1、.武漢理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢業(yè)論文PAGE ：.；- -武漢理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢業(yè)論文大眾汽車營銷策略的應(yīng)用研究 姓名:王嘉穎 專業(yè)：工商管理 日期：.目 錄摘要緒論一汽群眾公司引見一汽群眾內(nèi)蒙古區(qū)域市場營銷情況分析內(nèi)蒙古區(qū)域營銷管理過程中存在的問題一汽群眾內(nèi)蒙古區(qū)域營銷戰(zhàn)略一汽群眾營銷情況的改良建議結(jié)論參考文獻(xiàn)致 謝 摘 要在今天經(jīng)濟(jì)全球化和信息化迅猛開展的時代，企業(yè)間的競爭更猛烈，將與國外汽車企業(yè)巨頭爭奪國內(nèi)汽車市場，而由于技術(shù)、體制、機(jī)制上要素，我國汽車企業(yè)普遍缺乏品牌競爭力。這些都要求我國汽車企業(yè)盡快建立起符合市場機(jī)制和國際規(guī)范的運(yùn)營體制和管理方式，及時制定相應(yīng)戰(zhàn)略，提高企業(yè)的整體競

2、爭力。本文經(jīng)過對營銷管理實(shí)際的論述以及對一汽群眾內(nèi)蒙古區(qū)域營銷管理任務(wù)進(jìn)展了較全面的分析和研討，進(jìn)展橫向和縱向比較，深化地認(rèn)識到營銷管理程度對企業(yè)的綜合競爭才干的深遠(yuǎn)影響，同時也提到了一些營銷管理的改良意見，它們對提高公司整體的營銷管理程度有一定的協(xié)助 和自創(chuàng)意義。 關(guān)鍵詞：群眾汽車 營銷 銷售群眾汽車營銷戰(zhàn)略的運(yùn)用研討緒論隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速開展，汽車市場(轎車領(lǐng)域)曾經(jīng)徹底從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，消費(fèi)者的需求決議了汽車產(chǎn)品的開展方向。在營銷過程中銷售環(huán)節(jié)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中與消費(fèi)者接觸最近的環(huán)節(jié)，也是汽車產(chǎn)品成為最終消費(fèi)品的重要環(huán)節(jié)，營銷才干決議了汽車企業(yè)的在市場中的競爭力。由于人們收入程度的提

3、高，汽車成為千家萬戶普通百姓的代步工具，同時汽車業(yè)作為國家支柱型產(chǎn)業(yè)對國家經(jīng)濟(jì)開展起著非常重要的作用。中國參與WTO給他們帶來了機(jī)遇，同時也面臨著更加猛烈的競爭，在追求產(chǎn)品差別化的今天，汽車市場營銷管理也逐漸遭到業(yè)內(nèi)外人士的關(guān)注。當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)不景氣，汽車的產(chǎn)能過剩，國際汽車市場需求下滑，加劇了世界汽車業(yè)的競爭，中國宏大的汽車市場成為世界各國超級汽車廠商競相爭奪的對象。隨著中國的市場化改革的深化，由行政手段主導(dǎo)的汽車工業(yè)向以市場為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變，但如何與先進(jìn)的國際消費(fèi)力展開競爭，成為中國汽車業(yè)生死存亡的關(guān)鍵問題。汽車行業(yè)飛速地開展并沒有使得營銷管理任務(wù)有效地銜接，本文以市場營銷管理實(shí)際為基石，結(jié)合一汽

4、群眾內(nèi)蒙古區(qū)域營銷的實(shí)踐情況，全面分析公司的營銷管理情況，研討目前營銷管理上存在的問題，提出本人在營銷管理方面的改良措施，為一汽一群眾抑制弱點(diǎn)，把握時機(jī)，防御要挾，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢，制定營銷戰(zhàn)略提供相關(guān)實(shí)際根據(jù)，從而更好地效力于企業(yè)、效力于社會。本文以市場營銷實(shí)際為指點(diǎn)，在全面分析一汽群眾內(nèi)蒙古區(qū)域營銷現(xiàn)狀的前提下，找到問題的突破口和切入點(diǎn)，對企業(yè)情況、營銷環(huán)境、客戶行為、營銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)全面分析，提出適宜產(chǎn)品特點(diǎn)的營銷戰(zhàn)略。.一汽群眾公司引見 一汽-群眾汽車是由第一汽車集團(tuán)公司和德國群眾公司共同合資運(yùn)營的大型轎車消費(fèi)企業(yè)，一汽集團(tuán)公司占%的股份，德國群眾康采恩集團(tuán)占%的股份。其中，德國群眾公司占%的股

5、份，奧迪公司占%的股份，群眾汽車(中國)投資占%的股份，一汽群眾同時也是我國第一個按經(jīng)濟(jì)規(guī)模起步建立的現(xiàn)代化轎車工業(yè)基地。一汽-群眾奉行“競爭、調(diào)和、創(chuàng)新、開展的精神，實(shí)際“追求杰出質(zhì)量，真誠面向用戶的理念。公司于年月日正式成立，年月公司全面建成,年月正式經(jīng)過國家驗(yàn)收。公司位于長春市西南部，占地面積萬平方米，采用先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備制造捷達(dá)、奧迪、寶來等系列轎車，現(xiàn)已構(gòu)成年產(chǎn)萬輛整車、萬臺發(fā)動機(jī)、萬臺變速箱的消費(fèi)才干，同時實(shí)現(xiàn)部分整車、零部件的出口。年月日，一汽群眾公司轎車二廠正式建成投產(chǎn)，標(biāo)志著一汽群眾公司消費(fèi)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)展，綜合競爭實(shí)力得到進(jìn)一步加強(qiáng)，產(chǎn)品構(gòu)造更能滿足個性化需求。一個既有德國汽

6、車工業(yè)同步質(zhì)量規(guī)范，又符合中國國情的轎車消費(fèi)及國內(nèi)最大的銷售效力網(wǎng)絡(luò)體系，緊跟世界先進(jìn)汽車制造技術(shù)，擁有高效管理理念的現(xiàn)代企業(yè)已成規(guī)模。一汽和德國群眾于年共同投資組建一汽群眾銷售公司，成立了專業(yè)的銷售隊(duì)伍，對市場調(diào)研、分析、預(yù)測和銷售任務(wù)及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建立更加專業(yè)化。內(nèi)蒙古區(qū)域?qū)儆谌A北區(qū)商務(wù)代表處，商務(wù)代表處本身不從事運(yùn)營，只對經(jīng)銷商進(jìn) 行“管理、協(xié)調(diào)、監(jiān)視和效力。以下圖為一汽群眾銷售公司組織構(gòu)造圖。圖 一汽群眾銷售公司組織構(gòu)造 一汽群眾內(nèi)蒙古區(qū)域市場營銷情況分析.內(nèi)蒙古區(qū)域汽車市場特點(diǎn)內(nèi)蒙古自治區(qū)疆域遼闊，地跨中國 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blan

7、k 東北、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 西北地域，是我國跨經(jīng)度最大的省級行政區(qū)，人口約萬。全區(qū)開通國際航線，火車可銜接?xùn)|西南北，與周邊省區(qū)的根本實(shí)現(xiàn)了高速公路銜接，已構(gòu)成了航空、鐵路、公路構(gòu)成的便利旅游交通網(wǎng)絡(luò)。自治區(qū)車市近年來銷量愈來愈大、消費(fèi)潛力愈來愈強(qiáng)，已成為眾多品牌經(jīng)銷商和消費(fèi)廠家關(guān)注的焦點(diǎn)。內(nèi)蒙古區(qū)域汽車市場特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：. 區(qū)域經(jīng)濟(jì)開展推進(jìn)消費(fèi)區(qū)域經(jīng)濟(jì)快速開展的優(yōu)勢、優(yōu)越的地理位置和豐富的旅游資源使得內(nèi)蒙古市場成為各汽車廠家的必爭之地，同時各項(xiàng)外部消費(fèi)政策、產(chǎn)業(yè)環(huán)境也逐漸走向成熟，運(yùn)營更加市場化。養(yǎng)路費(fèi)、增值稅等方面給了汽車廠

8、家前所未有的優(yōu)惠政策，內(nèi)蒙古區(qū)域汽車消費(fèi)逐年添加，汽車消費(fèi)潛力宏大。. 城市道路建立引發(fā)消費(fèi)近年來城市主干道及高速公路建立的飛速開展，也是推進(jìn)自治區(qū)汽車消費(fèi)的一大要素。據(jù)內(nèi)蒙古統(tǒng)計(jì)局資料顯示，近幾年，呼市拓寬的哲里木路、興安路、新華西街、烏蘭察布路、昭烏達(dá)路等條主次干道和小街巷改造共完成投資億元，新增道路長度公里，面積萬平方米。主干道已全部構(gòu)成了八車道暢通的城市道路框架，開通了部分二環(huán)路、續(xù)建了機(jī)場路、建成座立交橋，根本構(gòu)成了首府現(xiàn)有建成區(qū)快速路、主干道、次干、支路的四級道路網(wǎng)絡(luò)。道路是汽車開展的根底，也是汽車消費(fèi)最好的催化劑。我區(qū)日趨完善的交通規(guī)劃設(shè)備和良好的汽車運(yùn)用前景，誘發(fā)和拉動汽車需求

9、量的大幅增長。. 小排量車引導(dǎo)消費(fèi)近期來隨著國家出臺對小排量車的鼓勵政策，人們環(huán)保認(rèn)識的加強(qiáng)及經(jīng)濟(jì)節(jié)能消費(fèi)心態(tài)的漸趨成熟，售價在萬至萬元之間的經(jīng)濟(jì)型家用轎車成為我區(qū)汽車消費(fèi)的熱銷車型。小排量車節(jié)能、環(huán)保的兩大特征，既添加了內(nèi)蒙古區(qū)域消費(fèi)者的選擇面，又拓寬了銷售渠道，加速了我區(qū)車市的開展。擁有良好的區(qū)域經(jīng)濟(jì)開展優(yōu)勢、逐漸完善的公路交通網(wǎng)絡(luò)和開放的行業(yè)管理政策的我區(qū)汽車市場，在吸引和聚集了眾多汽車品牌。. 內(nèi)蒙古區(qū)域銷售情況內(nèi)蒙古區(qū)域車市由初始的簡單到完善成熟，汽車品牌種類日漸增多，競爭也日趨猛烈。特別是內(nèi)蒙古中西部地域近年來經(jīng)濟(jì)開展迅速，對各類轎車的需求量大量添加。年全國汽車市場井噴的大好情勢下

10、，內(nèi)蒙古區(qū)域各品牌車的銷量都有所添加，一汽群眾的捷達(dá)、寶來和高爾夫銷量增幅也很大。雖然年下半年開場汽車市場遇到了前所未有的困難，但年度一汽群眾內(nèi)蒙古區(qū)域終端銷量到達(dá).萬輛，產(chǎn)品在內(nèi)蒙古區(qū)域的銷量隨著市場的擴(kuò)展依然有所增長。內(nèi)蒙古區(qū)域最近四年的銷售情況如以下圖所示：表 一汽群眾內(nèi)蒙古自治區(qū)近年銷量 單位：輛車型 年 年 年 年捷達(dá) 寶來 高爾夫 奧迪A 奧迪A 數(shù)據(jù)來源:內(nèi)部資料一汽群眾年在內(nèi)蒙古區(qū)域銷量中捷達(dá)、新寶來、速騰三款以.升排量為主的車型奉獻(xiàn)突出，占群眾品牌總銷量的，并且中高級轎車奧迪銷量延續(xù)兩月刷新月度紀(jì)錄。銷量增長不能掩蓋管理上的問題，一汽群眾產(chǎn)品在內(nèi)蒙古區(qū)域的優(yōu)勢己經(jīng)很小，競爭對

11、手正在蠶食著已有的市場份額。年上半年內(nèi)蒙古區(qū)域的市場份額僅為%，較上一年的%下降了個百分點(diǎn)。 內(nèi)蒙古區(qū)域營銷管理過程中存在的問題. 本錢過高導(dǎo)致價錢不夠靈敏由于鋼材價錢升高，加上德國群眾在中國市場上的政策失誤，使得合資企業(yè)本錢居高不下，價錢缺乏競爭力，規(guī)模優(yōu)勢未能轉(zhuǎn)化為本錢優(yōu)勢。目前一汽群眾主要靠奧迪和捷達(dá)賺錢，其他的眾多車型利潤非常薄。市場經(jīng)濟(jì)中價錢的漲落反映了供需關(guān)系的變化，在競爭猛烈、日趨變化的汽車銷售市場中價錢更是決議銷售情況的重要要素。內(nèi)蒙古區(qū)域的價錢遭到一汽群眾公司和德國群眾中國本部的控制，難以針對市場變化有快速的反響，給競爭對手發(fā)明了可乘之機(jī)，使得本人失去了固有的份額。. 市場反

12、響速度慢、促銷手段單一汽車品牌日益增多，在品牌認(rèn)識不很強(qiáng)的國內(nèi)汽車市場中，產(chǎn)品的差別化宣傳尤為重要。與競爭車型的宣傳相比，一汽群眾促銷手段單一，缺乏針對性、延續(xù)性和系統(tǒng)性。經(jīng)銷商曾經(jīng)習(xí)慣于拉銷，忽略了推銷的作用，導(dǎo)致銷售隊(duì)伍自動出擊的效果不好。與通用汽車相比就有著明顯的差距，通用汽車進(jìn)入中國市場較晚，但是利用其整合包裝的產(chǎn)品和良好的政府溝通，獲得了目前銷量的良好業(yè)績。另外，北京現(xiàn)代公司也把索納塔和伊蘭特兩款車型炒作的炙手可熱，成為了銷量和份額增長最快的公司。部分營銷方案缺乏科學(xué)性，沒有深化研討消費(fèi)者的購買心思和行為，產(chǎn)品順應(yīng)市場效果緩慢，價錢變化缺乏彈性和自動性。. 經(jīng)銷商開展不平衡營銷政策沒

13、有扶植實(shí)力弱的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在社會關(guān)系上、融資才干上、運(yùn)營管理上差別很大，并且隨著一汽群眾支持政策的不同，有兩極分化的趨勢。實(shí)力不均使得市場銷售次序混亂，實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商擠壓弱小經(jīng)銷商，出現(xiàn)了異地銷車，低價傾銷等不利于市場次序的景象。沒有建立適宜經(jīng)銷商企業(yè)開展的新型的企業(yè)文化，使經(jīng)銷商與一汽群眾沒有在理念上嚴(yán)密結(jié)合，構(gòu)成合力，進(jìn)而提高經(jīng)銷商的中心競爭力。. 二級市場開辟緩慢隨著改革開放的深化進(jìn)展，占有我國絕大多數(shù)人口的鄉(xiāng)村和縣域經(jīng)濟(jì)得到快速開展，居民的收入不斷提高，對汽車需求量大增，構(gòu)成了經(jīng)濟(jì)型車的新興市場。一汽群眾長期以來對經(jīng)銷商展廳的選建要求是經(jīng)濟(jì)興隆、交通便利的城市臨街繁華地段，這樣導(dǎo)致了

14、網(wǎng)點(diǎn)集中于城市市內(nèi)，而周邊地域的市場的銷售網(wǎng)絡(luò)空白，經(jīng)銷商又很少去巡游展現(xiàn)來開辟二級市場，導(dǎo)致在二級市場上收效甚微。. 顧客稱心度不高及顧客忠實(shí)度下降普通而言，顧客稱心是顧客對企業(yè)和員工提供的產(chǎn)品或效力的直接性綜合評價，是顧客對企業(yè)、產(chǎn)品、效力和員工的認(rèn)可。隨著經(jīng)銷商銷量不斷提高，經(jīng)銷商日常任務(wù)中反復(fù)的事務(wù)性任務(wù)不斷增多，忽略了對用戶的需求和期望的滿足，沒能做到在每一次顧客的購買過程和購后體驗(yàn)中，向顧客提供超越其期望的顧客價值，使顧客獲得對企業(yè)的產(chǎn)品或效力的稱心。如今顧客可選擇的產(chǎn)品多了，購買心思也改動了很多，購物更加成熟的同時，也更加挑剔，經(jīng)銷商的效力任務(wù)顯然沒有跟上消費(fèi)者消費(fèi)行為和消費(fèi)心思

15、變化的節(jié)拍。. 汽車 S店效力滯后，經(jīng)銷商與廠家位置不對等S店曾經(jīng)暴顯露許多問題，主要表現(xiàn)為效力落后，同時汽車廠家還對S經(jīng)銷商進(jìn)展強(qiáng)行搭售、接車，沒有思索市場實(shí)踐變化讓S店進(jìn)貨，而S店由于擔(dān)憂廠家將其S資歷收回，不得不大量積壓庫存，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢。. 汽車消費(fèi)贊揚(yáng)多內(nèi)蒙古自治區(qū)消協(xié)年受理的汽車贊揚(yáng)中，中高檔車型贊揚(yáng)快速增長，質(zhì)量贊揚(yáng)仍占絕大多數(shù)，產(chǎn)質(zhì)量量和效力質(zhì)量的贊揚(yáng)有增無減，平安隱患、消費(fèi)缺陷的比率有所上升。例如一汽群眾的新寶來就出現(xiàn)過變速箱質(zhì)量問題贊揚(yáng)、奧迪A空調(diào)系統(tǒng)質(zhì)量贊揚(yáng)等，產(chǎn)品缺陷和企業(yè)缺乏應(yīng)有的社會責(zé)任感導(dǎo)致贊揚(yáng)有所添加。 一汽群眾內(nèi)蒙古區(qū)域營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略直接關(guān)系到公司的開展

16、戰(zhàn)略，目前競爭猛烈的汽車市場要求汽車企業(yè)不但要規(guī)劃開展戰(zhàn)略，更要制定出順應(yīng)企業(yè)開展戰(zhàn)略的營銷戰(zhàn)略，從而提高市場的反響速度，順應(yīng)市場變化，提升中心競爭力。針對內(nèi)蒙古區(qū)域營銷任務(wù)現(xiàn)存的問題，經(jīng)過對內(nèi)蒙古區(qū)域市場的分析，結(jié)合實(shí)踐任務(wù)閱歷，運(yùn)用營銷管理實(shí)際，從產(chǎn)品、價錢、渠道、促銷四個方面制定區(qū)域營銷戰(zhàn)略。. 產(chǎn)品戰(zhàn)略如何使產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)揚(yáng)最大的成效，主要有以下兩種途徑：首先，提高產(chǎn)品的運(yùn)用價值。其次，注重產(chǎn)品方式差別化，建立強(qiáng)勢品牌。為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化，在保證提供高質(zhì)量產(chǎn)品的同時，還需求在市場上建立起一汽群眾的強(qiáng)勢品牌，以區(qū)別于競爭對手。下面詳細(xì)研討一汽群眾捷達(dá)轎車：捷達(dá)出租車曾發(fā)明過萬公里無大修的驚

17、人紀(jì)錄，是業(yè)內(nèi)其它車型沒有的也無法相比的業(yè)績。捷達(dá)系列轎車是處于黃金檔次的普及型轎車，自年第一輛捷達(dá)轎車出廠銷售以來就遭到社會各界的歡迎，其動力性、可靠性、溫馨性、經(jīng)濟(jì)性、平安性等性能在國內(nèi)同類產(chǎn)品中具有明顯的優(yōu)勢。捷達(dá)轎車在國內(nèi)舉行的汽車?yán)惿隙啻螉Z冠，是具有賽車質(zhì)量的轎車。對于捷達(dá)品牌，各產(chǎn)品系列特點(diǎn)、產(chǎn)品改良有其獨(dú)到的一面：首先，產(chǎn)品分類及特點(diǎn)。捷達(dá)針對不同的消費(fèi)者將其產(chǎn)品細(xì)分為三系列：前衛(wèi)系列采用兩氣閥發(fā)動機(jī)，配置新，屬于時髦型，價錢相對廉價，.萬，主要針對年輕人或講求經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)群體；捷達(dá)王系列采用氣缸發(fā)動機(jī)，配備精良，最高車速到達(dá)公里，屬于運(yùn)動型，售價.萬，主要針對喜歡享用駕駛樂趣

18、的人士；都市陽光和都市先鋒系列，采用自動變速箱，駕駛輕松，售價.萬，主要針對勝利人士，屬于私家，公務(wù)或商務(wù)用車。其次， 產(chǎn)品改良。針對捷達(dá)轎車外觀粗壯，內(nèi)部儀表裝飾粗糙簡陋，汽車工藝較為粗糙，乘坐覺得較擁堵等問題，公司改良了捷達(dá)轎車的外觀，內(nèi)部裝飾，以增大汽車的內(nèi)部體積，以滿足消費(fèi)者的需求；技術(shù)程度改良包括對汽車引擎，剎車系統(tǒng)，控制系統(tǒng)等方面進(jìn)展提高，以改善捷達(dá)汽車動力，平安，控制等方面的性能，加大捷達(dá)在同類轎車產(chǎn)品中的性能優(yōu)勢；環(huán)保方面改良那么按照國家制定的相關(guān)法律政策，提高捷達(dá)的環(huán)保指數(shù)，最大程度讓顧客稱心。. 價錢戰(zhàn)略運(yùn)用價錢戰(zhàn)略企業(yè)進(jìn)展市場競爭的一種非常重要的營銷手段，在營銷活動中，企

19、業(yè)為了實(shí)現(xiàn)本人的戰(zhàn)略目的，經(jīng)常根據(jù)產(chǎn)品的差別性，市場需求和競爭情況，采取各種靈敏多變的定價戰(zhàn)略，使價錢與市場營銷組合中的其他要素更好地配合，促進(jìn)和擴(kuò)展銷售，提高企業(yè)的效益。價錢戰(zhàn)略主要有新產(chǎn)品定價戰(zhàn)略、心思定價戰(zhàn)略和產(chǎn)品組合定價戰(zhàn)略三種：. 新產(chǎn)品定價戰(zhàn)略主要有撇脂定價、浸透定價和稱心定價戰(zhàn)略撇脂定價戰(zhàn)略是一種高價戰(zhàn)略，都市陽光和都市先鋒系列新車可以采取撇脂定價的方法。相反，浸透定價戰(zhàn)略是一種低價錢戰(zhàn)略，稱心定價戰(zhàn)略那么是一種介于撇脂和浸透之間的價錢戰(zhàn)略，定價介于兩者之間。這種定價戰(zhàn)略由于能使消費(fèi)者和消費(fèi)者都比較稱心，因此普通廠家都會采用這種定價戰(zhàn)略，銷量較大。. 心思定價戰(zhàn)略 一汽群眾新寶來

20、去年月曾經(jīng)上市銷售，在內(nèi)蒙古區(qū)域售價為.萬，采取稱心的定價戰(zhàn)略，市場反響非常積極。雖然價錢沒有業(yè)內(nèi)人士先前估計(jì)的低，但.萬元的最低價錢突破了萬元整數(shù)關(guān)口，與?？怂?、標(biāo)致、凱越的.萬元的最低價錢持平，給消費(fèi)者一種貨真價實(shí)的覺得。. 產(chǎn)品組合定價戰(zhàn)略一是任選品定價戰(zhàn)略，任選品是指那些與主要產(chǎn)品親密關(guān)聯(lián)的可恣意選擇的產(chǎn)品。例如，顧客購車時汽車是主要商品，汽車音響、裝飾裝修等就是任選品。一汽群眾為音響、裝飾裝修等任選品定低價，把它作為招徠顧客的工程之一。二是連帶產(chǎn)品定價戰(zhàn)略，連帶產(chǎn)品是指必需與主要產(chǎn)品一同運(yùn)用的產(chǎn)品。例如，輪胎、機(jī)油等配件商品是汽車的連帶品。一汽群眾的連帶產(chǎn)品定價優(yōu)惠，如機(jī)油可以在當(dāng)?shù)?/p>

21、S店免費(fèi)改換。. 渠道戰(zhàn)略汽車的營銷方式有多種，如直銷方式、代理方式、經(jīng)銷方式、品牌專賣方式、連鎖運(yùn)營方式等。內(nèi)蒙古區(qū)域采用S品牌專賣店方式，以一汽一群眾銷售公司為中心、以區(qū)域管理為依托、以特許經(jīng)銷商為基點(diǎn)，集“整車銷售(sale)、售后效力(service)、零配件供應(yīng)(sparepart)、信息反響(survey)四位于一體，受控于制造商，直接面向終級用戶的扁平化分銷渠道方式。這種“一致定價、規(guī)范效力、四位一體的特許專賣方式既有利于一汽一群眾維護(hù)品牌籠統(tǒng)和穩(wěn)定市場次序，又利于經(jīng)銷商經(jīng)過銷售和效力拓展利潤來源。目前，一汽群眾構(gòu)成國內(nèi)規(guī)模最大、覆蓋面最廣的汽車效力網(wǎng)絡(luò)體系。一汽群眾營銷渠道如下

22、圖圖 一汽群眾營銷渠道表示圖從以上營銷渠道他們可以看出，一汽群眾采用長短兩種渠道，根據(jù)市場及消費(fèi)者的特點(diǎn)，結(jié)合兩種渠道進(jìn)展?fàn)I銷。一汽群眾內(nèi)蒙古區(qū)域的經(jīng)銷商主要有內(nèi)蒙古中馳博雅汽車銷售效力、內(nèi)蒙古億陽匯眾汽車銷售、赤峰凱富達(dá)汽車效力、鄂爾多斯市鑫安基業(yè)汽車銷售有限責(zé)任公司、包頭德眾汽車效力等，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全區(qū)各地。 . 促銷戰(zhàn)略目前競爭猛烈、紛繁復(fù)雜的汽車市場，不僅要求汽車企業(yè)開展適銷對路的車型，制定順應(yīng)競爭需求的價錢，選擇具有強(qiáng)大行銷才干的分銷渠道，而且還要求企業(yè)努力維護(hù)并提高在市場上的籠統(tǒng)，傳播有關(guān)外觀、顏色特征、購買的便利條件，以及產(chǎn)品給目的顧客所帶來的利益和益處等方面的信息的促銷活動。一

23、汽主要促銷手段有：. 媒體廣告促銷一汽群眾作為北京年奧運(yùn)會汽車協(xié)作同伴，借助電視投放、等廣告工程，向觀眾傳送“一汽-群眾：夢想同行的品牌理念。同時在等平面媒體上刊登各種車的信息，主要以圖片為主，給消費(fèi)者劇烈的視覺沖擊，從而引起購買愿望，到達(dá)促銷的目的；戶外廣告主要是在主要的商業(yè)街和人流密集區(qū)設(shè)立巨型廣告牌，宣傳推行新車型。. 付款方式促銷選擇各種付款方式，為買車者提供按揭貸款，分期付款，二手買賣，以舊換新，接訂單交貨，一次性付款優(yōu)惠等方式。. 其他促銷內(nèi)蒙古億陽汽車一汽群眾銷售公司面向我區(qū)消費(fèi)者推出特惠大禮包的感恩回饋活動。為了滿足更多消費(fèi)者的購車需求，一汽群眾針對邁騰推出特惠大禮包，優(yōu)惠一萬

24、元加送DVD、導(dǎo)航、倒車影象、車身鍍膜；速騰更推出保險、裝具、貸款、置換、效力多重禮包任他選；精裝版捷達(dá)王重出江湖，國慶驚爆價.萬送鋁輪；寶來三廂、寶來兩廂、高爾夫更是推出價值.萬元的特惠大禮包。 一汽群眾營銷情況的改良建議雖然一汽群眾在內(nèi)蒙古區(qū)域的市場份額有一定優(yōu)勢，但是假設(shè)不及時改善營銷管理，經(jīng)過一段時間之后優(yōu)勢將不復(fù)存在?；谝黄罕姷臓I銷管理的現(xiàn)狀和存在的問題，為提升企業(yè)營銷管理程度，應(yīng)做到以下幾方面改良:. 加大對消費(fèi)者心思、行為的深度研討隨著我國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步開展，居民購買力不斷提高，消費(fèi)者對汽車的需求日益呈現(xiàn)多樣化。針對不同喜好，不同消費(fèi)層次購買力、不同性別、不同生活方式的消費(fèi)者，

25、確定不同的目的市場，進(jìn)展市場細(xì)分，以多樣化、差別化的產(chǎn)品系列來最大程度地滿足消費(fèi)者不同的需求，同時要提高市場反響速度，才干在猛烈的競爭中爭奪先機(jī)，立于不敗之地。. 客戶關(guān)系的科學(xué)人性管理引導(dǎo)經(jīng)銷商建立企業(yè)文化，結(jié)合一汽群眾未來網(wǎng)絡(luò)開展方向、經(jīng)銷商企業(yè)本身開展的需求和實(shí)踐情況，突破陳舊觀念、體制及制度的束縛，對原有的企業(yè)文化進(jìn)展不斷的創(chuàng)新，建立出適宜一汽群眾營銷理念和經(jīng)銷商企業(yè)開展的新型企業(yè)文化，使經(jīng)銷商與一汽群眾在理念上嚴(yán)密結(jié)合，構(gòu)成合力，提高經(jīng)銷商的中心競爭力。同時著手經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的渠道優(yōu)化工程，全面淘汰不合規(guī)范的經(jīng)銷商，全力提高渠道質(zhì)量和體系營銷才干。. 拓寬效力領(lǐng)域目前，銷售效力的常規(guī)內(nèi)容包

26、括售前、售中和售后效力。售前和售中效力主要為客戶辦理購車手續(xù)，售后效力方面的維修保養(yǎng)及提供零配件那么由一汽群眾特許的S店及指定維修點(diǎn)擔(dān)任。公司應(yīng)該突破原有的思想，從客戶的實(shí)踐需求出發(fā)，拓寬營銷效力的領(lǐng)域和范圍，盡本人最大的努力發(fā)明條件實(shí)行全程效力，為客戶提供力所能及的效力工程，從而提升企業(yè)的競爭力。 . 倡導(dǎo)多元化的營銷方式在營銷技術(shù)方面，一汽群眾的營銷方式要注重吸收和推行國內(nèi)外勝利的汽車營銷閱歷和技術(shù)，如汽車信貸、汽車租賃、二手車買賣、新舊車置換、汽車租購方面等。根據(jù)市場規(guī)律和市場變化，結(jié)合一汽群眾產(chǎn)品特征和特定的消費(fèi)群體，建立各具特征、多種方式的汽車營銷方式，如將傳統(tǒng)的營銷方式(代理制、專

27、賣店?duì)I銷、特許連鎖運(yùn)營、汽車超市、S專賣店等)與新型的營銷方式(網(wǎng)上購車、汽車電子商務(wù)、買斷銷售)有機(jī)結(jié)合起來，不斷對現(xiàn)有的汽車營銷方式進(jìn)展創(chuàng)新，以順應(yīng)各種不同層次汽車消費(fèi)者的需求。. 口碑營銷口碑營銷經(jīng)過消費(fèi)者的各種關(guān)系網(wǎng)口口傳播來擴(kuò)展銷售，汽車廠家不惜下大力氣，提高產(chǎn)品的質(zhì)量、性能以樹立產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的品牌籠統(tǒng)?？诒疇I銷潛力宏大，而且可靠性吸引力更大，曾經(jīng)在許多汽車企業(yè)銷售中得到了驗(yàn)證，并獲得了驕人的成果。. 名人營銷新款蒙迪歐致勝即將上市時，詹姆斯邦德駕駛致勝的廣告深化人心。同樣在第五屆廣州國際車展上，聚焦指數(shù)最高的莫過于鐘麗緹、林寶怡助陣蘭博基尼，陳道明出任江淮賓悅的最正確籠統(tǒng)代言人

28、，陳坤與袁泉客串威馳VIOS車模。利用名人效應(yīng)為產(chǎn)品造勢，縱然賺得更多消費(fèi)者關(guān)注。新車上市時可以采用名人營銷戰(zhàn)略，在內(nèi)蒙古區(qū)域可以請區(qū)內(nèi)知名度較高的中國登山隊(duì)隊(duì)長王勇峰，著名運(yùn)發(fā)動高敏，歌星德德瑪以及影星斯琴高娃等做代言，可以拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的間隔 ，進(jìn)而促進(jìn)營銷。. 打動營銷經(jīng)常在全區(qū)各盟市開展“感恩，一汽群眾在行動為主題的活動，利用節(jié)假日及季節(jié)更替的契機(jī)推出的各種免費(fèi)效力。比如基于黃金周自駕游熱潮推出的假日免費(fèi)檢測活動，就依托一系列的愛心專場關(guān)愛活動體恤周到地為車主提供各種車輛免費(fèi)檢測，加深消費(fèi)者對一汽群眾的認(rèn)識。打動營銷，帶給消費(fèi)者的是溫馨、舒心的覺得，憑仗富有溫情的人文化關(guān)懷博得消費(fèi)者

29、的心，從而在競爭中占據(jù)了自動，為企業(yè)博得更多消費(fèi)者的好感。. 重要國際活動營銷年月內(nèi)蒙古奧捷汽車啟動了“奧迪綠色奧運(yùn)方案，浩大的氣勢，加上群眾的優(yōu)秀質(zhì)量以及奧運(yùn)的知名度，宣傳效果明顯。同樣可以利用區(qū)內(nèi)的艱苦活動，整合當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)展?fàn)I銷，如借助呼和浩特舉行的國際滑雪節(jié)等大的有影響力的賽事，向全世界的消費(fèi)者和競爭對手展現(xiàn)本人的風(fēng)采。. 汽車S店以售后效力為中心，以售后效力帶動銷售在售后效力上，首先應(yīng)該保證質(zhì)量，不能給顧客降低本錢。維修上注重細(xì)節(jié)，維修完檢后還要做到三檢：自檢、互檢、終檢。其次是效力態(tài)度，從前臺到維修車間，每一個崗位都要有特定的規(guī)范要求。及時記錄購車者的的要求及車況，并在特定的時間里回

30、訪車主。再次是設(shè)立小時緊急救援效力，開通緊急救援，讓用戶在第一時間得到專業(yè)的效力，為首購車用戶組織車主訓(xùn)練營活動，讓用戶在用車、節(jié)油等方面獲得系統(tǒng)而專業(yè)的知識。. 建立科學(xué)完善的召回體系汽車召回制度已成為中國汽車制造企業(yè)的誠信“試金石，是廠商對消費(fèi)者擔(dān)任任態(tài)度的表達(dá)。在越來越趨向制度化法制化的汽車社會，遮掩不如有錯即改，誠信運(yùn)營更能提高品牌佳譽(yù)度、維護(hù)品牌忠實(shí)度。一汽群眾應(yīng)第一時間發(fā)布缺陷產(chǎn)品信息，并將缺陷產(chǎn)品及時召回，最大限制地對消費(fèi)者的平安擔(dān)任，進(jìn)一步完善營銷戰(zhàn)略。 結(jié)論在今天經(jīng)濟(jì)全球化和信息化迅猛開展的時代，企業(yè)間的競爭更猛烈，將與國外汽車企業(yè)巨頭爭奪國內(nèi)汽車市場，而由于技術(shù)、體制、機(jī)制上要素，我國汽車企業(yè)普遍缺乏品牌競爭力。這些都要求我國汽車企業(yè)盡快建立起符合市場機(jī)制和國際規(guī)范的運(yùn)營體制和管理方式，及時制定相應(yīng)戰(zhàn)略，提高企業(yè)的整體競爭力。本文經(jīng)過對營銷管理實(shí)際的論述以及對一汽群眾內(nèi)蒙古區(qū)域營銷管理任務(wù)進(jìn)展了較全面的分析和研討，進(jìn)展橫向和縱向比較，深化地認(rèn)識到營銷管理程度對企業(yè)的綜合競爭才干的深遠(yuǎn)影響，同時也提到了一些營銷管理的改良意見，它們對提高公司整體的營銷管理程度有一定的協(xié)助 和自創(chuàng)意義?？傊?，汽