái)算，本財(cái)年P(guān)S估值為110倍;以150%的財(cái)年收入增速來(lái)看公司，下一財(cái)年公司PS估值為44倍;以200%的財(cái)年收入增速來(lái)看公司，下一財(cái)年公司PS估值為37倍。表1：估值假設(shè)分析情景營(yíng)收增長(zhǎng)率營(yíng)業(yè)收入/億美金PS倍數(shù)悲觀100%1255中性150%1544樂(lè)觀200%1837數(shù)據(jù)來(lái)源：Bloomberg，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所預(yù)測(cè)融資情況：受大資本青睞，上市前共計(jì)融資13.53億美金Snowflake的成立至今，先后獲得小山風(fēng)險(xiǎn)投資公司

34、（Sutter Hill Ventures）、紅點(diǎn)投資（Redpoint Ventures）、Wing ventures、Altimeter Capital、Madrona Venture Group、Iconiq Capital、Sequotia Capital、Meritech Capital Partners、Dragoneer Investment Group（DIG）和 Salesforce Ventures共計(jì)13.53億美金的融資?；蛟S是因?yàn)樽プ×似髽I(yè)上云的市場(chǎng)需求，這也讓Snowflake融資規(guī)模越來(lái)越大。從2012年到2020年這八年的時(shí)間里,Snowflake融資規(guī)模也是水

35、漲 船高。目前為止,Snowflake融資規(guī)模較大的是最近的三輪，分別是2018年1月的2.63億美金（E輪），2019年7月的4.5億美金（F輪），以及2020 年2月的4.79億美金。表2：Snowflake融資情況日期投資機(jī)構(gòu)融資金額（美金）2020.02.13Dragoneer Investment Group（DIG）、Salesforce Ventures4.79億2019.07.18小山風(fēng)險(xiǎn)投資公司（Sutter Hill Ventures）、紅點(diǎn)投資（Redpoint Ventures）、 Meritech Capital Partners、Sequotia Capital等4

36、.5億2018.01.26Altimeter Capital、Iconiq Capital、Sequotia Capital2.63億2017.04.06Madrona Venture Group和Iconiq Capital1億2015.06.01小山風(fēng)險(xiǎn)投資公司（Sutter Hill Ventures）、Wing ventures、紅點(diǎn)投資（Redpoint Ventures）、Altimeter Capital4500萬(wàn)2014.10.01紅點(diǎn)投資（Redpoint Ventures）和小山風(fēng)險(xiǎn)投資公司（Sutter Hill Ventures）2000萬(wàn)2013.03.01小山風(fēng)險(xiǎn)投

37、資公司（Sutter Hill Ventures）600萬(wàn)資料來(lái)源：WF Research， 國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理圖29：Snowflake股權(quán)結(jié)構(gòu)資料來(lái)源：Wind，國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所整理股權(quán)結(jié)構(gòu)：控股權(quán)相對(duì)分散Sutter Hill VenturesAltimeter Partners Fund, L.P.ICONIQStrategic Partners III, L.P.Redpoint Ventures V, L.P.Sequoia Capital Growth Fund III, LPFrank SlootmanSnowflake17.4%15.1%14.0%9.1%8.6%6.0

38、%其他26.8%由于前期融資較多，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)所占股權(quán)比例過(guò)高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于CEO持股6%和創(chuàng)始人持股3%的持股比例，公司控股權(quán)相對(duì)分散，公司的決策效 率比較低，風(fēng)投機(jī)構(gòu)大量持有公司股份。Benoit Dageville3.0%風(fēng)投機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人CEO市場(chǎng)行情：上市首日大漲110，對(duì)應(yīng)估值超700億美金Snowflake于今年9月16日正式于紐交所上市，首發(fā)價(jià)格120美金，發(fā)行2800萬(wàn)份，（最多額外認(rèn)購(gòu)420萬(wàn)份），上市前首發(fā)股價(jià)由85美元上調(diào) 至110美元，最終發(fā)行價(jià)格定位120美元；Salesforce投資機(jī)構(gòu)、巴菲特在一級(jí)市場(chǎng)分別認(rèn)購(gòu)2.5億美金：公司與Salesforce和Berkshire Hathaway達(dá)成協(xié)議，按照二級(jí)市場(chǎng)首發(fā)價(jià)格，各 于一級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買2.5億美金股票，占比約5.8%；公司上市首日股價(jià)由120美金一路飆升，收盤報(bào)價(jià)$255.93，首日漲幅112%，市值達(dá)