1、.：.；澳大利亞奧普衛(wèi)浴電器(杭州)是專業(yè)從事衛(wèi)浴電器研發(fā)、消費(fèi)和營(yíng)銷的國(guó)際 化現(xiàn)代企業(yè)。其代表產(chǎn)“奧普浴霸浴室取暖設(shè)備在國(guó)內(nèi)外頗受歡迎，僅此一項(xiàng)奧普 公司在中國(guó)地域的年銷售額便超越億元。在中國(guó)市場(chǎng)，奧普公司靠“奧普浴霸系列產(chǎn)品 而成名，“浴霸浴霸兩個(gè)字變成了浴室取暖設(shè)備的代名詞因奧普公司在中國(guó)內(nèi)地的引進(jìn) 和開展而成為一個(gè)行業(yè)。七年前，當(dāng)中國(guó)人“隨時(shí)在家洗個(gè)熱水澡的夢(mèng)想因熱水器的大量 上市而變成現(xiàn)實(shí)時(shí)，人們又覺得到，洗浴時(shí)浴室的溫度太低尤其在冬季南方一些地域，此 問題更加突出。正當(dāng)無法之際，“奧普浴霸在中國(guó)杭州消費(fèi)的產(chǎn)品就曾經(jīng)下線了。產(chǎn)品在 中國(guó)部分城市上市后，立刻引起劇烈反響，產(chǎn)品在許多售點(diǎn)

2、供不應(yīng)求。年后的今天，奧普 浴霸在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)已擁有近萬用戶，用戶群對(duì)產(chǎn)品的了解曾經(jīng)開場(chǎng)從奢侈品轉(zhuǎn)變?yōu)榇?眾適用商品，繼而成為家庭浴室的必備用品。產(chǎn)品一旦旺銷，立刻就會(huì)引來許多行業(yè)跟進(jìn)者，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)浴霸產(chǎn)品 的廠家至少有上百家。作為行業(yè)的開辟者和領(lǐng)先者，奧普企業(yè)是相當(dāng)勝利的，其獨(dú)特的市場(chǎng) 營(yíng)銷戰(zhàn)略和先進(jìn)部管理方式非常值得研討。年月，本報(bào)記者在杭州奧普總部進(jìn)展 了實(shí)地采訪，在企業(yè)的配合下，對(duì)奧普企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、協(xié)作戰(zhàn)略、價(jià)錢戰(zhàn)略、廣告戰(zhàn)略以 及防止竄貨的閱歷、協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)理念、內(nèi)部效考評(píng)等進(jìn)展了總結(jié)分析。請(qǐng)看本期“奧普浴霸 市場(chǎng)營(yíng)銷案例。一 產(chǎn)品戰(zhàn)略：有所為，有所不為有些人以為：企業(yè)

3、應(yīng)該從市場(chǎng)的多方面需求思索，產(chǎn)品開展種類要多而廣。而奧普把 產(chǎn)品僅僅定位于衛(wèi)浴電器，其市場(chǎng)開展空間有限，對(duì)產(chǎn)品的推行和品牌的開展不利。奧普公司那么以為：作為一個(gè)企業(yè)，必需集中一切優(yōu)勢(shì)，在一個(gè)專業(yè)的領(lǐng)域上開發(fā)運(yùn)營(yíng)， 這樣才干把任務(wù)做得系統(tǒng)，做得細(xì)致。那種什么錢都想賺、產(chǎn)品開發(fā)求大求全的做法是不科 學(xué)的，是不利于企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定開展的，這也正是中國(guó)許多企業(yè)“短命的緣由。奧普集中了 一切的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，定位于衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的開發(fā)和推行。在奧普的戰(zhàn)略 報(bào)告中可以看到這樣的描畫：“奧普的戰(zhàn)略目的是集中優(yōu)勢(shì)資源努力建造一個(gè)質(zhì)量杰出、品 位高尚、品牌國(guó)際化的衛(wèi)浴電器品牌。從外表上看，奧普產(chǎn)品僅僅局

4、限于衛(wèi)浴電器，其產(chǎn)品開發(fā)涉及領(lǐng)域相對(duì)較小，但是奧 普卻在浴室這個(gè)小空間里，做出了大文章。奧普公司以為在衛(wèi)生間這個(gè)空間里，人是最自然、 最需求領(lǐng)會(huì)生活品味的，由此而產(chǎn)生的需求也是多種多樣的。只需有需求就有市場(chǎng)，只需產(chǎn) 品定位準(zhǔn)確就有市場(chǎng)空間。奧普現(xiàn)任ceo馬悅先生描畫了奧普產(chǎn)品的運(yùn)用價(jià)值：關(guān)注人的生 活質(zhì)量，特別是在衛(wèi)浴方面的各種需求，強(qiáng)調(diào)衛(wèi)浴中滿足深層次需求、細(xì)致關(guān)懷，最終實(shí)現(xiàn) 維護(hù)人類本身安康的目的，使現(xiàn)代人的生活質(zhì)量獲得顯著提升。另外，奧普在平安性方面的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)也是它定位于衛(wèi)浴電器的主要緣由。浴室讓 人聯(lián)想到的是潮濕，而在潮濕的環(huán)境中運(yùn)用電器就容易給人一種不平安感。所以平安成為浴 用電

5、器的重要保證。而奧普在技術(shù)上的專業(yè)優(yōu)勢(shì)恰恰在于制造平安的衛(wèi)浴電器產(chǎn)品。在這樣的理念指點(diǎn)下，奧普相繼開發(fā)出系列衛(wèi)浴產(chǎn)品：繼奧普浴霸之后，牙具消毒器、 智能電熱水器、智能潔身器等系列高平安、高享用滿足消費(fèi)者深層次需求的衛(wèi)浴電器即將面 市。他們可以經(jīng)過奧普公司的第一代產(chǎn)品“奧普浴霸的開發(fā)過程中發(fā)現(xiàn)其明晰的戰(zhàn)略 意圖。正是奧普公司對(duì)消費(fèi)需求研討的專注和資源投入的專注，為奧普浴霸從行業(yè)開辟者到 一直堅(jiān)持行業(yè)領(lǐng)先打下了扎實(shí)的根底。二 協(xié)作戰(zhàn)略：歸屬感，奧普如今的ceo就是原來西安的代理商奧普的代理商制度是奧普公司在行業(yè)中領(lǐng)先的又一大法寶。奧普公司以為，代理商是 奧普企業(yè)的自家人，市場(chǎng)的昌盛、品牌的構(gòu)建是廠

6、、商共同努力的結(jié)果。奧普在與代理商的 協(xié)作中，不僅給了他們合理的利潤(rùn)空間，同時(shí)，也將他們視為企業(yè)的一員。奧普與代理商的 協(xié)作過程，是一方吸納另一方融入的過程，建立彼此信任、了解、同舟共濟(jì)的關(guān)系，奧普選 擇代理商有其獨(dú)到方法，他們把志向一致、目的一樣、條件相仿的代理商納入到奧普的利益 共同體系中來。目前有這樣一種景象：一些企業(yè)選擇代理制銷售，是由于市場(chǎng)拓展難，所以難做的事 情讓他人去做，本人放棄營(yíng)銷任務(wù)。等到網(wǎng)點(diǎn)輔開了，市場(chǎng)做大了，就以各種方式取締代理 商。而奧普公司在市場(chǎng)導(dǎo)入初期總是本人先去開辟市場(chǎng)，從最根底的任務(wù)做起，等到市場(chǎng)已 經(jīng)翻開，產(chǎn)品銷路暢通時(shí)，就把市場(chǎng)交給適宜的代理商操作，公司那么

7、以在當(dāng)?shù)亻_設(shè)辦事處來 協(xié)助代理商做好產(chǎn)品銷售和品牌維護(hù)。在任務(wù)中，辦事處會(huì)自動(dòng)協(xié)助代理商做好通路建立、 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)等根底管理任務(wù)。對(duì)新產(chǎn)品的信息、存貨情況、企業(yè)運(yùn)營(yíng)動(dòng)向、廣通知求方向等方 面都會(huì)定期自動(dòng)與他們溝通，使他們感到：“我就是奧普的一員。產(chǎn)生了這種歸屬感之后， 代理商就下定了決心，放開手腳去做市場(chǎng)拓展、鋪貨等任務(wù)了。奧普的許多“協(xié)作同伴都 是與奧普一同開展壯大起來的。奧普公司為了搞好當(dāng)?shù)厥矍?、售中、售后效力和任?wù)細(xì)致化，設(shè)定一切代理均為城市 代理，以效力半徑作為市場(chǎng)劃分的規(guī)范，不搞以行政區(qū)域?yàn)橐?guī)范的“圈地，也就是在奧普 公司沒有所謂的省級(jí)、地市級(jí)代理，這樣就防止了代理商專注于搞大零售而忽

8、視了終端管理、 售后效力、品牌維護(hù)等根底任務(wù)。同時(shí)，奧普建立了代理商模型，每個(gè)模型都設(shè)計(jì)了開展的 方向。對(duì)于不同特點(diǎn)的代理商，公司在模型中設(shè)定了不同的任務(wù)偏重點(diǎn)，以便任務(wù)的有效開 展，一致執(zhí)行。公司對(duì)代理商的科學(xué)管理也是奧普勝利的緣由之一。奧普公司有一整套建立商務(wù)代理 的文件，其中中全面商定了代理商應(yīng)具備的素質(zhì)條件，把作為雙方的任務(wù)闡明書。記者在奧普公司的中看到這樣一段話： “區(qū)域營(yíng)銷代理商是奧普公司耐久開展的戰(zhàn)略同伴，是奧普營(yíng)銷系統(tǒng)的最重要的組成部分， 奧普公司與代理商是利益共同體。奧普公司與代理商的共同利益應(yīng)經(jīng)過雙方最大程度在代理 區(qū)域共同構(gòu)建奧普品牌的影響力和擴(kuò)展奧普市場(chǎng)容量后公平獲取。

9、任何一方的短期行為都會(huì) 成為雙方協(xié)作的羈絆。協(xié)作雙方均應(yīng)具備：現(xiàn)代的誠(chéng)信理念、科學(xué)的營(yíng)銷理念、開展的市場(chǎng) 理念、樸素的雙贏理念、良好的溝通理念、相互的學(xué)習(xí)理念。雙方應(yīng)達(dá)成這樣的共識(shí)：雙方 追求的均是利潤(rùn)最大化。實(shí)現(xiàn)追求的獨(dú)一合理方式是塑造強(qiáng)勢(shì)品牌，品牌的耐久力開展是雙 方盈利的根本保證。奧普品牌的區(qū)域營(yíng)銷代理商前提是對(duì)奧普理念的認(rèn)可和贊同。奧普應(yīng)通 過其良好的企業(yè)文化和科學(xué)管理技術(shù)思想影響協(xié)作者，并從對(duì)方汲取所長(zhǎng)，共同提高。奧普現(xiàn)任ceo馬悅就是原奧普公司西安地域的代理商，從中可以看出，奧普的代理商 制度并不是說說而已。三 價(jià)錢戰(zhàn)略：不打價(jià)錢戰(zhàn)，高價(jià)值就要堅(jiān)持高價(jià)位自年，長(zhǎng)虹彩電大幅度降價(jià)之后

10、，彩電同行紛紛跟進(jìn)，迸發(fā)了彩電行業(yè)的價(jià)錢 戰(zhàn)，并迅速蔓延到其他行業(yè)，微波爐、vcd、汽車、商場(chǎng)等等紛紛卷入其中。時(shí)至今日眾多 企業(yè)仍以為：不降價(jià)、不打價(jià)錢戰(zhàn)，產(chǎn)品就銷不出去；似乎誰有身手把價(jià)錢降到最低，誰就 能撐到最后，誰便是最終的勝利者。其實(shí)不然，彩電業(yè)的價(jià)錢戰(zhàn)結(jié)局，讓他們到了該重新思 考這個(gè)問題的時(shí)候。低價(jià)不一定能完全吸引消費(fèi)，而高價(jià)也不一定無人問津，這里有一個(gè)事 實(shí)：奧普浴霸在同行中相對(duì)價(jià)錢是最高的，同時(shí)市場(chǎng)份額也是最高的，這種景象有其行業(yè)特 殊要素，卻也絕不是偶爾的。奧普浴霸采用了高價(jià)戰(zhàn)略，緣由有三高價(jià)位來源于高價(jià)值；許多人對(duì)高價(jià)位的認(rèn)識(shí)上存在兩個(gè)方面的誤區(qū)：第一，高價(jià) 位是不顧消費(fèi)者

11、利益由企業(yè)隨意定價(jià)的；第二，高價(jià)位是靠巨額的廣告投入來支撐的。其實(shí) 不然，高價(jià)錢戰(zhàn)略不是隨意可以采用的，奧普的高價(jià)戰(zhàn)略是由它的品牌價(jià)值、高價(jià)值的產(chǎn)品、 優(yōu)質(zhì)的效力、平安的質(zhì)量等價(jià)值條件去支持的，是由其營(yíng)銷戰(zhàn)略和奧普在浴霸行業(yè)的指點(diǎn)地 位決議的。首先，假設(shè)單從價(jià)錢來劃分，不外乎這樣四種：低價(jià)值低價(jià)錢、低價(jià)值高價(jià)錢、高價(jià)值 低價(jià)錢、高價(jià)值高價(jià)錢。從消費(fèi)者角度來看，前兩種戰(zhàn)略是不適宜消費(fèi)者需求的。高價(jià)值低 價(jià)錢也就是所謂價(jià)廉物美的產(chǎn)品是最受歡迎的，這其中價(jià)廉并不是絕對(duì)的低價(jià)，而是相對(duì)于 產(chǎn)品的高價(jià)值得來的。因此奧普的高價(jià)位來源于其產(chǎn)品的價(jià)值及高附加值，也是由于它的高 價(jià)戰(zhàn)略，奧普在不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，

12、追求最優(yōu)的性價(jià)比。作為一個(gè)名牌產(chǎn)品，實(shí)真實(shí)在的使 用價(jià)值和平安可靠的質(zhì)量保證是必不可少的。奧普的高價(jià)錢是相對(duì)一些低價(jià)值低價(jià)錢產(chǎn)品而 言，由于奧普銷量、市場(chǎng)占有率的高居不下，奧普浴霸的售價(jià)實(shí)踐曾經(jīng)走向高價(jià)值低價(jià)錢良 性循環(huán)，這也是奧普公司的價(jià)錢戰(zhàn)略的意圖所在。運(yùn)用過奧普浴霸的消費(fèi)者說的一句話是最恰當(dāng)?shù)模骸皧W普浴霸用起來讓人平安、放心。 同時(shí)據(jù)專業(yè)人士引見，從愛迪生發(fā)明燈泡到如今，燈泡的燈頭與玻璃殼之間都用膠泥來粘， 浴霸的取暖燈泡本身比較重、大，加上高溫，時(shí)間久了，膠泥老化產(chǎn)生的燈泡零落景象屢見 不鮮，而奧普的取暖泡玻殼與燈頭結(jié)合處設(shè)計(jì)了一道螺紋，加固了兩者間的銜接，進(jìn)一步保 證了消費(fèi)者的平安。

13、除此之外，奧普取暖泡選用了溫度系數(shù)較高的資料，添加了燈泡溫度適 應(yīng)才干。另外，奧普取暖泡創(chuàng)新的泡內(nèi)負(fù)壓技術(shù)，防止玻璃外濺，這些特質(zhì)都是獨(dú)有的。所 以，相對(duì)于這樣的產(chǎn)質(zhì)量量，奧普的價(jià)錢看似最高，其實(shí)這正是奧普產(chǎn)品高附加值的表達(dá)之 一，這正是品牌化運(yùn)營(yíng)的企業(yè)不斷追求的。當(dāng)奧普在決議了高價(jià)位戰(zhàn)略同時(shí)，就決議了不斷 提高產(chǎn)品的價(jià)值和附加值，所以它總是能帶給消費(fèi)者最大程度上的質(zhì)量保證。有另一種說法，名牌產(chǎn)品的價(jià)錢中有相當(dāng)一部分來源于其巨額的廣告費(fèi)，這種說法顯然 缺乏廣告常識(shí)的。只需略懂營(yíng)銷的人都知道，銷量越大的產(chǎn)品其單位銷售本錢越低，兩者之 間是成反比的，銷售本錢中當(dāng)然包括廣告費(fèi)用，由于銷量的宏大，其劃

14、分到單位產(chǎn)品上的廣 告本錢已是微乎其微。相比之下，有些看似低價(jià)、廣告投入少的產(chǎn)品，由于其銷量也小，所 以劃分到單臺(tái)產(chǎn)品的銷售本錢及廣告費(fèi)反而更高。奧普的高價(jià)位給代理商提供了的合理化的利潤(rùn)空間，同時(shí)使其在銷售通路、終端各 方面的資金流照射暢，保證了對(duì)消費(fèi)者的最終擔(dān)任；浴霸產(chǎn)品的售后效力較其他電器產(chǎn)品顯 得尤其重要，沒有合理的利潤(rùn)，對(duì)消費(fèi)者的保證就成為空話。高價(jià)位是為了開發(fā)研制更提高的新一代浴用電器產(chǎn)品作資金貯藏，以帶動(dòng)了整個(gè)行 業(yè)的技術(shù)提高。在今天這個(gè)個(gè)性化的感性消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品的選擇更多地集中在 性能、平安、質(zhì)量、效力，而非價(jià)錢上，只需創(chuàng)新和堅(jiān)持技術(shù)領(lǐng)先，才是競(jìng)爭(zhēng)致勝的關(guān)鍵。 目前浴

15、霸行業(yè)尚欠成熟、產(chǎn)質(zhì)量量參差不齊、價(jià)錢差距相去甚遠(yuǎn)、行業(yè)規(guī)范有待改善。奧普 更多的是把精神放在改良技術(shù)、提高質(zhì)量、加強(qiáng)效力、提高行業(yè)程度上，為消費(fèi)者提供更高 價(jià)值的產(chǎn)品和發(fā)明更高的生活享用。正由于這方面的努力奧普一直堅(jiān)持了行業(yè)領(lǐng)先位置。四 廣告戰(zhàn)略：廣告是企業(yè)與消費(fèi)者溝通的方式之一，任何虛偽行為都將遭到市場(chǎng)的懲罰廣告界有句名言：“用于廣告上的錢有一半打了水漂，搞不清楚的是，究竟哪一半打 了水漂。美國(guó)市場(chǎng)研討所irl根據(jù)對(duì)種品牌廣告的調(diào)查得出結(jié)論：廣告開支的添加在 超越半數(shù)的個(gè)案中并未使銷售額上升。奧普公司對(duì)廣告的了解也有其特點(diǎn)。奧普公司以為廣告是企業(yè)與消費(fèi)者溝通的方式之 一，產(chǎn)品是與消費(fèi)者溝通

16、的載體，廣告所強(qiáng)化的信息應(yīng)該與產(chǎn)品所傳送的訊息構(gòu)成照應(yīng)和一 致。兩者之間相輔相成，相得益彰才干發(fā)揚(yáng)彼此作用。廣告也和產(chǎn)品一樣，都應(yīng)滿足消費(fèi)者 的需求，任何虛偽行為都將遭到市場(chǎng)的懲罰，廣告無法告知消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品所能得到的利益， 必然無效，即使是“標(biāo)王，也無濟(jì)于事。為了使奧普廣告?zhèn)魉蜏?zhǔn)確的訊息，奧普將奧普品牌主張進(jìn)展了科學(xué)的規(guī)劃和系統(tǒng)梳 理，勾勒出奧普是衛(wèi)浴電器專家的品牌籠統(tǒng)，表達(dá)“親切、暖和、成熟、精致、平安的品 牌氣質(zhì)。在廣告的投放上，奧普公司以為產(chǎn)品曾經(jīng)將奧普的品牌內(nèi)涵傳送給了消費(fèi)者，廣告是對(duì) 這個(gè)訊息強(qiáng)化的過程，廣告費(fèi)用支出的節(jié)約，可以加大對(duì)產(chǎn)品深層次的研發(fā)力度，實(shí)踐也是 對(duì)廣告的投入。“

17、他們思索的是如何將廣告做精巧做真實(shí)，讓消費(fèi)者在欣賞美的同時(shí)更能一 目了然了解產(chǎn)品本質(zhì)。年月份，武漢市場(chǎng)上幾個(gè)浴霸品牌開場(chǎng)打起價(jià)錢戰(zhàn)，降價(jià)最高幅達(dá)元， 對(duì)于平均零售價(jià)僅為五六百元的浴霸產(chǎn)品來說，此舉可謂是“觸目驚心。同時(shí)，又不約而 同地聲稱：與奧普是兄弟廠家；配件來源一樣等混淆消費(fèi)者視聽的說法。再加上其產(chǎn)品外型 上對(duì)奧普的模擬，一時(shí)間，奧普銷量果然下降。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)它們雖然在外觀上與奧普類似，但用材、技術(shù)以及效力等方面與奧 普有不小差距，針對(duì)這一情況，奧普火速作出反響，制定出“看看差不多，其實(shí)不一樣的 活動(dòng)方案。此活動(dòng)方案秉承了奧普一向以質(zhì)量、平安為中心的目的，為讓消費(fèi)者有直觀認(rèn)識(shí)， 在各大

18、商場(chǎng)安排用噴壺現(xiàn)場(chǎng)噴淋取暖燈。消費(fèi)者在明白了“看看差不多，其實(shí)不一樣的真 相后，一時(shí)間“洛陽紙貴，市區(qū)七臺(tái)送貨車馬不停蹄，銷量飛速上升，當(dāng)月銷量突破 臺(tái)。奧普的廣告自信對(duì)產(chǎn)品的自信，產(chǎn)品與廣告的相映成輝是奧普?qǐng)?jiān)持領(lǐng)先的又一法 寶。五 防止竄貨有條獨(dú)到的閱歷在許多家電企業(yè)中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣一種景象：消費(fèi)企業(yè)接到大量流通企業(yè)的埋怨： “某某地域的本企業(yè)產(chǎn)品流入本地域，低于市場(chǎng)價(jià)錢銷售，呵斥零售、零售價(jià)錢混亂，此問 題不處理市場(chǎng)難做，貨款難回。企業(yè)一方面連連承諾一定嚴(yán)肅處置，一方面又束手無策。 營(yíng)銷界把這種景象稱為“竄貨。名牌暢銷產(chǎn)品是最容易發(fā)生竄貨景象的，竄貨嚴(yán)重影響了 企業(yè)的品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的

19、正常運(yùn)營(yíng)，消費(fèi)者因混亂的價(jià)錢而對(duì)產(chǎn)品品牌失去自信心，代理 商也因此而喪失對(duì)企業(yè)的自信心。消費(fèi)企業(yè)在不知不覺中蒙受著宏大的損失。奧普浴霸作為一個(gè)名牌產(chǎn)品，在防止竄貨方面有條獨(dú)到的閱歷。奧普公司建立了科學(xué)穩(wěn)定的代理商制度，明確雙方的責(zé)權(quán)益，廠商成為雙贏的利益 共同體。同時(shí)各地辦事處的存在起到了監(jiān)視作用。奧普嚴(yán)厲遵照市場(chǎng)規(guī)律，做到產(chǎn)、銷分別。出廠價(jià)只需一個(gè)，銷售公司一致制定全 國(guó)零售價(jià)，并充分思索各地域開展之平衡、費(fèi)用支出及市場(chǎng)容量，包括本地域銷售人員及機(jī) 構(gòu)均等同外地域銷售人員及機(jī)構(gòu)共同考核。保證了整個(gè)市場(chǎng)價(jià)錢的一致，為代理制的實(shí)施和 竄貨的防止打下“質(zhì)的根底，并且給代理商以合理的利潤(rùn)空間，從根源

20、上杜絕了竄貨景象 的發(fā)生。給代理商多種方式的鼓勵(lì)政策，如到奧普澳洲總部觀賞學(xué)習(xí)，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、技藝培訓(xùn) 等，對(duì)于非市場(chǎng)要素的銷量提高，奧普公司親密關(guān)注，一查究竟。實(shí)行產(chǎn)品代碼制，一旦出現(xiàn)竄貨景象，配合產(chǎn)品代碼便可以迅速查出出處。對(duì)于代理商的業(yè)績(jī)考評(píng)采取結(jié)果和過程雙重考核，強(qiáng)化代理商的本市場(chǎng)的深度開發(fā) 才干。緊縮通路長(zhǎng)度和層級(jí)，讓真正開發(fā)市場(chǎng)的代理商享用合理的報(bào)答。各層級(jí)的價(jià)錢空間實(shí)行實(shí)價(jià)制，不采取百分比加價(jià)，使得各級(jí)代理商的報(bào)答合理、 真實(shí)。強(qiáng)化代理商的售后效力才干，在效力半徑內(nèi)向消費(fèi)者提供免費(fèi)安裝，一方面方便消 費(fèi)者，同時(shí)也可以控制區(qū)域“竄貨。實(shí)行免費(fèi)送貨，上級(jí)代理向下線經(jīng)銷商提供免費(fèi)送貨，也在

21、一定程度抑制“竄貨 行為的發(fā)生。在一系列嚴(yán)密制度的保證下，奧普公司的市場(chǎng)得以安康有序的開展。沒有了竄 貨景象的發(fā)生，奧普公司在行業(yè)領(lǐng)先的位置得到了有利保證。六 協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)：不但希望有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是強(qiáng)大的在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，奧普以開辟者的身份躋身于衛(wèi)浴電器市場(chǎng)的新領(lǐng)域浴霸市 場(chǎng)，充分把握當(dāng)時(shí)消費(fèi)者需求的同時(shí)，搶占先機(jī)，開創(chuàng)了浴霸行業(yè)，一路領(lǐng)先，成為行業(yè)之 首。隨著消費(fèi)需求的不斷擴(kuò)展，浴霸市場(chǎng)迅速地生長(zhǎng)起來，奧普的指點(diǎn)位置決議了眾多后來 者的紛紛效仿與冒充，曾幾何時(shí)，浴霸市場(chǎng)忽然繁華了起來，各種各樣的牌子不下幾十個(gè)， 叫賣聲此起彼伏。這種景象在尚不成熟的中國(guó)市場(chǎng)比比皆是，諸多品牌因無法

22、抵御這樣的沖 擊，紛紛敗下陣來，感慨市場(chǎng)的無序。而奧普公司卻反其道行之，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與。奧普公司以為，行業(yè)之初，必需經(jīng)過壟斷到競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)到壟斷的過程，把市場(chǎng)推向成 熟。有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有開展，有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有提高。vcd等小家電的興衰開展現(xiàn)實(shí)告誡了奧普，任 何一個(gè)企業(yè)只需經(jīng)過競(jìng)爭(zhēng)才干真正的長(zhǎng)大，奧普想要在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中立穩(wěn)腳跟，堅(jiān)持領(lǐng) 先位置，競(jìng)爭(zhēng)是必經(jīng)之路?，F(xiàn)實(shí)上，由于奧普的技術(shù)壁壘和獨(dú)特的市場(chǎng)定位，使得在這個(gè)市場(chǎng)中尚未出現(xiàn)真正意 義上的競(jìng)爭(zhēng)，這正是奧普公司苦惱之處。奧普公司將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為兩類：消滅行業(yè)的惡性對(duì) 手和開展行業(yè)的良性同伴式對(duì)手。前一種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是奧普非常反感和必需戒備的，那就是損害消

23、費(fèi)者利益的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。 一些競(jìng)爭(zhēng)者為了短期利益，致消費(fèi)者利益于不顧，在選材上的粗糙、消費(fèi)中的偷工減料，一 味降低消費(fèi)本錢，消費(fèi)完全沒有平安保證的產(chǎn)品，將這些浴霸投入市場(chǎng)無疑是在消費(fèi)者家中 放了一顆顆定時(shí)炸彈。他們的出現(xiàn)和得逞將是把行業(yè)推向滅亡。奧普公司真正期望出現(xiàn)的同伴式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦出現(xiàn)，他們可以對(duì)行業(yè)開展起到推進(jìn)作 用，沒有他們，對(duì)于奧普來講，其實(shí)是一種潛在的危機(jī)，往往有些企業(yè)由于沒有競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)識(shí)、 沒有居安思危的認(rèn)識(shí)而失掉了整個(gè)市場(chǎng)。作為一個(gè)新興的開展中企業(yè)，奧普的定位不僅僅是 浴霸，而是方興未艾的衛(wèi)浴電器市場(chǎng)。所以，奧普不但希望有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是強(qiáng)大的，假設(shè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)參與浴 霸行

24、業(yè)，那將是一個(gè)真正的競(jìng)爭(zhēng)，這不僅僅是對(duì)于奧普的一次考驗(yàn)，更是給整個(gè)浴霸行業(yè)帶 來了新氣候，開辟了新的前景。同時(shí)，奧普公司在與他們的競(jìng)爭(zhēng)中，發(fā)揚(yáng)本人的專業(yè)優(yōu)勢(shì)， 有足夠的自信心堅(jiān)持本人的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。想要成為巨人，就要踩在巨人的肩膀上。正是這樣的思 想支持，使奧普公司成為一個(gè)心態(tài)良好的領(lǐng)先者。七 績(jī)效考評(píng)：對(duì)新加盟的員工未作特殊才干的要求，但卻提出“四有規(guī)范有不少企業(yè)張口閉口談?wù)蠣I(yíng)銷，殊不知，這其中另有一個(gè)誤導(dǎo)性，什么是整合營(yíng)銷 的概念？難道單單針對(duì)市場(chǎng)售銷或廣告的整合就是整合營(yíng)銷的全部嗎？其實(shí)真正的整合營(yíng)銷 分為：內(nèi)部管理的整合和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的整合兩部分，而這些企業(yè)恰恰忽視了前者。 奧普公司信奉的

25、一句話值得自創(chuàng)“攘外必先安內(nèi)。換言之，市場(chǎng)中的產(chǎn)品不是 賣出來的而是管出來的，這里的“管字包括了三方面，即管消費(fèi)者，管代理商，管公司內(nèi) 部員工。假設(shè)一個(gè)公司連本人的員工都管不好，又如何管代理商、管消費(fèi)者呢！奧普公司有非常個(gè)性的企業(yè)文化，他們不僅經(jīng)過獨(dú)特的企業(yè)文化理念吸引代理商，更 吸引了大量的企業(yè)專業(yè)人才，他們將本人的企業(yè)文化稱為“磁鐵效應(yīng)，企業(yè)成員的價(jià)值取 向一樣，方向一致，對(duì)內(nèi)表現(xiàn)出高度的凝聚力，對(duì)外表達(dá)強(qiáng)大的吸附力。他們對(duì)新加盟的員 工并未做特殊的才干要求，但卻提出“四有規(guī)范，即有生活、任務(wù)的熱情；有積極向上的 思想；有嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)虛的態(tài)度；有真老真實(shí)的為人。奧普公司對(duì)此解釋是“假設(shè)他沒有人才，那 么他就培育那些可以成為人才的人。四有，是一個(gè)可以成為人才的人的根本條件。在奧普 公司特別注重三個(gè)“開發(fā)即“新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)、消費(fèi)市場(chǎng)的開發(fā)、人力資源的開發(fā) 在產(chǎn)品技術(shù)和消費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)勝利的背后，是奧普人力資源開發(fā)任務(wù)的勝利。奧普公司 的現(xiàn)任ceo馬悅曾說過這樣一句話：“年代文盲的標(biāo)志是不識(shí)字，年代的文盲標(biāo)志是不 會(huì)用電腦，進(jìn)入