1、在快速消費(fèi)品德業(yè)代理商是和經(jīng)銷商截然不同的概念,代理是代企業(yè)打理生意,充當(dāng)產(chǎn)品的營銷組織與力氣,由生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品、品牌、等一切營銷后臺支持與資源配備,代理商利用自身的資源優(yōu)勢在商定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行前臺營銷運(yùn)作的企業(yè)團(tuán)體或個人；代理商在某種意義上說不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品,而是廠家賜予區(qū)域市場的一種經(jīng)營行為,品牌的全部權(quán)屬于廠家,而不是商家；他們同樣不是自己用產(chǎn)品,而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去；所以“代理商 ”,一般是企業(yè)指,賺取企業(yè)代理營銷傭金與自身投資回報(bào)的商業(yè)單 位；某種意義上說,代理商應(yīng)當(dāng)更留意于渠道與銷售環(huán)境的 2P 建設(shè),這才是代理商真正的企業(yè)核心競爭力,由于只有練就了自身的內(nèi)功才能爭取到更好的產(chǎn)品代

2、理、更優(yōu)惠的價格結(jié)算,才能整合出更有市場競爭力的 4P 組合；也只有競爭力全面強(qiáng)大的時候才有資源去滿意各方的需求、也能滿意渠道暢通與便利、才能更有效的掌握成本、與渠道成員的溝通也才更加有效；現(xiàn)在的代理商許多不缺資金、不缺車輛、甚至不缺戰(zhàn)術(shù)上的營銷人才,但對區(qū)域市場規(guī)劃卻不夠清晰,在廠家與下游渠道擠壓中苦苦支撐,在 KA 銷售治理中缺乏方法,在網(wǎng)絡(luò)拓展中缺乏話語權(quán)得不到有效支持與協(xié)作；導(dǎo)致一時摒棄代理商之聲在業(yè)內(nèi)塵囂喧泄,各品牌廠家渠道扁平化、操作精細(xì)化；但以九鑫為代表的代理商再一次用事實(shí)證明廠家不是萬能的,代理商同樣可以在營銷層面上做的更專業(yè),這里僅就某省級代理的品牌推廣與網(wǎng)絡(luò)拓展實(shí)例做一分析

3、,管中窺豹,可見一斑,期望對各代理商伴侶的市場操作有所啟示；背景：某省日化代理商 A,年銷售約千萬,主要經(jīng)營終端品種,以經(jīng)銷為主、市場操作主要依靠廠方人員,主要以大賣場銷售為主,有肯定二級市場同類客戶資源；因終端與廠家雙向壓榨,利潤逐步微薄、考慮企業(yè)跨過式、多元化進(jìn)展需要打算營銷突圍引進(jìn)區(qū)域大包銷售品種,深化拓展渠道、完善網(wǎng)絡(luò)、建設(shè)隊(duì)伍、開頭區(qū)域全面掩蓋銷售；某廠家國內(nèi)日化生產(chǎn)廠家 B,主要生產(chǎn)銷售洗發(fā)類產(chǎn)品,以終端操作為主,市場銷售行為主要依靠直營終端,經(jīng)銷客戶主要解決企業(yè)的物流、資金、經(jīng)營掛靠等問題；因渠道成員供應(yīng)幫忙有限,KA 賣場費(fèi)用一路高漲,企業(yè)整體費(fèi)用比居高不下；為拓寬銷售渠道實(shí)現(xiàn)

4、銷售增長,打算開發(fā)底價制流通品種品牌 C 進(jìn)行推廣以加強(qiáng)和渠道的合作；合作關(guān)系建立與初步規(guī)劃：A 經(jīng)銷商就這樣和 B 廠家就 C 品牌的合作達(dá)成一樣,由 B 廠家供應(yīng)產(chǎn)品、品牌全國市場整體規(guī)劃等宏觀支持和后臺保證；由 A 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)拓展與整體銷售與前臺營銷策劃,C 品牌定位為植物類除菌洗發(fā)家用護(hù)理產(chǎn)品；A 經(jīng)銷商為了更快的進(jìn)行市場滲透在B 廠家的合作下舉辦了全省分銷商招商,首批招商70 萬,開發(fā)全省合作客戶九名,掩蓋地區(qū)達(dá)50% ,主要也是底價制；各地經(jīng)銷商各自為政,事實(shí)證明有些資源不是每個代理商都能做好本區(qū)域銷售規(guī)劃與治理的,大部分經(jīng)銷商并不能很好的將價格轉(zhuǎn)化為資源并合理 利用,

5、市場反響平平,各地經(jīng)銷商出庫緩慢,就在這時卻有一個三級市場反應(yīng)劇烈,月度銷售回款達(dá) 10 萬元,而這只是一個小小的三級市場,而其它地區(qū)的客戶銷售回款全面低于 2 萬,而后對整體市場有產(chǎn) 生了怎樣的深刻影響,筆者作為全程操作的核心組織與參加者就這一過程給于描敘與分析：一、 樣板市場,首戰(zhàn)必勝：筆者本身作為B 廠家在 D 市場的代理商在C 品牌上市后就定位于肯定要作出全省樣板市場的決心,并做了具體具體的市場預(yù)備與全盤工作,達(dá)到了高標(biāo)準(zhǔn),全方位、立體式啟動與銷售推廣；1. 橫向終端宣揚(yáng)造勢：對現(xiàn)有 D 市三家主要連鎖超市終端進(jìn)行全面物料包裝宣揚(yáng)推廣,將超市陳舊的分區(qū)指示牌,全部免費(fèi)重做（三分之二的版

6、面用于品牌及產(chǎn)品宣揚(yáng)并使用特別醒目的金黃色底板,三 分之一用于分區(qū)提示使用簡潔的深藍(lán)色底板）,主要燈箱予以寫真或噴繪制作,全部柱子給于產(chǎn)品形象 包裝,店外廣告位給于發(fā)布,當(dāng)然這是賜予費(fèi)用極低甚至沒有的情形下的特例；（這當(dāng)然得益當(dāng)?shù)厥袌?五年以上的市場浸淫與對目標(biāo)市場的深化明白）然后結(jié)合進(jìn)場將條碼費(fèi)用與全年陳設(shè)費(fèi)用給于一次性整 體合同包干,并全部簽到極佳與較大的陳設(shè)位置,承諾全年給于強(qiáng)勢的促銷支持與保底銷售承諾但利潤 率較低；2. 縱向渠道成員捆綁：在超市談判布置完畢后,對 D 市下屬十四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)用七天時間進(jìn)行全面拓展拜訪與市場考察,洽談意向合作專賣店或零售終端；但并不帶貨推銷,而是商定時間到市內(nèi)

7、指定賓館舉辦 渠道聯(lián)盟洽談會,并商定會場有銷售嘉獎?wù)?；并?yán)格界定肯定銷售半徑內(nèi)只進(jìn)展一家；渠道招商會舉 行前兩天對市內(nèi)主要街道特殊是指定賓館鄰近懸掛二十條橫幅,以當(dāng)?shù)亓闶劢K端的名義對產(chǎn)品上市表示 慶賀與支持；3. 渠道聯(lián)盟洽談會邀請到與會客戶近十五家,并邀請到廠家片區(qū)經(jīng)理、省內(nèi)總代理商到場并講解企業(yè)進(jìn)展方向和緊密型渠道合作意向與全年銷售嘉獎,全部客戶一律進(jìn)場報(bào)銷來回車費(fèi),并會后參觀終端 形象與成列展現(xiàn)；現(xiàn)場首單訂單享受開箱嘉獎、千元檻級嘉獎、設(shè)置前三名進(jìn)貨嘉獎,但不進(jìn)行惡意攀比；渠道聯(lián)盟會議圓滿成功,簽訂客戶 達(dá)成首單三萬元首單合作；15 家,合計(jì)出貨四萬余元,并邀請臨縣的一名意向客戶參加,

8、4. 加大終端促銷人員的治理培訓(xùn)與薪資鼓勵,陳設(shè)生動化、 促銷系統(tǒng)化、 治理一體化、 手段多樣化；在整體高調(diào)、強(qiáng)勢的市場推廣中并沒有產(chǎn)生龐大的費(fèi)用,相反應(yīng)當(dāng)說費(fèi)用極低,當(dāng)月除去全部費(fèi)用后竟實(shí)現(xiàn)盈利 15% 當(dāng)然這與產(chǎn)品上市期有肯定的整體市場拉動有關(guān),應(yīng)當(dāng)說借了企業(yè)招商廣告的東風(fēng)；當(dāng)一系列的資源整合形成合力,一時之間終端火爆,渠道激活整體銷售竟然可比寶潔；鮮明的反差讓 A 代理商打算以此為模版進(jìn)行復(fù)制,邀請筆者加盟并負(fù)責(zé)整體企業(yè)的銷售治理工作將戰(zhàn)果在全省推廣；這一仗在許多地方有特殊性與不行復(fù)制性,但對正處于銷售困境中的代理商無疑是一針強(qiáng)心劑,極大的鼓勵了合作成員的士氣與信心；二、 渠道規(guī)劃、銷售

9、創(chuàng)新、資源整合：兩個星期后,筆者正式入職A 公司銷售部經(jīng)理,負(fù)責(zé)全盤的銷售治理,因其它品牌主要仍舊是廠方人員自己操作,地方人員也是接受雙向治理,更多是廠方治理,并且對 A 公司的營銷理念并不是特殊關(guān)注與認(rèn)同,認(rèn)為銷售工作都是廠家做出來的,對要求下線資源整合與全盤支持并不是很認(rèn) 同；筆者下定決心喊破嗓子不如做出樣子；1.對 A 公司直屬銷售本部直屬人員開頭培訓(xùn),聘請合適的促銷督導(dǎo)以加強(qiáng)促銷人員培訓(xùn)與一線 治理,并走訪主要終端分析銷售不暢緣由與增長機(jī)會并形成整體思路與廠方核心人員溝通爭取更合 理的結(jié)算價格與促銷資源,為終端發(fā)力做預(yù)備；2.對原銷售隊(duì)伍進(jìn)行省會直供網(wǎng)店業(yè)務(wù)投入產(chǎn)出比與人力資源評估,剔

10、除銷售低、回報(bào)低、投入高、保護(hù)成本高的無利網(wǎng)店,優(yōu)化網(wǎng)店質(zhì)量與渠道資源；將剔除網(wǎng)店后的人力資源進(jìn)行重新整合,進(jìn)行合理崗位安排與個別剔除,加強(qiáng)考核機(jī)制與人力資源儲備為外圍拓展做預(yù)備；3.對首次開發(fā)的各地經(jīng)銷商加強(qiáng)聯(lián)系,促進(jìn)銷售究竟精力不夠的時候要留意穩(wěn)固,對未開發(fā)的 區(qū)域進(jìn)行小力度的盡量掩蓋,并需找最合適而不是最大的終端代理,以樣板市場的總體思想指導(dǎo)客 戶強(qiáng)勢開發(fā)部分市場,并加強(qiáng)客情治理與保護(hù)；4.加強(qiáng)單品銷售與渠道特點(diǎn)結(jié)合的創(chuàng)新銷售理念,比如在批發(fā)通路治理中加強(qiáng)袋裝水香皂的促銷力度,每進(jìn)貨袋裝洗發(fā)露或香皂100 箱送空調(diào)（時值夏季）,即有效的加強(qiáng)了產(chǎn)品在通路渠道的有效滲透掩蓋又保證了終端主力品

11、種的價格穩(wěn)固,并對批發(fā)通路進(jìn)行管制性合作,保證客戶應(yīng)得利 益,指導(dǎo)客戶在密集批發(fā)區(qū)域進(jìn)行地毯式鋪貨與標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的產(chǎn)品陳設(shè)展現(xiàn)嘉獎（如標(biāo)準(zhǔn)吊掛、香皂 堆碼、 X 展架等）,并對二批給于銷售結(jié)算實(shí)物返利,如每進(jìn)貨袋裝一件送頂級品牌食物調(diào)和油一 瓶,可以說盡量的考慮了各個銷售環(huán)節(jié)的利潤又盡量回避了價格競爭的惡性怪圈；5.建立終端聯(lián)盟挑選個別有肯定合作基礎(chǔ)的二級市場并具有戰(zhàn)略影響的零售終端實(shí)行一般分銷 商價格優(yōu)惠結(jié)算,但嚴(yán)格掌握整體零售價格；零售賣場得到超乎尋超的利潤空間,也賜予了全面大 力的支持,以分銷商的合作價格及結(jié)算方式結(jié)算,全部現(xiàn)款現(xiàn)貨,賣場全部首推,賣場陳設(shè)宣揚(yáng)全 部免費(fèi)全力支持,賣場位置僅次

12、于寶潔,完全當(dāng)作自有品牌經(jīng)營,這種超越一般終端供貨商合作方 式的戰(zhàn)略聯(lián)盟為后期的市場整體強(qiáng)勢推廣打下了堅(jiān)實(shí)的渠道基礎(chǔ)與樣板示范效應(yīng),極大的降低了后 續(xù)市場開發(fā)與入市推廣費(fèi)用開支；至此可以說已經(jīng)做好了基本的市場布局與全面爆破的預(yù)備,一切只等一場標(biāo)志性的戰(zhàn)役,最精 銳的一線業(yè)務(wù)人員與促銷人員都必需在戰(zhàn)役中學(xué)習(xí)戰(zhàn)役,必需經(jīng)過血與火的硬仗才能真正馳騁疆 場,只有最殘酷的終端戰(zhàn)役與競爭中獲得成功才最能凝結(jié)團(tuán)隊(duì)的靈魂與戰(zhàn)役力；三、 終端攔截、刺刀見紅、狹路相逢勇者勝、細(xì)化治理費(fèi)用低：在一切布局初具雛形后,開頭了一系列終端攔截的系統(tǒng)促銷組合,以迅雷不及掩耳之勢開頭了全面的強(qiáng)勢終端推廣攻勢,為進(jìn)一步渠道縱深形

13、成全面競爭力儲備資源與素 材；1. 在省會挑選兩個個客情較好的標(biāo)志性連鎖進(jìn)行全面合作銷售一段時間后,提出了強(qiáng)勢促銷的終端方案；主要思路挖掘C 品牌除菌賣點(diǎn), 舉起價格杠桿效應(yīng)以個別單品強(qiáng)勢突擊一舉突破行業(yè)底線,以極大的反差給消費(fèi)者龐大的價值感；具體如下：活動品種原銷售價格特價銷售價格12 元左右, 除菌類領(lǐng)導(dǎo)品牌更是500ml 洗手液瓶兩瓶750ml 沐浴露瓶瓶要知道當(dāng)時是2022 年非典剛過, 各品牌洗手液普遍價格都在價格高高在上,可以說當(dāng)時最少在區(qū)域內(nèi)是行業(yè)冰點(diǎn)最低價格；并保證同一時間活動獨(dú)家供應(yīng)以此為資源向KA 終端爭取到了活動強(qiáng)勢支持：平常數(shù)千元一起的 DM 活動費(fèi)用全免；并將活動特殊

14、陳設(shè)擴(kuò)大至四倍；平常不能上的暫時促銷力氣可增加二至四倍（視企業(yè)自身費(fèi)用資源掌握）費(fèi)用全免；促銷道具,形象包裝全力支持；另外主力的洗發(fā)品種卻保 證了相應(yīng)的利潤后同樣享受促銷支持；正好時值另外一個本土連鎖店慶,企業(yè)在當(dāng)?shù)匾粓?bào)紙媒體有相應(yīng)特惠資源,付出極低的代價以 貨沖抵一些費(fèi)用后進(jìn)行媒體宣揚(yáng),并借此東風(fēng)表達(dá)對賣場的慶賀和活動具體公告,形成全面市場造 勢,媒體造勢協(xié)作終端打擊；一聲令下,六店聯(lián)動,短短兩個小時后開頭捷報(bào)頻傳,東店斷貨、西店斷貨；三天后,洗手液斷貨、六天后沐浴露斷貨、八天后全線斷貨一時形成哄搶,開頭暫時和諧促銷品種與條碼,仍舊供不應(yīng)求；活動終止同比銷售較上月一舉增長10 倍,強(qiáng)勢活動單

15、品活動期間同類商品排名第一；終端促銷人員平均每人兩天一包金嗓子仍舊全部嘶啞,物流供應(yīng)人員每天汗流浹背如消防隊(duì)員 一般,終端業(yè)務(wù)保護(hù)人員每天巡店及現(xiàn)場加強(qiáng)促銷至各網(wǎng)店關(guān)門,但公司全體人員的臉上卻閃爍著 刺眼的光線,團(tuán)隊(duì)凝結(jié)力、戰(zhàn)役力空前提升；外界一時評論沸沸揚(yáng)揚(yáng),各合作廠家對經(jīng)銷商市場操 作才能刮目相看,甚至在某種意義上影響了那一年的區(qū)域市場促銷理念與方式；2.乘大勝之威,組成系列上市與促銷方案開頭對于渠道與終端網(wǎng)絡(luò)開頭縱深,在一線終端戰(zhàn)役 中提拔一批優(yōu)秀的促銷員、業(yè)務(wù)人員開頭培訓(xùn)后逐步下放局部市場市場；客戶開頭全面協(xié)作,終端 入市門檻調(diào)低許多賣場開頭免費(fèi)以活動形式入場,但整體保證堅(jiān)持了入場必有

16、強(qiáng)勢活動,客戶首單 金額全面擴(kuò)大至五萬,最高達(dá) 20 萬,且考慮到客戶資源與專業(yè)性銷售治理與策略方面的欠缺,再 次變革渠道合作模式,對各區(qū)域市場主要 A 類終端與跨地區(qū)連鎖實(shí)行直接治理操作,溢價部分作為 市場操作費(fèi)用,并由客戶單獨(dú)對銷售網(wǎng)店賜予專項(xiàng)資金保證,但賜予經(jīng)銷商較低的配送點(diǎn)數(shù)但承諾客戶保底銷售,基本根據(jù)客戶投資額30% 的毛利年回報(bào)進(jìn)行預(yù)算,對合作區(qū)域內(nèi)的B、C 類網(wǎng)店和流通渠道由客戶自身操作,這項(xiàng)變革積聚了渠道成員的資金、加深了合作意愿并借此極大的推動了 渠道的銷售熱忱,對所屬渠道實(shí)現(xiàn)了深度捆綁與長期合作；又以直供的名義及成功案例作為信心保 證以得到 A 類終端全力支持,在相對極低的

17、費(fèi)用成本下強(qiáng)勢開展銷售工作,整合的力氣是龐大的,立體式的全面銷售行為一時構(gòu)建了較強(qiáng)的產(chǎn)品綜合競爭力與企業(yè)營銷力氣的核心競爭力；3.艱辛的付出得到了回報(bào)的碩果,半年之后,區(qū)域內(nèi)穩(wěn)固銷售地區(qū)達(dá)到七個,重點(diǎn)地區(qū)銷售在 同行業(yè)日漸強(qiáng)勢,終端活動基本不要額外費(fèi)用,甚至一度申請活動仍支配不過來,企業(yè)贏利才能隨 銷售增長不斷上升；并由于渠道合作狀況良好,資金流日漸富裕；一年之后, 筆者離開時達(dá)到企業(yè)月銷售與利潤的雙向最高峰,代理品牌銷售占整體銷售40% 以上,整體經(jīng)營規(guī)模翻倍,有意始終懇求合作的廠家多不勝數(shù),合作品牌協(xié)作程度提高甚至對渠道拓 展要求資源共享與共同開發(fā),一時間在行業(yè)高度上雖然不是最大的代理或經(jīng)

18、銷商但在核心區(qū)域內(nèi)卻 成了公認(rèn)代理品牌最強(qiáng)勢、操作手法最專業(yè)、并全面進(jìn)展最良性得到上下游渠道成員與零售終端高 度評判與認(rèn)可的代理商；四、借力打力、水平置換、品牌提升：在整體銷售不斷推廣的過程中,借助一系列強(qiáng)勢品牌嫁接與水平置換對產(chǎn)品美譽(yù)度的提升做出 了努力,又在價值鏈治理與價值感產(chǎn)生中不惜余力努力在渠道成員與消費(fèi)者心中樹立誠信的企業(yè)形 象；1在和渠道成員合作中的促銷品主要以一線品種為首,空調(diào)要送格力,食用油要送金龍魚樹 立企業(yè)追求杰出與高質(zhì)量的企業(yè)形象與產(chǎn)品形象；年時值電信小靈通上市,在地區(qū)范疇內(nèi)與電信合作得到免費(fèi)小靈通,并在渠道與終端聯(lián)合推廣,送小靈通及話費(fèi) 50 元,僅需終端進(jìn)貨 200

19、元（需固定電話擔(dān)保）,在電信公司本身活動停止后小 靈通卻應(yīng)當(dāng)是要賣的,而實(shí)際資源投入?yún)s是批量合作僅付出了折后的話費(fèi),并借以為題在 A 類終端、電信營業(yè)網(wǎng)店大肆宣揚(yáng)與消費(fèi)者現(xiàn)場互動,一時之間業(yè)界也為之震動；3.緊扣關(guān)愛健康年度促銷主題 ,抓住產(chǎn)品除菌賣點(diǎn),推出了 “XX九塊八、 健康帶回家 ”、“XX九塊 九、健康跟你走”、“關(guān)愛大眾健康、XX 除菌幫忙 ”、“電信小靈通、 XX 傾情送 ”等一系列主題溫情促 銷活動,將品牌橫向的建設(shè)不斷帶到新的高度、又借此進(jìn)一步打通縱深渠道的拓展與開發(fā)；五、透亮化銷售理念、加強(qiáng)溝通與互動；在和渠道成員的合作中打破一貫的不信任感,以坦誠的合作態(tài)度,互利的商業(yè)理念

20、和渠道成員 進(jìn)行深化溝通合作,建立了強(qiáng)大的利益捆綁體；1.對渠道經(jīng)銷商進(jìn)行定期聯(lián)誼會,探討行業(yè)困境與渠道突圍方式的統(tǒng)一熟悉與攻守同盟,樹立 起捆綁聯(lián)盟爭取資源最大化,營銷一體化、權(quán)責(zé)分工化的整體聯(lián)合陣容,甚至敢于向下線合作伙伴 坦誠代理低價,但以事實(shí)為依據(jù),耐心講解營銷性企業(yè)溢價部分的特殊性與必要性大大降低了渠道 拓展的信任危機(jī)與相應(yīng)沖突；2.對先期示范性的 KA 終端充分預(yù)備、升入溝通,取得共識、寧缺毋濫、先點(diǎn)后面,榜樣的力氣是無窮的,示范效應(yīng)及可操作性對渠道的深度介入合作有特別好的隱形效益與全面 幫忙；3.對消費(fèi)者要敢于誠懇面對、深度互動、善于利用資源滿意消費(fèi)心理與價值欲望,就如一個簡 單

21、的購物箱摸乒乓球,許多企業(yè)里面根本沒有一等獎,消費(fèi)者究竟不行能次次去摸那永久的一袋洗 發(fā)水,筆者實(shí)行使用透亮摸獎箱,讓消費(fèi)者可以清晰的看到各級獎項(xiàng)的球,然后再用紅布蓋上,這 種誠信度一旦建立形成感染效應(yīng),顧客的認(rèn)可是擋也擋不住的,要善于創(chuàng)新突破一些常規(guī)所不敢去 嘗試的方式,形成特殊的操作理念；4.當(dāng)自己的渠道構(gòu)建與營銷治理做的肯定的階段后又和上游制造商進(jìn)行充分的溝通,將市場的 需要與實(shí)際狀況進(jìn)行反映,在互利的、向前看的前提下進(jìn)而進(jìn)一步獲得更合適的產(chǎn)品與相應(yīng)的價格 資源,進(jìn)一步鞏固優(yōu)勢與加深壁壘；當(dāng)上游溝通、下游渠道、終端、消費(fèi)者、銷售手法等各環(huán)節(jié)的成本掌握都能做到比較好,就會 構(gòu)建成總成本事先

22、的企業(yè)核心競爭優(yōu)勢與營銷壁壘；六、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、鐵軍狼性；筆者是狼性營銷理念的忠實(shí)追隨者,雖然企業(yè)在不同的階段有不同的需求和不同的治理理念,但作為代理商特殊是仍處于比較低層次的代理商企業(yè)肯定要有一批能吃苦、能戰(zhàn)役、有抱負(fù)、愿學(xué) 習(xí)的基層團(tuán)隊(duì)才能夠更快的開發(fā)市場與降低整體風(fēng)險,而作為區(qū)域代理商企業(yè)的營銷操盤手即要有 做好領(lǐng)導(dǎo)的策劃、領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)、治理才能,仍要有喊破嗓子不如做出樣子的狼頭霸氣,要敢于承擔(dān) 責(zé)任與承認(rèn)錯誤,善于在戰(zhàn)爭中總結(jié)學(xué)習(xí)不斷進(jìn)步才能更好的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)步、不斷邁向更進(jìn)一 步的成功；而做為立志于在代理銷售行業(yè)有突破的企業(yè)主,第一應(yīng)當(dāng)有堅(jiān)強(qiáng)的意志與信念,而這種始終與 信念來源于把企業(yè)當(dāng)

23、作事業(yè)而不僅僅是贏利的生意來做,只有當(dāng)事業(yè)有所突破,利潤就是自然而然 的了；其次,要有識人用人的膽魄和個人魅力,沒有完善的個人,只有無所不能的團(tuán)隊(duì)；再次,要 有企業(yè)長遠(yuǎn)進(jìn)展的意愿并有步驟的賜予實(shí)施用不斷進(jìn)展的事業(yè)與遠(yuǎn)景目標(biāo)和承諾留住企業(yè)核心人 員；應(yīng)當(dāng)說 A 代理商是特別有思想、有意愿進(jìn)展的企業(yè)主,在以上的前幾個方面都做的不錯,惋惜 由于過多的依靠 B 企業(yè)產(chǎn)品的 C 產(chǎn)品（而 B 企業(yè)的 C 品牌卻全國整體推廣不力,導(dǎo)致獨(dú)木難支,最終竟然停產(chǎn)）,筆者曾期望進(jìn)行更深化的合作已爭取企業(yè)的進(jìn)展機(jī)會,而 A 經(jīng)銷商在徘徊中錯失 了進(jìn)展的機(jī)會,失去了成就事業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo),筆者激流勇退,離職時企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表制造銷售額與利 潤最高峰,前期堅(jiān)實(shí)的市場