1、市場(chǎng)營(yíng)銷的方法論價(jià)值深圳大學(xué) 20141CASE：冬奧會(huì)的廣告你的評(píng)價(jià)結(jié)論和分析框架顧客視角如何改正？2CASE：春晚成功嗎？不成功嗎？你的評(píng)價(jià)結(jié)論和分析框架默認(rèn)的視角真正的顧客是誰(shuí)？CCTV的策略是否正確？3CASE: 怎樣把一個(gè)價(jià)值5元的蘋果賣到100萬(wàn)元老師給同學(xué)們拿出一個(gè)蘋果說(shuō)，這個(gè)蘋果是早上在家門口的市場(chǎng)上買來(lái)的，大約5元錢，如果不考慮客觀條件，給大家5分鐘的時(shí)間，依靠自己的智慧，來(lái)為它增值，賣到一百萬(wàn)元。有什么辦法么？4CASE: 怎樣把一個(gè)價(jià)值5元的蘋果賣到100萬(wàn)元一個(gè)蘋果，賣到一百萬(wàn)，您想錢想瘋了吧？老師的話音剛落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。要是一個(gè)蘋果賣到

2、一百萬(wàn)，傻子還來(lái)上課??！不知誰(shuí)又一嗓子，全班炸了鍋。5CASE: 怎樣把一個(gè)價(jià)值5元的蘋果賣到100萬(wàn)元老師并不說(shuō)話，只是微笑著看著大家，過(guò)了大約有一兩分鐘的樣子，又把蘋果舉了舉，我想把他賣到10元錢，你們有沒(méi)有辦法？6CASE: 怎樣把一個(gè)價(jià)值5元的蘋果賣到100萬(wàn)元這個(gè)好辦，加一個(gè)漂亮的包裝，蘋果上印上金馬賀歲，應(yīng)該能賣出去！有人提議。7CASE: 怎樣把一個(gè)價(jià)值5元的蘋果賣到100萬(wàn)元大家點(diǎn)了點(diǎn)頭，那我們有沒(méi)有什么辦法把這個(gè)蘋果賣到20元錢？把它拿到一家高檔的大酒店，榨成蘋果汁，別說(shuō)20元，30元也可以賣得到。怎么樣，蘋果已經(jīng)可賣到30元了，接著來(lái)，接著來(lái)，我們把它賣到一百元！8CASE

3、: 怎樣把一個(gè)價(jià)值5元的蘋果賣到100萬(wàn)元有了，找李宇春在蘋果上簽個(gè)名字，別說(shuō)100塊，1000塊都有人買， 這個(gè)同學(xué)的主意怎么樣，會(huì)不會(huì)有人買？會(huì)的，很多同學(xué)都在點(diǎn)頭。在大飯店里做成水果沙拉或者拼盤，也可以賣到100元，又有人喊道。9CASE: 怎樣把一個(gè)價(jià)值5元的蘋果賣到100萬(wàn)元不錯(cuò)，做成水果拼盤或者沙拉可以賣到一百元，找李宇春簽個(gè)名差不多可以賣到1000元?？纯?，這個(gè)蘋果現(xiàn)在已經(jīng)至1000元了。那我想把他賣到一萬(wàn)元，該怎么辦？10CASE: 怎樣把一個(gè)價(jià)值5元的蘋果賣到100萬(wàn)元放到神六上，上天走一圈，保您能整到一萬(wàn)元！不錯(cuò)，這同學(xué)的主意不錯(cuò)，只是神六已經(jīng)下來(lái)了，如果把我的蘋果能放到神

4、七上，你們說(shuō)，一萬(wàn)元，我賣不賣？不賣！11CASE: 怎樣把一個(gè)價(jià)值5元的蘋果賣到100萬(wàn)元看來(lái)一萬(wàn)元已經(jīng)不成問(wèn)題了。我想把它賣到6.6萬(wàn)元。有沒(méi)有辦法？這次不用你們想了，我來(lái)給大家讀則新聞。據(jù)法制晚報(bào)2006年10月24日?qǐng)?bào)道，北京奧運(yùn)推薦果品評(píng)選性蘋果專場(chǎng)首次舉行，昌平崔村鎮(zhèn)真順果園張國(guó)福的宮藤紅富士摘得“奧運(yùn)蘋果”果王桂冠。該“奧運(yùn)蘋果”果王6.6萬(wàn)元天價(jià)拍出?？纯?，如果我的蘋果能獲得這個(gè)稱號(hào)，并且拿去拍賣，是不是可以賣到6.6萬(wàn)元？12CASE: 怎樣把一個(gè)價(jià)值5元的蘋果賣到100萬(wàn)元同學(xué)們，不怕做不到，就怕想不到。繼續(xù)想，我想把他賣到十萬(wàn)元，有沒(méi)有辦法？老師舉了舉蘋果。13CASE:

5、 怎樣把一個(gè)價(jià)值5元的蘋果賣到100萬(wàn)元云南有一種植物叫紅豆杉，據(jù)說(shuō)含有治療癌癥成份，用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣到4、5百元一個(gè)，我是說(shuō)，如果這個(gè)蘋果有這個(gè)功能，比如說(shuō)吃一個(gè)蘋果，癌癥就可以治好，那肯定10萬(wàn)元有人買的。那當(dāng)然，別說(shuō)10萬(wàn)，100萬(wàn)、1000萬(wàn)有人買！同桌跟著附和。14CASE: 怎樣把一個(gè)價(jià)值5元的蘋果賣到100萬(wàn)元再想想，還有沒(méi)有辦法？15CASE: 怎樣把一個(gè)價(jià)值5元的蘋果賣到100萬(wàn)元梁山伯與祝英臺(tái)的定情物，剛剛在考古的墓穴里發(fā)現(xiàn)！砸住牛頓的頭的那棵蘋果樹(shù)死前最后結(jié)的唯一的蘋果，肯定能夠買到10萬(wàn)的。溫總理到美國(guó)訪問(wèn)，小布什在他的農(nóng)莊里親手摘給總理的蘋果，被拿到抗震

6、救災(zāi)晚會(huì)上拍賣，最好是中央電視臺(tái)一套直播，還能賣到一千萬(wàn)的。16CASE: 怎樣把一個(gè)價(jià)值5元的蘋果賣到100萬(wàn)元家七嘴八舌在議論，課堂一下子活躍起來(lái)，似乎每個(gè)人都有很多這樣的點(diǎn)子。一個(gè)蘋果能不能買到一百萬(wàn)？能！不僅能，而且還有可能買到一千萬(wàn)甚至更多?？磥?lái)，這并不是件很難的事。這需要策劃。17CASE: 怎樣把一個(gè)價(jià)值5元的蘋果賣到100萬(wàn)元蘋果增值事小，但能折射一個(gè)人的商業(yè)智慧和賺錢意識(shí)。有了這種智慧和意識(shí)，什么都敢賣，賣什么都敢賺錢。18水蜜桃的故事我們?yōu)槭裁茨艹缘奖本┧厶?？我們吃到的是怎樣的水蜜桃?9水蜜桃的營(yíng)銷鏈20我們的機(jī)遇在哪里？生產(chǎn)基因技術(shù)山寨技術(shù)保鮮冷藏化學(xué)氣調(diào)銷售分銷促銷

7、21Why this? Why now?學(xué)營(yíng)銷，學(xué)什么？22思考同樣的出發(fā)點(diǎn)：體育的啟示為什么說(shuō)“思路就是出路”？怎樣才能有“思路”？從何著手才能快速上手？23框架營(yíng)銷理念市場(chǎng)分析顧客研究目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略24PART 1營(yíng)銷新理念25CASE 1：不公平的待遇 兩個(gè)同齡的年輕人同時(shí)受雇于一家雜貨鋪，可是叫諾德的小伙子青云直上，而那個(gè)叫布魯?shù)男』镒訁s總是原地踏步。布魯很不滿意老板的不公正待遇，終于有一天他到老板那里發(fā)牢騷了。老板一邊耐心聽(tīng)著他的抱怨，一邊在心里盤算著怎樣向他解釋清楚他和諾德之間的差別。26CASE 1：不公平的待遇 “布魯先生，”老板開(kāi)口說(shuō)話了，“你到集市

8、上去看一下，看看今天有什么賣的?！?布魯從集市上回來(lái)后向老板匯報(bào)說(shuō)，集市上只有一個(gè)農(nóng)民拉了一車土豆在賣。 “有多少？”老板問(wèn)道。 布魯趕快戴上帽子又跑到集市上，然后回來(lái)告訴老板一共有40口袋。 “價(jià)格是多少？” 布魯只好第三次跑到集市上問(wèn)來(lái)了價(jià)錢。27CASE 1：不公平的待遇 “好吧，”老板對(duì)他說(shuō)，“現(xiàn)在請(qǐng)你坐到這把椅子上，一句話也不要說(shuō)，看看別人是怎么做的?！?這時(shí)，老板把諾德叫進(jìn)來(lái)，讓他去做同樣的事。28CASE 1：不公平的待遇 諾德很快就從集市上回來(lái)了，匯報(bào)說(shuō)到現(xiàn)在為止只有一個(gè)農(nóng)民在賣土豆，一共40口袋，價(jià)格是多少，土豆質(zhì)量還挺不錯(cuò)，他帶回來(lái)一個(gè)讓老板看看。這個(gè)農(nóng)民后來(lái)還弄來(lái)了幾箱西

9、紅柿，據(jù)他看價(jià)錢很公道。昨天他們鋪?zhàn)永锏奈骷t柿賣得很快，庫(kù)存已經(jīng)不多了。他認(rèn)為這么便宜的西紅柿老板肯定會(huì)要進(jìn)一些貨的，所以他不僅帶回了一個(gè)西紅柿做樣品，而且還把那個(gè)農(nóng)民也帶來(lái)了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢。29CASE 1：不公平的待遇 此時(shí)老板轉(zhuǎn)向布魯，說(shuō)：“現(xiàn)在你肯定知道為什么諾德的薪水比你高了吧？”30討論怎樣評(píng)價(jià)布魯？諾德到底高明在哪些方面？如何成為諾德？是否存在捷徑？管理學(xué)將如何幫助我們？市場(chǎng)營(yíng)銷將如何幫助我們？31CASE 2：親情禮物腦白金的故事32荒島余生（2000） 33裝X模型之：“三人世界”如何贏？（思維切入點(diǎn)）贏的最佳策略是什么？（優(yōu)選策略依據(jù)）如何長(zhǎng)久贏？（永無(wú)安定的未來(lái)

10、）A B C 34模型：“三人世界”贏的常用策略非管理類策略財(cái)務(wù)管理導(dǎo)向策略質(zhì)量管理導(dǎo)向策略戰(zhàn)略管理導(dǎo)向策略人力資源管理導(dǎo)向策略營(yíng)銷管理導(dǎo)向策略A B C 35蚯蚓論36蚯蚓論37蚯蚓論對(duì)。)#)來(lái)說(shuō)，蚯蚓是最好的語(yǔ)言38營(yíng)銷方法論核心顧客導(dǎo)向39解決問(wèn)題的營(yíng)銷方法論永遠(yuǎn)從顧客層面出發(fā)了解顧客的真正需要提出針對(duì)性的解決方案40F一種永遠(yuǎn)有效的解決問(wèn)題思路和策略營(yíng)銷管理訣竅41檢驗(yàn)與應(yīng)用請(qǐng)你組織“三八節(jié)”活動(dòng)，你將如何思考與實(shí)施？42社會(huì)關(guān)系的本質(zhì)一個(gè)可能矯枉過(guò)正的極端觀點(diǎn)： 所有關(guān)系均可抽象、還原為： 企業(yè)顧客關(guān)系43以講課為例顧客特點(diǎn)顧客需要顧客滿意44檢驗(yàn)：營(yíng)銷思維的應(yīng)用價(jià)值假如你是丐幫七

11、袋長(zhǎng)老45解決企業(yè)顧客關(guān)系營(yíng)銷是最直接的手段其它都是間接的46你是否認(rèn)同？Marketing is everything& everything is marketing47F1 把所有人當(dāng)成你的顧客；2 把所有行為當(dāng)成營(yíng)銷行為。營(yíng)銷管理訣竅48應(yīng)用：全新工作思路你的成績(jī)大小，將極大地取決于前手和后手的關(guān)聯(lián)和配合，同時(shí)也取決于前手和后手對(duì)你的滿意程度 如何應(yīng)對(duì)前手和后手： 要使你的前手充分地了解你有哪些需求對(duì)于后手，你必須充分知道他的需要是什么 F49因?yàn)槟汩_(kāi)始洞察人生、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的本質(zhì)規(guī)律；因?yàn)槟汩_(kāi)始明白自我中心主義的徹底荒謬性；因?yàn)槟汩_(kāi)始推開(kāi)先進(jìn)理念和工具之門。你的價(jià)值觀也許將有所改變50

12、把握營(yíng)銷是你對(duì)未來(lái)的一種重要投資無(wú)論你現(xiàn)在做得多么好，或者你處于怎樣不利的位置，你都要小心謹(jǐn)慎地重新審視自己的營(yíng)銷理念和策略。如果你想增加你的市場(chǎng)和地位，那就加大并改善你的營(yíng)銷努力。千萬(wàn)不要像大多數(shù)人那樣由于“承受不了”而停止努力。那是一種最為錯(cuò)誤的節(jié)?。核鼤?huì)使你失去未來(lái)。51營(yíng)銷是避不開(kāi)的古今中外的好漢都試過(guò)了市場(chǎng)的報(bào)復(fù)失利后，仍要回到營(yíng)銷的軌道上來(lái)但是更痛苦、更麻煩所以，何苦呢？52必須學(xué)好營(yíng)銷 別人也在學(xué)習(xí) 市場(chǎng)時(shí)刻在變 顧客（廣義）更難伺候 遲做不如早做 給你猶豫的時(shí)間并不多53學(xué)好營(yíng)銷的額外收獲 更優(yōu)的思維素質(zhì)； 更佳的人際關(guān)系； 更好的工作技巧； 更好的個(gè)人成就； 更好的精神面貌；

13、 更好的企業(yè)文化。54學(xué)好營(yíng)銷的額外收獲 II 強(qiáng)大的反營(yíng)銷能力，做個(gè)精明的顧客乞丐賣花保險(xiǎn)電話55深圳大學(xué)管理學(xué)院 傅浙銘 信奉營(yíng)銷哲學(xué)的潛在缺陷 對(duì)更高價(jià)值觀的忽視； 自我的可能喪失； 復(fù)雜性引致的無(wú)所適從。56勇敢者的報(bào)酬 天鵝往往被誰(shuí)吃掉？ 第一頭勇敢的癩蛤蟆 真正去做了，則一切都不難 能力技巧勇氣成功57PART 2營(yíng)銷管理框架58營(yíng)銷其實(shí)很簡(jiǎn)單 真理內(nèi)核總是簡(jiǎn)約的 新理論產(chǎn)生的機(jī)制 故弄玄虛 不過(guò)是工具的延伸而已 追求另一種境界59營(yíng)銷管理框架 12860營(yíng)銷的最簡(jiǎn)表述 I 給我一個(gè)理由161F我們給顧客的理由是什么? 營(yíng)銷管理訣竅62第一次檢驗(yàn) 顧客為什么買？ 顧客為什么不買？6

14、3營(yíng)銷的最簡(jiǎn)表述 II 開(kāi)發(fā)新顧客 留住老顧客264第二次檢驗(yàn) 提兩個(gè)問(wèn)題： 我們是怎樣開(kāi)發(fā)新顧客的？ 我們是怎樣留住老顧客的？ 衍生成兩套問(wèn)題65F1 我們是怎樣開(kāi)發(fā)新顧客的？2 我們是怎樣留住老顧客的？營(yíng)銷管理訣竅66營(yíng)銷管理簡(jiǎn)要體系在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下： 、深刻研究顧客，認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)分析，確定目標(biāo)市場(chǎng) 、發(fā)展出有效的市場(chǎng)策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 分銷渠道策略 推廣策略 867F1 8 營(yíng)銷管理訣竅68產(chǎn)品策略價(jià)格策略分銷策略促銷策略產(chǎn)品組合管理品牌資產(chǎn)管理市場(chǎng)定位市場(chǎng)分析與目標(biāo)市場(chǎng)策略購(gòu)買者行為研究營(yíng)銷“小屋”69營(yíng)銷管理策略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略營(yíng)銷組合策略市場(chǎng)細(xì)分與定位營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷分析營(yíng)銷理念促銷策略渠道策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)者分析顧客分析營(yíng)銷環(huán)境分析完全版營(yíng)銷管理框架70營(yíng)銷管理自問(wèn)自答我能時(shí)刻以“顧客導(dǎo)向”的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念作為一切管理行為的前提嗎？我對(duì)顧客的各種需要有深入的研究和精辟的理解嗎？到底誰(shuí)是目標(biāo)顧客？依據(jù)充分嗎？我完全了